PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG NGÀNH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING – ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK) PHẦN I: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP: Công ty cổ phần sữa Việt Nam thành lập từ năm 1976 Tiền thân Công ty sữa - cafe Miền Mam, trực thuộc Tổng cục công nghiệp thực phẩm với 06 đơn vị trực thuộc là: Nhà máy sữa Thống Nhất, Nhà máy sữa Trường Thọ, Nhà máy sữa DIELAC, nhà máy cà phê Biên Hoà, Nhà máy bột Boichs Chi Lubico Được hình thành từ năm 1976, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VINAMILK) lớn mạnh trở thành doanh nghiệp hàng đầu ngành công nghiệp chế biến sữa, chiếm lĩnh 75% thị phần sữa Việt Nam Từ bắt đầu vào hoạt động năm 1976, Công ty xây dựng hệ thống phân phối rộng Việt Nam với mạng lưới 183 nhà phân phối gần 94.000 điểm bán hàng phủ 64/64 tỉnh thành, làm đòn bẩy để giới thiệu sản phẩm nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai café cho thị trường Ngoài việc phân phối mạnh nước, sản phẩm Vinamilk xuất sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á Ngành nghề kinh doanh công ty gồm: Sản xuất kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, bánh, sữa tươi, sữa đậu nành, nước giải khát sản phẩm từ sữa khác; Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hoá chất nguyên liệu, Kinh doanh nhà, môi giới cho thuê bất động sản; Kinh doanh kho bãi, bến bãi; Kinh doanh vận tải hàng ô tô; Bốc xếp hàng hoá; Sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống, café rang– xay– phin – hoà tan; Sản xuất mua bán bao bì, in bao bì; Sản xuất, mua bán sản phẩm nhựa, Trong năm qua, chịu cạnh tranh sản phẩm sữa nước, song nhiều nỗ lực mình, Vinamilk trì vai trò chủ đạo thị trường nước cạnh tranh có hiệu với nhãn hiệu sữa nước ngồi Doanh thu nội địa tăng trung bình hàng năm khoảng 20% - 25% Đến năm 2010 tiêu tài chủ yếu Vinamilk sau: STT CHỈ TIÊU 2009 2008 I Các tiêu tài Tổng tài sản 8,531,061,983,065đ 5,966,958,226,276đ Vốn lưu động 3,512,653,000,000đ 1,752,756,700,000đ Hàng tồn kho 1,311,885,735,523đ 1,775,341,893,286đ Thặng dư vốn cổ phần Lợi nhuận chưa phân phối Doanh thu 0đ 1,064,948,051,177đ 892,643,883,924đ 803,037,145,827đ 10,614,824,756,170 8,208,981,892,828đ đ Lợi nhuận trước thuế 2,376,419,550,806đ 1,248,697,502,558đ Lợi nhuận sau thuế 2,375,991,708,931đ 1,250,119,487,702đ EPS 6,770đ 10 P/E 12.55 I Khả khoản Khả toán ngắn hạn 2.755416 3.27774 Khả toán nhanh 2.044148 1.4522 II Năng lực hoạt động Vòng quay hàng tồn kho 5.13476 3.1605 Vòng quay khoản phải thu 13.90881 12.9653 Vòng quay khoản phải trả 8.528301 11.3915 Vòng quay vốn lưu động 2.114085 2.62911 Vòng quay TSCĐ 4.28642 4.32674 Vòng quay tổng tài sản 1.268447 1.40449 III 3,563đ Cơ cấu tài Tỷ số nợ 21.78% 19.35% Hệ số nợ/VCSH 27.99% 24.24% IV Hệ số Nợ/VĐL 52.88% 65.86% Khả sinh lời Tỷ suất Lợi nhuận Doanh 22.38% 15.23% 66.70% 