Đang tải... (xem toàn văn)
PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN PHONG CÁCH đàm PHÁN
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ Phong cách, sách lược lược đàm phán Nhóm 1: Phùng Bảo Châu Phạm Thị Hoàng Giang Dương Minh Hà Vũ Ngọc Huy Lê Khánh Linh Vũ Hồng Nhung Đoàn Minh Phượng Nguyễn Bảo Việt I- 1- Phong cách đàm phán Khái niệm phong cách đàm phán Trong đàm phán kinh doanh, người, doanh nghiệp có phong cách riêng mục đích cuối mang lại lợi ích mong muốn cho Có nhiều phong cách đàm phán, tùy đàm phán, tùy đối tác đàm phán mà ta sử dụng linh hoạt phong cách khác Có người lại thích sử dụng phong cách ơn hòa, nói ngào, dễ nghe rót mật vào tai Lại có người sử dụng cương nhu, giấu kim bọc, tùy vào tình trình đàm phán mà điều chỉnh thái độ 2- Phân loại phong cách đàm phán 2.1 Belief- based style a) Phong cách cạnh tranh Phong cách cạnh tranh đàm phán bên tham gia đàm phán bên hướng quyền lực mình, theo đuổi mục đích giá phía bên cách dứt khốt khơng hợp tác b) Phong cách hợp tác Phong cách hợp tác tin tưởng, dứt khốt, hai bên bên đàm phán lúc làm việc với để cố giúp tìm giải pháp liên kết thỏa mãn tất bên liên quan c) Phong cách lẩn tránh Phong cách lẩn tránhlà không dứt khốt khơng hợp tác, khơng bày tỏ mong muốn trì hỗn giải vấn đề Bên tham gia đàm phán né tránh vấn đề, không bộc lộ mục tiêu, ý định không tỏ rõ thái độ, bấn đề thứ yếu lại khó bày tỏ Hoặc gặp vấn đề không liên quan đến lợi ích mìn Khi dù đối tác có đưa để đàm phán phải tìm cách lờ đi, khơng đề cập trình bày, đánh trống lảng d) Nhượng bộ, thỏa hiệp Phong cách nhượng có tính hợp tác lại khơng dứt khốt, bỏ qua số quyền lợi để thỏa mãn bên Phong cách thỏa hiệp có nghĩa giải vần đề, “một điều chỉnh nguyên tắc trái ngược “Nhượng thỏa hiệp cần thiết đàm phán Vấn đề nhượng bộ, thỏa hiệp cần phải có nguyên tắc e) Phong cách chấp nhận Chấp nhận thỏa mãn yêu cầu đối tác Trong sống bàn đàm phán nhiều tình xảy buộc ta phải chấp nhận ý kiến đối tác thỏa mãn yêu cầu đối tác 2.2 Culture- based style Có hiều cách phân tích khác văn hóa đàm phán Có điều phải nhớ rằng, khơng có cách tiếp cận cho xác mà có cách tiếp cận hiệu hiệu tùy thuộc vào văn cảnh Khi mà nhà đàm phán hiểu đối tác mình, hiểu văn hóa họ mắc sai lầm dễ dàng đạt bước tiến đàm phán a) Một số khác biệt văn hóa phương Đông phương Tây Phương Tây * Phong tục tập quán: Chú trọng tới quyền, mục đích, ý muốn riêng người * Đổi mới: Coi trọng ý nghĩ mới, cách thực tốt công việc làm * Năng động Có tính động cao Khơng cần thiết phải cĩ mối quan hệ cá nhân đậm đà vững coi tiền đề cho giao dịch * Diễn cảm Mạnh dạn biểu cảm xúc cách tự nhiên * Đối chất: Việc thách thức, đối chất ngạo mạn điều thuộc chất nhiều mối quan hệ * Mất uy tín: Sau thua trận ( uy tín), cĩ thể hành động bình thường * Quan điểm số liệu: Việc định có khuynh hướng dựa vào tính hợp lý dựa sở số liệu tổng quát * Quan điểm số