BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH **************** PHẠM THỊ MỸ HUYỀN PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT VÀ TỔ CHỨC THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU TẠI CTCP TONG HONG TANNERY VIỆT NAM LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2011     BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NƠNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH ***************** PHẠM THỊ MỸ HUYỀN PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT VÀ TỔ CHỨC THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU TẠI CTCP TONG HONG TANNERY VIỆT NAM Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Người hướng dẫn: Th.S NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯƠNG Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2011 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT VÀ TỔ CHỨC THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU TẠI CTCP TONG HONG TANNERY VIỆT NAM” Phạm Thị Mỹ Huyền, sinh viên khóa 33 ngành Quản trị Kinh Doanh Thương Mại, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _ NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯƠNG Giáo Viên Hướng Dẫn _ Ngày tháng năm 2011 Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo _ _ Ngày tháng năm 2011 Ngày tháng năm 2011 LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận này, trước hết em xin chân thành cám ơn toàn thể quý thầy Trường Đại Học Nơng Lâm Thành phố Hồ Chí Minh, đặc biệt quý thầy cô Khoa Kinh Tế tận tình giảng dạy truyền đạt kiến thức cho em suốt thời gian học tập trường Em xin cám ơn giáo viên hướng dẫn – cô Nguyễn Thị Bích Phương giúp em định hướng, phát triển hồn thiện khóa luận Về phía cơng ty, em xin chân thành cám ơn Anh Chị phòng Xuất Nhập Khẩu CTCP Tong Hong Tannery Việt Nam tạo điều kiện thuận lợi cho em thực tập công ty, truyền đạt kiến thức, kinh nghiệm thực tế hoạt động kinh doanh Xuất Nhập Khẩu, trực tiếp hướng dẫn dành thời gian để bổ sung kiến thức, đóng góp ý kiến cho em suốt q trình thực tập thực khóa luận Tuy thời gian thực tập không nhiều nhờ tận tình hướng dẫn Giáo Viên Anh Chị cơng ty giúp em hồn thiện kiến thức học trường có thêm kinh nghiệm thực tế để phát triển sau Cuối cùng, em xin gửi lời chúc sức khỏe thành đạt đến quý thầy cô khoa Kinh Tế Trường Đại Học Nơng Lâm TP.HCM tồn thể cán nhân viên CTCP Tong Hong Tannery Việt Nam Em xin chân thành cám ơn! Sinh viên thực tập Phạm Thị Mỹ Huyền NỘI DUNG TÓM TẮT PHẠM THỊ MỸ HUYỀN Tháng năm 2011 “Phân tích tình hình đàm phán, ký kết tổ chức thực hợp đồng xuất CTCP Tong Hong Tannery Việt Nam” PHAM THI MY HUYEN July 2011 “Analysing the negotiation, conclusion and organization to implement export contracts at Tong Hong Tannery (Viet Nam) Joint Stock Company” Dựa sở lý thuyết đàm phán, hợp đồng ngoại thương trình tổ chức thực hợp đồng XK với tình hình thực tế cơng ty, khóa luận tìm hiểu tình hình xuất khẩu, trình đàm phán, ký kết tổ chức thực hợp đồng xuất CTCP Tong Hong Tannery Việt Nam từ năm 2008 - 2010 Từ rút mặt đạt mặt hạn chế trình Đồng thời, khóa luận xem xét nhân tố ảnh hưởng đến trình đàm phán, ký kết tổ chức thực hợp đồng xuất bao gồm nhân tố bên bên ngồi cơng ty đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện trình Khóa luận sử dụng nguồn số liệu phòng ban cơng ty sử dụng phương pháp nghiên cứu sau: thống kê, mô tả, so sánh, phân tích tổng hợp MỤC LỤC Trang NỘI DUNG TÓM TẮT v DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ix DANH MỤC CÁC BẢNG x DANH MỤC CÁC HÌNH xi DANH MỤC PHỤ LỤC