Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤCLỜI CAM ĐOANMỤC LỤCDANH MỤC CÁC BẢNGDANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊMỞ ĐẦU71. Tính cấp thiết của đề tài72. Mục tiêu nghiên cứu83. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu84. Phương pháp nghiên cứu95. Kết cấu luận văn106. Tổng quan tài liệu nghiên cứu10CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ NĂNG LỰC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP131.1. Khái niệm về năng lực và năng lực bán hàng131.1.1. Khái niệm năng lực131.1.2. Khái niệm năng lực bán hàng141.2. Đặc điểm về năng lực và năng lực bán hàng141.2.1. Đặc điểm năng lực141.2.2. Đặc điểm về năng lực bán hàng151.3. Tiêu chuẩn xác định năng lực bán hàng161.3.1. Tiêu chuẩn chung161.3.2. Tiêu chuẩn cụ thể171.4. Mô hình năng lực211.5. Quy trình bán hàng241.5.1. Nghiên cứu kế hoạch và chỉ tiêu251.5.2. Tiến hành thăm dò ý kiến và sàng lọc khách hàng261.5.3. Tiếp cận khách hàng hướng tới thiết lập cuộc hẹn261.5.4. Giới thiệu và trình bày sản phẩm281.5.5. Thuyết phục khách hàng, xử lý thắc mắc và những ý kiến trái chiều291.5.6. Thống nhất đơn hàng291.5.7. Chăm sóc khách hàng291.6. Kinh nghiệm về nâng cao năng lực bán hàng30TIỂU KẾT CHƯƠNG I33CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG NĂNG LỰC BÁN HÀNG CỦA ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN KINH DOANH34TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SAO ĐỎ342.1. Tổng quan về công ty cổ phần Sao Đỏ342.1.1. Vài nét sơ lược về công ty342.1.2 Cơ cấu tổ chức352.1.3. Kết quả kinh doanh chủ yếu giai đoạn 2014 – 2016372.2. Thực trạng năng lực bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty cổ phần Sao Đỏ392.2.1. Tổng quan về đội ngũ nhân viên bán hàng công ty392.2.2. Quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần Sao Đỏ422.3. Đánh giá chung về năng lực bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng công ty cổ phần Sao Đỏ622.3.1. Những ưu điểm622.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân64TIỂU KẾT CHƯƠNG II67CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC BÁN HÀNG CỦA ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHÀN SAO ĐỎ683.1 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới683.1.1 Định hướng phát triển từ năm 2017 – 2020683.1.2 Dự kiến cơ cấu lĩnh vực kinh doanh từ 2017 – 2020693.1.3 Định hướng đối với công tác quản trị lực lượng bán hàng693.2 Các giải pháp nâng cao năng lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty trong thời gian tới.703.2.1 Hoàn thiện quá trình tìm kiếm khách hàng703.2.2. Hoàn thiện khâu tiếp cận khách hàng713.2.3. Nâng cao kỹ năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng733.2.4 Nâng cao kỹ năng giới thiệu sản phẩm733.2.5. Nâng cao khả năng thuyết phục khách hàng753.2.6. Nâng cao chế độ đãi ngộ, các chính sách khen thưởng773.2.7 Nâng cao chất lượng đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng79TIỂU KẾT CHƯƠNG III81KẾT LUẬN82TÀI LIỆU THAM KHẢO84PHỤ LỤC78 DANH MỤC CÁC BẢNGSố hiệu bảngTên bảngTrangBảng 2.1Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2014 201631Bảng 2.2Lợi nhuận sau thuế của công ty giai đoạn 2014 201632Bảng 2.3Tình hình nộp NSNN trong 3 năm gần đây33Bảng 2.4Cơ cấu trình độ chuyên môn của lực lượng bán hàng34Bảng 2.5Cơ cấu tuổi của lực lượng bán hàng35Bảng 2.6Đánh giá của khách hàng về lực lượng bán hàng44Bảng 2.7Số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty56 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊSố hiệu hình vẽTên hình vẽTrangHình 1.1Cấp độ năng lực14Hình 1.2Mô hình năng lực của Luxottica Retail15Hình 2.1Cơ cấu tổ chức công ty28Hình 2.2Phương thức tiếp cận khách hàng của công ty38Hình 2.3Chi phí đào tạo cho đội ngũ nhân viên bán hàng45Hình 2.4Lỗi thường gặp khi giới thiệu sản phẩm47Hình 2.5Tình hình thực hiện doanh thu theo kế hoạch và chỉ tiêu56Hình 2.6Mức độ hài lòng của khách hàng57 MỞ ĐẦU1. Tính cấp thiết của đề tàiNhằm đáp ứng yêu cầu đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước và hội nhập kinh tế quốc tế từ bối cảnh trong nước, quá trình phát triển nguồn nhân lực Việt Nam đang đứng trước những yêu cầu cấp thiết. Phát triển nguồn nhân lực là nhân tố rất quan trọng quyết định sự phát triển của đất nước, sự sống còn của mọi tổ chức, doanh nghiệp. Trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, chất lượng nguồn nhân lực quyết định sự hưng thịnh của mọi quốc gia. Đào tạo phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cao là chiến lược của mọi tổ chức, là quốc sách của mọi quốc gia. Kinh nghiệm thành công trong phát triển kinh tế xã hội của các quốc gia như: Singapore, Hàn Quốc, Nhật Bản, Mỹ…. là những bài học vẫn còn nguyên giá trị. Ở Mỹ luôn coi trọng môi trường sáng tạo, khuyến khích phát triển nhân tài, bồi dưỡng và thu hút nhân tài…thành công trong phát triển nguồn nhân lực là câu trả lời tại sao cho mỗi quốc gia phát triển