LỜI MỞ ĐẦU Là sinh viên theo học chuyên ngành Marketing thương mại trường Đại học Thương Mại, em học tập trang bị kiến thức hành trang để bước vào đường lập nghiệp, trở thành nhà quản trị Marketing tương lai Sau gần năm học tập ghế giảng đường, để giúp sinh viên chúng em có hội tiếp xúc với thực tế, Khoa Nhà trường tổ chức cho chúng em thực tập doanh nghiệp có hoạt động thương mại Việc thực tập công việc cần thiết, giúp em sinh viên khác thực hành kiến thức học ghế nhà trường, đồng thời tích lũy kinh nghiệm thực tế cho trình làm việc sau Sau xin thực tập viết khóa luận chấp thuận Ban Giám đốc Công ty CPTM Thọ Xuân, em tới thực tập công ty Trong thời gian thực tập Công ty CPTM Thọ Xuân, giúp đỡ ban lãnh đạo anh chị nhân viên cơng ty, đặc biệt anh chị Phòng Kinh doanh, với hướng dẫn nhiệt tình giảng viên Th.s Bùi Phương Linh, em có kiến thức tổng quan trình hoạt động kinh doanh cơng ty hồn thành báo cáo thực tập Bài báo cáo thực tập bao gồm phần: Phần I: Giới thiệu chung Cơng ty CPTM Thọ Xn Phần II: Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty CPTM Thọ Xuân Phần III: Một số vấn đề cấp thiết công ty định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp Tuy nhiên, thời gian thực tập không nhiều lượng kiến thức hạn chế nên viết em khơng tránh khỏi thiếu sót Em kính mong nhận đóng góp ý kiến để đề tài em hoàn thiện Em xin tiếp thu ý kiến chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn cán phòng Kinh doanh cơng ty CPTM Thọ Xn nhiệt tình giúp đỡ em hồn thành báo cáo Em xin chân thành cảm ơn! TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING o0o - BÁO CÁO THỰC TẬP TỔNG HỢP Đơn vị thực tập: CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI THỌ XUÂN Giáo viên hướng dẫn: - Họ tên: Th.s Bùi Phương Linh Sinh viên thực tập: - Họ tên: Nguyễn Thị Quyên - Bộ môn: Nguyên lý Marketing - Lớp: K49C2 - Mã sinh viên: 13D120106 HÀ NỘI - 2017 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .1 PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CPTM THỌ XUÂN 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty 1.4.Một số kết sản xuất kinh doanh chủ yếu công ty năm (từ 2014 -2016) PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY CPTM THỌ XUÂN 2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh công ty 2.1.1 Môi trường vĩ mô .3 2.1.2 Môi trường ngành 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing công ty CPTM Thọ Xuân 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng yếu tố nội công ty 2.3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh công ty 10 2.3.3 Thực trạng phân phối mặt hàng công ty 13 2.3.4 Thực trạng xúc tiến thương mại/ truyền thông marketing công ty 14 2.4 Thực trạng hoạt động quản trị chất lượng công ty CPTM Thọ Xuân .16 2.4.1 Hoạt động hoạch định chất lượng công ty 16 2.4.2 Thực trạng kiểm soát chất lượng, đảm bảo chất lượng công ty 17 2.5 Thực trạng quản trị logistics công ty CPTM Thọ Xuân .18 2.5.2 Thực trạng mạng lưới kho, cửa hàng, phương tiện vận tải .19 PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG 20 ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 20 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh marketing cơng ty 20 3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh marketing vấn đề đặt 20 3.1.2 Đề xuất số định hướng giải vấn đề đặt công ty 22 PHỤ LỤC 23 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1 Sơ đồ tổ chức máy công ty cổ phần thương mại Thọ Xn Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh Hình 2.1 Kênh phân phối cơng ty CPTM Thọ Xn Hình 2.2 Mơ thức 5S Hình 2.3 Q trình lựa chọn nhà cung ứng cơng ty DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Chức nhiệm vụ phòng kinh doanh Bảng 1.2 Bảng kết kinh doanh công ty năm (từ 2014 đến 2016) Bảng 2.1 Thực trạng phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thị trường mục tiêu marketing hỗn hợp đáp ứng thị trường mục tiêu Bảng 2.2 Danh mục