xii CHƯƠNG .1 MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Phạm vi nghiên cứu .2 1.4 Cấu trúc khóa luận CHƯƠNG .4 TỔNG QUAN 2.1 Tổng quan CTCP Tong Hong Tannery Việt Nam .4 2.1.1 Giới thiệu sơ lược CTCP Tong Hong Tannery Việt Nam 2.1.2 Lịch sử hình thành q trình phát triển cơng ty 2.1.3 Mặt hàng kinh doanh lực sản xuất công ty 2.1.4 Cơ cấu tổ chức chức phòng ban 2.1.5 Kế hoạch phát triển công ty năm 2011 11 2.2 Tổng quan tình hình thị trường da giày .12 2.2.1 Thị trường nước 12 2.2.2 Thị trường giới 13 CHƯƠNG 14 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 14 3.1 Cơ sở lý luận .14 3.1.1 Lý thuyết đàm phán ký kết hợp đồng 14 3.1.2 Các vấn đề hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế .20 vi 3.1.3 Quá trình tổ chức thực hợp đồng xuất 23 3.2 Phương pháp nghiên cứu .25 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 25 3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 25 3.2.3 Phương pháp phân tích số liệu 25 CHƯƠNG 26 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN .26 4.1 Tình hình hoạt động SXKD cơng ty hai năm 2009 2010 26 4.1.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 26 4.1.2 Tổng kim ngạch xuất nhập công ty 27 4.2 Tình hình xuất cơng ty hai năm 2009 2010 28 4.2.1 Tình hình chung 28 4.2.2 Tình hình xuất theo mặt hàng .29 4.2.3 Tình hình xuất theo thị trường 30 4.2.4 Tình hình xuất theo phương thức tốn .32 4.3 Phân tích tình hình đàm phán ký kết hợp đồng xuất công ty qua ba năm 2008 – 2010 33 4.3.1 Đàm phán hợp đồng xuất công ty 33 4.3.2 Ký kết hợp đồng xuất công ty 38 4.4 Phân tích tình hình tổ chức thực hợp đồng xuất công ty qua ba năm 2008 –2010 40 4.4.1 Quy trình tổ chức thực hợp đồng xuất công ty 40 4.4.2 Kết đạt công tác tổ chức thực hợp đồng xuất công ty qua ba năm 2008 – 2010 45 4.4.3 Nguyên nhân, phương hướng giải thiệt hại ước tính hợp đồng khơng thực qua ba năm 2008 – 2010 49 4.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến trình đàm phán, ký kết tổ chức thực hợp đồng XK công ty .54 4.5.1 Các nhân tố bên ngồi cơng ty 54 4.5.2 Các nhân tố bên công ty 57 4.6 Đánh giá tổng thể công tác đàm phán, ký kết tổ chức thực hợp đồng XK vii công ty 58 4.6.1 Những mặt đạt 58 4.6.2 Những mặt hạn chế 60 4.7 Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện q trình đàm phán, ký kết tổ chức thực hợp đồng xuất công ty 60 4.7.1 Định hướng hoạt động xuất công ty thời gian tới 60 4.7.2 Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện trình đàm phán, ký kết tổ chức thực hợp đồng xuất 61 CHƯƠNG 66 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .66 5.1 Kết luận .66 5.2 Kiến nghị Nhà Nước .67 TÀI LIỆU THAM KHẢO…………………………………………………………….69 PHỤ LỤC viii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CP Chi phí CTCP Cơng ty cổ phần DT Doanh thu DTBH Doanh thu bán hàng EU Châu Âu HĐ Hợp đồng HĐQT Hội đồng quản trị KH Khách hàng L/C Thư tín dụng LN Lợi nhuận NK Nhập PTTT Phương thức toán SX Sản xuất SXKD Sản xuất kinh doanh SXXK Sản xuất xuất TGĐ Tổng giám đốc TNDN Thu nhập doanh nghiệp TTR Phương thức toán chuyển tiền điện UCP Bản quy tắc thực hành thống tín dụng chứng từ USD Đồng đô la Mỹ XK Xuất XNK Xuất nhập ix DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Tình Hình Nhân Sự Cơng Ty, Năm 2010 .10 Bảng 2.2 Kế Hoạch Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh, Năm 2011 11 Bảng 2.3 Kim Ngạch Xuất Khẩu Dự Kiến Toàn Ngành Giai Đoạn từ Năm 2015 đến Năm 2025 13 Bảng 4.1 Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh qua Năm 2009 2010 .26 Bảng 4.2 Tổng Kim