mạnh về kinh tế. Do vậy việc phát triển, nâng cao chất lượng đội ngũ lao động nói chung và đội ngũ lao động là lực lượng kinh doanh trong các doanh nghiệp nói riêng vừa mang tính thời sự, vừa mang tính chiến lược xuyên suốt quá trình phát triển kinh tế xã hội của mỗi nước vì các doanh nghiệp không chỉ cạnh tranh với các công ty trong nước mà còn phải cạnh tranh với các công ty nước ngoài, nhất là trong điều kiện Việt Nam đang hội nhập WTO, TPP,… Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp ngoài yếu tố vốn, công nghệ, thì lợi thế thông qua nguồn nhân lực được xem là yếu tố quan trọng nhất, có tính quyết định nhất trong mọi giai đoạn phát triển. Để phát triển nguồn nhân lực, cần phải xây dựng tầm nhìn chiến lược phát triển tổng thể và dài hạn là điều tất yếu.Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực nhiều doanh nghiệp đã chú trọng hoàn thiện bộ máy quản lý phát triển nguồn nhân lực, đổi mới phương pháp quản lý, nâng cao năng lực, hiệu lực và hiệu quả hoạt động của bộ phận kinh doanh. Tuy vậy, số lượng và chất lượng nguồn nhân lực của đội ngũ nhân viên kinh doanh ở hầu hết các doanh nghiệp đều chưa đáp ứng được yêu cầu theo quy định. Công tác đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh là một trong những hoạt động thiết yếu và quan trọng của một doanh nghiệp. Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc vào hiệu quả, năng lực, trình độ bán hàng của chính bộ phận kinh doanh. Qua quá trình tìm hiểu, tác giả luận văn lựa chọn đề tài: “Nâng cao năng lực bán hàng của đội ngũ nhân viên kinh doanh tại Công ty cổ phần Sao Đỏ Thành phố Hải Dương” làm đề tài bảo vệ luận văn tốt nghiệp. Dựa trên những số liệu thực tế của công ty và với sự nhìn nhận của mình, tác giả luận văn sẽ phân tích những điểm mạnh, điểm yếu về năng lực bán hàng của bộ phận kinh doanh của công ty, từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác này cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh trong công ty.2. Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa cơ sở lý luận về năng lực và năng lực bán hàng. Đánh giá thực trạng năng lực bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng tại Công ty cổ phần Sao Đỏ Thành phố Hải Dương. Đề xuất các giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao năng lực bán hàng của đội ngũ nhân viên kinh doanh tại Công ty cổ phần Sao Đỏ TP Hải Dương.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: năng lực bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp. Phạm vi nghiên cứu:+ Về không gian: tại Công ty cổ phần Sao Đỏ TP Hải Dương. + Về thời gian: số liệu được thu thập trong giai đoạn 2014 – 2016 và các kiến nghị, đề xuất sẽ được đưa ra cho các năm tiếp theo. 4. Phương pháp nghiên cứu4.1. Dữ liệu nghiên cứuDữ liệu dùng để phân tích là dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp.4.1.1. Nguồn dữ liệu sơ cấp Số liệu sơ cấp: Khảo sát khách hàng bằng bảng hỏi về năng lực bán hàng của đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty cổ phần Sao Đỏ. Phỏng vấn trực tiếp từ bảng câu hỏi bán cấu trúc chuẩn bị sẵn. Phương pháp xử lý số liệu: Dùng phần mềm Excel để phân tích các số liệu thu thập được, để đưa ra các kết quả liên quan đến năng lực bán hàng của đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty. 4.1.2. Nguồn dữ liệu thứ cấpThu thập số liệu từ các báo cáo của phòng ban tại công ty cổ phần Sao Đỏ và các tài liệu tham khảo qua báo chí, internet và các nguồn khác. Từ các số liệu thu thập được sẽ tiến hành phân tích, chọn lọc các yếu tố cần thiết để tổng hợp thành các số liệu hợp lý có cơ sở khoa học. Bao gồm: Xử lý và tính toán các số liệu, các chỉ tiêu nghiên cứu được tiến hành trên máy tính bằng các phần mềm Excel. Thu thập các tài liệu thống kê, kế toán tài chính tại công ty cổ phần Sao Đỏ giai đoạn 2014 2016.4.2. Phương pháp nghiên cứuPhương pháp thống kê so sánhĐể làm rõ mục tiêu nghiên cứu của đề tài, tác giả sử dụng phương pháp đối chiếu, so sánh số liệu thu thập được giữa các năm với nhau, cơ cấu giữa các chỉ tiêu trong cùng một năm để thấy được sự biến động tăng, giảm, mức độ ảnh hưởng của các chỉ tiêu đến vấn đề nghiên cứu. Phương pháp thống kê so sánh gồm cả so sánh số tuyệt đối và so sánh số tương đối để đánh giá động thái phát triển của hiện tượng, sự vật theo thời gian và không gian. So sánh làm rõ sự khác biệt của đội ngũ nhân viên bán hàng; từ đó có cơ sở, căn cứ đưa ra các quyết định lựa chọn, đề xuất các giải pháp.Phương pháp thống kê mô tảPhương pháp này được dùng để thống kê số tuyệt đối, số tương đối, số bình quân các chỉ tiêu thống kê sẽ được tính toán để mô tả thực trạng, đặc điểm của đội ngũ nhân viên bán hàng.So sánh tình hình doanh thu tài chính qua các năm;So sánh tình hình thực hiện nộp Ngân sách Nhà Nước qua các năm;So sánh tình hình thực hiện các giải pháp nhằm tăng cường nâng cao năng lực bán hàng của đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty trong giai đoạn 2014 2016 5. Kết cấu luận vănNgoài phần Mở đầu và Kết luận, luận văn gồm có 3 chương: Chương I: Cơ sở lý luận và thực tiễn về năng lực bán hàng. Chương II: Thực trạng năng lực bán hàng của đội ngũ nhân viên kinh doanh tại Công ty cổ phần Sao Đỏ TP Hải Dương giai đoạn 2014 – 2016. Chương III: Một số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao năng lực bán hàng của đội ngũ nhân viên kinh doanh tại Công ty cổ phần Sao Đỏ TP Hải Dương.6. Tổng quan tài liệu nghiên cứuCác công trình khoa học nghiên cứu đã được công bố của các tác giả: J. Calvin,Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB trẻ, Thành phố Hồ Chí Minh, 2004; Jamers M, Quản trị bán hàng, NXB trẻ, Thành phố Hồ Chí Minh, 2005; Hà Nam Khánh, Quản trị bán hàng Đội ngũ bán hàng tốt chưa, NXB Thống kê, Hà Nội, 2010; Trần Đình Hải, Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống kê Hà Nội, 2008; Quản trị marketing, NXB Thống kê, Hà Nội, 2002; Kotler, Bàn về tiếp thị, NXB trẻ, Thành phố Hồ Chí Minh, 2007, đã nêu rõ thực trạng về kinh nghiệm quản trị bán hàng, nghệ thuật bán hàng, cũng như những định hướng và kiến nghị những giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị bán hàng cho đội ngũ quản lí doanh nghiệp.Các công trình nghiên cứu lý luận của các tác giả trong và ngoài nước dưới các góc độ khác nhau đã đề cập đến các vấn đề nguyên lý chung, các nguyên tắc, vai trò, vị trí và chức năng liên quan đến năng lực tiếp thị nói chung và năng lực bán hàng của nhân viên công ty nói chung.Một số tài liệu của các tác giả liên quan đến thực tiễn như: William P.Anthony, Strategic human resource management; Christian Batal, Quản lý nguồn nhân lực trong khu vực Nhà nước, Nxb Chính trị quốc gia, Hà Nội, 2002; Cao Thanh Phong, Composition “A study of Credit Officers’ competencies in Lending Private SMEs in Hanoi – Implications for Training progams Development”, E – MBA2, NEU Business School, 2005; Philip Kotler, đã đề cập đến một số khía cạnh của việc quản lí nguồn nhân lực trong các công ty, những thành tựu cũng như hạn chế được rút ra từ các doanh nghiệp, lí thuyết nhân lực và các vấn đề phát triển nguồn nhân lực. Trong các công trình nghiên cứu về thực tiễn đáng chú ý một số công trình tiêu biểu như: “Năng lực tiếp thị đối với nhân viên công ty Hon Da” (Nhật Bản) của tác giả Yhio Shita (1996), công trình về “Vị trí, chức năng và phương pháp tiếp thị của các công ty Hoa Kỳ” (TSWiliaml; Poster, 1998), hoặc bài viết của PGS.TS Hoa Hữu Lân: “Nâng cao năng lực dịch vụ bán hàng đối với hệ thống siêu thị tại Hà Nội” (Đặc san KTXH Thủ đô, số 4, 2016).Tại Công ty cổ phần Sao Đỏ, thành phố Hải Dương, hầu hết là các đề tài nghiên cứu về thực trạng phát triển nguồn nhân lực, quản lí nhân lực nhưng chưa có nhiều đề tài nghiên cứu về vấn đề nâng cao năng lực bán hàng của đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty. Đánh giá về năng lực bán hàng của nhân viên công ty.Chủ yếu là những báo cáo hàng năm về tình hình kinh doanh của doanh nghiệp qua từng năm. Báo cáo đưa ra những số liệu về tình hình kinh doanh của doanh nghiệp về đội ngũ nhân viên bán hàng, nhưng đánh giá năng lực cụ thể của nhân viên bán hàng hiện nay chưa được đề cập đến một cách đầy đủ và toàn diện. Vì vậy, để giải quyết bài toán này, tác giả đã chọn đề tài: Nâng cao năng lực bán hàng của đội ngũ nhân viên kinh doanh tại Công ty cổ phần Sao Đỏ Thành phố Hải Dương làm luận văn tốt nghiệp. Thông qua đề tài này, một mặt luận văn kế thừa và tiếp thu chọn lọc các công trình nghiên cứu của các nhà khoa học trong và ngoài nước liên quan đến cơ sở lý luận và thực tiễn về năng lực bán hàng của doanh nghiệp, mặt khác trên cơ sở các số liệu thứ cấp và sơ cấp từ thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty, luận văn sẽ phân tích, đánh giá thực trạng, từ đó đề xuất định hướng và giải pháp nâng cao năng lực bán hàng của đội ngũ nhân viên kinh doanh tại Công ty cổ phần Sao Đỏ Thành phố Hải Dương hiện nay và những năm tiếp theo.
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THÀNH ĐÔNG NGUYỄN VĂN A NÂNG CAO NĂNG LỰC BÁN HÀNG CỦA ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN KINH DOANH CÔNG TY CỔ PHẦN SAO ĐỎ - THÀNH PHỐ HẢI DƯƠNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học PGS.TS Hoa Hữu Lân HẢI DƯƠNG - NĂM 2017 LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu độc lập Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực không trùng lặp với cơng trình khác Hải Dương, ngày tháng Tác giả Nguyễn Văn A năm 2017 MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài .7 Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu .8 Phương pháp nghiên cứu .9 Kết cấu luận văn 10 Tổng quan tài liệu nghiên cứu 10 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ NĂNG LỰC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 13 1.1 Khái niệm lực lực bán hàng 13 1.1.1 Khái niệm lực 13 1.1.2 Khái niệm lực bán hàng 14 1.2 Đặc điểm lực lực bán hàng 14 1.2.1 Đặc điểm lực 14 1.2.2 Đặc điểm lực bán hàng 15 1.3 Tiêu chuẩn xác định lực bán hàng .16 1.3.1 Tiêu chuẩn chung .16 1.3.2 Tiêu chuẩn cụ thể .17 1.4 Mơ hình lực 21 1.5 Quy trình bán hàng 24 1.5.1 Nghiên cứu kế hoạch tiêu .25 1.5.2 Tiến hành thăm dò ý kiến sàng lọc khách hàng 26 1.5.3 Tiếp cận khách hàng hướng tới thiết lập hẹn 26 1.5.4 Giới thiệu trình bày sản phẩm 28 1.5.5 Thuyết phục khách hàng, xử lý thắc mắc ý kiến trái chiều 29 1.5.6 Thống đơn hàng 29 1.5.7 Chăm sóc khách hàng 29 1.6 Kinh nghiệm nâng cao lực bán hàng 30 TIỂU KẾT CHƯƠNG I 33 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG NĂNG LỰC BÁN HÀNG CỦA ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN KINH DOANH .34 TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SAO ĐỎ 34 2.1 Tổng quan công ty cổ phần Sao Đỏ 34 2.1.1 Vài nét sơ lược công ty 34 2.1.2 Cơ cấu tổ chức .35 2.1.3 Kết kinh doanh chủ yếu giai đoạn 2014 – 2016 37 2.2 Thực trạng lực bán hàng đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty cổ phần Sao Đỏ 39 2.2.1 Tổng quan đội ngũ nhân viên bán hàng công ty 39 2.2.2 Quy trình bán hàng Cơng ty Cổ phần Sao Đỏ .42 2.3 Đánh giá chung lực bán hàng đội ngũ nhân viên bán hàng công ty cổ phần Sao Đỏ 62 2.3.1 Những ưu điểm 62 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 64 TIỂU KẾT CHƯƠNG II 67 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC BÁN HÀNG CỦA ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHÀN SAO ĐỎ 68 3.1 Định hướng phát triển công ty thời gian tới 68 3.1.1 Định hướng phát triển từ năm 2017 – 2020 .68 3.1.2 Dự kiến cấu lĩnh vực kinh doanh từ 2017 – 2020 69 3.1.3 Định hướng công tác quản trị lực lượng bán hàng .69 3.2 Các giải pháp nâng cao lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng công ty thời gian tới 70 3.2.1 Hồn thiện q trình tìm kiếm khách hàng .70 3.2.2 Hoàn thiện khâu tiếp cận khách hàng 71 3.2.3 Nâng cao kỹ tìm hiểu nhu cầu khách hàng .73 3.2.4 Nâng cao kỹ giới thiệu sản phẩm 73 3.2.5 Nâng cao khả thuyết phục khách hàng 75 3.2.6 Nâng cao chế độ đãi ngộ, sách khen thưởng 77 3.2.7 Nâng cao chất lượng đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng 79 TIỂU KẾT CHƯƠNG III 81 KẾT LUẬN 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO 84 PHỤ LỤC .78 DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu bảng Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Tên bảng Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2014 - 2016 Lợi nhuận sau thuế công ty giai đoạn 2014 - 2016 Tình hình nộp NSNN năm gần Cơ cấu trình độ chun mơn lực lượng bán hàng Cơ cấu tuổi lực lượng bán hàng Đánh giá khách hàng lực lượng bán hàng Số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm công ty Trang 31 32 33 34 35 44 56 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ Số hiệu hình vẽ Tên hình vẽ Trang Hình 1.1 Cấp độ lực 14 Hình 1.2 Mơ hình lực Luxottica Retail 15 Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức cơng ty 28 Hình 2.2 Phương thức tiếp cận khách hàng cơng ty 38 Hình 2.3 Chi phí đào tạo cho đội ngũ nhân viên bán hàng 45 Hình 2.4 Lỗi thường gặp giới thiệu sản phẩm Tình hình thực doanh thu theo kế hoạch Hình 2.5 tiêu Hình 2.6 Mức độ hài lòng khách hàng 47 56 57 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nhằm đáp ứng yêu cầu đẩy mạnh công nghiệp hoá, đại hoá đất nước hội nhập kinh tế quốc tế từ bối cảnh nước, trình phát triển nguồn nhân lực Việt Nam đứng trước yêu cầu cấp thiết Phát triển nguồn nhân lực nhân tố quan trọng định phát triển đất nước, sống tổ chức, doanh nghiệp Trong trình hội nhập kinh tế quốc tế, chất lượng nguồn nhân lực định hưng thịnh quốc gia Đào tạo phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cao chiến lược tổ chức, quốc sách quốc gia Kinh nghiệm thành công phát triển kinh tế xã hội quốc gia như: Singapore, Hàn Quốc, Nhật Bản, Mỹ… học nguyên giá trị Ở Mỹ coi trọng môi trường sáng tạo, khuyến khích phát triển nhân tài, bồi dưỡng thu hút nhân tài…thành công phát triển nguồn nhân lực câu trả lời cho quốc gia phát triển mạnh kinh tế Do việc phát triển, nâng cao chất lượng đội ngũ lao động nói chung đội ngũ lao động lực lượng kinh doanh doanh nghiệp nói riêng vừa mang tính thời sự, vừa mang tính chiến lược xuyên suốt trình phát triển kinh tế - xã hội nước doanh nghiệp khơng cạnh tranh với cơng ty nước mà phải cạnh tranh với cơng ty nước ngồi, điều kiện Việt Nam hội nhập WTO, TPP,… Năng lực cạnh tranh doanh nghiệp yếu tố vốn, cơng nghệ, lợi thơng qua nguồn nhân lực xem yếu tố quan trọng nhất, có tính định giai đoạn phát triển Để phát triển nguồn nhân lực, cần phải xây dựng tầm nhìn chiến lược phát triển tổng thể dài hạn điều tất yếu Nhận thức tầm quan trọng việc phát triển, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực nhiều doanh nghiệp trọng hoàn thiện máy quản lý phát triển nguồn nhân lực, đổi phương pháp quản lý, nâng cao lực, hiệu lực hiệu hoạt động phận kinh doanh Tuy vậy, số lượng chất lượng nguồn nhân lực đội ngũ nhân viên kinh doanh hầu hết doanh nghiệp chưa đáp ứng yêu cầu theo quy định Công tác đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh hoạt động thiết yếu quan trọng doanh nghiệp Hiệu kinh doanh doanh nghiệp phụ thuộc vào hiệu quả, lực, trình độ bán hàng phận kinh doanh Qua trình tìm hiểu, tác giả luận văn lựa chọn đề tài: “Nâng cao lực bán hàng đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty cổ phần Sao Đỏ - Thành phố Hải Dương” làm đề tài bảo vệ luận văn tốt nghiệp Dựa số liệu thực tế công ty với nhìn nhận mình, tác giả luận văn phân tích điểm mạnh, điểm yếu lực bán hàng phận kinh doanh cơng ty, từ đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác nâng cao hiệu kinh doanh công ty Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận lực lực bán hàng - Đánh giá thực trạng lực bán hàng đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty cổ phần Sao Đỏ - Thành phố Hải Dương - Đề xuất giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao lực bán hàng đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty cổ phần Sao Đỏ - TP Hải Dương Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: lực bán hàng đội ngũ nhân viên bán hàng doanh nghiệp - Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian: Công ty cổ phần Sao Đỏ - TP Hải Dương + Về thời gian: số liệu thu thập giai đoạn 2014 – 2016 kiến nghị, đề xuất đưa cho năm Phương pháp nghiên cứu 4.1 Dữ liệu nghiên cứu Dữ liệu dùng để phân tích liệu sơ cấp liệu thứ cấp 4.1.1 Nguồn liệu sơ cấp - Số liệu sơ cấp: Khảo sát khách hàng bảng hỏi lực bán hàng đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty cổ phần Sao Đỏ Phỏng vấn trực tiếp từ bảng câu hỏi bán cấu trúc chuẩn bị sẵn - Phương pháp xử lý số liệu: Dùng phần mềm Excel để phân tích số liệu thu thập được, để đưa kết liên quan đến lực bán hàng đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty 4.1.2 Nguồn liệu thứ cấp Thu thập số liệu từ báo cáo phòng ban cơng ty cổ phần Sao Đỏ tài liệu tham khảo qua báo chí, internet nguồn khác Từ số liệu thu thập tiến hành phân tích, chọn lọc yếu tố cần thiết để tổng hợp thành số liệu hợp lý có sở khoa học Bao gồm: - Xử lý tính tốn số liệu, tiêu nghiên cứu tiến hành máy tính phần mềm Excel - Thu thập tài liệu thống kê, kế tốn - tài cơng ty cổ phần Sao Đỏ giai đoạn 2014 -2016 4.2 Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thống kê so sánh Để làm rõ mục tiêu nghiên cứu đề tài, tác giả sử dụng phương pháp đối chiếu, so sánh số liệu thu thập năm với nhau, cấu tiêu năm để thấy biến động tăng, giảm, mức độ ảnh hưởng tiêu đến vấn đề nghiên cứu Phương pháp thống kê so sánh gồm so sánh số tuyệt đối so sánh số tương đối để đánh giá động thái phát triển tượng, vật theo thời gian không gian So sánh 74 hình thức khác quan trọng Có nhiều trung tâm, nhiều tổ chức đào tạo mở lớp để đào tạo kỹ cho nhân viên bán hàng Cần trọng bổ sung cho nhân viên kiến thức nhu cầu, thị hiếu khách hàng, xu hướng lĩnh vực mà công ty hoạt động kinh doanh Với chi phí đầu tư vừa phải, thời gian linh hoạt, yêu cầu nhân viên tham gia học tập nghiêm túc, theo quy định để phục vụ cho thân cơng việc tốt Ban lãnh đạo cơng ty chủ động tổ chức buổi đào tạo trực tiếp buổi sinh hoạt công ty, giảng dạy, trao đổi người có kinh nghiệm, lâu năm công ty, nhân viên bán hàng giỏi Những giảng viên có ưu điểm nhiệt tình, hiểu rõ hoạt động kinh doanh cơng ty bên cạnh có bất cập họ chưa đào tạo qua lớp nghiệp vụ sư phạm nào, nên trình bày, diễn giải khơng chuyên nghiệp Nhưng điều tiết kiệm phần chi phí đào tạo, góp phần đưa nhân viên cũ gắn bó với Bên cạnh đó, đặc thù sản phẩm kinh doanh công ty phân phối thị trường loại máy móc, thiết bị ngoại vi, phần mềm thường có yêu cầu kỹ thuật cao chế độ bảo hành chặt chẽ Những yêu cầu kỹ thuật đòi hỏi phận kỹ thuật trực tiếp đảm nhận để hướng dẫn khách hàng cách sử dụng, cần trang bị cho nhân viên bán hàng kiến thức đơn giản để chủ động việc giới thiệu cho khách hàng Hãy trình bày cho Khách hàng nghe luận điểm công ty Điều cần nhiều rèn luyện để tăng độ hấp dẫn giải pháp mà nhân viên bán hàng trình bày với khách hàng Đơi nhân viên bán hàng phải dẫn chứng cho khách hàng việc cụ thể mà sản phẩm công ty bán 75 chạy trước Hãy quan sát thái độ khách hàng trước nhân viên bán hàng đưa Khách hàng có tập trung nhìn sản phẩm hay nghe nhân viên bán hàng giới thiệu? Có đưa người phía trước hay quay mặt đi? Họ có hỏi thêm điều nhân viên bán hàng vừa nói hay tiếp tục nhìn xa xăm? Những điều nói lên quan tâm hách hàng nhiều hay Nguyên tắc vàng bán sản phẩm bán lợi ích mà khách hàng nhận khơng phải bán tính mà sản phẩm có Vì vậy, viết thật rõ lợi ích khách hàng có sau sở hữu sản phẩm cơng ty cung cấp 3.2.5 Nâng cao khả thuyết phục khách hàng Bán hàng nghệ thuật thuyết phục người khác làm việc mà nhân viên bán hàng khơng có quyền bắt khách hàng làm Việc thương lượng đàm phán thuyết phục khách hàng hữu giao dịch mua bán kinh doanh Tuy nhiên, để có đàm phán thuyết phục khách hàng thành công thực không đơn giản, đòi hỏi người đàm phán phải có kỹ tinh ý định Nhân viên bán hàng cần nắm vững nguyên tắc sau: Chiếm niềm tin: Khách hàng thường cảnh giác nhận thấy nhân viên bán hàng cố làm thay đổi suy nghĩ họ tính sản phẩm mà họ yêu cầu Do vậy, chiếm niềm tin khách hàng điều quan trọng Nhân viên bán hàng phải biết nói chứng điều nghĩ Tìm điểm tương đồng: Hãy cho khách hàng thấy giá trị ý kiến bạn gắn với nhu cầu họ Nhân viên bán hàng cần đặt vào hồn cảnh họ, hiểu liên quan đến họ hòa 76 nhịp với cảm xúc họ Kích thích vào tính tư lợi: Nhân viên bán hàng dễ dàng chinh phục khách hàng cho khách hàng thấy họ làm theo ý kiến mình, thể câu hỏi mà khách hàng đặt đầu Để làm điều này, nhân viên bán hàng phải hiểu khách hàng cần gì, muốn gì, sau nói với họ ý kiến giúp họ thỏa mãn họ muốn Kích thích vào uy tín cá nhân: Đây cách hiệu kỹ đàm phán thuyết phục: Khách hàng thường nghe theo ý kiến người sử dụng sản phẩm, người nói điều điều thật Vì thế, nhân viên bán hàng sử dụng điều ấy, trích dẫn ý kiến phù hợp với vấn đề nêu Những ý kiến nâng tầm vấn đề nhân viên bán hàng lên tầm quan trọng hơn, có sức thuyết phục Việc thuyết phục người khác chuyện dễ dàng, nhiên, có phương pháp cách thức giúp tăng giá trị lời nói nhân viên bán hàng khách hàng Khi nắm rõ điều kỹ đàm phán thuyết phục bạn khách hàng hiệu gấp nhiều lần Ttrở thành người bán hàng khơng khó để trở thành nhân viên bán hàng chun nghiệp khơng phải điều đơn giản Là người bán hàng luôn mong muốn khách hàng đến với công ty chờ đợi đồng ý khách hàng Để có lòng u mến đồng ý “những thượng đế”,chúng ta cần chiến dịch cách bán sản phẩm thông thường Khách hàng Thượng đế chân lí khơng thể thay đổi cần phải rèn luyện, trau dồi kiến thức,thực hành kĩ chăm sóc thuyết phục khách hàng Có trở thành người bán hàng chuyên nghiệp mang lại doanh thu cao 77 cho cơng ty Tùy thuộc vào tính cách khách hàng để nói chuyện, khách hàng khơng nhiệt tình khó tính, nói chuyện nghiêm túc khơng đùa cợt để tạo lòng tin tạo tôn trọng cho khách hàng Nếu khách hàng thoải mái vui vẻ, nhân viên bán hàng sử dụng đơi chút hài hước vào trò chuyện để gây ấn tượng dễ dàng tiếp cận Nếu khách hàng vội vã, cắt bỏ câu nói rườm rà thẳng vào nhu cầu họ cách trực tiếp Hãy tỏ gần gũi, chu đáo thiện chí muốn làm quen, chí nhờ họ tư vấn thêm mặt hàng xem họ có đóng góp hay mong muốn khác khơng, tâm vào việc giới thiệu sản phẩm công ty cách tràn lan ép họ phải sử dụng 3.2.6 Nâng cao chế độ đãi ngộ, sách khen thưởng Khi Ban Giám đốc xây dựng chiến lược khuyến khích nhân viên phù hợp kết mà họ nhận lớn nhiều so với mà họ làm cho nhân viên Khi nhân viên thấy cố gắng nỗ lực họ quan tâm, ghi nhận họ nỗ lực phấn đấu nhiều Khuyến khích tinh thần làm việc nhân viên chế độ khen thưởng Việc đánh giá xét thưởng phải với kết mà nhân viên đạt đánh giá kết cao làm cho nhân viên khác cho đánh giá có thiên vị, có tình cảm cá nhân xen vào gây cho nhân viên khác cảm giác chán nản, bất bình gây ảnh hưởng khơng tốt đến hiệu cơng việc Ngược lại, đánh giá q thấp thành tích hay nỗ lực, đóng góp cá nhân làm tinh thần sáng tạo mong muốn đóng góp cho cơng ty Khi xét thưởng cần phải vào phân tích cơng việc để biết 78 cơng việc có hồn thành theo tiêu chuẩn kỹ thuật hay không? thời gian hồn thành? số lượng chất lượng có đảm bảo mục tiêu công ty đề không? Bên cạnh cần phải đặt mức thưởng cơng việc mối tương quan với mức thưởng cơng việc khác tồn cơng ty, có đảm bảo công khen thưởng Khen thưởng công cụ hữu dụng mà Ban Giám đốc cần áp dụng để khuyến khích tinh thần làm việc Trao thưởng lúc, người cách tạo động lực làm việc đóng góp tích cực nhân viên cho công ty Chỉ Ban Giám đốc thực sách Đ (đúng lúc, người, cách) giúp chế độ khen thưởng nhân viên đạt hiệu cao Chính sách Đ chế độ khen thưởng: * Đúng lúc: Lãnh đạo nên có lời khen ngợi nhân viên họ đạt thành tích tốt công việc: chẳng hạn thưởng cho nhân viên có thành tích tốt nhân ngày nghiệm thu hợp đồng với khách hàng Việc gửi tặng thiêp chúc mừng sinh nhật người cách để nhân viên thấy người nhận coi trọng sếp Chính điều giúp khơi dậy tinh thần làm việc trung thành nhân viên "sếp" * Đúng người: đánh giá cố gắng nhân viên, cần đặt người vào vị trí cơng việc họ để xác định thành lao động họ nhằm xem xét có nên khen thưởng hay khơng? Tùy theo vị trí mức độ hồn thành cơng việc tương ứng với vị trí mà đưa mức độ khen thưởng phù hợp Việc đảm bảo tất người ghi nhận công lao trao thưởng xứng đáng với kết tốt công việc mà họ đảm nhiệm * Đúng cách: Việc chọn “người chiến thắng” để trao thưởng quan trọng công ty khuyến khích thành viên khác nỗ lực 79 3.2.7 Nâng cao chất lượng đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Việc nâng cao chất lượng đào tạo lực lượng bán hàng công ty cần phải tiến hành theo quy trình rõ ràng, phải thực cách nghiêm túc tránh tình trạng hời hợt, bỏ qua nhiều bước Việc nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng cần trải qua bước sau: Xác định mục tiêu lực lượng bán hàng Phân tích yếu tố mơi trường bên ngồi Phân tích lực lượng bán hàng hệ thống quản lý lực lượng bán hàng cơng ty Phân tích chiến lược tổng thể công ty chiến lược phận kinh doanh Đánh giá lại mục tiêu lực lượng bán hàng xem mục tiêu đặt có thực tế khơng? Có cần phải thay đổi khơng? Việc tn theo quy trình giúp cho cơng tác đào tạo lực lượng bán hàng công ty đày đủ hơn, chi tiết, rõ ràng số lượng nhân viên vấn đề bố trí xếp nhân viên cho hợp lý Trong điều kiện chế thị trường cạnh tranh gay gắt nay, việc có đội ngũ bán hàng nhanh nhẹn, động, có kỹ năng, nhiệt tâm giúp cơng ty có lợi hẳn so với đối thủ cạnh tranh khác Việc tuyển chọn nhân viên vào làm công ty khâu quan trọng Quá trình tuyển chọn tốt giúp cho cơng ty có nhân viên có trình độ chun mơn tốt, phù hợp với cơng việc, vị trí cần tuyển phù hợp với phát triển cơng ty Đồng thời giảm chi phí khơng cần thiết như: chi phí tuyển chọn lại, chi phí đào tạo lại,… tránh rủi ro q trình làm việc Cơng ty cần làm tốt công tác tuyển chọn: tăng cường đăng thông tin tuyển dụng phương tiện 80 thông tin đại chúng, báo, đài, trang web công ty Khi đưa thông tin tuyển dụng cần rõ ràng, cụ thể, chi tiết để tuyển người vào việc tránh lãng phí thời gian cơng sức Để việc kinh doanh có hiệu quả, sử dụng tốt nguồn nhân lực có cán bộ, nhân viên cơng ty cần phải có trình độ kiến thức định hiểu biết sâu sắc sản phẩm kinh doanh công ty Chính vậy, nhiệm vụ tổ chức đào tạo, nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ cho cán nhân viên công ty điều quan trọng xem nhẹ Để làm tốt vấn đề cơng ty cần xây dựng, đánh giá xác nhu cầu đội ngũ nhân viên công ty giai đoạn sở kế hoạch đưa Xây dựng phân tích cơng việc cụ thể để từ đánh giá xác kỹ năng, trình độ, kiến thức mà nhân viên cần đáp ứng trrong công việc giao Xác định khả đáp ứng yêu cầu công việc nhân viên, so sánh khả với yêu cầu công việc tương lai để xác định nhu cầu đào tạo nhân viên Trong thời gian tới, bên cạnh hình thức sử dụng là: đào tạo chỗ, đào tạo cơng ty nên trọng khuyến khích nhân viên sử dụng thời gian để tự trau dồi kiến thức cho thân Cơng ty hỗ trợ phần học phí hay trợ cấp cho khóa học nâng cao nghiệp vụ cho thân ban giám đốc phê chuẩn Phát triển, nâng cao lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng xem yếu tố nhằm đáp ứng mục tiêu, chiến lược doanh nghiệp Năng lực bán hàng trở thành lợi cạnh tranh quan trọng doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp giải vấn đề chun mơn, đội ngũ quản lí bán hàng, số lượng sản phẩm bán thị trường giúp cho doanh nghiệp thích ứng kịp thời với thay đổi xã hội, chế thị trường 81 TIỂU KẾT CHƯƠNG III Trên sở nội dung phân tích thực trạng lực, trình độ bán hàng nhân viên kinh doanh cơng ty chương II, quy trình bán hàng hạn chế Công ty cổ phần Sao Đỏ từ năm 2014 đến 2016, tác giả xây dựng số giải pháp để hoàn thiện công tác nâng cao lực bán hàng đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty thời gian tới Các giải pháp chủ yếu nhằm: - Hoàn thiện hoạt động nâng cao chất lượng lực bán hàng cho nhân viên cách toàn diện - Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng - Hoàn thiện quy trình, phương thức bán hàng Để giải pháp có điều kiện thực khơng cần nỗ lực từ thân ban lãnh đạo công ty, mà cần phối hợp từ phía Nhà Nước thơng qua hệ thống sách, pháp luật ngày hoàn thiện 82 KẾT LUẬN Tăng cường sức cạnh tranh, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh mang lại doanh thu lợi nhuận cao cho công ty mục tiêu mà công ty hướng tới Để đạt mục tiêu cần nhiều yếu tố yếu tố quan trọng nhất, tạo giá trị to lớn nhất, doanh thu lợi nhuận mang cao phận kinh doanh mà cụ thể đội ngũ nhân viên bán hàng công ty Nâng cao lực bán hàng yếu tố quan trọng định phát triển, sống cơng ty Trong q trình nghiên cứu, tác giả hiểu thêm số kiến thức lý luận liên quan đến nâng cao lực bán hàng cơng ty, cấu máy tổ chức, tình hình hoạt động kinh doanh thực trạng đội ngũ nhân viên bán hàng công ty Trong luận văn này, nội dung đề tài đề cập đến thực trạng đội ngũ nhân viên bán hàng, đưa ưu điểm nhược điểm cần khắc phục bên cạnh rõ kết đạt khó khăn, hạn chế lực bán hàng đội ngũ nhân viên công ty cổ phần Sao Đỏ thời gian qua Đồng thời đưa số giải pháp nhằm nâng cao hiệu đội ngũ nhân viên bán hàng công ty Tác giả xây dựng số giải pháp để hồn thiện cơng tác nâng cao lực bán hàng đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty thời gian tới Các giải pháp chủ yếu nhằm: - Hoàn thiện hoạt động nâng cao chất lượng lực bán hàng cho nhân viên cách toàn diện - Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng - Hồn thiện quy trình, phương thức bán hàng Bên cạnh hình