Xây dựng chiến lược Marketing online bán hang trực tuyến cho Cty cổ phần Đầu tư Thương mại Xuất nhập VINA LINEN Nội dung: Giới thiệu chung - Giới thiệu doanh nghiệp: o Mơ hình: Cơng ty cổ phần o Tên công ty: Cty cổ phần Đầu tư Thương mại Xuất nhập VINA LINEN – thành lập năm 2009 - Các sản phẩm kinh doanh chính: sản phẩm thêu thủ cơng đạt tiêu chuẩn xuất sang thị trường EU Mỹ theo đơn đặt hàng (gia công sản phẩm theo mẫu thiết kế người đặt hàng) Vina Linen xuất thành công sang thị trường Mỹ, Anh, Pháp, Australia, Singapore, Brazil… - Sản xuất: xưởng sản xuất làng thêu ren truyền thống tỉnh Ninh Bình Hà Tây Sau nhận mẫu catalogues khách hàng từ nước ngồi, nhóm thợ lành nghề chịu trách nhiệm làm khâu sản phẩm: tổ thiết kế làm mẫu, tổ thêu, tổ làm dua, tổ may, tổ giặt hoàn thiện sản phẩm - Sản phẩm: Có sản phẩm sản xuất theo đơn đặt hàng khách sản phẩm theo thiết kế công ty cung cấp trực tiếp cho khách hàng - Mơ hình kinh doanh: o Bán buôn: nhận đơn hàng trực tiếp công ty bán lẻ nước sản xuất hàng loạt theo đơn hàng công ty, siêu thị, nhà thiết kế họ bán hàng cho người sử dụng cuối o Bán lẻ: cung cấp sản phẩm có sẵn cho khách hàng lẻ sản xuất theo đơn hàng khách o Trong năm 2010, Vina Linen bắt đầu tự thiết kế số mẫu thêu ren khăn trải bàn, khăn ăn, thảm treo tường, vỏ ga gối, quảng cáo trang web công ty, đồng thời gửi mẫu sang cho đối tác để đánh giá Tuy nhiên qua công tác khảo sát ban đầu qua nhận xét đối tác thiết kế Việt nam chưa đáp ứng nhu cầu thẩm mỹ khách hàng Châu Âu Mỹ, nên khơng thành cơng tương lai Vì Vina Linen tiếp tục tập trung vào hướng đơn vị gia công sản phẩm thêu ren theo mẫu thiết kế sẵn cho đối tác nước với cam kết chất lượng cao để đảm bảo uy tín Vina Linen hy vọng vòng năm trở thành thương hiệu quốc tế gia công mặt hàng thêu ren xuất hàng đầu Việt nam Kế hoạch tiếp thị 2.1 Phân tích thị trường - Vina Linen thành lập dựa tư vấn người bạn nhà nhập từ Ý Pháp, người sáng lập công tác Đại sứ quán Pháp Việt nam, Công ty thiết kế Achitech Pháp tham gia khóa học văn hóa nghệ thuật 03 tháng Ý Những người bạn có nhu cầu tìm sản phẩm thêu ren để tặng đối tác quốc tế giao dịch khó tìm sản phẩm thêu ren đẹp, đủ tiêu chuẩn xuất có giá hợp lý Họ khảo sát hàng bán đồ lưu niệm phố lớn Hà Nội tỉnh có nhiều làng nghề thêu ren tiếng Hà Tây Huế không tìm sản phẩm ưng ý Lý khơng phải giá chất lượng mà mẫu mã nhà sản xuất Việt nam tập trung vào hình thức mẫu mã truyền thống khơng phù hợp với văn hóa người Châu âu khơng có giá trị sử dụng cao Vì thơng thường họ mua 01 02 đồ làm kỷ niệm khơng có ý định mua số lượng lớn để cung cấp cho toàn thị trường (những người không du lịch Việt Nam) - Chính điều giúp họ có ý định việc thành lập doanh nghiệp xuất hàng thêu ren làm theo mẫu đơn đặt hàng từ nước Các sản phẩm theo ren bao gồm: Rèm cửa, khăn ăn, khăn trải bàn, tranh treo tường,… phân phối nhà bán lẻ tiếng bán siêu thị nội thất cao cấp EU Mỹ Sau số nghiên cứu thị trường khác nguồn cung cấp nguyên liệu, nhà sản xuất, nhà xuất khẩu, đơn vị kiểm định chất lượng, ngân hàng cung cấp vốn….đã củng cố ý định tháng sau Vina Linen đời - Phân tích SWOT thị trường sản phẩm đồ thêu ren mỹ nghệ Việt Nam: Điểm mạnh: o Sản phẩm thêu thể tinh sảo người thợ thêu giới khơng nhiều làng nghề làm nghề thêu truyện thống o Giá thành sản phẩm phù hợp giá nhân công thấp o Sản phẩm thêu thường sản phẩm cao cấp bị ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế (công ty Vina Linen thành lập vào tháng 5/2009, thời kỳ khủng hoảng kinh tế giới năm 2009, công ty ký hợp đồng sản xuất dài hạn với công ty Mỹ cửa hàng Pháp) o Sản phẩm thêu ren sản xuất hàng loạt, khách hàng phải mua số lượng nhiều để sử dụng: ví dụ khách hàng mua đến tranh thêu để trang trí nhà họ mua 2-3 khăn bàn – 12 khăn ăn số lượng khay, vài vỏ chăn – ga – vỏ gối… họ có xu mua đồng thời sản phẩm hà cung cấp với thiết kế đồng kiểu dáng, màu sắc chất liệu o Kích thước sản phẩm phụ thuộc vào thị trường có kích thước chung cho giường, bàn… nên sản phẩm thêu ren có số kích thước chung, nên khách hàng mua làm quà tặng nhiều mà không sợ “lỗi size”, lỗi mốt o Sản phẩm khơng có hạn sử dụng khơng có hại cho mơi trường số làng nghề truyền thống khác Việt Nam o Phí vận chuyển cho sản phẩm thêu ren không đặc thù số sản phẩm thủ công khác không cồng kềnh sơn mài, mây tre đan, không nặng gốm sứ… o Việc kinh doanh Vina Linen chủ yếu “ thương mại trung gian” làm việc với đối tác nước qua điện thoại, mail, web,… nên áp dụng hình thức kinh doanh trực tuyến hiệu góp phần giảm chi phí giá thành sản phẩm Việc đầu tư mở Văn phòng Gian hàng giới thiệu sản phẩm thực doanh số bán hàng công ty khoảng 4.000.000 USD/ năm Điểm yếu: o Như nêu trên, khơng có thiết kế từ nước ngồi, sản phẩm thêu ren Việt nam có chất lượng tốt khơng thể đáp ứng thị hiếu người sử dụng mà có giá trị trưng bày lưu niệm, khơng có giá trị sử dụng cao o Việc nắm bắt nhu cầu, mẫu mã mới, xu biến động thị trường nằm khả nhà cung cấp nước Việc đáng giá thị trường trước thường thông qua kênh nhỏ lẻ Việt kiều,… phản ánh tình hình thực tế o Các nhân viên tiếp thị Việt nam không giỏi ngoại ngữ ngại giao tiếp, khơng có điều kiện để khảo sát thực tế nên khơng tạo uy tín với đối tác nước ngồi Các nhà xuất nhìn chung có tác phong làm việc thiếu chuyên nghiệp, thiếu tiềm lực tài khơng có định hướng lâu dài, cụ thể rõ ràng Sản phẩm thêu ren Việt nam, khơng có hình thức tiếp thị quảng cáo, hội chợ, quảng bá rộng rãi thị trường quốc tế vấn sản phẩm xuất “tiềm năng” o Việc trở thành đối tác “trung gian thương mại” Vina Linen thời gian tới bị cạnh tranh nhà sản xuất trực tiếp làng nghề Họ bắt chước mẫu Vina Linen cung cấp (hoăc có cải tiến đơi chút hình thức) để sản xuất đại trà sau trực tiếp xuất cho đối tác khác Đây là nguy lớn mà đối tác nước cảnh báo Vina Linen Mặc dù Vina Linen thường xuyên đăng ký bảo hộ độc quyền sản phẩm Cục Sở hữu trí tuệ Việt nam chắn không tránh khỏi việc vấn đề bảo hộ độc quyền sản phẩm Việt nam chưa thật coi trọng, Vina Lien chưa có ý định nhiều thời gian tiền bạc cho vụ kiện liên quan đến quyền - Đối tượng khách hàng: Sản phẩm thêu ren sản phẩm cao cấp nên đối tượng khách hàng người có thu nhập cao thường để xuất phân phối kèm với đồ nội thất cao cấp giường, tủ bàn ghê, kệ, giá,… - Đối thủ cạnh tranh – nội địa, giới… o Nội địa: Là doanh nghiệp sản xuất xuất hàng thêu ren Vina Linen có lợi cán giỏi ngoại ngữ có khả trao đổi trực tiếp với khách hàng, tác phong làm việc chuyên nghiệp, khách hàng nhận câu trả lời ngày o Trên giới: Có số nước sản xuất hàng thêu ren thủ công Ấn Độ, Bồ Đào Nha, Italia, Tây Ban Nha, Trung Quốc Trừ Trung Quốc, nước khác có giá nhân cơng cao Việt Nam nên giá thành họ cao Trung Quốc cung cấp giá thành thấp sản phẩm, họ có thêu tay thêu máy, điều làm sản phẩm “thấp cấp” Hơn nữa, kỹ thuật thêu tay Trung Quốc không tôt số nơi Việt Nam (Vina Linen có khách hàng Trung Quốc khách hàng Taiwan) 2.2 Kế hoạch tiếp thị - Marketing kinh doanh thương mại điện tử Vina Linen có site để quảng cáo o Site tảng: www.vinalinen.com Đây site để công ty sản xuất đơn hàng bán buôn cho đối tác cửa hàng, nhà thiết kế để họ phân phối lại cho người tiêu dùng o Site bán lẻ: www.vinadecoration.com Đây site phục vụ bán lẻ theo mơ hình thương mại điện tử E-commerce Site bán lẻ thai nghén từ lâu, triển khai đưa vào sử dụng thời gian tới - Lựa chọn sử dụng Các mơ hình, công cụ tiếp thị Marketing Thương mại điện tử: o Gửi email giới thiệu công ty sản phẩm đến đối tác: tìm kiếm khách hàng, đối tác tiềm qua site liên quan đến sản phẩm thêu thủ công gửi email giới thiệu - Các chương trình truyền thơng, quảng bá trực tuyến: o Quảng cáo Google (sẽ áp dụng cho www.vinadecoration.com) o Site www.vinadecoration.com site bán lẻ nên việc áp dụng quảng cáo trực tuyến gửi đường link giới thiệu trực tiếp đến Đại sứ quán Hà Nội Lãnh quán thành phố Hồ Chí Minh, doanh nghiệp nước ngồi Việt Nam, họ khách hàng tiềm (và người sáng lập Vina Lien có nhiều người bạn đại sứ quán) o Tham gia thành viên hội Làng nghề Việt nam để có nhiều hội giao lưu với đối tác khác giới o Dự kiến tham gia số hội trợ triển lãm giới - Các vấn đề phương thức thức kinh doanh trực tuyến: bán hàng, giao hàng, toán… o Bán hàng:  Trao đổi liên lạc qua điện thoại, email liên lạc trực tiếp qua trang web;  Khách hàng nước xuất hóa đơn bán hàng, khách hàng nước ngồi xuất hóa đơn xuất khẩu;  giá bán hàng khơng bao gồm phí chuyển hàng o Giao hàng:  khách hàng Hà Nội giao hàng trực tiếp để tăng đối thoại trực tiếp với khách hàng để tìm hiểu thêm phản hồi khách hàng với công ty, với sản phẩm;  Khách hàng tỉnh thành nước giao hàng qua đường phát chuyển nhanh nước;  Khách hàng nước giao hàng qua đường bưu điện qua công ty phát chuyển nhanh quốc tế FedEx, TNT, UPS…  Khách hàng phải trả chi phí giao hàng o Thanh tốn: Thanh toán tiền mặt cho khách hàng Hà Nội khách hàng yêu cầu, qua tài khoản công ty qua Paypal Kết luận Sau 02 năm hoạt động với hình thức kinh doanh trực tuyến (khơng có cửa hàng) Vina Linen đat số kết ban đầu Thuân lợi: Việc áp dụng hình thức kinh doanh mới, đại (xuất nước ngồi qua hình thức kinh doanh trực tuyến) cho sản phẩm truyền thống đem lại cho Vina Lien nhiều trải nghiệm thú vị Công ty gặp nhiều thuận lợi với cán sử dụng ngoại ngữ thông thạo nên có khách hàng sau thành lập Hình thức kinh doanh trực tuyến thực mang lại hiệu cho sản phẩm thêu ren xuất (nhưng với quy mơ nhỏ) Chi phí cơng ty hợp lý, vốn đầu tư nhỏ, nhân công chất lương cao giá thành rẻ, lực lượng lao động gián tiếp (thành viên thức cơng ty có 04 người), khơng phí văn phòng (vì đặt VP nhà), không phụ thuộc vốn vay Ngân hàng đem lại tăng trưởng doanh thu lợi nhuận Vina Lien thời gian qua Phương thức kinh doah Vina Lien không bị ảnh hưởng nhiều suy thối kinh tế ngồi nước Đem lại công việc ổn định, thu nhập cho khoảng 100 công nhân niềm tự hào tồn thể nhân viên cơng ty Khó khăn: Cơng ty gặp nhiều khó khăn khách hàng tốn chậm so với tiến độ, hợp đồng Một vấn đề quan trọng chất lượng sản phẩm: thợ thêu lành nghề sản phẩm thủ công đạt chất lượng 100% nhau, tuột mũi thêu hay khuy cúc bị đóng lệch sản phẩm bị loại khâu kiểm tra chất lượng không phát lỗi “thảm họa” Vina Linen phụ thuộc vào đối tác nước như: mẫu mã sản phẩm, số lượng đơn hàng, thời gian tốn,…Như trình bày Vina Lien cố gắng đầu tư thiết kế sản phẩm riêng để chủ động việc cung cấp sản phẩm chưa thực thành cơng Có lẽ việc phụ thuộc vào đối tác nước Vina Lien điểm yếu chung nhiều doanh nghiệp xuất thủ công mỹ nghệ Việt nam Các vấn đề quyền sản phầm, việc chép mẫu mã (như nêu trên), tác phong làm việc người thợ Việt nam chưa chuyên nghiệp (hay nghỉ, làm ẩu, đình cơng, khơng trung thành…), thời gian giao hàng chậm nguyên nhân gián tiếp ảnh hưởng tới uy tín Vina Lien ... tế vấn sản phẩm xuất “tiềm năng” o Việc trở thành đối tác “trung gian thương mại Vina Linen thời gian tới bị cạnh tranh nhà sản xuất trực tiếp làng nghề Họ bắt chước mẫu Vina Linen cung cấp (hoăc... Việt Nam (Vina Linen có khách hàng Trung Quốc khách hàng Taiwan) 2.2 Kế hoạch tiếp thị - Marketing kinh doanh thương mại điện tử Vina Linen có site để quảng cáo o Site tảng: www.vinalinen.com... ty sản xuất đơn hàng bán buôn cho đối tác cửa hàng, nhà thiết kế để họ phân phối lại cho người tiêu dùng o Site bán lẻ: www.vinadecoration.com Đây site phục vụ bán lẻ theo mơ hình thương mại điện