Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1 3 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ỨNG DỤNG TRONG THỰC TẾ 3 1.1. Tổng quan về học phần Marketing căn bản 3 1.1.1. Khái quát về học phần 3 1.1.2. Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm 3 1.1.2.1. Khái niệm sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm 3 1.1.2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 4 1.1.3. Những nội dung chủ yếu và yêu cầu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6 1.1.3.1. Nội dung chủ yếu của tiêu thụ sản phẩm 6 1.1.3.2. Yêu cầu của tiêu thụ sản phẩm 8 1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 9 1.1.4.1. Các nhân tố chủ quan 9 1.1.4.2. Các nhân tố khách quan 11 1.2. Ứng dụng những vấn đề về tiêu thụ sản phẩm 14 1.2.1. Các văn bản pháp lý liên quan đến áp dụng trong thực tế 15 1.2.2. Một số doanh nghiệp điển hình thành công trong công tác tiêu thụ sản phẩm trong thực tế cụ thể là Công ty liên doanh Toyota Giải Phóng 15 CHƯƠNG 2 17 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐÔNG ĐÔ 17 2.1. Tổng quan chung về Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Đông Đô 17 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 17 2.1.2. Đặc điểm, cơ cấu quản lý của công ty 18 2.2. Thực trạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Đông Đô 21 2.2.1. Đặc điểm thị trường ô tô Việt Nam và định hướng khách hàng của công ty 21 2.2.1.1. Đặc điểm thị trường khách hàng của Việt Nam 21 2.2.1.2. Định hướng khách hàng của công ty 21 2.2.2. Đối thủ cạnh tranh của công ty 21 2.2.3. Tình hình tiêu thụ xe của công ty 22 2.2.3.1. Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe 22 2.2.3.2. Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường 23 2.2.3.3. Tình hình tiêu thụ theo các kênh 24 2.2.4. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường 25 2.2.4.1. Nghiên cứu thị trường 25 2.2.4.2. Dự báo thị trường 26 2.2.5. Công tác lựa chọn sản phẩm thích ứng của công ty 26 2.2.6. Chính sách giá của công ty 27 2.2.7. Kênh phân phối sản phẩm của công ty 28 2.2.7.1. Hoạch định chương trình bán 28 2.2.7.2. Kênh phân phối sản phẩm của công ty 28 2.2.8. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của công ty 29 2.2.8.1. Quảng cáo 29 2.2.8.2. Xúc tiến bán hàng 29 2.2.8.3. Hỗ trợ bán hàng 29 2.2.8.4. Công tác bán hàng cá nhân 29 CHƯƠNG 3 31 MỘT SỐ NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ, KẾT LUẬN VỀ VIỆC THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐÔNG ĐÔ 31 3.1. Một số nhận xét, đánh giá, kết luận về việc tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Đông Đô 31 3.1.1. Những ưu điểm 31 3.1.2. Những hạn chế và nguyên nhân 32 3.2. Một số kiến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Đông Đô 33 3.2.1. Hình thành phòng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất lượng nghiên cứu và dự báo thị trường 34 3.2.2. Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật trong công ty 36 3.2.3. Vận dụng linh hoạt chính sách giá, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ xe và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ 38 3.2.3.1. Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Đông Đô nên sử dụng chính sách linh hoạt trong hoạt động tiêu thụ 38 3.2.3.2. Mở rộng mạng lưới tiêu thụ 40 3.2.3.3. Quảng cáo 41 3.2.4. Tham gia tích cực vào thương mại điện tử, bán hàng trên mạng Internet 43 3.2.5. Nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ sau bán hàng, nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ 44 KẾT LUẬN 47 TÀI LIỆU THAM KHẢO 48 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT 1. GĐ KT CL: Giám đốc kiểm tra chất lượng 2. GĐ SX KD: Giám đốc sản xuất kinh doanh 3. TC KT: Tài chính kế toán 4. KH: Kế hoạch 5. TH: Thực hiện 6. UBND: Ủy ban nhân dân 7. Nxb: Nhà xuất bản 8. Đ: Đồng 9. PX: Phân xưởng 10. HĐBT: Hội đồng bộ trưởng 11. CP: Chính phủ 12. NĐ: Nghị định 13. QH: Quốc hội 14. QĐ: Quyết định 15. BGTVT: Bộ giao thông vận tải 16. TT: Thông tư 17. NT: Nội thương 18. GS.TS: Giáo sư, tiến sĩ 19. PGS: Phó giáo sư 20. PTS: Phó tiến sĩ. DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức chung của công ty 19 Bảng 2.1: Các đối thủ cạnh tranh chính của công ty trên thị trường xe khách và xe du lịch Việt Nam. 22 Bảng 2.2: Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe 22 Bảng 2.3: Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường 23 Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ theo các kênh 24 Bảng 2.5: Dự báo lượng xe tiêu thụ của công ty trong năm 2014 26 Bảng 2.6: Chính sách giá của công ty 27 Sơ đồ 2.2: Kênh tiêu thụ của công ty 28 Sơ đồ 3.1: Phòng Maketing chuyên trách của Công ty TNHH Đông Đô 35 Bảng 3.1: Khung mức giá theo khu vực thị trường 39 LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Việt Nam chính thức gia nhập WTO, việc mở cửa hội nhập với các khu vực và thế giới đang được chúng ta thực hiện từng bước. Điều này mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước nhưng cũng không ít khó khăn mà chúng ta phải đương đầu. Sự cạnh tranh mạnh mẽ với các sản phẩm, hàng hóa của nước ngoài trên chính thị trường trong nước ngày càng trở nên khốc liệt. Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường, các doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp được chi phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để có thể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất mở rộng diễn ra liên tục với hiệu quả ngày một cao. Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Các doanh nghiệp đều đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vì nó chi phối mạnh mẽ tới các hoạt động khác của quá trình sản xuất kinh doanh. Công ty TNHH Đông Đô là công ty đang rất thành công trong việc tổ chức kinh doanh các loại xe nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng của thị trường trong nước. Sỡ dĩ có thành công đó, một phần là do toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty rất quan tâm và coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong quá trình thực tập tại công ty, là một sinh viên kinh tế tôi nhận thấy bên cạnh những thành công đáng kể, công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty còn gặp không ít khó khăn, hạn chế cần được khắc phục. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe ô tô tại Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Đông Đô” để làm khóa luận tốt nghiệp. 