35.63% 36.54% 31.65% thu Tỷ suất Lợi nhuận Vốn điều lệ Tỷ suất Lãi gộp Doanh thu Tỷ số Lợi nhuận ròng Tài 27.85% 20.95% sản (ROA) Tỷ số Lợi nhuận ròng VCSH 36.80% 26.25% (ROE) V Hiệu kinh doanh Tỷ số GVHB Doanh thu 63.49% 66.95% Tỷ số CPBH Doanh thu 11.73% 12.56% 2.76% 3.55% Tỷ số CPQL Doanh thu Thu nhập cổ phần 6,770 3,56 Giá trị sổ sách cổ phần 18,900 26,46 VNM có thị phần đứng số Việt Nam, công ty chiếm khoảng 37% thị trường sữa Việt Nam Sản phẩm công ty đa dạng bao gồm nhiều loại hình có tính cạnh tranh chiếm thị phần cao sữa nước chiếm 45% thị phần, sữa chua chiếm 85% thị phần PHẦN II: MÔI TRƯỜNG KINH DOANH NGÀNH SỮA VIỆT NAM: Ngành sữa ngành có tính ổn định cao, chịu tác động chu kỳ kinh tế Việt Nam quốc gia có tốc độ tăng trưởng ngành sữa cao so với nước khu vực Tuy nhiên ngành sữa ngành nghề nhạy cảm ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe cộng đồng Những thơng tin có tác động lớn đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ngành sữa Về nhu cầu tiêu thụ sữa nước: Theo ước tính Bộ Nơng Nghiệp Phát triển Nông thôn, năm 1990 lượng sữa tiêu thụ bình quân/người/năm đạt 0,47 kg năm 2000 đạt 6,5kg, năm 2001 7,0 kg, năm 2003 tăng lên 8,2 kg, năm 2005 kg đạt khoảng 11,2 kg/năm Như vậy, so với năm 1990 sức tiêu thụ sữa nước ta tăng gấp 24 lần vào năm 2009 với tốc độ tăng trưởng bình quân 19%/năm, mức tăng trưởng cao so với ngành sữa nước khu vực Theo nghiên cứu Cục chăn nuôi (Bộ NN PTNN) hiệp hội nhà sản xuất chế biến sữa Việt Nam tháng 06/2010 thì: Bình quân người Việt Nam tiêu thụ 11 lít sữa/năm, thấp so với nước xung quanh Thái Lan, Trung Quốc Về khả sản xuất, ngành chăn nuôi nước sản xuất cho người dân 3,2 kg sữa/năm, tương đương với 28% nhu cầu tiêu dùng Như nhu cầu tiêu thụ sữa nước lớn khả cung cấp Doanh nghiệp sản xuất chế biến sữa sản phẩm từ sữa thấp Về nguyên liệu đầu vào: Ngành sữa Việt Nam phụ thuộc nhiều vào nguyên liệu sữa bột nhập khẩu, nguồn sữa tươi nước chưa đáp ứng lượng nguyên liệu đầu vào Doanh nghiệp sản xuất chế biến sữa sản phẩm từ sữa Sở dĩ suất ngành sữa thấp nghề chăn ni bò sữa Việt Nam phát triển chưa yêu cầu Việt Nam phải nhập tới 80% nguồn nguyên liệu đầu vào cho nhu cầu sản xuất sữa nước Nhận định chuyên gia kinh tế, từ đến 2015, nhu cầu tiêu dùng sữa Việt Nam tăng trưởng bình quân 12-15%/năm, tốc độ phát triển ngành chăn nuôi chưa thể theo kịp Và để giải vấn đề Doanh nghiệp phải người vào nơng dân Hiện có số Doanh nghiệp Cty cổ phần sữa quốc tế (IDP) đóng Ba Vì – Hà Nội đầu tư trọn gói từ xây dựng vùng nguyên liệu (trong có đào tạo miễn phí cho người chăn ni bò), thu mua, chế biến sữa, mơ hình đẩy mạnh phát triển chăn nuôi nước Năng lực sản xuất doanh nghiệp sữa nước: Các doanh nghiệp chế biến sữa nước hầu hết chưa có kinh nghiệm, lực sản xuất hạn chế Về sản phẩm chưa phong phú đa dạng, vị sản phẩm sữa nước yếu, chưa khẳng định Khả xuất sản phẩm nước ngồi hạn chế, có Cơng