sản phẩm công ty Bảng 2.3 Giá sản phẩm công ty CPTM Thọ Xuân Bảng 2.4 Phân bổ ngân sách xúc tiến DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CPTM: Cổ phần thương mại CBCNV: Cán công nhân viên KH: Khách hàng QLTT: Quản lý thị trường BVTV: Bảo vệ thực vật NN-PTNT: Nông nghiệp phát triển nông thôn LỜI MỞ ĐẦU Là sinh viên theo học chuyên ngành Marketing thương mại trường Đại học Thương Mại, em học tập trang bị kiến thức hành trang để bước vào đường lập nghiệp, trở thành nhà quản trị Marketing tương lai Sau gần năm học tập ghế giảng đường, để giúp sinh viên chúng em có hội tiếp xúc với thực tế, Khoa Nhà trường tổ chức cho chúng em thực tập doanh nghiệp có hoạt động thương mại Việc thực tập công việc cần thiết, giúp em sinh viên khác thực hành kiến thức học ghế nhà trường, đồng thời tích lũy kinh nghiệm thực tế cho trình làm việc sau Sau xin thực tập viết khóa luận chấp thuận Ban Giám đốc Công ty CPTM Thọ Xuân, em tới thực tập công ty Trong thời gian thực tập Công ty CPTM Thọ Xuân, giúp đỡ ban lãnh đạo anh chị nhân viên công ty, đặc biệt anh chị Phòng Kinh doanh, với hướng dẫn nhiệt tình giảng viên Th.s Bùi Phương Linh, em có kiến thức tổng quan trình hoạt động kinh doanh cơng ty hồn thành báo cáo thực tập Bài báo cáo thực tập bao gồm phần: Phần I: Giới thiệu chung Công ty CPTM Thọ Xuân Phần II: Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty CPTM Thọ Xuân Phần III: Một số vấn đề cấp thiết công ty định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp Tuy nhiên, thời gian thực tập không nhiều lượng kiến thức hạn chế nên viết em không tránh khỏi thiếu sót Em kính mong nhận đóng góp ý kiến để đề tài em hồn thiện Em xin tiếp thu ý kiến chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn cán phòng Kinh doanh cơng ty CPTM Thọ Xn nhiệt tình giúp đỡ em hồn thành báo cáo Em xin chân thành cảm ơn! PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CPTM THỌ XUÂN 1.1.Sự hình thành phát triển, chức nhiệm vụ, loại hình tở ch doanh cơng ty 1.1.1 Sự hình thành phát triển công ty * Tên công ty: Công ty Cổ phần thương mại Thọ Xuân * Trụ sở chính: Khu 1- thị trấn Thọ Xuân- huyện Thọ Xuân- tỉnh Thanh Hóa * Ngày thành lập: 18/2/1993 * Giấy phép số: 2603000094 * Mã số thuế: 2800115652 * Vốn điều lệ: tỷ * Chuyển từ doanh nghiệp nhà nước thành công ty cổ phần vào ngày 1/7/2001 * Ngành nghề hoạt động: Bán lẻ hàng hóa phân bón, thuốc bảo vệ thực vật, xăng dầu …trong cửa hàng chuyên doanh * Người đại diện: Ông Đỗ Ngọc Độ 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty Chức năng: Công ty phép kinh doanh ngành nghề phù hợp với mục tiêu, nhiệm vụ, mở rộng phạm vi quy mô kinh doanh ngành nghề nhà nước cấp phép Công ty thành lập để huy động vốn sử dụng vốn hiệu việc phát triển sản xuất kinh doanh mặt hàng nhằm mục tiêu thu lợi nhuận tối đa tạo việc làm thêm thu nhập ổn định thường xuyên cho người lao động, tăng lợi tức cho cổ đơng Nhiệm vụ: Cơng ty ln cố gắng hồn thành mục tiêu bao gồm: quản lý, sử dụng nguồn vốn hiệu quả, bảo đảm phát triển nguồn vốn kinh doanh Bảo đảm quyền lợi cho cán công nhân viên công ty môi trường làm việc tối ưu, chế độ đãi ngộ hợp lý Thay đổi thích nghi với tình hình để tiếp tục đóng góp sức vào nghiệp phát triển kinh tế đất nước 1.1.3 Loại hình tổ chức kinh doanh công ty: Công ty cổ phần 1.2 Cơ cấu quản lý tổ chức máy công ty Hình 1.1 Sơ đồ tổ chức máy công ty cổ phần thương mại Thọ Xuân.( xem phụ lục 1) Hình 1.2 Sơ đồ tở chức phòng kinh doanh.( xem phụ lục 1) Bảng 1.1 Chức nhiệm vụ phòng kinh doanh.