2. Mục đích nghiên cứu Việc nghiên cứu này nhằm: Giúp doanh nghiệp có thể nâng cao chất lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Rút ra những hạn chế cần khắc phục trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đề ra những giải pháp tiêu thụ xe ô tô ở Công ty TNHH Đông Đô. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài là một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe ô tô tại Công ty TNHH Đông Đô. 4. Phương pháp nghiên cứu Đề tài được nghiên cứu dựa trên các phương pháp: so sánh, thu thập thông tin từ thực tế, tham khảo ý kiến chuyên gia, từ các sự kiện thực tế làm cơ sở và căn cứ khoa học để phân tích. 5. Dự kiến những đóng góp của đề tài Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nêu ra những khó khăn và thách thức mà công ty gặp phải; Đề ra một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe ô tô tại Công ty TNHH Đông Đô. 6. Kết cấu của đề tài Kết cấu của đề tài “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe ô tô tại Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Đông Đô” bao gồm 3 chương: Chương 1: Một số lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm và ứng dụng trong thực tế Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Đông Đô Chương 3: Một số nhận xét, đánh giá, kết luận về việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Đông Đô Trong quá trình thực hiện đề tài tôi đã nhận được sự giúp đỡ của giảng viên hướng dẫn thực tập, các thầy cô trong khoa và ban lãnh đạo Công ty TNHH Đông Đô. Tôi xin chân thành cảm ơn CHƯƠNG 1 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ỨNG DỤNG TRONG THỰC TẾ 1.1. Tổng quan về học phần Marketing căn bản 1.1.1. Khái quát về học phần Học phần Marketing căn bản là học phần thuộc kiến thức cơ sở ngành của ngành quản trị kinh doanh. Học phần Marketing cung cấp các kiến thức cơ bản về hoạt động Marketing trong doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, các biện pháp phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường, xây dựng các chiến lược Marketing Mix. Qua đó giúp sinh viên có các kỹ năng nghiên cứu, điều tra về thị trường, phân tích, hoạch định, kỹ năng xây dựng các kế hoạch, thiết kế chương trình Marketing cho doanh nghiệp. Nội dung chính của học phần bao gồm 5 chuyên đề: Chuyên đề 1: Khái quát chung về Marketing Chuyên đề 2: Môi trường Marketing Chuyên đề 3: Hành vi khách hàng Chuyên đề 4: Phân đoạn thị trường Lựa chọn thị trường mục tiêu Định vị thị trường Chuyên đề 5: Các chiến lược trong Marketing Mix + Chương 5: Chiến lược sản phẩm + Chương 6: Chiến lược giá cả + Chương 7: Chiến lược phân phối + Chương 8: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Học phần này có mối quan hệ mật thiết với các học phần khác trong chuyên ngành quản trị kinh doanh. Đó là các học phần: Quản trị Marketing, Chiến lược kinh doanh. 1.1.2. Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1. Khái niệm sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm được hiểu là tất cả mọi hàng hóa và dịch vụ có thể đem chào bán, có khả năng thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người, gây sự chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng của họ. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp có quyền chủ động quyết định và tự chịu trách nhiệm về các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình thì công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm được coi là một quá trình chuyển hình thái giá trị của hàng hoá, chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Sau khi hai bên mua bán đạt được sự thống nhất, người bán giao hàng và người mua trả tiền, quá trình tiêu thụ kết thúc ở đây. Theo phạm vi này thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hoạt động bán hàng. Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau bán hàng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất. 1.1.2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm a) Đối với doanh nghiệp Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc tạo doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện tăng thu nhập cải thiện đời sống người lao động, đồng thời tăng tích luỹ, thực hiện tái đầu tư nhằm tái sản xuất mở rộng. Thứ hai, tiêu thụ sản phẩm giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp trở thành hàng hoá lưu thông trên thị trường, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm. Sản xuất sản phẩm là để bán. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp tạo ra cho vào nhập kho, bị tồn đọng, doanh nghiệp sẽ bị lâm vào tình trạng ứ đọng vốn, làm ăn thua lỗ. Ngay cả khi doanh nghiệp tạo ra một sản phẩm tuyệt vời về mẫu mã, chất lượng...nhưng nó sẽ chẳng có tác dụng gì nếu không được lưu thông trên thị trường. Tuy nhiên, với vai trò của tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa sản phẩm qua các kênh tiêu thụ, lưu thông trên thị trường và đến tay người tiêu dùng, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp, tiến hành tái sản xuất mở rộng và phát triển doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp sẽ cạnh tranh được với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, được người tiêu dùng chọn mua. Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm gắn doanh nghiệp với môi trường ngành, môi trường quốc tế, tạo điều kiện cho doanh nghiệp củng cố và mở rộng thị trường. Để có thể tồn tại và phát triển được, doanh nghiệp cần sản xuất và tiêu thụ được càng nhiều sản phẩm, không chỉ cho thị trường hiện tại, mà còn vươn ra cả các thị trường khác, đặc biệt là thị trường của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tìm ra các thị trường mới để tiêu thụ sản phẩm. Thị trường truyền thống của mỗi doanh nghiệp luôn là miếng mồi béo bở đối với các đối thủ cạnh tranh, do đó doanh nghiệp phải tìm mọi cách củng cố thị trường đó, kết hợp với xâm nhập, mở rộng ra các thị trường mới. b) Đối với xã hội Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng của doanh nghiệp với xã hội. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn ra thuận lợi, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra của cải vật chất cho xã hội, tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, đào tạo đội ngũ lao động, nâng cao đời sống, thu nhập góp phần ổn định xã hội. Bởi vì: Các doanh nghiệp tồn tại trên thị trường không đơn độc, mà còn rất nhiều các mối quan hệ với các doanh nghiệp khác, nên mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều ảnh hưởng tới các doanh nghiệp khác và do đó cuối cùng là ảnh hưởng tới xã hội. Nếu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trôi chảy, làm ăn hiệu quả, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng tới các nguồn lực đầu vào đòi hỏi doanh nghiệp phải mua của doanh nghiệp bạn, tạo ra một sự kích thích phát triển cho doanh nghiệp bạn, tạo hàng loạt các tác động dây chuyền liên tiếp nhau, thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế quốc dân. Nền kinh tế phát triển tạo điều kiện cải thiện đời sống của nhân dân, nâng cao dân trí xã hội, từ đó thúc đẩy xã hội phát triển. Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp trong việc cung cấp các sản phẩm hàng hoá dịch vụ cho xã hội, gắn sản xuất với tiêu dùng, đồng thời hướng dẫn, tư vấn tiêu dùng. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hoá, dịch vụ, nhưng để đưa nó đến được với người tiêu dùng, với xã hội cần phải có hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Có hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì người tiêu dùng, cũng như xã hội mới biết được vai trò, công dụng của hàng hoá dịch vụ đó. Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu hàng hoá trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm giúp cho cung và cầu sản phẩm hàng hoá dịch vụ cân bằng trên thị trường, tránh hiện tượng cung cầu chênh lệch nhau quá lớn gây bất ổn định thị trường cũng như xã hội. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu của từng mặt hàng, góp phần ổn định thị trường. Tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng như mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong quá trình sản xuất kinh doanh. Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định, tránh lãng phí cho xã hội. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò to lớn đối với doanh nghiệp và xã hội, nên đòi hỏi doanh nghiệp phải làm sao để phát huy những ảnh hưởng to lớn đó một cách tích cực với bản thân doanh nghiệp cũng như xã hội. 1.1.3. Những nội dung chủ yếu và yêu cầu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.3.1. Nội dung chủ yếu của tiêu thụ sản phẩm a) Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường cả về mặt chất lẫn mặt lượng, nhằm xác định xem thị trường cần gì? với số lượng bao nhiêu? và giá cả như thế nào?... Nghiên cứu thị trường là xác định khả năng thị trường của doanh nghiệp và cơ hội mở rộng thị phần hay nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý. Tuỳ thuộc vào kết quả của việc nghiên cứu, doanh nghiệp đưa ra các quyết định kinh doanh phù hợp như: duy trì lượng sản phẩm sản xuất hay tăng cường, thâm nhập thị trường bằng sản phẩm mới hay rời bỏ thị trường... Kết quả của việc nghiên cứu này sẽ làm cơ sở cho việc thực hiện các hoạt động kế tiếp một cách hợp lý. b) Lựa chọn sản phẩm Trên cơ sở kết quả của việc nghiên cứu thị trường ở trên, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với những đòi hỏi của thị trường. Tức là tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường có nhu cầu, nhằm thoả mãn nhu cầu đó. Sản phẩm được coi là thoả mãn nhu cầu nếu nó đáp ứng được những yêu cầu đòi hỏi của thị trường về số lượng, chất lượng, giá cả,...được khách hàng chấp nhận mua và sử dụng. Về mặt lượng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường, với dung lượng thị trường. Về mặt chất, sản phẩm phải đáp ứng được những đòi hỏi của người tiêu dùng về công dụng, chức năng, thẩm mỹ,...hay phải tương xứng với trình độ tiêu dùng. Còn về mặt giá cả, doanh nghiệp phải có được mức giá mà người mua chấp nhận, nhưng vẫn đảm bảo trang trải được chi phí và có lãi, nói cách khác là phải tối đa hoá lợi ích của cả doanh nghiệp cũng như khách hàng, trên cơ sở đôi bên cùng có lợi. c) Định giá sản phẩm Sau khi lựa chọn được sản phẩm phù hợp, doanh nghiệp cần tiến hành định giá sản phẩm. Có nhiều cách để định giá cho sản phẩm, nhưng dù sử dụng phương pháp nào doanh nghiệp cũng cần phải đảm bảo giá đó có khả năng cạnh tranh được, thu hút được khách hàng, đồng thời mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả của nó không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó là một minh chứng, một sự thể hiện của chất lượng hàng hoá. Do vậy việc xác định mức giá cả hợp lý có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. d)Lựa chọn kênh tiêu thụ Tiếp đến, doanh nghiệp cần lựa chọn hệ thống kênh phân phối, đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Hiệu quả ở đây tức là, doanh nghiệp phải đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất, ít tốn kém nhất...đồng thời tăng cường khả năng liên kết giữa doanh nghiệp với thị trường. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất qua hoặc không qua các người mua trung gian, đến tay người mua cuối cùng. Việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối có vai trò hết sức quan trọng vì đây chính là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nếu không có hệ thống kênh phân phối, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ không được lưu thông trên thị trường và do đó không đến được người tiêu dùng cuối cùng. e) Xây dựng hệ thống truyền thông Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở việc tạo ra hàng hoá tốt, định giá cả hợp lý và đảm bảo cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng, mà doanh nghiệp cần tiến hành tạo những hoàn cảnh cho khách hàng tiếp xúc với doanh nghiệp thông qua hoạt động truyền thông, thông tin cho khách hàng biết về sản phẩm, về doanh nghiệp. Công tác này là rất cần thiết ngay cả khi doanh nghiệp tung sản phẩm mới hoặc sản phẩm của doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường. Công tác này giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng biết đến và kích thích khách hàng tìm đến với doanh nghiệp. f) Tổ chức tiêu thụ sản phẩm và đánh giá kết quả Một vấn đề mà doanh nghiệp cần quan tâm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cần tổ chức tốt công tác bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau khi bán. Doanh nghiệp cần làm sao cho khách hàng cảm giác thoải mái khi mua hàng, xây dựng công tác bán hàng đơn giản nhưng có sức hút đối với khách hàng, tạo cho khách hàng một cảm giác tin tưởng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trong con mắt khách hàng. Điều đó đòi hỏi phải có sự khéo léo, có nghệ thuật trong công tác tổ chức bán hàng, cũng như thực hiện các dịch vụ sau bán. Cuối cùng, bất kỳ hoạt động nào cũng cần phải đi đến đích của nó, dù thất bại hay thành công, doanh nghiệp đều phải tiến hành đánh giá để thấy được hiệu quả của quá trình tiêu thụ, đúc kết kinh nghiệm và rút ra các biện pháp để sửa chữa kịp thời những sai sót. 1.1.3.2. Yêu cầu của tiêu thụ sản phẩm Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải thực hiện được các yêu cầu cơ bản sau: Tăng thị phần của doanh nghiệp trên thương trường: Không ngừng việc mở rộng phạm vi và qui mô thị trường hàng hoá của doanh nghiệp bằng cách sử dụng tổng hợp nhiều biện pháp tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể từng doanh nghiệp, trong đó việc nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường là rất quan trọng. Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp: Đối với các doanh nghiệp thực hiện chức năng kinh doanh thương mại thuần tuý thì lợi nhuận là mục tiêu kinh tế quan trọng nhất. Cần chú ý rằng, tốc độ tăng doanh thu và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp không luôn tỷ lệ thuận với nhau. Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán và mức chi phí sản xuất (giá thành toàn bộ) của sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường, cái mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sản phẩm (tỷ suất lợi nhuận đơn vị) mà là tăng lượng hàng hoá bán để tăng tổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp cũng phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước. Đảm bảo và nâng cao hiệu quả tiêu thụ: Hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp được phản ánh ở doanh thu tiêu thụ. Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ sẽ làm cho thu nhập của doanh nghiệp tăng. Để tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần tiến hành tốt các hoạt động về quảng cáo, công tác Marketing, giao nhận, phương tiện vận chuyển và phương thức thanh toán… Tăng tài sản vô hạn của doanh nghiệp: Đó chính là tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin của người tiêu dùng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và bán trên thị trường. Tài sản vô hạn của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ sản phẩm và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của khách hàng. Xét về lâu dài, chính tài sản vô hạn sẽ tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp. Rút ngắn chu kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn của doanh nghiệp.
MỤC LỤC MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ỨNG DỤNG TRONG THỰC TẾ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐÔNG ĐÔ 20 MỘT SỐ NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ, KẾT LUẬN VỀ VIỆC THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐÔNG ĐÔ 37 KẾT LUẬN 55 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT GĐ KT - CL: Giám đốc kiểm tra - chất lượng GĐ SX - KD: Giám đốc sản xuất - kinh doanh TC - KT: Tài - kế tốn KH: Kế hoạch TH: Thực UBND: Ủy ban nhân dân Nxb: Nhà xuất Đ: Đồng PX: Phân xưởng 10 HĐBT: Hội đồng trưởng 11 CP: Chính phủ 12 NĐ: Nghị định 13 QH: Quốc hội 14 QĐ: Quyết định 15 BGTVT: Bộ giao thông vận tải 16 TT: Thông tư 17 NT: Nội thương 18 GS.TS: Giáo sư, tiến sĩ 19 PGS: Phó giáo sư 20 PTS: Phó tiến sĩ DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức chung công ty Error: Reference source not found MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ỨNG DỤNG TRONG THỰC TẾ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐÔNG ĐÔ 20 MỘT SỐ NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ, KẾT LUẬN VỀ VIỆC THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐÔNG ĐÔ 37 KẾT LUẬN 55 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Việt Nam thức gia nhập WTO, việc mở cửa hội nhập với khu vực giới thực bước Điều mở nhiều hội cho doanh nghiệp nước khơng khó khăn mà phải đương đầu Sự cạnh tranh mạnh mẽ với sản phẩm, hàng hóa nước ngồi thị trường nước ngày trở nên khốc liệt Thực tế sản xuất kinh doanh chứng minh để tồn phát triển thị trường, doanh nghiệp bắt buộc phải thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Chỉ sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh thu thêm lợi nhuận để đảm bảo cho trình tái sản xuất mở rộng diễn liên tục với hiệu ngày cao Thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả cạnh tranh, khẳng định vị trí doanh nghiệp thị trường Các doanh nghiệp đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu chi phối mạnh mẽ tới hoạt động khác q trình sản xuất kinh doanh Cơng ty TNHH Đông Đô công ty thành công việc tổ chức kinh doanh loại xe nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng thị trường nước Sỡ dĩ có thành cơng đó, phần tồn thể cán cơng nhân viên cơng ty quan tâm coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Trong q trình thực tập cơng ty, sinh viên kinh tế nhận thấy bên cạnh thành công đáng kể, công tác tiêu thụ sản phẩm cơng ty cịn gặp khơng khó khăn, hạn chế cần khắc phục Nhận thức tầm quan trọng vấn đề tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe ô tô Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Đông Đơ” để làm khóa luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu Việc nghiên cứu nhằm: - Giúp doanh nghiệp nâng cao chất lượng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Rút hạn chế cần khắc phục hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Đề giải pháp tiêu thụ xe ô tô Công ty TNHH Đông Đô Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe ô tô Công ty TNHH Đông Đô Phương pháp nghiên cứu Đề tài nghiên cứu dựa phương pháp: so sánh, thu thập thông tin từ thực tế, tham khảo ý kiến chuyên gia, từ kiện thực tế làm sở khoa học để phân tích Dự kiến những đóng góp đề tài - Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nêu khó khăn thách thức mà công ty gặp phải; - Đề số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe ô tô Công ty TNHH Đông Đô Kết cấu đề tài Kết cấu đề tài “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe ô tô Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Đông Đô” bao gồm chương: Chương 1: Một số lý luận tiêu thụ sản phẩm ứng dụng thực tế Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Đông Đô Chương 3: Một số nhận xét, đánh giá, kết luận việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Đơng Đơ Trong q trình thực đề tài nhận giúp đỡ giảng viên hướng dẫn thực tập, thầy cô khoa ban lãnh đạo Công ty TNHH Đông Đô Tôi xin chân thành cảm ơn ! CHƯƠNG MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ỨNG DỤNG TRONG THỰC TẾ 1.1 Tổng quan học phần Marketing 1.1.1 Khái quát học phần Học phần Marketing học phần thuộc kiến thức sở ngành ngành quản trị kinh doanh Học phần Marketing cung cấp kiến thức hoạt động Marketing doanh nghiệp nghiên cứu thị trường, nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, biện pháp phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu định vị thị trường, xây dựng chiến lược Marketing - Mix Qua giúp sinh viên có kỹ nghiên cứu, điều tra thị trường, phân tích, hoạch định, kỹ xây dựng kế hoạch, thiết kế chương trình Marketing cho doanh nghiệp Nội dung học phần bao gồm chuyên đề: - Chuyên đề 1: Khái quát chung Marketing - Chuyên đề 2: Môi trường Marketing - Chuyên đề 3: Hành vi khách hàng - Chuyên đề 4: Phân đoạn thị trường - Lựa chọn thị trường mục tiêu - Định vị thị trường - Chuyên đề 5: Các chiến lược Marketing - Mix + Chương 5: Chiến lược sản phẩm + Chương 6: Chiến lược giá + Chương 7: Chiến lược phân phối + Chương 8: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Học phần có mối quan hệ mật thiết với học phần khác chuyên ngành quản trị kinh doanh Đó học phần: Quản trị Marketing, Chiến lược kinh doanh 1.1.2 Lý thuyết chung tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1 Khái niệm sản phẩm tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm hiểu tất hàng hóa dịch vụ đem chào bán, có khả thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn người, gây ý, kích thích mua sắm tiêu dùng họ Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp có quyền chủ động định tự chịu trách nhiệm hoạt động sản xuất kinh doanh cơng tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp - Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm coi trình chuyển hình thái giá trị hàng hố, chuyển giao hàng hoá cho khách hàng nhận tiền từ họ Sau hai bên mua bán đạt thống nhất, người bán giao hàng người mua trả tiền, trình tiêu thụ kết thúc Theo phạm vi hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hoạt động bán hàng - Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, hoạt động xúc tiến hỗn hợp công tác dịch vụ sau bán hàng đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng với hiệu cao 1.1.2.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm a) Đối với doanh nghiệp Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng việc tạo doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện tăng thu nhập cải thiện đời sống người lao động, đồng thời tăng tích luỹ, thực tái đầu tư nhằm tái sản xuất mở rộng Thứ hai, tiêu thụ sản phẩm giúp cho sản phẩm doanh nghiệp trở thành hàng hố lưu thơng thị trường, thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm Sản xuất sản phẩm để bán Nếu sản phẩm doanh nghiệp tạo cho vào nhập kho, bị tồn đọng, doanh nghiệp bị lâm vào tình trạng ứ đọng vốn, làm ăn thua lỗ Ngay doanh nghiệp tạo sản phẩm tuyệt vời mẫu mã, chất lượng chẳng có tác dụng không lưu thông thị trường Tuy nhiên, với vai trò tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp đưa sản phẩm qua kênh tiêu thụ, lưu thông thị trường đến tay người tiêu dùng, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp, tiến hành tái sản xuất mở rộng phát triển doanh nghiệp Sản phẩm doanh nghiệp cạnh tranh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, người tiêu dùng chọn mua Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm gắn doanh nghiệp với môi trường ngành, môi trường quốc tế, tạo điều kiện cho doanh nghiệp củng cố mở rộng thị trường Để tồn phát triển được, doanh nghiệp cần sản xuất tiêu thụ nhiều sản phẩm, không cho thị trường tại, mà vươn thị trường khác, đặc biệt thị trường đối thủ cạnh tranh, đồng thời tìm thị trường để tiêu thụ sản phẩm Thị trường truyền thống doanh nghiệp miếng mồi béo bở đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp phải tìm cách củng cố thị trường đó, kết hợp với xâm nhập, mở rộng thị trường b) Đối với xã hội Tiêu thụ sản phẩm thực chức doanh nghiệp với xã hội Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp diễn thuận lợi, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tạo cải vật chất cho xã hội, tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, đào tạo đội ngũ lao động, nâng cao đời sống, thu nhập góp phần ổn định xã hội Bởi vì: Các doanh nghiệp tồn thị trường không đơn độc, mà nhiều mối quan hệ với doanh nghiệp khác, nên hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp ảnh hưởng tới doanh nghiệp khác cuối ảnh hưởng tới xã hội Nếu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trơi chảy, làm ăn hiệu quả, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng tới nguồn lực đầu vào đòi hỏi doanh nghiệp phải mua doanh nghiệp bạn, tạo kích thích phát triển cho doanh nghiệp bạn, tạo hàng loạt tác động dây chuyền liên tiếp nhau, thúc đẩy phát triển kinh tế quốc dân Nền kinh tế phát triển tạo điều kiện cải thiện đời sống nhân dân, nâng cao dân trí xã hội, từ thúc đẩy xã hội phát triển Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp việc cung cấp sản phẩm hàng hoá dịch vụ cho xã hội, gắn sản xuất với tiêu dùng, đồng thời hướng dẫn, tư vấn tiêu dùng Doanh nghiệp sản xuất hàng hoá, dịch vụ, để đưa đến với người tiêu dùng, với xã hội cần phải có hoạt động tiêu thụ sản phẩm Có hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng, xã hội biết vai trị, cơng dụng hàng hố dịch vụ Tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng việc cân đối cung cầu hàng hoá thị trường Tiêu thụ sản phẩm giúp cho cung cầu sản phẩm hàng hoá dịch vụ cân thị trường, tránh tượng cung cầu chênh lệch lớn gây bất ổn định thị trường xã hội 44 Cơng ty TNHH Đơng Đơ nên áp dụng hình thức đào tạo ngồi cơng việc bao gồm giảng lớp, chiếu video, phim, thực hành tập tình đào tạo dựa vào chương trình máy tính, kết hợp với tham quan, khảo sát nước, tổ chức diễn đàn, hội nghị khoa học cho đội ngũ nhân viên bán hàng, đội ngũ cán quản lý, điều hành công ty Với đội ngũ bán hàng công ty cần kết hợp đào tạo lý thuyết với thực hành tập tình huống, nâng cao khả tự bồi dưỡng, tích luỹ kinh nghiệm bán hàng cho họ Ngồi ra, Cơng ty TNHH Đơng Đơ nên khuyến khích nhân viên bán hàng giỏi kèm cặp, hướng dẫn nhân viên non nớt kinh nghiệm bán hàng thực tế, nhân viên tuyển dụng Đối với đội ngũ nhân viên lao động kỹ thuật, theo nên áp dụng hình