Đại học Kinh tế Huế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -  - Đ ại KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ho MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ̣c k HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN in GẠCH TUY NEN PHONG THU h ́H tê ́ uê LÊ NGỌC BẢO TRÂM Huế, tháng năm 2018 Đại học Kinh tế Huế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -  - ại Đ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ho MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ̣c k GẠCH TUY NEN PHONG THU h in ́H tê ́ uê Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Lê Ngọc Bảo Trâm PGS.TS Nguyễn Khắc Hồn Lớp: K48C-QTKD Niên khóa: 2014 - 2018 Huế, tháng năm 2018 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hồn Lời Cảm Ơn ại Đ Trên thực tế khơng có thành công mà không liên quan với hỗ trợ giúp đỡ dù hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp người khác Trong suốt thời gian bắt đầu học tập giảng đường đại học đến em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ q Thầy cơ, gia đình bạn bè Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi lời cảm ơn đến quý Thầy cô trường Đại học Kinh tế Huế, đặc biệt quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh với trí thức tâm huyết để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em suốt thời gian học tập trường Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn người trực tiếp hướng dẫn, tận tình giúp đỡ em trình thực tập hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin bày tỏ lòng biết ơn đến với Ban lãnh đạo công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu, anh chị, phòng chăm sóc khách hàng tạo điều kiện thuận lợi, cung cấp liệu tận tình hướng dẫn cho em suốt trình thực tập để em có sở hồn thành đề tài Với điều kiện thời gian có hạn, kinh nghiệm hạn chế, khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì thế, em mong nhận bảo, đóng góp ý kiến thầy để em có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến thức mình, phục vụ tốt cho cơng tác thực tế sau Lời cuối cùng, em xin gửi tới quý thầy cô, anh chị ban lãnh đạo công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu lời chúc sức khỏe, thành đạt sống Chúc công ty phát triển khẳng định vị trí thị trường Em xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng năm 2018 Sinh viên Lê Ngọc Bảo Trâm h in ̣c k ho ́H tê ́ uê SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm i Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vii DANH MỤC BẢNG viii DANH MỤC SƠ ĐỒ ix PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ .1 Lý chọn đề tài Đ Mục tiêu nghiên cứu ại 3.2.1 Về thời gian 3.2.2 Về không gian .2 ho 3.2.3 Về nội dung ̣c k Phương pháp nghiên cứu .2 4.1 Quy trình nghiên cứu .2 in 4.2 Dữ liệu nghiên cứu h 4.2.1 Dữ liệu thứ cấp .3 tê 4.2.2 Dữ liệu sơ cấp ́H 4.3 Phương pháp phân tích ́ uê PHẦN : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.3 Quy trình bán hàng 1.1.4 Các phương thức bán hàng .9 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng 10 1.2.1 Hoat động nghiên cứu thị trường 10 1.2.2 Thủ thuật bán hàng .12 SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm ii Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn 1.2.3 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng 15 1.2.4 Đánh giá kết hoạt động bán hàng 18 1.3.1 Yếu tố môi trường khách quan .19 1.3.1.1 Môi trường vật chất 19 1.3.1.2 Môi trường kinh tế 19 1.3.1.3 Mơi trường văn hóa xã hội 20 1.3.1.4 Mơi trường trị - pháp luật 20 1.3.1.5 Môi trường công nghệ .21 1.3.2 Yếu tố chủ quan 21 1.3.2.1 Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp 21 Đ 1.3.2.2 Mục tiêu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp 21 ại 1.3.2.3 Điều kiện sở vật chất kỹ thuật doanh nghiệp 21 ho 1.3.2.4 Trình độ kỹ đội ngũ nhân viên bán hàng .22 ̣c k 1.3.2.5 Hệ thống sách doanh nghiệp .22 1.4 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 22 in 1.4.1 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán 22 h 1.4.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng 23 tê 1.4.3 Chỉ tiêu lợi nhuận 23 ́H 1.4.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 24 1.4.5 Tổng chi phí bán hàng 24 ́ uê 1.4.6 Tỷ suất lợi nhuận doanh thu .24 1.4.7 Tỷ suất lợi nhuận chi phí bán hàng .24 1.4.8 Tỷ suất lợi nhuận giá vốn hàng bán 24 CHƯƠNG : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUY NEN PHONG THU 25 2.1 Giới thiệu tổng quan công ty cổ phần gạch Tuy Nen Phong Thu 25 2.1.1 Tổng quan Công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu 25 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 25 2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh công ty 26 2.1.4 Tầm nhìn sứ mệnh Cơng ty .27 SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm iii Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn 2.1.5 Mục tiêu hoạt động Công ty 27 2.1.6 Cơ cấu tổ chức 28 2.1.7 Tình hình nguồn lực 33 2.1.7.1 Tình hình lao động 33 2.1.7.2 Tình hình vốn kinh doanh công ty 36 2.1.8 Xây dựng văn hóa doanh nghiệp 38 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần gạch Tuy Nen Phong Thu .39 2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty 39 2.2.1.1 Chiến lược sản phẩm công ty 39 2.2.1.2 Kết kinh doanh công ty giai đoạn 2015 – 2017 40 Đ 2.2.2 Quy trình sản xuất gạch cơng ty 41 ại 2.2.3 Phương thức bán hàng 42 ho 2.2.4 Kỹ người bán hàng .43 ̣c k 2.2.4.1 Kỹ giao tiếp .43 2.2.4.2 Kỹ trình bày 44 in 2.2.4.3 Kỹ đàm phán thuyết phục 45 h 2.2.4.4 Kỹ theo dõi sau bán hàng phát triển quan hệ với khách hàng .45 tê 2.2.5 Phân tích đối thủ cạnh tranh cơng ty 45 ́H 2.2.5.1 Phân tích thị trường 45 2.2.5.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh 47 ́ 2.2.6 Phân tích tình hình tổ chức lực lượng bán hàng 47 2.2.7 Phân tích chiến lược bán hàng công ty 48 2.2.8 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty 49 2.2.8.1 Tình hình tiêu thụ hàng hóa theo khối lượng cơng ty .49 2.2.8.2 Phân tích kết bán hàng theo kênh phân phối gián tiếp .52 2.2.8.3 Phân tích kết bán hàng theo thị trường năm 2017 53 2.2.8.4 Tỷ trọng mặt hàng tiêu thụ 54 2.2.9 Phân tích tiêu hiệu bán hàng 55 2.2.10 Ưu điểm, hạn chế số hoạt động bán hàng công ty cổ phần gạch Tuynen Phong Thu 56 SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm iv Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn 2.2.10.1 Ưu điểm 56 2.2.10.2 Hạn chế 57 2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu thời gian qua 57 2.3.1 Về sản phẩm công ty 57 2.3.2 Về lực lượng bán hàng công ty 58 2.3.3 Về đội ngũ nhân viên bán hàng 58 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUY NEN PHONG THU 60 3.1 Mục tiêu bán hàng công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu 60 Đ 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần gạch ại Tuy nen Phong Thu .61 ho 3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm 61 ̣c k 3.2.1.1 Cơ sở giải pháp 61 3.2.1.2 Phương án thực 61 in 3.2.1.3 Ý nghĩa giải pháp 62 h 3.