Ngạch Xuất Nhập Khẩu qua Năm 2009 2010 .27 Bảng 4.3 Tình Hình Xuất Khẩu qua Năm 2009 2010 28 Bảng 4.4 Doanh Thu XK theo Từng Loại Mặt Hàng, Năm 2009 2010 .29 Bảng 4.5 Doanh Thu XK theo Thị Trường, Năm 2009 2010 .30 Bảng 4.6 Doanh thu XK theo Phương thức Thanh Toán, Năm 2009 2010 32 Bảng 4.7 Các Hình Thức Đàm Phán Cơng Ty qua Năm 2008 – 2010 .33 Bảng 4.8 Số Lần Đàm Phán Thành Công Không Thành Công, Năm 2008 – 2010 .39 Bảng 4.9 Số Hợp Đồng Đã Ký, Thực Hiện Được Không Thực Hiện Được, năm 2008 - 2010 46 Bảng 4.10 Số Lượng Hợp Đồng Thực Hiện Được theo Trị Giá 47 Bảng 4.11 Số Lượng Hợp Đồng Thực Hiện Được theo Phương Thức Thanh Toán 48 Bảng 4.12 Số Lượng Hợp Đồng Thực Hiện Được theo Quý .49 Bảng 4.13 Số Lượng Hợp Đồng Không Thực Hiện Được theo Trị Giá, Phương Thức Thanh Toán Thời Gian Thực Hiện, Năm 2008 - 2010 50 Bảng 4.14 Nguyên Nhân, Số Lượng Hợp Đồng Không Thực Hiện Được Phương Hướng Giải Quyết, Năm 2008 - 2010 51 Bảng 4.15 Bảng Số Lượng Hợp Đồng Không Thực Hiện Được Thiệt Hại Ước Tính, Năm 2008 - 2010 53 x trang bị đầy đủ nhằm phục vụ cho nghiệp vụ XK Khả tài chính: Với tiềm lực mạnh vốn, công ty hoạt động ổn định quy mô sản xuất ngày mở rộng, số lượng 1150 lao động (tháng 3/2011) Công ty thu hút nhiều đối tác ưu đãi toán như: chiết khấu toán, gia hạn thời gian toán, cho phép tốn chậm,…Vì thế, cơng tác đàm phán không tốn nhiều thời gian dễ dàng đến kí kết hợp đồng Yếu tố lao động: Nguồn nhân lực có tầm quan trọng đặc biệt phát triển cơng ty Bên cạnh sách đãi ngộ hợp lý để giữ chân đội ngũ cán làm việc lâu năm có kinh nghiệm am hiểu nghiệp vụ XNK, cơng ty đào tạo tay nghề cho lực lượng công nhân sản xuất trực tiếp Với nguồn nhân lực có trình độ cao góp phần lớn cơng tác sản xuất tổ chức thực hợp đồng XK như: đảm bảo chất lượng hàng tốt, giao hàng hạn… Tuy nhiên, kinh tế nước phục hồi nhanh chóng, thương hiệu lớn Mỹ Châu Âu Polo, Nike, Adidas…do hết hàng tồn kho, tăng lượng đặt hàng nhiều nước, có Việt Nam Đơn hàng dồn dập, thiếu lao động trở ngại lớn công ty ảnh hưởng xấu đến tiến độ thực đơn hàng XK Đầu năm 2011, công ty tuyển dụng thêm 50 công nhân phục vụ xưởng sản xuất Hiện hầu hết DN ngành riết tuyển hàng ngàn lao động, để thu hút lao động, công ty phải tăng lương cho công nhân nhằm giữ lao động ổn định sản xuất, tránh thiệt hại việc thực cam kết hợp đồng Như vậy, có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến trình đàm phán, ký kết tổ chức thực hợp đồng XK theo chiều hướng mức độ khác tạo nên môi trường XK phức tạp, đòi hỏi cơng ty phải thường xun nắm bắt thay đổi để có phản ứng kịp thời, tránh rủi ro đáng tiếc xảy tiến hành hoạt động XK 4.6 Đánh giá tổng thể công tác đàm phán, ký kết tổ chức thực hợp đồng XK công ty 4.6.1 Những mặt đạt Qua kinh nghiệm hoạt động lĩnh vực XNK, CTCP Tong Hong Tannery Việt Nam không ngừng trì mối quan hệ cũ mở rộng mối quan hệ mới, với phương châm hợp tác thân thiện, đơi bên có lợi góp phần tạo nên uy tín 58 cho cơng ty niềm tin nơi KH Điều thể gia tăng số lượng KH số lượng hợp đồng kí kết qua năm giao dịch diễn nhanh chóng từ khâu đàm phán, kí kết đến khâu tổ chức thực hợp đồng Công ty ln thể rõ thiện chí hợp tác với KH, vậy, cơng ty bạn hàng tin cậy gắn bó mật thiết qua nhiều năm Hơn nữa, nhờ mối quan hệ tốt này, công ty giảm thiểu thủ tục giấy tờ không cần thiết nhận thơng cảm từ phía đối tác có cố xảy giao hàng trễ, giao hàng không đủ số lượng… Các nhân viên kinh doanh công ty bắt nhịp với chế thị trường khơng thụ động ngồi chờ đơn hàng đến với mà chủ động tìm kiếm bạn hàng phát triển thị trường Sự