PHÂN TÍCH HÀNH VI MUA HÀNG NGẪU HỨNG Như biết, hành vi người mua chịu ảnh hưởng bốn yếu tố chủ yếu: Văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý Tất yếu tố cho ta để biết cách tiếp cận phục vụ người mua cách hiệu Thị trường tiêu dùng kết cuối mà hoạt động kinh tế tổ chức để phục vụ Khi tiến hành phân tích thị trường người tiêu dùng cần phải biết khách hàng, đối tượng, mục tiêu người mua… Mức độ cân nhắc mua sắm số người tham gia mua sắm tăng theo mức độ phức tạp tình mua sắm Hành vi mua sắm người tiêu dùng đa dạng, người làm Marketing phải có kế hoạch khác nhau, nghiên cứu mong muốn, nhận thức, sở thích hành vi lựa chọn mua sắm khách hàng mục tiêu Việc nghiên cứu cho ta gợi ý để phát triển sản phẩm mới, tính sản phẩm, xác định giá cả, kênh, nội dung thông tin yếu tố khác để phục vụ cho người tiêu dùng cách tốt nhất, thu lợi nhuận lớn cho doanh nghiêp Hành vi tiệu dùng dựa sở mức độ tham gia cao hay thấp người tiêu dùng vào chuyện mua sắm có nhiều hay điểm khác biệt lớn nhãn hiệu I/Khái niệm hành vi mua ngẫu hứng (Impulse Buying) Hành vi mua ngẫu hứng việc mua khơng có kế hoạch định trước, việc định mua diễn nhanh hành vi mua gắn liền với diễn biến tình cảm người mua; mang tính cảm tính nhiều lý trí Sự ngẫu hứng mua thể trạng thái tình cảm phức tạp tạo mâu thuẫn định suy nghĩ, tình cảm người tiêu dùng Ngoài ra, mua ngẫu hứng người tiêu dùng thường có khuynh hướng quan tâm tới hậu việc mua hàng II/ Giới tính định ưu tiên khác mua sắm 1/ Sự khác biệt phụ nữ nam giới quan điểm mua sắm Theo khảo sát Wharton's Jay H Baker Retail Initiative công ty tư vấn Verde Group Toronto “Đàn ơng mua, phụ nữ sắm”, Theo Robert Price, Giám đốc Tiếp thị CVS Caremark kiêm tư vấn gia Baker, thì: “Phụ nữ hứng thú với kinh nghiệm mua sắm đa chiều” - Đối với hầu hết phụ nữ, mua sắm dạo dọc theo phố lớn có cửa tiệm đẹp với nhiều trang phục phụ kiện bắt mắt Họ thích lang thang để mua sắm Họ bỏ nhiều để ngắm nghía quần áo la mốt xịt thử nước hoa mùi mới, tơ thử thỏi son màu lạ… Tóm lại phụ nữ thường thích dạo chơi tính đến chuyện mua sắm Tuy nhiên, có vấn đề hoạt động bán hàng tư vấn nhân viên bán hàng, hàng khuyến mại….thì phụ nữ thường phản ứng mạnh mẽ với tương tác cá nhân liên quan đến hoạt động bán hàng - Nhưng đàn ơng mua sắm sứ mệnh Họ đến tiệm mua thứ dự định sẵn từ trước khỏi nhà Và sau nhận hàng, họ “bay” khỏi tiệm nhanh tốt Hầu hết quý ông ý đến hỗ trợ thiết thực như: bãi đỗ xe khu mua sắm có đủ rộng? Cái áo cần mua có hàng? Thời gian tốn có nhanh? Do phát triển kinh tế ngày mạnh mẽ, mức sống cải thiện làm thay đổi xu hướng tiêu dùng Việt nam lĩnh vực Người tiêu dùng trẻ người có thu nhập cao tăng lên, thúc hoạt động bán lẻ cao cấp Hành vi mua hàng ngẫu hứng gia tăng mạnh mẽ Theo kết nghiên cứu phụ nữ tuổi từ 18 đến 35 khoảng 85% phụ nữ trả lời: “Tôi yêu mua sắm không ngừng việc dạo chơi, nhìn ngắm hàng hóa” Còn với đàn ông độ tuổi trả lời: “Tôi đến khu mua sắm cần mua thứ bắt buộc phải đưa vợ Sau mua xong muốn làm việc khác” Sự khác biệt nhu cầu nam nữ Những liệu khảo sát có ý nghĩa doanh nghiệp bán lẻ, để có để tiếp cận chinh phục lòng trung thành khách hàng theo giới Khi tiến hành khảo sát thấy phụ nữ thường gặp rắc rối mua sắm nhiều nam giới, 53% so với 48% - Đối với phụ nữ, khó khăn hàng đầu mua sắm “khơng trợ giúp cần” Đó lý mà phần lớn cửa tiệm khách nữ Nếu đội ngũ nhân viên cửa tiệm công cụ trang bán hàng trực tuyến không hỗ trợ lúc, cách, khách Nữ giới thường muốn nhân viên bán hàng tư vấn tốt, phù hợp Phụ nữ thích nhân viên bán hàng tơn lên thành thượng đế Bên cạnh đó, chị em dễ xiêu lòng trước nhiều món, hợp mắt - Trong đó, đàn ơng thường bực “khó tìm chỗ đậu xe gần cửa vào tiệm”…, anh muốn thứ cần Vậy nên, lý phần lớn cửa tiệm khách nam trữ khơng đủ hàng…Trong q trình mua hàng, nam giới thường muốn giúp họ cần nằm đâu, tính tiền nhanh gọn lẹ 3/ Mức độ mua ngẫu hững Mức độ mua hàng ngẫu hứng chịu ảnh hưởng yếu tố tình bất ngờ Thường mức độ mua hàng ngẫu hứng thường diễn phái nữ chiếm đa số Khi vấn 30 người (độ tuổi từ 20-35) đến mua hàng siêu thị thấy: Tỷ lệ nam giới mua hàng chiếm 30% phái nữ chiếm đến 70% Sau khảo sát vấn có bảng số liệu sau: Nam Mục đích mua hàng Hàng hóa Nữ Mua thứ Đi ngắm hàng hóa, cần thiết thích mua Quần áo, giầy dép Quần áo, giầy dép, mỹ phẩm… sản phẩm mà họ cảm thấy thích Số lượng mua hàng Ít Rất nhiều Nơi thường đến để mua Siêu thị, trung tâm Siêu thị, trung tâm thương hàng thương mại mai, Cửa hàng, shop, hoăc chỗ có bán mặt hàng họ thích Thời gian mua Rất nhanh Thường lâu 4/ Những yếu tố tác động đến hành vi mua ngẫu hứng: Trên thị trường, người tiêu dùng dễ dàng tìm thấy loại sản phẩm đa dạng bao gồm sản phẩm nước ngoại nhập, với mức giá khác nhau, phục vụ cho nhóm khách hàng khác Cách khoảng năm, người ta mua hàng chợ nhiên, với nhu cầu thị trường có nhiều trung tâm thương mại, hệ thống siêu thị, Các hàng, shop thời trang… xây dựng nhằm đáp ứng nhu cầu mua sắm người dân Chính thay đổi tạo điều kiện cho mua hàng ngẫu hứng nảy sinh phát triển, đặc biệt các thành phố lớn Sự hội nhập tồn cầu hóa tạo thay đổi giá trị khuynh hướng tiêu dùng xã hội tăng lên chủ nghĩa cá nhân chủ nghĩa vật chất người tiêu dùng điều tác động tới khuynh hướng tăng lên việc mua ngẫu hứng - Các yếu tố văn hóa: Các yếu tố văn hóa định ý thức mua sắm người Mỗi văn hóa có đặc điểm đặc thù riêng Chính điều tạo nên khúc thị trường quan trọng Chúng làm ảnh hưởng đến sở thích ăn uống, mua sắm quần áo, mỹ phẩm… - Tầng lớp xã hội: Hầu hết xã hội loài người có phân chia tầng lớp giầu - nghèo Sự phân chia tầng lớp ảnh hưởng đến hành vi mua sắm ngẫu hứng Đối với tầng lớp giầu việc mua sắm ngẫu hứng diễn thường xun, họ khơng quan tâm đến việc họ có dùng đến loại sản phẩm mà họ mua hay không, họ mua để thể đẳng cấp Đối với tầng lớp người nghèo việc mua hàng ngẫu hứng thường khơng có, có chiếm Đây điều mà nhà marketting cần quan tâm để hoạch định chiến lược bán hàng - Yếu tố gia đình: Các yếu tố gia đình ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm người tiêu dùng Đối với người ảnh hưởng giáo dục bố mẹ tính tiết kiệm nhu cầu mua sắm thường so với người khác - Địa vị xã hội: người có địa vị xã hội Tuy nhiên, có người có địa vị cao xã hội nhu cầu mua sắm họ thường cao nhiều so với người có địa vị thấp Cách mua sắm họ thể họ có sành điệu, đẳng cấp so với địa vị họ hay khộng? - Về tuổi tác lối sống: Cũng ảnh hưởng đến nhu cầu mua sắm ngẫu hứng họ Thường người cầng trẻ tuổi nhu cầu mua sắm họ ngày nhiều, họ thích dạo qua siêu thị, trung tâm thương mại, shop,… để mua ngắm thứ họ thích Đối với giới trẻ nay, lối sống có phóng khống nên nhu cầu ăn mặc vậy, thường thi chạy theo mốt nhiều hơn, bạn có quần áo đẹp – gọi hàng độc khơng thể khơng có, họ săn lung, tìm kiếm quần áo đeph độc để chứng tỏ chuyên gia mua sắm… - Kinh tế: Yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu mua sắm hàng ngày người Đối với người làm việc lương cao việc mua sắm diễn thường xuyển hơn, nhiên, việc mua sắm tùy thuộc vào sở thích người Theo điều tra nhu cầu mua sắm ngẫu hững thường rơi vào phái nữ, phái nam có chiếm 5, Hậu mua hàng ngẫu hứng người tiêu dùng Trong trình nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, hành vi mua hàng ngẫu hứng thường mang tính tự phát cao, khơng có kế hoạch, thường dẫn tới lựa chọn không thỏa mãn cho người mua Chỉ cần qua shop thấy đồ họ thích họ mua khơng cần suy nghĩ mua để làm gì, có dùng đến hay khơng? Chính điều mà người tiêu dung chi tiêu nhiều vào thứ không cần thiết Sự mua hàng ngẫu hứng thường dẫn tới hối tiếc sau khơng đáp ứng mục tiêu dài hạn người tiêu dùng Vì vậy, xét lâu dài mua ngẫu hứng làm cho người tiêu dùng không thỏa mãn không hạnh phúc hành vi mua mang lại nhiều lợi nhuận cho nhà sản xuất Khi định mua hàng hóa đầu nghĩ mua hai đến ba đồ mà thực cảm thấy cần thiết bước vào siêu thị hay trung tâm thương mại họ lại quên thứ mà cần mua, đến lúc khỏi trung tâm mua sắm thì túi xách to mà thứ đồ cần mua chưa có Khi có việc khơng vui quan họ thơng qua việc mua sắm, họ cảm thấy tự tin, thoải mái quên khó khăn khác sống, họ cảm thấy thông qua việc mua sắm họ có cảm giác tồn tự khẳng định giá trị thân nhiên sau mua sắm thỏa thuê, họ có cảm giác ăn năn hối hận tiêu xài không hợp lý qua ngày hôm sau đứng trước cửa tiệm ý nghĩ hối hận biến Như vậy, Mua hàng ngẫu hứng dẫn tới hậu tiêu cực cho người tiêu dùng việc mua nhiều hàng hóa khơng cần thiết, khơng kế hoạch, sản phẩm hàng hóa mua không dùng đến điều ảnh hưởng khơng nhỏ đến “túi tiền” khách hàng Do đó, thời điểm định sống, người tiêu dùng mua một cách ngẫu hứng hành vi mua hành vi thiếu hiệu không phù hợp Kết luận Ở Việt Nam nước phát triển chủ nghĩa vật chất (materialism) ngày biểu rõ nét có xu hướng tăng lên, khía cạnh có khác rõ rệt nhóm khách hàng: cao tuổi, trung niên trẻ tuổi; thành thị nơng thơn; có thu nhập cao thu nhập thấp… Chính điều mà nhu cầu mua sắm ngày nhiều dẫn đến việc mua sắm ngẫu hứng diễn thường xuyên Tuy nhiên, việc mua sắm ngẫu hứng thường khác nam nữ họ chia sẻ nhiều điểm chung thái độ hành vi mua ngẫu hứng hậu hành vi Việc nghiên cứu hành vi mua hàng ngẫu hứng phần nhà hoạch định Marketting hiểu rõ tác động hành vi mua hàng ngẫu hứng đồng thời giúp cho nhà Marketting đưa chiến lược tốt nhằm thu lợi nhuận cho doanh nghiệp MỘT SỐ TÀI LIỆU THAM KHẢO Trang http://vnexpress.net; Thitruong.vn (MARITIME BANK: “Tâm lý tiêu dùng giới trẻ Việt Nam thay đổi!”) Tạp chí Tổng cục thống kê Quản trị Marketting – MBA Beatty, Sharon E., M Elizabeth Ferrell (1998), “Impulse Buying: Modeling its Precursors,” Journal of Retailing, 74 (2), 169-191 ... thường xuyên Tuy nhiên, vi c mua sắm ngẫu hứng thường khác nam nữ họ chia sẻ nhiều điểm chung thái độ hành vi mua ngẫu hứng hậu hành vi Việc nghiên cứu hành vi mua hàng ngẫu hứng phần nhà hoạch định... Hành vi mua ngẫu hứng vi c mua khơng có kế hoạch định trước, vi c định mua diễn nhanh hành vi mua gắn liền với diễn biến tình cảm người mua; mang tính cảm tính nhiều lý trí Sự ngẫu hứng mua thể trạng... vi c mua sắm ngẫu hứng diễn thường xuyên, họ khơng quan tâm đến vi c họ có dùng đến loại sản phẩm mà họ mua hay không, họ mua để thể đẳng cấp Đối với tầng lớp người nghèo vi c mua hàng ngẫu hứng