ty xuất sản phẩm nước là: Vinamilk, Nutifood, Dutch Lady Tuy nhiên số lượng giá trị xuất nhỏ phải chịu áp lực mạnh mẽ để giữ thị trường xuất bới cạnh tranh từ cá nước khác như: Trung Quốc, Hàn Quốc, Hà Lan Áp lực cạnh tranh từ sữa ngoại liên kết doanh nghiệp sữa nước: Như trình bày, thị trường sữa Việt Nam hấp dẫn với nhà đầu tư nước nhà sản xuất nước ngồi nhu cầu lớn mà cung nội địa không đủ đáp ứng và/hoặc đáp ứng không thị hiếu mong muốn người tiêu dùng, hãng sữa nướcc ngồi đẩy mạnh xuất sữa sản phẩm từ sữa vào Việt Nam Các doanh nghiệp sản xuất sữa nước chịu áp lực cạnh tranh lớn từ hãng sữa nhập từ nước nước với thương hiệu mạnh tiêu dùng ưa chuộng như: Abbort, Pediasure, Meiji, Nestle, Hipp,… Trước thương hiệu sữa người tiêu dùng Việt Nam dám dung giá đắt sách tay, nhập tiểu ngạch Tuy nhiên thương hiệu nhập ngạch có nhà phân phối lớn nước phan phối lại, đồng thời hãng sữa có sách đẩy mạnh bán hàng thức Việt Nam nên giá cao sữa nội hấp dẫn Bên cạnh thu nhập người Việt Nam tăng nên có khả tiêu thụ mạnh Môi trường chung: - Chính phủ Việt Nam có hành động rõ ràng mạnh mẽ để bảo hộ việc sản xuất sữa sản phẩm sữa nước như: Áp dụng thuế nhập cao, niêm yết giá Bộ tài mặt hàng sữa nhập ngoại Chính hội cho doanh nghiệp ngành sữa Việt Nam thúc đẩy hàng chiếm lại thị phần - Khách hàng: + Theo độ tuổi: Là người tiêu dùng lứa tuổi, từ mang thai đến lức già + Theo sức khoẻ: Từ người khoẻ mạnh đến người có bệnh tật + Theo giới tính: Cả nam nữ đêu dùng + Theo thu nhập: Người thu nhập thấp đến người thu nhập cao - Việt Nam nước có dân số đơng, thói quen uống sữa chưa mạnh Bởi Việt Nam khơng ohair nước có truyền thống sản xuất, chế biến sữa PHẦN III: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETTING 02 DN TRONG NGÀNH: A CÔNG TY SỮA VINAMILK: I PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CƠNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK) QUA SWOT Các điểm mạnh VINAMILK: * Vị trí đầu nghành hỗ trợ thương hiệu xây dựng tốt: - Vinamilk thống lĩnh thị trường nhờ tập trung quảng cáo, tiếp thị không ngừng đổi sản phẩm đảm bảo chất lượng,có khả xác định am hiểu xu hướng thị hiếu tiêu dùng, điều giúp công ty tập trung nổ lực phát triển để xác định đặc tính sản phẩm người tiêu dùng đánh giá - Chẳng hạn am hiểu sâu sắc nổ lực giúp dòng sản phẩm Vinamilk Kid trở thành sản phẩm sữa bán chạy dành cho khúc thị trường trẻ em từ 6-12 tuổi Việt Nam * Danh mục sản phẩm đa dạng mạnh: - Vinamilk cung cấp sản phẩm sữa đa dạng phục vụ cho nhiều đối tượng người tiêu dùng có dòng sản phẩm nhắm đến số khách hàng mục tiêu chuyên biệt trẻ nhỏ, người lớn nguời già với dòng sản phẩm dành cho hộ gia đình, sở kinh doanh Bên cạnh kích cỡ bà bao bì khác mang đến cho khách hàng sản phẩm sữa tiện dụng mang theo dễ dàng * Mạng lưới phân phối bán hàng rộng khắp: - Mạng lưới phân phối bán hàng rộng khắp công ty yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công