phối hợp nhịp nhàng phòng ban, cá nhân, công việc phân công rõ ràng với kinh nghiệm hoạt động lĩnh vực XNK thể chun mơn hóa cao nhân viên cơng ty Ngồi ra, cơng ty khơng ngừng nâng cao chất lượng hàng xuất thông qua việc lựa chọn nguồn hàng giá hợp lý mà đảm bảo chất lượng Hàng hóa thu mua kiểm tra kỹ càng, khắt khe không thu mua ạt Những năm gần đây, việc nhập nguyên phụ liệu từ nước, cơng ty hợp tác với DN nước đảm bảo nguồn cung ổn định Công ty chủ trương đưa phương án kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế, nhân viên cơng ty giành nhiều thời gian, công sức thận trọng việc báo giá, lựa chọn phương thức toán, chuẩn bị hàng hóa tính tốn thời gian giao hàng cụ thể Công ty tuân thủ, chấp hành tốt quy định nhà nước thể tinh thần hợp tác với quan chức như: chi cục hải quan, chi cục thuế, quan kiểm tra,…nên việc hoàn thành thủ tục, chứng từ XK diễn thuận lợi nhận nhiều ưu đãi, khích lệ Đặc biệt, công ty thành công việc thực khai hải quan điện tử giúp rút ngắn thời gian thực thủ tục XK Hệ thống mạng tốt kênh thông tin liên lạc với KH hoạt động ổn định đảm bảo cho nhân viên đàm phán thực tốt công việc như: nhận gửi mail cho KH cần thỏa thuận hợp đồng, thông báo cho KH biết gặp cố truyền liệu làm thủ tục khai báo hải quan Ngồi ra, hệ thống quản lý thơng tin cơng ty 59 cập nhật liên tục, hoạt động XK ln tiến hành cách trơi chảy bị trì trệ 4.6.2 Những mặt hạn chế Hiện tại, cơng ty chưa có phòng nghiên cứu phát triển thị trường Vì vậy, thơng tin chủ yếu nhân viên kinh doanh thu thập từ trang web, báo chí, từ KH kinh nghiệm trưởng phòng, nhân viên cơng ty nên mang nặng tính chủ quan, chưa mang tính chiến lược lâu dài Thị trường XK cơng ty hạn hẹp, chủ yếu nước khu vực Châu Á Công ty chưa quảng bá tên tuổi, hình ảnh thương hiệu mờ nhạt chưa tạo sức hút đặc biệt KH Hầu hết hợp đồng nhân viên XNK liên lạc qua mail điện thoại với KH để thương lượng điều kiện hợp đồng Do đó, khơng có nhiều hội gặp gỡ, tìm hiểu, trao đổi trực tiếp với đối tác Trong việc thực hợp đồng XK phát sinh tình sai phạm thiếu sót thủ tục XK, việc thuê phương tiện vận tải nhiều bất cập, chưa linh hoạt bố trí nhân phục vụ cho sản xuất, thiếu lao động nên tiến độ sản xuất không đáp ứng tiến độ xuất hàng dẫn đến giao hàng thiếu hay giao hàng trễ,… Công ty chưa thật dành chủ động đàm phán với đối tác lớn nên khó lựa chọn phương thức giao hàng toán phù hợp Hiện nay, PTTT chuyển tiền TTR trả sau sử dụng nhiều hợp đồng XK gây không khó khăn cho cơng ty chậm thu hồi vốn phải chấp nhận kéo dài thời hạn tốn Ngồi ra, cơng ty bị ảnh hưởng rủi ro tỷ giá làm phần lợi nhuận Hơn nữa, cơng ty chưa tích cực tham gia hoạt động xúc tiến thương mại, hội chợ quốc tế hội chợ chuyên ngành Điều làm hạn chế hội giới thiệu sản phẩm công ty đến với số đối tác 4.7 Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện trình đàm phán, ký kết tổ chức thực hợp đồng xuất công ty 4.7.1 Định hướng hoạt động xuất công ty thời gian tới Nhằm đẩy mạnh hoạt động XK năm tới, cơng ty tăng cường tìm 60 kiếm bạn hàng, hướng tới mở rộng thị trường mới, đa dạng hóa khơng ngừng cải tiến chất lượng da đáp ứng nhu cầu KH nhằm khẳng định sản phẩm da có độ bền thâm niên cơng ty Cơng ty có kế hoạch xâm nhập thị trường Châu Âu cách mở chi nhánh Đức Ngoài ra, công ty tận dụng khai thác triệt để thị trường nước năm vừa qua cơng ty trọng thị trường nước Tăng cường thực đàm phán, ký kết hợp đồng XK trực tiếp, công ty giới thiệu đến bạn hàng sản phẩm da mới, phấn đấu đạt mức tăng trưởng 15% doanh thu năm gia tăng tỷ lệ tự đáp ứng