thức đào tạo cơng việc Bởi cơng việc họ thao tác kỹ thuật, kỹ thực hành, khó mơ tả Đây hình thức đào tạo mà cơng ty nên sử dụng chuyên gia thợ kỹ thuật có tay nghề cao kèm cặp, hướng dẫn nhân viên kỹ thuật lại có tay nghề yếu Để sử dụng giải pháp cách có hiệu cơng ty cần có chế độ lương thưởng thích đáng nhằm kích thích đội ngũ lao dộng tự học hỏi lẫn nhau, trau dồi kỹ năng, kinh nghiệm trình làm việc Ngồi cơng ty nên có chế độ thưởng phạt thích đáng đội ngũ nhân viên bán hàng lao động kỹ thuật nhằm nâng cao ý thức lao động cho họ Cụ thể: Giao kế hoạch bán hàng cho nhân viên bán hàng theo tháng phụ thuộc vào khả kinh nghiệm người - Nhân viên bán hàng xuất sắc: xe/tháng - Nhân viên bán hàng khá: xe/tháng - Nhân viên bán hàng trung bình: - 2xe/tháng Sử dụng chế độ tiền thưởng phạt để kích thích họ, ví dụ: Bán xe thưởng 150.000đ, vượt kế hoạch tháng nên thưởng 450.000đ/người Nếu nhân viên khơng hồn thành kế hoạch bán xe tháng cắt thưởng phạt 200.000đ/tháng Để thực giải pháp công ty cần đảm bảo đủ vốn để chi khoản sau: Chi phí đào tạo đào tạo lại cho: - Nhân viên bán hàng: 20 người x 1.500.000đ = 30.000.000đ/khoá đào tạo/năm - Nhân viên kỹ thuật: 45 22 người x 1.200.000đ = 26.400.000đ/khoá đào tạo/năm Tổng chi phí khố đào tạo năm cho nhân viên bán hàng đội ngũ kỹ thuật viên là: 56.400.000đ 3.2.3 Vận dụng linh hoạt sách giá, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ xe hoạt động hỗ trợ tiêu thụ 3.2.3.1 Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Đơng Đơ nên sử dụng sách linh hoạt hoạt động tiêu thụ Giá có vị trí đặc biệt q trình tái sản xuất, khâu cuối kết khâu khác Giá thể tranh giành lợi ích kinh tế vị trí độc quyền Nói cách khác, giá có vị trí to lớn cạnh tranh thị trường Do đó, cần xây dựng chiến lược giá phù hợp bảo đảm cho doanh nghiệp kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường có hiệu cao Theo tôi, giá mặt hàng xe ô tơ nói riêng mặt hàng khác nói chung thay đổi nhanh Điều địi hỏi cơng ty phải liên tục cập nhật thơng tin tình hình giá thị trường để có thay đổi tương ứng, tránh để đối thủ cạnh tranh giá Công ty không nên áp dụng mức giá đồng với tất đối tượng khách hàng mà nên có chênh lệch khách hàng khác Trên sở giá bán cơng ty nên áp dụng linh hoạt với khu vực thị trường khác Đối với thị trường tỉnh phía Bắc thị trường miền Trung thị trường cịn nhạy cảm với giá, cơng ty nên giảm giá - 1,2% so với giá bán bình thường công ty loại xe 32 - 45 chỗ 0,5% loại xe 26 - 32 chỗ Cơng ty đóng Hải Dương Hưng n nên cơng ty có điều kiện tốt để thực dịch vụ hỗ trợ cho hoạt động bán sau bán Do vậy, công ty không cần giảm bán với mức giá bình thường Thậm chí kết hợp tăng giá nhẹ thực tốt dịch vụ sau bán vào thời điểm tiêu thụ xe tốt quý II quý IV hàng năm Bảng 3.1: Khung mức giá theo khu vực thị trường Đơn vị: Triệu đồng 46 Loại xe Thị trường miền Bắc Thị trường Hà Nội Xe 26-32 chỗ miền Trung 700 Xe 32-45 chỗ 900 920 Xe tải 650 680 750 47 Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng ty TNHH Đông Đô Theo tôi, công ty nên chủ động, áp dụng nhanh mức giá linh hoạt bên việc bán xe công ty tuỳ vào thị trường cụ thể, đối tượng khách hàng, theo biến động cung - cầu thị trường tuỳ vào tính thời vụ Cơng ty nên áp dụng biện pháp “đảo giá” loại xe bán hoạt động tiêu thụ Về hoạt động chiết khấu, công ty nên sử dụng loại chiết khấu chiết khấu theo số lượng mua chiết khấu cộng dồn vào cuối năm áp dụng linh hoạt cho đối tượng khách hàng khác Đặc biệt trọng đến đối tượng khách hàng quan Nhà nước, khách hàng thường xuyên, khách hàng người mua với số lượng lớn Với khách hàng mua số lượng lớn có giá trị 600 triệu đồng, công ty nên khuyến mại 0.5% giá tiền mua xe Với khách hàng mua xe trị giá 400 triệu, công ty nên áp dụng mức giảm 0.4% Với khách hàng mua lẻ loại xe có giá trị nhỏ 400 triệu đồng, công ty nên tặng cho khách hàng phiếu mua hàng có giá trị dài hạn để hưởng chiết khấu cộng dồn khách hàng mua xe nhiều lần, đồng thời tặng quà nhỏ dùng để trang trí nội thất xe như: Da bọc vơ lăng, gối đầu, bọc ghế Nếu thực giải pháp này, công ty giữ vững khách hàng truyền thống mà thu hút nhiều khách hàng Góp phần tăng số lượng xe tiêu thụ, tăng doanh thu lợi nhuận tăng thị phần Công ty TNHH Đông Đô thị trường xe khách nước Ngồi tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, toại nguyện mua xe có chất lượng tốt, giá phù hợp cung cách phục vụ công ty Để thực giải pháp này, trước tiên Công ty TNHH Đông Đô cần kiến nghị với Tổng cơng ty sách giá, tạo điều kiện để cơng ty chủ động giá tiêu thụ xe tơ Ngồi ra, Cơng ty TNHH Đơng Đơ cần có biện pháp huy động vốn để trang trải cho rủi ro giá Đào tạo đội ngũ cán phục vụ cho công tác định giá, xác định cấu giá hợp lý phù hợp với thị trường đối tượng khách hàng 3.2.3.2 Mở rộng mạng lưới tiêu thụ 48 Mạng lưới tiêu thụ bao gồm hệ thống phần tử tham gia vào q trình chuyển hóa đưa hàng hoá đến người tiêu dùng Giải vấn đề hàng hoá dịch vụ đưa đến tay người tiêu dùng Các định phân phối thường phức tạp ảnh hưởng trực tiếp đến lĩnh vực khác trình tiêu thụ sản phẩm Mạng lưới tiêu thụ khắc phục khác biệt địa điểm, thời gian quyền sở hữu người sản xuất người tiêu dùng khối dịch vụ Một mạng lưới tiêu thụ giúp cho hàng hố cơng ty tiêu thụ thị trường, lưu thông thị trường, thực giá trị giá trị sử dụng hàng hoá Tổ chức mạng lưới tiêu thụ hợp lý giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá nhanh hơn, hiệu Hiện nay, công ty giới thiệu bán xe theo kênh bán hàng trực tiếp, không qua khâu trung gian tiêu thụ Cụ thể, Công ty tổ chức hình thức bán hàng qua Showroom trụ sở cơng ty Việc tìm hiểu nhu cầu xe công ty tổ chức, cá nhân khu vực thị trường thông qua mối quan hệ công ty, gọi điện cho khách hàng mà cơng ty nắm họ có nhu cầu Nếu có thơng tin nhu cầu xe, cơng ty cử người đến tiếp xúc với khách hàng Do vậy, công ty bị thu hẹp thị trường giảm lượng xe bán đối thủ cạnh tranh có biện pháp hữu hiệu để thâm nhập thị trường khu vực Hà Nội thị trường khác mà cơng ty góp mặt Theo tơi, để nâng cao hiệu công tác tiêu thụ, công ty nên mở rộng hoàn thiện mạng lưới phân phối xe Trong thời gian tới, công ty nên mở thêm đại lý phụ với chức giới thiệu bán xe công ty thành phố Hạ Long thành phố Vinh Đây hai thị trường triển vọng tương lai thị trường xe tơ Ngồi ra, cơng ty khuyến khích đối tác liên doanh với mở đại lý tiêu thụ hai thị trường Cơng ty sử dụng hình thức tự mở thêm hai Salon thành phố Vinh thành phố