Đàm phán thắng – thắng không phát huy hiệu đặc biệt nước đề cao chủ nghĩa cá nhân BÀI LÀM I Giới thiệu Đàm phán đối thoại hai hay nhiều bên, nhằm đến giải pháp thỏa thuận chung, bên có giá trị mà bên mong muốn Đây cơng việc phổ biến có ý nghĩa quan trọng phần lớn hoạt động kinh tế, trị, xã hội có liên quan đến người nhằm giúp giải thoả đáng hồn cảnh có vấn đề tập thể cá nhân với Đàm phán mơn nghệ thuật có nhiều phong cách đàm phán như: Đàm phán cạnh tranh, đàm phán thắng – thắng, đàm phán nhượng bộ…Và phương pháp đàm phán thắng - thắng sử dụng phổ biến đưa lại kết có lợi cho hai bên, chủ yếu giải vấn đề khơng phải người Nó khác với đàm phán cạnh tranh, hai bên chia sẻ thông tin, tập trung vào nhu cầu đàm phán, tách người khỏi vấn đề Có nhiều nguyên tắc đàm phán yếu tố tác động đến kết đàm phán, có yếu tố văn hố Sự khác biệt yếu tố văn hố nói nên phần khác phong cách đàm phán, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu đàm phán Bằng kiến thức đựơc trang bị qua môn học Quản trị đàm phán giao tiếp làm rõ chủ đề “đàm phán thắng - thắng không phát huy hiệu đặc biệt nước đề cao chủ nghĩa cá nhân” II Phân Tích Đàm phán thắng - thắng (Win-Win) 1.1 Định nghĩa Đàm phán thắng - thắng đàm phán mà đôi bên có lợi cho phép bên đạt mục tiêu mình, để đạt điều bên đàm phán cần phải nắm rõ điều mà bên cần đạt Từ khoảng trống đàm phán dần kháng lại đến BATNA đưa hai bên có lợi Đây kiểu đàm phán hợp tác, cộng tác, hai bên thắng, có lợi giải khó khăn Mục tiêu bên đàm phán hai bên có lợi khơng mang tính loại trừ Nếu bên đạt mục tiêu điều khơng ngăn cản bên lại đạt mục tiêu họ Lợi ích bên khơng làm cho lợi ích bên thiệt Cấu trúc tình đàm phán hai bên có lợi cho phép bên đạt mục tiêu Mặc dù tình ban đầu đối địch, trình thảo luận khai thác thường cho giải pháp thay mà hai bên lợi 1.2 Nguyên tắc điểm mô hình đàm phán Harvard  Tách người khỏi vấn đề  Xác định mục tiêu đàm phán  Đàm phán dựa mối quan tâm, mục tiêu  Cùng tìm giải pháp để thảo mãn mối quan tâm (lợi ích) bên  Đàm phán dựa tiêu chí khách quan  Chuẩn bị BATNA  Xác định WATNA 1.3 Rào cản đàm phán thắng thắng (integrative)  Xuất phát từ Bản chất người: + Khung đàm phán + Tâm lý mỏ neo + Kinh nghiệm + Tìm kiếm xác nhận  Xuất phát từ Quá trình đàm phán + Tâm lý Cái bánh hữu hạn + Thương lượng mục tiêu, khơng phải lợi ích + Mâu thuẫn leo thang + Phản ứng tiêu cực 1.4 Một số điều kiện để đàm phán thắng – thắng thành công Đàm phán thắng - thắng thành cơng bên buộc phải tìm giải pháp bên chấp nhận Có nhiều nhân tố đóng góp vào q trình hướng đến giải vấn đề hướng đến sẵn sàng hợp tác làm việc để tìm giải pháp tốt nhất, có số nhân tố sau:  Cùng chung mục tiêu với bên đối tác đàm phán  Động lực cam kết cộng tác  Tin tưởng vào khả giải vấn đề thân  Sự giao tiếp liên tục bên  Tin vào giá trị tầm quan trọng quan điểm bên đối tác đám phán  Có mối tương đồng văn hóa  Tin tưởng vào bên đối tác đàm phán  Như vậy, để đàm phán đơi bên có lợi thành cơng, bên