Đang tải... (xem toàn văn)
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (1986) đã chuyển đổi nền kinh tế nước ta từ cơ chế bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước, điều này đồng nghĩa với việc mỗi doanh nghiệp trở thành một chủ thể kinh tế độc lập, có quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và phải chịu trách nhiệm với hoạt động kinh doanh của mình. Cơ chế mới đã mở ra cho các doanh nghiệp nhiều vận hội nhưng cũng không ít thách thức, rủi ro. Để có thể tồn tại và phát triển được, doanh nghiệp cần trả lời tốt ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Và sản xuất cho ai?. Là một khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp bởi vì có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có tiền để bù đắp các chi phí sản xuất và tích luỹ để từ đó có thể tái sản xuất mở rộng. Để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải thực hiện một loạt các công việc đa dạng, liên quan đến các chức năng khác và diễn ra ở phạm vi rất rộng như: tiến hành các hoạt động Marketing, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, các biện pháp xúc tiến bán hàng... Qua thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty Xi Măng Bút Sơn em nhận thấy việc tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất được Công ty quan tâm, chính vì vậy em đã đi sâu vào nghiên cứu, tìm hiểu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty và thực hiện luận văn tốt nghiệp với đề tài: "Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Xi Măng Bút Sơn.” Luận văn được kết cấu thành 3 chương: Chương I: Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm. Chương II: Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xi Măng Bút Sơn. Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Xi Măng Bút Sơn.
Lời Nói Đầu Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (1986) đã chuyển đổi nền kinh tế n- ớc ta từ cơ chế bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, điều này đồng nghĩa với việc mỗi doanh nghiệp trở thành một chủ thể kinh tế độc lập, có quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và phải chịu trách nhiệm với hoạt động kinh doanh của mình. Cơ chế mới đã mở ra cho các doanh nghiệp nhiều vận hội nhng cũng không ít thách thức, rủi ro. Để có thể tồn tại và phát triển đợc, doanh nghiệp cần trả lời tốt ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất nh thế nào? Và sản xuất cho ai?. Là một khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp bởi vì có tiêu thụ đợc sản phẩm thì doanh nghiệp mới có tiền để bù đắp các chi phí sản xuất và tích luỹ để từ đó có thể tái sản xuất mở rộng. Để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải thực hiện một loạt các công việc đa dạng, liên quan đến các chức năng khác và diễn ra ở phạm vi rất rộng nh: tiến hành các hoạt động Marketing, tổ chức mạng lới tiêu thụ, các biện pháp xúc tiến bán hàng . Qua thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty Xi Măng Bút Sơn em nhận thấy việc tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất đợc Công ty quan tâm, chính vì vậy em đã đi sâu vào nghiên cứu, tìm hiểu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty và thực hiện luận văn tốt nghiệp với đề tài: "Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Xi Măng Bút Sơn. 1 Luận văn đợc kết cấu thành 3 chơng: Chơng I: Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm. Chơng II: Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xi Măng Bút Sơn. Chơng III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Xi Măng Bút Sơn. Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các cán bộ, công nhân viên Công ty Xi Măng Bút Sơn cùng với thầy giáo Phan Thế Vinh, giáo viên hớng dẫn, đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình thực tập tốt nghiệp cũng nh khi thực hiện đề tài. Sinh viên Đinh Việt Dũng 2 Phần I Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm I. Khái niệm và vai trò Của Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Đối Với Sự Phát Triển Của Doanh Nghiệp: 1/ Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là việc thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản sau khi đạt đợc sự thống nhất ngời bán giao hàng và ngời mua nhận hàng. Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp đợc hoàn thành. Có đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần làm tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn nói riêng và hiệu quả sử dụng vốn nói chung, đồng thời thoả mãn nhu cầu của toàn xã hội. Nh vậy: Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là hành động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình cho ngời tiêu dùng để thu về tiền tệ. 2/ Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên ở mỗi thời kỳ, mỗi cơ chế kinh tế khác nhau, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng đợc nhìn nhận dới những góc độ khác nhau. 3 Trong cơ chế bao cấp, toàn bộ nền kinh tế quốc dân đợc điều hành bởi các mệnh lệnh hành chính của nhà nớc chứ không tuân theo quy luật cung- cầu. Nhà nớc, đóng vai trò quan trọng trong xã hội, lập kế hoạch cung ứng vật t cho các đơn vị sản xuất kinh doanh và giao chỉ tiêu nộp sản phẩm cho nhà nớc, từ đó nhà nớc lại phân phối các sản phẩm đó đến tay ngời tiêu dùng. Chính vì quan hệ kinh tế nh vậy nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm không đợc các doanh nghiệp quan tâm, tiêu dùng hay nói đúng hơn là không cần quan tâm vì sản phẩm làm ra đã có nhà nớc bao tiêu. Có thể hiểu, trong thời kỳ này, tiêu thụ sản phẩm là sự vận chuyển hàng hoá theo số lợng, giá cả đến những đơn vị tiêu dùng, ngời tiêu dùng mà nhà nớc quy định sẵn. Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động quan trọng, quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp, bởi vì cơ chế thị trờng với sự cạnh tranh khốc liệt của nó đã khiến các doanh nghiệp phải tự đi tìm khách hàng cho mình và việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lợng hàng hoá bán gia nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng đã trở thành mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Do vậy để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm bắt buộc doanh nghiệp phải thực hiện một loạt công việc phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm nh: - Nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trờng. - Thay đổi mẫu mã và nâng cao chất lợng sản phẩm. - Cải tiến bộ máy quản lý. - Nâng cao năng suất lao động. 4 - Hạ giá thành sản phẩm - . 3/ Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Hoạt động sản xuất kinh doanh đợc tiến hành qua nhiều khâu kế tiếp nhau, mỗi khâu có quan hệ chặt chẽ, không thể tách rời với khâu khác. Các khâu trong hoạt động sản xuất kinh doanh đợc ví nh các mắt xích trong hệ thống dây xích, mắt xích này gắn liền với mắt xích kia tạo ra sự chuyển động liên tục, trơn tru và mắt xích này là tiền đề, là kết quả hỗ trợ cho mắt xích khác. Trong đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm là mắt xích cuối cùng của chuỗi dây xích, mắt xích này hoạt động tốt thì cả hệ thống sẽ hoạt động trơn tru và ngợc lại. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, mục tiêu quan trọng nhất của các doanh nghiệp là lợi nhuận, thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm mục tiêu này đợc thực hiện, vì vậy có thể khẳng định hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất chi phối các khâu khác. Thông qua tiêu thụ, giá trị sử dụng của sản phẩm mới đợc xác nhận hoàn toàn và có tiêu thụ đ- ợc hàng hoá thì doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn về, điều này có nghĩa nếu tăng nhanh quá trình tiêu thụ thì sẽ tăng nhanh vòng quay của vốn nhằm tiết kiệm vốn và lãi suất vay vốn. Sau quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp không những thu hồi đợc tổng số tiền liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh mà còn thu đợc lợi nhuận, đây là nguồn cơ bản để bổ sung vào nguồn vốn tự có và hình thành nên các quỹ xí nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng thể hiện mục tiêu của doanh nghiệp là hớng tới khách hàng. Hoạt động này tạo ra nhu cầu, mà thực chất là cầu về sản phẩm hàng hoá, một cách có hệ thống. 