ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP HỌC PHẦN MARKETING THƯƠNG MẠI NEU Câu 1: k/n Mar, Mar TM? Vai trò Mar hoạt động TM? Các phận cấu thành Câu 2:Phân tích ưu,nhược điểm tư tưởng kinh doanh xem trọng vị trí chủ đạo thuộc nhà kinh doanh thuộc khách hàng hoạt động TM Câu 3:Trình bày tư tưởng định hướng Marketing hoạt động TM: Câu 4: Thế hội, hội hấp dẫn? Các dạng hội, hội hấp dẫn of DN xuất thị trường? qtrình đánh giá hội để xđ hội hấp dẫn? Câu 5: Thị trường of DN & tiêu thức xđ? Pbiệt thị trường, thị trường of DN, cung & khả đáp ứng of DN, cầu & cầu hướng vào DN, giá thị trường & định giá of DN? Câu 6: Các bước nghiên cứu xác định thị trường trọng điểm? Các cách thức tiếp cận thị trường trọng doanh nghiệp? Câu 7: Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh doanh nghiệp? Trình bày mối quan hệ yếu tố môi trường kinh doanh doanh nghiệp đến khả lựa chọn, khai thác hội hấp dẫn chiến lược kinh doanh doanh nghiệp? Câu 9: Trình bày đặc điểm mua sắm hàng hóa người tiêu thụ trung gian? Có thể rút gợi ý marketing từ nghiên cứu đặc điểm mua sắm người tiêu thụ trung gian? Câu 13: Hiện tượng tiến ồn KD & ý nghĩa ngcứu? Câu 14: Các cách thức tiếp cận để mô tả SP of DN? Nên hiểu & mô tả SP of DN ntn để thành công KD? Các phận cấu thàh SP mắt of KH Câu 15: Phân biệt khái niệm: SP of DNTM, SP KH nhận đc từ DNTM, SP cốt lõi, SP hoàn thiện? Câu 16: Các phận cấu thành SP of nhà sx & hướng hoàn thiện? Các phận cấu thành SP of DNTM & hướng hthiện? Câu 17: Khái niệm SP mới? Trình bày gđoạn triển khai SP KD? Chu kỳ sống of SP & ý nghĩa ngcứu? Câu 18: Trình bày tiêu thức phân lớp HH TD & ý nghĩa ngcứu? Câu 19: Trình bày tiêu thức phân lớp hàng công nghiệp ý nghĩa nghiên cứu? Câu 21: Khái niệm giá, cân giá, sách giá doanh nghiệp ( nội dung, ưu điểm, nhược điểm khả vận dụng )? Câu 22: Các yếu tố DN cần quan tâm xác định mức giá? Câu 23 Phương pháp tính giá theo định hướng chi phí doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp thương mại Câu 24 Phương pháp tính giá theo nhu cầu Câu 26 Vai trò địa điểm? Các tiêu thức lựa chọn địa điểm bán hàng DN? Câu 28: Phân biệt khái niêm: kênh phân phối, dạng kênh phân phối bản, phương án kênh phân phối, mạng lưới kênh phân phối, mạng lưới bán hàng doanh nghiệp? Câu 29: Trình bày nội dung hoạt động thiết kế hệ thống kênh phân phối DN? Các phần tử chủ chốt kênh phân phối DN? Câu 31: Phân biệt khái niệm xúc tiến, xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng? Các công cụ xúc tiến bản? Câu 32: Quảng cáo: kniệm, phân loại, phương tiện, phương thức, cách thức đánh giá hiệu quả? Tiếng ồn KD có phải hình thức quảng cáo ko? Vì sao? Câu 33: Hiểu quảng cáo kéo, quảng cáo đẩy? Mối quan hệ với Marketing kéo Marketing đẩy, xúc tiến kéo, xúc tiến đẩy? Câu 34: Hiểu khuyến mãi? Các hình thức khuyến kinh doanh doanh nghiệp thương mại? Câu 35: Phân biệt hội chợ triển lãm thương mại? Quy trình tham gia hội chợ triển lãm thương mại? Câu 36: Trình bày nội dung bán hàng trực tiếp ảnh hưởng đến định mua hàng khách hàng? Câu 37: Khái niệm cơng chúng, quan hệ cơng chúng? Các hình thức quan hệ công chúng bản? Câu 1: k/n Mar, Mar TM? Vai trò Mar hoạt động TM? Các phận cấu thành -Mar trình thực hd nhằm đạt đc mục tiêu tổ chức thơng qua việc đốn trước nhu cầu khácha hàng người tiêu thụ để điều khiển dòng hh-dv thỏa mãn nhu cầu từ nhà sx tới khách hàng người tiêu thụ -Mar TM trình tổ chức, quản lý điều khiển hoạt động nhằm tạo khả cà đạt đc mục tiêu tiêu thụ có hiệu sp tổ chức sở thỏa mãn cách tốt nhu cầu nhà sx, nhà tm người tiêu thụ -Vai trò Mar hoạt động TM: + mar cơng cụ, q trình, tư tưởng, nghệ thuật +mar giúp dn có cách thức thõa mãn tốt nhu cầu khách hàng, nhằm giúp dn bán dc hàng thu ln Các phận cấu thành nội dung hoạt động mar doanh nghiệp phận : Muc tiêu- dự đoán – điều khiển - mục tiêu: thoả mãn tôt nhu cầu khach hàng - dự đoán: nhu cầu xu hướng vận độgn nhu cầu khách hàng Để dự đốn tốt Dn cần phải có nội dung nghiên cứu thị truờng, nghiên cứu khách hàng : +nhu cầu KH xu hướng vận động +cách thức ứng xử hành vi mua sắm kh +các tác nhân kích thích nhân tố ảnh hưởng đến hình thành xu huớng vận động nhu cầu qt qđ mua hàng KH - biện pháp điều khiển: bao vây, lôi kéo, thúc đẩy kh= mar hỗn hợp.=> DN sử dụng công cụ kiểm sốt đc để lơi kéo, chinh phục KH Câu 2:Phân tích ưu,nhược điểm tư tưởng kinh doanh xem trọng vị trí chủ đạo thuộc nhà kinh doanh thuộc khách hàng hoạt động TM 1.Vị trí chủ đạo thuộc nhà kinh doanh: Sản xuất định tiêu dùng Khách hàng với nhu cầu họ đặt vị trí thứ yếu phụ thuộc vào sản xuất Mọi vấn đề kinh doanh nói chung tiêu thụ nói riêng thường xuất phát từ nhà sản xuất Lợi ích nhà sản xuất coi trọng khách hàng Quan điểm điều kiện: sản xuất chưa phát triển cao, xuất lao động thấp, kinh tế thiếu hụt hàng hóa cạnh tranh Đại diện cho dòng quan điểm có tư tưởng kinh doanh: + Quan điểm định hướng sản xuất : -Sản xuất sản phẩm dễ sản xuất, sau cố gắng bán -Chú trọng đến hiệu sản xuất, phân phối hạ giá thành sản phẩm + Quan điểm định hướng bán hàng (Quan điểm mãi) -Mục tiêu chủ yếu khai thác tiềm mua hàng khách hàng, nhu cầu họ -Chú trọng đến quảng cáo xúc tiến bán Ưu điểm: -phù hợp với sx phát triển chưa cao, suất lao động thấp, xã hội thiếu khả đáp ứng nhu cầu tiêu dùng kt thiếu hụt hh cạnh tranh -Lợi ích nhà sx coi trọng Nhược điểm: - ko phù hợp với sx kinh tế thị trường có cạnh tranh - nhu cầu người tiêu dùng ko đc coi trọng, vấn đề kinh doanh tiêu thụ thường định nhà sx 2.Vị trí chủ đạo thuộc khách hàng: - Khách hàng có quyền sử dụng nguồn lực để mua sản phẩm thỏa mãn nhu cầu tốt - Sự tồn phát triển DN phụ thuộc nhiều vào quyyết định mua hàng khách - Nguyên tắc trao đổi đơi bên có lợi - Đại diện cho dòng quan điểm tư tưởng kinh doanh: + Tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng: Là tư tưởng kinh doanh hướng khách hàng để đưa định sản xuất kinh doanh - Khách hàng đặt vị trí trọng tâm + Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing: - Kế thừa tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng - Bổ sung cách khoa học điều kiện “đủ” để thực mục tiêu chinh phục khách hàng hoạt động thương mại - Định hướng marketing vừa xác định vị trí trọng tâm khách hàng hoạt động kinh doanh, vừa yêu cầu tiếp cận chinh phục khách hàng sở kết hợp đồng yếu tố: mục tiêu, chiến lược hệ thống giải vấn đề kinh doanh tiêu thụ sản phẩm Ưu điểm: -phù hợp với sản xuất điều kiện thị trường có cạnh tranh có nhiều người bán sp tương tự để thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng - người tiêu dùng có quyền lựa chọn tối đa Nhược điểm: - rủi ro nhà kinh doanh cao Câu 3:Trình bày tư tưởng định hướng Marketing hoạt động TM: 1.KN Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing: -Kế thừa tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng -Bổ sung cách khoa học điều kiện “đủ” để thực mục tiêu chinh phục khách hàng hoạt động thương mại -Định hướng marketing vừa xác định vị trí trọng tâm khách hàng hoạt động kinh doanh, vừa yêu cầu tiếp cận chinh phục khách hàng sở kết hợp đồng yếu tố: mục tiêu, chiến lược hệ thống giải vấn đề kinh doanh tiêu thụ sản phẩm 2.Cách thức tiếp cận chinh phục khách hàng theo tư tưởng định hướng marketing: 1/ Định hướng mục tiêu: a/ Xác định mục tiêu trực tiếp:Thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng - khả tiêu thụ sp tốt lên nhiều lần DN có khả tm tốt nhu cầu KH - mục tiêu cụ thể:Chất lượng,giá cả…phải có định hướng cụ thể để thỏa mãn sách sp, giá cả, quảng cáo… - Để hiểu KH chinh phục họ cần nắm vững thông tin bản: +Các nhu cầu KH xu hướng vận động +Cách thức ứng xử hành vi mua sắm KH +Các tác nhân kich thích nhân tố ảnh hưởng đến ht vận đông nhu cầu trình QĐ mua KH b/ Xác định mục tiêu gián tiếp: Đạt mục tiêu chung doanh nghiệp -Mục tiêu cuối hoạt động kinh doanh ln lợi nhuận(lợi ích tổ chức) -Để đạt mục tiêu lợi ích Dn trước hết phải thực mục tiêu trung gian bán hàng(TTSP) chất lượng,giá,quản cáo,xúc tiến,dịch vu - Các định doanh nghiệp mục tiêu cụ thể phải xuất phát từ lợi ích tổ chức 2/ Định hướng chiến lược: Cơ hôi thành công TM xuất phát nằm KH với nhu cầu họ.