thức sử dụng là: đào tạo chỗ, đào tạo ngồi cơng ty nên trọng khuyến khích nhân viên sử dụng thời gian 83 để tự trau dồi kiến thức cho thân Cơng ty hỗ trợ phần học phí hay trợ cấp cho khóa học nâng cao nghiệp vụ cho thân ban giám đốc phê chuẩn Hy vọng đóng góp phần giúp cơng ty việc nâng cao hiệu đội ngũ nhân viên bán hàng Tuy cố gắng hạn chế mặt thời gian kiến thức nên luận văn tránh khỏi thiếu xót Vì vậy, tác giả mong nhận đóng góp, bảo từ phía giáo viên công ty để giúp tác giả có hiểu biết nhiều vấn đề để luận văn hoàn thiện Một lần nữa, tác giả xin chân thành cảm ơn Công ty cổ phần Sao Đỏ, phận cơng ty, PGS.TS Hoa Hữu Lân nhiệt tình hướng dẫn bảo cho tác giả hoàn thành luận văn tốt nghiệp Hải Dương, ngày tháng Tác giả năm 2017 84 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Ngọc Bích, 2000,Tâm lý học nhân cách,NXB Đại học Quốc gia Hà Nội Công ty cổ phần Sao Đỏ, Báo cáo kết hoạt động kinh doanh, năm 2014 Công ty cổ phần Sao Đỏ, Báo cáo kết hoạt động kinh doanh, năm 2015 Công ty cổ phần Sao Đỏ, Báo cáo kết hoạt động kinh doanh, năm 2016 Trần Kim Dung, 2007, Quản trị nguồn nhân lực, NXB Giáo dục Hà Nội Trần Đình Hải,2008, Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Hà Nội Hà Nam Khánh,2010, Quản trị bán hàng - Đội ngũ bán hàng tốt chưa, NXB Thống kê, Hà Nội Hoa Hữu Lân, 2016, Nâng cao lực dịch vụ bán hàng hệ thống siêu thị Hà Nội, Đặc san KT – XH Thủ đô, số CaoThanh Phong, 2005, Composition “A study of Credit Officers’ competencies in Lending Private SMEs in Hanoi – Implications for Training progams Development”, E – MBA2, NEU Business School 10 Nguyễn Hữu Thân, 2006, Quản trị nhân sự, NXB Thống kê Hà Nội 11 Viện Ngôn ngữ học,2006, Từ điển tiếng Việt, NXB Đà Nẵng, Đà Nẵng 12 Christian Batal, 2002, Quản lý nguồn nhân lực khu vực Nhà nước,Nxb Chính trị quốc gia, Hà Nội 85 13 J Calvin,Nghệ thuật quản trị bán hàng, 2004, NXB trẻ, Thành phố Hồ Chí Minh 14 Jamers M, 2005, Quản trị bán hàng, NXB trẻ, Thành phố Hồ Chí Minh 15 Martin Hilb,2003, Quản trị nhân tổng thể, Nxb Thống kê, Hà Nội 16 Kotler, 2007, Bàn tiếp thị, NXB trẻ, Thành phố Hồ Chí Minh 17 Philip Kotler, 2002, Quản trị marketing, NXB Thống kê, Hà Nội 18 William P.Anthony, 1996, Strategic human resource management PHỤ LỤC BẢNG KHẢO SÁT ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỀ ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CƠNG TY CỔ PHẦN SAO ĐỎ Hiện tơi thực đề tài: “Nâng cao lực bán hàng đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty cổ phần Sao Đỏ”, mong nhận giúp đỡ quý khách hàng việc cho biết ý kiến vào phiếu khảo sát I Thơng tin chung Tên khách hàng: …………………………………………… Địa chỉ: ……………………………………………………… II Nội dung khảo sát Xin quý khách hàng cho biết ý kiến số nội dung liên quan đến đội ngũ nhân viên bán hàng phận kinh doanh công ty cổ phần Sao Đỏ Quý khách sử dụng sản phẩm Sao Đỏ chưa? Chưa dùng Đang dùng Đã dùng Bạn có dự định dùng dịch vụ Sao Đỏ hay Nhà cung cấp khác khơng ? Chưa có kế hoạch Sẽ dùng Sẽ dùng nhà cung cấp khác Theo bạn thái độ phục vụ tư vấn nhân viên Sao Đỏ nào? Thân thiện, lịch sự, có thái độ hòa nhã Chấp nhận Thiếu tính chuyên nghiệp chưa quan tâm tới khách hàng Theo bạn chất lượng thời gian xử lý hỗ trợ, giải cố Sao Đỏ là: Nhanh chóng, kịp thời, thấu đáo Chấp nhận Chưa kịp thời, chậm Bạn đánh giá sản phẩm dịch vụ Sao Đỏ nào? Giá cao dịch vụ tốt Giá tương đối dịch vụ tốt Giá dịch vụ tương đương dịch vụ Công ty khác Không lưu ý giá quan tâm đến dịch vụ Bạn có gặp trở ngại q trình đăng kí dịch vụ hệ thống Sao Đỏ không? Dễ dàng nhanh chóng Còn phức tạp khó sử dụng Bình thường Bạn có gặp trở ngại q trình tốn khơng? Có Khơng Ý kiến khác: Theo bạn bố cục nội dung trang website Sao Đỏ có phù hợp thuận tiện khơng? Nội dung đầy đủ đẹp Không chuyên nghiệp Chuyên nghiệp Nếu cho thang điểm từ 01 đến 10 để đánh giá chất lượng sản phẩm dịch vụ Sao Đỏ bạn chấm điểm? *10 Bạn vui lòng cung cấp thơng tin cá nhân đóng góp ý kiến sản phẩm dịch vụ Sao Đỏ cung cấp, sở để bạn nhận ưu đãi giảm giá từ Họ tên: Email liên hệ: Số di động: Xin vui lòng đóng góp ý kiến bạn để sản phẩm dịch vụ cung cấp tới khách hàng hoàn thiện hơn: ... trạng lực bán hàng đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty cổ phần Sao Đỏ - Thành phố Hải Dương - Đề xuất giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao lực bán hàng đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty cổ phần Sao Đỏ. .. trạng lực bán hàng đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty cổ phần Sao Đỏ - TP Hải Dương giai đoạn 2014 – 2016 - Chương III: Một số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao lực bán hàng đội ngũ nhân viên kinh. .. lực bán hàng đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty cổ phần Sao Đỏ - Thành phố Hải Dương năm 13 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ NĂNG LỰC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm lực lực bán