liệu: Việc định cĩ xu hướng vào trực giác * Cách suy nghĩ: Bắt đầu từ việc quan sát vật xung quanh thận trọng rút nguyên lý hành động cho tình cụ thể Đó kiểu suy nghĩ “từ lên” * Người đàm phán Người đàm phán thường ủy viên điều hành công ty * Tập trung: Một nhà kinh doanh thường có việc khác đầu kết hợp với việc đàm phán * Thời gian: Thời gian mối bận tâm chủ yếu * Luật pháp đạo đức: Tôn trọng luật pháp Hợp đồng Phương Đơng * Chú trọng tới tính cộng đồng, riêng coi phần chung * Coi trọng phong tục, tính kế thừa trì cấu trúc xã hội * Ít động Những người đồng kinh doanh có khuynh hướng buôn bán với lâu dài thường khoan dung cho khuyết điểm người (ở mức độ định) * Diễn cảm: Thường hay bộc lộ cảm xúc mạnh nơi công cộng * Đối chất:Hợp tác đạt mục tiêu chung tránh hành vi làm mặt * Mất uy tín: “Mất mặt” điều xấu tổn hại tới công việc sau * Quan điểm số liệu: Bắt đầu với nguyên lý chung hành động gắn vào tình Đó kiểu suy nghĩ “ từ xuống” * Người chủ công ty thường người đàm phán * Tập trung:Hướng suy nghĩ vào mục tiêu Họ nghĩ giao dịch * Công việc đạt kết mỹ mãn có giá trị cơng việc thực tiến độ * Sống theo đạo dức Cảm giác tín nhiệm b) Phong cách đàm phán Giao tiếp qua ánh mắt Trong văn hóa phương Tây (ví dụ Mỹ, Anh Bắc Âu) giao tiếp mắt trực tiếp, mạnh mẽ cho thấy tự tin chân thành Tại Nam Mỹ, dấu hiệu tin cậy Tuy nhiên, văn hóa khác (ví dụ Trung Quốc, Nhật Bản địa) kéo dài tiếp xúc mắt coi thô lỗ thường tránh Khoảng cách cá nhân Ở Úc, Châu Âu Bắc Mỹ, người dân môi trường kinh doanh thường giữ khoảng cách định tương tác Việc động chạm diễn hình thức bắt tay Tại Nhật Bản Trung Quốc, không phổ biến việc người ta giữ khoảng cách 1.5m trò chuyện Trong giới Ả Rập, bắt tay, nắm khuỷu tay, chí cầm tay người đàn ông với phổ biến việc giao tiếp người khác giới nơi công cộng, nhiên, coi gần với khiêu dâm Thời gian Xã hội phương Tây có ý thức thời gian Thời gian tiền quan trọng Đây trường hợp nước Nhật Bản Trung Quốc mà đến muộn bị coi xúc phạm Tuy nhiên, Nam Mỹ, Nam Âu Trung Đông, thời gian cho họp không mang ý thức cấp bách Cử lời chào Trong văn hóa phương Tây, coi lịch để chào đón người với bắt tay Tuy nhiên, nước khác Trung Đông, bắt tay khơng phù hợp giới tính Ở Bulgaria Hy Lạp, gật đầu(mà thấy có nghĩa 'có') thực có nghĩa “không” Với quốc gia Trung Đông cử "khơng" thường thực đầu nghiêng, nâng lông mày, nhô cằm tặc lưỡi Một đơn giản trao vật xin vui lòng xúc phạm Tại Nhật Bản, coi thơ lỗ trao với tay Ngay thứ nhỏ bút chì thẻ kinh doanh phải trao với hai bàn tay Ở nhiều nước Trung Đơng Viễn Đơng, thơ lỗ trao với bàn tay trái bạn coi 'ơ uế' Việc tặng quà Tại Nhật Bản Trung Quốc tặng quà phần kinh doanh Tại Mỹ, Anh Úc tặng quà kinh doanh có ý nghĩa tiêu cực Nhiều cơng ty có sách nêu rõ nhân viên chấp nhận quà tặng từ khách hàng Nếu bạn vị trí vậy, lịch từ chối giải thích bạn khơng thể chấp nhận q sách cơng ty bạn khơng cho phép Cảm