hoạt động, cho phép công ty chiếm số lượng lớn khách hàng đảm bảo việc đưa sản phẩm chiến lược tiếp thị hiệu nước.Tính đến ngày 31/12/2007 cơng ty bán sản phẩm toàn 64 tỉnh thành cà nước - Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng đồng thời quản bá sản phẩm công ty - Đội ngũ bán hàng kiêm nhiệm vụ hỗ trợ hoạt động phân phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ - Ngồi cơng ty tổ chức nhiều hoạt động quản bá, tiếp thị với nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm xây dựng thương hiệu tồn quốc - Có hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông.Việc đầu tư hệ thống bán hàng đại ràocàn đối thủ cạnh tranh muốn tham gia vào thị trường thực phẩm thức uống bời việc trang bị hệ thống đòi hỏi khoản đầu tư lớn * Quan hệ bền vững với nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy: -Nguồn cung cấp sữa nguyên liệu chất lượng ổn định Xây dựng mối quan hệ bền vững với nhà cung cấp thơng qua sách đánh giá, hỗ trợ tài cho nơng dân cơng ty - Ký kết hợp đồng hàng năm với nhà cung cấp sữa 40% sữa nguyên liệu mua từ nguồn sản xuất nước - Các nhà máy sản xuất đặt vị trí chiến lược gần nơng trại bò sữa, cho phép cơng ty trì đẩy mạnh quan hệ với nhà cung cấp đồng thời tuyển chọn kĩ vị trí đặt trung tâm thu mua sữa để đảm bảo sữa tươi đạt chất lương tốt - Cơng ty nhập khâủ sữa bột Úc, Newzealand đáp ứng nhu cầu sản xuất số lượng chất lượng * Năng lực nghiên cứu phát triển theo định hướng thị trường: - Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu xu hướng tiêu dùng tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng điểm bán hàng - Cơng ty có khả nghiên cứu phát triển sản phẩm quan điểm nâng cao chất lượng mở rơng dòng sản phẩm cho người tiêu dùng * Kinh nghiêm quản lý tốt chứng minh kết hoạt động kinh doanh bền vững: - Vinamilk quản lý đội ngũ quan lý nhiệt tình nhiều kinh nghiệm ngành Vững nghiệp vụ theo kịp thay đổi thị trường * Thiết bị công nghẽ sản xuất đạt chuẩn quốc tế: - Sử dụng cơng nghệ sản xuất đóng gói đại, nhập công nghệ từ nước Châu Âu Sử dụng dây chuyền sản xuất đạt chuẩn quốc tế Các điểm yếu VINAMILK: - Điểm yếu Vinamilk có sản phẩm tốt, chí có thương hiệu mạnh, khâu Marketing yếu, dẫn đến chưa tạo thông điệp hiệu để quảng bá đến người tiêu dùng điểm mạnh công ty - Danh mục đa dạng ngày nhiều gay khó khăn cho Vinamilk quản trị danh mục thương hiệu công ty - Tuy sản phẩm có lượng sữa tươi chiếm 70% - 99%, chưa biết cách khai thác thương hiệu nên Vinamilk chưa có thơng điệp để người tiêu dùng hiểu khác biệt sữa tươi so với sữa hoàn nguyên, sữa tiệt trùng, hệ thống xe đông lạnh vận chuyển tốt, dây chuyền chế biến đại lợi vượt trội Vinamilk, tất mạnh hẳn lại chưa chuyển tải đến người tiêu dùng, thời gian tới, Vinamilk phải gấp rút xây dựng lại phận marketing, chiến lược marketing ngắn hạn, dài hạn với tiêu chí rõ ràng, đặt mục tiêu xây dựng hệ thống