Đề tài: phân tích tiến trình định mua người tiêu dùng sản phẩm cụ thể đề xuất hoạt động marketing nhằm thúc đẩy việc mua hàng Mục lục Lời mở đầu I Cơ sở lý thuyết ……………………………………………… Loại hình định người tiêu dùng …………… ……………………………… 3 Các giai đoạn định mua người tiêu dùng …… 3.1 Nhận thức nhu cầu ……………………………………… 3.2 Tìm kiếm thơng tin ……………………………………… Loại hình định mua 3.3 Đánh giá phương án ………………………………… 3.4 Quyết định mua ………………………………………… 3.5 Hành vi sau mua ………………………………………… II Tiến trình mua với mặt hàng xe máy …………………… Tổng quan thị trường xe máy Việt Nam ………………… Ý thức nhu cầu …………………………………………… Tìm kiếm thơng tin ………………………………………… Đánh giá phương án …………………………………… Quyết định mua …………………………………………… Hành vi sau mua …………………………………………… 9 13 14 23 29 33 III Đề xuất hoạt động marketing nhằm thúc đẩy việc mua hàng … 34 Tài liệu tham khảo Bài thảo luận Lời mở đầu: Hiện thị trường tồn nhiều phương tiện khác để đáp ứng nhu cầu lại người tiêu dùng Và chúc ta kể đến phương tiện phổ biến xe máy Đối với người nói chung sinh viên nói riêng, xe máy phương tiện lại xem thuận tiện nhất, tương đối phù hợp về hình thức Trong năm gần đây, thị trường xe máy Việt Nam có thay đổi lớn Cụ thể là: sau cơng ty liên doanh Honda Việt Nam hình thành vào hoạt động người tiêu dùng VN sử dụng xe máy sản xuất lãnh thổ VN Nhận thấy nhu cầu sử dụng xe máy người dân VN lớn, số hãng sản xuất xe máy khác iến hành liên doanh với VN để thành lập công ty liên doanh sản xuất xe máy như: … Với nhu cầu cần thiết nhóm chúng tơi định làm đề tài: phân tích hành vi mua người tiêu dùng việc lựa chọn xe máy I Cơ sở lí thuyết Loại hình định người tiêu dùng • Quyết định mua bản: mua – không mua sản phẩm Đây định mua hàng giản đơn người tiêu dùng • Quyết định mua nhãn hiệu: khách hàng lựa chọn gữa nhãn hiệu quen thuộc nhãn hiệu tiếng, nhãn hiệu giảm giá nhãn hiệu khơng giảm giá… • Quyết định kênh phân phối: thể thói quen mua hàng người tiêu dùng đâu – lựa chọn số loại cửa hàng định ( hàng nhà / đại lý/ siêu thị/ trung tâm thương mại…) , hàng quen thuộc hay hàng khác • Quyết định kiểu lí tính: người tiêu dùng mua sản phẩm dựa nhận định cảu sản phẩm tốt cho thân • Quyết định kiểu thụ động: mua sản phẩm theo lợi ích thân • Quyết định kiểu nhận thức: người tiêu dùng chủ động tìm kiếm thơng tin mặt hàng dự định mua hệ thơng hàng có sản phẩm • Quyết định kiểu cảm tính: người tiêu dùng mua hàng theo hứng thú, tâm trạng cảm giác mà không quan tâm nhiều đến đặc điểm sản pẩm chọn mua Loại hình định mua Có thể chia loại hình định mua làm loại với đặc điểm khác Đặc điểm Mua quen theo thói Giải vấn đề Giải vấn đề có giới hạn có mở rộng Chi phí Thấp Động Khơng có động Rủi ro / sức thu hút Rủi ro / sực thu lực rõ ràng thấp hút cao Trung bình Cao Thu thập Khơng chủ động Tìm kiếm thơng tin tìm kiếm Tìm kiếm mở rộng Niềm tin yếu / Lựa chọn đánh giá dựa Đánh giá cách tự động với quy luật vị nỗ lực tối thiểu định theo định hướng chung Niềm tin mạnh mẽ / đánh giá thận trọng dựa tầm quan trọng định Mua sắm Đầu tư nhiều thời Lớp sản phẩm, Ít cân nhắc, tìm gian, tìm kiếm nhãn hiệu quen hiểu, thời gian mua nhiều cửa hàng thuộc, tiết kiệm hạn chế giao tiếp với người sức lực bán thường xuyên Các giai đoạn định mua người tiêu dùng Nhận dạng khó khăn Tìm kiếm thông tin trước mua Đánh giá phương án Quyết định mua Hành vi sau mua hình – giai đoạn trình mua sắm 3.1 Nhận thức nhu cầu Quá trình bắt đầu người mua ý thức nhu cầu bắt đầu nhận khác biệt thực tế mong muốn Nhu cầu tác nhân kích thích bên ngồi hay từ thân người tiêu dùng Trong giai đoạn này, nhà marketing phải phát hoàn cảnh thúc đẩy người đến chỗ nhận thức nhu cầu Cụ thể: + Những nhu cầu hay vấn đề phát