5 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng . tới thực hiện những dịch vụ sau bán hàng. 4/ Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Hoạt động tiêu thụ của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trờng đều bao gồm một số mục tiêu cơ bản sau: - Tăng thị phần của doanh nghiệp, tạo cho phạm vi và quy mô thị tr- ờng của doanh nghiệp không ngừng đợc mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trờng. - Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Có thể coi đây là yêu cầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lợng kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Cần chú ý rằng, lợi nhuận cao là lợi ích kinh tế trực tiếp của doanh nghiệp, giữa tăng lợi nhuận và tăng doanh thu có mối quan hệ ớc định với nhau, nhng sự vận động của hai chỉ tiêu này không phải luôn đồng hớng. Nói chung, tốc độ tăng của doanh thu và lợi nhuận không tỷ lệ với nhau. Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lợng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán hàng và mức chi phí sản xuất (giá thành toàn bộ) của sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng, cái mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sản phẩm (tỷ suất lợi nhuận đơn vị sản phẩm cao) mà là tăng lợng hàng hoá bán và tăng tổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm và các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nớc. 6 - Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động bán hàng của doanh nghiệp và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của khách hàng, chẳng hạn, phơng thức bán hàng, mạng lới bán hàng, thái độ bán hàng, trách nhiệm đến cùng với sản phẩm mình sản xuất ra và bán trên thị trờng. Ngời mua hàng, ngời tiêu dùng sẽ có thiện cảm hoặc ác cảm với doanh nghiệp qua mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo ra nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp. - Tăng vị thế của doanh nghiệp. Vị thế của doanh nghiệp trên thị tr- ờng biểu hiện bằng % doanh số hay số lợng hàng hoá bán đợc so với toàn bộ thị trờng. Con số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn, do vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng. Để có đợc vị thế lớn trên thơng trờng trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nh hiện nay là rất khó khăn, nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải vận dụng đợc sức mạnh tổng hợp của mình để giành lấy thị trờng. - Mục tiêu an toàn. Hàng hoá là những vật phẩm đợc sản xuất ra để bán chứ không phải để ngời sản xuất ra nó tiêu dùng, vì vậy sản phẩm sản xuất ra cần đợc bán trên thị trờng và doanh nghiệp thu về tiền tệ để có thể tái sản xuất, nh vậy quá trình sản xuất kinh doanh mới diễn ra liên tục, có hiệu quả. - Mục tiêu phục vụ khách hàng, góp phần vào việc thoả mãn các nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nớc. Mục tiêu này thể hiện một 7 khía cạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp nh là một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân. Các mục tiêu này chính là động lực thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp. Nó cũng chính là cái đích để mọi doanh nghiệp theo đuổi và vơn tới. II. Nội Dung Của Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm: 1/ Tổ chức nghiên cứu thị trờng: Có thể hiểu một cách đơn giản thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động (trực tiếp và gián tiếp) mua bán hàng hoá. Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trờng và phải tìm cách ảnh hởng tới chúng. Nghiên cứu thị trờng tạo ra các thông tin cần thiết về các ảnh hởng của thị trờng tới việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, làm cơ sở cho việc ra các quyết định về chính sách tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ. Với mục đích nh thế, nghiên cứu thị trờng không chỉ giới hạn ở nghiên cứu thị trờng hiện tại mà phải luôn chú ý đến thị trờng tơng lai của doanh nghiệp mà trớc hết là các thị trờng doanh nghiệp muốn chinh phục. Một mặt, mục tiêu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định thực trạng của thị trờng theo các tiêu thức có thể lợng hoá đợc về nguyên tắc có thể đạt đợc bằng khoa học thống kê. Mặt khác, nghiên cứu thị trờng cũng tìm cách giải thích các ý kiến có thể về cầu của các hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp hay những lý do mua hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp. Đây là những cơ sở để doanh nghiệp ra các quyết định của mình. Để tạo ra và xử lý những thông tin cần thiết phải đặc biệt chú ý sử dụng các phơng pháp nghiên cứu xã hội, kinh nghiệm, tâm lý, thống kê . Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành qua ba bớc: 8 - Thu thập thông tin. - Xử lý thông tin. - Ra quyết định. a, Thu thập thông tin: Các thông tin về thị trờng luôn biến đổi không ngừng vì vậy doanh nghiệp phải nhanh nhậy nắm bắt lấy những biến đổi đó để có thể điều chỉnh kế hoạch kinh doanh của mình. Thông thờng, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần thu thập các thông tin về: - Quy mô của thị trờng. - Khách hàng (hiện tại và tiềm năng). - Các sản phẩm cùng loại trên thị trờng. - Các đối thủ cạnh tranh. - Các đòi hỏi của khách hàng. - . Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin về thị trờng bằng các phơng pháp: Nghiên cứu trực tiếp hoặc nghiên cứu gián tiếp thông qua các số liệu đã có sẵn (phơng pháp bàn giấy). * Phơng pháp điều tra trực tiếp: Là phơng pháp sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp cận với thị trờng để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát . Điều tra thị trờng bằng phơng pháp trực tiếp đòi hỏi nhiều lao động, phơng tiện và do 9 đó chi phí kinh doanh lớn. Thị trờng ngày càng phát triển, việc nghiên cứu trực tiếp không thể bao quát hết toàn bộ thị trờng và thờng ở dạng điều tra chọn mẫu. Độ chính xác của các kết luận điều tra nghiên cứu theo phơng pháp này tuỳ thuộc vào rất nhiều vào việc phân mẫu và sử dụng các lý thuyết xác suất thống kê. Để tăng tính hấp dẫn, thu hút sự quan tâm của những ngời đợc điều tra bộ phận điều tra không thể không dựa trên cơ sở các kiến thức tâm lý, xã hội . mà sử dụng nhiều hình thức khác nhau từ phỏng vấn (trực tiếp, qua điện thoại), phiếu thăm dò (tại chỗ, gửi đến ngời đợc thăm dò), đến các hình thức thu hút các đối tợng điều tra vào các cuộc vui có thởng (sử dụng nhiều trong thăm dò giá cả), . Muốn đạt đợc hiệu quả điều tra cao, công tác chuẩn bị điều tra phải đợc quan tâm đúng mức. Tuỳ theo từng hình thức điều tra mà tiến hành các nội dung cần thiết chuẩn bị thích hợp. Với hình thức phỏng vấn việc chuẩn bị bao gồm xác định đối tợng và phạm vi phỏng vấn, phân nhóm đối tợng và chuẩn bị các câu hỏi phỏng vấn thích hợp với từng loại đối tợng sẽ phỏng vấn. Câu hỏi càng ngắn gọn, dễ hiểu càng có khả năng dẫn đến kết quả mà ngời phỏng vấn mong muốn.Trong phỏng ngời phỏng vấn phải có nghệ thuật giao tiếp, ngời phỏng vấn phải biết lái ngời đợc phỏng vấn trả lời vào đúng trọng tâm các câu hỏi phỏng vấn đã chuẩn bị. Nếu sử dụng hình thức điều tra bằng phiếu thăm dò, ngoài việc lựa chọn đối tợng và phạm vi thăm dò, mẫu thăm dò phải đợc chuẩn bị hết sức chu đáo. Các câu hỏi thăm dò không phải chỉ ngắn gọn mà còn phải đánh trúng tâm lý ng- ời đợc thăm dò, có sức lôi cuốn họ quan tâm đến vấn đề mà ngời điều tra đang cần quan tâm. Khác với các phơng pháp trên, phơng pháp quan sát không lôi cuốn đối tợng nghiên cứu phải trực tiếp tham gia vào quá trình nghiên cứu. Theo phơng pháp này, nhân viên nghiên cứu trực tiếp hoặc bằng thiết bị quan sát mà quan sát khách hàng; qua theo dõi cử chỉ, biểu hiện thái độ của khách hàng (chẳng hạn trong một siêu thị) mà phân tích và rút ra các 10 . thụ sản phẩm tại Công ty Xi Măng Bút Sơn. Chơng III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Xi Măng Bút Sơn. Qua đây, em xin. hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty và thực hiện luận văn tốt nghiệp với đề tài: " ;Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
