Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI NÓI ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Một đất nước có phát triển hay không được đánh giá chủ yếu dựa vào sự phát triển kinh tế của đất nước đó. Trước đây, khi nước ta áp dụng cơ chế quản lý nền kinh tế tập trung, các doanh nghiệp sản xuất, phân phối theo các chỉ tiêu của Nhà nước đặt ra. Hầu hết các kết quả kinh doanh năm sau đều cao hơn năm trước nhưng thực tế thì nền kinh tế không hề phát triển. Các doanh nghiệp hoạt động mà không cần phải suy nghĩ nhiều đến việc có hiệu quả hay không, vì lỗ đã có Nhà nước bù, hiện tượng quan liêu, cửa quyền diễn ra thường xuyên ở khâu phân phối. Từ sau Đại Hội Đảng VI, quyết định chuyển đổi nền kinh tế sang kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước, doanh nghiệp tự mình phải tìm cách giải quyết ba vấn đề của kinh doanh là: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Trong nền kinh tế thị trường Nhà nước khuyến khích tất cả các thành phần kinh tế cùng phát triển làm cho nền kinh tế trở nên sôi động, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trở nên mạnh mẽ hơn bao giờ hết. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của nhưng lại trở nên quan trọng nhất trong cả quá trình kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Lúc này, tiêu thụ không còn được hiểu đơn thuần chỉ là việc bán hàng hay trao đổi quyền sở hữu sản phẩm nữa, mà tiêu thụ được hiểu là một quá trình từ việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng… đến các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng khác. Doanh nghiệp nào không thực hiện tốt các khâu trong quá trình này thì nguy cơ đánh mất thị trường, khách hàng và thất bại trong kinh doanh là điều khó tránh khỏi. Hiện nay, Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của WTO, việc mở cửa hội nhập với khu vực và thế giới đang được chúng ta thực hiện từng bước. Điều này mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước nhưng cũng không ít những khó khăn mà chúng ta phải đương đầu. Sự cạnh tranh mạnh mẽ với các sản phẩm, hàng hoá của nước ngoài trên chính thị trường trong nước ngày càng trở nên khốc liệt. Nguy cơ các doanh nghiệp trong nước bị thua ngay trên sân nhà rất có thể xảy ra. Bởi việc các doanh nghiệp tìm kiếm các bạn hàng để xuất khẩu hàng hoá là không đơn giản, vì hàng hoá của ta hầu hết là chưa có thương hiệu trên thương trường, nên việc ký kết các hợp đồng, đơn đặt hàng chủ yếu vẫn là gia công thuê nên giá trị đạt được không cao. Trong khi đó các doanh nghiệp bỏ lại thị trường trong nước cho các doanh nghiệp nước ngoài khai thác. Hiện tượng “tham bát bỏ mâm” tại doanh nghiệp Việt Nam. Cũng như các công ty khác, công ty TNHH Thương Mại Dịch vụ Hưng Thịnh đã có nhiều biện pháp nhằm tăng cường, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm để tồn tại và đứng vững trên thị trường. Cho đến nay, Công ty cũng đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. Xong để không ngừng nâng cao thế mạnh trên khu vực thị trường này, đòi hỏi Công ty cần chú trọng hơn nữa đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Sau một thời gian thực tập tại Công ty, cùng với sự tư vấn, hướng dẫn giúp đỡ của các anh chị phòng kế hoạch thị trường, cùng cô giáo hướng dẫn tôi đã mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH TMDV Hưng Thịnh” 2. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu của đề tài Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu hoạt động liên quan đến hoạt động thúc đẩy tiêu thụ Phạm vi nghiên cứu: 1 số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. 3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài Qua bài khóa luận này, bên cạnh việc củng cố những kiến thức đã học trong trường, em muốn ứng dụng lý thuyết vào thực tế thông qua quá trình thúc đẩy tiêu thụ đưa ra 1 số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ nơi em thực tập. Từ đó em mong muốn đóng góp một số kiến thức của mình vào việc hoàn thiện hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đề tài được hoàn thiện bằng việc sử dụng các phương pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu thực tế, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích và vận dụng lý luận quản trị doanh nghiệp. 4. Dự kiến đóng góp của đề tài Đánh giá tiêu thụ sản phẩm Giải pháp hoàn thiện công tác thúc đẩy hoạt động tiêu thụ 5. Kết cấu của đề tài Ngoài phần mở đầu và kết luận bài khóa luận gồm 3 chương: Chương 1: Tổng quan về hoạt động tiêu thụ và ứng dụng trong thực tế doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Hưng Thịnh. Chương 3: Nhận xét, đánh giá, kết luận và kiến nghị về hoạt động tiêu thụ tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Hưng Thịnh. Chương 1 TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VÀ ỨNG DỤNG TRONG THỰC TẾ DOANH NGHIỆP 1.1. Tổng quan về hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp 1.1.1. Khái quát về học phần Marketing căn bản 1.1.1.1. Tóm tắt nội dung học phần Marketing là môn học khá mới mẻ so với các nghành khoa học khác như tâm lí học, kinh tế học. Tại Việt Nam lĩnh vực nghiên cứu marketing còn rất non trẻ so với các nước khu vực, trong đào tạo về marketing, chúng ta chủ yếu lấy những mô hình, lý thuyết Marketing phát triển ở các phương tây, khác rất nhiều so với chúng ta về sự phát triển và văn hóa để giảng dạy cho sinh viên. Marketng chỉ mới xuất hiện từ những năm 1900, được khái quát thành hai thời kỳ. Thời kỳ 1900 1960, marketing được xem là một nghành ứng dụng của khoa học kinh tế, và từ 1960đến đầu thế kỉ 21, marketing là một nghành ứng dụng của khoa học hành vi. Bài giảng đầu tiên về Marketing xuất hiện ở Hoa Kỳ vào năm 1902 tại giảng đường Đại học tổng hợp Michigan. Sau năm 1945 nó được truyền bá sang Tây Âu và Nhật Bản và ngày nay Marketing đã trở nên phổ biến trên toàn cầu. Học phần gồm có các nội dung như sau: Khái quát chung về Marketing Môi trường Marketing Hành vi khách hàng Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu Chính sách Marketing hỗn hợp 1.1.1.2. Mục đích học phần Trang bị những kiến thức về marketing, thị trường, hành vi khách hàng… Có kĩ năng nghiên cứu, giao tiếp, phân tích hoạch định… Có phẩm chất đạo đức, có lòng yêu nghề và khả năng vận dụng giải quyết những vấn đề thực tiễn về marketing của các doanh nghiệp. 1.1.1.3. Ý nghĩa học phần Trong điều kiện kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế quốc tê hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và khốc liệt, đặc biệt là với các doanh nghiệp nước ngoài. Nâng cao sức cạnh tranh và thỏa mãn nhu cầu khách hàng là biện pháp sống còn của doanh nghiệp để tồn tại và phát triển. Giải pháp quan trọng đó là các doanh nghiệp vận dụng hiệu quả các chiến lược marketing nhằm xây dựng hình ảnh, uy tín sản phẩm, doanh nghiệp đến người tiêu dùng trong và ngoài nước, tạo chỗ đứng vững chắc và lâu dài trên thị trường. Marketing không chỉ đem đến giải pháp cho doanh nghiệp mà còn tạo ra công ăn việc làm cho xã hội. Hiện nay Marketing đã trở thành một nghề đáng giá, với những vị trí có mức hậu hĩnh, hấp dẫn mà rất nhiều bạn trẻ, học sinh sinh viên theo đuổi. 1.1.2. Lý thuyết về thúc đẩy tiêu thụ 1.1.2.1. Khái niệm tiêu thụ Tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp luôn phải cố gắng tự tổ chức, quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình để làm sao đạt được các mục tiêu ban đầu mà mình đưa ra. Không giống như trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, mỗi doanh nghiệp chỉ việc sản xuất rồi tiêu thụ, phân phối sản phẩm của mình theo đúng kế hoạch của Nhà nước. Quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế thực chất chỉ là việc giao hàng đến những địa điểm quy định. Khách hàng phải mua những gì mà doanh nghiệp sản xuất được, mà việc mua hàng vẫn cứ rất khó khăn. Doanh nghiệp không cần phải lo lắng cho việc đầu ra của mình mà chỉ việc sản xuất ra sản phẩm. Nhưng khi nền kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường thì gắn liền với nó là sự cạnh tranh rất khốc liệt. Các doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm đã khó khăn nhưng việc tiêu thụ sản phẩm còn khó khăn hơn. Lúc này để tiêu thụ được sản phẩm các doanh nghiệp phải trăn trở, lăn lộn ngoài thị trường để tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp mình. Bởi thực tế là nhiều doanh nghiệp có sản phẩm tốt nhưng vẫn không tiêu thụ được, không thể trang trải cho các khoản chi phí dẫn đến thua lỗ hoặc tồi tệ hơn là phá sản. Điều này đã chứng tỏ rằng vấn đề tiêu thụ sản phẩm đã trở nên rất quan trọng và khó khăn cho các doanh nghiệp, nó có thể đưa doanh nghiệp đi đến thành công nhưng cũng có thể đưa doanh nghiệp đi đến thất bại. Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì mà lại quan trọng đến vậy? Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất: Sản xuất phân phối tiêu dùng sản phẩm. Với doanh nghiệp dệt may, cũng như bất kỳ một doanh nghiệp nào khác dù là khâu cuối cùng nhưng tiêu thụ sản phẩm lại là vấn đề then chốt quyết định sự thành bại của các doanh nghiệp. Nhưng không chỉ có một cách hiểu duy nhất về tiêu thụ sản phẩm mà thực tế thì có rất nhiều cách hiểu khác nhau về vấn đề này. Theo nghĩa hẹp: “Việc tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán”. Với cách hiểu này thì tiêu thụ chỉ được hiểu một cách đơn giản là sự bán hàng, là một khâu mà ở đó người mua nhận được hàng hoá còn người bán thì được thu tiền. Khi bước sang cơ chế quản lý của nền kinh tế thị trường thì việc tiêu thụ sản phẩm được tổ chức, thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Lúc này tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng thì: “Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ xúc tiến bán hàng… nhằm đạt được mục đích là hiệu quả kinh tế cao nhất”. Lại có cách quan niệm khác về tiêu thụ sản phẩm, quản trị kinh doanh truyền thống lại cho rằng: “Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ thực hiện được khi đã sản xuất được sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là khâu lưu thông hàng hoá”. Chính hoạt động này làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục, nhịp nhàng. Có thể có nhiều cách hiểu và quan niệm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm như: coi tiêu thụ sản phẩm chỉ là bán hàng, là một khâu của quá trình tái sản xuất, là một bộ phận… hay quan niệm nó là một quá trình phức tạp. Nhưng bản chất của tiêu thụ sản phẩm có thể hiểu một cách thống nhất là: “Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện giá trị hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm là từ hàng sang tiền và sản phẩm chỉ được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng”. Tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa là việc tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra trong phạm vi biên giới của nước đó. Hoạt động tiêu thụ phản ánh sức mạnh thực tế cũng như cả kỳ vọng của nhà kinh doanh vào việc đầu tư sản xuất kinh doanh của mình. Cần xem xét tiêu thụ sản phẩm luôn đi trước sản xuất, có như vậy mới có một quá trình nghiên cứu, chuẩn bị kỹ lưỡng cho việc bán cái mà thị trường cần chứ không phải là cái mà doanh nghiệp có. 1.1.2.2. Tầm quan trọng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ a) Đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn mọi nhu cầu nào đó, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm, sự đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm lầ yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được mục tiêu sản xuất kinh doanh đó là các mục tiêu lợi nhuận bảo toàn tăng trưởng vốn, mở rộng kinh doanh cả về chiều rộng và chiều sâu tạo thế đứng vững chắc trên thương trường. Kết quả của tiêu thụ sản phẩm phản ánh chính xác nhất năng lực tổ chức sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nếu tiêu thụ bị đình trệ thì mọi hoạt động sản xuất khác cũng bị đình trệ. Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp các nhà sản xuất, phân phối hiểu thêm về kết quả sản xuất phân phối của mình và nhu cầu của khách hàng. b) Đối với xã hội Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng những tương quan tỷ lệ nhất định, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy tránh sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Trong nên kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là phương tiện cạnh tranh hữu hiệu nhất trên thương trường. Nếu khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp bán ra được ông nhiều hơn thì thị phần mà doanh nghiệp chiếm được trên thị trường đã tăng lên 1.1.2.3. Nội dung hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp a) Nghiên cứu thị trường Trước hết nghiên cứu thị trường là để trả lời câu hỏi: Thị trường cần sản phẩm gì? Số lượng bao nhiêu? Đặc điểm sản phẩm? Doanh nghiệp đáp ứng đến đâu? Cạnh tranh? Việc xác định nhu cầu thị trường, xác định những sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cần sản xuất kinh doanh để mang lại hiệu quả cao nhất. Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của bất kì một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trường thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lí mang lại hiệu quả kinh tế cao, vì khi đó sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận. Ngược lại, khi sản xuất kinh doanh một sản phẩm hàng hóa không phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, thì không thể tiêu thụ được doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và có thể thất bại nặng nề. Điều này cũng có nghĩa là ‘‘Chúng ta phải bán những thứ mà thị trường cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có’’. Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm: Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh; Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường; Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường; Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh. Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải chú ý tới việc nghiên cứu khách hàng tiềm năng. Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng tiêu b) Lập kế hoạch tiêu thụ Thông thường một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thiết lập qua các bước sau: Bước 1: Thu thập, phân tích và xử lý dữ liệu Trong giai đoạn này công việc phải làm là rất quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Những thông tin cần thu thập và xử lý bao gồm các thông tin bên trong nội bộ doanh nghiệp và các thông tin bên ngoài thị trường. Trong nội bộ doanh nghiệp các thông tin từ các bản báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo hoạt động tài chính của năm báo cáo, bản kê khai sản phẩm sản xuất kinh doanh. Qua đó xác định được năng lực, khả năng của doanh nghiệp hiện tại cũng như dự báo, phân tích năng lực tiềm tàng trong tương lai về tất cả các lĩnh vực như: nguồn nhân lực, các yếu tố vốn, tài chính, kĩ thuật và công nghệ sản xuất, các sản phẩm có thể khai thác … Thu thập thông tin từ bên ngoài thị trường bao gồm các thông tin về nhu cầu của thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, các đối thủ cạnh tranh, khả năng diễn biến thay đổi, tâm lý, thị hiếu người tiêu dùng hay cả những vấn đề về môi trường kinh tê, chính trị, pháp luật, vận hoá xã hội có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một thông tin quan trọng nữa cần thu thập là môi trường kinh doanh và thị trường những nhà cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp. Để có thể thu thập và xử lý những thông tin về thị trường sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải giải đáp được những vấn đề sau: Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp? Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào? Doanh nghiệp cần phải có những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? Với những mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ? Yêu cầu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, dịch vụ? Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm? Những thông tin trên có thể được thu thập và xử lý qua nhiều hướng khác nhau nhưng chủ yếu người ta dùng hai phương pháp đó là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường. Phương pháp nghiên cứu tại bàn là cách nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tư liệu như sách báo, tạp chí thương mại, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, các tài liệu liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh cần nghiên cứu, khả năng cung ứng, khả năng nhập khẩu, giá cả thị trường và khả năng biến động. Còn phương pháp nghiên cứu tại hiện trường là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn đối tượng, gửi phiếu điều tra … Các thông tin thu thập được phải tạo điều kiện dễ dàng cho các nhà quản trị có thể đưa ra được những quyết định cơ bản. Một vấn đề nữa trong bước này là doanh nghiệp cần phân tích đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch của năng xây dựng kế hoạch, từ đó sẽ có những đánh giá nhận xét, rút kinh nghiệm làm cơ sở cho xây dung kế hoạch năm tiếp theo. Bước 2: Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Sau khi đã chuẩn bị các yếu tố được phân tích và xử lý ở bước một, doanh nghiệp cần phải xác định các mục tiêu ngắn hạn cũng như dài hạn mà doanh nghiệp cần phải thực hiện. Các mục tiêu này trước hết phải phù hợp với chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp, phù hợp với khả năng thực tế của doanh nghiệp, phù hợp với các điều kiện khác về môi trường kinh doanh và quan trọng hơn nữa là phải phù hợp với chiến lược và triết lý kinh doanh của doanh nghiệp. Tuỳ theo tình hình thực tế, các mục tiêu có thể là: Duy trì và mở rộng thị trường truyển thống, xâm nhập và phát triển các thị trường tiềm năng. Nâng số hàng bán lên mức lợi nhuận cao hơn, tối đa hoá doanh số, tối ưu hoá lợi nhuận Sử dụng một cách có hiệu quả vốn kinh doanh, nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường… Đối với các doanh nghiệp thì các mục tiêu dài hạn chính là các kết quả mong muốn được đề ra cho một khoảng thời gian tương đối dài, thường có thời gian lớn hơn 1 năm, còn các mục tiêu ngắn hạn thường được thực hiện trong 1 năm do đó các mục tiêu ngắn hạn về kinh doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng phải hết sức cụ thể và phải nêu ra được các kết quả tiêu đích một cách chi tiết. Cũng như các mục tiêu chiến lược, mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng cần phải đáp ứng được 6 tiêu chí là tính cụ thể, tính linh hoạt, tính định lượng, tính khả thi, tính nhất quán và tính hợp lý. Sau khi đã xác định được các mục tiêu, công ty bắt đầu đi vào lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể. Căn cứ vào những thông tin hữu ích thu thập được, cùng với những mục tiêu cụ thể đã đề ra, công ty cần phải phân tích và lực chọn phương án kế hoạch phù hợp từ mục tiêu đến nội dung và giải pháp. Khi tiến hành phần tích và lập kế hoạch, nhà quản trị cần phải trả lời các câu hỏi: kế hoạch đề ra có phù hợp với môi trường dự báo không? kế hoạch có thích hợp về nguồn vốn, cơ sở vật chất và nguồn nhân lực của công ty hay không? có huy động và sử dụng tối ưu mọi nguồn lực hay không? kế hoạch có hiện thực và hiệu quả không? còn có những kiến giải nào khác phương án đề ra hay không? Bước 3: Tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch tiêu thu sản phẩm: Xây dựng được kế hoạch mới chỉ hoàn thành một phần công việc, đó mới chỉ là khả năng trên lý thuyết. Vấn đề của doanh nghiệp là phải biến khả năng đó thành hiện thực. Vì vậy, việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một giai đoạn hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch. Để biến khả năng thành hiện thực, ban lãnh đạo doanh nghiệp phải tiến hành triển khai thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trước hết, lãnh đạo doanh nghiệp phải quán triệt, sâu sát tư tưởng và nội dung của kế hoạch đến các cán bộ chủ chốt và nhân viên thực hiện, phải phổ biến thành các nhiệm vụ đến các bộ phận thực hiện. Phải có kế hoạch chi tiết, cụ thể, rõ ràng về sự phân công và phối hợp giữa các bộ phận, thành viên trong việc triển khai thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đồn thời quy định rõ thời gian hoàn thành các chỉ tiêu nhiệm vụ. Bước cuối cùng của quá trình hoạch định và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là kiểm tra đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch. Doanh nghiệp phải đôn đốc, kiểm tra, giải quyết những mất cân đối, những khó khăn phát sinh khi thực hiện kế hoạch. Cần phải đề ra các thủ pháp và hình thức kiểm tra đối với bất kỳ yếu tố hoặc kết quả nào của kế hoạch. Một trọng những nội dung then chốt của công tác kiểm tra đánh giá kế hoạch là phải xác định rõ các nguyên nhân dẫn đến kết quả thực hiện bị sai lệch so với kế hoạch đề ra qua đó sơ kết tình hình thực hiện, kịp thời phổ biến kinh nghiệm và sửa chữa những khuyết nhược điểm. Kết quả kiểm tra có thể khẳng định tính đúng đắn của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sử dụng, kiểm định các mục tiêu và giảI pháp, các chỉ tiêu đề ra không có tính khả thi cần phải điều chỉnh kịp thời đồng thời bổ sung vào kế hoạch những khả năng mới có thể đưa vào kinh doanh. c) Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm Việc phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ chính là những quyết định đưa nhằm hàng hoá về tay người sản xuất đến người tiêu thụ cuối cùng thông qua các hình thức khác nhau; phục vụ tốt nhất nhu cầu thị trường và tối đa hoá lợi nhuận doanh nghiệp. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng có hai hình thức tiêu thụ sau: Tiêu thụ trực tiếp Tiêu thụ gián tiếp Đối với hình thức tiêu thụ trực tiếp: Doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá, người mua công nghiệp đối với tư liệu sản xuất người tiêu dùng cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng. Hình vẽ sau mô tả hình thức tư liệu
1 DANH MỤC NHỮNG TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Q TNHH TM & DV TSCĐ TP NGK NQTM Nguyên nghĩa Quận Trách nhiệm hữu hạn Thương mại dịch vụ Tài sản cố định Thực phẩm Nước giải khát Nghị thương mại DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Tên bảng biểu Chú thích Sơ đồ Tiêu thụ trực tiếp Sơ đồ Tiêu thụ gián tiếp Sơ đồ Các công cụ chủ yếu củ xúc tiến hỗn hợp Sơ đồ Sơ đồ máy công ty Sơ đồ Cơ cấu lao động công ty Bảng Bảng Tổng hợp hoạt độnh kinh doanh công ty giai đoạn (2011 – 2013) Tình hình hoạt động bán hàng theo khu vực năm 2012 Bảng Danh sách nhân viên phục vụ theo khu vực năm 2012 LỜI NÓI ĐẦU Tính cấp thiết của đề tài Một đất nước có phát triển hay khơng đánh giá chủ yếu dựa vào phát triển kinh tế đất nước Trước đây, nước ta áp dụng chế quản lý kinh tế tập trung, doanh nghiệp sản xuất, phân phối theo tiêu Nhà nước đặt Hầu hết kết kinh doanh năm sau cao năm trước thực tế kinh tế khơng phát triển Các doanh nghiệp hoạt động mà không cần phải suy nghĩ nhiều đến việc có hiệu hay khơng, lỗ có Nhà nước bù, tượng quan liêu, cửa quyền diễn thường xuyên khâu phân phối Từ sau Đại Hội Đảng VI, định chuyển đổi kinh tế sang kinh tế thị trường có điều tiết Nhà nước, doanh nghiệp tự phải tìm cách giải ba vấn đề kinh doanh là: Sản xuất gì? Sản xuất nào? Sản xuất cho ai? Trong kinh tế thị trường Nhà nước khuyến khích tất thành phần kinh tế phát triển làm cho kinh tế trở nên sôi động, cạnh tranh doanh nghiệp trở nên mạnh mẽ hết Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối lại trở nên quan trọng trình kinh doanh, định tồn phát triển doanh nghiệp Lúc này, tiêu thụ khơng hiểu đơn việc bán hàng hay trao đổi quyền sở hữu sản phẩm nữa, mà tiêu thụ hiểu trình từ việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng… đến hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng khác Doanh nghiệp khơng thực tốt khâu q trình nguy đánh thị trường, khách hàng thất bại kinh doanh điều khó tránh khỏi Hiện nay, Việt Nam trở thành thành viên thức WTO, việc mở cửa hội nhập với khu vực giới thực bước Điều mở nhiều hội cho doanh nghiệp nước khơng khó khăn mà phải đương đầu Sự cạnh tranh mạnh mẽ với sản phẩm, hàng hoá nước ngồi thị trường nước ngày trở nên khốc liệt Nguy doanh nghiệp nước bị thua sân nhà xảy Bởi việc doanh nghiệp tìm kiếm bạn hàng để xuất hàng hố khơng đơn giản, hàng hố ta hầu hết chưa có thương hiệu thương trường, nên việc ký kết hợp đồng, đơn đặt hàng chủ yếu gia công thuê nên giá trị đạt không cao Trong doanh nghiệp bỏ lại thị trường nước cho doanh nghiệp nước khai thác Hiện tượng “tham bát bỏ mâm” doanh nghiệp Việt Nam Cũng công ty khác, công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ Hưng Thịnh có nhiều biện pháp nhằm tăng cường, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm để tồn đứng vững thị trường Cho đến nay, Công ty khẳng định vị trí thị trường Xong để không ngừng nâng cao mạnh khu vực thị trường này, đòi hỏi Cơng ty cần trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm Sau thời gian thực tập Công ty, với tư vấn, hướng dẫn giúp đỡ anh chị phòng kế hoạch thị trường, cô giáo hướng dẫn mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH TM&DV Hưng Thịnh” Đối tượng, phạm vi nghiên cứu của đề tài Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu hoạt động liên quan đến hoạt động thúc đẩy tiêu thụ Phạm vi nghiên cứu: số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Mục tiêu nghiên cứu của đề tài Qua khóa luận này, bên cạnh việc củng cố kiến thức học trường, em muốn ứng dụng lý thuyết vào thực tế thơng qua q trình thúc đẩy tiêu thụ đưa số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ nơi em thực tập Từ em mong muốn đóng góp số kiến thức vào việc hồn thiện hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty Đề tài hoàn thiện việc sử dụng phương pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu thực tế, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích vận dụng lý luận quản trị doanh nghiệp Dự kiến đóng góp của đề tài Đánh giá tiêu thụ sản phẩm Giải pháp hồn thiện cơng tác thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Kết cấu của đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận khóa luận gồm chương: Chương 1: Tổng quan hoạt động tiêu thụ ứng dụng thực tế doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Hưng Thịnh Chương 3: Nhận xét, đánh giá, kết luận kiến nghị hoạt động tiêu thụ Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Hưng Thịnh Chương TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VÀ ỨNG DỤNG TRONG THỰC TẾ DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan về hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp 1.1.1 Khái quát học phần Marketing 1.1.1.1 Tóm tắt nội dung học phần Marketing môn học mẻ so với nghành khoa học khác tâm lí học, kinh tế học Tại Việt Nam lĩnh vực nghiên cứu marketing non trẻ so với nước khu vực, đào tạo marketing, chủ yếu lấy mơ hình, lý thuyết Marketing phát triển phương tây, khác nhiều so với phát triển văn hóa để giảng dạy cho sinh viên Marketng xuất từ năm 1900, khái quát thành hai thời kỳ Thời kỳ 1900 - 1960, marketing xem nghành ứng dụng khoa học kinh tế, từ 1960đến đầu kỉ 21, marketing nghành ứng dụng khoa học hành vi Bài giảng Marketing xuất Hoa Kỳ vào năm 1902 giảng đường Đại học tổng hợp Michigan Sau năm 1945 truyền bá sang Tây Âu Nhật Bản ngày Marketing trở nên phổ biến toàn cầu Học phần gồm có nội dung sau: Khái quát chung Marketing Môi trường Marketing Hành vi khách hàng Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Chính sách Marketing hỗn hợp 1.1.1.2 Mục đích học phần Trang bị kiến thức marketing, thị trường, hành vi khách hàng… Có kĩ nghiên cứu, giao tiếp, phân tích hoạch định… Có phẩm chất đạo đức, có lòng u nghề khả vận dụng giải vấn đề thực tiễn marketing doanh nghiệp 1.1.1.3 Ý nghĩa học phần Trong điều kiện kinh tế thị trường hội nhập kinh tế thị trường hội nhập kinh tế quốc tê nay, doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt khốc liệt, đặc biệt với doanh nghiệp nước Nâng cao sức cạnh tranh thỏa mãn nhu cầu khách hàng biện pháp sống doanh nghiệp để tồn phát triển Giải pháp quan trọng doanh nghiệp vận dụng hiệu chiến lược marketing nhằm xây dựng hình ảnh, uy tín sản phẩm, doanh nghiệp đến người tiêu dùng nước, tạo chỗ đứng vững lâu dài thị trường Marketing không đem đến giải pháp cho doanh nghiệp mà tạo cơng ăn việc làm cho xã hội Hiện Marketing trở thành nghề đáng giá, với vị trí có mức hậu hĩnh, hấp dẫn mà nhiều bạn trẻ, học sinh sinh viên theo đuổi 1.1.2 Lý thuyết thúc đẩy tiêu thụ 1.1.2.1 Khái niệm tiêu thụ Tồn phát triển kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải cố gắng tự tổ chức, quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh để đạt mục tiêu ban đầu mà đưa Khơng giống kinh tế kế hoạch hoá tập trung, doanh nghiệp việc sản xuất tiêu thụ, phân phối sản phẩm theo kế hoạch Nhà nước Quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá kinh tế thực chất việc giao hàng đến địa điểm quy định Khách hàng phải mua mà doanh nghiệp sản xuất được, mà việc mua hàng khó khăn Doanh nghiệp khơng cần phải lo lắng cho việc đầu mà việc sản xuất sản phẩm Nhưng kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường gắn liền với cạnh tranh khốc liệt Các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm khó khăn việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn Lúc để tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải trăn trở, lăn lộn ngồi thị trường để tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp Bởi thực tế nhiều doanh nghiệp có sản phẩm tốt không tiêu thụ được, trang trải cho khoản chi phí dẫn đến thua lỗ tồi tệ phá sản Điều chứng tỏ vấn đề tiêu thụ sản phẩm trở nên quan trọng khó khăn cho doanh nghiệp, đưa doanh nghiệp đến thành cơng đưa doanh nghiệp đến thất bại Vậy tiêu thụ sản phẩm mà lại quan trọng đến vậy? Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình tái sản xuất: Sản xuất phân phối - tiêu dùng sản phẩm Với doanh nghiệp dệt may, doanh nghiệp khác dù khâu cuối tiêu thụ sản phẩm lại vấn đề then chốt định thành bại doanh nghiệp Nhưng khơng có cách hiểu tiêu thụ sản phẩm mà thực tế có nhiều cách hiểu khác vấn đề Theo nghĩa hẹp: “Việc tiêu thụ sản phẩm việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với toán người mua người bán” Với cách hiểu tiêu thụ hiểu cách đơn giản bán hàng, khâu mà người mua nhận hàng hố người bán thu tiền Khi bước sang chế quản lý kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm tổ chức, thực hình thức khác Lúc tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa rộng thì: “Tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, thực nghiệp vụ xúc tiến bán hàng… nhằm đạt mục đích hiệu kinh tế cao nhất” Lại có cách quan niệm khác tiêu thụ sản phẩm, quản trị kinh doanh truyền thống lại cho rằng: “Tiêu thụ sản phẩm hoạt động sau sản xuất, thực sản xuất sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối q trình sản xuất kinh doanh, khâu lưu thơng hàng hố” Chính hoạt động làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn liên tục, nhịp nhàng Có thể có nhiều cách hiểu quan niệm khác hoạt động tiêu thụ sản phẩm như: coi tiêu thụ sản phẩm bán hàng, khâu trình tái sản xuất, phận… hay quan niệm q trình phức tạp Nhưng chất tiêu thụ sản phẩm hiểu cách thống là: “Tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị hàng hố, q trình chuyển hố hình thái giá trị sản phẩm từ hàng sang tiền sản phẩm coi tiêu thụ khách hàng chấp nhận toán tiền hàng” Tiêu thụ sản phẩm thị trường nội địa việc tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất phạm vi biên giới nước Hoạt động tiêu thụ phản ánh sức mạnh thực tế kỳ vọng nhà kinh doanh vào việc đầu tư sản xuất kinh doanh Cần xem xét tiêu thụ sản phẩm ln trước sản xuất, có có q trình nghiên cứu, chuẩn bị kỹ lưỡng cho việc bán mà thị trường cần khơng phải mà doanh nghiệp có 1.1.2.2 Tầm quan trọng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ a) Đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm định thành bại doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ tức người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu đó, sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể uy tín doanh nghiệp Chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm lầ yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt mục tiêu sản xuất kinh doanh mục tiêu lợi nhuận bảo toàn tăng trưởng vốn, mở rộng kinh doanh chiều rộng chiều sâu tạo đứng vững thương trường Kết tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác lực tổ chức sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nếu tiêu thụ bị đình trệ hoạt động sản xuất khác bị đình trệ Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp nhà sản xuất, phân phối hiểu thêm kết sản xuất phân phối nhu cầu khách hàng b) Đối với xã hội Về phương diện xã hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu kinh tế quốc dân thể thống với cân tương quan tỷ lệ định, sản phẩm sản xuất tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thường trơi chảy tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội Trong nên kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm phương tiện cạnh tranh hữu hiệu thương trường Nếu khối lượng sản phẩm doanh nghiệp bán ông nhiều thị phần mà doanh nghiệp chiếm thị trường tăng lên 1.1.2.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp a) Nghiên cứu thị trường Trước hết nghiên cứu thị trường để trả lời câu hỏi: Thị trường cần sản phẩm gì? Số lượng bao nhiêu? Đặc điểm sản phẩm? Doanh nghiệp đáp ứng đến đâu? Cạnh tranh? Việc xác định nhu cầu thị trường, xác định sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cần sản xuất kinh doanh để mang lại hiệu cao Nghiên cứu thị trường bước khởi đầu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nào, định thành công hay thất bại doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp xác định xác nhu cầu thị trường có định sản xuất kinh doanh hợp lí mang lại hiệu kinh tế cao, sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp người tiêu dùng chấp nhận Ngược lại, sản xuất kinh doanh sản phẩm hàng hóa khơng phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, khơng thể tiêu thụ doanh nghiệp gặp khó khăn thất bại nặng nề Điều có nghĩa ‘‘Chúng ta phải bán thứ mà thị trường cần, bán thứ mà có’’ Nội dung nghiên cứu thị trường bao gồm: - Nghiên cứu nhân tố môi trường để phân tích ràng buộc ngồi tầm kiểm sốt cơng ty thời phát sinh; - Thu thập thơng tin khái quát qui mô thị trường chủ yếu qua tài liệu thống kê tiêu thụ bán hàng không gian thị trường; - Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư sức mua, vị trí sức hút, cấu thị trường người bán hữu thị trường; - Nghiên cứu động thái xu vận động thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh Từ kết phân tích nội dung trên, doanh nghiệp có đánh giá tiềm thị trường tổng thể, đo lường thị phần tập khách hàng tiềm doanh nghiệp Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải ý tới việc nghiên cứu khách hàng tiềm Nghiên cứu tập tính thói quen, cấu trúc logic lựa chọn khách hàng nghiên cứu động mua sắm hành vi ứng xử khách hàng tiềm tiêu b) Lập kế hoạch tiêu thụ Thông thường kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thiết lập qua bước sau: Bước 1: Thu thập, phân tích xử lý liệu Trong giai đoạn công việc phải làm quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới tồn q trình xây dựng thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Những thông tin cần thu thập xử lý bao gồm thông tin bên nội doanh nghiệp thơng tin bên ngồi thị trường Trong nội doanh nghiệp thông tin từ báo cáo kết kinh doanh, báo cáo hoạt động tài năm báo cáo, kê khai sản phẩm sản xuất kinh doanh Qua xác định lực, khả doanh nghiệp dự báo, phân tích lực tiềm tàng tương lai tất lĩnh vực như: nguồn nhân lực, yếu tố vốn, tài chính, kĩ thuật cơng nghệ sản xuất, sản phẩm khai thác … Thu thập thơng tin từ bên ngồi thị trường bao gồm thông tin nhu cầu thị trường, khả tiêu thụ sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, khả diễn biến thay đổi, tâm lý, thị hiếu người tiêu dùng hay vấn đề mơi trường kinh tê, trị, pháp luật, vận hố xã hội có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Một thông tin quan trọng cần thu thập môi trường kinh doanh thị trường nhà cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp Để thu thập xử lý thơng tin thị trường sản phẩm doanh nghiệp cần phải giải đáp vấn đề sau: Đâu thị trường có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp? Khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nào? Doanh nghiệp cần phải có biện pháp để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? Với mức giá khả chấp nhận thị trường lớn thời kỳ? Yêu cầu thị trường mẫu mã, bao gói, phương thức tốn, dịch vụ? Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phương thức phân phối sản phẩm? Những thơng tin thu thập xử lý qua nhiều hướng khác chủ yếu người ta dùng hai phương pháp nghiên cứu bàn nghiên cứu trường Phương pháp nghiên cứu bàn cách nghiên cứu thu thập thông tin qua tư liệu sách báo, tạp chí thương mại, tin kinh tế, thông tin thị trường, tài liệu liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh, kinh doanh cần nghiên cứu, khả cung ứng, khả nhập khẩu, giá thị trường khả biến động Còn phương pháp nghiên cứu trường phương pháp trực tiếp cử cán đến tận nơi để nghiên cứu Cán nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin số liệu đơn vị tiêu dùng lớn, khách hàng đơn vị nguồn hàng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra tồn hay tham quan, vấn đối tượng, gửi phiếu điều tra … Các thông tin thu thập phải tạo điều kiện dễ dàng cho nhà quản trị đưa định Một vấn đề bước doanh nghiệp cần phân tích đánh giá tình hình thực kế hoạch xây dựng kế hoạch, từ có đánh giá nhận xét, rút kinh nghiệm làm sở cho xây dung kế hoạch năm Bước 2: Xác định mục tiêu nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 10 Sau chuẩn bị yếu tố phân tích xử lý bước một, doanh nghiệp cần phải xác định mục tiêu ngắn hạn dài hạn mà doanh nghiệp cần phải thực Các mục tiêu trước hết phải phù hợp với chức năng, nhiệm vụ doanh nghiệp, phù hợp với khả thực tế doanh nghiệp, phù hợp với điều kiện khác môi trường kinh doanh quan trọng phải phù hợp với chiến lược triết lý kinh doanh doanh nghiệp Tuỳ theo tình hình thực tế, mục tiêu là: Duy trì mở rộng thị trường truyển thống, xâm nhập phát triển thị trường tiềm Nâng số hàng bán lên mức lợi nhuận cao hơn, tối đa hoá doanh số, tối ưu hố lợi nhuận Sử dụng cách có hiệu vốn kinh doanh, nâng cao vị cạnh tranh doanh nghiệp thị trường… Đối với doanh nghiệp mục tiêu dài hạn kết mong muốn đề cho khoảng thời gian tương đối dài, thường có thời gian lớn năm, mục tiêu ngắn hạn thường