Đang tải... (xem toàn văn)
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI Phần 1: Xác định câu đúng sai không cần giải thích 1 Kênh phân phối tồn tại bên ngoài, không phải là một phần cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp. Đ 2 Kênh phân phối là sự tập hợp thụ động các tổ chức và cá nhân liên quan với nhau trong quá trình phân phối và tiêu thụ sản phẩm S 3 Quản lý kênh liên quan đến việc tổ chức các mối quan hệ giữa các thành viên cùng tìm kiếm một mục đích trong quá trình phân phối. Đ 4 Chức năng duy nhất của kênh phân phối là phân phối và tiêu thụ những sản phẩm đã được doanh nghiệp sản xuất ra. S 5 Kênh phân phối không chỉ thực hiện mục tiêu bán hàng mà còn giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu thị trường khác Đ 6 Kênh phân phối giúp doanh nghiệp giải quyết 3 mâu thuẫn chủ yếu giữa sản xuất và tiêu dùng: khác biệt về số lượng – chủng loại, khác biệt về không gian và khác biệt về thời gian Đ 7 Việc phân loại và sắp xếp hàng hóa nhằm để giải quyết sự khác biệt giữa thời điểm sản xuất và thời điểm tiêu dùng S 8 Kênh phân phối giúp truyền tải các nỗ lực marketing của doanh nghiệp đến thị trường mục tiêu Đ 9 Do ngày càng có nhiều nhà bán lẻ có sức mạnh thị trường nên các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm không cần đầu tư vào chiến lược phân phối mà chỉ cần dựa vào các nhà bán lẻ này để đưa sản phẩm của mình ra thị trường S 10 Kênh phân phối là một công cụ quan trọng để các doanh nghiệp xây dựng lợi thế cạnh tranh trong dài hạn Đ 11 Một trong những nhược điểm của việc sử dụng kênh phân phối bên ngoài là đối thủ cạnh tranh có thể dễ dàng tìm hiểu và sao chép các chiến lược phân phối của doanh nghiệp S 12 Chi phí phân phối không ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm, do nó được quyết định từ trước khi bán sản phẩm cho các thành viên kênh. S 13 Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối bao gồm: (1) Phân loại và sắp xếp hàng hóa; (2) Làm gần về không gian; (3) Làm gần về thời gian Đ 14 Sự tham gia vào hoạt động phân phối của các trung gian có thể giúp DN hạ được giá thành sản phẩm, do họ có thể tập trung và chuyên môn hóa vào sản xuất. Đ
ST T Câu hỏi Đáp án giải thích CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI Phần 1: Xác định câu đúng/ sai khơng cần giải thích Kênh phân phối tồn bên ngồi, khơng phải phần Đ cấu trúc nội doanh nghiệp Kênh phân phối tập hợp thụ động tổ chức cá nhân liên quan với trình phân phối tiêu thụ sản phẩm Quản lý kênh liên quan đến việc tổ chức mối quan hệ Đ thành viên tìm kiếm mục đích q trình phân phối Chức kênh phân phối phân phối tiêu S thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Kênh phân phối không thực mục tiêu bán hàng mà Đ giúp doanh nghiệp thực mục tiêu thị trường khác Kênh phân phối giúp doanh nghiệp giải mâu thuẫn Đ chủ yếu sản xuất tiêu dùng: khác biệt số lượng – chủng loại, khác biệt không gian khác biệt thời gian Việc phân loại xếp hàng hóa nhằm để giải S khác biệt thời điểm sản xuất thời điểm tiêu dùng Kênh phân phối giúp truyền tải nỗ lực marketing Đ doanh nghiệp đến thị trường mục tiêu Do ngày có nhiều nhà bán lẻ có sức mạnh thị trường S nên doanh nghiệp sản xuất sản phẩm không cần đầu tư vào chiến lược phân phối mà cần dựa vào nhà bán lẻ để đưa sản phẩm thị trường 10 Kênh phân phối công cụ quan trọng để doanh Đ nghiệp xây dựng lợi cạnh tranh dài hạn 11 Một nhược điểm việc sử dụng kênh phân S phối bên đối thủ cạnh tranh dễ dàng tìm hiểu chép chiến lược phân phối doanh nghiệp 12 Chi phí phân phối khơng ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm, S định từ trước bán sản phẩm cho thành viên kênh 13 Những hoạt động trình phân phối bao gồm: Đ (1) Phân loại xếp hàng hóa; (2) Làm gần khơng S gian; (3) Làm gần thời gian 14 Sự tham gia vào hoạt động phân phối trung gian có Đ thể giúp DN hạ giá thành sản phẩm, họ tập trung chun mơn hóa vào sản xuất 15 Việc sử dụng trung gian phân phối làm tăng giá bán sản Đ phẩm, muốn giảm giá bán nhằm tăng lượng tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp 16 Nhược điểm việc sử dụng trung gian phân phối làm Đ tăng chi phí giao dịch 17 Cấu trúc thức kênh phân phối mô tả mối S quan hệ phân chia công việc phân phối tất cá nhân, tổ chức liên quan đến việc phân phối sản phẩm, trung gian phân phối, công ty kho bãi –vận tải, bảo hiểm… 18 Các yếu tố phản ánh cấu trúc thức hệ Đ thống phân phối bao gồm: chiều dài kênh, chiều rộng kênh, loại trung gian cấp độ kênh kiểu kênh đồng thời sử dụng 19 Các dòng chảy kênh cung cấp kết nối ràng buộc Đ thành viên kênh tổ chức bổ trợ q trình phân phối hàng hóa dịch