Hạ Long nhằm giới thiệu bán xe hai thị trường 3.2.3.3 Quảng cáo 49 Quảng cáo công cụ truyền bá thông tin doanh nghiệp đến với người tiêu dùng, hoạt động sáng tạo doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu truyền bá thông tin hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp đến với người tiêu dùng Quảng cáo hỗ trợ doanh nghiệp công tác tiêu thụ hàng hố, dịch vụ qua thu lợi nhuận Quảng cáo công cụ để doanh nghiệp tác động vào thị trường mục tiêu Quảng cáo cung cấp thông tin sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng để thuyết phục họ mua, đồng thời góp vào thành cơng cơng tác trì mở rộng thị trường doanh nghiệp Quảng cáo tạo điều kiện thu hút khách hàng, kéo khách hàng đến với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm sở đơi bên có lợi Hiện Công ty TNHH Đông Đô áp dụng hình thức quảng cáo như: Quảng cáo thơng qua biển đề cơng ty, tạp chí Thương mại Công nghiệp Nhưng quảng cáo hoạt động tốn nên công ty cịn hạn chế chi phí quảng cáo, hoạt động quảng cáo cơng ty chưa có phương tiện thơng tin đại chúng Truyền thanh, Truyền hình có tác động tới nhiều đối tượng khách hàng Hoạt động quảng cáo công ty chưa thực chức cung cấp cho người tiêu dùng thông tin cần thiết như: Giá, chất lượng, dịch vụ kèm theo chưa thực thu hút khách hàng khách hàng biết đến Theo tôi, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe, công ty nên quan tâm nâng cao chất lượng công tác quảng cáo sản phẩm Hoạt động quảng cáo công ty nên để phận quảng cáo thuộc phòng Marketing thực hiện, bao gồm việc thiết kế chương trình quảng cáo, thiết kế Catalogue theo yêu cầu ban lãnh đạo công ty đặt Hoạt động quảng cáo công ty nên tiến hành thông qua nhiều loại phương tiện như: Truyền hình, báo hàng ngày, tạp chí, quảng cáo ngồi trời, quảng cáo nơi bán hàng, qua Catalogue Internet Qua truyền hình, phương thức quảng cáo tốn kém, cơng ty nên thiết kế chương trình quảng cáo với thời lượng ngắn, khoảng 0,5 phút Nội dung quảng cáo nên thiết kế cho loại xe riêng biệt nên tiến hành số đài truyền hình lớn như: Kênh VTV3, đài truyền hình Hà Nội Muốn làm cơng ty cần có đủ vốn để bù đắp chi phí sau: 50 - Chi phí quảng cáo truyền hình: Chương trình quảng cáo truyền hình khoảng triệu đồng cho 0,5 phút thời điểm Do tổng chi phí quảng cáo cơng ty là: + Quảng cáo VTV3: phút ngày 30 ngày Số tiền = x 3.000.000 x 30 = 180.000.000đ/năm + Quảng cáo kênh Hà Nội: 0,5 phút ngày 30 ngày Số tiền = 3.000.000 x 30 = 90.000.000đ/năm + Chi phí làm phim quảng cáo: 20.000.000đ/năm + Chi phí cho quảng cáo báo chí: 20.000.000đ/năm + Chi phí cho quảng cáo ngồi trời: 15.000.000đ/năm Tổng chi phí cho quảng cáo cơng ty là: 325.000.000đ Với việc thực biện pháp này, hình ảnh công ty đến với người tiêu dùng sâu, rộng hơn, khách hàng biết đến loại xe công ty cung cấp, tạo điều kiện cho cơng ty trì số khách hàng có, tác động tới khách hàng khu vực miền Trung tỉnh phía Bắc, góp phần thực mục tiêu đề công ty năm tới Đó tăng thị phần, doanh thu lợi nhuận 3.2.4 Tham gia tích cực vào thương mại điện tử, bán hàng mạng Internet Công nghệ thương mại điện tử hình thành kinh tế Internet khơng ngừng thay đổi với cơng cụ tiện ích ngày hoàn thiện để giúp khách hàng họ Website thương mại điện tử nơi cung cấp thông tin sản phẩm, mẫu mã sản phẩm, hội thuận tiện để tiến hành giao dịch thương mại Website thương mại điện tử tập trung vào nhu cầu thiết thực thị trường thương mại điện tử xu ngày có nhiều thành phần kinh tế tham gia vào thị trường Hiện nay, Công ty TNHH Đông Đơ có trang Web cơng ty mạng Internet, nhiên việc có trang Web dừng lại nhiệm vụ quảng cáo giới thiệu công ty mạng Internet, chưa thực hỗ trợ cho việc bán hàng mạng cơng ty, góp phần tăng số lượng tiêu thụ xe công ty qua kênh tiêu thụ Là doanh nghiệp sử dụng thương mại điện tử, công ty phải quan tâm đến việc khách hàng thấy gì? Do Website hồn chỉnh có số phần tử thể hiện: - Website Store - end (có thể sử dụng làm trang chủ) + Một trang trình bày sản phẩm để lựa chọn; 51 + Một tin lược mặt hàng lựa chọn; + Một biểu mẫu liệu khách hàng; + Biểu mẫu liệu toán chuyển hàng; + Biểu mẫu đặt hàng bảo đảm có xác nhận Khi khách hàng vào Web Store cơng ty, họ duyệt qua sản phẩm, công ty phải đảm bảo cho khách hàng truy cập thứ công ty tạo mà khách hàng chưa tiến hành đặt hàng Truy cập Company Information để tìm kiếm thông tin công ty Company Information phải đảm bảo cung cấp cho khách hàng thông tin khái quát công ty (tên công ty, địa chỉ, số điện thoại, e-mail định vị trang chủ) Một logo đơn giản, độc đáo công ty thu hút khách hàng quan tâm đến thông tin khác sản phẩm công ty Do vậy, công ty thuê chuyên gia thiết kế trang Web để thực công việc này, Việt Nam cơng ty FPT Từ đó, khách hàng lựa chọn Products Product Cate gories để cập nhật thông tin sản phẩm phân loại sản phẩm công ty Để giúp khách hàng xem sản phẩm họ cần, Webshop phải sử dụng phân loại sản phẩm để khách hàng định vị qua sở liệu bạn Công ty cần kết hợp phân loại xe ô tô với phân loại khả dụng, thiết lập sở liệu xe ô tô cho tất thông tin cần thiết loại xe biểu thị: Kiểu dáng xe, tên xe, mô tả xe, mã xe giá xe Trên nét khái quát thương mại điện tử với hi vọng Công ty TNHH Đơng Đơ có tập trung đầu tư tốt cho lĩnh vực này, hiệu đạt khơng phải sớm chiều, địi hỏi cơng ty phải đầu tư vốn, đào tạo nhân lực có kế hoạch thực lâu dài Chi phí bỏ công ty mang lại hiệu dài hạn, thương mại điện tử tất yếu tương lai, đầu tư thích đáng, có kế hoạch tạo lợi cạnh tranh không nhỏ đối thủ cạnh tranh công ty tương lai Nâng cao thị phần danh tiếng cơng ty đến đối tượng khách hàng nước Trong tỷ trọng xe tiêu thụ mạng ngày chiếm tỷ trọng lớn tổng lượng xe tiêu thụ công ty, thu hẹp dần phương thức bán hàng truyền thống dần khơng cịn phù hợp với mặt hàng xe ô tô tương lai không xa 52 3.2.5 Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng, nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ Ngày nay, chế thị trường việc tổ chức dịch vụ sau bán ln ln ý Nó thể trách nhiệm quân tâm chu đáo doanh nghiệp khách hàng trả trước sau bán Do tính phức tạp sản phẩm ngày tăng, việc tổ chức dịch vụ sau bán hàng quan trọng Điều không tạo yên tâm cho khách hàng mà cịn khẳng định chất lượng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp thị trường giúp cho việc giữ khách hàng cũ thu hút khách hàng Thực tế nay, dịch vụ sau bán sửa chữa phần chuỗi phân phối sản phẩm dịch vụ Công ty TNHH Đông Đô Bộ phận dịch