sinh? + Cái làm cho xuất hiện? + Chúng hướng người đến hàng hóa cụ thể nào? Người làm marketing phải: + xác định nhu cầu nhận thức tác động nhân tố + thời điểm đặc biệt nhu cầu người trở nên mạnh mẽ + dự đốn nhu cầu phát sinh, khách hàng thường có nhu cầu mong muốn sản phẩm 3.2 Tìm kiếm thơng tin Người tiêu dùng bị kích thích bắt đầu khơng bắt đầu việc tìm kiếm thơng tin bổ sung Nếu thơi thúc đủ mạnh, hàng hóa thỏa mãn họ dễ tìm kiếm người tiêu dùng mua Nếu khơng chúng bị xếp vào trí nhớ, họ ngưng tiếp tục tìm kiếm thêm thơng tin khác Thơng tin yếu tố quan trọng để người tiêu dùng đưa định mua hay không mua hàng Trong tìm kiếm thơng tin, người tiêu dùng sử dụng loại tìm kiếm sau: + Nguồn thơng tin nhân: gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen… + Nguồn thông tin thương mại: quáng cáo, người bán hàng, triển lãm, hội trợ… + Nguồn thông tin phổ thông: phương tiện truyền thồn, tổ chức nghiên cứu phân loại người tiêu dùng… + Nguồn thông tin kinh nghiệm thực tế: sờ mó, nghiên cứu, sử dụng hàng hóa… Số lượng tương đối ảnh hưởng nguồn thông tin thay đổi tùy theo loại sản phẩm đặc điểm người mua Việc tìm kiếm thơng tin người tiêu dùng có định hướng sẵn hồn tồn ngẫu nhiên tiếp xúc với sản phẩm Các nhân tố xác định viêc tìm kiếm thơng tin: • Kinh nghiệm có: tuân theo quy luật chữ U ngược K h ố i l ợ n g t ì m k i ế m Hình Kiến thức sản phẩm Mối quan hệ mức độ tìm kiếm thơng tin kiến thức sản phẩm • Rủi ro nhận thức: tiền bạc, tâm lý, xã hội…… • Nhân tố sản phẩm: độ bền, phong cách, giá trị… Công ty phải xây dựng hệ thống marketing – mix cho đưa nhãn hiệu vào nhãn hiệu biết đến lựa chọn người tiêu dùng Nhà maketing phải phát đày đủ nguồn thông tin mà người tiêu dùng sử dụng đánh giá giá trị tương đối chúng để định chiến lược marketing hiệu cho thị trường mục tiêu 3.3 Đánh giá phương án  Nhận dạng phương án • Người tiêu dùng xử lý thông tin tự xác định giá trị phương án • Người tiêu dùng hình thành thái độ (nhận xét, ưa thích) nhãn hiệu qua quy trình đánh giá Khơng có quy trình đánh giá đơn giản hay quy luật chung cho người tiêu dùng • Trong tình mua sắm khác quy trình định khác • Một số mơ hình thơng sụng đánh giá người tiêu dùng chủ yếu dựa nhận thức: ý thức hợp lý  Đặc tính người tiêu dùng • Người tiêu dùng tìm cách thỏa mãn nhu cầu họ • Người tiêu dùng tìm kiếm lợi ích từ tính sản phẩm • Họ tìm kiếm giải pháp sản phẩm vài lợi ích định • Những tính chất mà người tiêu dùng quan tâm quan trọng hay bật thay đổi tùy theo sản phẩm Thị trường phân khúc theo tính chất quan trọng người tiêu dùng • Người tiêu dùng dùng tư logic tính tốn để đánh giá phương án • Người tiêu dùng thơi thúc hay trực giác để đánh giá • Người tiêu dùng đánh giá theo chủ quan thân họ • Người tiêu dùng đánh giá theo tư vấn người khác  Phân loại sản phẩm để đánh giá: Đặc tính sản phẩm ảnh hưởng đến đánh giá NTD • Những tính chất bật chưa hẳn tính chất quan trọng • Những tính chất khơng bật tính chất quan trọng • Người làm marketing cần quan tâm đến tầm quan trọng mà người tiêu dùng gán cho tính chất khác sản phẩm  Lựa chọn phương án vị Người tiêu dùng có khuynh hướng xây dựng cho tập hợp niềm tin vào nhãn hiệu, nhãn hiệu đánh giá theo tính chất Những niềm tin vào nhãn hiệu tạo nên hình ảnh nhãn hiệu Niềm tin vào nhãn hiệu người tiêu dùng thay đổi theo kinh nghiệm họ tác động nhận thức có chọn lọc, bóp méo có chọn lọc ghi nhớ có chọn lọc • Các tiêu đánh giá: + khía cạnh hay đặc tính sản phẩm quan trọng với họ + tiêu định- tính chất khác biệt hóa sản phẩm vị • Các quy luật định không bù trừ + loại trừ trực tiêu chí quan trọng + loại trừ không áp dụng tiêu quan trọng • Quy luật bù trừ cho khiếm khuyết + quy luật công thêm đơn giản + quy luật đánh giá có trọng số  Khám phá: đường tắt trí óc đánh giá • Mức giá: quan hệ giá – chất lượng • Tên nhãn hiệu: uy tín tiếng • Nguồn gốc sản xuất • Các tin tưởng thị trường 3.4 Hành vi mua  Các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua người tiêu dùng • Mơi trường vật lý cá nhân người tiêu dùng • Số lượng loại người tiêu thụ diện tình • Nhân tố thời gian • Các động mua hàng • Định hướng mua sắm • Mơi trường mua  Các yếu tố khác ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng • Thái độ người khác + Mức độ mà thái độ người khác làm suy yếu phương án ưu tiên người phụ thuộc vào hai điều: + (1) Mức độ mãnh liệt thái độ phản đối người khác phương án ưu tiên người tiêu dùng + (2) Đ ộng người tiêu dùng làm theo mong muốn người khác + Thái độ phản đối người khác mạnh người khác gần gũi với người tiêu dùng có nhiều khả người tiêu dùng điều chỉnh ý định mua hàng + Mức độ ưa thích người mua nhãn hiệu tăng lên có người người ưa thích ủng hộ nhãn hiệu + Ả nh hưởng người khác trở nên phức tạp có vài người thân cận với người mua có ý kiến trái ngược người mua lại muốn làm vui lịng tất người • Những tình bất ngờ + Người tiêu dùng hình thành ý định mua hàng sở yếu tố (thu nhập dự kiến gia đình, giá dự kiến ích lợi dự kiến sản phẩm) + Khi người tiêu dùng sửa hành động yếu tố tình bất ngờ xuất đột ngột làm thay đổi ý định mua hàng + Vì sở thích chí ý định mua hàng khơng phải dấu hiệu hoàn toàn tin cậy báo trước hành vi mua hàng • Rủi ro nhận thức: Quyết định người tiêu dùng thay đổi, hoãn hay huỷ bỏ định mua hàng chịu ảnh hưởng nhiều rủi ro nhận thức + Những hàng đắt tiền đòi hỏi phải chấp nhận rủi ro mức độ + Mức độ rủi ro nhận thức thay đổi theo số tiền bị nguy hiểm, mức độ khơng chắn tính chất mức độ tự tin người tiêu dùng + N gười tiêu dùng triển khai biện pháp định để giảm bớt rủi ro, huỷ bỏ định, thu thập thông tin từ bạn bè, yếu tố gây cảm giác bị rủi ro người tiêu dùng, cung cấp thông tin hỗ trợ để làm giảm bớt rủi ro nhận thức Thái độ người khác Đánh giá phương án Rủi ro cảm nhận Quyết định mua Những yếu tố tình bất ngờ Hình Quyết định mua nhân tố ảnh hưởng tới hành vi định mua 3.5 Hành vi sau mua - Nhận thức chất lượng sản phẩm + Chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách bao gồm khách hàng bên khách hàng bên ( theo Juran) Hay sản phẩm thỏa mãn nhu cầu khách với chi phí xã hội thấp ( theo Ishikawa) + Sau mua sản phẩm người tiêu dùng cảm thấy hài lòng hay khơng hài lịng mức độ Có người mua khơng muốn có sản phẩm khuyết tật, có người có thái độ bàng quan với khuyết tật có người cho khuyết tật lại tơn thêm giá trị sản phẩm Có khuyết tật gây nguy hiểm cho người tiêu dùng Người tiêu dùng đánh gía chất lượng sản phẩm thơng qua thỏa mãn - Tầm quan trọng mong đợi + Người tiêu dùng hình thành kỳ vọng sở thơng tin nhận từ người bán, bạn bè nguồn khác Nếu người bán q phóng đại ích lợi, người tiêu dùng cảm thấy kỳ vọng khơng thực điều dẫn đến khơng hài lịng + Mức độ hài lịng người mua hàm mức độ gần kỳ vọng người mua sản phẩm tính sử dụng nhận thức sản phẩm Nếu tính sử dụng sản phẩm không tương xứng với kỳ vọng khách hàng người khách hàng khơng hài lịng Nếu đáp ứng kỳ vọng khách hàng hài lịng Nếu vượt q kỳ vọng người khách hàng hài lịng Những cảm giác dẫn đến hai trường hợp khác nhau, khách hàng mua sản phẩm nói tốt cho nó, nói xấu sản phẩm với người khác - Hoạt động không thỏa mãn + Ý kiến phản đối + Phản đối bí mật + Phản nhóm thứ II Tiến trình mua với mặt hàng xe máy Tổng quan thị trường xe máy Việt Nam Nhu cầu tiêu thụ xe máy Việt Nam: Nếu Việt Nam khoảng hai thập niên trước đây, xe máy mang tính thiểu số năm gần đây, xe máy trở nên