Để tm tốt nhu cầu KH nhà sx khơng phải nắm vững mà phải thích ứng kịp thời với pt nhu cầu họ.Từ DN phải đưa định hướng CL chinh phục KH biện pháp,công cụ để tạo hội chinh phục nó.Một chiến lược dài hạn xác định cách khoa học theo bước sau: bảng Do để thực thành công mục tiêu chinh phục KH cần phải sd tốt công cụ chiến lược hoạt động kinh doanh tiêu thụ 3/ Quan điểm TM theo hệ thống: +Sắp xếp ,đặt vị trí liên kết tồn khâu phận,các yếu tố hệ thống kd thống +Giải mục tiêu cục phải đặt hệ thống mục tiêu chung.Ưu tiên mục tiêu chung hệ thống trước mục tiêu cục +TTSp phải liên kết cách chặt chẽ,hữu với khâu,các phân.TTSP không xuất cuối qt sxkd mà bắt đầu từ có ý tưởng kd,đặt mục tiêu chiến lược, xây dựng kế hoạch… +Mặt khác TTSP nhiệm vụ riêng phận tiêu thụ DN không nhiệm vụ nhân viên bán hàng.Nó nhiệm vụ đặt ra,được giải trách nhiệm toàn ban lãnh đạo cấp cao nhà quản trị trung gian đến nhân viên bán hàng DN Kết luận: +3 định hướng bản: - Định hướng KH dẫn dắt toàn hdkd DN - Mọi nỗ lức DN phải liên kết theo hệ thống - Lợi nhuận không BH mà xuất vơi tư cách đối tượng tìm kiếm +3 nguyên tắc bản: - Phải tìm cơng việc có ích cho xã hội kt - Phát triển tổ chức để tồn kd xd CL phát triển - Thu LN để tồn phát triển Câu 4: Thế hội, hội hấp dẫn? Các dạng hội, hội hấp dẫn of DN xuất thị trường? qtrình đánh giá hội để xđ hội hấp dẫn? K/N: Cơ hội xuất khả cho phép ng ta (DN) làm việc j Trong TM, hội thể xuất nhu cầu of KH & theo việc xuất khả bán đc hàng để thỏa mãn nhu cầu of nhà sx, kd lẫn ng tiêu thụ - Cơ hội hấp dẫn TM khả đáp ứng nhu cầu of KH & xuất thị trường đc xem phù hợp với mục tiêu & tiềm lực of DN Do vậy, DN có đủ đk thuận lợi để khai thác & “vượt qua” để thu LN Các dạng hội, hội hấp dẫn: - Khả gặm nhấm thị trường (tăng thị phần DN): hội để DN tăng khả tiêu thụ SP thị trường - Khả phát triển thị trường (mở rộng thị trường DN): Cơ hội để DN tiêu thụ sp thị trường - Khả phát triển SP ( đưa sp vào KD): hội để DN lựa chọn sp mới, kể sp cải tiến để đưa vào tiêu thụ thị trường Dạng bao gồm khả năng: + thuộc dòng SP khác + Các nhãn/mác SP khác dòng sp + Hồn tồn đvs ng tiêu thụ, đvs DN + đc bổ sung thêm khả đáp ứng nhu cầu khác biệt of nhóm KH trọng điểm giá, chất lg, chủng loại - Khả đa dạng hóa: hội để DN mở rộng, phát triển hđộng TM sở đưa SP vào bán thị trường + đa dạng hóa SP + đa dạng hóa KD Q trình đánh giá hội: Các qđịnh mang tính CL ảnh hưởng đến tồn qtrình KD & khả tiêu thụ SP of DN qđịnh lựa chọn hội hấp dẫn để đưa vào CLKD of DN Mục tiêu lựa chọn & xđ thời hấp dẫn tìm khả tiêu thụ sp hội tụ đủ yếu tố mạnh tiềm of DN & yếu tố hỗ trợ mạnh of thị trường để DN tập trung khai thác nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu LN & phát triển DN Để xđ thời hấp dẫn, cần tiến hành đánh giá hội Đánh giá hội qtrình so sánh ưu nhược điểm of hội đc xđ phù hợp với mục tiêu phát triển tiềm lực of DN để chọn or số hội cho phép DN có khả khai thác tối ưu điểm mạnh of DN & thuận lợi từ phía mtrường KD nhằm mục tiêu thu LN & phát triển Trên sở đó, doanh nghiệp lựa chọn mơ hình phân tích, so sánh khác làm sở cho đánh giá Các bước đánh giá: + Các nhóm yếu tố tác động đến hội + Xây dựng tiêu chuẩn doanh nghiệp + Tiến hành đánh giá phương pháp khác Câu 5: Thị trường of DN & tiêu thức xđ? Pbiệt thị trường, thị trường of DN, cung & khả đáp ứng of DN, cầu & cầu hướng vào DN, giá thị trường & định giá of DN? *) Thị trường đc hiểu nhóm KH tiềm vs nhu cầu tương tự (giống nhau) & ng bán đưa SP khác với cách thức khác để thỏa mãn nhu cầu Các tiêu thức xđ: *) Thị trường đầu vào - Thị trường đầu vào: lquan đến khả & yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp yếu tố KD of DN Thị trường đầu vào gồm tiêu thức: + Theo tiêu thức địa lý gồm: nguồn cung cấp nc, nguồn cung cấp nc chi tiết + Theo tiêu thức sp: thị trường HH-DV( cụ thể dòng tên sp), thị trường vốn( nguồn vốn), thị trường lđộng(cụ thể đến loại lao động mà DN cần sử dụng) 10 Câu 28: Phân biệt khái niêm: kênh phân phối, dạng kênh phân phối bản, phương án kênh phân phối, mạng lưới kênh phân phối, mạng lưới bán hàng doanh nghiệp? Trả lời: - Khái niệm kênh phân phối Một kênh phân phối hiểu tạp hợp có hệ thống phần tử tham gia vào trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất ( tổ chức đầu nguồn ) đến người sử dụng Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động hàng hóa, vật chất, dịch vụ q trình bán hàng doanh nghiệp- hàng hóa, vật chất dịch vụ chuyển từ nhà sản xuất ( đầu nguồn ) đến người sử dụng ( khách hàng công nghiệp người tiêu thụ cuối ) - Khái niệm dạng kênh phân phối + Phân loại theo tiêu thức trực tiếp hay gián tiếp: dạng · Kênh phân phối trực tiếp: doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hóa Lực lượng bán hàng doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hóa · Kênh phân phối gián tiếp: dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp “ bán” hàng cho người sử dụng thong qua người mua trung gian ( nhà buôn cấp, nhà bán lẻ ) · Kênh phân phối hỗn hợp: kênh sử dụng đồng thời dạng trực tiếp gián tiếp doanh nghiệp vừa tổ chưc bán hàng trực tiếp hàng hóa đến tay người tiêu dùng, vừa khai thác lợi hệ thống phân phối người mua trung gian + Phân loại theo tiêu thức dài/ ngắn · Kênh phân phối ngắn: dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người sử dụng sản phẩm có sử dụng người mua trung gian ko có 44 nhiều người trung gián ( có người trung gian bán bn bán lẻ ) xen vào người sử dụng doanh nghiệp · Kênh phân phối dài: dạng kênh phân phối có tham gia nhiều loại (cấp) người mua trung gian Hàng hóa doanh nghiệp chuyển dần quyền sở hữu cho loạt nhà buôn lớn đến nhà buôn nhỏ qua người bán lẻ đến tay người tiêu thụ cuối - Khái niệm phương án kênh phân phối: lựa chọn kênh phân phối hàng hóa sản phẩm doanh nghiệp dựa - Khái niệm mạng lưới kênh phân phối: hệ thống bao gồm tất kênh phân phối doanh nghiệp - Khái niệm mạng lưới bán hàng doanh nghiệp: toàn hệ thống bán hàng doanh nghiệp Câu 29: Trình bày nội dung hoạt động thiết kế hệ thống kênh phân phối DN? Các phần tử chủ chốt kênh phân phối DN? Trả lời: Khái niệm: Một kênh phân phối đc hiểu tập hợp có hệ thống phần tử tham gia vào trình chuyển đưa hh từ nơi sx ( tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng Để thiết kế hệ thống kênh phân phối cần thực tốt nội dung sau: Nghiên cứu phân tích yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối - Giới hạn địa lý thị trường - khoảng cách từ doanh nghiệp đến nhóm khách hàng, loại phương tiện chi phí vận chuyển liên quan đến độ dài kênh phân phối hiệu 45 - Các nhóm khách hàng trọng điểm - đặc điểm yêu cầu sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, thuận tiện địa điểm giao dịch nhận hàng, tính đa dạng sản phẩm, dịch vụ khác… - Lực lượng bán hàng doanh nghiệp - thực trạng tiềm phát triển - Các lực lượng người trung gian thị trường - khả đáp ứng hoà nhập vào hệ thống kênh doanh nghiệp - Các mục tiêu trọng điểm doanh nghiệp mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng, lợi nhuận, phát triển thị trường… Xác định mục tiêu tiêu chuẩn hệ thống kênh phân phối Các mục tiêu hệ thống kênh phân phối xác định sở mục tiêu chung doanh nghiệp mục tiêu cụ thể bán hàng Mục tiêu hệ thống kênh phân phối xác định theo đinh hướng bản: - Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng thời gian, địa điểm dịch vụ bên cạnh sản phẩm vật - Doanh số bán tổng quát cho nhóm sản phẩm, bán mới, trì hay mở rộng doanh số - Tăng cường khả chiếm lĩnh, kiểm soát thị trường hay phát triển thị trường - Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh thị trường, doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu cho thích hợp Tuy nhiên, cần lưu ý đến mâu thuẫn phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối Tốt nhất, nên có kết hợp yêu cầu đặt cho loại định hướng mục tiêu lựa chọn mức độ đáp ứng mục tiêu định hướng Xác định dạng kênh phương án kênh phân phối Từ dạng kênh phân phối ưu nhược điểm dạng kênh đó, từ kết nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu khả thiết lập 46 kênh phân phối, kết hợp với mục tiêu tiêu chuẩn kênh phân phối xác định, doanh nghiệp lựa chọn dạng kênh phân phối sử dụng kinh doanh Doanh nghiệp sử dụng dạng kênh phân phối nhiều dạng kênh phân phối khác cho sản phẩm khác Toàn kênh phân phối độc lập liên kết lại hình thành nên hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp ĐỂ lựa chọn xác dạng kênh thiết lập hệ thống kênh phân phối, tốt nên xây dựng nhiều phương án khác làm sở để phân tích lựa chọn phương án tối ưu kênh phân phối Lựa chọn phát triển phần tử kênh phân phối Các phần tử chủ chốt kênh phân phối gồm nhóm bản: - Lực lượng bán hàng doanh nghiệp - Người mua trung gian a Lực lượng bán hàng doanh nghiệp: Trong dạng kênh nào, lực lượng bán hàng doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất hoạt động kênh phân phối Lực lượng bán hàng doanh nghiệp thường xác định bao gồm: -Lực lượng bán hàng hữu : bao gồm tất thành viên doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng chia thành phận: lực lượng bán hàng văn phòng lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp Với dạng kênh khác vị trí phận thay đổi Quy mơ lực lượng bán hàng hữu thay đổi nhiều dạng kênh phương án phân phối khác Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng hữu doanh nghiệp có khả ảnh hưởng lớn đến mức độ phức tạp đa dạng kênh phân phối Với cấu 47 trúc tổ chức lực lượng bán hàng theo nhiều cấp: theo nhiều khu vực, theo nhóm khách hàng Điều dẫn đến yêu cầu phải phân tích làm rõ vị trí, nhiệm vụ mạng lưới bán hàng doanh nghiệp để tránh trùng chéo cạnh tranh lẫn mức gây ảnh hưởng đến toàn hệ thống -Các đại lý bán hàng có hợp đồng: bao gồm cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống tổ chức hữu doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo hợp đồng ký kết bên Họ người làm thuận lợi cho trình phân phối, bán hàng doanh nghiệp Đại lý bán hàng có hợp đồng phần tử ( thành viên) có vị trí tích cực hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Ưu điểm bật phần tử là: +Giúp doanh nghiệp có khả mở rộng bán hàng trực tiếp đến khách hàng mình, phát triển bán hàng đến vùng, khu vực thị trường không thuận lợi cho việc triển khai lực lượng bán hàng hữu doanh nghiệp +Giúp doanh nghiệp giữ vững tăng cường khả kiểm soát hệ thống phân phối chiến lược mảketing tồn hệ thống phân phối +giúp doanh nghiệp có khả giảm chi phí lưu thơng so với việc sử dụng người mua trung gian khác hệ thống vậy, không làm tăng giá cao Một số vấn đề nảy sinh ảnh hưởng đến hiệu thực tế kênh phân phối: +Tính khơng ổn định: người ( tổ chức) trung gian sẵn sàng gia nhập kênh, rời bỏ khơng thoả mãn lợi ích riêng +Mục tiêu nhà đại lý có hợp đồng thường không đồng với mục tiêu phát triển kênh doanh nghiệp Nếu hợp đồng không chặt chẽ khơng kiểm sốt tốt thường xun xuất khả " làm khó bỏ", lợi dụng hội làm đại lý cho doanh nghiệp để mưu lợi ích riêng 48 +Động lực bán hàng cho doanh nghiệp khơng cao +Cơ sở vật chất kỹ thuật kỹ bán hàng hạn chế… =>Những khía cạnh ảnh hưởng lớn đến mục tiêu phát triển kênh doanh nghiệp lựa chọn nhà đại lý có hợp đồng khơng xác Cần đảm bảo xác định số lượng chất lượng phần tử tổ chức kênh phân phối doanh nghiệp b Người mua trung gian kênh phân phối - Người mua trung gian bao gồm tất người mua hàng doanh nghiệp để bán lại cho người khác nhằm kiếm lời ( người kinh doanh thương mại) - Có dạng người mua trung gian khác mà doanh nghiệp sử dụng hệ thống kênh phân phối mình: + Các nhà buôn lớn: + Các nhà buôn nhỏ; + Các đại lý mua đứt bán đoạn; + Các nhà bán lẻ Khi xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu để đưa định vấn đề: - Sử dụng người mua trung gian - Lựa chọn người mua trung gian dạng người mua trung gian phân đoạn thị trường cụ thể để đưa vào kênh phân phối Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối bất biến Sau đưa kênh phân phối vào hoạt động, cần đảm bảo khả kiểm soát hoạt động kênh thường xuyên phân tích hiệu kênh bán toàn hệ thống Dạng kênh thay đổi mức độ đòi hỏi điều chỉnh khơng cao khơng có biến động lớn.Việc điều chỉnh thành viên kênh phân phối việc 49 làm cần thiết mà doanh nghiệp phải thực muốn thành công chiến lược phân phối Câu 31: Phân biệt khái niệm xúc tiến, xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng? Các công cụ xúc tiến bản? Trả lời: a Khái niệm: * KN xúc tiến:là hoạt động mang tính chất thưc đẩy hỗ trợ để hoạt động khác mang lại hiệu hoạt động kinh doanh * KN xúc tiến thương mại hoạt động có chủ đích lĩnh vực marketing doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thương mại xúc tiến thương mại bao gồm hoạt động như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt động khuyeesch trương khác *KN xúc tiến bán hàng kỹ thuật đặc thù nhằm gây bán hàng tăng lên nhanh chóng tạm thời việc cung ứng lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối Những kỹ thuật xúc tiến thường áp dụng kinh doanh thương mại : bán có thưởng , giảm giá tức , trò chơi thi có thưởng ,khuyến khích mua thử quảng cáo nơi bán b Các công cụ xúc tiến bản: -Quảng cáo: Là hoạt động XTTM thương nhân để giới thiệu với khách hàng hoạt động kd hàng hóa ,dvu - Khuyến mại: hành vi thương mại thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh thương nhân cách dành lợi ích định cho khách hàng -Hội chợ triển lãm: Là hoạt động XTTM thực tập trung thời gian địa điểm định để thương nhân trưng bày, giới thiệu hàng 50 hóa , dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy , tìm kiếm hội giao kết hợp đồng mua bán hh,dv -Bán hàng trực tiếp: hành vi thương mại thương nhân, giao tiếp trực tiếp người bán hàng với khách hàng tiềm Trong người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền -Quan hệ công chúng hoạt động khuyeechs trương khác: quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới giới dân chúng khác ngồi nước như: nói chuyện, tun truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện… Câu 32: Quảng cáo: kniệm, phân loại, phương tiện, phương thức, cách thức đánh giá hiệu quả? Tiếng ồn KD có phải hình thức quảng cáo ko? Vì sao? *) Khái niệm: -Theo nghĩa rộng hiểu QC hình thức tun truyền nhằm giới thiệu SP, thơng báo nội dung phục vụ & tiết mục văn nghệ với cơng chúng = hình thức đăng tin báo chí, phát tin đài phát thanh, đài truyền hình, điện thoại, đèn chiếu, tờ áp phích, = cách triển lãm trưng bày hàng… - Theo nghĩa hẹp hiểu QC hình thức truyền tin TM nhằm đem đến cho ng nhận tin hiểu biết cần thiết SP = phương tiện thông tin đại chúng để lôi ng mua *) Phân loại - Đứng giác độ đối tượng tiếp nhận QC để nghiên cứu QC TM có loại: QC lôi kéo & QC thúc đẩy + QC lôi kéo loại QC mà đối tượng tiếp nhận of NTD + QC thúc đẩy loại QC mà đối tượng tiếp nhận of trung gian phân phối - đứng giác độ phương thức tác động ng ta có QC hợp lý & QC gấy tác động + QC hợp lý thơng báo, hướng vào trí tuệ of KH tiềm năng, dẫn lý lẽ, đưa chứng để thuyết phục họ 51 + QC gây tác động gây hồi tưởng dẫn đến suy nghĩ, hướng vào tình cảm gây cảm xúc, tđộng thơng qua kết hợp tư tưởng = cách tái tạo hồn cảnh, phương tiện ưa thích: hình ảnh & âm - Theo phương thức thể QC chia QC cứng & QC mềm + QC cứng: loại QC tác động đến việc mua sắm tức thời, nhờ hình ảnh, sắc màu đậm gây hiệu bên như: Gây bán hạ giá + QC mềm: loại QC nhằm tác động trung hạn đến NTD QC dần thay đổi tâm trạng of KH tiềm có lợi cho HH hay nhãn hiệu tạo kết hợp dẫn đến tiên đồng ý mua, lòng sẵn sàng mua sắm & sau mua sắm - Đứng giác độ đối tượng QC để ngcứu QC TM có loại: QC gây tiếng vang & QC SP + QC gây tiếng vang loại hình QC dùng để đề cao hình ảnh of cty trí nhớ KH mục tiêu hay đối tượng khác có lquan + QC SP loại QC dùng để QC hay nhóm SP mà DN or KD *) Phương tiện: - QC qua phương tiện thơng tin đaị chúng: đài, báo chí, truyền hình, máy thu thanh, internet… - QC trực tiếp: để tìm kiếm KH thông qua gửi Catalogue gửi qua đường bưu điện, tờ rơi - QC nơi bán hàng *) phương thức: - QC hàng ngày, liên tục: QC báo, pano, áp phích - QC định kỳ - QC đột xuất - Chiến dịch QC: để mở đường cho SP tung thị trường *) Tiếng ồn KD 52 Tiếng ồn KD phản ứng of KH KD Tiến ồn KD hiểu lời phàn nàn of KH- nhận xét & thái độ, niềm tin of KH đvs DN cách thức phục vụ of họ Bản thân tiếng ồn ko phải QC số trường hợp định đc coi QC Đó trường hợp đc sdụng lời cảm ơn KH… ngành KD dược phẩm, mỹ phẩm… Câu 33: Hiểu quảng cáo kéo, quảng cáo đẩy? Mối quan hệ với Marketing kéo Marketing đẩy, xúc tiến kéo, xúc tiến đẩy? Trả lời: a Khái niệm Quảng cáo kéo loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận người tiêu dùng cuối Quảng cáo đẩy loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận trung gian phân phối b Mối quan hệ với Marketing kéo, đẩy Là công cụ xúc tiến sử dụng tương ứng với chiến lược marketing doanh nghiệp Câu 34: Hiểu khuyến mãi? Các hình thức khuyến kinh doanh doanh nghiệp thương mại? Trả lời: a Khái niệm Khuyến hành vi thương mại thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh thương nhân cách dành lợi ích định cho khách hàng b Các hình thức khuyến kinh doanh DNTM - Giảm giá - Phân phát mẫu hàng miễn phí 53 - Phiếu mua hàng - Trả lại phần tiền - Thương vụ có chiết giá nhỏ - Thi – Cá cược – Trò chơi - Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên - Dùng thử hàng hóa khơng phải trả tiền - Phần thưởng - Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo Đối với trung gian phân phối, công ty sử dụng số hình thức xúc tiến bán khác như: - Chiết giá - Thêm hàng hóa cho khách mua hàng với số lượng hàng định Câu 35: Phân biệt hội chợ triển lãm thương mại? Quy trình tham gia hội chợ triển lãm thương mại? Trả lời: a Phân biệt hội chợ triển lãm thương mại bảng b Quy trình tham gia hội chợ - triển lãm thương mại -Các hoạt động trước hội chợ triển lãm + Xác định mục tiêu doanh nghiệp cần đạt tới nói chung mục tiêu Marketing doanh nghiệp + Xây dựng mục tiêu cho việc tham gia hội chợ triển lãm: Tùy thuộc vào mục tiêu kinh doanh, mục tiêu xúc tiến doanh nghiệp, doanh nghiệp xác định mục tiêu tham gia hội chợ triển lãm cho riêng doanh nghiệp mình: · Tiếp cận khách hàng mục tiêu · Giao lưu với duyên bạn hàng, tìm kiếm nhà nhập khẩu, phân phối hay đại lý · Chào bán sản phẩm 54 · Tăng doanh số bán, mở rộng thị trường · Củng cố uy tín, hình ảnh sản phẩm thị trường truyền thống Việc xác định mục tiêu làm kim nam cho hoạt động tiếp theo, xác định mục tiêu khả thành cơng hội chợ triển lãm cao + Lựa chọn hội chợ triển lãm để tham gia Dựa mục tiêu đặt ra, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn xem nên tham gia vào hội chợ triễn lãm cho phù hợp, doanh nghiệp nên xem xét đánh giá theo khía cạnh sau: · Loại hội chợ triển lãm · Nơi tổ chức hội chợ triển lãm · Thành phần tham gia hội chợ triễn lãm tham quan hội chợ triển lãm · Giá cả, thời hạn, phương thức toán · Nhà tổ chức hội chợ triển lãm… + Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố người cho việc tham gia hội chợ triển lãm + Chuẩn bị yếu tố vật chất cho triển lãm · Các tài liệu cần thiết cho tuyên truyền quảng cáo hội chợ triển lãm · Chuẩn bị hàng hóa cần mang đến triển lãm · Chuẩn bị hình thức khuyến ( có ) + Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng hội chợ triển lãm Thiết kế xây dựng gian hàng yếu tố quan trọng thu hút ý khách tham quan Việc thiết kế phải độc đáo, trội phù hợp với việc trưng bày sản phẩm doanh nghiệp Việc giao dịch với khách hàng phải thuận lợi - Các công việc phải làm hội chợ triển lãm + Giới thiệu hàng hóa Giới thiệu hàng hóa cách thức quảng bá cho sản phẩm doanh nghiệp hội chợ triển lãm Khi giới thiệu sản phẩm, người giới thiệu cần hiểu rõ sản 55 doanh nghiệp, hiểu rõ đối thủ cạnh tranh Có làm bật tính ưu việt sản phẩm, làm cho khách hàng hiểu yêu mến hình ảnh doanh nghiệp Việc phát catalogue quà tặng khơng nên làm bừa bãi mà có chọn lựa đối tượng khách hàng + Giao tiếp bán hàng hội chợ triển lãm Hội chợ triển lãm dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mục tiêu Khi tiếp xúc với khách hàng gian hàng triển lãm cần có người có trọng trách định có đủ khả thẩm quyền để trả lời thắc mắc, yêu cầu khách hàng Thông qua giao tiếp, doanh nghiệp ký kết hợp đồng chỗ - Các hoạt động diễn sau thời giant ham gia hội chợ triển lãm + Đánh giá kết đạt tham gia hội chợ triển lãm · Các tiêu lượng: số lượng đơn đặt hàng, giá trị hàng hóa bán hàng, số bạn hàng thu hút · Đánh giá phản ứng khách hàng: Sự thu hút khách hàng tham quan gian hàng, hài lòng khách hàng Đây nút quan trọng làm tảng cho triển lãm + Quan hệ với khách hàng sau thời gian hội chợ triển lãm Câu 36: Trình bày nội dung bán hàng trực tiếp ảnh hưởng đến định mua hàng khách hàng? Trả lời: a Nội dung bán hàng trực tiếp - Khái niệm: Bán hàng hành vi thương mại thương nhân, giao tiếp trực tiếp người bán hàng với khách hàng tiềm Trong người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền - Các bước hoạt động bán hàng bảng 56 b Ảnh hưởng bán hàng trực tiếp đến định mua hàng khách hàng Để đến định mua hàng cuối người tiêu dùng trải qua giai đoạn bản: - Nhận - Tìm - Đánh thức kiếm giá phương nhu cầu thông tin án mua hàng - Quyết định mua hàng Thông qua hoạt động bán hàng trực tiếp, nhà marketing truyền thơng tin có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể người mua, thúc nhanh trình định mua hàng họ Câu 37: Khái niệm công chúng, quan hệ công chúng? Các hình thức quan hệ cơng chúng bản? Trả lời: a Khái niệm - Cơng chúng nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng hay tiềm ẩn đến khả thành công doanh nghiệp trình thực mục tiêu - Quan hệ công chúng quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới giới dân chúng khác ngồi nước như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện b Các hình thức quan hệ cơng chúng - Nói chuyện - Tuyên truyền - Quan hệ với cộng đồng - Đóng góp từ thiện 57 58 ... với Marketing kéo Marketing đẩy, xúc tiến kéo, xúc tiến đẩy? Câu 34: Hiểu khuyến mãi? Các hình thức khuyến kinh doanh doanh nghiệp thương mại? Câu 35: Phân biệt hội chợ triển lãm thương mại? ... định hướng marketing: - Kế thừa tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng - Bổ sung cách khoa học điều kiện “đủ” để thực mục tiêu chinh phục khách hàng hoạt động thương mại - Định hướng marketing. .. sx (ng cung cấp) bán cho khách hàng (ng tiêu thụ) Khi sp nhà sx ddc lưu thông thị trường thông qua tham gia nhà thương mại, yếu tố cấu thành nên sp mà người tiêu thụ nhận đc mô tả: bảng Đối với