Đang tải... (xem toàn văn)
Báo cáo thực tập tốt nghiệp bán hàng tại công ty Cổ Phần Thép TVP, dành cho các bạn khoa QTKD, Bán hàng, Đặc biệt các bạn học ở STU, Bài này 9đ nhé, nên đừng tiết tiền , mình vừa nộp bài có kết quả là up lên liền, cho các bạn tham khảo :))
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP BÁO CÁO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP TVP GVHD: HUỲNH CÔNG DƯƠNG SVTH : LƯU NHỰT HOÀNG LỚP : D14-KD01 THÁNG - NĂM 2018 LỜI CẢM ƠN Qua thời gian thực tập Công Ty Cổ Phần Thép TVP, giúp đỡ quý báu cô anh chị cơng ty, em hồn thành báo cáo thực tập với đề tài: “Báo cáo hoạt động bán hàng Cơng Ty Cổ Phần Thép TVP” Để hồn thành báo cáo này, em xin chân thành cảm ơn thầy Huỳnh Công Dương, người trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ em suốt trình thực nghiên cứu đề tài Đồng thời em xin cảm ơn thầy cô giáo khoa quản trị kinh doanh truyền đạt kiến thức bổ ích thời gian em học tập trường Thời gian thực tập Công ty khoản thời gian thực tế vô quý báu giúp em tiếp xúc với môi trường làm việc Em xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến Ban Giám đốc Cơng ty,các anh chị phòng kinh doanh tạo điều kiện hỗ trợ giúp đỡ em suốt q trình nghiên cứu đề tài cơng ty Tuy nhiên, với kiến thức thân hạn chế, luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Kính mong q thầy góp ý kiến bổ sung để nội dung báo cáo hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP …………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………… Ngày… Tháng….Năm 2018 MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh qua năm Công ty T.V.P ……… Bảng 2: Kế hoạch sản xuất năm 2018 năm tới công ty………………7 Bảng 3: Quy trình bán hàng cơng ty………………………………………….9 Bảng 4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty giai đoạn 2014 – 2017………12 Bảng 5: Kết sản xuất kinh doanh công ty giai đoạn 2014 – 2017…… 13 PHẦN 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP TVP 1.1.Sơ lược công ty Cổ Phần Thép TVP Tên công ty: Công ty cổ phần thép TVP Tên giao dịch: T.V.P Steel Co.,Ltd Trụ sở chính:400 QL1A, khu phố 9, thị trấn Bến Lức, Tỉnh Long An Mã số thuế: 1100598716 Điện thoại: (02723) 632455 FAX: (0723) 632454 Email: tvpco-ltd@hcm.vnn.vn Tài khoản VNĐ: Ngân hàng Sacombank chi nhánh Tân Bình Số tài khoản 060003773410 Tài khoản ngoại tệ: Ngân hàng Sacombank chi nhánh Tân Bình Số tài khoản : 060005968472 Loại hình kinh doanh: cổ phần Hình thức kinh doanh: thương mại, sản xuất, dịch vụ Các mặt hàng kinh doanh: Sản xuất tole loại: cắt, cán thép loại; lắp ráp chế tạo máy,các sản phẩm khí phục vụ ngành thép Kinh doanh tole loại Cho thuê kho bãi, nhà xưởng Đại lý ký gởi mua bán hàng hóa… 1.2.Lịch sử hình thành phát triển cơng ty Cơng ty Cổ phần Thép T.V.P có tiền thân công ty TNHH sản xuất & thương mại Tân Vạn Phúc Được thành lập ngày 08 tháng 08 năm 1996 Công ty TNHH Sản xuất & Thương mại Tân Vạn Phúc lớn mạnh lực sản xuất thị trường tiêu thụ Công ty chuyên sản xuất kinh doanh loại sắt thép Nguyên liệu sản xuất công ty cung cấp hãng sắt thép hàng đầu giới như: Nhật Bản, Nga, Nam Phi, Hàn Quốc,…Sản phẩm công ty phân phối rộng khắp phạm vi toàn quốc Công ty không ngừng cải tiến trang thiết bị máy móc cơng nghệ tiên tiến giới nhằm ngày đáp ứng sản phẩm có chất lượng tốt cho khách hàng Bằng chứng công ty mở rộng nhà xưởng Năm 2004 công ty Uỷ Ban Nhân Dân Sở Kế hoạch & Đầu tư Tỉnh Long An cấp phép thành lập Công ty TNHH Sản Xuất & Thương Mại Thép T.V.P chuyên sản xuất kinh doanh sản phẩm thép ống loại Năm 2005 Công ty xây dựng nhà máy mạ, dây chuyền công nghệ nhập từ nước có cơng nghệ tiên tiến giới như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Úc,… Qua quốc lộ 1A, đến Thị Trấn Bến Lức, bạn không khỏi ngỡ ngàng trước khuôn viên với diện tích 100.000m2 Cơng ty Cổ phần thép T.V.P với sở vật chất khang trang, thiết bị đại, chắn tạo niềm tin nơi đối tác khách hàng Nằm kế hoạch phát triển, mong muốn trở thành đơn vị hàng đầu lĩnh vực Sắt – Thép, trở