nguyên phụ liệu nước, hạn chế NK từ nước Cải tiến phương thức hoạt động kinh doanh XNK, bám sát nhu cầu, thị hiếu khách hàng, tiếp cận thông tin kinh tế thị trường nhanh chóng đẩy mạnh mua vào bán đảm bảo có lãi, nắm biến động giá thị trường thay đổi sách quan chức Bên cạnh đó, cơng ty tập trung bồi dưỡng, nâng cao trình độ tay nghề kiến thức nghiệp vụ cho công nhân viên, tiếp tục củng cố giữ uy tín với khách hàng, trì mối quan hệ với KH cũ, KH cố gắng thu hút KH tiềm 4.7.2 Các giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện q trình đàm phán, ký kết tổ chức thực hợp đồng xuất 1) Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Trong xu hướng tồn cầu hóa nay, tình hình thị trường ln biến động khơng ngừng, giá giới diễn biến phức tạp mức độ cạnh tranh ngày cao Do đó, cơng ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường với mục tiêu: Đánh giá quy mô tiềm thị trường XK, sở để lựa chọn thị trường XK mục tiêu, theo dõi biến động thị trường da giày nước giới, quảng bá rộng rãi thương hiệu sản phẩm cơng ty từ đưa phương hướng kinh doanh cho hiệu Hiện tại, việc thu thập thông tin, nghiên cứu phát triển thị trường Marketing sản phẩm cơng ty nhiều yếu kém, giải pháp sau khắc phục nhược điểm này: 61 - Công ty cần thành lập phận Marketing chuyên tìm hiểu, khảo sát thị trường để dự báo biến động cung cầu, khả cung ứng nhà cung cấp, giá hàng hóa nhu cầu đối tác đối thủ cạnh tranh - Cơng ty lập văn phòng, chi nhánh đại diện thị trường XK để thu thập thơng tin xác thị trường th chun viên hay cơng ty nghiên cứu thị trường hỗ trợ cơng ty q trình nghiên cứu - Tích cực khai thác thơng tin phản hồi từ phía đối tác Nghiên cứu cập nhật thường xuyên chế, sách liên quan XNK da giày thị trường XK để tận dụng tối đa hội XK, hưởng chế độ ưu đãi mà không vướng phải rào cản, hạn ngạch nước NK, đặc biệt thị trường Châu Âu, Châu Mỹ,… - Tăng cường mối quan hệ mật thiết với quan quản lý XK như: phòng thương mại cơng nghiệp Việt Nam, thương mại, chi cục thuế, hải quan,… Đây nguồn thông tin vĩ mô quan trọng để định hướng cho hoạt động kinh doanh XK công ty Thường xuyên cập nhật văn như: Luật xuất nhập khẩu, Luật hải quan, sách nhà nước - Tham gia hội chợ thương mại: Đây biện pháp có hiệu cao để tiếp cận khách hàng tiềm tốn nên cần phải lên kế hoạch cách hợp lý để đạt hiệu tối đa tham gia hội chợ Cụ thể là, công ty cần lập danh sách khách hàng tiềm tham dự hội chợ cần liên hệ với họ trước, cố gắng hẹn gặp để họ ghé thăm gian hàng cơng ty Ngồi ra, cơng ty giới thiệu hình ảnh sản phẩm đính kèm với thơng tin đặc điểm kỹ thuật lợi ích thiết thực có liên quan đến sản phẩm qua Catalogue để gửi cho khách hàng Mặt khác, cơng ty tham gia hội chợ da giày nước ngồi, phải kể đến hội chợ lớn tổ chức EU gồm: Hội chợ Giày quốc tế GDS tổ chức vào tháng tháng hàng năm Dusseldorf, Đức (http://www.gds-online.com); Hội chợ MIDEC tổ chức vào tháng tháng hàng năm thủ đô Paris, Pháp (http://www.midec.com); Hội chợ MICAM tổ chức vào tháng tháng hàng năm Milan, Italia (http://www.micamonline.com) - Đồng thời, công ty cần tiến hành hoạt động quảng cáo tạp chí thương mại, tích cực tham gia hội thảo chuyên ngành tìm kiếm đối tác qua trung gian 62 2) Sử dụng phương thức giao hàng tốn thích hợp Trong đàm phán, có vị cao đối tác, cơng ty có ưu ký kết hợp đồng với điều khoản có lợi cho Vì vậy, để lựa chọn phương thức giao hàng phương thức toán phù hợp hay dành quyền chủ động thuê phương tiện vận tải, trước hết công ty cần phải nâng cao vị bàn đàm phán Khi đàm phán với đối tác như: Nike, Adidas