( xem phụ lục 2) Hiện nay, cơng ty chưa thành lập phòng marketing nên phòng kinh doanh đảm nhiệm thêm số cơng việc marketing nêu bảng 1.1 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty Công ty Cổ phần thương mại Thọ Xuân chuyên kinh doanh mặt hàng phân bón, thuốc bảo vệ thực vật kinh doanh xăng dầu… 1.4.Một số kết sản xuất kinh doanh chủ yếu công ty năm (từ 2014 -2016) Bảng 1.2 Bảng kết kinh doanh công ty năm (từ 2014 đến 2016) ( xem phụ lục 2) Nhận xét: Thông qua bảng kết cho thấy tình hình hoạt động cơng ty Cổ phần thương mại Thọ Xuân không ổn định Năm 2015 doanh thu giảm 23,9 so với năm 2014 phần lớn khách hàng công ty chịu ảnh hưởng tâm lý nặng nề nạn phân bón, thuốc bảo vệ thực vật giả tràn lan thị trường, chất lượng đưa vào thực tiễn sử dụng không mang lại suất cao cho trồng Đến năm 2016 công ty áp dụng số biện pháp thay đổi đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại quản lý chất lượng giúp nâng cao uy tín, tin tưởng khách hàng nên doanh thu tăng 15,5% so với năm 2015 Điều cho thấy định hướng thay đổi đắn công ty việc đầu tư vào thị trường mục tiêu, đáp ứng nhu cầu khách hàng PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CPTM THỌ XUÂN 2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh công ty 2.1.1 Môi trường vĩ mơ 2.1.1.1 Mơi trường trị pháp luật Việt Nam nước có chế độ trị ổn định, hệ thống pháp luật thơng thống tạo điều kiện thuận lợi cho môi trường đầu tư việc gia nhập doanh nghiệp Cùng với việc gia nhập tổ chức quốc tế TPP, AEC, FTA,… Chính phủ Việt Nam ban hành nhiều sách phù hợp với q trình hội nhập tồn cầu, thu hút đầu tư từ nước Điều vừa hội cho công ty CPTM Thọ Xuân tiếp cận tốt với quy định pháp luật để mạnh dạn đầu tư kinh doanh mặt hàng mở rộng thêm mặt hàng khác Nhưng điều làm tăng cường độ cạnh tranh lên cao tạo thách thức cho công ty 2.1.1.2 Môi trường kinh tế Vào năm 2014, GDP bình quân đầu người Việt Nam vượt mức 2000 USD, số đáng khích lệ với đất nước phát triển Kinh tế - xã hội năm 2015 diễn bối cảnh thị trường tồn cầu có bất ổn, kinh tế giới đối mặt với nhiều rủi ro lớn với nhân tố khó lường Trong năm 2015, giá dầu hứng chịu đợt biến động mạnh chưa thấy gần 10 năm trở lại Do năm 2015 doanh thu công ty bị sụt giảm ảnh hưởng phần từ việc kinh doanh xăng dầu gặp khó khăn 2.1.1.3 Môi trường tự nhiên Nếu tháng đầu năm 2016 mức tăng trưởng ngành nông nghiệp âm 0,18% tính đến năm ngành nơng nghiệp đạt số tăng trưởng 1,36% Tuy nhiên, năm 2016, ngành nông nghiệp đối mặt với biến đổi khí hậu, vấn nạn mơi trường thách thức hội nhập Tổng thiệt hại thiên tai năm 2016 lên tới 39 nghìn tỷ đồng Thiên tai khắc nghiệt với cố môi trường tỉnh miền Trung cho thấy năm 2016 năm khốc liệt, ảnh hưởng nặng nề đến sản xuất nông nghiệp Việt Nam Điều ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh công ty mặt hàng kinh doanh chủ yếu công ty phân bón thuốc bảo vệ thưc vật 2.1.1.4 Mơi trường nhân học Thị trường mục tiêu công ty cổ phần thương mại Thọ Xuân nông thơn người dân nói chung người tiêu dùng nơng dân nói riêng bắt đầu nhận thức việc sử dụng sản phẩm, dịch vụ có chất lượng, sản phẩm sản xuất nội địa góp phần đáp ứng tâm lý mua sắm Mặc dù Bộ NN-PTNT quan giám sát ngành nông nghiệp cảnh báo, phát không vụ vi phạm, nạn làm giả phân bón, thuốc trừ sâu; chí, có đơn vị tung hàng hạn, chất lượng bán thị trường, khiến nhiều hộ nông dân sa bẫy Họ trắng tay, phá sản mua phải loại phân bón, thuốc trừ sâu, thuốc bảo vệ thực vật, thuốc tăng trưởng chất lượng Vì cơng ty CPTM Thọ Xuân tìm hiểu nắm bắt tâm lý người nông dân để lựa chọn đưa thị trường sản phẩm phân bón uy tín chất lượng phân bón Tiến Nơng, Con Ĩ, Phú Mỹ… Ngồi hoạt động kinh doanh cơng ty chịu tác động yếu tố môi trường vĩ mơ khác văn hóa xã hội, khoa học- cơng nghệ Tuy nhiên yếu tố không tác động nhiều đến hoạt động kinh doanh công ty 2.1.2 Môi trường ngành 2.1.2.1 Khách hàng Khách hàng chủ yếu công ty khách hàng cá nhân Do mặt hàng cơng ty phân bón thuốc bảo vệ thực vật nên đa số khách hàng nơng dân Họ có lạc quan tương lai, mong muốn cải thiện chất lượng sống, ý thức cộng đồng cao, quan tâm đến trung thực sản phẩm cần đảm bảo định Nhưng tượng phân bón giả tràn lan thị trường phương tiện truyền thơng đại chúng thường xun đưa tin ví dụ “Trong năm 2015, Chi cục QLTT tỉnh Lâm Đồng xử lý 46 vụ vi phạm: vụ sản xuất phân