thành tên quen thuộc với tất khách hàng ngành xây dựng, ngày 09/01/2010 Công ty TNHH TM & SX Thép T.V.P thức chuyển đổi từ mơ hình cơng ty TNHH lên công ty Cổ phần Căn giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh công ty cổ phần số 1100598716 ngày 08 tháng 01 năm 2010 Sở Kế hoạch Đầu tư Tỉnh Long An, Công ty TNHH TM & SX Thép T.V.P, kể từ ngày 09 tháng 01năm 2010, Cơng ty TNHH TM & SX Thép T.V.P thức đổi tên thành “Công ty Cổ Phần Thép T.V.P” Sau 10 năm hình thành phát triển, Cơng ty không ngừng cải tiến kỹ thuật để đưa sản phẩm chất lượng cao phục vụ khách hàng nước Đến nay, TVP tạo cho vị riêng, thương hiệu riêng đủ sức cạnh tranh với thương hiệu tiếng khác thị trường Thời gian đầu sau thành lập, cơng ty gặp khơng khó khăn vốn dây chuyền sản xuất, với tinh thần không ngại gian khó Ban lãnh đạo với tập thể cán công nhân viên công ty vững bước lên Sản xuất kinh doanh ngày phát triển Sản phẩm tôn mạ kẽm mạ màu cung cấp cho thị trường nội địa từ Bắc đến Nam thơng qua hệ thống đại lý phân phối, góp phần đưa thương hiệu TVP đến với cơng trình, người dân khắp đất nước Việc áp dụng thành công hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 tiêu chuẩn kiểm tra chất lượng sản phẩm như: JIS, ASTM đưa sản phẩm thép TVP lên tầm cao mới, tín nhiệm khách hàng Bên cạnh đó, Cơng ty Thép TVP đạt nhiều giải thưởng Bộ, Ngành trao tặng cho thành đóng góp cơng ty Nhưng có lẽ giải thưởng lớn có ý nghĩa tín nhiệm người tiêu dùng thương hiệu TVP Chính điều tạo động lực thúc TVP không ngừng cải tiến để sản phẩm ngày tốt 1.3.Sơ đồ tổ chức công ty Chủ tịch Hội Đồng Quản Trị Tổng Giám Đốc chánh Kế Hoạch Phân xưởng ống Phân xưởng MạPhân màu xưởng Mạ kẽm Phòng kinhPhòng doanhTổ chức hànhPhòng Phòng Kỹ Thuật PhòngKế Tốn 1.4 Đặc điểm sản phẩm Công ty Cổ phần thép TVP nhà sản xuất tôn mạ màu chất lượng hàng đầu Việt Nam Đến với TVP, khách hàng không thoả mãn mà bất ngờ sản phẩm thép đa dạng kiểu dáng, phong phú chủng loại Mỗi sản phẩm TVP đầu tư tâm quyết, trí tuệ đội ngũ cơng nhân lành nghề Khi có sản phẩm chất lượng tay, thép TVP bắt đầu tính đến chuyện xây dựng thương hiệu mở rộng thị trường trong, nước Đến sản phẩm TVP tơn kẽm, tơn mạ màu, thép đen cuộn, thép tấm, xà gồ, thép ống hộp, thép ống vuông, loại thép xà gồ chữ C, Z loại… có mặt rộng khắp nước Đặc biệt, mặt hàng TVP đánh giá cao không nước mà xuất nước Sản phẩm thép TVP xuất vào nước “khó tính” Mỹ, Nam Phi, Campuchia, Lào… Đặc tính sản phẩm chính: + Thép ống: chiếm khoảng 30% sản lượng tiêu thụ cơng ty (ước tính khoảng 50.000 tấn/năm) Khách hàng sử dụng sản phẩm cơng trình lớn, dùng làm trụ cột vững độ bền lên đến vài chục năm + Tôn mạ kẽm: thích hợp với nhiều mơi trường khác nhiệt đới, miền biển (ăn mòn cao), vùng ẩm thấp,…Tơn kẽm có khả tạo hình, chống va đập, chịu axit kiềm cao sản phẩm ngày người tiêu dùng ưa thích Một số sản phẩm công ty đưa thị trường gần 10 năm chinh phục nhiều khách hàng tiện lợi nó: thùng phuy, loại ống nước, ống gen điều hồ nhiệt độ, vỏ ngồi thiết bị vi tính thiết bị thông tin liên lạc + Tôn mạ màu: sản phẩm tơn kẽm mạ màu có khả chống ăn mòn gỉ sét cao Tuy nhiên với thị trường phát triển ngày cao khách hàng không quan tâm đến độ bền mà muốn tạo nên phong cách riêng biệt cho cơng trình, sản phẩm tôn mạ màu đời để đáp ứng nhu cầu tạo sản phẩm đẹp có độ bền vượt trội Loại đáp ứng nhu cầu xây dựng dân dụng công nghiệp, sản xuất lợp, vách ngăn, trần nhà, tạo hình nội thất,… Tóm lại: sản phẩm cơng ty có thị trường khách hàng ưa chuộng tín nhiệm 1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty thời gian gần Cũng tất doanh nghiệp khác, công ty T.V.P coi hiệu sản xuất kinh doanh vấn đề sống tồn doanh nghiệp Doanh thu lợi nhuận hai tiêu động lực thúc đẩy công ty phát triển coi trọng kế hoạch chiến lược Trong năm gần cơng ty đạt nhiều thành cơng đáng khích lệ Công ty không ngừng đổi cách toàn diện chiều rộng lẫn chiều sâu, số lượng lẫn chất lượng, quy mô tổ chức đến công nghệ khoa học kỹ thuật