vụ công ty trải qua nhiều năm hoạt động có nhiều kinh nghiệm, có trưởng thành đáng kể Tay nghề kỹ thuật viên nâng cao rõ rệt, đạt giải thưởng kỹ thuật viên giỏi, dịch vụ chiến lược khuyến mại Tuy vậy, chất lượng dịch vụ sau bán cịn có nhiều hạn chế, mặt hàng xe tơ chất lượng dịch vụ sau bán quan trọng Công ty chưa tạo mảng khách hàng vững có doanh thu cao Thời gian hoạt động chưa dài, kinh nghiệm tích luỹ cịn hạn chế, việc thiết lập mối quan hệ thường xuyên chặt chẽ với khách hàng cịn Chăm sóc khách hàng có cải thiện tốc độ chậm cịn mức độ thấp Thực nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng nhằm thu hút khách hàng, từ tăng lượng xe tiêu thụ yêu cầu thiết yếu kế hoạch kinh doanh công ty thời gian tới Công ty nên thực giải pháp theo hướng sau: Nâng cao chất lượng công tác bảo hành, bảo dưỡng sữa chữa cho loại xe khách hàng công ty cung cấp Đây khâu quan trọng hoạt động sau bán cơng ty Mặc dù có nhiều cố gắng trưởng thành nhiều năm vừa qua nhìn chung trình độ tay nghề kinh nghiệm cố vấn dịch vụ kỹ thuật viên chưa đáp ứng yêu cầu, số lượng xe làm dịch vụ ngày tăng tính chất cơng việc phức tạp 53 Do cơng ty nên có khoản dự phịng hàng năm cho hoạt động đào tạo, định kỳ tổ chức buổi tổng kết lại kỳ để kỹ thuật viên tự nhìn nhận cách tổng quát hoạt động bán hàng chung công ty Cơng ty nên áp dụng hình thức giới thiệu lại cố từ báo cáo trước để lỗi thường gặp loại xe cách phát hiện, cách xử lý lỗi Sau giới thiệu kỹ thuật (nếu có) Thơng qua bước đào tạo trình độ kỹ thuật viên tăng lên, hiệu sửa chữa, bảo hành nâng cao Bên cạnh đó, cơng ty cần nâng cao lực trang thiết bị xưởng dịch vụ Trước mắt, công ty tập trung cho thiết bị như: Thiết bị phục vụ gò, sơn, làm máy Tăng số lượng nâng cao chất lượng loại phụ tùng thay Hiện công ty, xưởng dịch vụ chưa khai thác hết tiềm cung ứng phụ tùng công ty thị trường Phụ tùng thay nhiều thiếu làm chậm tiến độ sửa chữa, bảo hành làm cho hiệu xưởng giảm sút Giải pháp cho công ty quản lý chặt mã số linh kiện, linh kiện công ty thị trường cung cấp Việc kết hợp mã số linh kiện, số hố đơn số máy xe giúp cơng ty quản chặt linh kiện xe Công ty cần có kế hoạch cung cấp kịp thời linh kiện cho sửa chữa cho dự trữ lượng phụ tùng tối thiểu Bên cạnh nguồn phụ tùng công ty có, cơng ty cần chủ động tìm nguồn cung ứng khác, khơng để tình trạng thiếu hụt linh kiện, phụ tùng làm tổn hại đến uy tín công ty Công ty không nên để xưởng lấy giá linh kiện cao loại xe hết hạn bảo hành, nên để họ có cảm nhận ưu đãi giá chất lượng bảo hành, sửa chữa nơi mà họ mua xe Cơng ty đẩy mạnh quan tâm, chăm sóc đến khách hàng, tạo nhịp nhàng phận dịch vụ với phận bán hàng việc chăm sóc khách hàng Thực ưu đãi khách hàng thường xuyên: Thông báo cho họ đến kiểm tra xe theo định kỳ miễn phí, cung cấp phụ tùng thay cơng ty với giá ưu đãi, gửi thư chúc mừng khách hàng đặc biệt, thường xuyên liên hệ với khách hàng để nắm tình hình sử dụng xe từ có ý kiến hữu ích cho khách hàng q trình sử dụng xe Công ty đẩy mạnh việc đưa dịch vụ mà trước thuộc phía khách hàng như: Công ty giúp khách hàng đăng ký xe, bán bảo hiểm cho xe khách hàng 54 Thực đồng phương hướng giải pháp địi hỏi cơng ty phải có đủ vốn cho chi phí đào tạo nguồn nhân lực, đầu tư thêm thiết bị Có đội ngũ lao động đủ lực, kinh nghiệm, ý thức kỷ luật, trách nhiệm cao công ty khách hàng Thực tốt giải pháp này, doanh thu xưởng dịch vụ tăng lên đáng kể Chất lượng dịch vụ sau bán, sửa chữa tốt lên góp phần thúc đẩy khách hàng có nhu cầu sử dụng tơ đến với công ty nhiều Tức lượng xe tiêu thụ công ty tăng lên, doanh thu, lợi nhuận tăng lên, kéo theo thị phần công ty thị trường xe khách tăng lên 55 KẾT LUẬN Tiêu thụ vấn đề liên quan đến tiêu sản phẩm mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp muốn tồn phát triển kinh tế thị trường Đối với Công ty TNHH Đông Đô, năm gần công tác tiêu thụ sản phẩm đạt thành tích đáng khích lệ Điều thể qua kết như: Doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận mức nộp ngân sách hàng năm cho Nhà nước Đạt thành nhiều yếu tố định môi trường kinh doanh thuận lợi, công ty có ban lãnh đạo đội ngũ cán nhân viên giỏi, nhiều kinh nghiệm nhiệt tình công tác Tuy nhiên, bên cạnh kết có ý nghĩa đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty khơng tránh khỏi khó khăn, tồn Những tồn nguyên nhân chủ quan khách quan gây xuất phát từ nhu cầu ngày cao khách hàng với cạnh tranh ngày gay gắt công ty với đối thủ khác thị trường Do vậy, cơng ty cần phải nghiên cứu tìm giải pháp có hiệu nhằm đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Nội dung đề tài chủ yếu tập trung phân tích cơng tác tiêu thụ xe Công ty TNHH Đông Đô đưa số giải pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ công ty Với nội dung lớn phức tạp, thời gian nghiên cứu có hạn, trình độ khả cịn hạn chế, chắn khơng tránh khỏi nhiều sai sót Rất mong góp ý đánh giá chân thành thầy cô giáo cán công ty để đề tài có giá trị lớn mặt lý luận thực tiễn Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình giảng viên Đinh Thị Diệu Hà, với cán bộ, nhân viên đặc biệt cán phòng nhân phịng kinh doanh Cơng ty TNHH Đơng Đơ tạo điều kiện cho tơi hồn thành đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn! 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tổng kết năm công ty Điều lệ tổ chức hoạt động công ty Lịch sử phát triển cơng ty Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh - Phan Quang Niệm - Nxb Thống kê - năm 2004 Giáo trình Quản trị sản xuất - GS.TS Đỗ Hoàng Toàn GS.TS Nguyễn Kim Truy - Nxb Thống kê - năm 2002 Giáo trình Maketing quốc tế - PTS Nguyễn Cao Văn - Nxb Giáo dục năm 1999 Phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp - TS Nguyễn Thế Khải Nxb Tài - năm 2002 Kinh tế doanh nghiệp thương mại - PGS.TS Phạm Cơng Đồn - Nxb Giáo dục - năm 1999 57 ... động tiêu thụ sản phẩm Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Đông ? ?ô Qua phân tích thực trạng thấy Công ty TNHH Đông ? ?ô công ty thành công thị trường xe ô tô Công tác tiêu thụ đạt hiệu cao, số lượng xe. .. công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Đông ? ?ô Chương 3: Một số nhận xét, đánh giá, kết luận việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Đông ? ?ô. .. TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐÔNG ? ?Ô 20 MỘT SỐ NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ, KẾT LUẬN VỀ VIỆC THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU