Đang tải... (xem toàn văn)
Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cuả công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC
Chuyên đề tốt nghiệp Lêi cam ®oan Tôi xin cam đoan rằng mọi nội dung trong chuyên đề tốt nghiệp với đề tài “Hoàn thiện công tác Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC” là do tôi viết trên cơ sở các tài liệu tham khảo và tài liệu thu thập được từ đơn vị thực tập. Ngoài tài liệu thực tế thu thập được ở đơn vị thực tập thì mọi tài liệu khác chỉ mang tính chất tham khảo. Tôi xin cam đoan nội dung chuyên đề này là hoàn toàn không sao chép từ bất kỳ một tài liệu nào khác. Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về nội dung của chuyên đề cũng như lời cam đoan này. Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà nội, tháng 3 năm 2009 Sinh viên Lê Xuân Minh SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 2 Chuyên đề tốt nghiệp Mục lục Mục lục .3 Lời nói đầu .3 Chương 1 5 Cơ sơ lý luận chung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 5 Chương 2 20 Phân tích thực trạng Tiêu thụ sản phẩm .20 ở công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC .20 Kết luận 61 Danh mục tài liệu tham khảo .62 Lời nói đầu 1. Lý do chọn đề tài: Việt Nam đang trong quá trình hội nhập kinh tế thế giới minh chứng rõ nét cho điều đó chính là việc Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO vào ngày 11/1/2007. Việc gia nhâp WTO mang lại cho nền kinh tế của Việt Nam nhiều những cơ hội lớn, bên cạnh những cơ hội đó nền kinh tế còn gặp phải những khó khăn, thách thức. mà khó khăn lớn khi gia nhập WTO đó chính là việc làm thế nào để các doanh nghiệp Việt Nam có thể tiêu thụ sản phẩm. Công ty Công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC là công ty chuyên kinh doanh máy vi tính xách tay, linh kiện máy tính, ổn áp, điện thoại di động . . . vì công ty kinh doanh nhiều loại sản phẩm khác nhau cùng lúc nên khả năng phân bổ nguồn lực tập trung phần lớn vào quá trình kinh doanh mà không chú trọng nhiều vào hoạt động tiêu thu hàng hóa. Do vậy hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của công ty gặp nhiều khó khăn. Mặt khác do cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm tương tự của đối thủ trên thị trường cung làm cho hoạt động tiêu thụ của công ty gặp nhiều khó khăn, đã làm cho doanh số tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần đây tuy vẫn tăng nhưng tốc độ tăng lại có xu hướng giảm. điều này sẽ rất nguy hiểm với công ty trong dài SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 3 Chuyên đề tốt nghiệp hạn. Do vây “Hoàn thiện hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC ” là yêu cầu cấp thiết đặt ra lúc này. 2. Mục đích nghiên cứu: Trên cơ sở nghiên cứu một cách có hệ thống thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC . Chuyên đề sẽ làm rõ các nguyên nhân cơ bản dẫn đến hoạt động chưa tốt của hoạt đông tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty. 3. Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC . Phạm vi nghiên cứu chuyên đề là công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC 4. Phương pháp nghiên cứu: Sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp kết hợp với việc tìm hiểu thực tế về công ty. 5. Cấu trúc chuyên đề: Chương 1: Cơ sơ lý luận chung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chương 2: Phân tích thực trạng Tiêu thụ sản phẩm ở công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC . Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cuả công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC . SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 4 Chuyên đề tốt nghiệp Chương 1 Cơ sơ lý luận chung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm. 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. Đối với nền kinh tế thị trường, mọi sản phẩm kinh doanh ra đều nhằm để bán, hoạt động mua bán sản phẩm thực hiện trên thị trường thông qua sự trao đổi tiền hàng. Trong thực tế, ta có nhiều cách phân loại khác nhau đối với tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều bước từ nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu mua, dự trữ cho đến việc thực hiện hoạt động bán hàng. Theo phạm trù kinh tế ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là một qúa trình chuyển hoá hình thái của sản phẩm từ hiện vật sang giá trị. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng. Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, đặt hàng và tổ chức kinh doanh, lựa chọn và xác lập kênh phân phối các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàng, và cuối cùng thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán, nhằm mục đích đạt hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm do công ty đã đề ra. 1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình kinh doanh, kinh doanh của doanh nghiệp. đó là quá trình thực hiện giá trị sản phẩm, là giai đoạn sản phẩm ra khỏi quá trình kinh doanh và bước vào quá trình lưu thông. quá trình thực hiện hoạt đông tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là nhằm mục đích tái kinh doanh và có lãi. hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn đối với công ty cũng như đối với xã hội. SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 5 Chuyên đề tốt nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm sẽ mang đến cho doanh nghiệp những cơ hội cũng như những thách thức đối với quá trình kinh doanh – kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm không tiêu thụ được, nó sẽ hạn chế quá trình kinh doanh và ngược lại sẽ kích thích hoạt động kinh doanh đạt kết quả cao. - Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của hoạt động kinh doanh, kinh doanh nhằm tạo ra giá trị của sản phẩm, thu hồi vốn và đó là điều kiện để xác định kết quả kinh doanh – kinh doanh trong kỳ. - Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ kiểm tra được sản phẩm có thích ứng được trên thị trường hay không về các mặt như: giá cả, hình thức mẫu mã sản phẩm, khả năng cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, thị hiếu của người tiêu dùng… đồng thời, doanh nghiệp có thể nắm rõ những sự thay đổi của thị trường, từ đó đề ra biện pháp, chiến lược kinh doanh, kinh doanh để chủ động đối phó trước những thay đổi của thị trường sao cho doanh nghiệp có thể đạt hiệu quả tốt nhất - Hoat động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp và quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Chính những vai trò quan trọng trên mà doanh nghiệp phải luôn chú ý khi phân tích tình hình tiêu thụ hiện tại của đơn vị mình từ đó đưa ra những biện pháp, chính sách phù hợp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. có thể nêu ra một số nhiệm vụ cơ bản sau: - Đánh giá tình hình tiêu thụ dựa trên một số chỉ tiêu như chỉ tiêu về số lượng, chất lượng, cơ cấu mặt hàng và khách hàng chủ yếu . - Phát hiện ra những nguyên nhân làm ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm, làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có thể là vì giảm thị phần tiêu thụ do chất lượng sản phẩm kém, mẫu mã chưa phù hợp, hay do hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, quản lý hoạt động tiêu thụ còn hạn chế - Qua những phân tích ở trên, doanh nghiệp cần phải đưa ra các giải pháp để khắc phục một cách kịp thời, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sự phát triển bền vững trên thị trường. SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 6 Chuyên đề tốt nghiệp 1.2. Nội dung Tiêu thụ sản phẩm 1.2.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. tiêu thụ sản phẩm thực chất là hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp, bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm)nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp. bán hàng là một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại. Theo hoạt động tác nghiệp thì bán hàng được hiểu là hoạt động bao gồm ba công việc chủ yếu sau: - Các hoạt động trước bán hàng( chuẩn bị bán hàng ) - Các hoạt động trong khi bán( triển khai bán hàng) - Các hoạt động sau bán ( dịch vụ sau bán) 1.2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, công tác có vị trí vô cùng quan trọngtrong doanh nghiệp kinh doanh kinh doanh, công tác bán hàng được áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Vai trò của nó được thể hiện ở các mặt sau: - Đối với quá trình tái kinh doanh xã hội. Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động nhằm thực hiện giá trị sản phẩm nhằm thông qua trao đổi mua bán tiền hàng đưa giá trị sử dụng của sản phẩm từ kinh doanh đến tiêu dùng kết thúc quá trình lưu thông, tạo điều kiện cho quá trình tái kinh doanh mở rộng. -Đối với nền kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần. *Đáp ứng nhu cầu dân cư, phục vụ kinh doanh và đời sống xã hội. *Tạo điều kiện cung cầu về sản phẩm *Thực hiện các chính sách tài chính nhà nứơc. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cụ thể hoá các mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp là tấm gương SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 7 Chuyên đề tốt nghiệp phản ánh tính đúng đắn của các hoạt động khác đồng thời nó còn thể hiện tài năng, năng lực của nhà trong hoạt động tác nghiệp, việc tổ chức chỉ đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng phải làm thế nào để không chỉ tạo ra được doanh thu và lợi nhuận cho từng thương vụ cụ thể mà điều quan trọng hơn là phải tạo ra được ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp vì không có khách hàng thì không có doanh nghiệp. tốt hoạt động bán hàng sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của khâu khác, các boọ phận khác trong doanh nghiệp. 1.2.3. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm * Tiêu thụ sản phẩm theo chức năng. a. Hoạch định tiêu thụ sản phẩm. Trước tiên các nhà tiêu thụ phải xác định mục tiêu của việc tiêu thụ sản phẩm, từ đó xây dựng lên một phương án, một chiến lược cho hoạt động tiêu thụ đó, xác định được các giai đoạn phải trải qua, phải tổ chức tiêu thụ như thế nào để có thể đạt được mục tiêu đã đề ra. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp kinh doanh có các mục tiêu chủ yếu sau: Thu lợi nhuận,cung cấp sản phẩm và dịch vụ phát triển, trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh trong đó việc thực hiện mục tiêu này là phương diện để đạt mục tiêu khác và vị trí ưu tiên của từng mục tiêu trong từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp có sự thay đổi nhưng khi hoạch định hoạt động tiêu thụ thì cần phải bổ sung thêm mục tiêu an toàn. nhà tiêu thụ không thể đánh cược sự nghiệp và cuộc đời của mình với những rủi ro và những khả năng không chắc chắn. - Xây dựng kế hoạch bán hàng. Nội dung quan trọng nhất của bán hàng là xây dựng các kế hoạch bán hang, kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt được những mục tiêu bán hàng. Đối với các doanh nghiệp kế hoạch bán hàng có vai trò hết sức quan trọng vì nó là xuất phát điểm của các kế hoạch khác. Như vậy nghĩa là các kế hoạch khác của doanh nghiệp và các bộ phận phải được xây dựng trên cơ sở SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 8 Chuyên đề tốt nghiệp của kế hoạch bán hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho các kế hoạch bán hàng. Quá trình xây dựng các kế hoạch bán hàng cũng bao gồm các giai đoạn của hoạch định nói chung chuẩn đoán( phân tích môi trường kinh doanh và dự báo) xác định các phương án và lựa chọn phương án. Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hoá thành các chỉ tiêu. Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm: khối lượng bán hàng, doanh số (doanh thu bán hàng), chi phí, lãi gộp và lợi nhuận. -Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm. Chính sách mặt hàng kinh doanh: đối với các hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp giúp doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Từ đó đảm bảo thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiệu quả nhất cũng như việc thực hiện các mục tiêu đặt ra. trong kinh doanh hiện đại thì hầu như không có một doanh nghiệp nào kinh doanh một mặt hàng duy nhất, bởi vì trong khi nền kinh tế luôn biến động điều đó dễ dẫn đến rủi ro trong kinh doanh, cho nên các doanh nghiệp muốn duy trì sự an toàn trong kinh doanh thì phải luôn tìm cách kinh doanh nhiều chủng loại cơ cấu mặt hàng kinh doanh hay dịch vụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ kinh doanh gì? cho ai? Khi xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các yếu tố sau: + Thứ nhất, căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với mặt hàng của doanh nghiệp. Thái độ khách hàng phản ánh nhu cầu thị trường về sản phẩm, dịch vụ, ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng mua. Vì vậy, thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là căn cứ quyết định đối với khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Dựa trên thái độ, hành vi mua của khách hàng có thể chia sản phẩm tuỳ hứng. + Thứ hai, căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm xác định đúng sản phẩm kinh doanh trên thị trường hiện đang ở giai đoạn nào giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh có hiệu quả thông thường một sản SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 9 Chuyên đề tốt nghiệp phẩm có bốn giai đoạn: Triển khai, phát triển, bão hoà, suy thoái. nắm vững chu kỳ sống của sản phẩm cho phép doanh nghiệp có những phản ứng kịp thời trong việc lựa chọnvà xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh đồng thời đưa ra các biện pháp hỗ trợ bán ra phù hợp cho từng giai đoạn. + Thứ ba, căn cứ vào chất lượng của sản phẩm. vấn đề đặt ra là chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp đạt tới mức độ nào khi so sánh với chất lượng của đối thủ cạnh tranh. -Chính sách giá cả: Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm giá cả được coi là yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ nói riêng và hoạt động kinh doanh kinh doanh của doanh nghiệp nói chung. Để có được lời nhuận hiển nhiên là giá bán phải cao hơn giá mua cộng với các chi phí phát sinh khi dự trữ và bán hàng. nhưng mức độ “cao hơn” đó là bao nhiêu? Trong nhiều doanh nghiệp, để có giá bán ra người ta cộng vào giá mua lãi bán hàng nghĩa là cộng thêm vào một tỉ lệ phần trăm nhất định. Nhưng vấn đề không dừng lại ở đó, khi đã tìm được tỷ lệ phần trăm thêm vào đó, một vấn đề khác mà các nhà định giá cần phải giải quyết là nên áp dụng một giá bán duy nhất hay áp dụng giá linh hoạt. - Chính sách có hiệu quả là chính sách có sự kết hợp phân tích các yếu tố: chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm bao gồm chi phí sử dụng máy móc thiết bị, chi phí nguyên vật liệu, chi phí tiền lương, chi phí quản lý .Từ đó để xác định mức giá có thể chấp nhận được. Khi xác định chính sách giá cần dự đoán các phản ứng của đối thủ cạnh tranh với những mức giá mà doanh nghiệp đưa ra để từ đó xác định được giá trị phù hợp cho sản phẩm tung ra thị trường. Ngoài ra doanh nghiệp cần dự đoán khối lượng sản phẩm bán ra, dựa vào tình hình thị trường kết hợp với phân tích điểm hoà vốn để xác định doanh số bán có khả năng thực hiện là bao nhiêu, từ đó có sự điều chỉnh giá cho phù hợp nhằm đạt được mục tiêu đề ra. tóm lại, việc định giá sản phẩm luôn phải linh hoạt theo sự biến động của thị trường, của nhu cầu khách hàng mà có sự điều chỉnh giá hợp lý. SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 10
