Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh LỜI MỞ ĐẦU Những năm qua, trình chuyển đổi từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường khơng doanh nghiệp gặp khó khăn sản xuất kinh doanh Thay Nhà nước bao tiêu trước kia, doanh nghiệp phải tự chủ động tìm kiếm thị trường đầu cho sản phẩm hàng hố Trong q trình tìm kiếm đó, nhiều doanh nghiệp gặp vướng mắc khâu phân phối như: yếu mạng lưới phân phối, công tác quảng cáo khuếch trương xúc tiên bán hàng, chậm chạp cải tiến chất lượng mẫu mã vv dẫn đến hậu tốc độ tiêu thụ sản phẩm chở nên chậm chạp Sự yếu phân phối nguyên nhân gây nên suy giảm vị cạnh tranh doanh nghiệp Có nhiều doanh nghiệp dẫn đầu thị trường sản lượng tiêu thụ song ưu không đảm bảo dẫn đầu tốc độ tăng trưởng Nhận thức tầm quan trọng vấn đề trên, đặc biệt sinh viên quản lý kinh doanh, em nhận thấy việc học hỏi thực tế bán hàng doanh nghiệp nhiệm vụ cấp thiết Chính em chọn đề tài “Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý xúc tiến bán hàng Công ty Cổ phần Vital” làm đề tài tốt nghiệp Ngoài phần lời mở đầu kết luận, luận văn em gồm chương: Chương I: Khái quát chung Công ty Cổ phần Vital Chương II: Thực trạng công tác quản lý xúc tiến bán hàng Công ty Cổ phần Vital Chương III: Một số giải pháp để hồn thiện cơng tác quản lý xúc tiến bán hàng Công ty Cổ phần Vital SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Do kiến thức kinh nghiệm thực tế có hạn viết nhiều sai sót hạn chế, em kính mong đóng góp góp ý thầy để luận em hồn thiện Em xin chân thành cám thầy giáo PGS.TS Phạm Quang Huấn anh chị Công ty Cổ phẩn Vital tận tình hướng dẫn, bảo giúp đỡ em hoàn thành luận Hà nội, ngày .tháng .năm 2013 Sinh viên thực Trần Xuân Hiến SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Chương I Khái quát chung Công ty Cổ phần Vital Quá trình hình thành phát triển công ty Tên công ty: Công ty Cổ phần Vital Tên tiếng anh: Vital Joint Stock Company Tên viết tắt: Vital.JSC Địa trụ sở chính: A203 Tháp The Manor, đường Mễ Trì, xã Mễ Trì, huyện Từ Liêm, thành phố Hà Nội, Việt Nam Tổng số vốn điều lệ 45.000.000.000 đồng Ngày thành lập: 07/04/2006 Số đăng ký kinh doanh: 0101965759 Logo công ty: Công ty Cổ phần Vital thành viên Tập đoàn Bitexco, thành lập từ năm 1996, hoạt động lĩnh vực khai thác kinh doanh sản phẩm nước khống Vital, có nguồn gốc từ Xã Đơng Cơ, Tiền Hải, Thái Bình Sản phẩm Cơng ty có mặt hầu hết khắp tỉnh thành nước với dây chuyền tiên tiến đại, khép kín Italia, kết hợp với hướng dẫn giám sát chặt chẽ chuyên gia nước giàu kinh nghiệm hệ thống ISO 9001:2008 Trải qua nhiều năm hình thành phát triển, với phương châm đề cao chất lượng sản phẩm, nước khống thiên nhiên Vital ln vinh dự đồng hành với kiện trọng đại đất nước Sản phẩm Vital nước uống thức phục vụ cho Hội nghị cấp cao ASEMS, ASEM Hội nghị cấp cao APEC 2006 Ngồi ra, sản phẩm cơng ty ln sát cánh TigerCup, SeaGame, IndoorGame SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Nước khoáng thiên nhiên Vital thường xuyên tham gia vào hoạt động xã hội, nhân đạo sức khoẻ cộng đồng người Việt Vital tự hào nhà tài trợ thường niên cho hoạt động xã hội…  Chức nhiệm vụ công ty Công ty chuyên sản xuất bn bán nước khống, cung cấp sản phẩm có chất lượng cam kết sức khỏe khách hàng Nước khoáng thiên nhiên Vital vào đời sống trị, kinh tế, văn hóa, xã hội, thể thao người dân Việt Nam du khách quốc tế để khẳng định niềm tự hào thương hiệu Việt Cơ cấu tổ chức công ty Sơ đồ 1: Bộ máy quản lý công ty Đại hội đồng cổ đông Ban kiểm soát Hội đồng quản trị Chủ tịch HĐQT kiêm Giám đốc Phòng kế hoạch Phòng kế tốn Phòng hành chính-nhân Phòng kinh doanh Nhà máy nước khống Phòng nghiệp vụ Phòng Marketing Bộ phận bán hàng SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 Nguồn:P.Nhân MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh  Chức nhiệm vụ phận: - Đại hội đồng cổ đông: Là quan định cao công ty bao gồm cổ đông có quyền biểu Đại hội đồng cổ đơng họp năm lần thời hạn không 120 ngày kể từ ngày kết thúc năm tài họp Đại hội đồng cổ động bất thường theo thủ tục quy định công ty - Hội đồng quản trị: (gồm thành viên) Là quan quản lý công ty, Đại hội đồng cổ đông bầu bãi nhiệm, miễn nhiệm Hội đồng quản trị có tồn quyền nhân danh cơng ty trước pháp luật để định vấn đề quan trọng liên quan đến mục đích, quyền lợi cơng ty, trừ vấn đề thuộc thẩm quyền Đại hội đồng cổ đơng - Ban kiểm sốt: (gồm thành viên) Do Đại hội đồng cổ đơng bầu ra, có trách nhiệm kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp hoạt động quản lý Hội đồng quản trị, hoạt động điều hành kinh doanh giám đốc, ghi chép sổ kế tốn báo cáo tài Kiểm soát, giám sát Hội đồng quản trị, Giám đốc điều hành việc chấp hành Điều lệ nghị Đại hội đồng cổ đông - Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Giám đốc: Là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm trước tập thể ban lãnh đạo công ty kế hoạch, mục tiêu, chiến lược sản xuất kinh doanh điều hàng, kiểm tra hoạt động công ty - Giám đốc: Là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm trước trước pháp luật tồn thể lao động cơng ty kết sản xuất kinh doanh tình hình tuân thủ pháp luật cơng ty -Phòng kế hoạch: Đưa phương hướng, kế hoạch kinh doanh qua thời kỳ phát triển công ty SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh - Phòng Kế tốn: Làm cơng việc ghi chép, phản ánh, giám sát hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, thông qua tiêu giá trị nghiệp vụ kinh tế tài phát sinh q trình hoạt động sản xuất kinh doanh thống kê vấn đề tài khác - Phòng hành chính- nhân sự: Chịu trách nhiệm thực cơng tác có liên quan hành chính, tổ chức lao động giao dịch với quan quyền địa phương hoạt động - Phòng kinh doanh: Chịu trách nghiệm thực công việc mua sắm nguyên vật liệu đầu vào, giao dịch với khách hàng, tìm kiếm nguồn khách hàng, quảng cáo, xúc tiến tiêu thụ sản phẩm, thực dịch vụ sau bán hàng… - Phòng nghiệp vụ: Theo dõi tồn hoạt động bán hàng, tiếp thị chi nhánh Hà nội, tham mưu cho giám đốc xây dựng kế hoạch kinh doanh - Phòng marketing: Khai thác thị trường, triển khai bán hàng, chăm sóc theo dõi hàng hố khách hàng - Bộ phận bán hàng: Gồm phận: Bộ phận bán hàng trực tiếp: bán trực tiếp đến tay khách hàng, báo cáo doanh số bán lên công ty hàng tháng, giới thiệu chương trình khuyến mại hay phần quà đế khách hàng Bộ phận bán hàng gián tiếp: thông qua nhà phân phối, sau tới tay khách hàng, giúp cơng ty quảng cáo hình ảnh, thương hiệu, sản phẩm đến khách hàng, hưởng hoa hồng theo doanh số bán SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Các nguồn lực công ty 3.1.Cơ cấu vốn: Tổng vốn kinh doanh công ty ngày tăng lên, cụ thể: năm 2011 83.250 triệu đồng, tăng 4,64% so với kỳ năm trước, tăng nhẹ vào năm sau, nguyên nhân công ty đầu tư mua sắm thiết bị, dây chuyền sản xuất mới, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Vốn chủ sở hữu công ty không ngừng tăng lên qua năm, từ 56,6% năm 2010 đến 60,1% năm 2011 tăng lên 74,1% năm 2012, làm cho cấu vốn chuyển dịch, khiến cho số vốn vay giảm 3,8% (tương đương với giảm 1.310 triệu đồng), năm 2012 so với năm 2011 tiếp tục giảm 33,8% (tương đương với giảm 11.240 triệu đồng), nguyên nhân năm qua công ty kinh doanh thành công nên ngày tự chủ nguồn vốn Trong vốn lưu động chiếm tỷ trọng lớn tổng vốn kinh doanh công ty, năm 2010 62.940 triệu đồng chiếm 79% tổng vốn kinh doanh, đến năm 2011 63.240 triệu đồng chiếm 76% tổng vốn kinh doanh tăng 0,5% so với kỳ năm trước, đến năm 2012 vốn lưu động tăng 2% so với năm 2011, cơng ty kinh doanh chủ yếu bán hàng nên tỷ trọng vốn lưu động phải chiếm tỷ trọng cao, đáp ứng yêu cầu khoản nhanh thời gian chu chuyển ngắn, đảm bảo cho yêu cầu hoạt động kinh doanh, cố gắng lớn tập thể công nhân viên công ty.(Biểu 1) SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Biểu 1: Cơ cấu vốn Công ty qua năm 2010 - 2012 Đơn vị: triệu đồng Năm 2010 Tiêu chí Tổng vốn Số lượng Tỷ trọng (%) Năm 2011 Số lượng Tỷ trọng (%) Năm 2012 Số lượng Tỷ trọng (%) So sánh tăng giảm So sánh tăng, giảm 2011/2010 2012/20011 Số tuyệt đối % Số tuyệt đối % 79.560 100 83.250 100 85.010 100 3.690 4,64 1.760 2,11 -Vốn chủ sở hữu 45.000 56,6 50.000 60,1 63.000 74,1 5.000 11,1 13.000 26 -Vốn vay 34.560 43,4 33.250 39,9 22.010 25,9 -1.310 -3,8 -11.240 -33,8 -Vốn cố định 16.620 20,9 20.010 24,0 20.500 24,1 3.390 20,4 0.500 2,45 -Vốn lưu động 62.940 79,1 63.240 76,0 64.510 75,9 0.300 0,5 1.270 2,0 Chia theo sở hữu Chia theo tính chất Nguồn: P Kế toán SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh 3.2 Lao động công ty Nhìn chung số lượng lao động Cơng ty qua năm tăng, cụ thể: Tổng số lao động công ty không ngừng tăng lên qua năm, ngun nhân cơng ty tiến hành mở rộng quy mô, năm tuyển dụng với số lượng lớn.(Biểu 2) Số lao động trực tiếp lao động gián tiếp công ty tăng lên không ngừng, cụ thể: số lao động trực tiếp năm 2011 so với năm 2010 tăng 25,5%, số lao động gián tiếp năm 2011 so với năm 2010 tăng 26,1%, nguyên nhân công ty phát triển nhanh mạng lưới nhà phân phối đội ngũ bán hàng trực tiếp để mở rộng thị trường Lao động có trình độ cao đẳng trung cấp khơng ngừng tăng lên, năm 2011 138 người tăng 35,5% so với kỳ năm trước, đến năm 2012 tăng 50,2 % so với năm 2011 Trong đó, số lao động có trình độ phổ thơng trung học trung học sở có xu hướng giảm xuống nhanh chóng, năm 2011 161 người đến năm 2012 120 người, giảm 25,5% so với năm 2011, nguyên nhân công ty trọng phát triển nguồn nhân lực có trình độ chun mơn, năm gần đầy công ty liên tục tuyển dụng đào tạo nhân viên, đặc biệt nhân viên có trình độ cao đẳng trung cấp, để phát triển mạng lưới bán hàng, tạo đà cho phát triển vững mạnh cơng ty Cơng ty có đội ngũ nhân viên trẻ, giàu nhiệt huyết, thể qua số lao động 25 tuổi đến khoảng 35 tuổi không ngừng tăng lên Trong năm gần đây, tình hình kinh tế khó khăn nhiều biến động điểm mạnh giúp cơng ty nhanh phát triển bền vững nhiều năm tới SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Biểu 2: Cơ cấu lao động Công ty qua năm 2010 – 2012 Đơn vị: người Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 So sánh tăng giảm So sánh tăng, giảm 2011/2010 2012/2011 Số lượng (%) Số lượng (%) Số lượng (%) Số tuyệt đối % Số tuyệt đối % 310 100 389 100 442 100 79 25,5 53 13,6 -Lao động trực tiếp 168 54,2 210 54 257 58 42 25 47 22,4 -Lao động gián tiếp 142 45,8 179 46 185 42 37 26,1 3,35 -Đại học đại học 86 27,8 90 23,1 100 22,6 4,6 10 11,1 -Cao đẳng trung cấp 92 29,7 138 35,5 222 50,2 46 50 84 60,8 -PTTH hoặcTHCS 132 42,5 161 41,4 120 27,2 29 22 -41 -25,5 -Trên 45 27 8,7 20 5,1 15 3,4 -3 -25,9 -5 -25 -Từ 35 tuổi đến 45 tuổi 97 31,3 107 27,5 120 27,1 10 10,3 13 12,1 -Từ 25 tuổi đến 35 tuổi 121 39 143 36,8 158 35,7 22 18,2 15 10,5 -Dưới 25 tuổi 65 21 119 30,6 149 33,8 54 83,1 30 25,2 Tổng số lao động Phân theo tính chất lao động Phân theo trình độ Phân theo độ tuổi Nguồn: P Hành – Nhân SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 10 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Ngoài số đại lý cửa hàng đăng ký số lượng hàng hóa nhiều thời gian khuyến mại, để sau tiêu thụ khơng hết, ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm hết thời gian sử dụng, gây lãng phí, ứ đọng vốn, nợ tồn đọng nhiều, ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh công ty - Thứ tư: Cạnh tranh gay gắt ngành Đối với thị trường Việt nam ngành nước giải khát đa dạng phong phú, có xu hướng phát triển mạnh mẽ nước ta có khí hậu nhiệt đới, nhiệt độ cao người tiêu dùng có nhu cầu nước uống giải khát Ở nước ta có số hãng cung cấp nước khống thiên nhiên, nước tinh lọc cơng ty liên doanh, cơng ty 100% vốn nước ngồi, cơng ty tư nhân hoạt động có hiệu thị trường Việt nam Chẳng hạn nước khoáng thiên nhiên Lavie cơng ty nước khống Long An sản xuất hợp tác tập đoàn Vittel Pháp Nước khoáng thiên nhiên Tiền Hải nhà máy nước khoáng Tiền Hải sản xuất, nước tinh lọc Lasska cơng ty Tripical Wave Corporation vốn 100% nước ngồi cung cấp sản xuất Hải Dương, nước khoáng thiên nhiên Cúc Phương có trụ sở xã Kỳ Phú- Nho Quan- Ninh Bình Ngồi nhiều loại nước khống, nước tinh lọc, nước uống có ga khác thị trường doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, công ty liên doanh như: Đảnh Thạch, Turbon, Kim Bơi, A&B, Thạch Bích, Waterman, Miru, Thiên An Sự phát triển đời công ty mà phần lớn công ty liên doanh vốn 100% nước cho thấy xu hướng phát triển ngành nước khoáng mạnh Điều làm cho ngành nước khống Việt nam nói chung Cơng ty Vital nói riêng, ngày có cạnh tranh gay gắt liệt SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 28 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Chương III: Một số giải pháp để nâng cao công tác quản lý xúc tiến bán hàng Công ty Cổ phần Vital Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường-Nghiên cứu sản phẩm - Nội dung giải pháp: Vấn đề thị trường vấn đề quan trọng, đóng vai trò định đến q trình sản xuất kinh doanh cơng ty Nó định việc tiêu thụ, tồn phát triển công ty thương trường Do cơng ty cần phải nghiên cứu khả nhu cầu thị trường nhằm tăng cường khả tiêu thụ tạo điều kiện cho chiến lược củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ công ty Đặc biệt thời buổi kinh tế thị trường nay, công ty lại phải trọng tới công tác nghiên cứu thị trường, xem xét thị trường sản phẩm có tốt khơng, lượng khách hàng Đặc biệt công ty phải nghiên cứu thị trường sản phẩm loại với đối thủ cạnh tranh với miình nào, từ có biện pháp đối phó kịp thời Tuy nhiên cơng tác điều tra nghiên cứu thị trường đòi hỏi phải có chuẩn bị chi tiết xác Khi tham gia thị trường công ty cần phải nghiên cứu kỹ môi trường kinh doanh, khả tiêu thụ, chi phí kinh doanh vận chuyển đặc biệt mức độ sản phẩm với đối thủ cạnh tranh Đẩy mạnh nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tạo khác biệt cho sản phẩm cơng ty, đắt mà có chất lượng Mở rộng thị trường, đặc biệt nhắm vào khu vực trường đại họccao đẳng trường trung học phổ thông-cơ sở địa bàn SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 29 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh - Tính hiệu giải pháp: Thực giải pháp này, Công ty hiểu rõ khách hàng muốn cần cơng ty, đồng thời cơng ty có hướng phát triển cho dòng sản phẩm thu hút khách hàng ngày củng cố cho thương hiệu vững mạnh - Tính khả thi giải pháp: Để thực giải pháp công ty cần phải trang bị thêm số phần mềm quản lý liệu khách hàng, chi phí ban đầu cho việc điều tra thu thập số liệu giới thiệu sản phẩm tới tay người tiêu dùng Hướng dẫn đào tạo nhân viên khai thác sử dụng phần mền quản lý có hiệu Nâng cao lực marketing cho Công ty - Nội dung giải pháp: Marketing khoa học nhiều mẻ Việt nam nên thực tế nhiều người chưa biết nhiều Tuy nhiên thành công Công ty khắp giới, tự chứng minh cho cần thiết phải áp dụng marketing vào kinh doanh chế thị trường Thực trạng hoạt động kinh doanh Vital cho thấy công ty biết vận dụng lý thuyết marketing vào thực tiễn kinh doanh Nhưng người thực am hiểu chưa phải nhiều, cần phải nâng cao lực marketing Vital việc nâng cao lý luận marketing cho nhân viên công ty SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 30 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Trên thực tế hoạt động, giám đốc điều hành người đề phương hướng kế hoạch kinh doanh nhân viên phòng marketing phòng nghiệp vụ người thực báo cáo lại kết Do cần thiết phải để phòng marketing đảm nhận chức của Họ lòng cốt việc lập kế hoạch quản lý hệ thống thông tin marketing, điều khiển kiểm tra hoạt động hệ thống marketing–mix, chiến lược marketing phận - Tính hiệu giải pháp: Thực điều sễ khắc phục ý kiến chủ quan, tính đơn lẻ, khơng hệ thống hoạt động marketing Cơng ty, góp phần nâng cao hiệu kinh doanh chung cho toàn Cơng ty - Tính khả thi giải pháp: Để thực giải pháp công ty cần đầu tư ban đầu cho đào tạo nhân viên, bên cạnh giải pháp đòi hỏi người giám đốc phải có tầm nhìn tin tưởng vào nhân viên để giao trách nhiệm lập kế hoạch cho hệ thống, đồng thời ln sát với tình hình kinh doanh Cơng ty Hồn thiện sách xúc tiến - Nội dung giải pháp: Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường cán thuộc phận phải tiến hành sách xúc tiến nguồn sản phẩm số biện pháp sau: SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 31 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Tăng cường công tác quảng cáo công việc thiếu thời buổi kinh tế thị trường cơng ty nên dành phần chi phí cho cơng tác để từ nâng cao trình độ quảng cáo nghiệp vụ người làm công tác Từ lời văn quảng cáo, hình ảnh đến xác định phương tiện quảng cáo 3.1 Chính sách xúc tiến sản phẩm Theo thực trạng hoạt động xúc tiến cơng ty làm cho sản phẩm có hiệu quả, có phối hợp sách sản phẩm với sách xúc tiến khuyếch trương tin hiệu kinh doanh cơng ty cao Trong hoạt động xúc tiến khẳng định sản phẩm hay kia, sản phẩm có tay khách hàng lại q xa vời với nói phản ứng khách hàng Cho nên hoạt động nói sản phẩm có thế, xúc tiến bán hàng nên nói sản phẩm có Việc bảo đảm trì chất lượng sản phẩm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh lâu dài, có uy tín Hiện doanh nghiệp hoạt động kinh doanh môi trường cạnh tranh đại, sản phẩm có hình dáng bề ngồi khơng khác nhiều chất lượng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu lại yếu tố cạnh tranh chủ yếu Với quan điểm phục vụ khách hàng hết Cơng ty nên thực theo phương châm đúng: (1) Đúng thời gian, (2) giá, (3) chất lượng, (4) địa điểm Việc hoạt động xúc tiến cho sản phẩm nghệ thuật khơng dẫn ảo thuật, ảo giác, nói sai thật sản phẩm SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 32 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Khách hàng nhận biết chất lượng sản phẩm thực họ sử dụng sản phẩm, thơng tin họ thu thập chưa phản ánh hết đặc điểm mà sản phẩm có Sự thỏa mã khách hàng đặc biệt quan trọng Cứ theo phép tính người thỏa mãn họ giới thiệu cho mười người, người khơng thỏa mãn họ nói cho trăm người Do cần có thỏa mãn thông qua chất lượng sản phẩm Mặt khác với kết nghiên cứu khách hàng trước định mua sản phẩm cho sử dụng họ hầu hết tìm kiếm thơng tin từ bạn bè đồng nghiệp, kinh nghiệm thân nhãn hiệu tiếng thị trường Chính hoạt động xúc tiến phải song song với chất lượng sản phẩm, tránh tượng ảo thuật xúc tiến không phản ánh sản phẩm có 3.2 Chính sách giá cả: Đây sách đụng chạm đến lợi ích tức khách hàng Một sách giá tối ưu phải bảo đảm cho khách hàng mục tiêu mua Chính sách giá sách hoạt động khó khăn, khơng đụng chạm đến lợi ích khách hàng mà tác động lớn đến doanh số lợi nhuận Công ty Hoạt động xúc tiến khuyếch trương đòi hỏi phải có chi phí mức chi phí rốt lại tính vào giá bán sản phẩm Hiện người tiêu dùng sợ tượng đòi giá cao so với giá thực tế sản phẩm nên đa số họ cho hoạt động xúc tiến cần phải nồng ghép với sách giá Vì hoạt động xúc tiến cần đưa thêm mức giá vào để người tiêu dùng mua sản phẩm với giá SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 33 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Chất lượng sản phẩm tốt, tiến hành hoạt động xúc tiến có hiệu tạo sách giá tối ưu điều nằm tầm tay doanh nghiệp 3.3 Chính sách phân phối Thực sách phân phối rộng rãi điều Cơng ty muốn làm Nếu sách phân phối hoạt động có hiệu hoạt động xúc tiến nhanh chóng thúc đẩy thực tốt qua trung gian phân phối Hệ thống kênh hoạt động Vital ngắn, chưa dài, chủ yếu nơi phát triển Ở nơi khác sản phẩm chưa có có mặt khách hàng sản phẩm họ mua điều dễ hiểu, điều làm cho sản lượng doanh số tay đối thủ cạnh tranh đáng kể Để hệ thống kênh hoạt động có hiệu nên mở vài đại lý khu vực đó, hay dành khoản chiết khấu cao cho trung gian hoạt động khu vực đó, ta khơng cần lợi nhuận để giữ thị trường để phát triển tương lai Tất việc chất nhờn bơi chơn hoạt động kênh Những khoản chiết khấu khiến trung gian từ bỏ kinh doanh sản phẩm đối thủ cạnh tranh tập chung kinh doanh sản phẩm công ty Các trung gian họ thường không quan tâm sản phẩm gì, điều mà họ quan tâm sản phẩm bán nhiều, lợi nhuận cao Thực điều sản phẩm khắp nơi, “bao quanh” khách hàng khách hàng có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 34 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Đa dạng hình thức tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn hợp lý mạng lưới tiêu thụ hình thức tiêu thụ làm cho trình vận động hàng hóa đẩy nhanh, tiêu thụ được, tiết kiệm chi phí vận chuyển Sử dụng hợp lý khâu trung gian khác giúp cho doanh nghiệp có hệ thống phân phối hợp lý Mạng lưới tiêu thụ cơng ty nhiều yếu điểm chưa hồn thiện khách hàng cơng ty có nhiều nhu cầu mua lớn số lượng lẻ tẻ, không tập trung thường xuyên Một số khách hàng nhiều nơi mua với số lượng ít, điều rễ gây khó khăn việc sản xuất Cho nên để làm tốt công tác công ty cần phải nghiên cứu đánh giá thông qua tiếp xúc đàm thoại để hiểu rõ khách hàng: +Họ ai? +Bán thị trường nào? +Số lượng bao nhiêu? +Tình hình tài họ sao? +Cung cách làm ăn họ thị trường nào? Sau định chọn khâu trung gian tiêu thụ, cơng ty phải dứt khốt quan hệ điều kiện buôn bán: +Xác định cam kết +Điều kiện giá +Ký kết hợp đồng +Thể lệ hoạt động Bên cạnh Cơng ty khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để củng cố thị trường truyền thống mở rộng thị trường SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 35 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Kiểm tra nghiêm ngặt quy trinh công nghệ, tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm từ khâu đến khâu cuối sản phẩm Sử dụng có hiệu sở vật chất có, đầu tư thay trang thiết bị cũ, hỏng hóc đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu Cần có nhiều biện pháp quản lý tốt cửa hàng chi nhánh công ty chánh vi phạm ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm Đảm bảo giao hàng thời hạn, đầu tư mua sắm thêm phương tiện chuyên chở, chánh tình trạng tải rút ngắn thời gian giao hàng -Tính hiệu giải pháp: Làm tốt công tác nghiệp vụ cho phép cơng ty có sở để lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm, đồng thời làm cho kế hoạch sát với thực tế hơn, sản phẩm làm thị trường chấp nhận mẫu mã, chất lượng -Tính khả thi giải pháp: Để thực giải pháp này, công ty cần đầu tư phần khơng nhỏ cho chi phí quảng cáo bù lại Cơng ty có khách hàng biết đến sử dụng sản phẩm cơng ty ngày nhiều, thời gian đầu bị lỗ hay hòa vốn sau vài tháng với sách xúc tiến doanh thu công ty tăng lên không ngừng Giải pháp khả thi quan tâm ban lãnh đạo tồn thể nhân viên cơng ty SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 36 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Hoàn thiện khâu bán hàng trực tiếp - Nội dung giải pháp: Đây cách tiếp cận có hiệu khách hàng tiềm năng, khách hàng tổ chức trường hợp, khu thể dục thể thao …Đồng thời khách hàng có nhu cầu thay đổi, lòng trung thành cao khối lượng mua lớn Việc chào hàng khách hàng tiến hành theo bước sau: - Bước 1: Tiến hành tìm kiếm sàng lọc khách hàng tiềm thông qua nguồn như: bạn hàng có danh bạ điện thoại, cục thuế… - Bước 2: Thu thập thông tin sơ khách hàng tiềm lựa chọn loại hình doanh nghiệp, người định mua, nhu cầu họ gì? - Bước 3: Tiến hành tiếp xúc trực tiếp tài liệu giới thiệu hãng, Cơng ty, lợi ích mang lại cho họ … - Bước 4: Xử lý phản hồi xấu Việc phản hồi tất nhiên trình tiếp xúc với khách hàng Đó phản hồi xấu giá cả, chất lượng sản phẩm, làm phiền hay khơng lý cả… Vấn đề Công ty để nhân viên có nhận thức với phản đối khách hàng để từ có phản ứng phù hợp SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 37 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh - Bước 5: Kết thúc việc chào hàng Cần phải chọn thời điểm kết thúc hợp lý… vấn đề tùy thuộc lớn vào khả kinh nghiệm nhân viên Thường nhân viên bán hàng hay gặp khó khăn bước - Bước 6: Theo dõi trì Sau chào hàng nhân viên phải hoàn tất thủ tục đơn hàng, thời gian chào hàng, điều kiện trao đổi…và tiến hành phân loại khách hàng để làm sở lần tiếp xúc - Tính hiệu giải pháp: Thực giải pháp giúp công ty củng cố thêm niềm tin mang lại hài lòng với dịch vụ sản phẩm công ty Đồng thời tạo điều kiện cho nhân viên công ty phát huy hết khả lực để góp phần phát triển cơng ty ngày vững mạnh - Tính khả thi giải pháp: Để thực giải pháp này, đòi hỏi nhân viên bán hàng trực tiếp phải đào tạo chuyên sâu kĩ chăm sóc khách hàng, không ngừng rèn luyện, trao đổi kinh nghiệm ln củng cố khối đồn kết nhân viên cơng ty, đảm bảo mang lại hài lòng cho khách hàng Hồn thiện sách quản lý bán hàng Đây khâu quan trọng nên cần ban lãnh đạo cơng ty quan tâm hơn, ngồi việc đầu tư mua sắm sử dụng phần mềm quản lý cơng ty cần thực việc sau để công tác quản lý bán hàng đạt hiệu cao nhất: SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 38 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh - Thiết lập chiến lược phân phối - Triển khai - Thiết lập tổ chức lực lượng bán - Quản lý lực lượng bán hàng, hàng khách hàng - Thiết lập sách bán hàng - Huấn luyện nâng cao kỹ Tuyển dụng cho nhân viên - Lập kế hoạch bán hàng - Đo lường, đánh giá hiệu bán hàng Đẩy mạnh hoạt động quan hệ công chúng Đây cơng cụ có vai trò quan trọng, tạo bầu khơng khí thuận lợi sản phẩm Theo điều tra nghiên cứu hầu hết khách hàng trước định mua sản phẩm họ tìm kiếm thông tin qua bạn bè, đồng nghiệp, kinh nghiệm thân tiếng nhãn hiệu Do quan hệ công chúng chất xúc tác tốt để tăng mối quan hệ truyền thông mở mối quan hệ Quan hệ cơng chúng có vai trò quan trọng lên mức chi ngân sách cho hoạt động lớn Đối với Vital hoạt động quan hệ công chúng có vai trò quan trọng việc tạo uy tín nhãn hiệu sản phẩm Vital Trong thời gian tới Công ty nên tiếp tục phát huy mối quan hệ để khuếch trương sản phẩm, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 39 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Thiết kế thông điệp cho hoạt động xúc tiến khuếch trương Thông điệp cho hoạt động xúc tiến khuyếch trương phải thống nội dung, hình thức kết cấu Thơng điệp phải nêu rõ vai trò sức khỏe người, lợi dùng sản phẩm nước khoáng Vital sức khỏe, phải có so sánh đặc tính bật sản phẩm, giá sản phẩm phải nêu ra, địa điểm bán phải cam đoan với khách hàng thơng tin mà đưa Thông điệp phải truyền tải ý tưởng, chủ đạo chủ thể truyền thông, thơng điệp phải ngắn gọn, rễ nhớ, dễ hiểu Khi thiết kế thông điệp cho công cụ hoạt động cần ý đến đặc điểm sau: - Nội dung thơng điệp: Phải xúc tích, ngắn gọn, dễ hiểu, dễ nhớ, dễ nghe, cần có nhấn mạnh đến yếu tố lợi ích, sức khỏe dùng sản phẩm, giá lời cam kết thông báo - Cấu chúc thông điệp: Với nội dung thơng điệp cần phải đặt cấu trúc thơng điệp cho hợp với logic, hợp lý nhằm tăng cường nhận thức, tính hấp dẫn để dẫn dắt tâm lý khách hàng - Hình thức thơng điệp: Đây vấn đề quan trọng, ngồi nội dung cấu trúc hình thức phải thiết kế cho lơi ý khán giả Hình thức phải gây ý thị giác (màu sắc), ý thính giác, phải thiết kế sôi động hơn, lạ, tương phản Đồng thời phải có có kết hợp hài hòa lời thoại hình ảnh minh họa, tùy vào phương tiện để trình bày hình thức phù hợp, khơng máy móc, gò bó SV: Trần Xn Hiến – Lớp: Quản lý 01 40 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh KẾT LUẬN Trong năm vừa qua, Công Ty Cổ Phần Vital cố gắng công tác kinh doanh công tác quản lý Với cạnh tranh thị trường ngồi nước, tồn thể cán cơng nhân viên cơng ty ln nỗ lực hết mình, đồn kết để đạt kết hoạt động sản xuất kinh doanh tốt Do cơng ty dần khẳng định vị sản phẩm mạnh đặc trưng thị trường, ln hướng tới vươn xa lĩnh vực kinh doanh Trong thời gian thực tập, cơng ty tạo điều kiện cho em nghiên cứu nắm bắt kiến thức cụ thể, nhằm củng cố kiến thức trang bị nhà trường Trên sở lý thuyết phân tích thực tế cho thấy tồn vấn đề quản lý xúc tiến bán hàng cần phải hoàn thiện Bằng cách phân tích đánh giá thơng qua tiêu cụ thể em đưa nguyên nhân số giải pháp góp phần “Hồn thiện cơng tác quản lý xúc tiến bán hàng Công Ty Cổ Phần Vital ” cho phù hợp với tình hình thực tế Do thời gian thực tập hạn chế, thân thiếu nhiều kinh nghiệm nên báo cáo em khơng tránh khỏi sai sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thấy cô giáo cán công ty để luận em thành công mong muốn Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy giáo PGS.TS Phạm Quang Huấn ban giám đốc tồn thể anh chị phòng nhân phòng tài – kế tốn cơng ty giúp em hoàn thành luận Em xin chân thành cảm ơn! SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 41 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản lý bán hàng – Cở trưởng doanh nghiệp- Báo điện tử Hà Nội Marketing quốc tế- Chuyên đề 4: Marketing Mix – Giảng viên Phạm văn Chiến- Trường Đại học Ngoại thương Những lỗi cần tránh quản lý nhân viên bán hàng- Mark Hunter Báo cáo nguồn vốn Công ty Cổ phần Vital Cơ cấu nguồn nhân lực Công ty Cổ phần Vital Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Vital SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 42 MSV: 07CD00257 ... Lớp: Quản lý 01 14 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Chương II: Thực trạng công tác quản lý xúc tiến bán hàng Công ty Cổ phần Vital Công tác quản lý bán hàng công ty Trong... văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Chương I Khái quát chung Công ty Cổ phần Vital Quá trình hình thành phát triển công ty Tên công ty: Công ty Cổ phần Vital Tên tiếng anh: Vital Joint Stock... năm qua, công tác quản lý bán hàng công ty có nhiều bước tiến thành tựu Nhiệm vụ quản lý bán hàng phân phối hàng hóa đến kênh phân phối theo mục tiêu định công ty, nhằm tối ưu việc diện hàng hóa,