bón giả, 13 vụ sản xuất phân bón không đạt định lượng so với tiêu chuẩn công bố, 31 vụ vi phạm nhãn mác môi trường” (theo báo Tiền Phong) làm ảnh hưởng trực tiếp đến tâm lý khách hàng 2.1.2.2 Đối thủ cạnh tranh Hiện kinh tế ngày phát triển số lượng doanh nghiệp nông thôn ngày tăng lên đáng kể so với công ty CPTM Thọ Xuân thành lập Số lượng đối thủ cạnh tranh ngành khu vực huyện Thọ Xuân không nhiều, cường độ cạnh tranh thấp.Ví dụ Thị trấn Thọ Xuân ngồi xăng cơng ty CPTM Thọ Xn có xăng khác Cơng ty Ngọc Anh, xã lân cận đến xã có trạm xăng dầu Đối với mặt hàng phân bón thị trấn xã xung quanh có cửa hàng bán nhỏ lẻ Cơng ty CPTM Thọ Xn mạnh đối thủ cạnh tranh khác công ty thành lập lâu năm, có chỗ đứng vững thị trường, số lượng khách hàng trung thành lớn Nhưng số lượng đối thủ cạnh tranh tăng lên nên đòi hỏi công ty phải thay đổi phù hợp với thị trường mục tiêu, đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt gian khác Thông qua phận kinh doanh bán hàng công ty để phân phối sản phẩm tới khách hàng có nhu cầu Điều giúp công ty đảm bảo việc quản lý chất lượng sản phẩm tiết kiệm chi phí cho doanh nghiê khách hàng Đồng thời cơng ty dễ dàng tạo liên kết quản lý kênh Nhưng bên cạnh sử dụng kênh trực tiếp nên số lượng sản bán chưa nhiều, khách hàng khó tiếp cận sản phẩm mà cơng ty kinh doanh Vì mà cơng ty cần đề chiến lược để hoàn thiện kênh phân phối Địa điểm phân phối:  Xăng dầu: trạm xăng dầu đặt thị trấn Thọ Xuân  Phân bón thuốc bảo vệ thực vật: cơng ty CPTM Thọ Xuân có cửa hàng chuyên doanh bán sản phẩm phân bón đặt xã Xuân Trường, thị trấn Thọ Xuân, Xuân Hòa, Tây Hồ( huyện Thọ Xuân) 2.3.3.2 Các công nghệ bán hàng áp dụng công ty Hiện nay, công ty CPTM Thọ Xuân áp dụng cơng nghệ bán lẻ, tồn cửa hàng công ty sử dụng công nghệ bán hàng truyền thống Nhân viên bán hàng vừa tiếp khách hàng xác định nhu cầu bao gói, tính tiền bao gói sản phẩm Q trình phụ thuộc nhiều vào nhân viên bán hàng nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng tồn quy trình bán thực cửa hàng Khi thực quy trình cơng nghệ bán hàng truyền thống công ty nhân viên tùy ý điều chỉnh bước cho phù hợp với hoàn cảnh cụ thể sở vật chất Quy trình cơng nghệ bán hàng truyền thống công ty áp dụng thực theo bước sau: Bước 1: Tiếp khách hàng tìm hiểu nhu cầu Bước 2: Giúp khách hàng chọn hàng Bước 3: Bao gói, tính thu tiền Bước 4: Giao hàng kết thúc lần bán Quy trình công ty bỏ qua số bước chào hàng, giới thiệu sản phẩm thay thế, sản phẩm đồng hay chào tiễn khách làm giảm sức cạnh tranh, chưa tạo thêm ấn tượng tốt lòng khách hàng 2.3.4 Thực trạng xúc tiến thương mại/ truyền thông marketing công ty 2.3.4.1 Mục tiêu hoạt động xúc tiến công ty năm qua 14 Trong năm qua, mục tiêu hoạt động xúc tiến cơng ty tìm kiếm khách hàng mới, trì mối quan hệ với khách hàng cũ, chào hàng tạo dựng hình ảnh, uy tín tâm trí khách hàng Là địa điểm tin cậy để người nơng dân mua phân bón thuốc bảo vệ thực vật 2.3.4.2 Phương pháp xác lập ngân sách xúc tiến phân bổ ngân sách xúc tiến cho cơng cụ xúc tiến Với quy mơ trung bình, khơng phải doanh nghệp lớn, với đặc diểm thị trường tương đối ổn định nên công ty CPTM Thọ Xuân xác định ngân sách dựa vào phương pháp tùy theo khả Dựa vào doanh thu để ấn định mức ngân sách cho xúc tiến, dựa vào phòng Marketing xậy dựng trương trình marketing cho phù hợp Bảng 2.4 : Phân bổ ngân sách xúc tiến(xem phụ lục) Công ty thành lập lâu năm với lượng khách hàng quen lớn nên ngân sách đầu tư cho xúc tiến thương mại truyền thông marketing Năm 2015 doanh thu sụt giảm nên ngân sách xúc tiến giảm so với năm 2014 22 triệu đồng Đến năm 2016 công ty thay đổi dành nhiều ngân sách cho quảng cáo bán hàng cá nhân, kênh truyền thông chủ yếu tìm kiếm khách hàng cơng ty Kết năm 2016 công ty thu hút nhiều khách hàng doanh thu tăng lên so với năm 2015 2.3.4.3 Thực trạng công cụ xúc tiến thương mại mà công ty sử dụng  Bán hàng cá nhân Chiếm tỷ trọng lớn hoạt động xúc tiến công ty CPTM Thọ Xuân mục tiêu tìm kiếm khách hàng trực tiếp, bao gồm khách hàng cá nhân khách hàng tổ chức ký hợp đồng với họ Lực lượng bán hàng thực hiên công việc công ty thường người tốt nghiệp trung cấp trở lên Nhân viên phải giới thiệu với khách hàng sản phẩm, trả lời câu hỏi từ chối KH, đàm phán ký kết hợp đồng, trì phát triển mối quan hệ với KH Công cụ xúc tiến đạt hiệu tốt sản phẩm phân bón thuốc bảo vệ thực vật theo kế hoạch đề ra, mức độ đáp ứng cao  Quảng cáo Quảng cáo qua đài phát phương tiện quảng cáo công ty đẩy mạnh Với mục tiêu giới thiệu hình ảnh cơng ty đến với người tiêu dùng cách 15 nhanh nhất, tiếp cận với khách hàng dễ dàng so với phương tiện khác Chủ yếu, cơng ty quảng cáo hình thức mẩu tin phát loa phát xã đài truyền huyện Quảng cáo phát với tần suất lần tuần vào chương trình phát buổi sáng Công ty biết tận dụng tận dụng tốt công cụ xúc tiến Nhờ có cơng cụ này, cơng ty nhận nhiều lợi thị trường huyện Thọ Xuân  Marketing trực tiếp Công cụ xúc tiến cơng ty thể số hình thức chào hàng qua điện thoại Phương thức marketing mang lại hài lòng cho khách hàng nhờ vào thái độ nhiệt tình, phong cách phục vụ chuyên nghiệp thuận tiện khách hàng Tuy nhiên, hoạt động marketing chưa thật mang lại hiệu cơng ty lượng khách hàng cơng ty tiếp cận qua cơng cụ ít, chi phí cao Do cơng ty khơng trọng vào marketing trực tiếp công cụ xúc tiến khác  Xúc tiến bán Công ty tham gia chương trình hội chợ nơng nghiệp huyện, tài trợ phân bón thuốc bảo vệ thực vật cho mẫu ruộng thí điểm, trang trại điển hình huyện Việc tham gia giúp cơng ty truyền thơng miễn phí hình ảnh, thương hiệu tới khách hàng, tạo uy tín lòng tin chất lượng sản phẩm công ty với bà nông dân đạt tới hiệu định việc gia tăng doanh số năm 2016 2.3.4.4 Nội dung thông điệp truyền thông công ty Công ty CPTM Thọ Xuân tiến hành thực xúc tiến thương mại với thông điệp chung cho tất công cụ khác với thơng điệp: “ Phân bón cho vụ mùa bội thu” “ Phân bón tăng suất trồng giúp bà nông dân phát triển kinh tế bền vững” Hai thông điệp giúp công ty khẳng định chất lượng sản phẩm, uy tín lòng khách hàng Tuy nhiên, thông điệp công ty sử dụng lâu nên hiệu khơng cao chưa có đổi mới, tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh 2.4 Thực trạng hoạt động quản trị chất lượng công ty CPTM Thọ Xuân 2.4.1 Hoạt động hoạch định chất lượng công ty Việc hoạch định quản lý chất lượng phòng Kinh doanh thực Do năm gần phân bón giả tràn lan thị trường gây tâm lý lo ngại cho khách hàng nên công ty hoạch định chiến lược quản trị chất lượng sản phẩm theo dõi 16 sát quy trình để tạo tin tưởng cho khách hàng Hiện công ty áp dụng quản trị chất lượng theo mô thức 5S Hình 2.1.Mô thức 5S (Xem phụ lục) SEIRI (Sàng lọc): Phân loại đồ vật nơi làm việc loại đồ vật không cần thiêt SEITON (Sắp xếp): Xắp xếp đồ vật theo thứ tự để dễ lấy, dễ sử dụng cần thiết, tránh lãng phí thời gian SEISO (Sạch sẽ): Ln giữ vệ sinh nơi làm việc từ sàn nhà, bàn làm việc, máy móc ln ln bảo dưỡng SEIKETSU (Săn sóc): Thương xun trì tiêu chuẩn cao vệ sinh trật tự nơi làm việc SHITSUKE (Sẵn sằng): Giáo dục người tự giác thực hiệ vệ sinh an tồn, trì thói quen tốt biến thành thói quen làm việc văn hố cơng ty Song song với cơng ty ln áp dụng hệ thống quản trị chất lượng Q-Base từ thành lập công ty đến Q.Base đề cập đến lĩnh vực chủ yếu quản trị chất lượng, sách đạo chất lượng, xem xét hợp đồng với khách hàng, q trình cung ứng, kiểm sốt ngun vật liệu, kiểm sốt q trình, kiểm sốt thành phẩm, xem xét đánh giá nội bộ, kiểm soát tài liệu, đào tạo, cải tiến chất lượng Hệ thống Q.Base linh hoạt, cơng ty vận dụng theo điều kiện cụ thể công ty công cụ cần thiết cho ban lãnh đạo công ty nhỏ Công ty CPTM Thọ Xuân 2.4.2 Thực trạng kiểm sốt chất lượng, đảm bảo chất lượng cơng ty Thực trạng xây dựng triển khai chương trình quản trị chất lượng theo hoạt động: * Duy trì có hệ thống cơng tác tra, kiểm tra: thực kiểm tra chất lượng phân bón thuốc bảo vệ lần nhập hàng trực tiếp từ nhà máy * Công ty định người chịu trách nhiệm đảm bảo chất lượng công việc ngày cửa hàng Trách nhiệm quyền hạn người điều phối chất lượng phải nêu rõ văn mô tả công việc, Giám đốc công ty xem xét ký văn để thức hố đảm bảo chất lượng tồn doanh nghiệp * Tại cửa hàng kho công ty sản phẩm xếp quy cách, gọn gàng để thuận tiện cho việc quản lý bán hàng * Cơng ty có hệ thống phân định thống kiểm soát tất văn hồ sơ chủ yếu để đảm bảo rằng, văn hành sử dụng không tự tiện thay sửa đổi 17 * Công ty lập văn xem xét hợp đồng (bao gồm thoả thuận miệng) hàng hoá/dịch vụ cung cấp cho khách hàng để đảm bảo rằng, công ty hồn tồn hiểu rõ có khả đáp ứng yêu cầu khách hàng Mọi sửa đổi hợp đồng phải lưu giữ, thông báo đồng ý hai bên * Người cung ứng phải lựa chọn sở chất lượng sản phẩm hay công việc không dựa vào giá Bản đăng ký danh sách người cung ứng chấp thuận phải có thơng tin liên quan lý lựa chọn chất lượng công việc mà họ thực Công ty phải có biện pháp để kiểm tra, giám sát việc thực hợp đồng người cung ứng theo quy định hợp đồng hay đơn hàng * Mọi nhân viên phải đào tạo, huấn luyện công việc mà họ làm Nếu cần thiết, họ phải cung cấp dẫn công việc nhiệm vụ Cơng ty chưa có hoạt động đo lường, đánh giá hài lòng khách hàng sử dụng công cụ, kỹ thuật kiểm soát chất lượng Mọi hoạt động kiểm tra thực dựa kinh nghiệm nhà quản trị 2.5 Thực trạng quản trị logistics công ty CPTM Thọ Xuân 2.5.1 Thực trạng hoạt động chức logistics chuyên biệt:  Hoạt động mua hàng: Công ty nhập hàng hóa trực tiếp từ cơng ty sản xuất phân bón thuốc bảo vệ thực vật Nhà cung ứng hàng hóa cơng ty bao gồm: * Xăng dầu: Petrolimex Thanh Hóa * Phân bón: Lâm Thao, Tiến Nơng, Phú Mỹ, Ninh Bình, Con Ĩ, Lào Cai * Thuốc bảo vệ thực vật: An Nơng, Hòa Bình, Tân Thành Hình 2.2 Quá trình lựa chọn nhà cung ứng công ty ( xem phụ lục) Công ty chủ yếu đặt đơn hàng dựa mối quan hệ lâu dài với nhà cung ứng Năm 2015 cơng ty có thay đổi số nhà cung ứng nhu cầu thị hiếu khách hàng thay đổi Sự thay đổi làm tăng tin tưởng khách hàng sản phẩm phân bón cơng ty Q trình tác nghiệp mua: Cơng ty thường nhập hàng hóa vào ngày đầu tháng vài trường hợp thiếu phát sinh tháng nhận thấy hàng hóa dự trữ khơng đủ cho nhu cầu khách hàng Ví dụ vào vụ mùa với lượng hàng tiêu thụ lớn, cơng ty nhập thêm lần lần Còn sản phẩm mua theo đơn đặt hàng khách hàng cơng ty tiến hành mua hàng có đơn đặt hàng 18 khách, nhập kho công ty trước vài ngày theo lịch giao hàng cho khách; ngày cơng ty tiến hành kiểm tra sản phẩm đạt yêu cầu giao cho khách  Quản trị kho: Sau nhập hàng hóa từ nhà cung ứng hàng hóa chất xếp cho việc tìm sản phẩm, cất giữ di chuyển sản phẩm cách thuận tiện Sản phẩm kinh doanh cơng ty có đặc trưng hàng hóa có hạn sử dụng lâu dài, cồng kềnh (phân bón) có số sản dễ bị ảnh hưởng đến mơi trường bên ngồi đổ vỡ ( thuốc bảo vệ thực vật) Vì nhập hàng xong, cơng ty phân loại nhóm sản phẩm để bảo quản dự trữ Tất sản phẩm kho bảo quản quy cách như: đảm bảo khơng khí thống mát, tránh mưa nắng trực tiếp, tránh nhiệt độ cao Công ty kiểm soát nghiêm ngặt hoạt động: vệ sinh, phòng cháy chữa cháy, quản lý hao hụt thời gian lưu trữ sản phẩm  Vận tải: Riêng mặt hàng xăng dầu cơng ty có xe téc 12 khối chun chở, mặt hàng khác cơng ty sử dụng xe tải, xe bán tải để chở hàng hóa Trong số trường hợp số lượng hàng hóa phải chuyển giao nhiều xe công ty dù vận hành hết cơng suất khơng kịp Do cơng ty phải th ngồi phương tiện vận chuyển để vận chuyển cho kịp tiến độ giao hàng cho khách hàng Trong quản trị hoạt động logistic cơng ty thiếu sót số hoạt động quản trị hệ thống thơng tin logistic hay dòng logistic ngược 2.5.2 Thực trạng mạng lưới kho, cửa hàng, phương tiện vận tải  Mạng lưới kho hàng: Hiện cơng ty CPTM Thọ Xn có cửa hàng chuyên doanh vừa bán hàng vừa sử dụng làm kho dự trữ Mỗi cửa hàng rộng khoảng 300m2 đến 400m2, với sức chứa lớn Kho đảm bảo quạt thơng gió làm mát thiết bị bảo