thực năm mục tiêu ngắn hạn kinh doanh nói chung tiêu thụ sản phẩm nói riêng phải cụ thể phải nêu kết tiêu đích cách chi tiết Cũng mục tiêu chiến lược, mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần phải đáp ứng tiêu chí tính cụ thể, tính linh hoạt, tính định lượng, tính khả thi, tính quán tính hợp lý Sau xác định mục tiêu, công ty bắt đầu vào lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể Căn vào thông tin hữu ích thu thập được, với mục tiêu cụ thể đề ra, cơng ty cần phải phân tích lực chọn phương án kế hoạch phù hợp từ mục tiêu đến nội dung giải pháp Khi tiến hành phần tích lập kế hoạch, nhà quản trị cần phải trả lời câu hỏi: kế hoạch đề có phù hợp với mơi trường dự báo khơng? kế hoạch có thích hợp nguồn vốn, sở vật chất nguồn nhân lực công ty hay khơng? có huy động sử dụng tối ưu nguồn lực hay khơng? kế hoạch có thực hiệu khơng? có kiến giải khác phương án đề hay không? Bước 3: Tổ chức thực kiểm tra đánh giá việc thực kế hoạch tiêu thu sản phẩm: Xây dựng kế hoạch hồn thành phần cơng việc, khả lý thuyết Vấn đề doanh nghiệp phải biến khả thành thực Vì vậy, việc tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm giai đoạn quan trọng kéo dài suốt năm kế hoạch Để biến khả thành thực, ban lãnh đạo doanh nghiệp phải tiến hành triển khai thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trước hết, lãnh đạo doanh nghiệp phải quán triệt, sâu sát tư tưởng nội dung kế hoạch đến cán chủ chốt nhân viên thực hiện, phải phổ biến thành nhiệm vụ đến phận thực Phải có kế hoạch chi tiết, cụ thể, rõ ràng phân công phối hợp phận, thành viên 44 + Đối tượng khách hàng : khách hàng mà cơng ty phục vụ cửa hàng, đại lý huyện Nam Sách, Thanh Hà, Kim Thành, Kinh Mơn, Sao Đỏ… Vì vậy, việc định giá sản phẩm khu vực huyện khó khăn mức thu nhập huyện hạn chế nu cầu tiêu thụ sản phẩm công ty + Mức nhà phân phối cung cấp sản phẩm cho công ty TNHH TM & DV Hưng Thịnh Nếu mức giá đưa cao, buộc công ty phải định giá bán sản phẩm cao lên, dẫn đến ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm + Ngoài ra, giá sản phẩm thay đổi theo phân khúc thị trường, mức giá tăng giảm tuỳ thuộc vào mức độ cạnh tranh thị trường 2.2.7 Tổ chức hoạt động bán hàng Nhằm đáp ứng thỏa mãn nhu cầu ngày cao khách hàng mở rộng thị trường tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm Tại công ty In Cát Thành, với đặc thù riêng mình, cơng ty xây dựng phương thức bán hàng trực tiếp, bán theo hợp đồng Khi khách hàng đến công ty yêu cầu đặt hàng, khách hàng nhân viên tiếp tân công ty tư vấn chủng loại, chất lượng giá loại mặt hàng mà khách hàng yêu cầu phương thức tốn, nhận tiền cọc sách ưu đãi công ty Sau thỏa thuận khách hàng, công ty tiến hành ký kết hợp đồng Mọi hoạt động mua bán dựa sở hợp đồng ký kết cơng ty khách hàng khơng có khống chế số lượng, chủng loại sản phẩm Hợp đồng kinh tế mang tính pháp lý nên với phương thức bán hàng 45 công ty tạo điều kiện tốt cho khách hàng khách hàng xa Nội dung hợp đồng bao gồm nội dung chủ yếu như: Chủng loại sản phẩm; Số lượng loại; Đóng gói bảo quản sản phẩm; Giá phương thức toán; Thời gian địa điểm giao nhận hàng; Trách nhiệm vận chuyển bảo quản sản phẩm vận chuyển mục xử lý trường hợp vi phạm Khách hàng sau đặt hàng, ký hợp đồng với công ty phải đặt cọc trước 50% tiền cọc so với tổng trị giá tốn 50% lại khách hàng trả tiền lần nhiều lần khơng vượt q giới hạn tốn ký kết hợp đồng Hình thức tốn mua hàng cơng ty tiền mặt chuyển khoản Với hình thức tốn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc chi trả Khi nhân viên công ty giao hàng theo yêu cầu khách hàng số lượng chủng loại sản phẩm sau nhận tiền cho phòng kế tốn Nhận xét: Với phương thức bán hàng theo hợp đồng công ty thực có hiệu nhiều năm qua Nó phù hợp với đặc tính sản phẩm cơng ty, nội dung hợp đồng thể đầy đủ khoản mục ràng buộc khách hàng với công ty xử lý vi phạm Và công ty tạo điều kiện tốt cho khách hàng việc chi trả, tốn Cơng tác cơng ty thực tốt góp phần giúp cho sản lượng doanh thu tiêu thụ công ty tăng qua năm Chương NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ, KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ HƯNG THỊNH 3.1 Một số nhận xét, đánh giá, kết luận về hoạt động tiêu thụ tại Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại & Dịch Vụ Hưng Thịnh 3.1.1 Những ưu điểm 46 Tính đến công ty TNHH TM & DV Hưng Thịnh qua gần mười năm hình thành phát triển, cơng ty có chỗ đứng tương đối vững thị trường Công ty nhiều người biết đến sản phẩm uy tín cao Các mặt hàng mà cơng ty kinh doanh có hình ảnh tốt mắt khách hàng, người tiêu dùng Với việc thực tốt công tác bán hàng, bán thứ khách hàng cần, đưa mặt hàng đứng vững phát triển thị trường dẫn tới mối quan hệ tốt với nhiều nhà phân phối, từ uy tín khơng ngừng tăng, tạo thuận lợi cho hoạt động sau Thành cơng việc phân phối hàng hố mạng lưới rộng khắp tỉnh Hải Dương Trong yếu tố cần thiết tạo dựng cơng việc kinh doanh yếu tố quản trị có vai trò vơ quan trọng, yếu tố định đến việc thành hay bại doanh nghiệp Chính cơng ty lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo nhà quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu cơng việc cách sâu rộng hơn, am hiểu thị trường, từ hồn thành tốt cơng việc mà cơng ty giao phó 3.1.2 Những hạn chế Đối với mơi trường kinh doanh khó khăn lớn sức ép cạnh tranh Cơng ty có nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực nước Sau có nhiều yếu tố chưa ổn định mơi trường kinh doanh sách nhà nước, sách đầu tư Những khó khăn trở ngại làm hiệu hoạt động bán hàng bị giảm chúng thuộc yếu tố mơi trường kinh doanh mà cơng ty khơng kiểm sốt Những hạn chế quản trị bán hàng điều mà công ty cần nhận biết, xem xét phân tích để giảm thiểu chúng Việc tiêu thụ sản phẩm chưa đồng bộ, có lượng hàng tồn kho Một số sản phẩm nhà phân phối khác nhau, song lại xác định giá bán tương đương Điều gây tình trạng tiêu thụ không đồng loại Sự vận dụng sách tiêu thụ - phương thức bán hàng biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng đơn điệu, chưa gây ý đặc biệt sản phẩm khách hàng 3.2 Định hướng phát triển của công ty thời gian tới Mục tiêu mà công ty TNHH TM & DV Hưng Thịnh đề củng cố vị trí có cơng ty thị trường tại, tiếp tục xâm nhập vào thị trường thành phố Hải Dương thị trường tỉnh Hải Phòng Để làm điều cơng ty phải tăng cường lực lượng bán hàng công ty đủ nguồn lực để xâm nhập 47 Ngoài tăng cường lực lượng bán hàng cơng ty, cơng ty dự định nâng cao trình độ cho nhân viên bán hàng để họ nâng cao lực làm việc, tăng doanh số bán hàng Giảm bớt lượng khách hàng phải phụ trách tuyến nhân viên, khách hàng mục tiêu để nhân viên bán hàng chăm sóc chu đáo Đề sách lương thưởng cao hơn, nhằm kích thích nhân viên bán hàng khách hàng công ty, nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cơng ty Tiến hành nhập thêm hàng hố cao cấp hơn, với mức giá cao hơn, nhằm thoả mãn xâm nhập vào thị trường dành cho người có thu nhập cao 3.3 Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ tại Công ty TNHH TM&DV Hưng Thịnh 3.3.1 Đề xuất nhóm giải pháp thúc đẩy tiêu thụ 3.3.1.1 Đề xuất trình bán hàng Bất công ty muôn công tác bán hàng tốt phải nắm rõ vân hành theo quy trình bán hàng chuyên nghiệp Quy trình bán hàng mà cơng ty áp dụng hoạt động tương đối hiệu Tuy nhiên, tơi có vài ý kiến đóng góp sau: - Tại bước gặp gỡ khách hàng, nhân viên bán hàng cần phải khéo léo trò chuyện với khách hàng, từ khai thác thông tin, thu thập ý kiến khách hàng sản phẩm, giá cả, hợp lý chương trình khuyến mại, chiết khấu, thông tin đối thủ cạnh tranh, sản phẩm họ, thị phần mà họ nắm giữ hay tìm hiểu nhu cầu thị trường cần thứ gì, từ giúp công ty đưa phương án kinh doanh hợp lý - Tiếp theo trình bày giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng phải người hiểu biết rõ sản phẩm mà cơng ty cung cấp Để giảm bớt gánh nặng cho nhân viên, cơng ty phân công cho đội ngũ nhân viên bán hàng mà nhà cung cấp cử xuống, nên ta cử nhân viên bán hàng cơng ty kết hợp với nhân viên bán hàng nhà phân phối cử xuống trực tiếp tới gặp khách hàng, nhiên nên sử dụng phương án có sản phẩm ra, thâm nhập vào thị trường - Thường xuyên nâng cao, bồi dưỡng chuyên môn cho nhân viên bán hàng, việc cho họ dự hội nghị khách hàng mà nhà phân phối tổ chức, hay buổi giới thiệu sản phẩm mới… 48 3.3.1.2 Đề xuất hồn thiện cơng tác dự báo hoạt động tiêu thụ Có nhiều phương pháp để dự báo mà cơng ty sử dụng, nhiên để có số dự báo xác cơng ty nên sử dụng phương pháp dự báo từ lên Phương pháp dự báo từ lên có nghĩa việc dự báo bán hàng thực từ người có kinh nghiệm thị trường cho sản phẩm, nói cách khác từ phận bán hàng Đây phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt nhu cầu thực thị trường, tâm lý, quan điểm khách hàng, nên đưa số xác Sau tổng hợp dự báo sản phẩm, lập dự báo bán phận kế hoạch kinh doanh ban giám đốc phân tích dựa điều kiện kinh tế, khả tiếp thị, bán hàng, phân phối 3.3.1.3 Đề xuất hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng khách hàng Như nêu trên, công ty TNHH TM & DV Hưng Thịnh tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý, có nghĩa nhân viên phụ trách khu vực riêng Tuy nhiên, phân bố nhân viên phụ trách khu vực chưa hợp lý, có nhân viên phụ trách nhiều khách hàng, có nhân viên bán hàng lại phụ trách khách hàng, dễ xảy tình trạng sức nhân viên phải chịu trách nhiệm viếng thăm nhiều khách hàng Ví dụ nhân viên Vương Văn Khải phụ trách tuyến Kinh Môn, Phả Lại, Bến Tắm, Kim Thành với tổng số khách hàng 300 khách hàng Trong nhân viên Đoàn Đức Linh lại phải phụ trách tuyến Cổ Thành Thanh Miện với tổng số khách hàng 143 khách hàng Vì vậy, nên công ty chưa thể khai thác hết khả bán hàng nhân viên Theo nghĩ, công ty nên phân bổ lại tuyến số lượng khách hàng phải phụ trách cho phù hợp, trung bình người tuyến hợp lý hiệu chăm sóc khách hàng tốt nhiều Số lượng nhân viên bán hàng công ty tương đối mỏng, với số lượng 18 tuyến bán hàng địa bàn tỉnh Hải Dương với 1400 khách hàng, cơng ty cần phải tuyển thêm nhân viên bán hàng, để công tác quản lý dễ dàng cơng ty cần phải có thêm giám sát bán hàng, theo nguyên tắc giám sát bán hàng phụ trách nhân viên bán hàng Dựa vào số khách hàng tầm 1500 khách hàng tần suất viếng thăm nhân viên bán hàng - ngày thăm lần, tương ứng với lần/ tuần, tơi tính số nhân viên bán hàng mà cơng ty cần 20 nhân viên, số giám sát phải giám sát Như việc bán hàng quản trị bán hàng 49 trở nên dễ dàng Tuy nhiên, công ty TNHH TM & DV Hưng Thịnh doanh nghiệp vừa nhỏ nên ta điều chỉnh cho phù hợp với cơng ty 3.3.1.4 Đề xuất hồn thiện sách khuyến khích, động viên nhân viên bán hàng để nâng cao hoạt động bán hàng cho hoạt động thúc đẩy tiêu thụ Do đặc thù ngành, nên đội ngũ nhân viên thị trường thường không cố định, công ty thường tốn nhiều chi phí vào việc tuyển dụng đầu tư để đào tạo nhân viên thị trường Để hạn chế việc công ty nên đưa sách tiền lương, tiền thưởng hợp lý hơn, hấp dẫn để giữ chân nhân viên thị trường nhân viên bán hàng Hãy quy định sách tiền thưởng cho nhân viên tìm thị trường mới, khách hàng Ngồi ra, cơng ty cần phải nâng cao thêm trình độ nhân viên thông qua buổi dự thảo, đào tạo nhân viên ngắn hạn nhà phân phối tổ chức để nâng cao số kĩ bán hàng - Kỹ nhận biết xác định nhu cầu Muốn thành cơng bán hàng nhân viên bán hàng cần biết quan sát, nhận biết nhu cầu khách hàng, từ khơi gợi nhu cầu họ thông qua giao tiếp, giới thiệu Xa nắm bắt nhu cầu thị trường, từ đưa phương án kinh doanh hợp lý - Kỹ bán hàng lợi ích Khách hàng, “họ khơng mua sản phẩm mà họ lợi ích - thứ mà sản phẩm mang lại cho họ, sau thoả mãn - thứ mà sản phẩm tạo cho họ” Để thành cơng nghề bán hàng, nhân viên phải biết khơi gợi chào bán lợi ích cho khách hàng - Kỹ kết thúc mục tiêu bán hàng Có thể nói kỹ chốt lại vấn đề Sau trải qua trình giới thiệu sản phẩm cho khách hàng cần phải biết chốt lại vấn đề, xem khách hàng có định mua hàng hay không - Kỹ vượt qua phản đối Một người bán hàng chuyên nghiệp nói: “Sự phản đối bạn bạn” Ý tưởng để khuyến khích khách hàng bộc lộ phản đối họ, qua bạn tiếp xúc với khách hàng, giải mối lo ngại khách hàng, khuyến khích mua hàng bán hàng cho họ Với phản đối nào, ý lắng nghe giải vấn đề cách nhanh chóng, đừng tranh luận để khách hàng, nhấn mạnh đến lợi 50 ích họ đạt được, vượt qua phản đối - Kỹ giao tiếp hiệu Giao tiếp trình diễn người nói người nghe, nên để trình giao tiếp với khách hàng thực hiệu quả, nhân viên bán hàng cần thông thạo kỹ giao tiếp kỹ lắng nghe Nói giúp bày tỏ quan điểm mình, nghe giúp tìm hiểu nhu cầu khách hàng - Kỹ trình bày thuyết phục Trình bày để khách hàng hiểu hết tính năng, cơng dụng sản phẩm khó, thuyết phục họ mua hàng khó Nhân viên bán hàng cần phải lưu lốt việc trình bày giới thiệu sản phẩm, tránh vấp váp giao tiếp, trình bày thuyết phục khách hàng khả bán hàng cao - Kỹ xây dựng mối quan hệ Mối quan hệ với khách hàng chìa khố cho việc chữ tín cơng ty có đảm bảo hay khơng Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cần phải tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, thường xuyên chăm sóc khách hàng, tạo mối liên hệ tin tưởng chặt chẽ với khách hàng Chỉ có có trung thành từ phía khách hàng 3.3.1.5 Đề xuất hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, đáp ứng nhu cầu ngày cao xã hội, mở rộng thị trường cách tìm kiếm thêm đại lý tiêu thụ, cửa hang bán lẻ tỉnh, chí vùng dân cư, thị trấn mang phong cách thương mại - Duy trì, phát triển mối quan hệ với đại lý, cửa hàng, khách hàng truyền thống, làm ăn lâu năm với công ty - Nghiên cứu thị trường xử lý thông tin thông báo thường xuyên cho phòng kế hoạch kinh doanh phòng bán hàng, tổ chức nhập hàng đặn, đáp ứng đủ nhu cầu, sở thích khách hàng - Tổ chức kiểm tra kho hàng, xếp hàng hoá, cung ứng xuất hàng tốt cho việc bán hàng giao hàng cho khách - Mở chiến dịch thường xuyên sách sản phẩm giá cả, sách khuyến mại, chăm sóc khách hàng - Cập nhật nhanh thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh, giá 51 sản phẩm trung gian xăng dầu, điện nước… - Thành lập phòng chuyên nghiên cứu biến động thị trường, phân tích thị trường, khách hàng, phản hồi khách hàng, từ đưa chiến lược kinh doanh phù hợp - Định hướng thực nhiệm vụ, nhằm phục vụ công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty, hành động tồn phát triển cơng ty 3.3.2 Một số đề xuất khác 3.3.2.1 Phương thức toán bán hàng Đây vấn đề quan trọng, nói trọng tâm hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM & DV Hưng Thịnh sử dụng phương thức bán buôn Phương thức bán buôn phương thức cho doanh số chủ yếu, nhiên vấn đề tốn nan giải Cơng ty muốn bán hàng nhiều tốt, đồng thời khách hàng phải tốn Về phía khách hàng phần đa số lại muốn mua chịu hay toán chậm lâu tốt Sở dĩ khách hàng cơng ty có nguồn vốn hạn chế mà cơng ty lại muốn khách hàng tốn để chủ động việc quay vòng vốn Cơng ty mạo hiểm việc tồn động vốn kinh doanh điều làm ảnh hưởng tới hiệu kinh doanh Mặt khác, để khách hàng trả chậm lần đầu mua chịu chắn lần sau họ tiếp tục làm Vì vậy, cơng ty cần có sách riêng khách hàng quen thuộc khách hàng Cơng ty nên mở thêm đại lí, cửa hàng bán lẻ cơng ty quản lý, chủ động việc cung ứng hàng bán Nếu mở rộng thêm kênh bán lẻ, công ty hạn chế lượng hàng tồn kho, chủ động giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng Kênh bán lẻ hỗ trợ cho bán buôn Vấn đề toán phương thức bán lẻ tốn Phương thức thường khơng gây nên tượng ứ đọng vốn Ngoài nhờ vào phương thức bán lẻ, cơng ty có điều kiện tiếp cận thị trường, thu thập, nắm bắt thông tin phản hồi tình hình