Phân tích chiến lược kinh doanh Cơng ty Cổ Phần Chứng Khoán EViệt Khái niệm: Chiến lược "Đai dương xanh" chiến lược phát triển mở rộng thị trường khơng có cạnh tranh cạnh tranh không cần thiết mà công ty khám phá khai thác - học giả Kim Mauborgne (theo tổng kết nghiên cứu chiến lược hai giáo sư Viện INSEAD Pháp) Từ khái niệm dễ nhận thấy Chiến lược Đại dương xanh có đặc điểm sau: Không cạnh tranh khoảng thị trường tồn tại, Chiến lược xanh tạo thị trường khơng có cạnh tranh Khơng đánh bại đối thủ cạnh tranh mà làm cho cạnh tranh khơng trở nên không cần thiết Không trọng khai thác nhu cầu có, tập trung vào việc tạo giành lấy nhu cầu Không cố gắng để cân giá trị/ chi phí mà chuyển hướng sang phá vỡ cân giá trị/chi phí Khơng đặt tồn hoạt động cơng ty việc theo đuổi khác biệt theo đuổi chi phí thấp Chiến lược xanh đặt tồn hoạt động cơng ty chiến lược: vừa theo đuổi khác biệt, đồng thời vừa theo đuổi chi phí thấp Trên sở nghiên cứu chiến lược Đại dương xanh, đưa ví dụ doanh nghiệp Việt Nam, áp dụng chiến lược thành cơng doanh nghiệp Cơng ty Cổ Phần Chứng Khốn EViệt GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP: Cơng ty Cổ phần chứng Khoán Eviet (EVS) EVS thành lập vào năm 2006 với số vốn điều lệ ban đầu 35 tỷ đồng, điều lệ Công ty 200 tỷ đồng EVS có trụ sở số 521 Kim Mã, Hà Nội, nhiều đại lý nhận đặt lệnh tỉnh thành phố lớn nước EVS thành viên tập đoàn SGI nối tiếng nhiều lĩnh vực Lĩnh vực hoạt động doanh nghiệp chuyên cung cấp tất dịch vụ chứng khốn mơi giới chứng khốn, tự doanh chứng khốn, lưu kí chứng khốn, tư vấn tài doanh nghiệp CHIẾN LƯỢC ĐEM LẠI SỰ THÀNH CƠNG: Thị trường chứng khốn (TTCK) Việt Nam hoạt động 10 năm so với nước phát triển khu vực giới với hàng trăm năm kinh nghiệm, TTCK Việt Nam giai đoạn đầu phát triển quy mô nhỏ bé, số lượng tài khoản giao dịch Việt Nam q ít, chiếm 0,25% dân số Mặc dù thị trường nhỏ bé số lượng Cơng ty chứng khốn (CTCK) cung cấp dịch vụ nhiều, Việt Nam có 105 Cơng ty chứng khoán hoạt động, tham khảo TTCK Trung Quốc họ có 47 CTCK, singapore họ có 28 CTCK,…trong thị trường họ phát triển lớn mạnh, quy mô lớn, mà số lượng CTCK chưa nửa TTCK Việt Nam Dẫn chứng để thấy, TTCK Việt Nam cạnh tranh CTCK vô khốc liệt, tất nỗ lực tranh thị phần dành dựt khách hàng Theo quy định Việt Nam, CTCK cung cấp dịch vụ chính: - Mơi giới chứng khốn - Tự doanh chứng khoán - Bảo lãnh phát hành - Tư vấn đầu tư Với nghiệp vụ thực theo quy định, tình hình cạnh tranh CTCK vô gay gắt khốc liệt, để thu hút khách hàng phát triển khách hàng CTCK EViệt có chiến lược kinh doanh hồn tồn để khắc phục tình trạnh cạnh tranh khốc liệt Đặc điểm TTCK Việt Nam, nhà đầu tư tập chung thành phố lớn Hà Nội TP HCM, lại tỉnh thành khác chưa phát triển Nhận thấy việc khai thác thị trường tiềm cộng với lợi CTCK EVS thành viên tập đoàn SGI với gần 50 đơn vị thành viên (lĩnh vực kinh doanh đa dạng) phân bố nhiều tỉnh thành nước Chiến lược EVS: - Mở nhiều đại lý chi nhánh tỉnh thành tồn quốc Mơ hình đại lý, hợp tác với tổ chức địa phương, phòng giao dịch Ngân Hàng, quán Café,…giảm chi phí thấp - Mỗi đơn vị thành viên đại lý cho CTCK - Sản phẩm độc đáo Mở tài khoản miễn phí, thành lập đội tư vấn động chuyên gia phân tích nhiều kinh nghiệm Tất khách hàng EVS tư vấn tận nhà khách hàng yêu cầu theo mức độ thu phí khơng thu phí Đây điểm khác biệt Trong gói sản phẩm mới, CTCK cung cấp thêm dịch vụ từ “A-Z” cho khách hàng hồn tồn miễn phí việc mua bán, in kê, rút tiền nộp tiền, tất nhân viên CTCK EViệt phục vụ khách hàng tận nơi với tiêu chí “ khách hàng cần ngồi nhà tận hưởng dịch vụ” Với chiến lược đột phá, tâm lý ưa chuộng sản phẩm lạ khách hàng đem hàng núi tiền cho nhiều công ty Trên thương trường, nhiều công ty không cạnh tranh chất lượng giá thành, mà tính chất độc đáo sản phẩm tiện lợi dịch vụ khách hàng Thực tế, năm 2010 số lượng tài khoản mở giao dịch CTCK EViệt tăng 120% so với năm 2009, doanh thu theo tăng lên 35% Theo cá nhân đánh giá, CTCK EViệt thành cơng việc khai thác thị trường cạnh tranh, cộng với sản phẩm dịch vụ độc đáo đánh vào tâm lý NĐT đem lại cho CTCK EViệt thành công định giai đoạn cạnh tranh khốc liệt Tuy nhiên, theo đánh giá tôi, việc thực thi chiến lược “Đại dương xanh” dù có tốt có đối thủ khác bắt trước học theo, đơn vị kinh doanh phải liên tục khơng ngừng tìm tòi khai thác thị trường mới, khoảng trống thị trường trước đối thủ khác phát Câu 2: Anh / chị phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt Nam tạo khác biệt thông qua kênh phân phối tình xung đột (conflict) kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải GIỚI THIỆU DOAN NGHIỆP Công ty Công ty CP Thời trang Sơn Kim (SKF) có trụ sở 53 Nguyễn Đình Chiểu, Phường 6, Quận 3, TP Hồ Chí Minh SKF công ty hàng đầu ngành thời trang Việt Nam, có sản phẩm cao cấp tiếng với thương hiệu Jockey, Jox, JBUSS, WOW WOWECO, Elle Công ty Sơn Kim Fashion (SKF) DN có thị phần nước lớn Hiện SKF có gần 100 cửa hàng hàng trăm đại lý thành phố lớn Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Ðà Nẵng Ðể chủ động nguyên liệu, giảm phụ thuộc vào nguyên liệu nhập ngoại, SKF tìm phần nguồn cung cấp nguyên liệu nước, bảo đảm cho DN trì sản xuất ổn định HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CÓ SỰ KHÁC BIỆT Thời gian đầu SKF bán hàng chủ yếu thông qua cửa hàng công ty Tuy nhiên, dường cách bán hàng truyền thống không đem lại hiệu cho SKF, thực tế cách bán hàng khơng có SKF áp dụng hiệu mà có nhiều doanh nghiệp dệt may nước mắc phải lỗi Sau thời gian, SKF thấy hiệu việc bán hàng thông qua cửa hàng công ty không thơi khơng ổn, sản phẩm SKF khách hàng biết đến mạng lưới bán hàng khơng đủ nhiểu bao phủ thị trường, thị trường thời trang rộng lớn, sản phẩn vô số loại, đa dạng chủng loại, nguồn gốc nhiều nơi, thập trí khơng xác định nguồn gốc, sản phẩn công ty thuộc dòng sản phẩm trung cao cấp, chất lượng mẫu mã tốt Nhưng sản phẩm SKF lại không nhiều người biết đến Sau nhận điểm hạn chế khơng phù hợp, nến SKF tiếp tục phân phối sản phẩn trước SKF định thay đổi cách thức phân phối Cách thức phân phối có khác biệt đáng kể so với cách phân phối sản phẩm truyền thống đặc biệt so với đối thủ ngành may Việt tiến, May Nhà Bè, May 10,… cách thức phân phối có ưu điểm nhiều Một phần đa số hãng may mặc Việt Nam lại tập chung vào xuất mà bỏ ngỏ thị trường nội địa, SKF lại tập chung vào thị trường nội địa Công ty xây dựng lại hệ thống phân phối Hệ thống phân phối chia thành ba khối để khai thác thị trường nội địa - Khối cửa hàng trực thuộc công ty - Khối bán hàng trực tiếp - Khối bán hàng gián tiếp Khối bán hàng trực tiếp SKF tập trung vào siêu thị bán số mặt hàng riêng biệt để tránh tình trạng cạnh tranh giá với cửa hàng cơng ty đại lý bên Khối bán hàng gián tiếp bao gồm nhiều hệ thống khác quầy chợ, cửa hàng bách hóa, cửa hàng thời trang phân làm nhiều nhóm nhỏ sách hỗ trợ cho nhóm có khác Đối với quầy chợ, diện tích nhỏ hẹp, khó trang trí, nên cơng ty hỗ trợ phần chi phí trưng bày Các cửa hàng lớn, cửa hàng trọng điểm cơng ty có sách hỗ trợ đặc biệt tiếp thị, làm bảng hiệu, quầy, kệ, tủ trưng bày Ngồi ra, SKF có mạng lưới phân phối 2-3 cấp hấp dẫn nhà phân phối sách chiết khấu Sau chiến lược phân phối SKF áp dụng, hiệu bán hàng SKF tăng lên nhiều, mức độ bảo phủ sản phẩm SKF thay đổi hoàn toàn Và đến SKF trở thành công ty nằm tốp đầu có thương hiệu tên tuổi thị trường có thị phần nội địa cao Ngồi ba nhãn hàng nước mà SKF mua thương hiệu để sản xuất, bốn thương hiệu riêng SKF WOW, WOWECO, J.BUSS, BUSSFIGO có chỗ đứng vững thị trường nước, tới SKF nên mở rộng thị trường xuất Theo nay, SKF có sẵn hệ thống sản xuất, phân phối bán lẻ chuyên nghiệp toàn quốc Xu hướng chung ăn ngon mặc đẹp, SKF nên tiếp tục khai thác mảng thị trường với dòng sản phẩm cao cấp ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP Theo thành công hệ thống phân phối không khâu phân phối mà phải khởi đầu từ hậu phương vững Điều có nghĩa cơng ty hậu phương nhà phân phối tiền tuyến Hậu phương phải cung cấp đủ sản phẩm, đủ số lượng, chất lượng, nhiệm vụ tiền tuyến bảo đảm sản phẩm đến tay người tiêu dùng Để nhà phân phối gắn bó lâu dài, cơng ty phải giúp họ nâng cao hiệu quả, đồng thời nâng cao lợi nhuận Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng việc phát triển kinh doanh, vậy, doanh nghiệp phải coi việc xây dựng hệ thống phân phối hiệu chiến lược lâu dài ngắn hạn Nếu không tổ chức kênh phân phối tốt cho dù doanh nghiệp tốn hàng tỉ đồng cho hoạt động tiếp thị, quảng bá sản phẩm khó đạt doanh số mong muốn Vấn đề quan trọng đặt người quản lý kênh phân phối ln tìm cách để hồn thiện, liên tục sửa chữa bất cập hệ thống phân phối Ln đảm bảo hệ thống phân phối tốt khác biệt quan trọng phải đem lại hiệu Phải hiểu nắm rõ mục tiêu kênh phân phối, cấp 1-2-3 cấp bán hàng hướng đến phân khúc thị trường cụ thể Cần đặt mục tiêu có hỗ trợ tối đa từ nhà sản xuất Tài liệu tham khảo: MBA tầm tay - Chủ đề Marketing Charles D.Schewe Alexander Hiam Quản trị Marketing (Marketing Management) Philip Kotler Các tài liệu môn học Quản trị kinh doanh Đại học Griggs Các báo xã luận internet ... cứu chiến lược Đại dương xanh, tơi đưa ví dụ doanh nghiệp Việt Nam, áp dụng chiến lược thành cơng doanh nghiệp Cơng ty Cổ Phần Chứng Khốn EViệt GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP: Cơng ty Cổ phần chứng Khoán. .. chuyên cung cấp tất dịch vụ chứng khốn mơi giới chứng khốn, tự doanh chứng khốn, lưu kí chứng khốn, tư vấn tài doanh nghiệp CHIẾN LƯỢC ĐEM LẠI SỰ THÀNH CƠNG: Thị trường chứng khốn (TTCK) Việt Nam... phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt Nam tạo khác biệt thông qua kênh phân phối tình xung đột (conflict) kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải GIỚI THIỆU DOAN NGHIỆP Công ty Công