quản khác  Phương tiện vận tải: Cơng ty có xe téc 12 khối chuyên chở xăng dầu xe tải vận chuyển phân bón thuốc bảo vệ thực vật từ nhà cung ứng công ty Ngồi cơng ty có xe bán tải loại nhỏ chở phân bón đến cho khách hàng mua với số lượng lớn Cơng ty chưa có hoạt động 19 PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh marketing cơng ty 3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh marketing vấn đề đặt Điểm mạnh  Về hoạt động kinh doanh Trong năm gần công ty CPTM Thọ Xuân có doanh thu tăng lên, đặc biệt năm 2016 với sách thay đổi lợi nhuận tăng 17,1% so với năm 2015 Cơng ty tìm kiếm thêm nhiều khách hàng tăng lượng khách hàng trung thành đảm bảo số lượng hàng hóa bán ổn định  Về hoạt động marketing  Sản phẩm: Cơng ty lựa chọn sản phẩm có chất lượng cao để cung ứng cho khách hàng Chủng loại hàng hóa cơng ty đa dạng, chuyên sâu vào lĩnh vực phân bón thuốc bảo vệ thực vật nên có khả chun mơn hóa doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực * Giá: việc định giá tương đối hợp lý, phù hợp giá với hầu hết đối thủ * Xúc tiến: Việc đầu tư hướng vào quảng cáo qua đài phát tạo khác biệt với thương hiệu công ty so với công ty đại lý khác Các panno, apphich thu thút quan tâm nhiều người * Thương hiệu: thương hiệu công ty khách hàng thị trường mục tiêu biết đến lượng khách lớn chung thành tin tưởng sử dụng sản phẩm 20 Điểm yếu  Về hoạt động kinh doanh Mặc dù hoạt động kinh doanh cơng ty có lãi chưa có phát triển vượ bậc so với năm trước Hoạt động kinh doanh mang nặng tính chất truyền thống với sản phẩm quen thuộc, chưa cập nhật sản phẩm phân bón thuốc trừ sâu vi sinh hệ  Về hoạt động Marketing Cơng ty có tiến hành hoạt động Marketing chưa hiệu Ví dụ * Sản phẩm:Với sản phẩm quen thuộc, chưa cập nhật sản phẩm phân bón thuốc trừ sâu vi sinh hệ Công ty cần đa dạng hóa sản phẩm tập trung vào chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao khả cạnh tranh cơng ty * Giá: Chưa có sách giá riêng biệt cho đối tượng khách hàng nhằm giữ chân khách hàng trung thành hay khách hàng tổ chức * Kênh phân phối:Kênh phân phối công ty nhiều hạn chế Hệ thống kênh phân phối chưa đảm bảo cho việc phân phối hàng tồn huyện Thọ X Vì cơng ty cần có biện pháp khác để đủ khả bao phủ th Công ty chưa phát triển trung gian phân phối kế hoạch cụ thể cho việc phát triển hệ thống kênh phân phối * Xúc tiến: Ngân sách cho hoạt động Marketing hạn chế Ngân sách cơng t chi trả cho hoạt động marketing nên tần suất quảng cáo nhiều chế, công cụ khác chưa thực thường xuyên * Dịch vụ khách hàng: Cơng ty chưa có nhiều hoạt động nâng cao giá trị khách hàng , chưa có hoạt động thu thập thơng tin mức độ cảm nhận khách hàng dịch vụ khách hàng để thay đổi cho phù hợp * Quản lý chất lượng: Công ty chưa tiêu chuẩn cụ thể để kiểm tra chất lượng hàng hóa trước bán cho khách hàng Đây việc quan trọng để tăng thêm uy tín cơng ty * Quản trị logistics: số trường hợp hoạt động logistic chưa liên kết chặt chẽ với gây thiệt hại thời gian tài sản cho công ty 21 3.1.2 Đề xuất số định hướng giải vấn đề đặt công ty - Sản phẩm: Bổ sung thêm số dạng sản phẩmphân bón thuốc bảo vệ thực vật vi sinh, đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng, nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm cơng ty Có kế hoạch rõ ràng cho sách phát triển thương hiệu sản phẩm, cần xây dựng lại hệ thống cặp sản phẩm - thị trường nhằm đạt hiệu cao công tác chào hàng - Giá: Xây dựng lại bảng giá đối tượng khách hàng khác nhau, đặc biệt ưu tiên cho đối tượng khách hàng tổ chức - Xúc tiến: Tăng ngân sách cho hoạt động xúc tiến để thu hút nhiều khách hàng Kết hợp hợp lý cơng cụ với để có hiệu tốt - Phân phối: Công ty cần phát triển thêm trung gian phân phối có kế hoạch cụ thể cho việc phát triển hệ thống kênh phân phối Cơng ty cần có sách hồn thiện kênh phân phối năm tới để mở rộng thêm quy mơ cơng ty 3.2.Định hướng khóa luận tốt nghiệp  Định hướng 1: Phát triển sách phân phối sản phẩm phân bón thị trường huyện Thọ Xuân công ty Cổ phần thương mại Thọ Xuân  Định hướng 2: Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm phân bón cơng ty Cổ phần thương mại Thọ Xuân thị trường huyện Thọ Xuân  Định hướng 3: Giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng công ty Cổ phần thương mại Thọ Xuân 22 PHỤ LỤC Hình 1.1 Sơ đồ tổ chức máy công ty cổ phần thương mại Thọ Xuân Hội đồng quản trị Ban giám đốc Phòng Kế tốn Phòng Hành Ban kiểm sốt Phòng kinh doanh Phòng kĩ thuật – Nhân Nguồn: Phòng kinh doanh Hình 1.2 Sơ đồ tở chức phòng kinh doanh Phòng kinh doanh Trưởng phòng Nhân viên bán hàng Chuyên viên Nguồn: Phòng kinh doanh 23 Hình 2.2 Mô thức 5S S1- Sàng lọc S4- Săn sóc S5- Sẵn sàng S2- Sắp xếp S4- Sạch Nguồn: Phòng kinh doanh Hình 2.3 Quá trình lựa chọn nhà cung ứng công ty Qua n hệ lâu dài Có Tập hợp thơng tin Đánh giá đề nghị Tiếp xúc Thử nghiệm Đạt yêu cầu Không Làm lại Nguồn: Phòng kinh doanh 24 Bảng 1.1 Chức nhiệm vụ phòng kinh doanh STT Chức vụ Số Trình độ Nhiệm vụ lượng Trưởng phòng Đại học Lập, tổ chức thực kế hoạch kinh doanh Quản lý điều hành, giám sát công việc nhân viên thuộc phòng kinh doanh Tìm kiếm phát triển quan hệ với khách hàng đối tác Đàm phán, ký kết hợp đồng Đảm bảo tiêu doanh Nhân 40 Cao đẳng viên bán lao động phổ hàng thông Chuyên viên Đại học số đề Trưng bày hàng hóa, bán hàng, nhập hàng, kiểm hàng tồn, bảo quản hàng hóa Tìm kiếm khách hàng, tư vấn giới thiệu sản phẩm Công ty cho khách hàng Thực việc chăm sóc trì mối quan hệ với khách hàng Tư vấn hỗ trợ thủ tục cho phòng kinh doanh Nguồn: Phòng kinh doanh 25 Bảng 1.2 Bảng kết kinh doanh công ty năm (từ 2014 đến 2016) Đơn vị: nghìn đồng Năm 2014 2015 2016 Chỉ tiêu 2014-2015 2015-2016 Chênh Chênh Chênh lệch tuyệt lệch lệch tuyệt Chênh lệch đối tương tương đối đối đối (%) (%) Doanh thu 10.821.574 8.235.695 9.748.256 2.585.897 23,9 1.512.561 15,5 Chi phí 7.037.453 8.362.948 2.227.683 24,1 1.325.495 15,8 927.689 1.118.965 277.763 191.276 17,1 9.265.136 Lợi nhuận 1.205.452 23,1 Nguồn: Phòng kinh doanh Bảng 2.2.: Danh mục sản phẩm công ty Xăng dầu Xăng A92 Xăng A95 Phân bón Lân, NPK Lâm Thao Super lân, lân I, lân II , kaly Tiến Nông Dầu diezel Đạm Phú Mỹ Lân Lào Cai Đạm Ninh Bình NPK Con ó Thuốc bảo vệ thực vật Katedapha 25EC Soka 24.5EC, 25 EC Alibaba 4.5EC Appencarb super 50FL Gomi 72.5WP Akief 400EC Acovil 50 SC Nguồn: Phòng kinh doanh 26 Bảng 2.3: Giá sản phẩm công ty CPTM Thọ Xuân Tuyến sản phẩm Xăng dầu Phân bón Thuốc bảo vệ thực vật Sản phẩm Xăng A92 Xăng A95 Dầu Diezel Lân Lâm Thao NPK Lâm Thao Super lân Tiến Nông Lân I Tiến Nông Lân II Tiến Nông Đạm Phú Mỹ Đạm Ninh Bình NPK Con Ĩ Lân Lào Cai Katedapha 25EC Soka 24.5EC Soka 25 EC Alibaba 4.5EC, Appencarb super 50FL Gomi 72.5WP Akief 400EC Giá ( đồng VNĐ) 17.590/lít 18.290/lít 13.570/lít 3.300/1kg 7.800/1kg 4.200/1kg 3.600/1kg 3.800/1kg 7.000/1kg 8.200/1kg 7.400/1kg 3.000/1kg 25.000/ lọ 4.800/ gói 5.500/1 gói 13.000/ lọ 18.400/1 lọ 6.500/ gói 8.000/ gói Nguồn: Phòng kinh doanh (12/2016) Bảng 2.4 : Phân bổ ngân sách xúc tiến Đơn vị: triệu đồng 27 Năm 2014 2015 2016 Tổng ngân 128 106 132 Quảng cáo Phân chia ngân sách Xúc tiến Marketing bán trực tiếp Bán hàng cá nhân 30% 32% 34.3% 22,4% 23,5% 25% 37,4% 35,5% 30,1% 10,2% 9% 9.6% Nguồn: phòng kinh doanh 28 ... bán hàng Chuyên viên Nguồn: Phòng kinh doanh 23 Hình 2.2 Mơ thức 5S S 1- Sàng lọc S 4- Săn sóc S 5- Sẵn sàng S 2- Sắp xếp S 4- Sạch Nguồn: Phòng kinh doanh Hình 2.3 Quá trình lựa chọn nhà cung ứng... o0o - BÁO CÁO THỰC TẬP TỔNG HỢP Đơn vị thực tập: CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI THỌ XUÂN Giáo viên hướng dẫn: - Họ tên: Th.s Bùi Phương Linh Sinh viên thực tập: - Họ tên: Nguyễn Thị Quyên - Bộ môn:... công ty * Tên công ty: Công ty Cổ phần thương mại Thọ Xuân * Trụ sở chính: Khu 1- thị trấn Thọ Xuân- huyện Thọ Xuân- tỉnh Thanh Hóa * Ngày thành lập: 18/2/1993 * Giấy phép số: 2603000094 * Mã số