thương hiệu mạnh lên hàng đầu Thách thức: Công ty gặp nhiều thách thức như: * Rủi ro ngoại tệ: Rủi ro ngoại tệ phát sinh có khác biệt đáng kể khoản phải thu khoản phải trả theo đồng ngoại tệ ảnh hưởng trọng yếu đến kết kinh doanh * Rùi ro tính khoản: Chịu rủi ro tính khoản hoạt động kinh doanh chung công ty Rùi ro bao gồm cà việc huy động tiền vốn cho hoạt động kinh doanh công ty cách kịp thời theo yêu cầu * Rủi ro nợ tín dụng: Rủi ro tối đa mà Vinamilk gánh chịu trường hợp tất cà khách hàng khơng có khả tốn * Rủi ro thị trường xuất khẩu: Công ty xuất sản phẩm san Iraq, Thái lan, Châu Á, Châu Âu Nhu cầu thị trường phụ thuộc vào ổn định kinh tế trị cùa nước nên có biến động kinh tế trị ảnh hường khơng tốt đến kết kinh doanh công ty * Tin cậy vào nhân quản lý chủ chốt: Sự cạnh tranh nhân có kỷ lực cao, đóng góp hay nhiều nhân vị trí mà khơng có đủ nhân thay * Các thách thức khác: - Các sản phẩm sữa giả, chất lượng có mặt thị trường ảnh hưởng đến sản phẩm công ty - Các thơng tin sai lệch khơng có sở, nói sữa Vinamilk chất lượng ảnh hưởng lớn đến uy tín công ty… - Do Việt Nam hội nhập thị trường Kinh tế giới nên thị trường tiêu thụ chịu cạnh tranh mạnh mẽ sản phẩm nhập với nhiều thương hiệu quốc tế Abbott, Mead Johnson, Friso, nhà sản xuất có sở nước như: Dutch lady, Nutifood, HanoiMilk… - Sự kiện sữa nhiễm chất melamine gây ảnh hưởng đến tâm lý người tiêu dùng khiến cho doanh thu công ty giảm Cơ hội: - Các danh hiệu đạt được: Danh hiệu Anh hùng lao động Huân chương Độc lập hạng Ba Huân chương lao động hạng Nhất, Nhì, Ba Đứng đầu Topten Hàng Việt Nam chất lượng cao 14 năm liền từ 1997-2009 (Báo Sài Gòn Tiếp Thị) Topten Hàng Việt - Nam yêu thích (Báo Đại Đoàn Kết) Giải vàng thương hiệu an toan vệ sinh an toan thực phẩm năm 2009 Cuc An toan thực phẩm cấp Bào Sài Gòn Giải Phóng cấp giấy chứng nhận cúp “thương hiệu mạnh năm 2008-2009” Từ tạo tiếng vang lớn cộng đồng, xây dựng lòng tin cho khách hàng - Các sản phẩm Vinamilk không người tiêu dùng Việt Nam tín nhiệm mà có uy tín thị trường nước Đến nay, sản phẩm sữa Vinamilk xuất sang thị trường nhiều nước giới: Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Đức, CH Séc, Balan, Trung Quốc, khu vực Trung Đông, khu vực Châu Á, Lào, Campuchia … - Được quan tâm, ưu đãi nhà nước Các sách khuyến khích nơng dân ni bò sữa vùng cao nguyên, đồi núi, vùng kinh tế Chính từ sách tạo nguồn ngun liệu cho cơng ty, giảm thiểu lượng lớn nguyên liệu nhập Để từ ngành sữa nước phát triển II CHIẾN LƯỢC MARKETING THEO MARKETING MIX 4P: Địa diểm phân phối (Place): - Hệ thống phân phối nội địa trãi rộng Vinamilk,với độ bao phủ 125.000 điểm bán lẻ Hệ thống tủ đông,tủ mát,xe lạnh đầu tư mở rộng để đáp ứng nhu cầu tăng trưởng nhóm sữa chua.Trong năm 2008,Vinamilk đầu tư 7.000 tủ đông,tủ mát cho hệ thống phân phối hàng lạnh 300 xe tải nhỏ cho nhà phân phối - Mở rộng thị trường nội địa đến người tiêu dùng thông qua kênh: + Truyền Thống: Nhà phân phối điểm bán lẻ người tiêu dùng + Hiện Đại: Siêu thị Metro ’ người tiêu dùng - Thị trường xuất khẩu: Cơng ty ln tìm kiếm mở rộng thị trường xuất qua nước khác khu vực giới nhằm trì phát triển doanh thu xuất - Củng cố hệ thống chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao đặc biệt vùng nơng thơn thị nhỏ Gía (PRICE): - Giá mối quan tâm chủ yếu yếu tố cạnh tranh khích lệ người tiêu dùng định lựa chọn sản phẩm - Trong tương lai nguồn nguyên liệu nước dồi đảm bảo chất lượng công ty giảm nguồn nguyên liệu đầu vào nhập từ nước Giá sản phẩm điều chỉnh phù hợp với thu nhập người lao động - Thường xuyên có đợt giảm giá, tăng dung tích sữa nhân ngày kỷ niệm Sản phẩm (Product): - Các dòng sản phẩm Vinamilk cung cấp đầy đủ vitamin khoáng chất cần thiết cho sức khoẻ phát triển gia đình Tinh khiết từ thiên nhiên, điều tốt lành đến với bạn ngày cách thật dễ dàng đơn giản - Củng cố xây dựng phát triển hệ thống thương hiệu cực mạnh đáp ứng tốt nhu cầu tâm lý tiêu dùng người Việt Nam - Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học đáng tin cậy với người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học nhu cầu dinh dưỡng đặc thù người Việt Nam để phát triển dòng sản phẩm tối ưu cho người tiêu dùng Việt Nam - Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường nước giải khát có lợi cho sức khỏe mà thương hiệu chủ lực V-Fresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh mặt hàng nước khải khát có nguồn gốc từ thiên nhiên có lợi cho sức khỏe người - Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất lượng cao với giá cạnh tranh đáng tin cậy - Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa từ sữa nhằm hướng tới lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn Đồng thời mở rộng sang sản phẩm giá trị cộng thêm nhằm nậng cao tỉ suất lợi nhuận chung cho tồn cơng ty Quảng bá (Promotion): - Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua phương tiện thơng tin đại chúng: tivi, tạp chí,internet, poster… -Thường xuyên thay đổi nội dung, hình thức quảng cáo lôi kéo ý quan tâm người tiêu dùng Thực chương trình khuyến lớn dành cho khách hàng: tăng thể tích sữa giá không đổi, tặng kèm đồ chơi trẻ em - Cơng ty có chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với thời điểm, vùng, lứa tuổi… Đội ngũ nhân viên bán hàng ân cần, niềm nở, giàu kinh nghiệm, động, gắn liền lợi ích cá nhân với lợi ích công ty - Thực chương trình dùng thử sản phẩm nơi công cộng: siêu thị, trường học… - Bên cạnh kinh doanh cơng ty quan tâm tới hoạt động xã hội, từ thiện như: quỹ khuyến học, tài trợ phát động chương trình từ thiện: + Chương trình triệu ly sữa cho trẻ em nghèo trị giá 10 tỉ đồng + Vinamilk dành 3.1 tỉ đồng cho Quỷ học bổng “ Vinamilk ươm mầm tài trẻ + Các hoạt động giúp đỡ người nghèo trẻ em có hồn cảnh khó khăn trị giá 2.8 tỉ + Bên cạnh tham gia cứu trợ bão lũ hoạt động khác 1.6 tỉ + Nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam Anh Hùng Bến Tre, Quảng Nam từ năm 1997 đến 13 bà mẹ Con người (People): - Ngoài 4P truyền thống Marketing Mix phải kể đến 1P khác không phần quan trọng mà Vinamilk tiếp tục phát huy nhân tố người - Phát triển sản xuất kinh doanh Vinamilk coi trọng việc phát triển nguồn nhân lực bước phát triển chất cho phát triển bền vững lâu dài - Có sách đãi ngộ, tiền lương phù hợp cạnh tranh Mức lương phù hợp để thu hút, giữ khích lệ cán nhân viên công ty - Đẩy mạnh sách quan tâm đến đời sống sức khỏe người tiêu dùng để củng cố lòng tin vào cơng ty B CƠNG TY CỔ PHẦN SỬA HÀ NỘI (HANOIMILK) II CHIẾN LƯỢC MARKETING THEO MARKETING MIX 4P: Địa diểm phân phối (Place): - Hệ thống phân phối Hanoimilk không lớn Vinamilk độ bao phủ đảm bảo có mặt 64 tỉnh thành với 53.000 điểm bán lẻ, tập trung nhiều thị tứ thị traansn thành phố đông dân, vùng nông thôn Hanoimilk chưa bao phủ Trong năm 2009, Hanoimilk cải tổ lại đầu tư thêm hỗ trợ cho 2500 đại lý phân phối lớn đầy đủ tủ đơng, tủ lạnh - Mở rộng thị trường nội địa đến người tiêu dùng thông qua kênh giống Vinamilk: + Truyền Thống: Nhà phân phối điểm bán lẻ người tiêu dùng + Hiện Đại: Siêu thị Metro ’ người tiêu dùng - Thị trường xuất khẩu: Hiện Hanoimilk tập trung cung cấp cho thị trường nước xuất phần nhỏ sang nước Campuchia, Lào, Iran - Củng cố hệ thống chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần thị trường mà Hanoimilk có thị phần chưa cao đặc biệt vùng nông thôn đô thị nhỏ Hướng nhắm đến Hanoimilk khôi phục vị thứ sản xuất cung cấp sữa Việt Nam sau thiệt hại nặng nề veev vụ tra y tế phát sữa Hanoimilk có Melamin đầu năm 2009, hướng tới nhà sản xuất cung cấp sữa trẻ em số Việt Nam Gía (PRICE): - Với thương hiệu IZZI, IZZI DINOMILK, Yotuti, sữa tươi Hanoimilk 100% sữa chua Hanoimilk doanh ngiệp tập trung vào phân khúc thị trường giá thấp chính, mở rộng thị trường tới vùng có thu thu nhập vừa phải để bao thị trường sau phát triển thêm sản phẩm cao cấp phụ vụ khách hàng có thu nhập cao - Thường xuyên có đợt giảm giá, tăng dung tích sữa tặng quà đồ chơi, bình sữa lốc sữa cho trẻ em Sản phẩm (Product): - Các dòng sản phẩm Hanoimilk đáp ứng cho lứa tuổi, từ trẻ thai nhi người già, nam nữ, người mạnh khoả người bệnh Sản phẩm cung cấp đầy đủ vitamin khoáng chất cần thiết cho sức khoẻ phát triển gia đình - Củng cố xây dựng phát triển hệ thống thương hiệu mạnh đón nhận cao IZZI, đáp ứng tốt nhu cầu tâm lý tiêu dùng người Việt Nam - Năm 2010, Hanoimilk cho mắt sản phẩm sữa IZZI mới, đạt chứng chất lượng quốc tế Đây sản phẩm dành cho trẻ em có bổ sung hai dưỡng chất đột phá Palatinose (giúp tăng cường lượng cho trí não) Synergy (giúp tăng khả hấp thụ canxi tối ưu) Sữa chua có bổ sung Sybiotic (là kết hợp Probiotic Prebiotic giúp tăng khả miễn dịch tiêu hóa tốt hơn) người tiêu dùng đánh giá cao Đặc biệt, tháng 9-2010, Hanoimilk cho đời sữa tiệt trùng IZZI, Dinomilk, bổ sung Prebiotic, vitamin A&C, sản phẩm nghiên cứu, phát triển thành công nhiều quốc gia giới triển khai độc quyền Việt Nam - Tháng 04/2010 Hanoimilk đầu tư hàng chục tỷ đồng để đại tu nâng cao chất lượng dây chuyền thiết bị Hệ thống ISO HACCP siết chặt kiểm soát chất lượng từ nhập nguyên vật liệu đến suốt trình sản xuất, lưu kho dịch vụ bán hàng để sản xuất sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế - Hanoimilk đầu tư cho nông dan giống, kỹ thuật vốn để phát triển đàn bò sữa Mê Linh, Vĩnh Phúc, Ba Vì, Phú Thọ, Thái Nguyên,… để triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất lượng cao với giá cạnh tranh đáng tin cậy - Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa từ sữa nhằm hướng tới lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn Đồng thời mở rộng sang sản phẩm giá trị cộng thêm nhằm nậng cao tỉ suất lợi nhuận chung cho tồn cơng ty Quảng bá (Promotion): - Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua phương tiện thơng tin đại chúng: Internet, Tivi, tạp chí, poster… - Tặng sữa cho học sinh nhân ngày khai giảng trường học, thực chương trình khuyến lớn dành cho khách hàng: tăng thể tích sữa giá khơng đổi, tặng kèm đồ chơi, bình sữa cho trẻ em - Thực chương trình dùng thử sản phẩm nơi công cộng: Siêu thị, trường học… - Bên cạnh kinh doanh cơng ty quan tâm tới hoạt động xã hội, từ thiện như: Quỹ đền ơn đáp nghĩa,quỹ chát độc màu da cam, Quỹ trẻ em… Con người (People): - Tháng 4-2009, Hanoimilk bước vào công cải tổ đổi Chủ tịch HĐQT Hà Quang Tuấn nêu rõ định hướng DN tâm nghiên cứu sản xuất sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, đặc biệt sữa dành cho trẻ em Để đạt mục tiêu trên, công ty phát hành 2,5 triệu cổ phiếu lựa chọn hai cổ đông chiến lược, gắn với phát triển mình, đến hình thành nhóm cổ đơng nòng cốt hậu thuẫn, ủng hộ cơng cải tổ Hanoimilk xây dựng chiến lược phát triển đến năm 2015 với mục tiêu trở lại vị trí thứ hàng ngũ DN sữa Việt Nam trở thành DN đứng đầu sữa cho trẻ em - Có sách đãi ngộ, tiền lương phù hợp cạnh tranh Mức lương phù hợp để thu hút, giữ khích lệ cán nhân viên cơng ty - Đẩy mạnh sách quan tâm đến đời sống sức khỏe người tiêu dùng để củng cố lòng tin vào cơng ty  ... biến sữa PHẦN III: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETTING 02 DN TRONG NGÀNH: A CƠNG TY SỮA VINAMILK: I PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CƠNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK) QUA SWOT Các điểm mạnh VINAMILK:... nhiều loại hình có tính cạnh tranh chiếm thị phần cao sữa nước chiếm 45% thị phần, sữa chua chiếm 85% thị phần PHẦN II: MÔI TRƯỜNG KINH DOANH NGÀNH SỮA VIỆT NAM: Ngành sữa ngành có tính ổn định... Doanh thu Thu nhập cổ phần 6,770 3,56 Giá trị sổ sách cổ phần 18,900 26,46 VNM có thị phần đứng số Việt Nam, công ty chiếm khoảng 37% thị trường sữa Việt Nam Sản phẩm cơng ty đa dạng bao gồm