Đang tải... (xem toàn văn)
Những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có sự chuyển biến tích cực, từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường sự quản lý của có sự quản lý của Nhà nước. Trong điều kiện đổi mới này, Marketing ngày càng trở thành hệ thống chức năng có vị trí quan trọng đối với các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh . Marketing giúp cho doanh nghiệp linh hoạt trong sản xuất kinh doanh, nắm bắt được thời cơ, nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn, chiến thắng trong cạnh tranh và thu được lợi nhuận tối đa trong điều kịên có thể Công ty nước khoáng Cúc Phương là một doanh nghiệp Nhà nước hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh nước uống giải khát. Là một doanh nghiệp mới đi vào hoạt động không lâu, lại hoạt động trong tĩnh vực có mức độ cạnh tranh rất quyết liệt với nhiều tên tuổi lớn: Lavie, Vital, Vĩnh Hảo, Thạch Bích.. do vậy cuộc cạnh tranh ngày càng gay gắt. Để tồn tại và phát triển công ty không thể trông chờ vào những gì đã có mà phải không ngừng phát huy tính năng động trong sản xuất kinh doanh để có hiệu quả hơn. Trong quá trình thực tập tại chi nhánh công ty nước khoáng Cúc Phương tại Hà Nội, em thấy nổi cộm lên một số vấn đề về Marketing cần phải áp dụng và kết hợp lại tốt hơn để chiến thắng trong cạnh tranh và mở rộng thị trường. Được sự giúp đỡ của thầy giáo-Tiến sĩ TRƯƠNG ĐÌNH CHIẾN cùng các thầy giáo cô giáo trong khoa Marketing-Đại học Kinh Tế Quốc Dân, em đã chọn đề tài:” Sử dụng một số công cụ Marketing trực tiếp để nâng cao hiệu quả kinh doanh của chi nhánh công ty nước khoáng Cúc Phương tại Hà Nội “ làm chuyên đề tốt nghiệp.
Lời mở đầu Trong những năm gần đây xu thế nền kinh tế thế giới có những chuyển biến rõ rệt, việc thực hiện đờng lối của Đảng và nhà nớc ta, cùng với việc vận dụng cơ chế thị trờng đa dạng hoá, đa phơng theo định hớng xã hội chủ nghĩa để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng cờng khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập vào nền kinh tế khu vực và trên thế giới. Các doanh nghiệp Việt Nam đã không ngừng lỗ lực vơn lên chiếm lĩnh thị trờng trong nớc và có một vị thế trên thị trờng quốc tế. Để đáp ứng đợc đòi hỏi trên đòi hỏi ở các doanh nghiệp Việt Nam không ngừng phấn đấu nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình. Để giải quyết đợc những vấn đề đó thì Marketing là một lĩnh vực quan trọng trong tiến trình phát triển của doanh nghiệp. Thật vậy marketing là một đầu mối quan trọng của một cơ chế quản lý thống nhất trong nền kinh tế thị trờng, tuy nhiên ở Việt Nam thì marketing mới chỉ đợc các doanh nghiệp quan tâm từ vài năm trở lại đây, nó vẫn còn là một lĩng vực mới mẻ vì thế nó cần phải đợc hoàn thiện và phát triển. Nền kinh tế nớc ta đã có sự chuyển dịch cơ cấu phù hợp với sự phát triển của đất nớc các ngành dịch vụ ngày càng chiếm tỷ trọng cao trong tổng thu nhập quốc dân. Thực tế cho thấy các cờng quốc về kinh tế nh Mỹ, Nhật Bản và EU thì ngành dịch vụ thờng chiếm một tỷ trọng lớn từ 70% đến 85% trong tổng GDP, tại Việt Nam lĩnh vực này cũng chiếm khoảng từ 40% đến 45% GDP nó là lĩnh vực đ- ợc chú trọng phát triển và không ngừng tăng lên. Cùng với những đặc thù riêng của ngành kinh doanh dịch vụ marketing cũng phát triển thành ngành riêng biệt (marketing dịch vụ). Việc nghiên cứu và ứng dụng hoạt động này đã đem lại những thành quả hết sức khả quan đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh ngành dịch vụ. Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay hoạt động của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vu diễn ra sôi nổi và cũng đầy biến động phức tạp trong điều kiện nh 2 vậy các doanh nghiệp luôn phải vận hành trong cơ chế nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt. Để khỏi bị đào thải khỏi thị trờng và đứng vững trên thị trờng, các doanh nghiệp kinh doanh nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ nói riêng cần phải nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh bằng cách đẩy mạnh hoạt động marketing dịch vụ trong lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp mình vì vậy nghiên cứu nhu cầu thị trờng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, đáp ứng một cách tối đa vợt trên sự mong đợi của khách hàng là một chiến lợc phát triển của các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp hoạt động trong ngành dịch vụ nói riêng. Khách Sạn Dịch Vụ và Du Lịch Đờng Sắt Khâm Thiên là một doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Công ty Dịch Vụ và Du Lịch Đờng Sắt Hà Nội có chức năng chuyên kinh doanh các loại hình dịch vụ nh: du lịch tham quan, nghỉ mát trong và ngoài nớc cho thuê các phơng tiện tham quan và lễ hội kinh doanh khách sạn nhà nghỉ và thơng mại. Chính vì vậy tìm hiểu và nghiên cứu thị trờng, nhu cầu thị tr- ờng từ đó đa ra các chính sách nhằm duy trì và mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín phục vụ đáp ứng tối đa nhu cầu thị trờng là chiến lợc và phơng châm hoạt động của Công ty. Nhận thức đợc tầm quan trọng của marketing đối với sự phát triển của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, qua thời gian thực tập tại Khách Sạn Dịch Vụ và Du Lịch Đờng Sắt Khâm Thiên và những kiến thức đã tiếp thu đợc ở nhà trờng trong thời gian qua em đã mạnh dạn chọn đề tài: Đẩy mạnh hoạt động marketing dịch vụ trong chiến lợc duy trì và mở rộng thị tr- ờng dịch vụ ở Khách sạn Dịch vụ và Du lịch Đờng Sắt Khâm Thiên. Chuyên đề bao gồm ba phần chính: Phần I: Các quan điểm cơ bản về Marketing và vai trò của Marketing đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay. Phần II: Thực trạng hoạt động Marketing dịch vụ ở Khách Sạn Dịch Vụ và Du Lịch Đờng Sắt Khâm Thiên. 3 Phần III: Một số kiến nghị và giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng ở Khach Sạn Dịch Vụ và Du Lịch đờng Sắt Khâm Thiên. Với sự hớng dẫn chu đáo, tận tình của thấy giáo Phan Huy Đờng cùng với sự giúp đỡ, chỉ bảo của các cô chú, anh chị ở Khách Sạn Dịch Vụ và Du Lịch Đ- ờng Sắt Khâm Thiên mà em đã hoàn thành chuyên đề này. Với thời gian và kiến thức có hạn không thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong đợc sự sửa chữa của thầy giáo hớng dẫn cùng những góp ý của bạn đọc để chuên đề của em hoàn thiện hơn. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn thấy giáo Phan Huy Đờng và các cô chú, anh, chị ở Công ty đã giúp đỡ, tạo điều kiện cho em thực hiện chuyên đề này. Hà Nội, tháng 05 năm 2003. Sinh viên Vũ văn Bằng. PHÂN I 4 Các quan điểm cơ bản về Marketing và vai trò của Marketing đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay I. Các quan điểm cơ bản về marketing và vai trò của marketing đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 1. Định nghĩa Marketing Hoạt động marketing xuất hiện ở những nớc công nghiệp hoá nghĩa là xuất hiện ở những nớc phát triển khi một nền kinh tế chấp nhận kinh tế thị trờng thì những hiểu biết về marketing đợc coi là bức xúc. Hiện nay có rất nhiều định nghĩa về marketing mỗi một định nghĩa có những u điểm khác nhau ngời ta không có một định nghĩa thống nhất. - Định nghĩa của hiệp hội marketing Mỹ: Marketing (quản trị marketing) là một quá trình lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch đó đánh giá xúc tiến về kế hoạch đó. - Định nghĩa của hiệp hội marketing Anh: Marketing là một quá trình quản lý nhằm nhận biết dự đoán và thoả mãn nhu cầu khách hàng hoặc tổ chức một cách hiệu quả và có lợi. - Định nghĩa của GS.TS Philip kotler: Marketing là một quá trình quản lý mang tính chất xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tổ chức có đợc những gì mà họ mong muốn thông qua việc chào đón và trao đổi sản phẩm có giá trị với ngời khác. 2. Các khái niệm cơ bản của Marketing Marketing là một khái niệm rộng lớn đợc xây dựng trên cơ sở hàng loạt các khái niệm cơ bản khác, bao gồm: 2.1. Nhu cầu tự nhiên, ớc muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán Nhu cầu là một thuật ngữ mà nội dung của nó hàm chứa ba mức độ: nhu 5 cầu tự nhiên, ớc muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán. Nhu cầu là nguồn gốc của t duy Marketing nó đợc định nghĩa là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con ngời cảm nhận đợc và muốn đợc thoả mãn. Nhu cầu có tính khách quan nó có tính đa dạng, nó là cái vốn có cái tự thân trong mỗi con ngời vì thế marketing không tạo ra đợc nhu cầu. Ước muốn là nhu cầu đợc biểu hiện dới một hình thái cụ thể. Khi nhu cầu tồn tại dới một hình thái cụ thể thì đó là ớc muốn. Ước muốn mang tính khách quan, mang tính xã hội và lịch sử. Ước muốn có tính cá biệt vì nó mang dấu ấn của văn hoá và đặc tính cá nhân. Ước muốn không ngờng biến đổi và đa dạng. Marketing hoàn toàn có khả năng tạo ra ớc muốn. Cầu là ớc muốn nhng đợc hậu thuẫn bởi sức mua. Có hai yếu tố quyết định cầu: - Sự quan tâm. - Khả năng thanh toán, khả năng tiếp cận. Cầu hoàn toàn có thể định lợng đợc vì thế những ngời làm công tác kinh doanh phải định lợng đợc cầu để điều chỉnh cung. Marketing hoàn toàn có thể làm thay đổi đợc cầu về quy mô và cơ cấu. Ngời làm công tác sản xuất khinh doanh muốn thành công trên thơng trờng, muốn đi đầu trong việc làm thoả mãn và khai thác nhu cầu thị trờng, muốn khỏi rơi vào thế đối phó bị động, thì việc nghiên cứu, tìm hiểu và xác định đúng nhu cầu là một hoạt động tất yếu phải đợc thực hiện thờng xuyên và chủ động bởi một bộ phận chuyên môn - bộ phận marketing. 2.2. Sản phẩm Sản phẩm là bất cứ thứ gì đem trào bán tạo ra đợc sự chú ý quan tâm, a chuộng, tiêu thụ, tiêu dùng nó có thể thoả mãn một nhu cầu nào đó. Từ khái niệm này cho thấy sản phẩm không chỉ giới hạn chỉ ở hữu hình mà cả ở vô hình. Marketing sử dụng sản phẩm để chỉ hàng hoá vật chất, dịch vụ, địa điểm, con ng- ời, ý tởng, tổ chức. Với marketing sản phẩm trớc hết phải là phơng tiện thoả mãn nhu cầu, chính vì vậy mà ý nghĩa quan trọng nhất của sản phẩm lại không phải là 6 vấn đề sở hữu chúng mà là khả năng thoả mãn nhu cầu do sản phẩm đó mang lại. Cho nên, các doanh nghiệp muốn thành công phải hiểu đợc bản chất đặc thù của nó và phải luôn luôn hàng động theo triết lý Bán cái mà khách hàng cần chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có. 2.3. Giá trị, chi phí, sự thoả mãn Giá trị là sự đánh giá của ngời tiêu dùng về khả năng chung và sản phẩm cho việc thoả mãn nhu cầu đó là toàn bộ những lợi ích mà con ngời nhận đợc khi sử dụng để thoả mãn nhu cầu. Lĩnh vực Marketing quan niệm giá trị gồm những bộ phận cơ bản sau: - Giá trị sản phẩm - Giá trị dịch vụ - Nhân sự - Giá trị danh tiếng (danh tiếng mà sản phẩm mang lại) Để tiến dần tới quyết định mua hàng hoá khách hàng thờng quan tâm tới chi phí đối với nó. - Chi phí: Hàng hoá không phải là thứ cho không cho nên muốn sử dụng hàng hóa ngời sở hữu phải chi phí. Chi phí là toàn bộ những hao tổn mà ngời mua phải chịu để có đợc và sử dụng chúng. Chi phi đợc coi là vật cản đối với quyết định mua nhng giá trị quyết định mua khi phân tích kết hợp giá trị và chi phí ta hiểu là phơng thức kết hợp cách chọn mua sản phẩm. - Sự thoả mãn là mức độ của trạng thái cảm giác của con ngời bắt nguồn từ việc so sánh mức độ thoả mãn của thực tế tiêu dùng sản phẩm đó đem lại với những kì vọng của ngời đó trong việc thoả mãn nhu cầu của sản phẩm. 2.4. Trao đổi, giao dịch, quan hệ Marketing xuất hiện khi ngời ta quyết định thoả mãn nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. 7 Trao đổi là hoạt động tiếp nhận cái mình muốn từ ngời khác bằng cách trao cho ngời đó cái mà họ muốn. Có 5 điều kiện để tạo ra tiềm năng của trao đổi: - ít nhất phải có hai bên. - Mỗi bên phải có cái gì đó có giá trị đối với bên kia. - Mỗi bên đều phải có khả năng giao dịch và chuyển giao hàng hoá. - Mỗi bên đều phải đợc quyền tự do trao đổi. - Mỗi bên đều nhận thấy đợc muốn tham gia trao đổi và nhận đợc lợi ích từ trao đổi. Một trao đổi tiềm năng chỉ trở thành hiện thực nó còn phụ thuộc vào các bên tham gia trao đổi. Khi hai bên thiết lập đợc trao đổi thì tiến hành trao đổi, khi đạt đợc thoả thuận một giao dịch đợc thực hiện nh vậy giao dịch chính là một thơng vụ một vụ mua bán giữa hai bên. Quan hệ trao đổi là một quá trình tạo ra giá trị quá trình này chỉ đợc thực hiện tốt khi nó đợc dựa trên mối quan hệ lợng trớc cho nhau, ngời làm marketing phải tiến hành giao dịch đa dạng điều đó có nghĩa là marketing giao dịch chỉ là ý lớn của bộ phận lớn hơn marketing quan hệ. Marketing quan hệ là xây dựng một quan hệ lâu dài tin cậy cùng có lợi với những khách hàng lớn, ngời phân phối, đại lý ngời cung ứng nó đợc thể hiện bằng cam kết trong hoạt động của tất cả giao dịch và cả những mối ràng buộc chặt chẽ về cả kinh tế kỹ thuật giáo dục của các bên đối tác. 2.5. Thị trờng và vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 2.5.1. Khái niệm và phân đoạn thị tr ờng a. Khái niệm thị trờng Thị trờng là quan hệ trọng tâm của hoạt động Marketing. Theo nghĩa đen thì thị trờng là một địa điểm của hoạt động trao đổi. 8 Theo quan niệm kinh tế học thì thị trờng là tập hợp những ngời mua và bán giao dịch với nhau về sản phẩm. Nhìn từ góc độ marketing thì thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng nhu cầu và ớc muốn sẵn sàng có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và ớc muốn đó. Nh vậy khác với khái niệm trên ở đây thị trờng là những khách hàng, quy mô của thị trờng là quy mô hội tụ: - Có cùng nhu cầu và ớc muốn. - Sẵn sàng tham gia trao đổi - Có khả năng trao đổi (khả năng thanh toán, khả năng tiệp cận). Mối quan hệ giữa thị trờng và ngành gọi là hệ thống marketing, hệ thống marketing thực chất là trao đổi. Hàng hoá, dịch vụ Ngời mua (KH) Tiền Ngời cung ứng (NB) Thuật ngữ thị trờng thờng đợc dùng để ám chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định, do đó đợc thoả mãn bằng 1 loại sản phẩm cụ thể. Họ có đặc điểm giới tính hay tâm sinh lý nhất định, độ tuổi nhất định và sinh sống ở 1 vùng cụ thể. b. Phân đoạn thị trờng Phân đoạn thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu là một trong những nội dung quan trọng nhất của lý thuyết marketing và là một khâu không thể thiếu đợc của tiến trình hoạch định các chiến lợc marketing. 9 Có rất nhiều lý do khiến các công ty phải tiến hành phân đoạn thị trờng: - Không có một công ty nào có khả năng có thể thoả mãn đợc mọi nhu cầu và ớc muốn của thị trờng. - Mỗi một công ty chỉ có một thế mạnh trên một phơng diện nào đó trong cạnh tranh. - Hoạt động cạnh tranh có quá nhiều cơ hội để lựa chọn sản phẩm vì vậy muốn cho khách hàng lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm của công ty thì họ phải tạo đ- ợc sự tín nhiệm trong tâm trí khách hàng và nhãn hiệu khác biệt với đối thủ cạnh tranh. Thực chất của phân đoạn thị trờng là công ty xác định đợc đúng thị trờng để tập trung lỗ lực marketing xây dựng đợc một hình ảnh riêng mạnh mẽ, nhất quán và có khả năng cạnh tranh. Phân đoạn thị trờng là hoạt động marketing nhằm chia thị trờng cụ thể quy mô lớn phức tạp thành đoạn thị trờng có quy mô nhỏ hơn có tính đồng nhất về nhu cầu ớc muốn hoặc là phản ứng kích thích marketing. Để phân đoạn thị trờng một cách hiệu quả nó phải đảm bảo đợc 4 yêu cầu sau: - Có thể đo lờng đợc quy mô sức mua và đánh giá đợc hiệu quả của hoạt động marketing mà chúng ta áp dụng. - Nó có khả năng tiếp cận đợc tức là phân đoạn này giúp ta có thể tiếp cận đợc thị trờng. - Nó phải tạo đợc thị trờng với quy mô đủ lớn đảm bảo kinh doanh có hiệu quả. - Công ty phải đủ khẳ năng tổ chức hoạt động marketing. Để phân chia thị trờng ngời ta dựa vào 4 cơ sở chính: - Địa lý: Dựa voà cơ sở này ngời ta chia thị trờng theo tiêu thức: + Thị trờng thế giới là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá giữa các quốc gia với nhau. + Thị trờng quốc gia là hoạt động mua bán của những ngời trong cùng một quốc gia. 10 + Thị trờng khu vực. + Thị trờng đơn vị hành chính nh thành phố, nông thôn. Đây là cơ sở phổ biến, địa lý đợc coi là cơ sở số một để tạo ra sự khác biệt về ớc muốn và cầu nó thờng đợc nhận biết rõ ràng đặc điểm hành vi. - Dân số và xã hội: dựa vào cơ sở này thị trờng tổng thể có thể đợc chia theo tuổi tác, nghề nghiệp, giới tính cũng là cơ sở rất phổ biến để phân đoạn thị trờng. Nó tạo ra sự khác biệt rất rõ nét về cầu. - Phân đoạn thi trờng theo tân lý: Nhu cầu, ớc muốn có thể quan niệm giá trị nó mang nặng tâm lý vì vậy sự khác biệt về cầu khác biệt trên hình thức phân chia thị trờng bao gồm thái độ động cơ quan điểm sống. - Phân chia thi trờng theo hành vi dựa vào cơ sở này thị trờng đợc chia theo u điểm về hành vi lựa chọn và tiêu dùng sản phẩm, lý do mua lợi ích tìm kiếm số lợng và tỷ lệ tiêu dùng mức độ trung thành nhãn hiệu, mức độ trung thành mua. - Phân đoạn thị trờng ngời mua là các tổ chức: việc phân đoạn thi trờngtheo cách này cũng có đặc điểm riêng những tiêu thức để phân đoan dựa theo địa lý đây cũng là tiêu thức quan trọng vì nó cũng gắn liền quy mô mua. - Ngoài ra ngời ta có thể phân đoạn thị trờng theo mức mua trung bình điều quan trọng hơn để phân đoạn thị trờng là tiến trình hai bớc đó là phân đoạn thị trờng vĩ mô và vi mô. + Vĩ mô, ngời ta chia thị trờng theo các loại: thị trơng ngời sản xuất, thị tr- ờng bán buôn bán lẻ thị trờng tài chính. + Vi mô ở bớc này ngời ta tìm kiếm tiêu thức mô phỏng rõ ràng khách hàng mà ta phân chia ở vĩ mô. c. Chọn thị trờng mục tiêu Sau khi tiến hành phân đoạn thị trờng bớc tiếp theo các công ty phải đa ra đ- ợc các quyết định về số lợng đoạn thị trờng đợc lựa chọn và đoạn thị trờng hấp dẫn nhất. Để có các quyết định xác đáng nhất về các đoạn thị trờng đợc lựa chọn cần thiết phải thực hiện một tiến trình các công việc chủ yếu sau: Thứ nhất, đánh giá 11 [...]... thị trờng của công ty 34 1 Quá trình hình thành và phát triển Khách Sạn Đờng Sắt Khâm Thiên có tên giao dịch là Công ty Khách Sạn Dịch Vụ và Du Lịch Đờng Sắt Khâm Thiên, trực thuộc Công ty Dịch Vụ và Du Lịch Đờng Sắt Hà Nội đợc thành lập theo quyết định số 607/QĐTCCB-LĐ ngày 5 tháng 4 năm 1993 của Bộ Giao thông vận tải - Trụ sở chính của công ty đặt tại số 1 Khâm Thiên- Đống Đa- Hà Nội - Tổng số nhân... thị trờng và trở thành doanh nghiệp nhà nớc có uy tín trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ 2 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty Trải qua quá trình hoạt động trên 10 năm với những bớc thăng trầm, đến nay Công ty đã tự khẳng định vị trí của mình trong cơ chế thị trờng, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, giải quyết đủ việc làm, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên Để đạt đợc điều đó,... một trong 7 chi nhánh trực thuộc Công ty Dịch Vụ và Du lịch Đờng Sắt Hà Nội hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ du lịch trong và ngoài nớc, kinh doanh khách sạn, nhà nghỉ cho thuê các phơng tiện dịch vụ du lịch và kinh doanh thơng mại Hiện nay công ty có một hện thống mạng lới cung cấp phơng tiện và dịch vụ du lịch tơng đối phát triển Khách Sạn Đờng Sắt Khâm Thiên là một tổ chức hạch toán kinh. .. sự K H Mar: Marketing KH: Khách hàng NS (e) (a): Lúc đầu các nhà kinh doanh cho rằng marketing là một trong bốn yếu tố quan trọng (sản xuất, tài chính, nhân sự và marketing) quyết định sự thành công của doanh nghiệp và có vai trò ngang với các yếu tố khác (b): Theo thời gian, từ thực tế kinh doanh nhiều nhà doanh nghiệp đã thấy vai trò của marketing ngáy một quan trọng hơn (c): Do sản xuất hàng hoá phát... Nghiên cứu nó để xác định nhu cầu của khách hàng nhằm giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của mình: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? và sản xuất cho ai? Trong quản lý kinh tế, thị trờng vừa là đối tợng, vừa là căn cứ của kế hoạch hoá, nó là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nớc Thị trờng là nơi mà thông qua đó Nhà nớc tác động vào quá trình kinh tế của các doanh nghiệp... gì, bán ở đâu, bán lúc nào, giá bán nên là bao nhiêu để đạt đợc hiệu quả tối đa trong sản xuất kinh doanh Marketing có ảnh hởng to lớn, quyết định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận và qua đó quyết định đến hiệu quả của sản xuất kinh doanh Sự đánh giá về vai trò của marketing trong kinh doanh đã có những thay đổi rất nhiều cùng với quá trình phát triển của nó Điều đó đợc thể hiện qua sơ đồ sau: (a) (b)... sống còn đối với một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ + Các mối quan hệ giữa công ty và khách hàng để củng cố và mở rộng thị trờng Tóm lại có hai vấn đề nổi bật thuộc marketing dịch vụ là: + Hệ thống và khái quát cao về lý thuyết marketing liên quan đến tất cả các vấn đề thuộc quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng cùng những ứng dụng cơ bản, những chính sách cụ thể đợc thực thi + Đối với khu vực công. .. + Xúc tiến bán hàng: là hoạt động của ngời bán để tiếp tục tác động vào tâm lý của ngời mua Xúc tiến bán hàng cần tập trung giải quyết một số vấn đề sau: Thứ nhất là xây dựng các mối quan hệ quần chúng, nó bao gồm một số biện pháp 18 nh hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà Thứ hai là in ấn và phát hành những tài liệu về nhãn và mác, hớng dẫn lắp ráp và sử dụng, catalogue, công dụng của sản phẩm v.v... cách là chờ đợi một thời gian nào đó dữ đợc một khoảng cách nhất định + Chi n lợc theo sau có chọn lọc với chi n lợc này doanh nghiệp đánh giá sự thành công của doanh nghiệp mạnh hơn trên thị trờng và chọn lọc ra vài cách thức phù hợp với doanh nghiệp để bắt trớc 5.2.4 Chi n lợc nép góc thị trờng 22 Một cách để trở thành ngời theo sau trên một thị trờng lớn là làm ngời dẫn đầu trên một thị trờng nhỏ... triển nhanh, tiêu thụ hàng hoá ngày càng khó khăn, cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt, thị trờng trở thành vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp Marketing đợc coi là hoạt động trung tâm chi phối các hoạt động khác (d): Dần dần, nhiều nhà kinh doanh đã hiểu đợc rằng sự thành công trong kinh doanh chỉ đạt đợc khi hiểu rõ khách hàng Họ coi khách hàng là trung tâm, là yếu tố quyết định, chi phối sản xuất, . Việt Nam không ngừng phấn đấu nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình. Để giải quyết đợc những vấn đề đó thì Marketing là một lĩnh vực quan trọng trong. nghiệp kinh doanh dịch vụ nói riêng cần phải nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh bằng cách đẩy mạnh hoạt động marketing dịch vụ trong lĩnh vực hoạt động của