vụ 20 Các dòng chảy kênh tự hình thành tồn theo Đ chế “kéo” “đẩy” hoạt động liên quan đến phân phối hàng hóa 21 Các thành viên kênh tham gia vào tất dòng chảy với S mức độ tương đối cân 22 Chìa khóa để dòng chảy kênh thông suốt chia Đ sẻ thông tin thành viên kênh thiết lập chế vận hành dòng chảy hợp lý 23 Quản lý kênh quản lý vận động mặt vật lý (không S gian thời gian) sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối 24 Các đối tượng tham gia vào dòng vận động vật chất sản Đ phẩm bao gồm: nhà sản xuất, người tiêu dùng công ty kho vận 25 Dòng vận động vật chất sản phẩm dòng chảy S kênh phân phối, biểu tác động qua lại lẫn bên mua bên bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm 26 Dòng chảy xúc tiến dòng hai chiều, thể mối quan S hệ thành viên kênh hoạt động xúc tiến khuếch trương sản phẩm 27 Dòng đàm phán dòng hai chiều, thể trao đổi song Đ phương thành viên tham gia vào kênh có tất giao dịch trao đổi cấp độ trung gian 28 Sự vận động ngược trở lại sản phẩm hỏng, bao gói sản S phẩm qua sử dụng… thuộc dòng vận động vật chất 29 Dòng chảy chuyển quyền sở hữu thể tác động qua lại S lẫn bên tham gia vào trình mua bán 30 Cơ sở để phân loại kiểu tổ chức kênh mức độ Đ liên kết phụ thuộc lẫn (được thừa nhận) thành viên kênh 31 Kênh truyền thống biểu thông qua dòng chảy S vận hành thơng suốt, nhịp nhàng, quản lý tập trung 32 Yếu tố quan trọng làm sở cho quan hệ liên kết Đ kênh truyền thống mục đích chung phục vụ thị trường mục tiêu cho có lợi nhuận 33 Trong kênh phân phối truyền thống, thành viên kênh Đ không chấp nhận không thừa nhận phụ thuộc lẫn nhau, hay nói cách khác, mức độ phụ thuộc lẫn thành viên kênh tối thiểu 34 Một đặc điểm kênh liên kết dọc vững S chắc; cấu trúc kênh bị phá vỡ thành viên kênh cảm thấy quan hệ kinh doanh kênh hấp dẫn 35 Trong kênh phân phối truyền thống, phương pháp quản lý Đ tồn kho cố gắng độc lập doanh nghiệp 36 Trong kênh VMS quản lý, ví quan hệ Đ thành viên kênh quan hệ thành viên nội tổ chức 37 Trong kênh VMS tập đồn, vai trò lãnh đạo quản lý kênh Đ thường thuộc thành viên có sức mạnh 38 Các thành viên kênh liên kết dọc có mối liên kết S hợp tác với chặt chẽ, khơng có vai trò lãnh đạo kênh 39 Trong kênh VMS hợp đồng, vai trò lãnh đạo kênh thuộc S thành viên kênh có sức mạnh hệ thống kênh Phần 2: Lựa chọn phương án trả lời nhất, không cần giải thích Các hoạt động liên quan đến công việc phân loại C xếp hàng hóa bao gồm: a Tiêu chuẩn hóa, xếp, vận chuyển lưu kho sản phẩm b Phân loại, đóng gói, bảo quản xếp hàng hóa c Tiêu chuẩn hóa, tập hợp, phân bổ xếp hàng hóa d Phân loại, xếp, lưu kho bảo quản sản phẩm Các bước phát triển phân phối theo thứ tự xuất D lịch sử là: a Phân phối tự phát, phân phối tập trung phân phối qua trung gian b Phân phối trực tiếp, phân phối không trực tiếp phân phối tập trung c Phân phối tập trung, phân phối trực tiếp phân phối nhiều giai đoạn không qua trung gian d Phân phối trực tiếp, phân phối tập trung phân phối qua nhiều giai đoạn Việc thành viên kênh tham gia vào hoạt động thử D nghiệm tiềm thị trường sản phẩm xếp vào chức kênh phân phối: a Thơng tin b Xúc tiến kích thích tiêu thụ c Phân phối vật chất d Hoàn thiện sản phẩm Bằng việc bổ sung yếu tố dịch vụ cho sản phẩm tư B vấn, giúp NTD thuận lợi việc chọn hàng hóa, lắp ráp, sửa chữa nhỏ, đổi sản phẩm bị hỏng…các trung gian phân phối thực chức đây: a Thơng tin b Xúc tiến kích thích tiêu thụ c Phân phối vật chất d Hoàn thiện sản phẩm Dòng chảy đảm nhiệm chức thiết lập trì mối B quan hệ với người mua tiềm là: a Dòng chảy chuyển quyền sở hữu sản phẩm b Dòng chảy thơng tin c Dòng chảy san sẻ rủi ro d Dòng chảy tốn (tiền tệ) Dòng chảy thể trao đổi song phương, tác động B qua lại lẫn nhằm xác định trách nhiệm quyền lợi bên tham gia vào trình mua bán kênh gọi là: a Dòng chảy thơng tin b Dòng đám phán (thương lượng) c Dòng chia sẻ rủi ro d Dòng chuyển quyền sở hữu Dòng chảy với chế tạo hay huy động vốn thành A viên kênh để thực hoạt động phân phối, thường để thực mục đích dự trữ hàng cấp khác kênh, gọi : a Dòng tài (dòng tài trợ) b Dòng tiền tệ (dòng tốn) c Dòng vận động vật chất sản phẩm d Dòng đặt hàng Câu đặc điểm kênh C phân phối truyền thống: a Các thành viên kênh thường quan tâm nhiều đến mục tiêu ngắn hạn b Các thành viên kênh thường thực giao dịch với thành viên kế cận kênh c Các thành viên thừa nhận chấp nhận phụ thuộc lẫn d Các thành viên kênh thường hoạt động độc lập, có hành vi hợp tác với Yếu tố quan trọng làm nên liên kết kênh B truyền thống là: a Lợi ích lâu dài thành viên kênh hệ thống kênh b Giá trao đổi lợi ích vật chất nhận trình mua bán c Đàm phán (thương lượng) với thành viên cấp việc phân chia thị trường d Chia sẻ rủi ro phát sinh trình phân phối 10 Kiểu tổ chức kênh có mức độ phụ thuộc lẫn c cao nhất: a Kênh trao đổi đơn b Kênh phân phối truyền thống c Kênh liên kết dọc d Trong kênh phân phối, thành viên phải phụ thuộc vào để đạt mục đích chung; mức độ phụ thuộc lẫn tất kiểu tổ chức kênh nói 11 Kiểu tổ chức kênh mà có kết hợp hoạt động D sản xuất phân phối chủ sở hữu, quan hệ thành viên kênh thực chất quan hệ nội tổ chức gọi là: a Kênh phân phối truyền thống b Kênh liên kết dọc tập đoàn c Kênh VMS quản lý d Chương trình đặc quyền kinh tiêu 12 Trong kiểu tổ chức kênh liên kết dọc hợp đồng, vai trò quản D lý điều hành hoạt động kênh: a Thuộc nhà sản xuất b Thuộc thành viên có sức mạnh hệ thống kênh c Thuộc thành viên sở hữu hệ thống kênh d Được xác định điều khoản thỏa thuận hợp đồng ký thành viên kênh 13 Kiểu tổ chức kênh mà đó, nhà bán lẻ độc lập quy B mô nhỏ phối hợp với để lập tổ chức thực chức bán buôn gọi là: a Chuỗi tình nguyện nhà bán buôn bảo đảm b Tổ chức hợp tác bán lẻ c Kênh VMS tập đồn d Chương trình đặc quyền kinh tiêu CHƯƠNG II: CÁC CHỦ THỂ THAM GIA VÀO KÊNH PHÂN PHỐI Phần 1: Xác định câu đúng/ sai khơng cần giải thích Người sản xuất điểm đầu kênh không coi S thành viên kênh Cơ sở để xác định đâu thành viên thức kênh Đ việc họ có tham gia vào dòng chảy đàm phán chuyển quyền sở hữu hay khơng Mục đích nhà sản xuất việc sử dụng không gian S bày hàng nhà trung gian cố gắng để nhà trung gian bày bán nhiều nhãn hàng khác nhằm tối đa hóa doanh thu lợi nhuận nhận Nhà sản xuất nhà trung gian mong muốn giảm bớt Đ nhãn hàng cạnh tranh cửa hàng Nhà sản xuất nhà trung gian cố gắng giành lòng Đ trung thành khách hàng cho điều nguyên nhân xung đột mâu thuẫn kênh Nhà trung gian mong muốn tối đa hóa số lượng đặt Đ hàng lần đặt hàng từ nhà sản xuất để đạt lợi kinh tế theo quy mô Tất loại nhà bán bn tham gia vào dòng chuyển Đ quyền sở hữu sản phẩm Người bán buôn thương mại (merchant wholesalers) Đ hưởng hoa hồng từ người sản xuất thực công việc phân phối cho họ Chi nhánh đại diện bán nhà sản xuất coi dạng nhà bán buôn nhà sản xuất làm chủ quản lý hoạt động 10 Đại lý người bán buôn hưởng hoa hồng có tham gia vào dòng đàm phán hoạt động phân phối không thực sở hữu hàng hóa 11 Người bán bn ăn hoa hồng làm việc nhà bán buôn thực sự: bán hàng, sở hữu sản phẩm, phân phối vất chất… 12 Người bán buôn hưởng hoa hồng thực đầy đủ chức nhà bán buôn chịu tồn rủi ro phát sinh q trình phân phối hàng hóa 13 Nhà bán bn thực nhiều công việc khác họ không cung cấp dịch vụ khách hàng, trách nhiệm thuộc nhà bán lẻ 14 Đại lý bán buôn bao gồm dạng: đại diện người sản xuất, đại lý bán nhà bán buôn ăn hoa hồng Họ không thực sở hữu hàng hóa 15 Đại lý, mơi giới nhà bán buôn hưởng hoa hồng thường hành động với tư cách đại diện cho khách hàng 16 Cửa hàng chuyên doanh loại nhà bán lẻ phân theo mức độ cung cấp dịch vụ khách hàng 17 Quy mô nhà bán lẻ không ảnh hưởng tới việc phân chia công việc phân phối thành viên kênh 18 Một nhiệm vụ người bán lẻ phát nhu cầu tiêu dùng truyền thông tin tới nhà sản xuất qua kênh phân phối 19 Người tiêu dùng cuối thành viên kênh 20 Các tổ chức bổ trợ không thực chức phân phối Phần 2: Lựa chọn phương án trả lời nhất, không cần giải thích Cơng việc khơng phải nhiệm vụ A nhà bán buôn thực cho khách hàng: a Đảm bảo sẵn sàng sản phẩm b Thực tín dụng trợ cấp tài c Đưa tập hợp hàng hóa phù hợp d Phân chia số lượng hàng hóa lớn thành nhiều lượng hàng nhỏ phù hợp với nhu cầu Công việc chức mà nhà bán buôn thực C nhà sản xuất: a Đảm bảo sẵn sàng sản phẩm b Chia nhỏ gói hàng hóa c Giữ tồn kho phân phối vật chất d Tư vấn trợ giúp kỹ thuật kinh doanh sản phẩm Việc làm cho sản phẩm sẵn sàng nơi mà khách hàng cần A đến chúng gọi là: a Bao phủ thị trường b Thực tiếp xúc bán c Tìm kiếm khách hàng d Thực đặt hàng Công việc thể chức B bán hàng mà nhà bán buôn thực cho nhà sản xuất: a Tìm kiếm khách hàng b Thu nhận thông tin thị trường c Thực tiếp xúc bán d Bao phủ thị trường Đại diện nhà sản xuất xem là: D a Người thay cho lực lượng bán bên người sản xuất b Người đại diện bán sản phẩm cho nhà sản xuất c Người thực chức bán hàng cho nhà sản xuất khu vực thị trường d Cả a b Loại cửa hàng nhà bán lẻ phân loại theo quyền sở hữu: a Cửa hàng bán lẻ độc lập b Cửa hàng bán lẻ hộ gia đình cá thể c Cửa hàng bán lẻ nhà nước quản lý d Cửa hàng lẻ có liên kết với chức bán buôn Công việc công việc phân phối nhà bán lẻ: a Tham gia vào tất dòng chảy kênh b Thực công việc phân phối với tư cách “đại lý bán” cho nhà sản xuất nhà bán buôn c Thực công việc phân phối với tư cách “đại lý mua” cho khách hàng d Bao phủ thị trường Người tiêu dùng cuối xem thành viên kênh vì: a Họ có tham gia vào tất dòng chảy kênh b Họ đối tượng mà NSX tất tổ chức thương mại tham gia vào kênh phân phối hướng tới để phục vụ c Họ tham gia vào dòng chảy đàm phán chuyển quyền sở hữu d c b e a b Các tổ chức bổ trợ kênh phân phối: a Bao gồm cá nhân, tổ chức cung cấp dịch vụ trợ giúp cho việc thực chức phân phối chủ yếu kênh; b Bao gồm cá nhân, tổ chức cung cấp dịch vụ trợ giúp cho việc thực công việc phân phối khác mua, bán chuyển quyền sở hữu; c Bao gồm cá nhân, tổ chức người quản lý kênh phân chia công việc phân phối không quan trọng kênh, vận tải, bảo hiểm… d Bao gồm cá nhân, tổ chức đóng vai trò nhà “thầu phụ” cho thành viên kênh việc thực tất chức phân phối Hành vi hợp tác kênh việc thành viên kênh phối hợp với thực công việc phân phối định, nhằm khai thác hội kinh doanh thị trường cách có hiệu Quan hệ hợp tác xảy thành viên cấp độ phân phối khác kênh; thành viên cấp độ phân phối thường xảy hành vi cạnh tranh xung đột Sự hợp tác kênh bao gồm hợp tác chiều ngang hợp tác chiều dọc Để hợp tác với nhau, thành viên kênh phải xác định trách nhiệm quyền lợi gắn liền với thành công hệ thống Mức độ liên kết phụ thuộc lẫn thành viên kênh cao, kênh có xu hướng diễn hành vi hợp tác Hành vi cạnh tranh kênh hành động đấu tranh thành viên kênh nhằm đạt trội có lợi cho mình, nhà quản lý kênh ln phải nỗ lực để loại bỏ hành vi Cạnh tranh chiều ngang loại cạnh tranh thành viên hệ thống kênh khác cấp độ phân phối Cạnh tranh chiều ngang khác loại cạnh tranh thành viên kênh cấp độ phân phối khác loại Hành vi cạnh tranh chiều ngang khác loại dẫn tới kiểu/ phương thức kinh doanh Xung đột kênh tượng hành vi thành viên kênh gây ảnh hưởng đến hiệu hoạt động thành viên khác hay toàn kênh Hành vi xung đột hành vi không trực tiếp, không cá nhân tập trung vào đối thủ Hành vi cạnh tranh hành vi diễn thành viên hệ thống kênh, thành viên kênh hướng vào việc tranh giành thị trường khách hàng Xung đột thuộc tính cố hữu ln có hệ thống kênh, nhà quản lý kênh phải tìm cách đối mặt với 10 bán, thái độ phục vụ địa điểm thuận tiện Khi nhà quản lý kênh tính tốn mức độ kênh tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng mục tiêu mua sản phẩm, tiết kiệm chi phí lại tìm kiếm, có nghĩa thiết lập tiêu tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ kênh sau đây: a Thời gian chờ đợi b Địa điểm thuận tiện c Dịch vụ hỗ trợ d Không tiêu nói Việc xác định xác cụ thể công việc mà hệ thống phân phối phải đảm nhiệm để đảm bảo thực mục tiêu phân phối định gọi là: a Phân loại/ phân chia công việc phân phối b Xác lập chức hệ thống phân phối c Xác lập chức dòng chảy kênh d Khơng cơng việc nói Trong trường hợp sau trường hợp nên chọn cấu trúc kênh phân phối dài rộng cho sản phẩm: a Sản phẩm tích trọng lượng lớn b Sản phẩm có mức độ khách hàng hóa cao c Giá trị đơn vị sản phẩm thấp d Sản phẩm lạ Khi xem xét đặc điểm trung gian thương mại sẵn có thị trường, người thiết kế kênh cần phải phân tích yếu tố sau đây: a Khả sẵn sàng đáp ứng cho công việc phân phối cần thiết phải thực b Chi phí phân phối sử dụng trung gian c Các dịch vụ mà trung gian đảm bảo cung cấp d Tất yếu tố Nếu xác định đối thủ cạnh tranh có lợi với cấu trúc mơ hình quản lý kênh khu vực thị trường, doanh nghiệp không nên: a Phát triển cấu trúc kênh hồn tồn khác với ĐTCT b Sao chép mơ hình cấu trúc kênh c Tập trung cạnh tranh biến số Marketing mix khác 24 d Từ bỏ khu vực thị trường Các để doanh nghiệp lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu bao gồm: a Mức độ bao phủ thị trường, mức độ hợp tác thành viên kênh, tổng chi phí phân phối tính linh hoạt hệ thống kênh b Mức độ bao phủ thị trường, mức độ liên kết thành viên kênh, tổng chi phí phân phối khả tiềm tàng xung đột kênh c Mức độ bao phủ thị trường, mức độ kiểm sốt hoạt động kênh, tổng chi phí phân phối tính linh hoạt hệ thống kênh d Mức độ bao phủ thị trường, mức độ kiểm soát hoạt động kênh, tổng chi phí phân phối khả tiềm tàng xung đột kênh 10 Mệnh đề đặc điểm hệ thống phân phối song song (đa kênh): a Mức độ dịch vụ mà kênh cung cấp tối ưu b Có thể giúp doanh nghiệp đạt mức độ bao phủ thị trường nhanh chóng c Có thể nguyên nhân gây xung đột kênh d Doanh nghiệp phải xem xét mức độ thống sách marketing áp dụng cho kênh CHƯƠNG VI: QUẢN LÝ CÁC DÒNG CHẢY TRONG KÊNH VÀ THÚC ĐẨY TVK HOẠT ĐỘNG Phần 1: Xác định câu đúng/ sai, không cần giải thích Quản lý kênh tồn cơng việc quản lý điều hành hoạt động hệ thống kênh, nhằm đảm bảo hợp tác thành viên kênh, qua thực mục tiêu phân phối định Quản lý kênh nhằm đảm bảo hợp tác thành viên kênh, nghĩa đưa biện pháp nhằm thiết lập trì sợ hợp tác Các thành viên kênh khác tham gia vào kênh phân phối phải có mục tiêu, định hướng quản lý kênh giống Quản lý tác nghiệp kênh liên quan đến việc xác lập kế hoạch chương trình hoạt động nhằm đảm bảo hợp tác dài hạn thành viên kênh Mức độ khả quản lý kênh tương đối độc lập với kiểu tổ chức kênh xác lập 25 Việc quản lý dòng chảy thơng tin có ý nghĩa quan trọng, sở để hồn thiện nâng cao hiệu suất hoạt động dòng chảy khác Nội dung quản lý dòng chảy thơng tin kênh gồm có cơng việc: xác định rõ thông tin cần trao đổi kênh, xác định phương tiện công cụ để chuyển giao thông tin, đảm bảo hệ thống thông tin hoạt động tốt, thơng suốt, cập nhật xác Mục tiêu việc quản lý dòng đặt hàng nhằm đảm bảo quản lý tối ưu lưu chuyển nguồn vốn kinh doanh, tránh tình trạng nợ đọng kênh hạn thành viên kênh khả tốn Việc quản lý tốt dòng đàm phán giúp đảm bảo lợi ích cho thành viên kênh, xây dựng quan hệ phân phối lâu dài bền vững toàn hệ thống kênh 10 Việc quản lý tốt dòng chảy kênh có nhiều ý nghĩa, nhiên có nhược điểm khơng giải tình trạng hàng hóa bị bn bán lòng vòng, nhiều thành viên kênh sở hữu danh nghĩa mà không thực công việc phân phối 11 Ý nghĩa việc quản lý tốt dòng san sẻ rủi ro chỗ đảm bảo lợi ích bền vững cho tất thành viên tham gia vào kênh 12 Nguyên tắc chi phối việc tìm nhu cầu khó khăn thành viên kênh phải coi thành viên kênh vừa khách hàng, vừa đối tác doanh nghiệp 13 Việc tìm biện pháp tạo cho thành viên kênh động thực hành vi hợp tác quan hệ phân phối hàng hóa khơng thuộc nội dung khuyến khích thành viên kênh hoạt động quản lý kênh 14 Một lĩnh vực cần tìm hiểu nhu cầu khó khăn thành viên kênh thành viên kênh tiếp nhận chương trình marketing nhà sản xuất 15 Sự khác chương trình giúp đỡ thành viên kênh chỗ cách thức thực 16 Việc trợ cấp quảng cáo chi phí cho việc trưng bày cửa hàng thực chất hoạt động xúc tiến truyền thông tới người tiêu dùng cuối cùng, khơng có tác dụng khuyến khích thành viên kênh 17 Các chương trình giúp đỡ thành viên kênh nên thiết kế 26 cho phù hợp với nguyện vọng giải khó khăn cho họ Phần 2: Lựa chọn phương án trả lời nhất, khơng cần giải thích Mệnh đề sau đặc điểm quản lý kênh: Quản lý kênh quản lý toàn hoạt động toàn kênh Là nhiệm vụ người lãnh đạo kênh, không liên quan đến thành viên khác kênh Liên quan đến việc điều hành có hiệu tất dòng chảy kênh Là quản lý cá nhân/ tổ chức độc lập, bên doanh nghiệp Ý nghĩa quản lý thơng suốt dòng chảy thơng tin kênh là: Đảm bảo phối hợp kênh, giảm xung đột làm giảm chi phí quản lý Vốn lưu chuyển tối ưu, tránh xung đột xảy liên quan đến vấn đề toán Là sở để hoàn thiện nâng cao hiệu suất hoạt động dòng chảy khác A c Việc đảm bảo hoạt động xúc tiến thực theo mục tiêu kế hoạch, chia sẻ trách nhiệm chi phí thực hoạt động xúc tiến cho thành vien kênh mục tiêu của: Quản lý dòng đàm phán Quản lý dòng chia sẻ rủi ro Quản lý dòng xúc tiến Quản lý dòng tài trợ Việc đảm bảo quản lý tối ưu lưu chuyển nguồn vốn kinh doanh, tranh tình trạng nợ đọng kênh hạn thành viên kênh khả toán mục tiêu quản lý đối với: Dòng tốn Dòng chuyển quyền sở hữu Dòng tài Dòng san sẻ rủi ro Mệnh đề mô tả yêu cầu quản lý dòng chuyển quyền sở hữu: 27 Kiểm tra đánh giá xem thành viên kênh sở hữu sản phẩm so sánh với lượng hàng tồn kho Đánh giá thành viên kênh có thực sở hữu hàng hóa đồng thời thực công việc phân phối hay không Kiểm tra thành viên kênh có bán sản phẩm mà họ sở hữu công ty mong muốn hay không Không mệnh đề Nguyên tắc chi phối trình tìm nhu cầu khó khăn thành viên kênh là: Coi thành viên kênh thực khách hàng doanh nghiệp, từ tìm cách thỏa mãn nhu cầu họ giúp đỡ họ giải khó khăn Coi thành viên kênh đối tác doanh nghiệp, cần tạo cho họ động thúc đẩy để thực hành vi hợp tác quan hệ phân phối hàng hóa Cần cố gắng cao để tối đa hóa lợi ích hợp lý mà bên nhận phân phối sản phẩm Cả nguyên tắc Nội dung khơng nằm chương trình tìm hiểu nhu cầu khó khăn thành viên kênh: Các mức độ cung cấp dịch vụ hỗ trợ lợi ích họ kỳ vọng nhà sản xuất Tình hình thực hoạt động tác nghiệp hàng ngày trình phân phối sản phẩm Xu hướng hoạt động phát triển thành viên kênh Không nội dung Việc đưa chương trình hỗ trợ nhằm tạo khuyến khích để thành viên kênh cố gắng hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội dung của: Kế hoạch hỗ trợ trực tiếp thành viên kênh Chương trình hợp tác với thành viên kênh Lập chương trình phân phối Khơng chương trình Mục tiêu thiết lập quan hệ gắn bó chặt chẽ, đối tác lâu dài chặt chẽ với thành viên kênh, nguyên tắc hiểu biết lẫn vai trò cam kết hồn thành vai trò mình, chất của: Kế hoạch hỗ trợ trực tiếp thành viên kênh Chương trình hợp tác với thành viên kênh 28 Lập chương trình phân phối Khơng chương trình 10 Việc phát triển kênh liên kết dọc theo hoạch định quản lý cách chuyên nghiệp, dựa việc thiết lập chương trình phân phối tổng hợp, kết hợp nhu cầu nỗ lực tất bên tham gia vào kênh, chất của: Kế hoạch hỗ trợ trực tiếp thành viên kênh Chương trình hợp tác với thành viên kênh Lập chương trình phân phối Khơng chương trình CHƯƠNG VII: QUẢN LÝ KÊNH PHỐI HỢP VỚI CÁC BIẾN SỐ KHÁC CỦA MARKETING-MIX Phần 1: Xác định câu đúng/ sai, khơng cần giải thích Việc cho phép thành viên kênh tham gia vào việc lập, đóng góp hay chia sẻ kế hoạch sản phẩm mới, ngồi mục đích sử dụng thơng tin mà họ cung cấp, nhằm đẩy nhanh chấp nhận sản phẩm họ Để đẩy nhanh tiến độ chấp nhận sản phẩm mới, cần thiết phải cung cấp tất thông tin kế hoạch phẩm cho thành viên kênh Nếu nhà quản lý kênh sản phẩm không đáp ứng yêu cầu nhà phân phối họ truyền tải sai nỗ lực định vị sản phẩm Sự thành công định vị sản phẩm tương đối độc lập với hiểu biết thành viên kênh sản phẩm mục tiêu định vị nó, nhiệm vụ nhà quản lý kênh đưa sản phẩm vào kênh nỗ lực khuyến khích thành viên kênh tích cực tiêu thụ sản phẩm Khi việc tiêu thụ sản phẩm khơng thích hợp với việc tiêu thụ hỗn hợp sản phẩm nhà phân phối, nhà quản lý kênh nên cử lực lượng bán hàng xuống trợ giúp cho nhà phân phối Một nội dung quan trọng chiến lược sản phẩm người quản lý kênh đảm bảo chắn việc kinh doanh sản phẩm khơng gây khó khăn phiền toái cho nhà phân phối Một nhiệm vụ nhà quản lý kênh giai đoạn giới thiệu chu kỳ sống sản phẩm phải theo dõi xâm nhập thị trường đối thủ cạnh tranh thông qua việc họ đàm phán với thành viên kênh 29 Trong giai đoạn tăng trưởng chu kỳ sống sản phẩm, người quản lý kênh phải đảm bảo sản phẩm sẵn có để thành viên kênh kịp thời cung ứng, đáp ứng nhu cầu thị trường tăng lên nhanh chóng Trong giai đoạn bão hòa, nhà quản lý kênh phải thiết kế kênh cho sản phẩm 10 Trong giai đoạn bão hòa, thành viên kênh thường có tâm lý lo lắng, họ có xu hướng tích trữ nhiều hàng tồn kho để đề phòng cho biến động thị trường 11 Nhìn chung giai đoạn suy thoái, tất thành viên kênh mong muốn giải phóng hàng tồn kho, để tránh việc họ phản ứng nhà quản lý kênh nên rút lui sản phẩm nhanh tốt 12 Nếu trọng tâm chiến lược khác biệt hóa sản phẩm nằm thân sản phẩm nằm cách thức bán sản phẩm nhà quản lý kênh không cần đầu tư nhiều cho hệ thống phân phối 13 Các thành viên kênh thường có phản ứng trường hợp nhà sản xuất áp dụng sách mở rộng thu hẹp chủng loại sản phẩm, nhà quản lý kênh cần xem xét phản ứng số thành viên chủ chốt 14 Khi phát triển chủng loại, nhà QLK phải đối mặt với vấn đề quản lý kênh phải thiết kế cấu trúc kênh phù hợp 15 Trong trường hợp nhãn hiệu sản phẩm đồng thời làm chủ nhà sản xuất nhà trung gian phân phối, nhà quản lý kênh đối mặt với khó khăn nhà sản xuất có thẻ cạnh tranh trực tiếp với nhà phân phối 16 Việc dưa dịch vụ bổ sung làm tăng giá trị làm tăng lượng tiêu thụ sản phẩm, để giảm bớt chi phí phân phối nhà sản xuất, nhà quản lý kênh nên xác định cơng việc thuộc vai trò nhà bán lẻ 17 Khi xác định giá niêm yết cho sản phẩm, nhà sản xuất cần phải tính đến phần mức giá phải trả cho trung gian phân phối để họ thực công việc phân phối kênh 18 Định giá kênh phân phối xem việc xác định phần tương ứng mà thành viên kênh nhận mức giá bán cuối cùng, đủ để người trang trải chi phí nhận mức lợi nhuận mong muốn 19 Việc xác định kết cấu định giá qua kênh khơng hợp lý 30 gây xung đột kênh 20 Quy luật tiếng vang định giá kênh đề cập đến việc nhà quản lý kênh phải xác định cấu trúc định giá cho đạt mục tiêu phân phối thành viên kênh có lợi nhuận 21 Một nguyên tắc phát triển chiến lược định giá kênh phần chiết khấu thành viên kênh nên giống để ngăn chặn xung đột diễn 22 Nếu mức chiết khấu nhãn hiệu thấp so với nhãn hiệu cạnh tranh nhà phân phối có xu hướng khơng cố gắng bán nó; nhà quản lý kênh luôn phải đặt mức chiết khấu cao so với mức đối thủ cạnh tranh 23 Khi thay đổi mức chiết khấu gây xáo trộn hoạt động phân phối, phải tuân thủ nguyên tắc không thay đổi mức chiết khấu xác định 24 Nếu nhà sản xuất áp dụng mức chiết khấu khác với mức quy ước phải cố gắng giải thích cho thành viên kênh chênh lệch đó, nhằm giảm thiểu phản ứng bất lợi thành viên kênh 25 Trong nội dung kiểm soát, việc kiểm soát định giá qua kênh dễ thực yếu tố định lượng 26 Việc tăng giá niêm yết sản phẩm nói chung thành viên ủng hộ, họ nhận lợi nhuận lớn với tỷ lệ chiết khấu 27 Chiến lược xúc tiến hợp tác chất chiến lược kéo tiêu thụ sản phẩm Phần 2: Lựa chọn phương án trả lời nhất, khơng cần giải thích Việc điều chỉnh hình thức bao gói sản phẩm để tiết kiệm diện tích trưng bày, giảm chi phí giao nhận lưu kho cho nhà phân phối ví dụ việc: a Nhà quản lý kênh quan tâm đến khả dễ dàng tiêu thụ sản phẩm b Nhà quản lý kênh quan tâm đến hiệu kinh doanh tính đơn vị khơng gian kho trưng bày cho nhà phân phối c Nỗ lực nhà quản lý kênh nhằm làm cho nhà phân phối tin tưởng khả tiêu thụ sản phẩm d Tất phương án Khi đưa sản phẩm vào tiêu thụ hệ thống phân 31 phối, nhà quản lý kênh phải đảm bảo thành viên kênh: Hiểu sản phẩm định vị sản phẩm Tin tưởng khả tiêu thụ sản phẩm Hiểu giá trị tích cực thân với thành công sản phẩm Tất yêu cầu Trong nhiệm vụ nhà quản lý kênh liệt kê đây, nhiệm vụ không nằm giai đoạn giới thiệu chu kỳ sống sản phẩm: Đảm bảo thành viên kênh cung ứng đủ sản phẩm cho phạm vi thị trường tối thiểu xác định Đảm bảo sản phẩm sẵn có điểm bán cuối trước truyền thơng tới KHMT Ngăn chặn đối thủ cạnh tranh không xâm nhập thị trường qua hệ thống kênh phân phối Đảm bảo sản phẩm bán theo mục tiêu định (về trưng bày, cách giới thiệu đến KHMT…) Những vấn đề mà người quản lý kênh cần xem xét chiến lược định vị sản phẩm là: Vị trí, địa điểm nơi bán sản phẩm Quy cách trưng bày sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh Cam kết nỗ lực định vị sản phẩm thành viên kênh Tất vấn đề Việc nhà sản xuất bổ sung mặt hàng có giá thấp hơn, chất lượng thấp hơn, đáp ứng khách hàng có nhu cầu bậc thấp gọi tên là: Quyết định phát triển hướng lên (trading up) Quyết định phát triển hướng xuống (trading down) Chính sách mở rộng chủng loại Chính sách thu hẹp chủng loại Tiêu chuẩn để đánh giá hợp lý kết cấu định giá kênh phân phối là: Đạt mục tiêu phân phối định Đối phó với rủi ro hay biến động thị trường Các TVK trang trải chi phí phân phối đạt lợi nhuận mong muốn cách hợp lý 32 Tất tiêu chuẩn nói Mức chiết khấu quy ước là: Mức chiết khấu chung áp dụng rộng rãi, thường ngành Mức chiết khấu quy ước trình đàm phán NSX với thành viên kênh Mức chiết khấu mà đối thủ cạnh tranh áp dụng cho thành viên kênh định Tất ý Việc áp dụng sách giá khuyến khích mua đến người tiêu dùng cuối cùng, ví dụ khuyến qua giá, phiếu mua hàng giảm giá, đổi bao gói…: Có thể xem biện pháp hỗ trợ hay khuyến khích thành viên tiêu thụ sản phẩm Luôn thành viên nhiệt tình ủng hộ họ nhận lợi ích định từ việc Có thể gây khó khăn định cho thành viên kênh Không ý Trong hoạt động phân phối, chiến lược đẩy gọi tên “chiến lược xúc tiến hợp tác” do: Nhằm nhấn mạnh đến tính tham gia hợp tác thành viên kênh để đưa chiến lược xúc tiến có hiệu quả, đem lại lợi ích chung Bản chất chiến lược nhằm tạo hợp tác liên kết thành viên kênh Cả hai ý Cả hai ý sai CHƯƠNG VIII: PHÂN PHỐI HÀNG HÓA VẬT CHẤT Phần 1: Xác định câu đúng/ sai, khơng cần giải thích Quản lý phân phối vật chất quản lý dòng vận động vật chất sản phẩm kênh phân phối, tức dòng vận động hàng hóa từ địa điểm thời điểm sản xuất đến địa điểm thời điểm tiêu dùng Những gánh nặng rủi ro với trình phân phối vật chất ảnh hưởng tới tất thành viên kênh, khơng phụ thuộc vào vị trí cụ thể họ kênh Chi phí phân phối vật chất thường chiếm tỷ lệ lớn tổng chi phí phân phối, phân phối vật chất làm tăng thêm giá bán hàng hóa 33 Để đánh giá hoạt động hệ thống phân phối vật chất, người ta đánh giá qua mức độ cung ứng dịch vụ Tiêu chuẩn sẵn có hàng hóa đánh giá khả đáp ứng yêu cầu khách hàng mặt số lượng, chủng loại chất lượng hàng hóa Chỉ tiêu tỷ lệ hàng kho tiêu thể tốt khả sẵn sàng hàng hóa cho việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng Tiêu chuẩn khả cung cấp dịch vụ hệ thống phân phối vật chất tiêu chuẩn đánh giá hoạt động hoàn thành đơn đặt hàng hệ thống Có tiêu thức đánh giá khả cung cấp dịch vụ hệ thống phân phối vật chất là: tốc độ cung ứng dịch vụ, phù hợp chất lượng cung ứng dịch vụ Chỉ tiêu tốc độ cung ứng dịch vụ tổng thời gian thực tế mà cơng ty hồn thành vòng quay đặt hàng 10 “Hiệu ứng số 0” hoạt động cung ứng dịch vụ hệ thống phân phối vật chất tình trạng hệ thống phân phối vật chất thực mức độ dịch vụ cách tối ưu với chi phí phân phối vật chất tối ưu 11 Việc cung ứng dịch vụ phân phối vật chất tốt thường đôi với dự trữ khôgn hiệu ngược lại 12 Nội dung “chiến lược cung ứng dịch vụ phân phối vật chất” việc cố gắng đạt “hiệu ứng số 0” hoạt động cung ứng dịch vụ 13 Để giảm chi phí xử lý đơn hàng cho sản phẩm doanh nghiệp cần quan tâm đến việc tăng quy mơ lơ hàng 14 Chi phí vận chuyển tính cho sản phẩm khơng phụ thuộc vào yếu tố khoảng cách vận chuyển 15 Các vấn đề cần cân nhắc liên quan đến chi phí lưu kho là: định cần có điểm lưu kho, mặt hàng nên giữ lưu kho địa điểm, số lượng lưu kho thời gian lưu kho Các tiêu chuẩn để đánh giá mức độ cung ứng dịch vụ hệ thống phân phối vật chất là: Sự sẵn có hàng hóa, khả cung cấp dịch vụ chất lượng phục vụ Sự đa dạng hàng hóa, tốc độ cung ứng dịch vụ 34 chất lượng phục vụ Sự đa dạng sẵn có hàng hóa, tốc độ cung ứng dịch vụ tính hồn hảo dịch vụ Sự đa dạng sẵn có hàng hóa, khả cung cấp dịch vụ tính hồn hảo dịch vụ Chỉ tiêu tính số hàng có mặt thực tế giao cho khách hàng so với số lượng họ yêu cầu gọi là: Tỷ lệ hàng kho Tỷ lệ hoàn thành đơn hàng Tỷ lệ đơn hàng hoàn thành giao cho khách Khả cung cấp dịch vụ Mức độ thường xuyên mà công ty dự trữ kho chủng loại khối lượng mà khách hàng mong muốn phản ánh trong: a Tỷ lệ hàng kho b Tỷ lệ hoàn thành đơn hàng c Tỷ lệ đơn hàng hoàn thành giao cho khách d Khả cung cấp dịch vụ Tổng chi phí phân phối thấp khi: Chi phí vận chuyển thấp Chi phí lưu kho thấp Cả hai chi phí đạt thấp Chưa xác định Việc phân tích “độ nhạy” chi phí dịch vụ: Là việc tìm mối quan hệ lợi ích lớn dịch vụ với chi phí phân phối tương ứng Là việc phân tích chi phí dịch vụ tốt Cả hai ý Cả hai ý sai CHƯƠNG IX: ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH Phần 1: Xác định câu đúng/ sai, không cần giải thích Đánh giá thành viên kênh xem xét tổng hợp mang tính thời kỳ hoạt động kết công việc thành viên kênh Công việc đánh giá thành viên kênh bao gồm đánh giá tất thành viên kênh cấp độ bán buôn bán lẻ Thông thường, hợp đồng kinh doanh nhà sản xuất 35 nhà phân phối có quy định đầy đủ chi tiết mức độ kiểm soát, nhà sản xuất tin tưởng nhà phân phối đánh giá nhà phân phối Cơng việc kinh doanh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào (vài) thành viên kênh định phạm vi tần suất đánh giá thành viên kênh cao Sản phẩm đòi hỏi nhiều điều kiện thành viên kênh bán phạm vi tần suất đánh giá thành viên kênh giảm Càng có thành viên kênh khơng cần đánh giá chi tiết thành viên kênh, thành viên kênh nỗ lực hợp tác việc tiêu thụ sản phẩm Giám sát hoạt động thành viên kênh công việc diễn thường xuyên nhà quản lý kênh, dựa vào tiêu chuẩn bán hàng lượng bán, doanh số bán, tồn kho, trưng bày sản phẩm… Việc đánh giá hoạt động thành viên kênh nhằm mục đích giúp nhà quản lý kênh trì việc điều khiển hoạt động nhà phân phối việc bán sản phẩm Chỉ tiêu doanh số bán dùgn để đánh giá hoạt động thành viên kênh doanh số xuất kho mà nhà sản xuất bán cho họ 10 Chỉ cần vào lượng bán nhà sản xuất cho thành viên kênh tính tốn lượng bán thực tế thành viên kênh cho khách hàng 11 Khi so sánh lượng bán hàng thực tế với tiêu đặt cho thành viên kênh, nhà quản lý kênh tìm thành viên kênh hoạt động hiệu đồng thời tìm tính hợp lý hệ thống tiêu 12 Duy trì tồn kho tiêu chuẩn để đánh giá thành viên kênh 13 Việc đánh giá khả lực lượng bán hàng thành viên kênh việc làm tế nhị nhạy cảm, nhà sản xuất không nên đưa tiêu chuẩn vào hệ thống tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh 14 Tiêu chuẩn thái độ đánh giá thành viên kênh đánh giá mức độ tích cực, tinh thần trách nhiệm… thành viên kênh việc thực cơng việc phân phối dòng sản phẩm nhà sản xuất 15 Việc đánh giá triển vọng tăng trưởng thành viên kênh để làm đề xuất xây dựng mục tiêu phân phối 36 dự thảo vai trò TVK chiến lược phân phối Mục đích việc đánh giá thành viên kênh là: Phát giúp đỡ thành viên kênh để đạt hiệu kinh doanh chung toàn kênh Ngăn chặn điều chỉnh hành vi xung đột kênh Xác định để lựa chọn sức mạnh điều khiển kênh Ngăn chặn tình trạng (“rò rỉ”) thành viên kênh Tất ý Việc đánh giá toàn chức phân phối thành viên kênh khả thích ứng với mục tiêu phân phối gọi là: Việc giám sát hoạt động thành viên kênh Việc kiểm tra hoạt động thành viên kênh Cả a b Cả a b sai Khi thu thập liệu sản lượng bán hàng cần lưu ý: a Không nên vào lượng bán nhà sản xuất cho TVK để tính tốn lượng bán thực tế TVK cho khách hàng b Phân biệt khu vực địa lý với điều kiện cụ thể khu vực c Cần tính toán mức độ ảnh hưởng yếu tố tác động trực tiếp đến lượng bán d Tất yếu tố nói Tiêu chuẩn khả đối phó với cạnh tranh đánh giá hoạt động thành viên kênh là: Đánh giá hoạt động TVK hồn cảnh phải đối phó với cạnh tranh từ trung gian khác khu vực thị trường Đánh giá hoạt động TVK dòng sản phẩm cạnh tranh mà họ có kinh doanh Cả ý Cả ý sai Trong mệnh đề sau đây, mệnh đề ưu điểm phương pháp đánh giá thành viên kênh theo tiêu chuẩn/ nhóm tiêu chuẩn riêng lẻ: 37 a Tương đối dễ sử dụng thích nghi với hồn cảnh b Loại bỏ tính khơng khách quan đánh giá c Cho đánh giá tổng hợp, đa chiều toàn hoạt động thành viên kênh d Đơn giản, thường dùng phổ biến sản phẩm đơn giản/ tiêu chuẩn hóa số lượng thành viên kênh lớn 38