số đối tác lớn Indonesia, công ty thường bị ép giá phải nhượng Để nâng cao vị bàn đàm phán, công ty cần phải: - Nâng cao quy mơ tầm vóc cơng ty thương trường Cơng ty lớn mạnh có danh tiếng vị đàm phán cao Điều đòi hỏi cơng ty phải tăng cường mở rộng thị trường XK quảng bá thương hiệu - Công ty nên phát huy tối đa mạnh mình, tạo lợi cạnh tranh so với đối thủ ngành cách tạo khác biệt đa dạng hóa dòng sản phẩm với nhiều tính trội, đặc biệt dòng sản phẩm da thuộc loại PU KH ưa chuộng Khảo sát giá thị trường để đưa mức giá bán phù hợp đảm bảo công ty vừa hoạt động có lãi vừa tạo cạnh tranh giá Từ đó, chiếm lĩnh thị phần nâng cao vị cơng ty - Tìm điểm yếu đối tác, từ biết họ cần gì, yếu mặt mà lấy làm ưu chủ động đánh vào điểm yếu làm giảm vị đối tác thương lượng Hiện tại, công ty chủ yếu sử dụng phương thức chuyển tiền TTR trả sau, nhằm hạn chế rủi ro khâu tốn cơng ty nên yêu cầu nhà NK đặt cọc tạm ứng tiền hàng,…trước giao hàng Ngồi ra, cơng ty thương lượng với đối tác sử dụng PTTT khác hợp đồng để phát huy ưu điểm PTTT như: sử dụng phương thức giao chứng từ trả tiền (CAD) nhà xuất thu tiền hàng nhanh chóng thủ tục đơn giản, sử dụng L/C có điều khoản cho phép hồn trả điện (TTR) với tốc độ toán nhanh mà đảm bảo độ an tồn, hợp đồng có số lượng lớn giao thường xuyên làm nhiều lần năm, số lượng thay đổi, cơng ty nên chọn L/C tuần hoàn (Revolving Letter of Credit) Mặt khác, cơng ty cần nâng cao trình độ nghiệp vụ toán quốc tế cho nhân viên, giảm thiểu trường hợp sai sót L/C hợp đồng lập chứng 63 từ toán bất hợp lệ dẫn đến gặp rủi ro toán làm cho thời gian toán chậm lại tốn chi phí tu chỉnh 3) Sản xuất sản phẩm đảm bảo chất lượng, đủ số lượng Hiện tại, nguồn nhân lực công ty chưa thể đáp ứng gia tăng nhanh chóng đơn đặt hàng Để giảm thiểu việc cho công nhân tăng ca nhiều làm giảm hiệu lao động ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm tiến độ giao hàng, công ty cần tuyển dụng thêm 50 nhân công phục vụ cho xưởng nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân trực tiếp sản xuất Đồng thời, đào tạo cán quản lý sản xuất linh hoạt khâu bố trí xếp lao động cho phù hợp, để hoạt động sản xuất ổn định nhịp nhàng, kết hợp với nâng cao công tác quản lý chất lượng, cung cấp sản phẩm chất lượng cao dịch vụ tốt nhằm đáp ứng yêu cầu ngày cao khách hàng 4) Đào tạo nâng cao kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương cho cán công nhân viên công ty Nhằm đào tạo nâng cao kiến thức, kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương cho nhân viên phòng XNK, đồng thời đảm bảo công nhân sản xuất làm việc hiệu quả, đặc biệt vào mùa cao điểm (những tháng cuối năm) Từ giúp cho q trình đàm phán, tổ chức thực hợp đồng xuất công ty diễn nhanh chóng thuận lợi Cơng ty cần: - Tổ chức cho nhân viên học tập lớp nghiệp vụ ngắn hạn khai báo thuế, khai hải quan điện tử, lập chứng từ toán hội thảo chuyên ngành Điều giúp họ cập nhật thay đổi sách quản lý XK quan chức thực thành thạo nghiệp vụ XNK - Công ty nên có sách bồi dưỡng kiến thức ngoại thương, soạn thảo hợp đồng, luật quốc tế, ngoại ngữ cho nhân viên để chủ động việc kí kết hợp đồng Các hợp đồng ngoại thương nên soạn thảo cách đầy đủ rõ ràng, khách hàng để tránh tranh chấp thiệt hại xảy - Ngoài ra, cơng ty tổ chức chuyến cơng tác cho nhân viên sang công ty mẹ chi nhánh nước học hỏi kinh nghiệm nhằm đưa phương hướng, giải pháp kinh doanh phù hợp với tiềm lực cơng ty Hơn nữa, để tìm hiểu thực tế đối tác, công ty cần tạo hội cho nhân viên sang nước đối tác nắm 64 bắt thông tin tạo dựng mối quan hệ bạn hàng vững - Ban lãnh đạo công ty phải hiểu lực nhân viên, biết mặt mạnh, mặt yếu họ Từ giao việc cho người có chế độ quan tâm chăm sóc đời sống nhân viên nhằm phát huy sức mạnh nguồn nhân lực vốn có - Đồng thời phải tạo động lực làm việc thông qua sách đãi ngộ khuyến khích nhân viên hồn thành tốt cơng việc xuất sắc, tăng lương cho nhân viên tương xứng với mức tăng giá hàng tiêu dùng, cho nhân viên hội thăng tiến phù hợp với lực làm việc, để giữ chân nhân viên XNK có cơng ty Do nhân viên công ty đảm nhận mảng công việc định nên cần đề quy chế phù hợp gắn bó trách nhiệm, nghĩa vụ, quyền hạn với lợi ích cá nhân mơi trường làm việc thoải mái, dân chủ hợp tác để phát huy hết khả đóng góp cho cơng việc chung 5) Liên kết với công ty giao nhận Vào tháng cuối năm, cơng ty có nhiều hợp đồng XK phải thực Để đảm bảo cho công tác thực HĐ đạt hiệu tốt mà không bị tải công ty cần liên kết với công ty giao nhận Các công ty đảm nhận việc thuê phương tiện vận tải, hoàn thành thủ tục XK giao hàng cho nhà NK Họ có đội ngũ nhân viên hoạt động chuyên nghiệp am hiểu nghiệp vụ này, đặc biệt có kinh nghiệm ký kết hợp đồng vận tải cách chặt chẽ mối quan hệ rộng rãi với hãng vận tải uy tín Nhờ đó, công ty hạn chế rủi ro, khiếu nại mà đảm bảo an tồn cho hàng hóa Một số cơng ty giao nhận liên kết: CTCP Tiếp Vận Xanh (Green Logistics JSC), CTCP Giao Nhận Vận Tải Hàng Hố Tồn Cầu HP (HPW Cargo JSC), Cơng Ty Giao Nhận Kho Vận Ngoại Thương TP.HCM (VINATRANS),… 65 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Khu vực hóa, tồn cầu hóa xu hướng tất yếu kinh tế giới ngày Quá trình phát triển quốc gia khác nhau, nhiên giai đoạn thời tự hóa thương mại giao lưu phương diện đời sống kinh tế, xã hội nước ngày tăng cường nói quy luật phát triển giới Nước ta q trình đổi tồn diện khơng nằm ngồi dòng chảy kinh tế chung Với phương châm XK để tăng trưởng kinh tế, năm qua tình hình XK nước ta có chuyển biến tích cực đóng góp quan trọng vào thắng lợi chung nghiệp đổi Qua gần năm hoạt động lĩnh vực XNK, CTCP Tong Hong Tannery Việt Nam không ngừng cố gắng nâng cao hiệu hoạt động XK mặt hàng da giày Cơng ty bước đầu tạo uy tín ngành, có nhiều KH quen thuộc với hợp đồng kí kết làm ăn lâu dài, với việc không ngừng mở rộng quan hệ số KH tạo thu nhập ổn định cho công ty qua năm Cụ thể năm 2009, kim ngạch XK công ty đạt 43.042.895USD, đến năm 2010 số tăng lên dừng lại mức 47.923.547USD Để đạt kết phải nói đến nỗ lực đội ngũ cán làm công tác XK từ khâu đàm phán, ký kết đến tổ chức thực hợp đồng công ty năm qua Với tổng số 296 HĐ ký kết từ năm 2008 đến năm 2010, công ty tổ chức thực thành công tổng cộng 289HĐ Bên cạnh thành đạt nêu trên, cơng ty hạn chế như: hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường chưa đầu tư mức, nguồn nhân lực không đủ đáp ứng với tăng trưởng công ty, quy trình tổ chức thực hợp đồng chưa thật chặt chẽ, đàm phán thương lượng chưa chủ động, Chính nhược điểm làm cản trở phát triển đồng thời gây thiệt hại không nhỏ tài sản 66 cho công ty Để cố gắng hồn thiện cơng tác tổ chức thực hợp đồng mình, cơng ty sử dụng giải pháp như: Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, sử dụng phương thức giao hàng tốn thích hợp, sản xuất sản phẩm đảm bảo chất lượng, đủ số lượng, đào tạo kết hợp với nâng cao kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương cho cán công nhân viên công ty liên kết với công ty giao nhận Hy vọng rằng, với kết đạt được, với nỗ lực đổi không ngừng, hoạt động XK công ty đạt thành công tăng khả cạnh tranh, đưa công ty ngày lên đóng góp cho phát triển lâu dài bền vững đất nước 5.2 Kiến nghị Nhà Nước Nhà nước nên có sách ưu đãi thuế để cơng ty có thêm vốn đầu tư để phát triển theo chiều sâu hoạt động SXXK Nhà nước cần có quản lý ngoại tệ phù hợp để tỷ giá ngoại hối tương đối sát với thị trường khoảng cách chênh lệch giá mua giá bán thấp Đồng thời hỗ trợ vốn vay nước với lãi suất nhẹ để cơng ty có hội phát triển làm ăn với nước đem lại hiệu cao Hồn thiện ổn định sách quản lý kinh tế, XNK, tránh sửa đổi thường xuyên gây ảnh hưởng đến hoạt động công ty Đồng thời nhà nước nên ban hành sách văn pháp luật cách quán để tạo điều kiện cho công ty hợp tác, ký kết hợp đồng kinh doanh với đối tác Nhà nước cần tiếp tục cải thiện thủ tục hải quan ngày đơn giản hơn, nhanh chóng để tránh phiền hà, tạo thơng thống hoạt động XNK, giảm thiểu thời gian chi phí khơng cần thiết Tạo điều kiện cho công ty hoạt động XNK dễ dàng, hạn chế tiêu cực trình làm thủ tục chứng từ cho hàng XK quan liêu nhân viên hải quan cảng biển Đầu tư xây dựng cảng lớn mạnh, trang thiết bị cho q trình bốc dỡ hàng hóa đại hơn, đầu tư phát triển đội ngũ tàu buôn nước, quản lý chặt chẽ chất lượng chuyên chở tàu để đảm bảo an toàn cho người hàng hóa Xây dựng chiến lược phát triển ngành, định hướng hoạt động khai thác hiệu tiềm phát triển ngành da giày phù hợp với điều kiện khách quan, khả cạnh tranh Việt Nam Nhà nước cần có hỗ trợ cho cơng ty thơng tin thị 67 trường thông qua tổ chức lãnh quán, tổ chức xúc tiến thương mại từ nước ngồi Nhà nước cần có sách khuyến khích XK, thành lập quỹ bảo hiểm XK, tích cực mở rộng quan hệ với quốc gia giới, tạo điều kiện cho mặt hàng da giày Việt Nam xâm nhập vào thị trường nước nhờ hưởng số sách ưu đãi thuế hạn ngạch 68 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Thị Bích Phương, 09/2008 Giáo trình Nghiệp Vụ Ngoại Thương Đại học Nông Lâm, TP.HCM, Việt Nam, 103 trang Vũ Thanh Liêm, 09/2008 Giáo trình Kỹ thuật Đàm Phán Thương Lượng Đại học Nơng Lâm, TP.HCM, Việt Nam, 152 trang Đồn Thị Hồng Vân, 2002, Giáo trình Kỹ thuật Nghiệp Vụ Ngoại Thương Nhà xuất Thống Kê, Việt Nam, 491 trang Hồ Phương Dung, 2010, Phân tích tình hình đàm phán, ký kết tổ chức thực hợp đồng xuất cơng ty TNHH Hồng Dũng, TP.Hồ Chí Minh Luận văn tốt nghiệp, ngành Quản trị kinh doanh thương mại – Khóa 32, Đại học Nơng Lâm TP HCM, 2010 Lương Thị Ngọc My, 2010, Thực trạng đàm phán, ký kết tổ chức thực hợp đồng xuất công ty TNHH SX-TM Đại Khoa giải pháp hoàn thiện Luận văn tốt nghiệp, ngành Thương mại quốc tế – Khóa 03, Đại học Tài Chính Marketing, 2010 Một số tài liệu CTCP Tong Hong Tannery Việt Nam Một số trang web internet: www.vietbao.vn www.kynang.edu.vn www.customs.gov.vn www.lefaso.org.vn www.moit.gov.vn www.luatbao.com 69 PHỤ LỤC Phụ lục 1: Hợp đồng XK số: THVN-AIN1104073 Ngày 20 tháng 12 năm 2010   Phụ lục 2: Hóa đơn thương mại số: THVN-AIN1104073 Ngày 24 tháng 12 năm 2010   Phụ lục 3: Tờ khai hải quan điện tử số: 888 Ngày 24 tháng 12 năm 2010   ... tích tình hình đàm phán, ký kết tổ chức thực hợp đồng xuất CTCP Tong Hong Tannery Việt Nam” PHAM THI MY HUYEN July 2011 “Analysing the negotiation, conclusion and organization to implement export... nhằm hoàn thi n trình đàm phán, ký kết tổ chức thực hợp đồng xuất công ty 60 4.7.1 Định hướng hoạt động xuất công ty thời gian tới 60 4.7.2 Các giải pháp đề xuất nhằm hồn thi n q trình... nên nhà kinh doanh thường gặp rủi ro, cố dẫn đến thi t hại lớn tiền bạc, tài sản mà ảnh hưởng khơng nhỏ đến uy tín quan hệ làm ăn Vì vậy, hồn thi n cơng tác đàm phán, ký kết tổ chức thực hợp