Kết hoạt động kinh doanh công ty năm qua thể thông qua bảng đây: Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh qua năm Công ty T.V.P Năm Chỉ tiêu Tổng doanh thu (tỷ) Doanh số xuất (tỷ) Số lao động (người) Thu nhập đầu người (triệu đồng/người) 2015 2016 tháng đầu 2017 2018 2800 3100 3900 1000 900 1300 1800 500 450 500 570 650 6.8 7.8 9.3 Nguồn: Phòng kinh doanh Nhìn chung tỷ lệ lợi nhuận doanh thu cao Nguyên nhân chi phí giảm, doanh thu tăng nên lợi nhuận tăng nhanh Chi phí giảm nguyên nhân chủ yếu sau: - Trình độ quản lý sản xuất nhân viên công nhân nâng cao nên tiết kiệm nguyên vật liệu đầu vào đảm bảo chất lượng sản phẩm đầu - Tận dụng mở rộng quan hệ với nhà cung cấp giúp công ty nhập nguyên vật liệu với giá thấp - Do có nhiều khách quen phí bán hàng quản lý giảm đáng kể 1.6 Định hướng phát triển công ty năm tới 1.6.1 Mục tiêu Trong q trình hoạt động cơng ty xây dựng cho mục tiêu chiến lược cụ thể: - Tiếp tục mở rộng quy mô sản xuất, tăng lợi nhuận, tăng thu cho ngân sách, ổn định nâng cao mức sống cho người lao động - Nâng cao hiệu sử dụng vốn, tăng suất lao động, đảm bảo nâng cao hiệu kinh doanh - Nâng cao chất lượng sản phẩm thoả mãn khách hàng nhằm tiêu thụ mạnh sản phẩm, trọng khâu marketing nâng cao chất lượng sản phẩm - Nâng cao sức cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường để bước tiến tới hội nhập kinh tế giới - Năm 2018 năm công ty tiếp tục đẩy mạnh sản xuất kinh doanh Quyết tâm thực tốt tiêu kế hoạch UBND tỉnh Long An đề - Đảm bảo việc làm ổn định cho người lao động - Cố gắng nâng mức thu nhập bình quân 9.300.000 đồng/người/tháng Nhưng mục tiêu lớn tới khu công nghiệp Phúc Long 80ha năm cạnh nhà máy TVP 1.6.2.Kế hoạch sản xuất năm tới 10 xúc với khách hàng cửa hàng: Hiện hình th ức ti ếp xúc ph ổ biến nhân viên bán hàng khách hàng(gồm khách hàng hi ện có khách hàng tiềm năng) Người bán hàng thực gi ới thi ệu l ần lượt sản phẩm với việc nhấn mạnh vào tính đặc điểm bật loại chẳng hạn chất lượng, khả đông cứng, màu sử dụng Tỏ thái độ nhã nhặn, nghiêm túc việc nêu câu hỏi cho khách hàng nhu cầu họ có th ể h ỏi cơng trình xây dựng họ Tập trung vào lợi ích dành cho khách hàng b ằng cách cố vấn cho khách hàng nên dùng loại phù h ợp đ ạt đ ược hi ệu qu ả kinh tế cao Nhìn chung mang tính chất sản phẩm cơng nghi ệp nên vấn đ ề nhấn mạnh vào tiêu chuẩn kỹ thuật chất lượng, trọng lượng nêu trình trình bày cách sử dụng thêm nh ững dẫn chứng minh hoạ chí họ nêu tên khách hàng l ớn, có uy tín với cơng trình tầm cỡ Mặc dù khách hàng có nhu cầu mua tìm hiểu có thơng tin liên quan đến s ản ph ẩm, tới Công ty tới cửa hàng nghĩa họ có s ự ý đ ịnh trình tiếp xúc họ khơng q quan trọng, họ có th ể t ới tho ả thuận với người bán hàng để mua sản phẩm song thực thông qua tiếp xúc, nhân viên bán hàng góp phần làm tăng s ự quan tâm mong muốn họ Những người bán hàng chủ động khách hàng đưa ý kiến có thái độ lắng nghe nghiêm túc chẳng h ạn nh ững tìm hi ểu v ề loại với mục đích mua hàng họ thông tin liên quan t ới Cơng ty từ có đáp ứng hợp lý Để hỗ trợ cho trình ti ếp xúc v ới khách hàng, bên cạnh hoạt động giao tiếp trình bày, gi ới thi ệu người bán hàng, phương tiện sử dụng làm dẫn chứng minh hoạ ý tới Thông qua trang bị đầy đủ sở vật chất cửa hàng có treo biển quảng cáo,bảng giá rõ ràng kết h ợp v ới b ảng chất lượng Bên nhân viên bán hàng bố trí s ắp x ếp thành loại, theo lô, lô nhập trước xuất tr ước tránh tình trạng để vượt thời hạn bảo quản gây chất lượng, nhiên diện tích cửa hàng hầu hết nhỏ dẫn đến hạn chế thơng thống 26 ý khách hàng Trường hợp ti ến hành ti ếp xúc v ới khách hàng qua điện thoại: Thường áp dụng cho đơn đặt hàng lặp l ại khách hàng mua trở nên quen thuộc người bán hàng ch ỉ cần thông qua điện thoại để tìm hiểu nhu cầu họ nhu cầu không thay đổi loại trước đến dự thảo thoả thuận cụ th ể v ề mức giá, sản lượng, thời gian giao hàng, toán, ph ương th ức vận chuyển từ người bán hàng tiến hành ln cơng việc ti ếp theo c nhằm mục đích đảm bảo cung cấp đủ lượng hàng cho khách hàng tiến độ từ tạo dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài v ới h ọ N ếu nhu cầu khách hàng thay đổi người bán hàng có th ể gi ới thi ệu, đề xuất cho khách hàng sản phẩm khác thoả mãn nhu cầu họ Ngoài ra, người bán hàng s dụng hình th ức g ọi điện thoại khách hàng mới, trường hợp người bán hàng thường chủ động gọi cho khách hàng khả giao ti ếp thuyết phục khách hàng định mua Thực tế việc ti ếp xúc v ới khách hàng qua điện thoại để thành cơng tương đối khó khăn thường khách hàng phải có quan hệ định v ới khách hàng Công ty, cụ thể cửa hàng Riêng hình th ức ti ếp xúc trực tiếp với khách hàng chân cơng trình thực tế đ ội ngũ bán hàng tiến hành hạn chế Theo cách thức người bán hàng th ực hi ện chức chào bán hàng qua gặp gỡ khách hàng gi ới thi ệu sản phẩm Công ty tạo cho khách hàng ý,quan tâm quy ết định mua Điều phụ thuộc lớn vào tính chủ động khả giao tiếp người bán hàng, nhiên để đạt đơn đặt hàng tr ường hợp với đội ngũ bán hàng Công ty khó khăn Ví dụ: Để hỗ trợ cho việc tạo lòng tin thuyết phục khách hàng bán hàng thị trường nhân viên mang theo công cụ đ ể h ỗ tr ợ như: o Thẻ nhân viên, trang phục công ty cấp, giấy giới thiệu công ty o Profile công ty 27 o Bảng sản phẩm o Bảng giá o Các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ bán hàng hoạt động bán hàng khác có o Giấy tờ: giấy chứng nhận sản phẩm, phiếu bảo hành - Trong lần tiếp xúc không gặp chủ hay người định mua sản phẩm nhân viên tìm hiểu thông tin công ty, cửa hàng, khách hàng thông qua người nhân viên cách trò chuy ện tạo mối quan hệ thân thiện với họ - Để tạo thiện cảm từ khách hàng m đầu câu chuy ện nhân viên không đề cập vấn đề mua bán mà nhân viên gi ới thi ệu đôi nét v ề tên công ty tên sản phẩm Nhân viên cần cố gắng tạo m ối quan h ệ thân mật, trường hợp khách hàng khơng mua nhận xét có ti ềm nên ghi lại chi tiết để ghé thăm lần sau c- Giai đoạn đưa dự thảo cụ thể nhân viên bán hàng khách hàng Trong giai đoạn hai bên tiến hành thoả thuận d ự th ảo cụ thể liên quan đến hoạt động mua- bán hàng hố Khi người bán hàng đưa đề nghị khách hàng thương lượng v ới vấn đề giá cả(giá bán lẻ hay giá ưu đãi bán bn), hình th ức tốn(thường tiền mặt), phương tiện vận chuyển, bốc xếp, cước phí lưu thông, thời gian giao hàng ều ki ện liên quan đ ến giao nh ận hàng Ngồi tiến hành thảo luận ln hình thức khách hàng nh ận hàng cưả hàng hay nhân viên bán hàng liên h ệ v ới Phòng ều đ ộ quản lý kho để điều phối cho khách hàng lấy hàng trực ti ếp ga, cảng hay chuyên chở đến tận nơi theo yêu cầu khách, hình th ức gắn với mức giá phù hợp Mục đích đội ngũ bán hàng giai đoạn đạt hiệu bán hàng cao làm vừa lòng khách hàng thơng qua việc điều chỉnh mức giá hợp lý chí thường th ấp h ơn so v ới 28 mức Công ty quy định vào khối lượng mà khách hàng mua Tuy nhiên điều tất yếu xảy trường hợp mà người bán hàng đưa đề nghị khách hàng đồng ý ngay, trình tho ả thuận thường xuyên phát sinh trở ngaị hay ý kiến phản đối từ phía khách hàng bao gồm phản đối sai hiêủ l ầm hay khơng có đủ thơng tin phản đối xuất phát từ ểm yếu, tồn sản phẩm người bán hàng Hiện khách hàng thường đưa phản đối nhiều vấn đề giá cả, giá bán cơng ty nói chung cao đối thủ cạnh tranh v ậy mà khách hàng muốn giảm giá hay mua với mức giá th ấp h ơn hay h ọ phàn nàn phương thức vận chuyển chưa thuận lợi, lịch giao hàng chưa tiến độ thi cơng cuả họ, phàn nàn v ề hình th ức toán hay đưa ý kiến nhận xét chất lượng vỏ bao, màu s ắc chữ in vỏ bao, trọng lượng bao chí có đánh giá m ột cách sai lầm so sánh chất lượng công ty kinh doanh v ới liên doanh Ngồi ra, có trường hợp khách hàng tỏ khó chịu trước thái độ bán hàng, cách thức bán hàng trình độ chun mơn đội ngũ nhân viên bán hàng Thực tế trình bán hàng phát sinh nhiều tr ngại mà đội ngũ bán hàng phải tự khắc phục Để xử lý trở ngại đội ngũ bán hàng Công ty hầu hết tỏ bình tĩnh vui v ẻ đ ề nghị khách hàng giải thích thực chất ý ki ến khơng tán thành Sau họ phân loại ý kiến ý ki ến sai, phủ nh ận, bác b ỏ ý kiến sai kết hợp với lý lẽ bổ xung đ ể gi ải thích rõ cho khách hàng hiểu Chẳng hạn, khách hàng phê phán mức giá cao, người bán hàng trình bày mức giá mua từ nhà sản xuất, chi phí phát sinh tồn q trình vận chuyển, bảo quản, mức thuế VAT phải nộp nhằm chứng tỏ cho khách hàng thấy mức hợp lý Còn ý ki ến phản đối liên quan đến chất lượng sản phẩm, người bán hàng thường phải sử dụng thông tin thể danh tiếng Công ty, nhà s ản xuất uy tín sản phẩm truyền thống Tổng cơng ty Việt Nam hồn tồn đáng tin cậy Riêng ý kiến phản đối hay tỏ thái đ ộ khó ch ịu v ề 29 đội ngũ nhân viên bán hàng, nhìn chung được ti ếp thu có biện pháp tự sửa đổi Mặc dù vậy, tồn th ực tr ạng số nhân viên bán hàng có thái độ lạnh lùng chí giận tr ước ý kiến phản đối khách hàng hay chưa đủ trình độ bán hàng khả thuyết phục, xử lý trở ngại, dẫn đến kết tượng dần khách hàng xảy Ví dụ: Nhân viên đem dự thảo cơng ty soạn s ẵn đ ưa cho khách hàng xem bao gồm mục sau: Giá cả, ph ương th ức toán, thuế, …và thuyết phục khách hàng đồng ý mua sản phẩm công ty Thường khách nói giá phương thức tốn nhân viên trình sách giảm giá cách thức tốn cơng ty m ột cách thuyết phục cười với khách nói nhẹ nhàng khơng ấp úng để tránh không tin tưởng khách hàng d- Giai đoạn kết thúc đơn hàng Đây giai đoạn mà nhân viên bán hàng mong muốn nhanh chóng đạt tới Thơng thường người bán hàng vào thái độ sãn sàng người mua để đề nghị làm thủ tục giao hàng Sau nhân viên bán hàng viết hố đơn giao hàng, tính nh ận ti ền toán t khách hàng, thực cam kết thoả thuận v ề s ố l ượng, th ời gian giao hàng,vận chuyển, bốc xếp tất phải nguyên tắc, thu ận l ợi cho khách hàng, giao hàng có kèm hố đơn cho khách Ngồi ra, ng ười bán hàng đề nghị với khách hàng ưu đãi định ch ẳng h ạn ưu đãi tốn nhanh,đầy đủ hay có th ể gi ảm phần chi phí vận chuyển tận dụng kết hợp chuyến hàng với hay đưa mức khuyến mại hợp lý dựa khối lượng s ản phẩm mà khách hàng mua Ví dụ: Tại công ty nhận đơn hàng nhân viên lập đ ơn đặt hàng gửi thư báo giá cửa hàng, thỏa thuận cách th ức toán chuyển đơn hàng xuống kho tùy theo khách có xe đến cơng ty l hàng hay 30 khơng, có chất hàng lên xe, khơng xe cơng ty giao hàng (tính phí) lấy giấy cổng bảo vệ, tốn b ằng chuy ển khoản đợi đến tiền qua cho xe e- Các biện pháp giữ khách Giai đoạn cuối cần thiết trường hợp người bán hàng muốn thấy rõ hài lòng khách hàng hy v ọng vào đơn đặt hàng lặp lại hay hy vọng khách hàng tr thành ngu ồn tốt tạo khách hàng Do vậy, sau k ết thúc đ ơn hàng người bán hàng Công ty thường phải xem xét l ại m ọi chi ti ết có liên quan đến thời gian giao hàng điều kiện giao hàng nh y ếu t ố khác có liên quan đến thương vụ mà vừa thực Các cu ộc g ọi ện thoại cung cấp cho nhân viên bán hàng nh ững nhu c ầu m ới làm bật mối liên hệ họ thiết lập trước Thơng th ường xử lý dựa vào mối quan hệ cá nhân người bán hàng chủ động thực Tuy nhiên việc làm xảy không nhi ều xuất phát từ thân người bán hàng thụ động Các dịch vụ sau bán không áp dụng thường dịch vụ toán chậm, hình thức hiệu nhằm tạo dựng mối quan h ệ làm ăn lâu dài với khách hàng Ví dụ: Cơng ty có sách giảm giá cho khách hàng m ua số lượng lớn, chào hàng kèm theo quà tặng nh mùa mưa tặng áo mưa, mùa nắng tặng dù … 2.2.2.6 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng Để kiểm tra, giám sát hiệu bán hàng, Công ty m ột m ặt d ựa việc đo lường kết việc bán hàng, qua hệ thống sổ sách kế toán, báo cáo tình hình kết kinh doanh Cơng ty từ cửa hàng báo cáo lên mặt khác dựa trình kh ảo sát th ực t ế xu ống cửa hàng cách trực tiếp Công ty áp dụng s ố ph ương pháp đánh giá sau: 31 - Đánh giá thành tích thơng qua báo cáo bán hàng c nhân viên bán loại mặt hàng kinh doanh hàng tháng, quý, năm - So sánh, xếp hạng thành tích đội ngũ lực lượng bán hàng dựa doanh số bán, lợi nhuận mức nộp doanh thu cho Công ty Nhìn chung, cơng tác lãnh đạo, kiểm sốt bán hàng Công ty Cổ Phần Thép TVP hiệu 2.2.2.7.Chính sách bán hàng sách khách hàng Bao gồm sách sản phẩm, sách giá cả, bi ện pháp h ỗ trợ xúc tiến bán hàng: Cơng ty xây dựng cho sách sản ph ẩm nh ằm đ ạt hiệu cao hoạt động bán hàng, cách: - Cơng ty thành lập phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thi ết kế sản xuất thử sản phẩm cải tiến sản phẩm truy ền th ống, ngày đáp ứng hoàn hảo nhu cầu ngày cao khách hàng - Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh khâu nhằm giảm giá thành sản phẩm, giảm thiểu chi phí sản xuất lưu thơng - Đa dạng hố sản phẩm chủng loại, ki ểu dáng, mẫu mã kích c ỡ, nhằm phục vụ nhu cầu - Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu vùng địa phương thị trường xuất nội địa - Công ty áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO, nhằm đảm bảo hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh - Công ty biện pháp ngày gi ảm giá thành s ản ph ẩm, tăng khả cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, mục tiêu q trình tiêu thụ sản phẩm Chính sách giá mình, cơng ty có biện pháp cụ thể như: - Giảm giá bán sản phẩm đối v ới khách hàng mua với khối lượng lớn 32 - Thực trích thưởng, khuyến khích % hoạt động tiêu th ụ, nhằm kích thích tiêu thụ - Khảo sát thị trường, xác định cung cầu, đưa giá bán hợp lý, có kh ả cạnh tranh - Khuyến khích giá cho khách hàng thường xuyên, truy ền th ống c công ty - Thực sách khuyến mại giá Cùng với cơng tác bán hàng, công ty thực số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng Cụ th ể là: - Công ty thường xuyên tham gia hội chợ, công ty gi ới thi ệu v ới khách hàng sản phẩm mình, đồng thời thu thập thông tin ph ản h ồi từ phía người tiêu dùng để bước đáp ứng đầy đủ lợi ích người tiêu dùng - Cơng ty in ấn nhiều tài liệu giới thi ệu s ản phẩm truy ền th ống, xây dựng trưởng thành, catalogue, tạp chí - Thực hình thức thơng tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm - Thực chào hàng với khách hàng - Xây dựng niềm tin với khách hàng, giữ chữ tín cho m ục tiêu hành động 2.2.2.8 Kênh phân phối công ty Hiện nay, công ty sử dụng kênh phân ph ối kênh phân phối gián tiếp.Kênh phân phối giúp công ty quảng cáo thương hi ệu, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh mang lại doanh thu cho cơng ty Miền nam có đại lý phân phối: Công Ty Trách Nhi ệm Hữu H ạn s thép Ngọc Biển, Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại – Sản Xu ất – Xây Dựng Hào Hiệp, Công Ty Thép Đức Tùng, Công Ty Trách Nhi ệm Hữu Hạn Thương Mại – Sản Xuất – Xây Dựng Vạn Đạt Thành, Công Ty Trách 33 Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại – Sản Xuất – Xây Dựng Chinh Phú Thịnh, Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Nam Bình, Cơng Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại – Sản Xuất – Xây Dựng Đạt Thuận Thành Miền Bắc có 10 đại lý phân phối: Cơng Ty Trách Nhi ệm Hữu Hạn Ngọc Dần, Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Đại Hồng Nam, Cơng ty Thương M ại Thành Đạt, Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Sản Xuất Long Giang, Doanh Nghiệp Tư Nhân Việt Nhật, Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Sản Xuất Hùng Nam, Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Ngôi Sao Việt, Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Tiến Mạnh, Công Ty Trách Nhi ệm Hữu Hạn Thương Mại Kim Khí Hồng Huyền, Cơng Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sản Xuất Và Thương Mại Đại Thủy + Ưu điểm: - Hỗ trợ việc quảng bá thương hiệu - Giảm bớt chi phí lưu kho rủi ro mặt tài - Đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh + Nhược điểm: - Phụ thuộc vào nhà phân phối 2.2.2.9 Mức độ bao phủ thị trường sản phẩm đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn a Mức độ bao phủ Sản phẩm công ty có mặt hầu hết khắp nước thể hi ện qua: Miền Bắc: Hải Phòng Miền Trung: Đà Nẵng Đơng Nam Bộ: Đồng Nai, Bình Dương, Thành Phố Hồ Chí Minh Tây Nam Bộ: Tiền Giang, Cần Thơ b Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh nghành: Mức độ cạnh tranh nghành diễn gay gắc, khốc liệt Sự cạnh tranh ch ủ y ếu 34 tập trung vào số cơng ty có thị phần lớn Cơng Ty Hòa Phát, Cơng Ty Tơn Phương Nam, Cơng Ty Tơn Hoa Sen … công ty đ ều chi ếm thi phần lớn nghành mà tiếng nói họ nghành có tr ọng lượng, chí họ liên kết với để chi phối thị trường Phần lớn đơn vị kinh doanh tư nhân nhỏ lẻ làm ăn ch ộp giật, củng c ố gắng nâng cao chất lượng sản phẩmm, thực bi ện pháp đ ể tăng lực cạnh tranh với doanh nghiệp có thị phần trung bình Nhưng trình độ, vốn đơn vị thấp nên khả c ạnh tranh c đơn vị không đáng kể Đối thủ cạnh tranh nước ngoài: Các đối thủ chủ yếu công ty Đài Loan, Trung Quốc, Nhật Bản, Malaixia… Đặc bi ệt ph ải k ể t ới công ty c Trung Quốc Đây cường quốc số xuất nhập hàng thép, sản lượng nước trung bình năm khoảng 40triệu tấn/năm Các chuyên gia nghành thép Trung Quốc tr thành m ối đe d ọa c quốc gia xuất hàng thép Các công ty Trung Quốc có lợi nguồn ngun liệu mà họ có khả nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng , họ đánh vào tâm lý người Việt Nam thích sản phẩm rẻ, đồng thời họ có lợi đường biên gi ới gần với nước ta 2.2.2.10 Công tác thu thập thông tin bán hàng Để thỏa mãn khách hàng mình, người bán hàng cần đưa sách thị trường, sản phẩm, giá bán, phân phối xúc ti ến bán m ột cách đắn kịp thời Khi môi trường kinh doanh thay đổi nhanh chóng thị trường rộng hơn, người bán hàng định dựa trực giác Vì vậy, người bán hàng cần có thơng tin cần có cách xác nhanh chóng thơng qua công tác thu th ập bán hàng công ty Hiện nay, công ty đang sử dụng phương pháp thu th ập thông tin bán hàng công ty sau: 35 - Hệ thống ghi chép nội bộ: Là hệ thống cung cấp thông tin n ội b ộ công ty liên quan đến định bán hàng Nh ững thông tin n ội b ộ mà công ty thường thu thập bao gồm: đơn đặt hàng ( số lượng, lượng hàng đơn) ; doanh số bán hàng theo th ị tr ường, theo s ản ph ẩm, theo thời gian; lượng hàng tồn kho; dòng tiền mặt; khoản ph ải thu; đ ặc điểm sản phẩm Phương pháp nhằm mục đích thu thập thơng tin thân Công Ty Những thông tin nội thu thậ từ: + Hệ thống sổ sách kế toán công ty: Hàng tháng nhân viên bán hàng thu thập số liệu từ hệ thống số sách kế toán công ty tổng hợp lại để phục vụ cho cơng tác phân tích bán hàng + Hệ thống báo cáo bán hàng: Cung cấp số liệu v ề doanh thu, hàng t ồn kho, đặc điểm đơn hàng, khách hàng khu vực giúp nhân viên bán hàng thu thập thơng tin - Hệ thống tình báo bán hàng( hệ thống thơng tin thường ngày bên ngoài) hệ thống nhằm thu thập thông tin hàng ngày s ự kiện môi trường bán hàng Những thông tin thu thập cách: + Nhà quản trị công ty theo dõi tình hình bên ngồi qua ph ương ti ện thông tin đại chúng qua gặp gỡ khảo sát riêng Đặc bi ệt công ty hay sử dụng lực lượng bán hàng để thu thập thông tin khách hàng như: mong muốn, quan tâm, hoạt động, than phiền + Bên cạnh Cơng ty sử dụng lực lượng nhà trung gian, phân phối ,đại lý, người bán lẻ, môi giới để thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh sản phẩm, giá bán, … họ Ngồi phương ti ện thơng tin đại chúng : truyền hình, báo chí, … m ối quan h ệ mà nhân viên bán hàng cơng ty nhanh chóng nắm bắt quy định pháp lý mới, ti ến công nghệ, trào lưu xã hội, kiện xã hội ảnh hưởng đ ến việc công tác bán hàng công ty 2.3 Những ưu điểm, khuyết điểm 2.3.1 Ưu điểm 36 Nhờ làm tốt công tác tổ chức phận bán hang với sách giá c ả hợp lí, đáp ứng phân khúc thị trường, thu hút nhiều người tiêu dung Với chiến lược giá hợp lí giúp Cơng ty khai thác thị trường cung cấp mặt hang chất lượng cao Với mạnh sản phẩm chủ lực Công ty tôn mạ màu, tôn mạ kẽm…được sản xuất có thương hiệu nên tâm lý khách hàng an tâm tin tưởng vào sản phẩm Cơng ty Chính th ế mạnh tạo nên lòng tin từ phía khách hàng s dụng s ản ph ẩm c Công, đồng thời Cơng ty có đội ngũ trẻ tích cực cơng việc chun mơn cao Chính sách chiết khấu tốt đảm bảo lợi nhu ận nên tạo mối quan hệ tốt đẹp, gắn bó tinh thần đơi bên có l ợi 2.3.2 Khuyết điểm Sản phẩm công ty nhiều mẫu mã ưa chuộng, thịnh hành thị trường nước mà phía TVP chưa nhập Chất lượng sản phẩm chưa cân bằng, tức gần giá chất lượng lại trái ngược, nhiều khác bi ệt làm cho khách hang lẫn người tư vấn khó hình dung giá tr ị s ản phẩm Một số tơn có kết cấu khơng dẻo dai, chắn…khiến cho vi ệc bảo quản, tư vấn cho khách gặp không khó khăn Đây m ột nh ững nguyên nhân gia tăng áp lực cho phía phận bảo hành Lượng hàng hóa tồn kho lâu đến từ nhi ếu nguyên nhân khách quan lẫn chủ quan: + Khách quan có lẽ có sản phẩm khác thay th ế t ốt h ơn, đ ược thị hiếu người tiêu dùng chào đón 37 + Chủ quan phần sách bên phận marketing ch ưa phù hợp đội ngũ tư vấn chưa tìm hiểu nắm rõ l ợi ích, l ợi thế… sản phẩm tồn kho Một vài sản phẩm Công ty đưa vào áp dụng bán mà nhân viên chưa tìm hiểu rõ khiến việc tư vấn gặp khó khăn phải hỏi người người lúc tư vấn (điều vô tình tạo hình ảnh thiếu chuyên nghiệp mắt khách hàng) Những bạn nhân viên tuyển vào làm thi ếu nhiều kiến thức sản phẩm, cách ứng xử với khách hàng, đánh giá khác bi ệt gi ữa sản phấm với nhau…nếu ca làm khơng có người h ỗ tr ợ thiết bị, sản phẩm…thì khó làm vừa lòng khách hàng nh ất khách hàng khó tính 38 PHẦN 3: KẾT LUẬN 3.1 Những kinh nghiệm đạt từ trình thực tập Tuy thời gian thực tập Công Ty Cổ Phần Thép TVP không nhiều để lại cho em kiến thức bổ ích kinh nghi ệm giúp cho em sau làm việc tốt Em có nh ững ki ến th ức kinh nghiệm giúp đỡ tận tình cô anh chị công ty suốt trình thực tập giúp cho em học h ỏi nhi ều ều Những kỹ làm việc báo cáo em củng có chút ti ến b ộ h ơn, em đạt việc sau: - Kiểm tra theo dõi giá đối thủ cạnh tranh - Theo dõi hàng hóa tồn kho để có kế hoạch bán hàng - Tham gia hoạt động tiếp thị, chào hàng - Lập hợp đồng, kí kết vào sổ theo dõi - Báo giá nhận phản hồi - Tiếp nhận khiếu nại giải phạm vi cho phép Theo em nghĩ để làm tốt công việc hay làm tốt bán hàng điểu cần thiết khơng có kiến thức lý thuyết trường l ớp mà cần có kinh nghiệm thực tế q trình làm vi ệc M ột kinh nghiệm quan trọng khơng kỹ m ềm vốn sống ta làm m ột cơng vi ệc đó, kỹ giao tiếp, kỹ ứng xử với người thái đ ộ làm việc cấp giao phó Bên cạnh làm việc nhóm có th ể làm việc độc lập củng giúp ích cho ta nhiều làm cơng vi ệc mà cấp đòi hỏi người làm Và ta củng nên học hỏi người xung quanh để rút kinh nghiệm cho thân mình, đọc hiểu tài liệu củng quan trọng cho làm việc 3.2 Tóm tắt tồn q trình thực tập Là công ty chuyên kinh doanh sản xuất thép, tôn… công ty C ổ Phần TVP xác định rõ phương thức bán hàng hiệu nh ất cho công ty phù hợp với tính chất sản phẩm kinh doanh bán hàng qua m ạng 39 lưới cửa hàng, đại lý, thực đội ngũ bán hàng cá nhân th ực tế chứng minh đắn Ở công ty Cổ Phần TVP hoạt động bán hàng cá nhân thực quan tâm có ý đầu tư mang l ại kết kinh doanh cao cho công ty Cùng với kiến thức học l ại ti ếp c ận công việc thực tế em nhận thấy trình bán hàng công ty th ực hiệu Với hỗ trợ phần mềm bán hàng giúp giảm tải nhiều công việc nhân viên bán hàng độ xác đơn hàng cao tránh nhầm lẫn Quá trình nghiên cứu viết báo cáo thực tập giúp em n ắm v ững h ơn kiến thức thu nhận thêm kiến thức kinh nghi ệm thực tế bán hàng Những điều giúp em hồn thành cơng vi ệc sau Do trình độ hạn chế, kinh nghiệm thực tế ít, th ời gian th ực tập có hạn nên báo cáo em khơng tránh khỏi thi ếu sót r ất mong s ự góp ý kiến anh chị phòng kinh doanh, c th ầy Huỳnh Công Dương để báo cáo em hoàn thiện Cuối em xin chân thành cảm ơn cô anh ch ị phòng kinh doanh đặc biệt giảng viên hướng dẫn thầy Huỳnh Công Dương tạo điều kiện tận tâm giúp đỡ em hồn thành nhiện vụ 40 ... gian thực tập Công Ty Cổ Phần Thép TVP, giúp đỡ quý báu cô anh chị công ty, em hoàn thành báo cáo thực tập với đề tài: Báo cáo hoạt động bán hàng Công Ty Cổ Phần Thép TVP” Để hoàn thành báo cáo. .. trình thực nghiên cứu đề tài Đồng thời em xin cảm ơn thầy cô giáo khoa quản trị kinh doanh truyền đạt kiến thức bổ ích thời gian em học tập trường Thời gian thực tập Công ty khoản thời gian thực. .. khỏi thiếu sót Kính mong q thầy góp ý kiến bổ sung để nội dung báo cáo hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………