phổ biến trở thành phương tiện giao thơng đại đa số người Trong cấu tham gia giao thông đô thị Việt Nam, số liệu cho biết: xe máy chiếm vị trí đầu bảng với tỉ lệ khoảng 61% tổng phương tiện giao thông Nhận biết nhu cầu khổng lồ xe máy nên thời gian qua có nhiều nhà cung cấp thị trường xe máy Việt Nam Các hãng xe máy tiếng giới như: Honda, SYM, Suzuki, Yamaha, Piaggio… tiến hành liên doanh với Việt Nam để sản xuất cung cấp cho người tiêu dùng Việt Nam Thêm vào đó, năm trở lại đây, thị trường xe máy đa dạng đa dạng xe máy Trung Quốc nhập sản xuất ạt Việt Nam Trên thị trường Viêt Nam có cách nhà cung ứng sau: - Hon da Việt Nam : Công ty Honda Việt Nam liên doanh công ty Honda Motor Nhật Bản, công ty Asian Honda Motor Thái Lan Tổng công ty máy động lực máy nông nghiệp Việt Nam, thành lập theo giấy phép đầu tư số 1521/GP cấp ngày 22 tháng năm 1996 Từ đến Honda Việt Nam ln người tiêu dung Việt Nam biết đến với uy tín chất lượng tập đồn 10 Yamaha Town Hà Đơng : số 682 đường Quang Trung, Hà Đông, Hà Nội ĐT: 04.33119722 Yamaha Town Hà Nội: Số - Thái Phiên - Hai Bà Trưng - Hà Nội ĐT: 04-39762815- Fax: 04-38216877 c SYM Loại xe Mẫu xe Joyride Joyride phun xăng điện tử Joyride Bộ chế hịa khí Elizabeth Victoria Thắng đĩa Thắng Thắng đĩa Thắng Giá bán đề xuất ( bao gồm VAT) 31.000.000vnđ 31.000.000vnđ 26.500.000vnđ - Đại lý ủy quyền: 91 Cầu Giấy - Cầu Giấy – Hà Nội ĐT: 046.2690259 Công Ty TNHH Hà Thủy- 281 Đội Cấn, Ba Đình 511 Lạc Long Quân, Tây Hồ (Hà Nội) Công Ty Quốc Anh- 75 Khâm Thiên, Đống Đa (Hà Nội) * trích nguồn : http://sym.com.vn/ d Suzuki 21 Giá bán lẻ (Đề xuất) Dòng xe Loại Đã bao gồm VAT Hayate SS - MỚI VND 26,390,000 Suzuki Hayate SS - Phiên Bản thường MỚI Hayate SS - MỚI VND 26,890,000 Phiên Bản Đặc Biệt Suzuki SkyDrive 125cc SkyDrive 125cc - Vành VND 24,500,000 Đúc Hayate 125cc - Vành VND 24,990,000 Đúc Suzuki Hayate 125cc Hayate 125cc - Night VND 24,990,000 Rider Hayate 125cc - Phiên VND 25,200,000 Bản Đặc Biệt 2009 Suzuki X-Bike 125cc X-Bike 125cc - Vành VND 22,900,000 Đúc - Đại lý ủy quyền Cửa Hàng Đức 162 Tôn Đức Thắng, Q Đống Đa, Hà 043.533232 Hà Nội Cường Nội Cửa Hàng Duy Số 216, Khối 2, X Phù Lỗ, Sóc Sơn, 043.884308 Hà Nội Hoàng Hà Nội Cửa Hàng Hà Thủy Hà Nội 281 Đội Cấn, Q Ba Đình, Hà Nội Cửa Hàng Khang Thịnh Hà Nội Cửa Hàng Khang Thịnh Hà Nội Số Quán Sứ, Q.Hoàn Kiếm, Hà Nội 043.767415 Km 20, QL 32, TT Phùng, H Đan043.363926 Phượng, Hà Nội 043.825014 22 Cửa Hàng Nam Hà Nội 80-82 Tây Sơn, Q Đống Đa, Hà Nội Tường 043.8511755 Cửa Hàng Qúy Km +700 - Quốc Lộ 2- Tân Phú -Phú 043.584097 Hà Nội Hạnh Cường- Sóc Sơn - Hà Nội * trích nguồn : http://www.suzuki.com.vn/vi-VN/zone/2/motorbike.cco e.Piaggio Piagio hãng xe cao cấp Ý với mãu xe thời trang mang phong cách lãng mạn Giá dòng xe thương đứng nhóm cao Gồm dịng sản phẩm : Beverly 2010 125, 300cc: giá đề xuất công ty 147.300.300 VNĐ Liberty i.e : giá bán lẻ đề xuất với Liberty 125cc 56.800.800 VNĐ Liberty 150cc 70.700.700 VNĐ Fly : giá bán lẻ đề xuất 51.200.000 VNĐ Zip : giá bán lẻ đề xuất 27.900.000 VNĐ e Xe máy Trung Quốc : Xe máy Trung Quốc nhập vào Việt Nam với giá rẻ Tuy nhiên, giá bán đầu thấp kỷ lục vấn đề ln kèm với mà cần phải xem xét chất lượng Chất lượng hay độ an toàn sản phẩm xe máy Trung Quốc thực vấn đề khơng kiểm sốt Ơng chủ tập đoàn Trung Quốc thờ với dịch vụ san bán hàng vấn đề chất lượng xe máy có người sử dụng thấu hiểu Người tiêu dùng Việt Nam nói chung sinh viên nói riêng qua có nhìn so sánh khẳng định vai trị chất lượng dịch vụ bảo hành sản phẩm hãng sản xuất xe máy khác cung cấp- dịchvụ bảo hành minh chứng khẳng định củng cố chất lượng loại xe mà họ cung cấp Đánh giá phương án 23 Sau tìm kiếm thông tin hãng xe sản phẩm họ Từ phía tơi, có thương hiệu mà tin tưởng vào chất lượng, kiểu dáng hợp với túi tiền tơi Và tơi có số đánh sau: - Honda: • Thế mạnh Honda : Thương hiệu lâu năm,có chỗ đứng vững thị trường Việt Nam, hệ thống nhà phân phối, bảo hành rộng khắp, có nhà máy sản xuất Việt Nam, nhiều dòng xe phù hợp với nhu cầu đông đảo người tiêu dùng Việt cho lựa chọn đa dạng, mẫu mã, kiểu dáng phong phú, giá phù hợp, tương đối bền tiết kiệm xăng, quảng cáo hậu đặc biệt quan tâm Và đặc biệt theo nguồn trang http://www.tin247.com/danh_gia_muc_tiet_kiem_xang_cua_air_blade_fi-1421528505.html với cơng nghệ FI Honda giúp tiết kiệm 20% lượng nguyên liệu khả điều tiết lượng xăng theo vận tốc, tải trọng, công nghệ FI giúp xe phụ thuộc vào thói quen tài xế, điều kiện mặt đường chế hịa khí thơng thường Do đó, với điều kiện giao thơng Việt Nam, FI giúp tiết kiệm Với điều kiện thắt chặt chi tiêu việc khơng chọn mua xe mà giá phù hợp mà đỏi hỏi việc tiết kiệm nhiên liệu mức tốt • Khuyết điểm Honda : Hư lặt vặt đồ phụ tùng rẻ,ít có mẫu năm, thường thiết kế lại mẫu xe trước đó, giá dịng xe khơng ổn định, thường bị đẩy giá lên so với giá niêm yết Ví dụ: mẫu xe tay ga Lead tiếng với việc loạn giá màu sắc, màu sắc bán với mức giá khác nhau, đánh đố người tiêu dùng - Yamaha: hãng xe mà có nhiều sản phẩm đa dạng chủng loại, màu sắc lại thể trẻ trung, động giới trẻ nên đặc biệt giới trẻ ưa thích Khơng dịng xe ga Yamaha cịn có thiết kế nhỏ gọn, sang trọng, giá vừa phải, phù hợp với phụ nữ Việt Nam, đặc biệt bạn nữ Với xe ga bạn gái vừa thể cá tính, động lại vừa mang đến nét dịu dàng, nhẹ nhàng, quyến rũ vốn có nữ giới Thương hiệu mới,nhưng dám đầu tư,đánh vào tầm tuổi trung trẻ nên xe nhìn dễ thương, nhiều thiết kế xe dành cho phái nữ,nhà phân phối đứng thứ 2(dễ mua phụ tùng),nội địa hố ( có nhà sản xuất Việt Nam), xe Yamaha đánh giá có độ bền cao, bảo hành tốt 24 Ví dụ: có xe Nozza thiết kế dành riêng cho nữ, xe Nouvo thiết kế dành riêng cho phái mạnh • Khuyết yamaha :Đồ tương đối đắt,độ bền tương đối nằm honda suzuki, giá xe thường cao Honda, hệ thống đại lý cịn - Suzuki: • Thế mạnh Suzuki: độ bền cao, đưa mẫu xe trụ vững thị trường Việt Nam • Khuyết suzuki :Đồ đắt, nội địa hóa kém, hệ thống đại lý, bảo dưỡng cịn ít, tung mẫu xe - SYM: • Thế mạnh SYM: Cấu tạo máy đặc trưng, xe nhẹ, cảm giác cầm lái chắn, máy êm, mẫu mã đẹp • Điểm yếu SYM: hệ thống đại lý, bảo dưỡng ít, độ bền xe khơng cao, ngồi mẫu mã khơng có lợi nhiều công nghệ Việc đánh giá ưu nhược điểm hãng xe cho người tiêu dùng có nhìn tổng quan thị trường xe máy Việt Nam Cùng với việc đánh giá nguồn lực thân, người tiêu dùng đưa phương án lựa chọn khả thi Xét trường hợp tơi, sau tìm hiểu thơng tin hãng xe dòng xe, đánh giá lực yêu cầu thân, có số mẫu xe khiến ý: Aitila Victoria Kiểu dáng gọn gàng thoát với 06 màu: bạc, đen, xanh lơ, xanh dương, hồng, trắng…Ổ khóa 04 chức (cơng tắc, mở yên, khoa cổ, khóa chống trộm) tiện lợi Đèn lái mặt nạ đèn signal trước thiết kế duyên dáng thon thả cho xe Đèn đuôi cấu tạo theo kiểu đèn xe hơi, tăng cường độ sáng với tay nắm sau thiết kế mới, tạo vẻ đẹp cao cấp cho xe Bàn gác chân sau cải tiến mới, tạo tư ngồi thoải mái cho người ngồi sau Giá bán VAT 27,9 triệu 25 Attila Elizabeth Elizabeth có thiết kế gần giống Piagio LX với ba màu chính: trắng, đen, xanh, sử dụng động xi-lanh dung tích 125 phân khối, cơng suất 9,5 mã lực vòng tua máy 7.500 vòng/phút Tốc độ tối đa đạt 83 km/h tiêu hao nhiên liệu 2,3 lít/100 km Giá Elizabeth bán tham khảo 31 triệu đồng Yamaha Nozza Xe nhẹ, thiết kế thời trang, có cốp để mũ bảo hiểm rộng, tư thể ngồi thoải mái, tiết kiệm xăng Xe chạy êm, tiếng ồn khả tăng tốc chậm Thiết kế đặc biệt dành cho phụ nữ Việt Nam với nhiều chi tiết khác biệt lạ Giá niêm yết 33,9 triệu đồng Nhưng Yamaha cam kết bán Nozza với mức giá 31,9 triệu 26 năm 2011 Honda Vision Thiết kế pha trộn nhiều phong cách khác nhau, dịng xe trung tính Một chút Click phần đầu, đường vuốt bên thân giống SH cụm đèn hậu mang phong cách PCX Honda Việt Nam cho biết chạy thử tốc độ 45 km/h, Vision tiêu thụ 1,6 lít xăng cho 100 km tiết kiệm 23,5% so với dòng xe Honda phân hạng Vision có khả vận hành ấn tượng, máy chạy Mức giá sau thuế 28,5 triệu đồng Honda click play 27 Honda Click có phong cách thời trang đặc sắc phù hợp với phái đẹp, thiết kế sành điệu, ấn tượng Trọng lượng xe nhẹ khoảng 100kg, độ cao yên xe 750 mm Chiều dài yên xe với lớp đệm có độ êm độ ổn định cao mang lại cảm giác thoải mái cho người ngồi sau Sàn để chân rộng rãi tích hợp với móc treo đồ yên xe giúp cho người điều khiển có tư ngồi ổn định thoải mái vận hành xe Click Play có màu: hồng, xanh trắng, với giá bán lẻ đề xuất 26,49 triệu đồng Yamaha cuxi 28 Thiết kế gọn, thời trang, phù hợp tính cách khách hàng nữ trẻ tuổi, cá tính với màu chủ đạo Vàng, Đen, Trăng, Nâu Tay lái đơn giản gắn với hình LCD hiển thị thơng tin, ổ khóa 3G cho phép người dùng khóa lúc vị trí để đảm bảo an tồn cho xe: khóa cổ, khóa ổ khóa khố bánh sau Đồng hồ cơng-tơ-mét điện tử xe thiết kế dễ thương, nhỏ nhắn hiển thị đầy đủ thông số: tốc độ, quãng đường đi, đồng hồ thời gian, báo thay dầu, báo lỗi hệ thống… Dễ vận hành trang bị hệ thống FI tiết kiệm nhiên liệu Theo nhà sản xuất, mức tiêu hao nhiên liệu 50 km/lít Giá sau thuế 31,9 triệu đồng Tuy nhiên, theo tâm lí chung đại đa số người tiêu dùng Việt, dành ưu tiên cho Honda độ bền tương đối công nghệ tiết kiệm nhiên liệu hẳn đối thủ khác thị trường Đặc biệt, giá xăng dầu mức cao thi có lẽ lựa chọn hợp lí Vấn đề cịn lại xe Honda thường khơng có kiểu dáng đẹp, dành riêng cho nữ Nên lựa chọn thêm số hãng xe khác thị trường khác phục điểm yếu Các dòng xe lựa chọn hãng sản xuất có uy tín thị trường Việt Nam, lời đảm bảo chất lượng dòng xe yêu cầu kỹ thuật, kiểu dáng Đây dòng xe dành cho phái nữ tiêu thụ mạnh thị trường Quyết định mua - Lựa chọn dòng xe 29 Dựa phương án lựa chọn, người tiêu dùng cân nhắc để đưa định mua Chiếc xe chọn xe đáp ứng tối ưu yêu cầu, kỳ vọng vủa họ Việc chọn mua mặt hàng thường mang tính chủ quan cá nhân Tuy nhiên, nghiều trường hợp, cịn chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố mơi trường, nhóm tham khảo Đơi khi, khơng phải định mua cá nhân mà cịn có tham gia lựa chọn thành viên khác gia đình, với sản phẩm có giá trị xe máy Chính thế, việc lựa chọn mua xe bị tác động nhiều nhân tố khác Sau đánh giá phương án lập đánh giá chung dòng xe theo tiêu chí ban đầu tính xuất xứ CSKH ( 25%) ( 10%) ( 10%) tổng điểm 7 8 Attila Elizabeth 9.5 8.5 8 8.75 Click Play 9 8.35 Nozza 9.5 9 8.675 Cuxi 8 9 8.6 vision 9 9 9 loại xe giá bán (40%) kiểu dáng ( 15%) Attila Victoria Như vậy, thấy, định mua thiên nhiều xe Vision Yamaha Và khơng có yếu tố bất ngờ, tơi chọn mua xe Xét tổng thể, Honda Vision xe hoàn hảo Ở góc nhìn ngang, Honda Vision 2012 có kiểu dáng giống với người anh em SH, kích thước sánh với Airblade Vị trí người lái thiết kế thoải mái, cung cấp tối đa tầm nhìn cho người lái hành khách ngồi sau Chỗ ngồi lái thiết kế tiện lợi độ cao 755mm phù hợp với phần lớn hình thể người dân 30 Việt Nam đặc biệt phái nữ Xe trang bị động dung tích 110cc, phun xăng điện tử (FI) cho cơng suất cực đại 8,3 mã lực (6,2 kW) số vịng quay 8000 vịng/phút mơ-men xoắn cực đại 8,7 Nm 6500 vịng/phút, có tốc độ chạy khơng tải 1.700 vịng/phút, cơng suất tải trọng tối đa 165 kg, đường kính hành trình piston: 50mm x 55mm, tỷ lệ nén 9,5: Chiếc xe đạt tiêu chuẩn khí thải Euro có mức tiêu hao nhiên liệu 52 km/lít (tại vận tốc 60 km/giờ) Bình xăng có dung tích 5,5 lít, Vision 2012 hết quãng đường 280km Honda Vision sở hữu vành đúc chấu kích cỡ 14 inh với phanh đĩa trước phanh đùm bánh sau Hệ thống phanh kết hợp (Combi-Brake) Airblade mang lên sản phẩm Honda Kiểu dáng Vision không bật lại “tút lại” với mức giá thấp nhiều đối thủ cạnh tranh thị trường Dạo vòng quanh đại lý Honda nội thành Hà Nội, bất ngờ giá xe Vision bị thổi lên chóng mặt Tham khảo đại lý cấp Honda ủy nhiệm Phố Huế, Hà Đông, Lê Duẩn mức giá Honda Vision đại lý đưa 30,5 triệu, chênh triệu so với giá thơng báo từ hãng mẫu mã khơng nhiều, có hai màu vàng xanh Tại cửa hàng, đại lý nhỏ lẻ Khâm Thiên, Phố Huế, Tây Sơn mẫu xe Honda Vision gần đầy đủ màu Honda Vision giá lại tăng chóng mặt 32 đến 32,5 triệu đồng, chênh triệu với giá đề xuất Mặc dù khơng lạ với việc loạn giá Honda khiến tơi phải đắn đo cân nhắc mua xe quay lại đánh giá tổng thể nhũng xe “ứng cử viên” trước Cùng cảnh ngộ với Honda Vision Nozza Yamaha bị đội giá lên khơng so với giá bán lẻ mà công ty đưa nên việc lựa chọn Nozza điều dễ thấy Cụ thể là, mẫu xe Yamaha Nozza Việt Nam, tính từ ngày 15/9 đến nay, giá xe tăng lên thêm triệu đồng mức 38 triệu thay mức giá 35 triệu đồng trước đó.Và loại xe có chiều hướng tăng lên có tượng cháy hàng Cụ thể, phố Bà Triệu, Phố Huế, Hà Đông (Hà Nội) nhiều cửa hàng phân phối xe với giá lên tới 38 triệu, tức giá chào bán Yamaha tới triệu đồng (giá Yamaha niêm yết 33,9 triệu) So với Honda hay Yamaha, SYM thua nhiều cơng nghệ tính năng, song lại đáp ứng hai yêu cầu giá kiểu dáng Attila Elizabeth có thiết kế giống với Piagio LX, dịng xe mà tơi thích có mức giá khơng q cao Tham khảo thêm ý kiến người thân sử dụng xe SYM người có hiểu biết xe máy, so sánh ưu, nhược điểm xe kể trên, định chọn Attila Elizabeth 31 - Lựa chọn cửa hàng, đại lý SYM nhiều đại lý độc quyền địa bàn Hà Nội, khó khăn chung cho người lựa chọn mua dòng xe SYM Cách mà đông đảo người sử dụng áp dụng tham khảo giá đại lý bán xe Attila Elizabeth chợ điện tử vatgia.com, rongbay.com… Sau tham khảo vatgia.com, Hà Nội có hai đại lý SYM là: Cơng Ty Quốc Anh- 75 Khâm Thiên, Đống Đa (Hà Nội) http://www.vatgia.com/quocanhauto&module=quicksearch&keyword=sym %20attila%20elizabeth Công Ty TNHH Hà Thủy- 281 Đội Cấn, Ba Đình 511 Lạc Long Quân, Tây Hồ (Hà Nội) http://www.vatgia.com/xemayhathuy&module=quicksearch&keyword=attila %20elizabeth Tôi đến tham khảo hai cửa hàng định chọn mua xe công ty Quốc Anh 32 Đây hình ảnh Attila mà tơi chọn mua với mức giá 30,2 triệu đồng Hành vi sau mua Theo đánh giá cá nhân tôi, xe Attila Elizabeth ổn Với mức giá tầm 30 triệu, sở hữu xe lựa chọn phù hợp Nó đáp ứng hầu hết yêu cầu ban đầu kiểu dáng, giá thành số tính Thứ nhất, Attila Elizabeth có thiết kế mềm mại, trẻ trung, có phần giống Piagio LX thái có nét riêng Xe hợp với người có chiều cao trung bình làm tôn dáng nhiều Gầm xe cao, thích hợp với đường xá Việt Nam, ngày mưa ngập đoạn đường gồ ghề Chỗ để chân rộng, tư ngồi thoải mái Nhìn tổng thể, xe bắt mắt, tơi hài lòng kiểu dáng xe Điều làm tơi thích thú Attila Elizabeth sử dụng cơng nghệ phun xăng điện tử với kỹ thuật công nghệ tân tiến Nhật Bản Do vậy, kiểm soát lượng nhiên liệu cung cấp mốt cách lý tưởng Nhờ đó, mà Elizabeth EFI tiết kiệm xăng so với xe loại, đạt 43,5Km/L Động khởi động tốt hơn,tốc độ cao Hệ thống đèn Elizabeth trơng ấn tượng, sang trọng, độ chiếu sáng xa mạnh, đèn sau thiết kế hoa văn tăng thêm vẻ mỹ quan báo hiệu tốt Hệ thống đèn LED ánh xanh biếc đặc trưng dòng xe Attila Khoang chứa đồ yên xe siêu lớn, chứa hai nón bảo hiểm loại 3/4 đầu để thêm vận dụng khác khoang chứa lên đến 27L giúp tơi gạt bỏ lỗi lo nón bảo hiểm Chìa khóa Elizabeth EFI hệ thống điều khiển từ xa, dạng cao cấp chìa khóa xe hơi, có tác dụng 1: mở n, tìm xe, khóa cơng tắc khóa từ chống trộm Nắp bình xăng Elizabrth EFI giấu phía cốp trước an toàn Thao tác mở nắp xăng thật nhẹ nhàng nhờ chế nắp xăng tự bung xoay chìa khóa sang phải Khơng cần phải xuống xe hay khom người, thật thoải mái tiện lợi đổ xăng Nhìn chung, đặc điểm Attila Elizabeth hồn hảo Tuy nhiên, SYM vốn khơng bật thị trường công nghệ sử dụng xe, Elizabeth tương tự Xe không thật chắn, động không khỏe 33 Honda hay Yamaha Nếu cho điểm bật hình dáng, Attila Elizabeth đánh giá đặc điểm kỹ thuật đặt từ 7,5-8 Điềunày làm thất vọng Thêm nữa, thương hiệu xe tăng thêm giá trị người sử dụng xe SYM mà thương hiệu tầm trung thị trường, xét danh tiếng, uy tín thua Honda Yamaha, điều đắn đo định mua Attila Elizabeth Với giới hạn nguồn Attla Elizabeth lựa chọn phù hợp với Tôi phàn nàn nhiều mức hợp lí Về bản, tơi kỳ vọng đáp ứng Nếu sau sử dụng, ưu điểm Elizabeth phát huy, nhược điểm chung SYM hạn chế tối đa, giới thiệu tới số người bạn III Đề xuất hoạt động marketing nhằm thúc đẩy việc mua hàng Từ nhu cầu xuất phát từ cá nhân tơi nhìn nhận thức khách quan người tiêu dùng theo tơi hoạt động Marketing doanh nghiệp cần đẩy mạnh để nâng cao nhận thức người tiêu dùng sản phẩm tin tưởng vào hãng để sau định mua cảm thấy lựa chọn hồn toàn đắn Hoạt động Marketing cần tạo cho khách hàng ghi nhớ đặc điểm thực bật hãng nêu, đồng thời cải tiến mẫu mã, hình dáng, đa dạng hóa màu sắc phân khúc thị trường, khách hàng mục tiêu rõ ràng để đưa sản phẩm hữu ích tới tay người tiêu dùng phù hợp với loại nhu cầu Các hãng cần xem xét lại hoạt động tung sản phẩm ngồi thị trường định trao ủy quyền bán cho đại lý? Các đại lý hãng xe tên tuổi ảnh hưởng đến thị trường xe gắn máy Việt Nam Honda, Yamaha hay đại lý hãng Piaggio bắt đầu có tượng loạn giá- làm giá, tượng khan hàng ảo để đẩy giá bán tăng cao nhằm sinh lời gây tâm lý xúc cho người tiêu dùng Thêm vào hãng cần trọng đến hoạt động bảo dưỡng, bảo trì định kì hay dịch vụ sau bán kèm cách đảm bảo chất lượng, uy tín cho khách hàng mua sản phẩm Khơng việc bảo trì thường xun cịn tạo thói quen cho người chủ sử dụng xe thói quen bảo dưỡng định kỳ, khuyến khích hoạt động bảo dưỡng sinh lời cho cơng ty sau hết hạn hậu kèm dịch vụ gia tăng độ bền cho sản phẩm- từ tăng thêm uy tín cơng ty 34 Tăng cường dịch vụ tư vấn mua hàng cho khách , cải tiến chất lượng thái độ cung cấp dịch vụ nhằm tăng thêm ấn tượng tốt cho khách hàng, tạo hài long mua hàng Ngồi hãng cải tạo khơng gian bảo dưỡng có chương trình phục vụ cho khách hàng thời gian chờ đợi bảo dưỡng thường thời gian bảo dươngx xe lâu Tài liệu tham khảo: Slide: Hành vi mua khách hàng thầy Nguyễn Hoàng Giang biên soạn Sách: Philip Kotler, Quản trị Marketing, chương 7-8, NXB lao động – xã hội, 2001 Web: vatgia.com.vn Trang chủ hãng xe Việt Nam như: http://piaggio.com.vn/ http://honda.com.vn/Default.aspx … Các viết đánh giá dòng xe Vietbao, baomoi…… 35 ... tiêu dùng việc lựa chọn xe máy I Cơ sở lí thuyết Loại hình định người tiêu dùng • Quyết định mua bản: mua – không mua sản phẩm Đây định mua hàng giản đơn người tiêu dùng • Quyết định mua nhãn... thân • Quyết định kiểu thụ động: mua sản phẩm theo lợi ích thân • Quyết định kiểu nhận thức: người tiêu dùng chủ động tìm kiếm thơng tin mặt hàng dự định mua hệ thơng hàng có sản phẩm • Quyết định. .. người bạn III Đề xuất hoạt động marketing nhằm thúc đẩy việc mua hàng Từ nhu cầu xuất phát từ cá nhân nhìn nhận thức khách quan người tiêu dùng theo tơi hoạt động Marketing doanh nghiệp cần đẩy