phải có động lực cộng tác cạnh tranh Họ phải cam kết đạt mục đích có lợi cho hai bên theo đuổi mục tiêu riêng Họ phải chấp nhận phong cách tương tác cá nhân hợp tác đấu tranh, cởi mở tin tưởng lẩn tránh, phản kháng, linh hoạt (nhưng cương quyết) bướng bỉnh (nhưng đầu hàng) Cụ thể họ phải sẵn sàng bộc lộ nhu cầu mình, nhận diện điểm tương đồng, nhận chấp nhận khác biệt Dường đàm phán đơi bên có lợi, để thành công, bên phải quan tâm đến mục tiêu, vấn đề bên mình, nghĩa bên phải có trách nhiệm với nhu cầu kết bên Nhưng bên cam kết hợp tác chặt chẽ với quan tâm đến lợi ích thường khơng đạt giải pháp tốt cho hai bên Chủ nghĩa cá nhân khác biệt văn hóa phương đơng phương tây 2.1 Định nghĩa: Chủ nghĩa cá nhân hay gọi cá nhân chủ nghĩa thuật ngữ sử dụng để mơ tả cách nhìn nhận phương diện xã hội, trị đạo đức nhấn mạnh đến độc lập người tầm quan trọng tự tự lực cá nhân Những người theo chủ nghĩa cá nhân chủ trương khơng hạn chế mục đích ham muốn cá nhân Họ phản đối can thiệp từ bên lên lựa chọn cá nhân - cho dù can thiệp xã hội, nhà nước, nhóm hay thể chế khác.(Trích từ điển Bác Khoa Tồn Thư) 2.2 So sánh CNCN với Chủ nghĩa tập thể Khía cạnh văn hóa liên quan đến mức độ mà lợi ích cá nhân hay nhóm đề cao xã hội Chủ nghĩa cá nhân Chủ nghĩa tập thể - nhấn mạnh tính độc lập cá - nhấn mạnh phụ thuộc qua nhân, tầm quan trọng tự tự lại người với tầm lực cá nhân quan trọng tập thể - chủ trương khơng hạn chế mục đích ham muốn cá nhân - tập trung vào cộng đồng xã hội, tìm kiếm cách xếp - phản đối can thiệp từ bên cho mục đích nhóm ưu ngồi để hạn chế lựa chọn cá tiên mục tiêu cá nhân nhân - cho dù can thiệp - Hoạt động dựa ý kiến tập xã hội, nhà nước, thể nhóm hay thể chế - Tối đa hóa mục đích nhóm - Tối đa hóa mục đích cá nhân - Hoạt động độc lập, chịu trách nhiệm cá nhân Thực tiễn cho thấy, nơi chủ nghĩa cá nhân chiếm ưu thế, nơi xảy tham ô, lãng phí, tự tư tự lợi, kéo bè kéo cánh, giấu giếm thật tìm cách để chống lại điều cá nhân khơng muốn, khơng ưa, khơng thích hay nói gọn lại "Chủ nghĩa cá nhân việc lo cho lợi ích riêng mình, khơng quan tâm đến lợi ích tập thể, cộng đồng” Trước giải thích lại ta cần tìm hiểu xem chủ nghĩa cá nhân chủ nghĩa tập thể tồn văn hoá Quốc Gia nào? Các văn hoá theo chủ nghĩa cá nhân văn hoá phổ biến quốc gia Mỹ, Australia, Canada, NewZealand, phận Tây âu (hay gọi nước Phương Tây) Trong văn hoá này, mục tiêu tập thể lệ thuộc vào mục tiêu cá nhân người (cá nhân) coi hạt nhân xã hội Con người (cá nhân) khích lệ sống tự do, chân thực, thẳng thắn, độc lập định độc lập hành động Các văn hoá theo chủ nghĩa tập thể văn hoá phổ biến Châu Á, Đông Âu Châu Mỹ Latinh (còn gọi nước Phương Đơng), nơi mục tiêu cá nhân chịu chi phối mục tiêu tập thể Gia đình nơi làm việc coi hạt nhân xã hội Sống có nghĩa vụ hồ hợp, tính khiêm tốn, lịch sử yếu tố đòi hỏi quan trọng thành viên xã hội Cá nhân khơng tách khỏi tập thể, không định hành động độc lập nước có văn hố chủ nghĩa cá nhân Tính cá nhân thấp Tính cá nhân cao Tiêu chí chung (Giá trị) Con người sinh gia Con người lớn lên để tự lo cho đình đơng đúc gia đình nhỏ Giá trị dựa quan hệ xã hội Giá trị thân cá nhân tạo Giao tiếp bị chi phối nhiều ngữ Giao tiếp trực diện cảnh Bằng cấp cho phép đạt tới Bằng cấp làm tăng giá trị kinh tế/tự nhóm vị trí cao tôn Quan hệ chủ-người lao động Quan hệ chủ-người lao động hợp nhìn nhận theo kiểu gia đình đồng, dựa lợi hai bên Quan tâm quản lý nhóm Quan tâm quản lý người Ẩn ý Duy trì hài hòa; tránh xung đột Tiếng nói cá nhân coi trọng Quan hệ xã hội nguồn thông tin Các phương tiện thông tin nguồn thơng tin Quan hệ có vai trò quan trọng so Nhiệm vụ có vai trò quan trọng với nhiệm vụ so với quan hệ Nền văn hóa tiêu biểu Panama Mỹ Indonesia Úc Pakistan Anh Đài Loan Canada Hàn Quốc Ý Tây Phi Bỉ Lấy ví dụ việc nhân số nước Ấn Độ, hay chí Việt Nam, Bạn phải lấy người mà gia đình bạn ủng hộ Trong Mỹ, bạn lấy ai, theo lựa chọn tốt cho bạn Ví dụ tương tự nghề nghiệp Một sinh viên văn hóa tập thể nước để học ngành nghề tổ chức phân công, không thiết ngành nghề muốn theo đuổi Ở Việt Nam vào thời kỳ cách mạng Bác Hồ lên án: “Chủ nghĩa cá nhân sinh trăm thứ bệnh nguy hiểm: Quan liêu, mệnh lệnh, bè phái, chủ quan, tham ô lãng phí Những người việc xuất phát từ lòng tham muốn danh lợi, địa vị cho cá nhân mình, khơng nghĩ đến lợi ích giai cấp, nhân dân” Hồ Chủ tịch rõ rằng: “Chủ nghĩa cá nhân kẻ địch ác chủ nghĩa xã hội Người cách mạng phải tiêu diệt nó” (xem Vì độc lập tự do, chủ nghĩa xã hội - Nhà xuất Sự Thật Hà Nội 1970, trang 188) Con người văn hoá theo chủ nghĩa cá nhân thường trội phát minh sáng chế, thành viên nhóm văn hố tập thể thường trội nỗ lực tập thể chế tạo, dịch vụ Về mặt tâm lý, người Châu Á nhạy cảm tinh tế tư hành động người Phương Tây Người Châu Á ý đến quan hệ nhiều ý đến hợp đồng người Phương Tây lại ý đến hợp đồng nhiều nghi thức xã giao Ta khái khác biệt thông qua bảng so sánh sau: 2.3 Một số khác biệt văn hố phương đơng phương tây Vấn đề Phong tục tập quán Đổi Năng động Phương Tây Phương Đông (Chủ nghĩa cá nhân) (Chủ nghĩa tập thể) Chú trọng tới quyền, mục đích ý muốn riêng người Chú trọng đến tính cộng đồng, riêng coi phần chung Coi trọng ý nghĩa mới, cách Coi trọng phong tục, tính kế thực thừa tốt cơng việc làm trì cấu trúc xã hội Có tính động cao, khơng Ít động hơn, người cần đồng thiết phải có mối quan hệ cá kinh doanh có khuynh hướng nhân đậm buôn bán với lâu dài thường đà vững coi tiền đề cho giao dịch khoan dung cho khuyết điểm người kia(ở mức độ định) Diễn cảm Đối chất Mất uy tín Quan điểm số liệu Cách suy nghĩ Mạnh dạn biểu cảm xúc Thường hay bộc lộ cảm xúc mạnh cách tự nhiên nơi công cộng Việc thách thức, đối chất Hợp tác đạt mục tiêu chung điều thuộc chất chánh nhiều mối quan hệ hành vi làm mặt Sau thua trận (mất uy tín), "mất mặt" điều hành động bình xấu thường tổn hại đến cơng việc sau Việc định có khuynh hướng dựa vào tính hợp lý dựa sở số liệu tổng quát Việc định có xu hướng vào trực giác Bắt đầu từ việc quan sát vật Bắt đầu với nguyên lý xung quanh thận trọng, rút chung nguyên lý hành động hành động gắn vào cho tình cụ thể Đó tình Đó kiểu suy nghĩ kiểu suy nghĩ "từ lên" "từ xuống" Người chủ công ty thường Người đàm Người đàm phán thường phán ủy viên điều hành công ty Tập trung Một nhà kinh doanh thường có Hướng suy nghĩ vào mục tiêu Họ nghĩ người đàm phán việc khác đầu kết hợp với giao dịch việc đàm phán Công việc đạt kết quản Thời gian Thời gian mối bận tâm mỹ mãn chủ yếu có giá trị cơng việc thực tiến độ Luật pháp Tôn trọng luật pháp, hợp đồng Sống theo đạo đức, cảm giác đạo đức tín nhiệmlà Lưu ý Đàm phán môi trường đa văn hóa Với mối quan hệ ngày mở rộng, mang tính tồn cầu hóa, việc giao lưu, mối quan hệ, cam kết ngày thực môi trường mở Việc va chạm với văn hóa khác điều tất yếu Theo Christopher Moore Peter Woodrow nghiên cứu cho Trung tâm Giải xung đột, mang tên “Lập sơ đồ văn hóa - Chiến lược cho đàm phán đa văn hóa hiệu quả”, việc cần lưu ý trước bước vào đàm phán với đại diện từ nhiều văn hóa khác nhau, cần: Xây dựng chiến lược đàm phán phù hợp - phản ứng linh hoạt với lưu ý sau:  Xác định khác biệt văn hóa gây hiểu nhầm  Phân tích khác biệt văn hóa tạo tiềm lợi  Nhận thức phía bên khơng có quan điểm yếu tố tạo nên mạnh  Tránh lỗi quy kết  Tránh thuyết vị chủng (cho dân tộc nhất)  Học cách thể tôn trọng văn hóa họ Đa văn hóa xác nhận chủ nghĩa cá nhân khía cạnh quan trọng khác văn hóa Vậy : Chủ nghĩa cá nhân ảnh hưởng đến đàm phán thắng - thắng? Nước đề cao chủ nghĩ cá nhân nước mà phần lớn người có tư tưởng chủ nghĩa cá nhân Họ ln coi trọng mục tiêu, ý kiến hết Không quan tâm đến mục tiêu mối quan tâm người khác Và vấn đề khó phối hợp, cộng tác hai bên đối tác để đưa đến kết đàm phán thắng - thắng, họ hiếu thắng, ích kỷ, khơng thích bị can thiệp vào định Bên cạnh đàm phán thắng - thắng đòi hỏi cộng tác, giao tiếp hai bên nước đề cao chủ nghĩa cá nhân cộng tác, hợp tác để hai bên có lợi khó khăn, giao tiếp trao đổi thông tin bị hạn chế Để đàm phán dựa lợi ích nhà đàm phán phải hội tụ điểm sau:  Trung thực trực: Đàm phán dựa lợi ích đòi hỏi mức độ tin cậy định bên Các hành động cho thấy lợi ích tất bên góp phần tạo nên mơi trường tin tưởng lẫn  Đầu óc phóng khống: Những người có đầu óc phóng khống khơng nhìn nhận việc nhượng tiền bạc, uy tín, kiểm sốt…như điều làm cho lát bánh họ nhỏ đi, mà cách để làm bánh to Những người có đầu óc nhỏ nhặt hay nghĩ rằng” Bất thứ cho anh lấy tôi” Một nhà đàm phán với đầu óc phóng khống biết nhượng giúp củng cố tốt mối quan hệ lâu dài  Ngoài nhà đàm phán cần thể chin chắn, có khả định hướng hệ thống kỹ nghe ưu việt ( Nguồn: Chrisc Laubach “ Đàm phán thảo luận hai bên có lợi”, tạp chí Healthcare Executive (tháng 12 năm 1997), trang 14) Vậy nói để đàm phán thắng - thắng thành công đòi hỏi hai bên phải nỗ lực tìm kiếm giải pháp đáp ứng nhu cầu mục tiêu hai bên Trong trình này, nhà đàm phán phải vừa kiên vừa mềm dẻo - Kiên giành lấy nhu cầu lợi ích chủ yếu mình, lại mềm mỏng cách thức để đạt nhu cầu lợi ích Như cá nhân có tư tưởng chủ nghĩa nhân vào bàn đàm phán khó thực vấn đề mềm dẻo cách thức đàm phán để đạt nhu cầu lợi ích Họ trọng đạt mục tiêu bên đặt mà khơng quan tâm đến lợi ích đối tác, để đạt đựoc tối đa lợi ích Người đề cao chủ nghĩa cá nhân thường nói với bên rằng: “ Quan điểm anh sai, tơi đúng” cản trở q trình đàm phán có lợi ta khơng thể giải vấn đề mà khơng cơng phía bên Trái lại phân hoá việc xác định vấn đề – ví dụ nêu vấn đề: "Chúng ta có quan điểm khác vấn đề này” cho phép hai bên tiếp cận vấn đề chung hai bên, vấn đề riêng bên Ví dụ: Trong lớp học hai sinh viên, bạn A muốn mở cửa sổ bạn B muốn đóng Họ cãi hồi việc để cửa sổ mở chừng nào: mở hé, mở nửa, mở ba phần tư khơng mở cuối khơng có giải pháp thoả mãn yêu cầu hai người Và hai người bạn mang tính chủ nghĩa cá nhân nên khơng chịu tìm hiểu mục tiêu bạn gì? Nên đàm phán hai người khơng thể có kết thắng - thắng dẫn đến tình bạn hai người lớp Nếu lúc sau bạn B hỏi bạn A bạn lại muốn mở cửa sổ, Bạn A trả lời: “ Muốn có khơng khí lành” Trong bạn B lại khơng muốn mở cửa sổ “Để tránh gió lùa” Sau suy nghĩ hồi bạn B liền xuống cuối lớp nơi khơng có sinh viên ngồi để mở cửa sổ, đón khơng khí lành vào mà khơng bị gió lùa Như đàm phán thắng - thắng đòi hỏi người đàm phán phải tập trung vào mối quan tâm, nhu cầu, mong muốn đối phương để chọn giải pháp tốt cho hai, đối phương trọng vào nhu cầu bên đàm phán đạt kết hai bên có lợi, sau dẫn đến hậu đàm phán đàm phán bị huỷ bỏ, mối quan hệ hai bên bị tan vỡ… Vậy nước đề cao chủ nghĩa cá nhân đàm phán quốc tế nào? Hiện việc kinh doanh, ngoại giao mang tính tồn cầu quy mơ chất lượng Và đàm phán nước với văn hố quốc gia có ảnh hưởng lớn đến kết đàm phán Khi nước đề cao chủ nghĩa cá nhân cá nhân nước đàm phán với phân tích trên, quốc gia đàm phán với quốc gia khác nào? Mỗi nước có văn hố khác nhau, người vùng văn hoá khác đàm phán khác (Graham Mintu, 1997) Bên cạnh ứng xử khác nhau, người miền văn hố khác thường hiểu q trình đàm phán khác (chẳng hạn yếu tố mục tiêu đàm phán) Theo Salacuse(1988), người số vùng văn hố đạt cách suy diễn (họ từ chung đến riêng) người vùng văn hố khác đạt theo cách quy nạp (họ thiết lập loạt khoản mục chi tiết hình thành thoả thuận chung) ( theo Quản trị đàm phán giao tiếp) Như nước đề cao chủ nghĩa cá nhân văn hố quốc gia ảnh hưởng đến đàm phán, đặc biệt đàm phán thắng - thắng Cụ thể: nước Bắc Ireland, nước Trung Đông nước đề cao chủ nghĩa sắc tộc, nên trình đàm phán vấn đề sắc tộc ảnh hưởng lớn đến kết đàm phán liên quan đến vấn đề quyền lợi dân tộc Đàm phán nhiều tưởng dễ, thực để đạt kết mong đợi đàm phán khó Có đàm phán phải diễn theo phong cách đàm phán cạnh tranh có bên thua, bên thắng Còn đàm phán thắng - thắng lại khó đươc thực u cầu người đàm phán phải hội tụ nhiều yếu tố: Thông minh sáng tạo, trung thực trực, đầu óc phóng khống… hợp tác chặt chẽ hai bên Đàm phán người làm việc với để tách người khỏi vấn đề việc khó, theo tơi để đàm phán thắng - thắng đạt người đàm phán phải thật giỏi nhiều kinh nghiệm Vậy nước đề cao chủ nghĩa cá nhân đàm phán thắng - thắng thường khơng phát huy hiệu Nói rộng hơn, nước đề cao chủ nghĩa nhân thường hoạt động khác khó đưa lại hiệu cao tổ chức làm việc theo nhóm, quản lý nhân sự, đàm phán…Vì nước muốn phát triển để hoà nhập giới cần phải hạn chế chủ nghĩa cá nhân mà phải biết sống tập thể, cộng đồng… Kinh nghiệm thực tiễn từ đàm phán chiến tranh giữaViệt Nam Hoa Kỳ Ví dụ đàm phán trực tiếp Việt Nam Hoa Kỳ Pháp chiến tranh Việt Nam Trong giai đoạn đầu nói chuyện với phía Mỹ, đồn Việt Nam tập trung vào việc tố cáo, lên án mạnh mẽ chiến tranh xâm lược Mỹ Việt Nam, làm rõ lập trường nghĩa nhân dân ta, tranh thủ ủng hộ dư luận giới Nơi đàm phán Pari, trung tâm trị - văn hoá lớn giới, đầu mối giao lưu quốc tế nhộn nhịp, địa bàn lý tưởng thuận lợi cho hoạt động đàm phán Trong tháng đàm phán Trung tâm Hội nghị quốc tế phố Clêbe, phía Mỹ đòi giải tồn vấn đề chiến tranh Việt Nam Phía ta mực đòi Mỹ phải chấm dứt hồn tồn vơ điều kiện việc ném bom miền Bắc Việt Nam, sau bàn đến vấn đề khác Hết tuần sang tuần khác, hai bên vừa đấu lý với vừa nghe ngóng tình hình chiến trường Đi đơi với họp cơng khai phố Clêbe chủ yếu để nhằm tranh thủ dư luận, bí mật nhằm tìm hiểu đối phương, mặc cả, thương lượng để đến thoả thuận., họp riêng hai bên có ý nghĩa quan trọng để tìm hiểu, thăm dò đối phương, mặc cả, thương lượng, giải thực chất vấn đề hữu quan Trong họp riêng, lập trường hai bên khác Phía ta đòi phía Mỹ phải chấm dứt hồn tồn vơ điều kiện việc ném bom miền Bắc Phía Mỹ đòi có điều kiện, có có lại, trước hết quân Ta kiên bác bỏ ý kiến phía Mỹ Nhưng ngày bầu cử Tổng thống Mỹ đến gần, Tổng thống Giônxơn không ứng cử, muốn thu phiếu cho ứng cử viên Đảng Dân chủ Hămphri, nên sốt ruột cố đạt giải pháp bàn đàm phán Pari Phía Mỹ buộc phải ngả bàn đàm phán: Mỹ chấm dứt ném bom miền Bắc, sau họp Hội nghị Pari Việt Nam Cuối Mỹ thua Tổng thống Mỹ Johnson lệnh chấm dứt việc sử dụng vũ lực vào buổi tối 31/10/1968 Ví dụ cho thấy phía Mỹ thất bại đàm phán này, thoả thuận Thắng – Thắng thành thực Vậy đâu nguyên nhân dẫn đến đàm phán được không thành công  Lý hàng đầu khiến nhà đàm phán khơng theo đuổi thoả thuận có lợi họ khơng nhận thức tình tiềm có lợi bị thúc đẩy động đạt kết thoả mãn nhu cầu riêng Mỹ ln coi bá chủ, họ nghĩ chiến thắng Việt Nam hồn cảnh đó, q trình đàm phán họ không quan tâm tới bối cảnh thuận lợi cho phía Việt Nam  Lý thứ 2: Lịch sử mối quan hệ bên Nếu mối quan hệ khứ họ có nhiều cạnh tranh, nhiều xung đột nhà đàm phán có khả tiếp cận đàm phán với thái độ phản kháng, đối địch Các đối thủ truyền kiếp tin tưởng lẫn tin thái độ giả vờ hợp tác lại thủ đoạn hay chuẩn bị để lợi dụng tương lai Phía Mỹ Việt Nam bước vào bàn đàm phán với đối địch cao, hai bên luôn nghi ngờ lẫn Phía Mỹ mang đến bàn đàm phán chủ nghĩa cá nhân phía Việt Nam quyền lợi dân tộc  Lý thứ 3: Xu hướng suy nghĩ thẳng thắn rạch ròi trắng đen Người Mỹ khơng thích vòng vo, làm thẳng vào vấn đề Khác hẳn nước Châu Á xã giao trước Người Mỹ khơng thích im lặng đàm phán có khoảng trống đàm phán họ nói Còn Châu Á giao tiếp hàng ngày người ta có im lặng để suy ngẫm trước đưa định  Lý thứ 4: Bản chất động pha trộn hầu hết tình đối địch Trong ví dụ đàm phán Mỹ Việt Nam động pha trộn Mỹ muốn đạt giải pháp để chuẩn bị cho bầu cử tổng thống điều thể rõ chủ nghĩa cá nhân đến thất bại III Kết Luận Bằng nội dung trình bày trên, làm rõ chủ đề đàm phán “Thắng – Thắng” không phát huy hiệu đặc biệt nước đề cao chủ nghĩa cá nhân Trong giới đa dạng giới nay, văn hố riêng nước có ảnh hưởng lớn bàn đàm phán, đàm phán mà khơng hiểu rõ văn hố đối tác mầm mống thất bại Chỉ cách nhận hạn chế mình, học hỏi thêm văn hoá khác đưa nguyên tắc đàm phán phù hợp văn hố đó, hướng tới kết tốt đẹp đàm phán Nguyên tắc đàm phán thắng – thắng xu thời đại, hiểu rõ điều giúp cho đến thành công Hà Nội, ngày 14 tháng 05 năm 2009 Học viên: Nhóm Tài liệu tham khảo: Nguyễn Xuân Thơm (chủ biên) Đại học Quốc Gia Hà Nội Đàm phán thương mại quốc tế Đại học Griggs Quản trị đàm phán giao tiếp Lưu Văn Lợi Nguyễn Anh Vũ Các thương lượng Lê Đức Thọ-Kissinger Paris Bui X.Tùng Khoa Quản trị Kinh Doanh Shidler Trường Đại học Hawaii, Hoa Kỳ Slide bải giảng Hội Thảo Kỹ Năng Quản Lý & Lãnh đạo Bách khoa toàn thư mở http://vi.wikipedia.org/wiki/ The Art of Negotiation, Technologist Advisory Board, USA, 2005 Communication Tools for Understanding Cultural Differences, The Beyond Intractability Project, University of Colorado, Copyright © 2006-2007 Cross-Cultural Communication and Negotiation, by The McGraw-Hill Companies, Copyright © 2009 Culture "Personalities",,Dr C George Boeree,,© Copyright 2007 10.Navigating Negotiation Styles: A Cross-Cultural Perspective, By Erik Granered, ITAP International, Inc New York, April, 2009 11.CROSS-CULTURAL NEGOTIATIONS by Paul R Horst, Jr., Lieutenant Colonel, United States Air Force, A Research Report Submitted to the Faculty In Partial Fulfillment of the Graduation Requirements, 11 February 2007 12.Mapping Cultures-Strategies For Effective Intercultural Negotiations by Christopher Moore & Peter Woodrow , Centre for Conflict Resolution and the Media Peace Centre (South Africa) March 2004 ... làm rõ chủ đề đàm phán thắng - thắng không phát huy hiệu đặc biệt nước đề cao chủ nghĩa cá nhân II Phân Tích Đàm phán thắng - thắng (Win-Win) 1.1 Định nghĩa Đàm phán thắng - thắng đàm phán mà... nước đề cao chủ nghĩa cá nhân văn hố quốc gia ảnh hưởng đến đàm phán, đặc biệt đàm phán thắng - thắng Cụ thể: nước Bắc Ireland, nước Trung Đông nước đề cao chủ nghĩa sắc tộc, nên trình đàm phán. .. làm rõ chủ đề đàm phán Thắng – Thắng không phát huy hiệu đặc biệt nước đề cao chủ nghĩa cá nhân Trong giới đa dạng giới nay, văn hoá riêng nước có ảnh hưởng lớn bàn đàm phán, đàm phán mà khơng