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 63 tê 3.2.2.1 Cơ sở giải pháp 63 ́H 3.2.2.2 Phương án thực 63 3.2.2.3 Ý nghĩa giải pháp 65 ́ uê 3.2.3 Xây dựng sách giá hợp lý hơn, mang tính cạnh tranh cao 65 3.2.3.1 Cơ sở giải pháp 65 3.2.3.2 Phương án thức 66 3.2.3.3 Ý nghĩa giải pháp 66 3.2.4 Nâng cao hiệu dịch vụ chăm sóc khách hàng 67 3.2.4.1 Cơ sở giải pháp 67 3.2.4.2 Phương án thực 67 3.2.4.3 Ý nghĩa giải pháp 67 3.2.5 Nghiên cứu định vị thị trường mục tiêu thời gian tới 68 3.2.5.1 Cơ sở giải pháp 68 SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm v Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn 3.2.5.2 Phương án thực 68 3.2.5.3 Ý nghĩa giải pháp 68 3.2.6 Xây dựng phát triển thương hiệu công ty 69 PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 71 3.1 Kết luận 71 3.2 Kiến nghị 71 DANH MỤC TÀI LIÊỤ THAM KHẢO 74 ại Đ h in ̣c k ho ́H tê ́ uê SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm vi Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT  UB: Uỷ ban  QĐ: Quyết định  TP: Thành phố  UBND: Uỷ ban nhân dân ại Đ h in ̣c k ho ́H tê ́ uê SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm vii Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hồn DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Tình hình lao động công ty 35 Bảng 2.2: Tình hình vốn cơng ty 36 Bảng 2.3: Kết hoạt động kinh doanh 40 Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ hàng hóa theo loại gạch 50 Bảng 2.5: Kết bán hàng theo kênh phân phối theo loại gạch .52 Bảng 2.6 Kết bán hàng theo thị trường mặt hàng năm 2017 53 Bảng 2.7: Tỷ trọng doanh thu mặt hàng tiêu thụ công ty .54 Bảng 2.8: Các tiêu đánh giá hiệu bán hàng 55 ại Đ h in ̣c k ho ́H tê ́ uê SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm viii Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUY NEN PHONG THU 3.1 Mục tiêu bán hàng công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu Mỗi công ty kinh doanh thị trường mong muốn đạt tối đa doanh thu lợi nhuận Mục tiêu năm doanh thu công ty, công ty mong muốn mức tăng trưởng doanh thu năm, phát triển thị trường kinh doanh nhiều vùng miền Mục tiêu chung đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu giải tốt đầu tăng doanh thu, cuối đạt mục tiêu Đ tiêu kinh doanh Theo đó, mục tiêu cụ thể cơng ty để đẩy mạnh hoạt động bán ại hàng bao gồm mục tiêu sau: ho - Tăng doanh thu cơng ty kích thích khách hàng truyền thống ̣c k mua hàng hóa nhiều hơn, thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh Chúng ta biết đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty phải nắm vững công cụ in Marketing để từ ứng dụng vào điều kiện cụ thể Các cơng cụ đẩy h mạnh cơng tác xúc tiến hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường hàng hóa bán doanh thu tăng lên ́H tê sách phân phối sản phẩm, giá cả, giúp cho công ty đẩy mạnh khối lượng - Nâng cao khả cạnh tranh vấn đề sống công ty thị ́ uê trường Công ty phát triển khả cạnh tranh ngày nâng cao - Đẩy mạnh hoạt động bán hàng đưa hàng hóa công ty tới tận vùng sâu, vùng xa thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt Như vậy, cơng ty thực vai trò chiến lược phát triển kinh tế đến miền đất nước Đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp công ty chiếm lĩnh thị trường tăng thị phần Và nâng cao vị cạnh tranh thương trường đảm bảo an toàn kinh doanh SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm 60 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hồn 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu Trên sở phát huy điểm mạnh, khắc phục khó khăn tồn tại, tận dụng hội kinh doanh, xin đề xuất số giải pháp công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu sau: 3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm 3.2.1.1 Cơ sở giải pháp Chất lượng sản phẩm mạnh công ty Công ty mạnh dạn đầu tư trang thiết bị để cải tiến công nghệ sản xuất cho sản phẩm có chất lượng cao phục vụ nhu cầu ngày mẽ đa dạng người tiêu dùng Đ Nguồn nguyên liệu đạt tiêu chuẩn chất lượng công ty lựa chọn từ nhà ại cung cấp tin tưởng ho Tuy chất lượng sản phẩm công ty đáp ứng nhu cầu khó tính ̣c k khách hàng đòi hỏi, công ty phải không ngừng cải tiến sản phẩm Nhằm đem lại cho khách hàng sản phẩm không tốt nội dụng mà phải có 3.2.1.2 Phương án thực h in tính thẩm mỹ, đòi hỏi khơng thể thiếu ngày đưa sản phẩm thị trường tê Để đáp ứng nhu cầu khách hàng công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản ́H phẩm khơng thể theo đuổi chất lượng cao với giá mà ln có giới hạn kinh tế xã hội cơng nghệ Vì đòi hỏi cơng ty phải nắm ́ uê loại chất lượng sản phẩm: - Chất lượng thiết kế: Là giá trị thể tiêu chuẩn chất lượng phác thảo văn bản, vẽ - Chất lượng tiêu chuẩn: Là chất lượng đánh giá thông qua tiêu kỹ thuật quốc gia, quốc tế, địa phương ngành - Chất lượng thị trường: Là chất lượng bảo đảm thỏa mãn nhu cầu định, mong đợi người tiêu dùng - Chất lượng thành phần: Là chất lượng đảm bảo thỏa mãn nhu cầu mong đợi số tầng lớp người định SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm 61 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn - Chất lượng phù hợp: Là chất lượng phù hợp với ý thích, sở trường, tâm lý người tiêu dùng - Chất lượng tối ưu: Là giá trị thuộc tính sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu xã hội nhằm đạt hiệu kinh tế cao Công ty cần áp dụng phương án cụ thể việc nâng cao chất lượng sản phẩm công ty: - Công ty cần không ngừng nâng cao chất lượng bên sản phẩm như: chất liệu, loại đất sét, nguyên liệu an toàn, đảm bảo, bền, tạo cảm giác an tồn tuyệt đối cho khách hàng - Cơng ty cần trọng hình thức bên ngồi, tạo tính thẩm mỹ cho sản phẩm Đ - Tăng cường giám sát, kiểm tra trình sản xuất sản phẩm nhằm ổn định ại giảm tối đa tỷ lệ phế phẩm, kiểm tra chặt chẽ chất lượng sản phẩm trước nhập kho, ho đảm bảo giữ vững uy tín thương hiệu công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu ̣c k - Tiếp tục hiệu chỉnh, hoàn thiện thi công gạch xây dựng nâng cao khả chịu lực, độ cứng vững, đồng thời giảm sứt mẻ trình xây dựng in - Tổ chức chuyến công tác tham quan, cử người công ty tham gia h học bồi dưỡng, nâng cao cho cán kỹ thuật để cập nhật thông tin, kiến thức công tê nghệ ́H - Đẻ cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cần có biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động phòng Trung tâm chất lượng Đầu tư ́ uê trang thiết bị máy móc đại nhằm nghiên cứu kiểm tra sản phẩm cách tối ưu có hiệu Bên cạnh đấy, cần bồi dưỡng nâng cao trình độ cán nhân viên phòng Trung tâm chất lượng, nhằm phát huy hết lực trang thiết bị, máy móc, cơng nghệ có 3.2.1.3 Ý nghĩa giải pháp Chất lượng sản phẩm đảm bảo cải tiến điều kiện để khách hàng lựa chọn tin dùng sản phẩm Việc đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm ban đầu làm tiêu tốn cơng ty khoản chi phí lớn lâu dài việc góp phần làm giảm đáng kể chi phí sản xuất, nâng cao uy tín cơng ty, củng cố lòng tin khách hàng SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm 62 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hồn Khi cơng ty làm tốt cơng tác quản lý chất lượng cho thị trường sản phẩm có giá trị cao mặt chất liệu thẩm mỹ Từ giúp cơng ty giữ vững thị trường nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường tiềm mà công ty mong đợi Sản phẩm bán thị trường mang thương hiệu Tuy nen Phong Thu niềm tin lớn lòng người tiêu dùng mẫu mã độ bền, khơng đảm bảo chất lượng cho người tiêu dùng tin dùng sản phẩm uy tín chất lượng cao Đây nổ lực ban tổng giám đốc cơng ty tồn cơng nhân viên cơng ty sản phẩm chất lượng công ty Nó giải pháp mang tầm định đến cơng tác bán hàng từ đẩy mạnh doanh thu nâng cao lợi nhuận cho công ty Đ 3.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng ại 3.2.2.1 Cơ sở giải pháp ho Việc tổ chức lực lượng bán hàng giúp công ty quản lý dễ dàng đối ̣c k với nhân viên Đối với việc quản lý cơng ty, cơng ty dễ dàng nắm bắt cập nhật thông tin doanh thu cách thường xuyên, nắm lượng tê 3.2.2.2 Phương án thực h bán sĩ, bán phân phối cho đại lí in sản phẩm tồn kho Nhưng doanh số bán lẻ cơng ty thấp đa phần tập trung ́H Do đặc điểm sản phẩm công ty sản phẩm dễ bảo quản, tồn kho vận chuyển Công ty tận dụng lợi để mở rộng thị trường xa ́ uê  Về tổ chức hệ thống phân phối Cấu trúc kênh phân phối công ty ta thấy phần lớn doanh thu tiêu thụ doanh số bán hàng miền Trung miền Nam miền Bắc chiếm tỷ lệ nhỏ Điều cho thấy cấu trúc kênh phân phối có khả phân phối chủ yếu cho thị trường gần Câu trúc kênh chưa thể thích hợp cho việc phát triển phân phối thị trường xa Cụ thể chưa có chun mơn hóa cao cho cấp trung gian Và số cấp trung gian cho kênh dài để bao phủ thị trường xa nhà máy chưa phù hợp Với hai cấp trung gian kênh dài chưa hợp lý, làm cho cơng ty nhiều chi phí vận chuyển vận chuyển khối lượng nhỏ thiếu tập trung Do mà khó khăn việc bao phủ thị trường xa (do giá thành cao tính sẵn có sản phẩm cho tiêu dùng hạn chế) Hạn SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm 63 Đại học Kinh tế H́ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hồn chế nhược điểm thiết nghĩ công ty cần phải tăng thêm cấp độ trung gian thị trường xa tức thị trường tiêu thụ xa nơi sản xuất, công ty cần thiết lập kho hàng đại diện Các kho hàng đại diện thực chức thay công ty việc bao phủ thị trường quản lý thành viên kênh khu vực Các trung gian phân phối đại lý, cửa hàng bán buôn – bán lẻ cung cấp hàng kho hàng đại diện Như công ty giảm tối thiểu chi phí vận chuyển việc vận chuyển khối lượng lớn cho kho hàng thay cho việc vận chuyển theo đơn hàng Và điều giúp cơng ty việc bám sát thị trường, quản lý trung gian có phản ứng nhanh, kịp thời trước biến động thi trường khu vực Đ  Về sách quản lý kênh phân phối cơng ty Ngồi việc trọng phát ại triển hệ thống sách chung gắn liền với chiến lược Marketing tồn cơng ty ho Trong sách phát triển hệ thống kênh phân phối, cơng ty cần có sách ̣c k cụ thể cho loại thành viên + Đối với cửa hàng giới thiệu sản phẩm lực lượng cơng ty có chức h trường in chủ yếu quảng cáo, khuếch trương, giới thiệu sản phẩm nghiên cứu thị tê + Đối với đại lý: Đây lực lượng không thuộc phận tổ chức công ́H ty, công ty có sách áp dụng tương tự thành viên Để sử dụng tốt trung gian cơng ty cần phải có sách mềm dẻo ́ uê Trước thu nạp thành viên này, cơng ty cần phải có chọn lọc kỹ Giữa cơng ty đại lý phải có quan hệ với hợp đồng lâu dài cụ thể điều kiện bắt buộc đại lý phải thực sách ưu đãi cho họ Yêu cầu đại lý phải hoạt động trung thực, mục tiêu cơng ty Phải phối hợp với cơng ty việc tìm hiểu thông tin thị trường thực công việc xúc tiến khuếch trương, phát triển sản phẩm…Ngược lại để giúp đỡ thành viên này, công ty cần phải có sách hỗ trợ khuyến khích hợp lý Đối với tỷ lệ chiết khấu, cơng ty áp dụng linh động theo mức tiêu thụ đại lý Làm cơng ty có cho đại lý tốt, hoạt SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm 64 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hồn động nổ dễ kiểm sốt Ngồi ra, kiểm sốt tốt trung gian sở cho cơng ty kiểm sốt trung gian bán buôn- bán lẻ  Về lựa chọn tổ chức hỗ trợ - công ty kho vận: Các tổ chức hỗ trợ người không trực tiếp tham gia vào trình phân phối sản phẩm chuyển quyền sở hữu hàng hóa, họ người giúp đỡ thành viên kênh trình phân phối : vận chuyển hàng hóa, tồn kho, trợ giúp tốn,… lựa chọn tốt tổ chức bổ trợ q trình lưu thơng sở giúp cơng ty việc giảm chi phí lưu thông tăng khả cạnh tranh Nhất công tác lựa chọn tổ chức kho hàng tổ chức vận tải, cơng ty xem xét tự tổ chức hệ thống thống kho hàng hệ thống vận chuyển cho riêng Ngược lại th ngồi cần có Đ cân nhắc xem xét lựa chọn cho hợp lý ại 3.2.2.3 Ý nghĩa giải pháp ho Thực tốt kênh phân phối giúp cơng ty cung cấp cho đại lý ̣c k lượng hàng đầy đủ cần thiết cho sức bán Không vậy, hệ thống kênh phân phối sản phẩm hoàn thiện giúp sản phẩm cơng ty dễ dàng tiếp cận in người tiêu dùng từ kích thích sức mua làm tăng doanh thu công ty h Nhìn chung kênh phân phối cơng ty hoạt động có hiệu tê việc thực chức tiêu thụ Thể doanh thu tiêu thụ lợi ́H nhuận không ngừng tăng lên Khả mở rộng thị trường cạnh tranh ngày vào ổn định Mối quan hệ kênh bước đầu có hợp đồng làm ăn lâu dài ́ uê trung gian với nhau, trung gian với công ty Về sách quản trị kênh cơng ty, cơng ty bước đầu xác định mục tiêu cho việc xây dựng quản lý kênh Với việc xây dựng lựa chọn thành viên kênh, công ty bước đầu có hợp đồng ràng buộc, yêu cầu đại lý công ty phải tuân thủ số nguyên tắc toán, kỳ hạn tiêu thụ, sách giá,…và có sách ưu đãi khuyến khích thành viên đại lý 3.2.3 Xây dựng sách giá hợp lý hơn, mang tính cạnh tranh cao 3.2.3.1 Cơ sở giải pháp Hiện tại, giá bán sản phẩm công ty thị trường miền Trung cao số đối thủ cạnh tranh Ngày với tình hình kinh tế nhiều bất SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm 65 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn ổn,khách hàng phải thường xuyên so sánh, cân nhắc trước mua sản phẩm đó, việc giá bán cao làm cho công ty số khách hàng, đặc biệt khách hàng có lực tài eo hẹp 3.2.3.2 Phương án thức - Cần cân nhắc đến mục tiêu cần đạt công ty Ví dụ thị trường cơng ty thiết lập mức giá thấp để thâm nhập vào thị trường nhanh chóng - Để có sách giá cạnh tranh cơng ty cần phải giảm đến mức thấp khoản chi phí q trình hoạt động như:  Tìm nguồn nguyên vật liệu rẻ mà đảm bảo chất lượng, mua với số lượng Đ lớn mùa vụ tới với giá rẻ tích trữ nguyên liệu phục vụ cho sản xuất thời ại gian trái vụ, khan (giá cao) ̣c k ưu đãi từ họ ho  Ký hợp đồng dài hạn với nhà cung cấp uy tín để hưởng  Tận dụng hết cơng suất máy móc, sản xuất với số lượng lớn để giảm chi phí in cố định tính đơn vị sản phẩm h  Đầu tư dây chuyền sản xuất đại nhằm tăng suất sản xuất, giảm chi tê phí sửa chữa, giảm rủi ro sản xuất bị gián đoạn máy móc, thiết bị hư hỏng ́H  Rà sốt lại tồn định mức vật tư sử dụng công ty, nhằm tiết kiệm ́ uê nguyên liệu vật tư, giảm giá thành, tăng khả cạnh tranh sản phẩm  Duy trì củng cố quan hệ với tổ chức tài chính, lựa chọn cấu nguồn vốn tối ưu để giảm chi phí tài đặc biệt chi phí lãi vay  Thắt chặt thêm quan hệ với khách hàng, nâng cao lòng trung thành khách hàng để giảm bớt chi phí marketing - Quan sát phán đoán động thái đối thủ cạnh tranh để có phản ứng kịp thời mà phản ứng phổ biến định giá 3.2.3.3 Ý nghĩa giải pháp Một sách đắn có ảnh hưởng tích cực đến kết nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ công ty SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm 66 ... viên bán hàng 58 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUY NEN PHONG THU 60 3.1 Mục tiêu bán hàng công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu. .. TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUY NEN PHONG THU 25 2.1 Giới thiệu tổng quan công ty cổ phần gạch Tuy Nen Phong Thu 25 2.1.1 Tổng quan Công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong. .. giá hoạt động bán hàng hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu năm, thành công, tồn nguyên nhân  Đề xuất số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty Đối tượng