Đang tải... (xem toàn văn)
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay các công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng sau cùng. Hoạt động của hệ thống kênh phân phối tốt nhất thì phải thỏa mãn tốt nhất nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng. Khi đó luôn đưa được hàng hóa tới tay người tiêu dùng một cách thuận tiện và nhanh nhất.Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nó như là huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó tồn tại và phát triển được. Việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài trên thị trường. Vì vậy hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách đặt ra cho nhiều doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đặc biệt là trong xu thế hội nhập. Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketing hỗn hợp của công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì thế việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối là cần thiết với bất kỳ công ty nào. Công ty TNHH Hải Linh được thành lập năm 2002 chuyên kinh doanh về các sản phẩm xăng, dầu là sản phẩm chính ngoài ra còn khai thác khoáng sản, vận tải.... Hiện nay công ty đã có được chỗ đứng nhất định trên thị trường đặc biệt trên địa bàn tỉnh Phú Thọ ngoài sản phẩm của công ty còn được phân phối trên các tỉnh Lào Cai, Yên Bái, Hải Phòng... Qua nghiên cứu và tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Hải Linh, nhận thấy hệ thống kênh phân phối tại công ty luôn giữ vai trò quan trọng. Nhưng thực tế hiện tại hệ thống phân phối xăng, dầu của công ty chưa phát huy được hết vai trò, còn tồn tại nhiều thiếu sót cần khắc phục như khả năng cạnh tranh, mối quan hệ các thành viên trong kênh, tiếp nhận phản ánh của người tiêu dùng...vv. Với mục tiêu hiểu rõ hơn thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Hải Linh, từ đó đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho công ty em lựa chọn đề tài: “Hệ thống kênh phân phối tại công ty trách nhiệm hữu hạn Hải Linh” làm khóa luận tốt nghiệp của mình.
MỤC LỤC A MỞ ĐẦU .1 Sự cần thiết phải nghiên cứu Tổng quan vấn đề nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài 4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận B NỘI DUNG NGHIÊN CỨU .8 CHƯƠNG .8 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP .8 1.1 Cơ sở lí luận hệ thống kênh phân phối 1.1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.2 Cấu trúc kênh phân phối 10 1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối doanh nghiệp 20 1.2 Cơ sở thực tiễn hệ thống kênh phân phối 22 1.2.1 Trên giới 22 1.2.2 Ở Việt Nam 24 CHƯƠNG 26 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI .26 CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HƯU HẠN HẢI LINH 26 2.1 Tổng quan công ty trách nhiệm hữu hạn Hải Linh .26 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 26 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty .29 2.1.3 Đặc điểm lao động công ty 32 2.1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2015 – 2017 35 2.2 Thực trạng kênh phân phối công ty TNHH Hải Linh .39 2.2.1 Số cấp kênh phân phối công ty 39 2.2.2 Quản lý kênh phân phối .50 2.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối công ty TNHH Hải Linh .74 2.3 Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Hải Linh 86 2.3.1 Ưu điểm: .86 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 87 CHƯƠNG 89 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HƯU HẠN HẢI LINH 89 3.1 Phương hướng mục tiêu phát triển công ty TNHH Hải Linh thời gian tới 89 3.1.1 Phương hướng phát triển 89 3.1.2 Mục tiêu phát triển công ty 89 3.1.3 Mục tiêu cho kênh phân phối công ty 90 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối kênh phân phối công ty TNHH Hải Linh 91 3.2.1 Hoàn thiện cấu tổ chức 91 3.2.2 Mở rộng kênh phân phối 93 3.2.3 Hồn thiện chính sách hỡ trợ, khuyến khích 95 3.2.4 Hoàn thiện công tác đánh giá thành viên kênh .98 3.2.5 Hồn thiện cơng tác giải mâu thuẫn giữa thành viên 101 C KẾT LUẬN .102 D TÀI LIỆU THAM KHẢO .103 DANH MỤC VIẾT TẮT Tên viết tắt CBCNV NXB PGS TS QTKD QĐ - BCT TNHH TTXVN SXKD Nghĩa viết tắt Cán bộ công nhân viên Nhà xuất Phó giáo sư tiến sĩ Quản trị kinh doanh Quyết định bộ công thương Trách nhiệm hữu hạn Thông xã Việt Nam Sản xuất kinh doanh DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Đặc điểm lao động công ty giai đoạn 2015 -2017 33 Bảng 2.2: Báo cáo kết kinh doanh công ty TNHH Hải Linh giai đoạn 2015-2017 36 Bảng 2.3 Danh sách cửa hàng bán lẻ thuộc công ty .39 TNHH Hải Linh địa bàn tỉnh Phú Tho 39 Bảng 2.4 Sản lượng hệ thống cửa hàng phân phối trực tiếp công ty TNHH Hải Linh địa bàn tỉnh Phú Tho 40 Bảng 2.5 Bảng phân bố thành viên kênh phân phối trực tiếp công ty TNHH Hải Linh giai đoạn 2015 – 2017 41 (ĐVT: Cơ sở) 41 Bảng 2.6 Sản lượng hệ thống đại lý phân phối trực tiếp công ty TNHH Hải Linh 43 Bảng 2.7 Doanh thu bán hàng một số khách hàng tiêu biểu hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Hải Linh địa bàn 45 tỉnh Phú Tho 45 Bảng 2.8 Số lượng đại lý kênh phân phối cấp .47 công ty TNHH Hải Linh 47 Bảng 2.9 Tổng doanh thu thành viên kênh phân phối cấp công ty TNHH Hải Linh .48 Bảng 2.10 Doanh thu hệ thống kênh phân phối cấp .49 công ty TNHH Hải Linh 49 Bảng 2.11 Số lượng thành viên tuyển thêm giai đoạn 2015 – 2017 công ty TNHH Hải Linh 54 (ĐVT: Đại lý) 54 Bảng 2.12 Bảng chính sách công ty TNHH Hải Linh áp dụng thưởng cho thành viên kênh phân phối hưởng 56 Bảng 2.13 Tổng giá trị tiền thưởng cho thành viên công ty TNHH Hải Linh giai đoạn 2015-2017 địa bàn tỉnh Phú Tho .56 Bảng 2.14 Tổng số tiền chi hỗ trợ thành viên kênh phân phối công ty TNHH Hải Linh địa bàn tỉnh Phú Tho 61 Bảng 2.15: Tỷ lệ chiết khấu trung bình theo số lượng 63 công ty TNHH Hải Linh áp dụng cho thành viên kênh phân phối 63 Bảng 2.16 Tổng số tiền chiết khấu cho tổng đại lý đại lý công ty TNHH Hải Linh giai đoạn 2015-2017 địa bàn tỉnh Phú Tho 63 Bảng 2.17: Doanh thu từ kênh phân phối công ty 65 TNHH Hải Linh giai đoạn 2015 – 2017 65 Bảng 2.18 Bảng đánh giá thành viên kênh cấp công ty .66 TNHH Hải Linh .66 Bảng 2.19 Bảng tiêu chuẩn đánh giá hoạt động các trung gian công ty TNHH Hải Linh .67 Bảng 2.20 Bảng đánh giá thành viên tiêu biểu kênh phân phối công ty 69 TNHH Hải Linh địa bàn tỉnh Phú Tho năm 2017 69 Bảng 2.21 Danh sách thành viên vi phạm nợ hạn giai đoạn 2015 – 2017 địa bàn tỉnh Phú Tho .72 Bảng 2.22 Hệ thống bồn chứa công ty TNHH Hải Linh .85 Bảng 3.1 Bảng minh hoa kết đánh giá thành viên kênh phân phối công ty TNHH Hải Linh 100 Phụ lục 01: Hệ thống nhà phân phối công ty TNHH Hải Linh .104 địa bàn tỉnh Phú Tho .104 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1.1: Sơ đồ kênh phân phối cấp 10 Sơ đồ 1.2 Sơ đồ kênh phân phối cấp 11 Sơ đồ 1.3 Sơ đồ kênh phấp cấp 12 Sơ đồ 1.4 Sơ đồ kênh phân phối cấp 12 Sơ đồ 1.5 Kênh Marketing truyền thống .13 Sơ đồ 1.6 Hệ thống kênh Marketing doc 14 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý công ty TNHH Hải Linh .30 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp công ty TNHH Hải Linh 39 Sơ đồ 2.3 Sơ đồ kênh phân phối cấp công ty TNHH Hải Linh 44 Sơ đồ 2.4 Sơ đồ kênh phân phối cấp công ty TNHH Hải Linh 49 Biều đồ 2.1 Mức độ hài lòng thành viên để trì mối quan hệ lâu dài với công ty 58 Biểu đồ 2.2 Mức độ hài lòng chung thành viên kênh phân phối công ty TNHH Hải Linh yếu tố vật chất 59 Biều đồ 2.3 Mức độ hài lòng chung thành viên kênh phân phối công ty TNHH Hải Linh yếu tố tinh thần 60 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý công ty TNHH Hải Linh .97 A MỞ ĐẦU Sự cần thiết phải nghiên cứu Tiêu thụ một những hoạt động quan mỗi doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường hiện công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện chức khác để đảm bảo hiệu việc đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng sau cùng Hoạt động hệ thống kênh phân phối tốt thì phải thỏa mãn tốt nhu cầu, mong muốn người tiêu dùng Khi ln đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhanh nhất.Hệ thống kênh phân phối cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng Nó huyết mạch mợt thể sống, thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó tờn phát triển Việc xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài thị trường Vì hệ thống kênh phân phối hiệu vấn đề cấp bách đặt cho nhiều doanh nghiệp Việt Nam hiện đặc biệt xu hội nhập Các kênh phân phối mà công ty lựa chon sẽ ảnh hưởng tới định khác chính sách marketing hỗn hợp công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Vì việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết với bất kỳ công ty Công ty TNHH Hải Linh thành lập năm 2002 chuyên kinh doanh sản phẩm xăng, dầu sản phẩm chính ngồi còn khai thác khống sản, vận tải Hiện cơng ty đã có chỡ đứng định thị trường đặc biệt địa bàn tỉnh Phú Tho ngồi sản phẩm cơng ty còn phân phối tỉnh Lào Cai, Yên Bái, Hải Phòng Qua nghiên cứu tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH Hải Linh, nhận thấy hệ thống kênh phân phối công ty giữ vai trò quan Nhưng thực tế hiện hệ thống phân phối xăng, dầu công ty chưa phát huy hết vai trò, còn tồn nhiều thiếu sót cần khắc phục khả cạnh tranh, mối quan hệ thành viên kênh, tiếp nhận phản ánh người tiêu dùng vv Với mục tiêu hiểu rõ thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Hải Linh, từ đề xuất mợt số giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối cho công ty em lựa chon đề tài: “Hệ thống kênh phân phối tại công ty trách nhiệm hữu hạn Hải Linh” làm khóa luận tốt nghiệp mình Tổng quan vấn đề nghiên cứu Trước thực hiện đề tài này, đã có mợt số tác giả trước nghiên cứu nội dung có liên quan Tơi xin đề cập đến mợt vài công trình cụ thể sau: Các sách giáo trình tham khảo khác như: Trương Đình Chiến (2011), tác giả đã tập trung vào trình công cụ lập kế hoạch marketing cho sản phẩm thị trường cụ thể, nội dung quy trình đưa định marketing cụ thể, cung cấp cho người đoc quan điểm nhận thức, kiến thức ky thực hiện hoạt động quản trị marketing bao trùm từ quản trị thông tin, quản trị chiến lược marketing đến quản trị nhóm biện pháp marketing cụ thể Tính hệ thống khoa hoc nội dung giáo trình gắn liền với trình quản trị marketing sẽ giúp người đoc nắm kiền thức quản trị marketing toàn diện, hệ thống dễ dàng vận dụng nắm bắt kiến thức quản trị marketing toàn diện, hệ thống dễ dàng vận dụng vào thức tế kinh doanh Nhằm có nhìn hồn thiện cơng tác thiết kế quản trị kênh phân phối, đạt hiệu quả, tác giả đã tham khảo mợt số luận văn giải pháp hồn thiện kênh phân phối đơn vị để có định hướng cụ thể cho mình Qua đánh giá những ưu điểm nhược điểm những mô hình quản lý hệ thống đơn vị đưa những giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối, nâng cao suất tiêu thụ sản phẩm - Nguyễn Đức Hiển (2012), tác giả đã sử dụng phương pháp chủ yếu phương pháp tổng hợp, phân tích, so sánh để phân tích đánh giá kết số liệu thống kê khứ từ rút những ưu nhược điểm, đánh giá những mạnh, điểm yếu hệ thống kênh phân phối để làm sở đưa những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác Quản trị kênh phân phối cho doanh nghiệp - Cấn Xuân Thành (2013), tác giả khái quát hệ thống sở lý luận so sánh phân tích, đưa điểm mạnh, yếu hệ thống phân phối từ đề biện pháp nhằm hồn thiện công tác quản trị kênh phân phối cho công ty Bảo Ngoc - Nguyễn Ngoc Khoa (2015), đề tài nhằm hệ thống hóa sở lý luận kênh phân phối, phản ánh thực tế tổ chức vận hành hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần Thái Dương, từ đề xuất mợt số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm cho công ty cổ phần Thái Dương Trong khoảng thời gian 2012-2016, trường Đại hoc Hùng Vương, lĩnh vực Quản trị kinh doanh đã có mợt số đề tài nghiên cứu khoa hoc, khóa luận tốt nghiệp sinh viên Khoa Kinh tế QTKD đề cập đến hệ thống kênh phân phối một số công ty địa bàn tỉnh Phú Tho như: - Phạm Thị Thu Hằng (2015), đề tài đã góp phần hệ thống hóa sở lý luận kênh phân phối yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối, khái niệm đặc điểm tìm hiểu qua góc đợ cách nhìn nhà nghiên cứu trước Đề xuất mợt số giải pháp hồn thiện kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần nhôm Sông Hồng Qua tài liệu tham khảo hoàn thiện kênh phân phối đơn vị mợt số tài liệu hồn thiện kênh phân phối nhận thấy: + Mục đích chung để hoàn thiện kênh phân phối doanh nghiệp phân tích cấu trúc kênh phân phối hiện doanh nghiệp mình xem có phù hợp với khơng gian, thời gian ngành kinh doanh cụ thể công ty hay không + Nhận diện ưu, khuyết điểm kênh phân phối những mâu thuẫn xung đột kênh đồng thời nắm rõ những cách thức vận dụng yếu tố marketing quản trị kênh để hoàn thiện kênh + Rút những hoc kinh nghiệm, nâng cao lực nhận dạng, phân tích, lựa chon giải pháp hữu hiệu, đồng thời chia sẻ kinh nghiệm thu nhận với doanh nghiệp khác cùng hỡ trợ phát triển cơng tác hồn triện hệ thống kênh phân phối đường hội nhập Đối với một doanh nghiệp muốn phát triển bền vững lâu dài phải xây dựng kênh phân phối sản phẩm đa dạng, linh hoạt từng thời kỳ, khu vực, địa bàn kinh doanh để kiểm soát trình phân phối hàng hóa doanh nghiệp nhằm hồn thiện công tác thiết kế quản trị kênh phân phối đơn vị đạt hiệu quả, mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp, giảm thiểu chi phí Các nghiên cứu chủ yếu mới chỉ nghiên cứu nội dung công tác quản trị kênh phân phối, đặc biệt chưa có nghiên cứu hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Hải Linh Do đó, em nhận thấy đề tài “ Hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Hải Linh” một đề tài không trùng lặp với nghiên cứu trước Mục tiêu nghiên cứu đề tài 3.1 Mục tiêu chung Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Hải Linh Từ đưa mợt số giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối cho cơng ty 3.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn hệ thống phân phối doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Hải Linh - Đề xuất một số giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty TNHH Hải Linh Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu công ty TNHH Hải Linh 4.2 Phạm vi nghiên cứu - Về nội dung: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng, dầu - Xác định điểm cho mỗi thành viên theo thang điểm 10 - Xác định điểm tổng hợp cho mỗi thành viên theo công thức: Đth = Iij x Pij Trong đó: Đth: Điểm tổng hợp thành viên j Iij: Hệ số tầm quan tiêu chuẩn i thành viên j Pij: Điểm đánh giá tiêu chuẩn i thành viên j - Xếp hạng từng thành viên: sở điểm tổng hợp thành viên, Công ty sẽ xếp hạng từng thành viên để có chế đợ khuyến khích, đãi ngợ thành viên có điểm cao, đờng thời nhắc nhở thành viên có chiều hướng chững lại, loại bỏ thành viên hoạt động không hiệu Như việc đánh giá thành viên kênh phân phối hoạt động hiệu Việc áp dụng phương pháp sẽ cho kết đánh giá chính xác, khách quan giữa thành viên Công ty xếp tiêu chí cho có hệ số điểm quan từ cao tới thấp, việc lựa chon tiêu chí cần có tham gia, đòng góp thành viên kênh Từ cơng ty đưa tiêu chí phù hợp với lợi ích chung thành viên lợi ích công ty Để hiểu rõ phương pháp đánh giá này, tác giả đưa ví dụ sau nhằm khái quát, cụ thể cách đánh giá: 99 Hệ Tiêu chí đánh giá Danh sách đánh giá thành viên số Công ty TNHH Công ty TNHH Công ty CP xây Công ty TNHH Đông Công ty TNHH quan Thịnh Long Hồng Phúc dựng Đức Trí Phương Tự Đức Điểm Quy đổi Điểm Quy đổi Điểm Quy đổi Điểm Quy đổi Điểm Quy đổi 6,0 30 24 18 12 12 1,0 3 2 4 1 5 1,0 5 5 5 5 5 1,0 5 4 3 2 1 Tổng số người bán 0,5 2,5 2,5 2,5 2,5 2,5 Trình độ người bán 0,5 2 2,5 1,5 Tổng điểm 10,0 Kết bán hàng Mức tăng trưởng sản lượng qua tháng Mức tồn kho trung bình Chỉ tiêu tồn kho/lượng bán Xếp hạng 46,5 39,5 33,5 25 26 Bảng 3.1 Bảng minh họa kết đánh giá thành viên kênh phân phối công ty TNHH Hải Linh (Nguồn: Tác giả) 100 3.2.5 Hoàn thiện công tác giải quyết mâu thuẫn giữa các thành viên Công ty xây dựng mợt đường dây nóng bợ phận trực ban Phòng Kinh doanh để kịp thời xử lý mâu thuẫn xảy Các đại lý, nhà phân phối có thể liên hệ từ để cơng ty đứa phương án sử lý tạp thời nhằm giảm thiểu những xung đợt khơng đáng có xảy Cơng ty lập sổ ghi biên cụ thể thời gian, ngày giờ chữ ký người nhận điện thoại, tổng hợp báo cáo cuối ngày cho lãnh đạo phòng để chỉ đạo xử lý, đối với những trường hợp khẩn cấp cần báo trực tiếp cho lãnh đạo Công ty để tìm cách giải nhanh nhất, cụ thể rõ ràng cho thành viên Tổ chức hội nghị khách hàng, công ty thường xuyên tổ chức cuộc gặp để thông qua buổi hop thân mật để nhà phân phối bày tỏ những tâm tư nguyện vong, những khúc mắc còn tồn q trình hoạt đợng ngồi cũng tạo mối quan hệ giữa nhà phân phối có thể hiểu rõ hơn, gắn kết giúp đỡ trình kinh doanh trước khó khăn, bất lợi từ kinh tế, đối thủ cạnh tranh yếu tố mơi trường Từ cũng có thể đưa mâu thuẫn cụ thể cho thành viên để lấy ý giải hợp lý mang lại lợi ích chung lớn cho Công ty, nhà phân phối đưa nhìn chung nhất, thỏa mãn tốt nhât xảy mâu thuẫn Thông qua buổi mạn đàm để hiểu rõ khách hàng, ngồi việc trao đổi trực tiếp hợi nghị, Cơng ty nên xây dựng một bảng câu hỏi để đánh giá phục vụ đơn vị đối với khách hàng nhằm có nhiều ý kiến phản hời Tìm điểm mạnh, yếu để phát huy hết khả điểm mạnh tìm cách khác phục điểm yếu Đồng thời bày tỏ những ý kiến khác khách hàng không tiện phát biểu hợi nghị Lấy làm cứ, giải vấn đề còn tồn những phiếu thu thập từ bảng câu hỏi, Công ty sẽ tổng hợp để nắm cụ thể tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị cũng những ưu, khuyết điểm để hoàn thiện khắc phục tương lai 101 C KẾT LUẬN Để xây dựng một hệ thống phân phối hồn thiện cho mợt đơn vị cần phải có thời gian vốn Trước hết, phải đánh giá nhu cầu thật thị trường muốn khai thác, từ tìm hiểu vị trí, địa bàn phù hợp để triển khai hoạt động hiệu cao Song công tác quảng bá, tiếp thị uy tín doanh nghiệp cũng điều tiên cho hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị Điều thể hiện tôn khách hàng mua, bán gây dựng mối quan hệ bán hàng lâu dài để trở thành khách hàng truyền thống Quan một thời gian nghiên cứu công ty TNHH Hải Linh em đã có những đánh giá nhận xét hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty, thấy những điểm mạnh cần phát huy cũng những hạn chế, nguyên nhân giải pháp cần khắc phục, hồn thiện Cơng ty TNHH Hải Linh doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực kinh doanh xăng, dầu sản phẩm khí hóa lỏng Ưu điểm lớn hoạt động phân phối công ty đã xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối phù hợp, hoạt động hiệu Sản phẩm công ty định chất lượng đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Từ khẳng định vị trí công ty thị trường cề quy mô chất lượng, tạo niềm tin với khách hàng nước Bên cạnh vẫn còn tồn một số hạn chế như: công ty chưa áp dụng rộng rãi hình thức kênh phân phối trực tiếp, đánh giá thành viên kênh chưa hiệu quả, giải xung đột giữa thành viên còn hạn chế… Để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty cần xây dựng, mở rộng kênh phân phối trực tiếp, đẩy mạnh việc tuyển thêm thành viên mới vào kênh, hoàn thiện phương pháp đánh giá thành viên, có chính sách kích thích thành viên một cách hiệu quả, giải xung đột giữa thành viên nhằm đảm bảo lợi ích giữa thành viên kênh công ty Trên tồn bợ ý kiến em nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Hải Linh Tuy nhiên, kiến thức khả còn hạn chế nên báo cáo còn nhiều thiếu sót, khuyết điểm Em mong nhận giúp đõ,chỉ bảo thầy cô giáo để em có thể hồn thiện đề tài mình 102 D TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Ngô Xuân Bình (2011), Marketing lý thuyết vận dụng, NXB Khoa hoc Xã hội, Hà Nội) Trường Đình Chiến ( 2009), Quản tri Marketing, NXB Đại hoc kinh tế quốc dân, Hà Nội Trường Đình Chiến (2011), Quản tri kênh phân phối, NXB Đại hoc kinh tế quốc dân, Hà Nội Công ty TNHH Hải Linh (2015), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Hải Linh (2016), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Hải Linh (2017), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Hải Linh (2015), Báo cáo tài chính Công ty TNHH Hải Linh (2016), Báo cáo tài chính Công ty TNHH Hải Linh (2017), Báo cáo tài chính 10 Phạm Thị Thu Hằng (2015), Mợt sớ giải pháp hồn thiện kênh phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần Nhơm Sơng Hờng, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại hoc Hùng Vương, Phú Tho 11 Nguyễn Đức Hiển (2012), Hoàn thiện kênh phân phối tại công ty xăng dầu Bình Đinh, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại hoc Đà Nẵng, Đà Nẵng 12 Nguyễn Ngoc Khoa (2015), Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty Thái Dương, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại hoc Thăng Long, Hà Nội 13 Cấn Xuân Thành (2013), “Quản tri kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo của công ty Bảo Ngọc thi trường Hà Nội”, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại hoc Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội 14 TTXVN (03/11/2017), Apple tin tưởng đạt doanh thu 87 tỷ Usd mùa mua sắm tới, Thời báo tài chính Việt Nam online, http://thoibaotaichinhvietnam.vn/pages/quoc-te/2017-11-03/apple-tin-tuongdat-doanh-thu-87-ty-usd-trong-mua-mua-sam-sap-toi-49940.aspx ngày 12/04/2017 103 Phụ lục 01: Hệ thống nhà phân phối công ty TNHH Hải Linh địa bàn tỉnh Phú Thọ STT Tên khách hàng Công ty TNHH TM Việt Phong Doang nghiệp tư nhân Tuấn Huyền Công ty TNHH TM&DV Quân Mã số thuế 2600216974 2600870418 2600727633 Đại chỉ T.P Việt Trì T.P Việt Trì T.P Việt Trì Thủy TT ƯD KHCN công an tỉnh Phú 2600721568 T.P Việt Trì 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 Tho Công an tỉnh Phú Tho Doang nghiệp tư nhân Hà An Công ty TNHH MTV Viger Hà Nội Công ty TNHH Anh Ngoc Phú Tho Công ty CP SUNSEACO Việt Nam Công ty CP TM Hải Ánh Công ty TNHH Thịnh Long Công ty TNHH Hồng Phúc Công ty TNHH TM Khánh Mai Công ty CP Thắng Mạnh Công ty TNHH Tuấn Tú Phú Tho Công ty CP Thượng Long Công ty Việt Đức Công ty CP XD Đức Trí Công ty TNHH Việt Trung Công ty TNHH Đông Phương Công ty CP TM Phong Phương Công ty TNHH TM Việt Linh Doanh nghiệp tư nhân Hải Ninh Công ty TNHH TM tổng hợp 2600198926 2600892725 103025895 2600927456 2600891898 2600399372 2600671532 2600472551 2600319024 2600407023 2600347467 2600636915 2600146702 2600452600 2600230094 2600362083 2066305247 2600516713 2600255109 2600255081 T.P Việt Trì T.P Việt Trì T.P Việt Trì T.P Việt Trì Huyện Tân Sơn Huyện Tân Sơn Huyện Hạ Hòa Huyện Hạ Hòa Huyện Lâm Thao Huyện Lâm Thao Huyện Lâm Thao Huyện Lâm Thao Huyện Lâm Thao Huyện Tam Nông Thị xã Phú Tho Thị xã Phú Tho Huyện Phù Ninh Huyện Đoan Hùng Huyện Đoan Hùng Huyện Đoan Hùng 25 26 27 Cương Anh Công ty TNHH TM Tiến Hải Cơng ty TNHH Tự Đức Cơng ty khống sản Thành Phương 2600622609 2600619331 2600271301 Huyện Thanh Ba Huyện Thanh Ba Huyện Thanh 28 Doanh nghiệp tư nhân Đức Thạch 2600666250 Thủy Huyện Thanh Sơn (Nguồn: Phòng kinh doanh) Phụ lục 02 : Doanh thu bán hàng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Hải Linh địa bàn tỉnh Phú Thọ (ĐVT : Triệu đồng) STT Tên khách Năm Năm Năm hàng 2015 2016 2017 Công ty TNHH TM Việt Phong Doang nghiệp tư nhân Tuấn Tỷ lệ Tỷ lệ 2016/2015 2017/2016 Số Số Số Số tuyệt tương tuyệt tương đối đối đối đối 52.215 53.695 57.825 1.520 101,5 4.130 107,69 53.438 54.862 56.624 1.424 101,3 1.762 103,21 52.962 55.287 57.396 2.675 103,9 2.109 103,81 35.526 38.471 48.036 2.945 108,29 12.510 132,21 53.016 57.268 57.825 4.252 108,02 557 100,97 0 41.024 - 41.024 - 56.098 57.317 58.413 1.219 102,17 1.096 101,91 35.587 47.235 53.016 11.64 122,73 5.781 112,24 62.578 62.981 65.097 403 100,64 2.116 103,36 48.053 53.779 60.517 5.726 111,92 6.738 112,53 59.638 65.216 78.624 5.578 116,12 3.408 104,53 67.327 70.972 71.627 3.645 105,41 655 100,92 59.682 63.473 64.146 3.791 106,35 1.327 102,7 Huyền Công ty TNHH TM&DV Quân Thủy TT ƯD KHCN công an tỉnh Phú Tho Công an tỉnh Phú Tho Doang nghiệp tư nhân Hà An Công ty TNHH MTV Viger Hà Nội Công ty TNHH Anh Ngoc Phú Tho Công ty CP 10 11 12 13 SUNSEACO Việt Nam Công ty CP TM Hải Ánh Công ty TNHH Thịnh Long Công ty TNHH Hồng Phúc Công ty TNHH 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 TM Khánh Mai Công ty CP Thắng Mạnh Công ty TNHH Tuấn Tú Phú Tho Công ty CP Thượng Long Công ty Việt Đức Công ty CP XD Đức Trí Công ty TNHH Việt Trung Công ty TNHH Đông Phương Công ty CP TM Phong Phương Công ty TNHH TM Việt Linh Doanh nghiệp tư nhân Hải 50.124 50.179 58.047 55 100,11 7.868 115,68 60.479 63.048 62.534 2.569 104,25 2.055 103,40 55.813 57.480 58.479 1.667 102,36 2.666 104,78 56.187 59.617 59.981 3.430 106,1 364 100,61 59.642 64.047 67.257 4.405 107,39 3.210 105,01 52.487 53.217 55.478 730 101,39 2.261 104,25 61.213 68.344 68.424 7.131 111,65 80 100,12 55.368 56.217 57.519 849 101,53 1.302 102,32 0 45.215 - 45.215 - 59.361 62.179 63.721 2.818 104,75 1.542 102,48 61.246 61.864 63.987 618 101,01 2.123 103,43 57.085 58.179 59.472 1.094 101,92 1.293 102,22 61.154 63.987 66.894 2.833 104,63 2.907 104,54 59.851 62.841 65.594 2.990 105,00 2.753 104,38 54.741 58.021 61.725 3.280 105,99 3.704 106,38 1.343.9 77 1.416.6 03 1.597.4 97 72.62 105,40 180.89 112,77 Ninh Công ty TNHH 24 25 26 27 TM tổng hợp Cương Anh Công ty TNHH TM Tiến Hải Cơng ty TNHH Tự Đức Cơng ty khống sản Thành Phương Doanh nghiệp 28 tư nhân Đức Thạch Tổng (Ng̀n : Phòng kế tốn) Phụ lục 03 Điều kiện kinh doanh xăng dầu theo quy định nhà nước “ Điều 16 Điều kiện đối với tổng đại lý kinh doanh xăng dầu Thương nhân có đủ điều kiện dưới làm tổng đại lý kinh doanh xăng dầu (sau gọi tắt tổng đại lý): Doanh nghiệp thành lập theo quy đinh của pháp luật, Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp có đăng ký kinh doanh xăng dầu Có kho, bể xăng dầu dung tích tới thiểu hai nghìn mét khối (2.000 m3), thuộc sở hữu doanh nghiệp hoặc đồng sở hữu hoặc thuê sử dụng của thương nhân kinh doanh dich vụ xăng dầu từ năm (05) năm trở lên Có phương tiện vận tải xăng dầu thuộc sở hữu doanh nghiệp hoặc đồng sở hữu hoặc thuê sử dụng của thương nhân kinh doanh dich vụ xăng dầu từ năm (05) năm trở lên Có hệ thống phân phối xăng dầu, bao gồm tối thiểu năm (05) cửa hàng bán lẻ thuộc sở hữu doanh nghiệp hoặc sở hữu đồng sở hữu, tối thiểu mười (10) cửa hàng thuộc đại lý bán lẻ xăng dầu cấp Giấy chứng nhận cửa hàng đủ điều kiện bán lẻ xăng dầu theo quy đinh tại Điều 25 Nghi đinh Hệ thống phân phối của tổng đại lý phải nằm hệ thống phân phối của một thương nhân đầu mối chiu kiểm sốt của thương nhân đó Cán bợ quản lý, nhân viên trực tiếp kinh doanh phải đào tạo, huấn luyện có chứng đào tạo, huấn luyện nghiệp vụ về phòng cháy, chữa cháy bảo vệ môi trường theo quy đinh của pháp luật hành (Trích Mục Kinh doanh phân phới xăng dầu của Nghi Đinh 83/2014) Điều 19 Điều kiện đối với đại lý bán lẻ xăng dầu Thương nhân có đủ điều kiện dưới làm đại lý bán lẻ xăng dầu (sau gọi tắt đại lý): Doanh nghiệp thành lập theo quy đinh của pháp luật, Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp có đăng ký kinh doanh xăng dầu Có cửa hàng bán lẻ xăng dầu thuộc sở hữu doanh nghiệp hoặc sở hữu đồng sở hữu cấp Giấy chứng nhận cửa hàng đủ điều kiện bán lẻ xăng dầu theo quy đinh tại Điều 25 Nghi đinh Cán bộ quản lý, nhân viên trực tiếp kinh doanh phải đào tạo, huấn luyện có chứng đào tạo, huấn luyện nghiệp vụ về phòng cháy, chữa cháy bảo vệ môi trường theo quy đinh của pháp luật hành (Trích Mục Kinh doanh phân phối xăng dầu của Nghi Đinh 83/2014) Phụ lục 04 PHIỀU KHẢO SÁT Các thành viên kênh phân phối sách kênh phân phối cơng ty TNHH Hải Linh Tên Phạm Trung Thành, sinh viên trường Đại hoc Hùng Vương hiện thực tập công ty TNHH Hải Linh Với đề tài nghiên cứu hệ thống kênh phân phối công ty Để hiểu rõ tâm tư nguyện vong thành viên kênh phân phối công ty TNHH Hải Linh, tiến hành cuộc khảo sát Mục đích cuộc khảo sát để điều tra mức độ hào lòng thành viên chính sách áp dụng kênh phân phối, nhân tố ảnh hưởng tới mối quah hệ hợp tác ổn định cơng ty để từ khác phục điểm hạn chế còn tồn nâng cao hiệu kinh doanh Rất mong anh (chị) giúp đỡ hồn thành c̣c khảo sát Phần Thơng tin đối tượng khảo sát Ho tên: Giới tính: Nam/ nữ Chức vụ: Địa chỉ: Phần 2: Nội dung Dưới đâu những phát biếu đánh giá mức độ hài lòng có liên quan đến kênh phân phối mà tơi nghiên cứu công ty TNHH Hải Linh, xin cho biết mức độ hài lòng anh (chị) ý kiến anh chị cách đánh dấu X vào ô thích hợp theo sau: (1) Rất không hài lòng (2) Không hài lòng (3) Bình thường (4) Hài lòng (5) Rất hài lòng Nợi dung đánh giá Các sách khuyến khích thành viên kênh 1.1 ́u tớ vật chất 1.1.1 Giảm giá đạt doanh thu 1.1.2 Các điều kiện có hợp đờng 1.1.3 Chính sách khún mãi 1.1.4 Chính sách hỡ trợ 1.1.5 Chiết khấu tốn 1.2 ́u tớ tinh thấn 2.2.1 Khích lệ, đợng viên 2.2.2 Trao đổi thông tin 2.2.3 Thiết lợp mối quan hệ giữa hành viên 2.2.4 Tham gia kiện Mức độ đánh giá Mối quan hệ lâu dài giữa công ty với thành viên 2.2 Thời gian giao nhận hàng 3.Chất lượng sản phẩm 2.4.Thái độ nhân viên bán hàng 2.5.Uy tín công ty Phần 3: Ý kiến khác Một vài ý kiến anh (chị) công tác quản lý kênh phân phối cơng ty chưa có phiếu điều tra: Cám ơn anh (chị) đã giúp hoàn thành phiếu điều tra khảo sát này! Phụ lục 05: Bảng đánh giá nhân tố ảnh hưởng tới mối quan hệ thành viên kênh với công ty TNHH Hải Linh STT Các nhân tố ảnh hưởng Mức độ hi lòng Thời gian giao nhận hàng 25 31 42 26 Chất lượng sản phẩm 28 33 38 25 Thái độ nhân viên bán hàng 25 34 42 23 Uy tín công ty 24 30 46 24 Thông tin thay đổi giá 27 32 40 25 (Nguồn : Tác giả điều tra) Phụ lục 06 Bảng đánh giá mức độ hài lòng thành viên đối với chính sách cơng ty TNHH Hải Linh Các sách Mức độ hài lòng 1.Yếu tố vật chất 1.1 Giảm giá đạt mức doanh thu 18 30 52 24 1.2 Giảm giá toán tiền 15 29 56 24 1.3 Chính sách hỗ trợ 19 50 38 16 1.4 Chính sách khuyến mãi 17 42 53 13 Yếu tố tinh thần 2.1 Khích lệ, động viên 13 31 67 12 2.2 Tạo dựng mối quan hệ giữa 22 52 40 thành viên (Nguồn: Tác giả điều tra) ... mợt số giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối cho cơng ty em lựa chon đề tài: Hệ thống kênh phân phối tại công ty trách nhiệm hữu hạn Hải Linh làm khóa luận tốt nghiệp mình... SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HƯU HẠN HẢI LINH 89 3.1 Phương hướng mục tiêu phát triển công ty TNHH Hải Linh thời gian tới ... Hải Linh .30 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp công ty TNHH Hải Linh 39 Sơ đồ 2.3 Sơ đồ kênh phân phối cấp công ty TNHH Hải Linh 44 Sơ đồ 2.4 Sơ đồ kênh phân phối cấp công ty