ơn khen ngợi cử loại họ II- Chiến lược đàm phán Chiến lược đàm phán gì? Trong đàm phán, khâu chuẩn bị lên kế hoạch coi chìa khóa để thành cơng Khâu chuẩn bị định phần nhiều đến thành công đàm phán Ngay người tham gia có khả thuyết phục cao, giao tiếp tốt đảm bảo cho đàm phán thành cơng khơng có chuẩn bị kĩ từ trước Do đó, trước đàm phán, ta cần có kế hoạch có định hướng rõ ràng, hay gọi chiến lược đàm phán để đạt kết tốt Dưới yếu tố cần đủ để đưa chiến lược đắn: a Tư chiến lược (strategic thinking) Tư chiến lược phương thức tư đàm phán, suy nghĩ, phân tích diễn đầu nhà đàm phán trước định cần đưa Tư chiến lược mang tính hệ thống tồn diện, đòi hỏi nhà đàm phán phải tính đến mục đích chung mục đích cụ thể Nhà đàm phán phân tích lợi hạn chế tương đối bên để tìm lợi cạnh tranh Qua đó, nhà đàm phán đưa giải pháp hậu Một nhà đàm phán đối mặt với vấn đề tình đột biến, hội hay đe dọa, lựa chọn cho số giải pháp tiềm tàng, tính thiệt xếp chúng theo trật tự cung cấp lợi nhuận chọn giải pháp cho lợi nhuận cao b Thái độ chiến lược Thái độ đơn giản thẳng tuột (Simple and Direct): thái độ “ nói cho nhanh, nói cho đỡ tốn giờ”, khơng giấu giếm, úp mở trình bày vấn đề hay giải pháp Thái độ có tác dụng đẩy nhanh đàm phán nhanh chóng đến định cuối Chỉ dùng ta hiểu rõ đối phương, đàm phán sa lầy, bế tắc cần gỡ sớm tốt, sức ép thời gian không cho phép kéo dài, kết thúc trước mắt Thái độ thúc bách chèn ép (Press and Push): thái độ đề cập mạnh thường xuyên đến vấn đề nhạy cảm, nhiên phải đảm bảo tinh tế để bên không cảm thấy họ bị thúc ép cảm thấy khó chịu Dùng ta phía mạnh hơn, phía bên cần kết thúc nhanh, ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán Thái độ hờ hững xa lánh (Cool and Aloof): thái độ sử dụng tâm lý ngược (reverse psychology) với đối phương, tránh cho đối phương cảm thấy bị hớ thực chất họ tự bán Dùng phía bên mạnh hơn, phía ta chịu sức ép thời gian, phía ta có giải pháp thay c Biện pháp chiến lược Kiên nhẫn: dù nơn nóng đến đâu khơng bộc lộ để đối phương biết đối phương chưa định hình phải pháp Nín nhịn: khơng khước từ đàm phán dù đàm phán kéo dài lê thê, vấn đề bị ngắt quãng liên tục, chủ yếu áp dụng để chống lại thái độ gây sức ép thời gian Có mặt lạnh: khơng biểu lộ cảm xúc ngoài, biên pháp gây sức ép với đối thủ Thái độ chia sẻ: đặt vào vị phía bên kia, chia sẻ quan điểm đồng cảm để tăng độ cởi mở đàm phán Chuyển hướng đột ngột: tìm cách khỏi bế tắc, vượt qua trở ngại để đến kết thúc thắng lợi, ví thay chuyện hai bên bàn chia táo, ta rung táo Làm động tác giả: nghi binh hướng lại đánh hướng khác, nhằm bảo vệ điểm cụ thể thỏa thuận Bỏ bàn đàm phán: bỏ đối phương lại để đàm phán với họ Các bước thực chiến lược đàm phán: a Thu thập thông tin Thông tin thị trường: luật pháp tập quán buôn bán, đặc điểm nhu cầu thị trường, loại thuế chi phí, nhân tố trị xã hội điều kiện khí hậu, thời tiết Thông tin đối tượng kinh doanh: đối tượng hàng hóa, dịch vụ, nhà đất,… cần tìm hiểu thơng tin kĩ cơng dụng đặc tính, xu hướng biến động cung cầu thị trường hay tiêu số lượng chất lượng Thông tin đối tác: mục tiêu, lĩnh vực hoạt động khả năng, tổ chức nhân sự- người có quyền định, lịch làm việc- sử dụng yếu tố thời gian gây sức ép, xác định nhu cầu mong muốn đối tác Ví dụ: khách hàng trọng giá cả: tìm mua với giá thấp mức tối thiểu Khách hàng trọng giá trị: chấp nhận giá cao chất lượng tốt Thông tin đối thủ cạnh tranh: cần nhận biết đối thủ cạnh tranh để có biện pháp khắc phục cạnh tranh lại Phân tích SWOT: Điểm mạnh: tất yếu tố thuận lợi từ bên cho phép ta đạt mục tiêu, tận dụng hội tránh nguy Điểm yếu: tất yếu tố hạn chế bên khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu cuối Cơ hội: xảy bên ngồi có tác động thuận lợi đến ta Nguy cơ: xảy bên ngồi có tác động bất lợi đến ta b Đề mục tiêu Sau thu thập thông tin, bước quan trọng xây dựng mục tiêu đàm phán khơng có mục tiêu cụ thể đàm phán trở thành nói chuyện phiếm Khi xây dựng mục tiêu cần xem xét chủ đề sau: Lên giá đích: ta đòi tròn đàm phán, mức hợp lý theo tính tốn ta để đổi lại ta nhận đàm phán kí kết thực Xác định phạm vi đàm phán: giới hạn tối thiểu lợi nhuận mà ta chấp nhận xem xét đề nghị đối phương đường hạn chế mà ta vượt qua đối phương rút lui Quyết định nhượng bộ: định bước lùi mà ta phải chấp nhận nhằm đạt thỏa thuận Ước tính thời gian: trù tính lượng thời gian cần thiết để đến thỏa thuận trù tính trước hạn chề thời gian mà bên nêu Định vị ảnh hưởng từ bên ngoài: quan, tổ chức quan tâm đến trình kết đàm phán Nhận biết động tác giả: đối phương đưa động tác giả mà ta phải có kế hoạch trước để vượt qua Giải pháp tháo gỡ: nhằm đưa đàm phán không đến dứt khoát Lập danh sách nhân tham gia đàm phán Quyết định giải pháp thay đàm phán khơng thành cơng: đề phòng bất ngờ xảy kết đàm phán không mong muốn c Chuẩn bị nhân Thành viên đoàn đàm phán: trưởng đoàn, chuyên viên pháp lý, kỹ thuật, thương mại, phiên dịch Tiêu chí tuyển chọn: - Tiêu chí chun mơn: đàm phán lĩnh vực cần chun gia thuộc lĩnh vực chun mơn - Tiêu chí tính cách: chọn người có ứng xử nhạy bén, khôn khéo, lúc biết phát biểu, lúc biết ngồi nghe, tránh nhân to mồm, định kiến cá nhân - Tiêu chí chiến lược: tùy theo mức độ đàm phán mà nên có phái đoàn nhỏ hay lớn cho phù hợp, tránh bị coi biểu dương sức mạnh không cần thiết - Tiêu chí chọn trưởng đồn: người có lòng tin từ cấp trên, có tính cách cho phép giao tiếp tốt với phía bên biểu ở: Có khả định đắn điều kiện căng thẳng Có khả thâu góp quan điểm dàn trải thành tập hợp - Khí chất nã - Tính dộng dễ đối phó kịp thời với tình hình - Có tài làm người khác tin tưởng vào - Có thài phân biệt thật, giả d Lựa chọn chiến lược Chiến lược “Cộng tác”- Collaborating: tiếp cận với xung đột cách tới hướng giải mà giữ quan hệ cá nhân đảm bảo hai bên đạt mục đích Cách giải mang tính cộng tác đòi hỏi hai bên giữ quan điểm “ thắng- thắng”, đòi hỏi thời gian, nghị lực sáng tạo Dùng khi: vấn đề quan trọng cần thỏa hiệp mục đích để hợp quan điểm khác cần cam kết để giải cơng việc mong muốn xây dựng trì mối quan hệ Chiến lược “Thỏa hiệp”- Compromising: đưa kết “thắng –thắng”, nhà đàm phán hướng tới kết bao gồm phần thắng phần thua mà đến mục tiêu bên Mục đích tìm số cách mà làm hài lòng phần hai bên Dùng khi: vấn đề quan trọng không giải mối quan hệ quan trọng khơng thể hòa giài bên có sức mạnh ngang muốn đạt mục đích cần đạt hướng giải tạm thời với vấn đề phức tạp tìm giải pháp thích hợp áp lực thời gian khơng lựa chọn khác Chiến lược “Hòa giải”- Accommodating: Cách tiếp cận người đàm phán xung đột phải trì mối quan hệ giá nào, nhượng bộ, thỏa hiệp tránh xung đột tiếp diễn vớ quan điểm chịu thua để bên thắng Dùng khi: nhận thấy sai mong muốn xem người biết điều vấn đề quan trọng bên mong muốn tạo tin nhiệm cho lần sau muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại yếu hòa thuận, ổn định quan trọng Chiến lược “Kiểm soát”- Competing: nhà đàm phán tiếp cận xung đột để thắng thỏa mãn mục đích cá nhân, cho dù mối quan hệ, phải thắng giá Đây cách giải mà người đàm phán sử dụng sức mạnh xem thích hợp để bảo vệ quan điểm mà họ tin cố gắng thắng Dùng khi: Hành động nhanh chóng, dứt khốt vấn đề sống (trường hợp khẩn cấp) Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành động bất thường Biết Phía bên lợi dụng hội thái độ hợp tác Chiến lược “Tránh né”- Avoiding: nhà đàm phán xem xung đột thứ phải tránh xa giá, tạo kết khiến bên liên quan phải thất vọng khơng trì mối quan hệ Nhà đàm phán định rút lui, chấp nhận thua để bên thắng danh dự Dùng khi: Những vấn đề khơng quan trọng Có nhiều việc gấp khác vần giải Khơng có hội đạt mục đích Khả đàm phán xấu đạt lợi ích Phía bên giải xung đột hiệu Cần thêm thời gian để thu thập thông tin e Địa điểm cho đàm phán: Con người loài sống theo vùng lãnh thổ nên địa điểm tốt để đàm phán nơi người cảm thấy gần gũi quen thuộc, để ăn ngủ đặn, tìm nguồn chuyên gia dễ dàng tham khảo ý kiến cấp thường xuyên Đàm phán địa điểm khác nơi làm việc hàng ngày tạo tâm lý thoải mái chuyến du lịch nho nhỏ ngày nghỉ cuối tuần hay phiên họp Trong lúc gay cấn lúc viện cớ khơng mang theo tài liệu đầy đủ ... 1- Phong cách đàm phán Khái niệm phong cách đàm phán Trong đàm phán kinh doanh, người, doanh nghiệp có phong cách riêng mục đích cuối mang lại lợi ích mong muốn cho Có nhiều phong cách đàm phán, ... vào tình trình đàm phán mà điều chỉnh thái độ 2- Phân loại phong cách đàm phán 2.1 Belief- based style a) Phong cách cạnh tranh Phong cách cạnh tranh đàm phán bên tham gia đàm phán bên hướng... muốn cho Có nhiều phong cách đàm phán, tùy đàm phán, tùy đối tác đàm phán mà ta sử dụng linh hoạt phong cách khác Có người lại thích sử dụng phong cách ơn hòa, nói ngào, dễ nghe rót mật vào tai