chất lượng giá sản phẩm từ phía khách hàng Từ đề biện pháp phù hợp đáp ứng đòi hỏi thị trường Cần lưu ý phương thức bán lẻ, cần có sách giá cho hợp lý để từ khơng làm ảnh hưởng tới nhà đại lý, cửa hàng khác mà công ty phân phối, phục vụ 3.3.2.2 Mở rộng nhà cung ứng 52 Thơng thường có đầu vào tốt có đầu tốt, việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng cơng ty Hiện thường có quan hệ với nhà phân phối hai hình thức sau: Thứ nhất: Công ty TNHH TM & DV Hưng Thịnh mua trực tiếp nhà sản xuất Thứ hai: Công ty TNHH TM & DV Hưng Thịnh mua qua trung gian Như ta biết, công ty TNHH TM & DV Hưng Thịnh doanh nghiệp thương mại dịch vụ, nên vấn đề kinh doanh công ty hoạt động mua vào – bán Công ty trực tiếp ký hợp đồng mua hàng với nhà sản xuất Mặt khác cơng ty mua hàng thơng qua trung gian Tuy nhiên hình thức cơng ty cần nghiên cứu kỹ nhà cung cấp trước ký hợp đồng Từ hiểu biết thị trường công ty với tìm hiểu đánh giá cơng ty có nhà cung cấp tốt cho Để từ tạo điều kiện ổn định, phát triển kinh doanh, giữ chữ tín với khách hàng Do cạnh tranh gay gắt thị trường, công ty muốn tồn phát triển mạnh mẽ cơng ty phải có khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Vì việc nghiên cứu sản phẩm khác vấn đề quan trọng Cơng ty nên tìm hiểu thêm nhà cung cấp khác, để nhập sản phẩm khác, chưa có mặt thị trường Chỉ có đa dạng hố thêm mặt hàng kinh doanh, tìm kiếm sản phẩm mới, cơng ty cạnh tranh Do công ty chủ yếu cung cấp mặt hàng với giá thấp, phục vụ phận người dân có thu nhập thấp, nên công ty nên nhập thêm mặt hàng cao cấp chút, nhằm xâm nhập vào thị trường người tiêu dùng có thu nhập cao, thị trường tiềm mà nhiều công ty hướng tới việc khai thác Chính cơng ty tìm hiểu nhà cung ứng có tên tuổi, chất lượng thị trường, để chọn lựa sản phẩm phù hợp với thị trường mà công ty muốn phân phối 3.3.2.3 Các công cụ hỗ trợ Công ty cần phải tăng cường công cụ hỗ trợ bán hàng, nhằm nâng cao hiệu cho việc bán hàng tốt Đối với phận khác cần công cụ hỗ trợ khác Đối với nhân viên bán hàng, cần trang bị thêm cho họ cataloge, tờ rơi để giới thiệu sản phẩm cho khách hàng cách chân thực Và trang bị thêm đồng phục cho nhân viên, nhằm chuyên nghiệp hoá cho trình quản trị bán hàng 53 Đối với khách hàng, trang bị cho họ kệ hàng, hay giá treo hàng để họ bày hàng công ty, nhằm tiêu thụ hàng hoá để quảng cáo thương hiệu công ty Nghiên cứu thêm phương thức quảng cáo, xúc tiến, ví dụ quảng cáo kênh tuyền hình Hải Dương hay phương tiện truyền thông khác internet… 3.4 Một số kiến nghị đối với công ty TNHH TM & DV Hưng Thịnh Để thực giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động thúc đẩy tiêu thụ nhằm tăng lợi nhuận cho công ty, xin kiến nghị công ty sau: 3.4.1 Tăng ngân sách cho lực lượng bán hàng Ngân sách bán hàng lập với nhiều mục tiêu khác : Giúp công ty đạt tiêu kinh doanh, tăng thị phần, thúc đẩy bán hàng, tạo động lực cho nhân viên bán hàng….Công ty nên tăng ngân sách cho lực lượng bán hàng để nhân viên bán hàng làm việc tốt hơn, giúp tiêu thụ sản phẩm mạnh Tuy nhiên, công ty phải quy định tỷ lệ % doanh số bán nhân viên, từ đưa chế độ tiền lương, tiền thưởng 3.4.2 Tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng học tập nâng cao trình độ Các khố học ngắn hạn, nâng cao bán hàng, kỹ bán hàng, chương trình hội thảo, hay giao lưu trò chuyện với nhà lãnh đạo…là chương trình mà cơng ty nên cho nhân viên bán hàng tham gia Các chương trình giúp nhân viên bán hàng nâng cao trình độ mình, tiếp thu nhiều kiến thức, kinh nghiệm, trau dồi thêm nhiều kỹ làm việc để họ bán hàng tốt hơn, từ việc tiêu thụ sản phẩm mạnh hơn, phát triển doanh thu công ty 3.4.3 Bổ sung lực lượng bán hàng Với mục tiêu phát triển thị trường xâm nhập thêm thị trường Hải Phòng thành phố Hải Dương cơng ty cần phải tuyển thêm nhân viên bán hàng, đảm bảo khả bao phủ thị trường, phục vụ cách tốt cho khách hàng Cần phải đưa sách hợp lý để ổn định phát triển lực lượng bán hàng tại, có cơng ty dễ dàng thâm nhập vào thị trường khác 54 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Càng tiêu thụ nhiều sản phẩm doanh nghiệp có điều kiện để tái xuất mở rộng Và tiêu thụ đưa định kinh doanh tiếp theo, tiến hành hoạt động đầu tư hay thu hút vốn từ bên Như vậy, tiêu thụ sản phẩm thực yếu tố quan trọng kinh doanh hay tổ chức Nhận thức tầm quan trọng hoạt động năm qua công ty TNHH TM & DV Hưng Thịnh đưa giải pháp thúc đẩy tiêu thụ, bước tháo gỡ khó khăn, vươn lên khẳng định thị trường Trong vài năm gần đây, thực bước vào kinh tế mà khơng bao cấp trước đây, vấn đề tài có nhiều khả quan, tài sản cố địng nói riêng dần trọng đổi mới, chế độ khốn sản phẩm số biện pháp khuyến khích tinh thần tập thể cơng đồn cơng ty góp phần làm cho đời sống cán cơng nhân viên cải thiện, xuất lao động tăng Qua thời gian tìm hiểu thực tế cơng ty Em thấy chuyển đổi mạnh mẽ, tự hoàn thiện công ty chế lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nên đem lại kết lớn cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty khéo léo lựa chọn khai thác đối tượng khách hàng, khu vực thị trường phù hợp xử lý tốt quan hệ kinh tế thương trường.Trong thời gian tới công ty tiếp tục trọng đến cơng tác tiêu thụ sản phẩm để đứng vững phát triển Một lần em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình tạo điều kiện mặt cô giáo hướng dẫn thầy cô khoa anh chị cán công ty ! 55 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing Philip Kotller Báo cáo kết kinh doanh 2011, 2012 Công ty TNHH TM & DV Hưng Thịnh PGS TS Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh marketing, NXB Thống kê, Hà Nội PGS TS Trương Đình Chiến, Quản trị Marketing doanh nghiệp, NXB Thống kê, Hà Nội Philip Kotler, Marketing bản, NXB Thống kê (2006) PGS TS Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội Nguyễn Thị Thanh Huyền (2006), Khóa luận tốt nghiệp Hồn thiện giải pháp thúc đẩy tiêu thụ cho sản phẩm xi măng PCB30 công ty cổ phẩn Cosevco Đồng Hới - Quảng Bình, Đại học Kinh tế - ĐH Huế 56 NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CỦA CÁN BỘ CHẤM KHĨA LUẬN Tên tơi là:………………………………………… Học hàm, học vị: …………………………………………………………… Được hội đồng khoa học Nhà trường phân cơng chấm Khóa luận tốt nghiệp cho:……………………………………………………………………… Sinh viên: Nguyễn Thị Mai Lớp: K11CĐQTKD Tên khóa luận: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH TM & DV Hưng Thịnh Sau đọc toàn nội dung Khóa luận tốt nghiệp, tơi có ý kiến nhận xét, đánh giá cụ thể sau: Về bố cục thể thức trình bày: ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… …………………………………………… Về nội dung báo cáo thực tập tốt nghiệp: ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………… Điểm báo cáo kết thực tập tốt nghiệp 57 Điểm ghi số Điểm ghi chữ Hải Dương, ngày tháng 06 năm 2014 Cán chấm ( ký, ghi rõ họ tên ) NHẬN XÉT CỦA HỘI ĐỒNG CHẤM KHÓA LUẬN Về bố cục thể thức trình bày khóa luận: ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Về nội dung khóa luận: ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Điểm Khóa luận tốt nghiệp 58 Điểm ghi sớ Điểm ghi chữ Hải Dương, ngày tháng 06 năm 2014 Thành viên hội đồng ( ký, ghi rõ họ tên ) ... qua q trình thúc đẩy tiêu thụ đưa số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ nơi em thực tập Từ em mong muốn đóng góp số kiến thức vào việc hồn thiện hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cơng ty Đề tài hồn... quan đến thúc đẩy tiêu thụ (1) Nguyễn Thị Quỳnh Hương, Khóa luận tốt nghiệp Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo thị trường miền Trung Việt Nam Công ty TNHH Lotte... quan niệm khác tiêu thụ sản phẩm, quản trị kinh doanh truyền thống lại cho rằng: Tiêu thụ sản phẩm hoạt động sau sản xuất, thực sản xuất sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh