BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHÔI CHƯƠNG MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày Marketing khơng q xa lạ mà Marketing ngày khẳng định vị trí thương trường Sử dụng tốt cơng cụ Marketing làm cho doanh nghiệp bạn chạm gần đến thành công giảm thiểu rủi ro kinh doanh Thực tiễn cho biết nhu cầu thoả mãn nhu cầu người động thúc đẩy hoạt động cá nhân tổ chức xã hội Khi kinh tế ngày phát triển, trình độ thu nhập người tăng lên kéo theo thay đổi hệ thống nhu cầu, ước muốn đặc biệt kéo theo thay đổi đặc tính hành vi mua khách hàng Sự thay đổi lớn thay đổi nhu cầu Trên thực tế người tiêu dùng đứng trước tình trạng có nhiều chủng loại sản phẩm với nhiều nhãn hiệu thương hiệu khác tạo nhằm thỏa mãn nhu cầu ước muốn họ Dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại phải tiến hành nghiên cứu thị trường, từ định tra chiến lược kinh doanh, chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp chiến thắng doanh nghiệp làm thỏa mãn đầy đủ thực làm hài lòng khách hàng mục tiêu hẳn đối thủ cạnh tranh Chính để giữ vững trì vị cạnh tranh thị trường, nhà kinh doanh buộc phải đưa sách Marketing thích hợp, mà vấn đề cốt lõi thoả mãn đầy đủ nhu cầu ước muốn khách hàng mục tiêu Vì nghiên cứu thị trường đáp ứng nhu cầu hành vi tiêu dùng vô quan trọng doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa đặc thù thị trường Có doanh nghiệp đáp ứng cách tốt cho nhu cầu mong muốn khách hàng Việc nghiên cứu nhu cầu hành vi phản ánh điều kiện sống khách quan cho hiểu sâu sắc tập quán xu hướng tiêu dùng người dân mà giúp nhà kinh doanh định hướng sản xuất cho phù hợp, đáp ứng tốt nhu cầu mong muốn - 1- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHƠI người dân, nâng cao uy tín, mở rộng thị trường, mặt hàng truyền tải lượng đặc biệt máy biến áp Từ tính thực tiễn lý luận đề tài vấn đề, em chọn đề tài “CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX VỚI VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN” Mục tiêu nghiên cứu  Mục tiêu chung: thông qua việc thu thập thông tin tìm hiểu được, nhận định đề xuất cách tổ chức thực để cơng ty hồn thành tốt kế hoạch marketing cho sản phẩm máy biến áp, từ tiến tới thăm dò mở rộng thị trường tiêu thụ  Mục tiêu cụ thể: - Có nhìn nhận vai trò marketing cơng ty - Tìm hiểu yếu tố định thành công, tiềm phát triển, nguy cơng ty, từ phân tích q trình lập kế hoạch marketing cơng ty - Có thêm nhiều kinh nghiệm, có điều kiện tiếp xúc với mơi trường thực tế công ty hai phương diện kĩ thuật quản trị Phương pháp nghiên cứu 3.1 Phương pháp thu thập số liệu Đề tài tập trung vào nghiên cứu, phân tích thơng tin số liệu thứ cấp thu thập qua phương tiện thông tin đại chúng trực tiếp từ nội Công ty cổ phần Thiết bị điện nội dung 3.2 Phương pháp xử lý số liệu - Phương pháp so sánh: sử dụng phương pháp so sánh đánh giá để phân tích số liệu Từ số thu thập tiến hàng so sánh qua năm (3năm gần nhất), phương pháp cho thấy rõ thay đổi khả tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty qua kỳ báo cáo - 2- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHÔI - Phương pháp phân tích SWOT: phân tích thuận lợi khó khăn cơng ty nhằm đưa chiến lược phù hợp thông qua điểm mạnh, điểm yếu hội thách thức công ty, để từ có sở để phân tích hoạt động marketing phù hợp với chiến lược chọn Ưu điểm phương pháp đơn giản dễ thực hiện, nhiên phương pháp có độ chuẩn xác thường không mức độ cao so với việc khảo sát thực tế xuất phát từ ý chí chủ quan chuyên gia Mặc dù phương pháp đủ để xây dựng chiến lược kinh doanh tốt Phạm vi nghiên cứu + Về thời gian: từ ngày 2.7.2012 tới ngày 31.7.2012 + Về địa điểm: Phòng Thương mại - Cơng ty cổ phần Thiết bị điện, đường 9A, KCN Biên Hòa 1, thành phố Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai Nội dung nghiên cứu Chương 1: Giới thiệu khái quát q trình hình thành phát triển cơng ty,loại sản phẩm kinh doanh chính, cấu quản lý, định hướng phát triển, thực trạng hoạt động marketing, phân phối tiêu thụ hàng hóa tình hình hoạt động công ty thời gian gần Chương 2: Tìm hiểu thị trường tại, đối thủ cạnh tranh, phân tích hoạt động marketing q trình lập kế hoạch marketing công ty Thông tin hoạt động marketing – mix công ty thời gian qua đạt sản phẩm, giá cả, phân phối khuyến Phân tích mơi trường bên bên ngoài, xây dựng ma trận lựa chọn chiến lược Chương 3: Thiết lập chiến lược mở rộng thị trường cho Công ty cổ phần Thiết bị điện thời gian tới, đồng thời đề xuất giải pháp để thực chiến lược số kiến nghị quan cấp - 3- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHÔI CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN 1.1 Lịch sử hình thành phát triển a)       Giới thiệu sơ lược công ty Tên gọi: Công ty cổ phần Thiết bị điện Tên giao dịch quốc tế: Electrical Equipment Joint-Stock Company Tên viết tắt: THIBIDI Biểu tượng công ty: Địa chỉ: Đường số 9, Khu công nghiệp Biên Hòa 1, Tp Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai Điện thoại: (84-613) 836 609  Fax: (84-613) 836 070  Vốn điều lệ ban đầu: 95.000.000.000 VND (chín mươi lăm tỷ đồng) (Vốn điều lệ nay: 120.000.000.000 VND (một trăm hai mươi tỷ đồng)  Website: http://www.thibidi.com.vn  Giấy phép kinh doanh số: 4703004363 b) Quá trình hình thành phát triển Cơng ty có tiền thân Nhà máy Thiết bị điện Nhà máy Thiết bị điện thành lập năm 1980 sở sáp nhập hai hà máy: Nhà máy Thiết bị điện (chuyên sản xuất máy biến áp phân phối) nhà máy Dinuco (chuyên sản xuất động điện) - 4- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHÔI Năm 1993, Nhà máy Thiết bị điện số chuyển Bộ Công nghiệp nặng quản lý thành lập lại theo Quyết định số 121/QĐ/TCNSĐT ngày 13/3/1993 Bộ trưởng Bộ Công nghiệp nặng Ngày 14/7/1995, Nhà máy Thiết bị điện số đổi tên thành Công ty Thiết bị điện theo định số 708/QĐ/TCCBĐT Bộ trưởng Bộ Công nghiệp nặng (tên giao dịch quốc tế nhãn hiệu hàng hóa: THIBIDI) Ngày 15/10/2004, theo định số 133/2004/QĐ-BCN Bộ trưởng Bộ Công nghiệp, Công ty Thiết bị điện chuyển thành Công ty TNHH thành viên Thiết bị điện Ngày 13/7/2007, theo định số 549/QĐ/BCN Bộ trưởng Bộ Công nghiệp Cơng ty thực cổ phần hóa chuyển sang hình thức hoạt động cơng ty cổ phần theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 4703000463 ngày 6/12/2007 Sở Kế hoạch Đầu tư tỉnh Đồng Nai cấp với vốn điều lệ 95 tỷ đồng c) Thành tích doanh nghiệp 2003: Huy chương vàng cho sản phẩm MBT pha (25kVA) MBT pha (400kVA) 2005: - Huân chương lao động hạng nhì - Huy chương vàng cho sản phẩm MBT pha (50kVA) MBT pha (1000kVA) - Bằng khen Bộ công nghiệp 2005 & 2006: Cúp vàng thương hiệu hàng đầu Việt Nam 2006: - Cúp vàng topten sản phẩm thương hiệu Việt “Uy tín – Chất lượng 2006” - Huy chương vàng cho sản phẩm MBT pha (75kVA) MBT pha (2000kVA) 2007: - Cúp vàng thương hiệu mạnh Hội chợ triển lãm Hội nhập Quốc tế - Cúp vàng Chất lượng sản phẩm máy biến hội nhập hàng đầu - Huy chương vàng cho sản phẩm MBT pha (1500kVA) - Giải thưởng “Cúp vàng ISO” 2007 & 2009: Chứng nhận Nhà cung cấp đáng tin cậy Việt Nam 2008: - Giải thưởng “Trí tuệ” - Cờ Thủ tướng Chính phủ việc dẫn đầu phong trào thi đua 2009: - Cờ thi đua Bộ Công thương - Cờ thi đua Công đồn ngành Cơng thương - Cờ thi đua Tỉnh ủy Đồng Nai - Giải thưởng Doanh nghiệp phát triển bền vững - 5- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHÔI 2010: Huân chương Lao động hạng Nhất 2011: - Giải bạc Chất lượng Quốc gia Bộ khoa học công nghệ - Bằng khen Liên Hoan tỉnh Đồng Nai ngành Công thương 2007; 2008; 2009; 2010; 2011: Top 100 Giải thưởng “Sao vàng đất việt” 2012: Bằng khen tỉnh Đoàn Trung ương đồn Một số hn chương, khen Cơng ty: Hình 1.3 – 1.4 - 6- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ Hình 1.5: Chứng nhận ISO 9001:2008 GVHD: HỒ VĂN KHƠI Hình 1.6: Chứng nhận Quacert Hình 1.7 - 1.9: cúp Thương hiệu mà Công ty đạt - 7- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHÔI 1.2 Lĩnh vực hoạt động Theo Giấy chứng nhận ĐKKD Công ty cổ phần số 4703000463 Sở Kế hoạch Đầu tư tỉnh Đồng Nai cấp lần đầu ngày 6/12/2007 thay đổi lần lần thứ ngày 27/5/2008, ngành nghề kinh doanh Công ty bao gồm: • Thiết kế, chế tạo, bán buôn bán lẻ loại máy biến thế, động điện, loại máy móc thiết bị điện cao áp, hạ áp phụ tùng; Kinh doanh, xuất nhập loại vật tư thiết bị điện cao áp; Dịch vụ sủa chữa, bảo dưỡng, lắp đặt thiết bị điện cao áp, hạ áp; Thiết kế, thi cơng lắp đặt cơng trình thiết bị điện; Cho thuê văn phòng 1.3 Cơ cấu quản lý Cơng ty Cơng ty có cơng ty chi nhánh Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Hình 1.1 Sơ đồ quản lý • • • • THIBIDI CHI NHÁNH HÀ NỘI CHI NHÁNH TP.HCM CTCP KD Vật tư THIBIDI 1.3.1 Công ty con: Công ty cổ phần Kinh doanh Vật tư Thibidi  Công ty cổ phần Kinh doanh Vật tư Thibidi đơn vị hạch tốn độc lập có định hướng hoạt động phù hợp với định hướng phát triển chung Thibidi      1.3.2  THIBIDI góp vốn 51% Địa chỉ: đường số 9, Khu cơng nghiệp Biên Hòa 1, Tp Biên Hòa, Đồng Nai Điện thoại: (084 – 0613) 883 022 Fax: (084 -0613) 831 717 Vốn điều lệ: 20.000.000.000 đ Ngành nghề kinh doanh chính: kinh doanh vật tư Chi nhánh Hà Nội Địa chỉ: phòng 338, Khách sạn Bình Minh, 27 Lý thái Tổ, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội  Điện thoại: (84 – 04) 3926 4035  Fax: (84 – 04) 3926 4035 - 8- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHÔI  Chức năng: phụ trách bán hàng khu vực Hà Nội tỉnh phía Bắc 1.3.3 Chi nhánh Tp Hồ Chí Minh  Địa chỉ: số 824 Trần Hưng Đạo, phườg 7, quận 5, Tp Hồ Chí Minh  Điện thoại: (84 – 04) 3924 2551  Fax: (84 – 04) 3924 2550  Chức năng: phụ trách bán hàng khu vực Tp Hồ Chí Minh tỉnh miền Tây 1.4 Cơ cấu máy quản lý Công ty Công ty tổ chức hoạt động thể sơ đồ cấu quản lý sau: Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức hoạt động cấu quản lý Công ty - 9- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHÔI ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG BAN KIỂM SỐT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ GIÁM ĐỐC PHĨ GĐ TÀI CHÍNH - KTT PHĨ GĐ KINH DOANH PHĨ GĐ SẢN XUẤT PHĨ GĐ KỸ THUẬT PHỊNG T.CHỨC – H.CHÍNH P THƯƠNG MẠI PHỊNG KẾ TỐN – TÀI VỤ CÁC ĐẠI LÝ PHÒNG THIẾT KẾ PHÒNG KH – VẬT TƯ XƯỞNG BIẾN ÁP PHỊNG CƠNG NGHỆ XƯỞNG BIẾN ÁP PHÒNG KCS XƯỞNG VỎ PHÒNG CƠ ĐIỆN XƯỞNG CƠ KHÍ XƯỞNG CƠ ĐIỆN PHỊNG VẬN TẢI XƯỞNG DỊCH VỤ - 10- BAN QLHT CHẤT LƯỢNG BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHÔI cao chủ yếu xuất khẩu, tị phần nội địa chiếm khoảng 15%, ABB cạnh tranh chủ yếu dựa yếu tố chất lượng Công ty Thiết bị điện HAKANA: đặt tinh Băc Ninh, cơng ty có thời gian hoạt động lĩnh vực MBA ngắn so với công ty khác Tuy nhiên nguồn lực tài mạnh động, trở thành đơn vị mạnh sản xuất MBA Việt Nam Công ty cổ phần Thiết bị điện Đơng Anh Hà Nội: đặt Hà Nội, có lịch sử hình thành phát triển gần giống cơng ty điện Thủ Đức, thương hiệu mạnh, khả cạnh tranh tốt, thị phần nội địa cao Các cơng ty khác: cơng ty nhỏ lẻ, thị phần nội địa thấp, lực cạnh tranh khơng mạnh, nhiên có xu hướng phát triển thời gian tới hồn tồn có khả cạnh tranh mạnh thị trường bán lẻ  Áp lực từ khách hàng: khách hàng ln đòi hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng tốt nhu cầu sản phẩm lẫn giá cả, họ mặc với doanh nghiệp để nhận sản phẩm tốt với chi phí thấy  Áp lực từ nhà cung cấp: áp lực đầu vào, tức nguyên vật liệu cho trình sản xuất MBA, chủ yếu nguyên liệu dây đồng để quấn cuộn dây, tole silic kỹ thuật điện để làm lõi từ, dầu biến áp để cách điện giải nhiệt, giấy cách điện, sắt thép làm gông vỏ MBA, sứ cách điện, … thời gian qua giá nguyên vật liệu khơng ngừng tăng lên, gây nhiều khó khăn cho đơn vị sản xuất MBA  Áp lực từ đối thủ mới: đo đối thủ tiềm ẩn xuất tạo áp lực cạnh tranh doanh nghiệp Hiện sáu đơn vị sản xuất kinh doanh MBA chủ yếu Việt Nam, có nhiều đơn vị khác thành lập Trong đặc biệt đơn vị cơng ty cổ phần chế tạo máy biến áp vật liệu điện Hà Nội, Công ty TNHH Nhật Linh (Lioa), Công ty Thụy Lâm đơn vị có nhiều tiềm trở thành đơn vị mạnh lĩnh vực sản xuất kinh doanh MBA Chính tới áp lực từ đối thủ tiềm ẩn đáng kể công ty THIBIDI - 56- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHÔI  Áp lực từ sản phẩm, dịch vụ thay thế: chưa có loại sản phẩm thay sản phẩm máy biến áp dự báo tương lai gần chưa có, áp lực cạnh tranh từ sản phẩm thay khơng có 2.17 Các ma trận lựa chọn chiến lược cho Công ty 2.17.1 Ma trận yếu tố bên ngồi - Kinh tế, trị Việt Nam hội nhập phát triển ổn định - Nhu cầu thị trường MBA Việt Nam gia tăg liên tục - Chính sách ưu đãi Nhà nước phát triển ngành sản xuất thiết bị điện - Sự phát triển KHKT công nghệ giới - Áp lực cạnh tranh ngày gay gắt - Nguồn cung ứng giá nguyên vật liệu chế tạo máy biến áp biến động - Khách hàng đòi hỏi ngày cao chất lượng máy biến áp - Sự thay đổi lãi suất thị trường tài 2.17.2 Ma trận yếu tố bên - Thương hiệu sản phẩm - Chất lượng sản phẩm - Thị phần - Khả nguồn lực - Khả tài - Khả quản lý - Cơng nghệ sản xuất máy móc thiết bị - Vị trí địa lý 2.18 Ma trận SWOT Căn vào tình hình yếu tố mơi trương bên ngồi tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty thời gian vừa qua, ta thiết lập ma trận SWOT cho công ty sau: 2.18.1 Các yếu tố môi trường bên Điểm mạnh (Strengths) - S1: có thương hiệu lâu năm thị trường: Máy biến áp THIBIDI sản phẩm có danh tiếng lĩnh vực sản xuất kinh doanh máy biến áp Hiện sản phẩm lắp đặt khắp nơi lưới điện quốc gia nước khu vực Chính điểm giúp Công ty tiếp tục giữ vững vị cạnh tranh thị trường - 57- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHƠI - S2: có thị phần thông qua hệ thống kênh phân phối khách hàng truyền thống: trải qua 30 năm hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh, Công ty thiết lập hệ thống kênh phân phối sản phẩm sản phẩm đại lý, cộng tác viên Đồng thời thu hút lượng khách hàng trung thành với sản phẩm Công ty Đây yếu tố thuận lợi, sở tảng cho phát - triển công ty S3: đội ngũ CBCNV có nhiều năm kinh nghiệm sản xuất kinh doanh máy biến áp: lợi mà nhiều đối thủ cạnh tranh có được, giúp - cơng ty đáp ứng nhu cầu khách hàng S4: nhà xưởng đặt nơi thuận lợi cho việc sản xuất kinh doanh: THIBIDI đặt Đông Nai, nằm vùng kinh tế trọng điểm phía nam, thuộc tứ giác kinh tế Đông Nam Bộ, nơi mà nhu cầu máy biến áp cao Điểm yếu (Weaknesses): - W1: chất lượng MBA chưa đồng đều, thời gian sản xuất kéo dài: qua nghiên cứu thực tế phần trước, nhận thấy chất lượng MBA công ty chưa đáp ứng nhu cầu cảu khách hàng, khiếm khuyết chất lượng sản - phẩm W2: cơng nghệ sản xuất trang thiết bị lạc hậu, chưa đồng hóa: đơn vị hàng đầu Việt Nam sản xuất kinh doanh máy biến áp, nhiên - công nghệ sản xuất lạc hậu, cần đầu tư nâng cấp W3: nguồn lực tài eo hẹp: chưa đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh - doanh W4: khả quản ký yếu kém: yếu Công ty, quản lý yếu dẫn đến giá thành sản xuất cao, tồn kho nhiều kinh doanh khơng có hiệu mong đợi 2.18.2 Các yếu tố mơi trường bên ngồi Cơ hội (Opportunities) - O1: kinh tế Việt Nam, hội nhập phát triển ổn định: năm qua kinh tế, trị Việt Nam ln phát triển ngày hội nhập kinh tế có hiệu Đây yếu tố thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển Hiện nhu cầu - 58- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHÔI điện tăng lên cao làm cho nhu cầu máy biến áp tăng cao làm - cho nhu cầu máy biến áp tăng lên theo O2: nhu cầu thị trường gia tăng liên tục: năm qua thời gian tới nhu cầu điện cho phát triển kinh tế không ngừng gia tăng, kéo theo nhu cầu máy biến áp tăng theo, hội tốt cho cơng ty phát triển - thời gian tới O3: khuyến khích phát triển sản xuất nhà nước: Nhà nước khuyến khich ngành sản xuất thiết bị điện, có MBA sách - bảo hộ thuế quan O4: trình độ khoa học cơng nghệ phát triên mạnh mẽ: giúp Cơng ty tiếp cận đại hóa cơng nghệ sản xuất Đe dọa (Threats) - T1: canh tranh ngày gay gắt: ngày có nhiều đơn vị tham gia vào lãnh vực sản xuất kinh doanh MBA, nên sức cạnh tranh ngày gay gắt Ngoài sáu đơn vị sản xuất kinh doanh máy biến áp chủ yếu Việt Nam nêu phần trước, có số đơn vị khác ngày lớn mạnh tương lai đối thủ mạnh thị trường Công ty Lioa, Công ty Cổ phần Cơ điện miền - Trung, … T2: nguồn cung ứng giá nguyên vật liệu chế tạo máy biến áp biến động: nguyên vật liệu chế tạo MBA nguyên vật liệu đặc biệt, chủ yếu kim - loại màu dầu biến áp, tất nguyên vật liệu có giá trị cao T3: khách hàng đòi hỏi ngày cao chất lượng sản phẩm: xu tất yếu thị trường, kinh tế xã hội phát triển chuẩn mực chất lượng sản phẩm nâng lên Đối với ngành điện Việt Nam cố gắng nâng cao chất lượng điện năng, đòi hỏi chất lượng - thiết bị điện phải nâng lên đáp ứng T4: thủ tục lãi suất ngân hàng: thời gian qua hoạt động ngân hàng có nhiều biến động chưa ổn định Hiện thủ tục vay khó khăn lãi suất cao, yếu tố gây nhiều khó khăn cho Công ty kinh doanh dựa vào vốn vay ngân hàng chủ yếu - 59- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHƠI Ta xây dựng chiến lược từ ma trận SWOT sau: • Chiến lược mở rộng thị trường: hình thành từ nhóm kết hợp là: Kết hợp S1, S2, S3, S4 với O1, O2, O3 kết hợp W1, W2, W3, W4 với O2, O3, O4 Sự kết hợp giúp cơng ty tận dụng hội mở rộng thị trường gia tăng doanh thu lợi nhuận dựa sở khai thác lợi điểm mạnh thương hiệu, khách hàng sẵn có, chất lượng nguồn nhân lực, vị trí Cơng ty, … khắc phục tồn yếu công nghệ lạc hậu, chất lượng sản phẩm chưa tốt, nguồn lực tài eo hẹp, quản lý yếu • Chiến lược phát triển sản xuất: hình thành từ nhóm kết hợp là: kết hợp S3, S4 với O3, O4 kết hợp W2, W3, W4 với O3, O4 Sự kết hợp giúp cơng ty phát triển sản xuất đặc biệt nâng cao chất lượng sản phẩm • Chiến lược cạnh tranh: hình thành từ nhóm kết hợp, là: kết hợp S1, S2, S3, S4 với T1 kết hợp W1, W2, W3, W4 với T1 Sự kết hợp giúp công ty nâng cao khả cạnh tranh trước đối thủ khác • Chiến lược tài chính: hình thành từ nhóm kết hợp W3, W4 với T4 Sự kết hợp cho phép công ty cải thiện tình hình tài nhiều yếu • Chiến lược quản trị nguồn cung ứng: hình thành từ nhóm kết hợp W3, W4 với T2 Sự kết hợp cho phép Cơng ty ứng phó với tình hình biến động nguồn cung ứng vật tư thời gian vừa qua Hình 2.5: Sơ đồ ma trận SWOT - 60- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHÔI CƠ (Opportunities) HỘI ĐE DỌA (Threats) - O1: Kinh tế, trị - T1: Cạnh tranh ngày gay gắt Việt Nam hội nhập - T2: Nguồn cung ứng phát triển ổn định giá nguyên vật liệu chế - O2: Nhu cầu thị tạo máy biến áp biến trường gia tăng liên tục động - O3: Được khuyến - T3: Khách hàng đòi hỏi khích sản xuất Nhà ngày cao chất nước lượng - O4: Khoa học công - T4: Lãi suất có nhiều nghiệp phát triển mạnh biến động mẽ ĐIỂM (Strengths) - - KẾT HỢP S – T Phát huy điểm mạnh để Phát huy điểm mạnh để né tránh nguy S1: Đã có thương hiệu tận dụng hội lâu năm thị trường  Kết hợp S1, S2, S3,  Kết hợp S1, S2, S3, S4 S2: Đã có thị phần S4 với O1, O2, O3 với T1 tạo chiến lược thị trường tạo chiến lược mở cạnh tranh S3: Đội ngũ CBCNV rộng thị trường, gia có nhiều năm kinh tăng doanh thu lợi nghiệm nhuận S4: Nhà xưởng đặt  Kết hợp S3, S4 với nơi thuận lợi cho sản O3, O4 tạo chiến xuất kinh doanh lược phát triển sản xuất ĐIỂM (Weaknesses) - MẠNH KẾT HỢP S – O YẾU KẾT HỢP W – O KẾT HỢP W – T Khắc phục điểm yếu để Khắc phục điểm yếu để né tránh nguy W1: Chất lượng máy tận dụng hội biến áp chưa đồng đều,  Kết hợp W1, W2,  Kết hợp W1, W2, W3, thời gian sản xuất W3, W4 với O2, O3, W4 với T1 tạo chiến kéo dài O4 tạo chiến lược mở lược cạnh tranh W2: Công nghệ sản rộng thị trường, góp  Kết hợp W3, W4 với T2 xuất trang thiết bị phần gia tăng doanh nhằm tạo chiến lược lạc hậu thu lợi nhuận quản trị nguồn cung ứng W3: Nguồn lực tài  Kết hợp W2, W3, W4  Kết hợp W3, W4 với T4 eo hẹp với O3, O4 tạo chiến để thực chiến lược W4: Khả quản lý lược phát triển sản tài yếu xuất - 61- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHÔI Các chiến lược Marketing mix: nội dung bốn chiến lược có marketing mix sau:  Chiến lược sản phẩm (Product): - Loại sản phẩm nên trì phát triển hai loại sản phẩm chủ lực máy biến áp phân phối máy biến áp truyền tải - Chất lượng sản phẩm: nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng thật tốt yêu cầu - khách hàng Giá thành sản xuất: hạ giá thành để tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm Thời gian sản xuất: rút ngắn thời gian sản xuất nhằm rút ngắn thời gian giao hàng - tăng vòng quay vốn lưu động Số lượng sản phẩm: vào tình hình thực tế, phải quan tâm đến sản - xuất sản phẩm dự trũ cho công tác bán lẻ Sản phẩm phụ trợ: kinh doanh thêm mặt hàng kèm máy biến áp, cầu dao, máy cắt, tủ bảng điện,  Chiến lược giá (Price) Chiến lược định giá với giá thành trước tiên cần phải hạ giá thành để nâng cao tính cạnh tranh cơng tác bán sỉ (đấu thầu) bán lẻ Cơ chế giá: xây dựng chế giá linh hoạt, áp dụng tùy theo loại khách hàng, điều kiện cụ thể, đặc biệt thị trường  Chiến lược phân phối (Place) Quan tâm phát triển hai hệ thống kênh phân phối bán sỉ bán lẻ thị trường nội địa, đồng thời thúc đẩy công tác xuất nước Kênh bán sỉ (Bán hàng qua đấu thầu chào giá cạnh tranh) Đây kênh phân phối bán nhiều hàng, nhiên giá bán thường thấp giá bán định giá tùy theo điều kiện cụ thể Để tăng hiệu doanh thu lợi nhuận kênh phân phối này, điều cốt lõi phải hạ giá thành Vì theo quy luật thị trường phải định giá theo thị trường định giá theo chi phí sản xuất cơng ty Một điểm cần ý hợp đồng bán sỉ, doanh nghiệp dễ bị rơi vào tình trạng chậm trễ bị phạt hợp đồng, - 62- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHÔI doanh nghiệp cần phải quan tâm đến kế hoạch sản xuất nâng cao khả quản lý nhằm đảm bảo tiến độ giao hàng Hệ thống bán lẻ Bán hàng trực tiếp: nhân viên kinh doanh trực tiếp liên hệ khách hàng, tiếp nhận đơn đặt hàng làm thủ tục mua bán Bán hàng thông qua đại lý: thị trường rộng lớn nên hình thức cần thiết để tiếp cận thị trường, có hạn chế định châm trễ khâu tốn Bán hàng thơng qua trung gian khâu mơi giới giới thiệu: hình thức áp dụng đem lại hiệu tốt cần phát huy thời gian tới, gnười môi giới giới thiệu thường người làm ngành điện địa phương có mối quan hệ rộng rãi, nắm bắt nhu cầu khách hàng Cơng ty nên cho mở rộng hình thức phạm vi nhiều nơi Ngồi cơng ty thiết lập hệ thóng bán hàng qua mạng ngày mạng internet ngày trở nên phổ biến áp dụng tốt việc bán hàng  Chiến lược chiêu thị (Promotion) Đây vấn đề quan trọng làm cho khách hàng ý đến sản phẩm công ty, chủ yếu công tác sau: Chú trọng đến việc xây dựng bảo vệ thương hiệu máy biến áp THIBIDI: - Thực chu đáo hợp đồng với kháh hàng, đảm bảo chất lượng tiến độ - giao hàng Làm tốt công tác dịch vụ bán hàng sau bán hàng, nhanh chóng, tiện lợi, - an toàn đảm bảo tiến độ Thiết kế chuẩn bị sẵn tài liệu àm khách hàng hay yêu cầu cung cấp - hỏi giá máy biến áp, gồm catalogue, bảng đặc tính ki thuật, bảng giá máy biến áp Tư vấn giúp khách hàng chọn lựa sản phẩm phương thức mua bán Thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng: - 63- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHÔI Mối quan hệ yếu tố quan trọng rong kinh doanh, bao gồm quan hệ tốt với khách hàng, quan hệ tốt với nhà cung cấp vật tư, quan hệ tốt với quan có liên quan, … doanh nghiệp cần phải trọng quan hệ thật tốt với khách hàng để ln đón nhận ủng hộ họ, đặc biệt mối quan hệ với đơn vị ngành điện, khách hàng lớn máy biến áp cùn có ảnh hưởng gián tiếp đến định mua máy biến áp khách hàng khác - 64- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHÔI CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 3.1 Kết luận Hoạt động sản xuất kinh doanh phải đối mặt với nhiều thách thức, từ phía doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ngành Nếu không cẩn thận doanh nghiệp dễ rơi vào tình trạng kinh doanh ngày giảm sút chí dẫn đến phá sản Không phải doanh nghiệp đạt thành cơng cách dễ dàng, mà đòi hỏi doanh nghiệp tham gia vào thị trường phải có nhận thức đầy đủ đắn nhu cầu thị trường, thân doanh nghiệp đối thu cạnh tranh doanh nghiệp Đặc biệt xu phát triển kinh tế nay, gia nhập tập đồn kinh tế nước ngồi khơng lớn mạnh tài mà dày dạn kinh nghiệm, doanh nghiệp lại phải nhận thức rõ vấn đề đứng vững mơi trường cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt Đó chìa khóa thành cơng doanh nghiệp phát triển thị trường Xây dựng chiến lược kinh doanh marketing sản phẩm việc làm quan doanh nghiệp kinh tế thị trường nay, phần lớn thất bại doanh nghiệp xuất phát từ xây dựng sai chiến lược Thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty rộng lớn tương đối ổn định, sản phẩm Cơng ty có mặt hầu hết tỉnh thành nước xuất sang Campuchia Cơng ty có kế hoạch hướng tới thị trường nước Đông Nam Á mà trước tiên Lào nhằm khẳng định chất lượng sản phẩm Công ty đồng thời mang lại doanh thu lợi nhuận cao cho Công ty Các chiến lược sản phẩm, chiến lược giá chiến lược phân phối Cơng ty áp dụng cách có hiệu vào q trình sản xuất kinh doanh Do tính chất đặc thù sản phẩm mà Công ty sản xuất nên chiến lược chiêu thị cổ động Công ty chưa trọng Tuy nhiên, tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty nói riêng tình hình hoạt động sản - 65- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHÔI xuất kinh doanh Cơng ty nói chung ổn định Chất lượng sản phẩm người công nhận sử dụng Cơng ty có thành ngày hôm điều đễ dàng Đó kết nỗ lực phấn đấu không ngừng tập thể cán bộ, công nhân viên Công ty, đội ngũ bán hàng nhanh nhạy nhiệt tình Bên cạnh thành tựu đạt được, Cơng ty gặp phải khó khăn nguồn nguyên vật liệu để sản xuất sản phẩm Nguyên vật liệu Cơng ty chủ yếu hàng nhập nên có giá cao làm cho giá bán sản phẩm cao so với giá công ty khác Đây bất lợi so với đối thủ cạnh tranh Một hạn chế Công ty sản phẩm Công ty chưa thâm nhập sâu vào thị trường nước Có nhiều cách tiếp cận để đề chiến lược để xây dụng thực thi điều không đơn giản Các vấn đề để giúp mở rộng thị trường, tăng doanh thu mang danh tiếng THIBIDI đến với trường quốc tế trình bày bài, đặc biệt củng cố nâng cao hình ảnh thương hiệu qua việc nâng cao chất lượng sản phẩm hiệu dịch vụ bá hàng sau bán hàng, góp phần đem lại hiệu cao cho Công ty Tuy nhiên, xây dựng chiến lược lĩnh vực rộng, đề tài chắn nhiều thiếu sót Đây phần kiến nghị cho khóa thực tập nghiệp vụ 3.2 Kiến nghị 3.2.1 Đối với Cơng ty Nhóm giải pháp nhằm nâng cao máy quản lý, cấu tổ chức: Ngoài kiến nghị nêu phần cấu tổ chức (kết hợp kiểu cấu ma trận – chức cấu khơng thức vào cơng ty), tơi có góp ý mảng xuất Cơng ty sau: - 66- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHƠI - Vì Cơng ty bán hàng theo hai dạng bán nước xuất trường quốc tế (khu vực ASEAN) nên phòng Thương mại ngồi việc phụ trách kinh doanh bán hàng sửa chữa, bảo trì sản phẩm kiêm ln phần quan hệ với khách hàng, gây tải cho nhân viên Do tơi đề nghị nên lập thêm phòng Hợp tác quốc tế, khơng giúp giảm thiểu cơng việc cho phòng Thương mại mà chức riêng biệt phòng nghiên cứu thị trường quốc tế mới, tạo - lập, trì phát triển mối quan hệ ngoại giao với quốc gia bên ngồi Phòng Thương mại có chức đảm bảo với khách hàng mặt kỹ thuật sản phẩm, họ người trực tiếp truyền thông tin từ Công ty tới khách hàng đồng thời nghe phản hồi khách hàng sản phẩm Cơng ty, có mối quan hệ với phòng KCS việc đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật, điện áp,… mà khơng có phận nghiên cứu loại dầu biến (vì loại dầu Cơng ty sử dụng dầu FR3), có kiến nghị từ phía khách hàng xưởng Dịch vụ nơi giải rắc rối, trục trặc MBA, nên đề nghị có nhóm chuyên nghiên cứu loại dầu biến này, nồng độ, lượng, độ trơn, … đồng thời tìm kiếm loại dầu khác thay với giá thành rẻ đảm bảo chất lượng dầu Nhóm giải pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, thực đồng sản xuất rút ngắn thời gian giao hàng Để thực chiến lược nâng cao chất lượng sản phẩm, rút ngắn thời gian giao hàng, đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng, doanh nghiệp cần quan tâm thực giải pháp sau: • • • • Cải tiến dây chuyền sản xuất Nghiên cứu cải tiến sản phẩm để tối ưu hóa số lượng vật tư chế tạo Thực tiết kiệm vật tư sản xuất Cải tiến công tác quản lý để nâng cao chất lượng sản phẩm đồng sản xuất, • • • • rút ngắn thời gian giao hàng Nâng cao hiệu công tác khai thác vật tư phục vụ sản xuất Nhóm giải pháp đẩy mạnh công tác chiêu thị Thực xây dựng thương hiệu THIBIDI phủ rộng mức hiểu biết nước Thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng - 67- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHƠI Nhóm giải pháp nguồn lực   Tuyển dụng đào tạo nguồn nhân lực Chính sách động viên người lao động: cải tiến phân phối thu nhập cho người lao động; xây dựng chế độ khen thưởng kỷ luật hợp lý; xây dựng môi trường làm việc tốt 3.2.2 Đối với quan cấp Nhà nước Sản xuất MBA lãnh vực quan trọng đóng góp vào phát triển hệ thống lưới điện Việt Nam, ngành công nghiệp chế tạo thiết bị điện Việt Nam, cần quan tâm phát triển Để thúc đẩy phát triển lĩnh vực cần hỗ trợ quan cấp nhà nước thơng qua chủ trương sách sau: 3.2.2.1 Kiến nghị với quan cấp – Tập đoàn Điện lực Việt Nam: Hỗ trợ thủ tục bảo lãnh thực hợp đồng, bảo lãnh tạm ứng bảo lãnh bảo hành Công ty ký hợp đồng với đơn vị trực thuộc Tập đoàn Điện lực Việt Nam Thống tiêu chuẩn chất lượng máy biến áp, quy định đơn vị trực thuộc khác nhau, gây khó khăn cho việc thiết kế sản xuất MBA 3.2.2.2 Kiến nghị với quan quản lý Nhà nước Mặc dù có bước phát triển mạnh mẽ, nhiên so với nước cơng nghiệp ngành sản xuất MBA Việt Nam non trẻ, cần hỗ trợ bảo hộ quan Nhà nước Duy trì thuế xuất máy biến áp nhằm bảo hộ cho ngành sản xuất máy biến áp nước (mức thuế xuất 0%) Thúc đẩy phát triển ngành sản xuất vật liệu điện nhằm đáp ứng nhu cầu cho việc sản xuất máy biến áp, phần lớn nguyên liệu chế tạo máy biến áp nhập từ nước - 68- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHÔI TÀI LIỆU THAM KHẢO Website: http://thibidi.com/ http://tailieu.vn TS Nguyễn Thị Liên Diệp (2008), Chiến lược sách lược kinh doanh Nhà xuất thống kê Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang (2007), Nguyên lý Marketing Nhà xuất Đại học quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh Philip Kotler (2008), Quản trị Marketing Nhà xuất Thống kê (2007) Giáo trình Marketing bản, Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh Quản lí nhân lực doanh nghiệp GS.TS kinh tế Đỗ Văn Phức – nhà xuất Bách Khoa- Hà Nội - 69- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHÔI MỤC LỤC - 70- ... Chiều rộng Mm Chiều cao Mm - 26- Thông số BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: HỒ VĂN KHƠI Nguồn: Phòng KCS – Cơng ty cổ phần Thiết bị điện 1.10.2 Sản phẩm dịch vụ Công ty Sản phẩm dịch vụ Cơng ty gồm... Thiết lập chiến lược mở rộng thị trường cho Công ty cổ phần Thiết bị điện thời gian tới, đồng thời đề xuất giải pháp để thực chiến lược số kiến nghị quan cấp - 3- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD:... thể cán bộ, công nhân viên Công ty, Ban lãnh đạo THIBIDI quan tâm đến việc cải thiện môi trường làm việc công nhân môi trường xung quanh Cho đến nay, công - 24- BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ GVHD: