Đang tải... (xem toàn văn)
Nước ta sau gần 20 năm đổi mới nhiều lĩnh vực kinh doanh mới đã du nhập vào trong đó bán lẻ là hoạt động kinh doanh rất mới mẽ đối với các doanh nghiệp nước ta. Sự phát triển của nền kinh tế đã tạo ra nhiều hàng hoá dịch vụ mới, do vậy nhu cầu về việc phân phối hàng hoá của các doanh nghiệp đến người tiêu dùng là rất lớn. Hơn nữa thu nhập của người dân ngày càng tăng đòi hỏi chất lượng hàng hoá, tốc độ cung ứng hàng hoá dịch vụ cũng tăng lên. Đây là cơ hội rất lớn cho các doanh nghiệp bán lẻ phát triển.Tuy nhiên hoạt động bán ở nước ta vẫn chưa phát triển mới ở giai đoạn sơ khai và gặp nhiều khó khăn. Các doanh nghiệp bán lẻ nước ta hoạt động chưa hiệu quả, chưa khẵng định được vị trí của mình trong nền kinh tế.Đang chịu sức ép cạnh tranh rất lớn từ các doanh nghiệp nước ngoài. Hơn nữa trong thời gian tới với việc Việt Nam gia nhập khu vực mậu dịch tự do AFTA hay tổ chức thương mại quốc tế WTO.
LỜI MỞ ĐẦU 1 Nước ta sau gần 20 năm đổi mới nhiều lĩnh vực kinh doanh mới đã du nhập vào trong đó bán lẻ là hoạt động kinh doanh rất mới mẽ đối với các doanh nghiệp nước ta. Sự phát triển của nền kinh tế đã tạo ra nhiều hàng hoá dịch vụ mới, do vậy nhu cầu về việc phân phối hàng hoá của các doanh nghiệp đến người tiêu dùng là rất lớn. Hơn nữa thu nhập của người dân ngày càng tăng đòi hỏi chất lượng hàng hoá, tốc độ cung ứng hàng hoá dịch vụ cũng tăng lên. Đây là cơ hội rất lớn cho các doanh nghiệp bán lẻ phát triển.Tuy nhiên hoạt động bán ở nước ta vẫn chưa phát triển mới ở giai đoạn sơ khai và gặp nhiều khó khăn. Các doanh nghiệp bán lẻ nước ta hoạt động chưa hiệu quả, chưa khẵng định được vị trí của mình trong nền kinh tế.Đang chịu sức ép cạnh tranh rất lớn từ các doanh nghiệp nước ngoài. Hơn nữa trong thời gian tới với việc Việt Nam gia nhập khu vực mậu dịch tự do AFTA hay tổ chức thương mại quốc tế WTO. Nhiều tập đoàn bán lẻ mạnh trong khu vực và quốc tế sẻ xâm nhập vào thị trường nước ta. Trước tình hình đó các doanh nghiệp bán lẻ nước ta đang đứng trước nguy cơ phải cạnh tranh rất khốc liệt và có thể bị đánh bật ngay tại thị trừơng trong nước. Vì vậy tôi viết chủ đề: giải pháp phát triển các doanh nghiệp thương mại bán lẻ nước ta. Với mong muốn người đọc có được những kiến thức cần thiết về thương mại bán lẻ,có cái nhìn tổng quan hơn trực diện hơn về thị trường bán lẻ nước ta. Về cá nhân tôi từ những kinh nghiệm thực tiển,sự giúp đở của cô Nguyễn Thu Thuỷ và những kiến thức đã được học.Tôi đưa ra các nhược điểm mà các doanh nghiệp bán lẻ nước ta đang mắc phải, từ đó đưa ra một số giải pháp cụ thể để thúc đẩy sự phát triển của các doanh nghiệp bán lẻ nước ta.Do trình độ có hạn trong quá trình viết không tránh khỏi những sai lầm rất mong nhận được sự đóng góp của cô Nguyễn Thu Thuỷ và các bạn đọc. Xin trân thành cảm ơn. CHƯƠNG1 NHỮNG LÍ LUẬN CHUNG VỀ THƯƠNG MẠI BÁN LẺ 2 1.1.khái niệm và bản chất của thương mại bán lẻ. 1.1.1.khái niệm và bản chất Bán lẻ bao gồm tất cả những hoạt động liên quan đến bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinh doanh. Mọi tổ chức làm công việc bán hàng này,cho dù đó là người sản xuất hàng hoá, người bán sỉ hay người bán lẻ đều làm công việc bán lẻ. Bất kể hàng hoá hay dịch vụ đó được bán như thế nào (trực tiếp qua điện thoại hay qua bưu điện,máy tự động bán hàng), hay chúng được bán ở đâu (tại cửa hạng ngoai phố hoặc tại nhà người tiêu dùng ). Mặt khấc người bán lẻ hay cửa hàng bán lẻ là mọi doanh nghiệp có khối lượng hàng bán ra chủ yếu dưới hìng thức bán lẻ. 1.1.2.đặc điểm và vai trò của thương mại bán lẻ. Bán lẻ là thành viên cuối cùng trong kênh phân phối hang hoá dịch vụ của doanh nghiệp, do vậy người bán lẻ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Vốn lưu động của doanh nghiệp luân chuyển liên tục, do các hoạt động mua bán hàng hoá trong doanh nghiệp diển ra thương xuyên và liên tục. Các doanh nghiệp bán lẻ thường chọn vị trí đặt cửa hàng ở các khu vực dân cư những địa điểm dể nhận biết ,dể nhận ra và cũng được trang trí rất hấp dẫn để khách hàng dể nhớ. Hệ thống kho tàng của doanh nghiệp bán lẻ cũng được thiết kế đặc biệt đảm bảo tuôn dủ hàng để cung cấp cho khách hàng, bảo đảm chất lượng hàng hoá.đội mũ nhân viên bán hàng cũng đươc đaò tạo rất chuyên nghiệp, có đầy đủ các kỷ năng bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường bán lẻ là hoạt động không thể thiếu, điều đó được thể hiện ở vai trò của nó như: 3 Các doanh nghiệp bán lẻ góp phần đẩy nhanh tốc độ phát triển của nghành và cả nền kinh tế .là mắt xích cuối cùng trong kênh phân phối, do vậy nó cũng đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Những người bán lẻ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ là người trực tiếp nắm được những thông tin phản hồi từ khách hàng, nắm được những thông tin từ đối thủ cạnh tranh. Do vậy nó là nguồn cung cấp thông tin đáng tin cậy cho các doanh nghiệp , từ đó đưa ra các kế hoạch sản xuất nhằm thu được lợi ích cao nhất. Các doanh nghiệp bán lẻ cũng góp phần quan trọng vào việc giải quyết các vấn đề xã hội như: tại việc làm cho người lao động, tăng thu nhập, làm giảm các tệ nạn xã hội (do không có việc làm) đóng góp vào ngân sách Nhà nước sách nhà nước và tham gia vàp các hoạt đông vă hoá xã hội. Các doanh nghiệp bán lẻ hoạt động và phát triển trong mối quan hệ chặt chẻ với các doanh nghiệp thương mại ,các doanh nghiệp sản xuất góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá dịch vụ trên thị trường. 1.2.Các hình thức bán lẻ phổ biến. 1.2.1.Các kênh phân phối từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Hệ thống phân phối sản phẩm hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ có thể là trực tiếp hay gián tiếp, có thể đi qua các kênh phân phối dài hay ngắn như sau: Kênh trực tiệp( còn gọi là kênh ngắn): nhà sản xuất trực tiếp đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng, không qua trung gian nào cả. bán hang tại các cửa hang giới thiệu sản phẩm của công ty hay bán qua điện thoại, qua catalo…chính là những kênh phân phôi trực tiếp. Kênh ngắn:nhà sản xuất đưa hàng hoá đến nhà bán lẻ và từ đó dưa hàng hoá 4 đến người tiêu dùng thông qua vai trò trung gian của những người bán lẻ. Kênh trung bình: hàng hoá qua hai cấp độ trung gian là: nhà sản xuất, nhà bán buôn, người bán lẻ, ngươi tiêu dùng. Kênh dài: hàng hoá đi tùe nhà sản xuất đến các đại lí hoặc môi giới rồi đến người bán buôn và người bán lẻ để đến đươc người tiêu dùng cuối cùng. Sơ đồ 1.1: Các kênh phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến ngươi tiêu thụ cuối cùng. Kênh trực tiếp Kênh ngắn Kênh trung bình Kênh dài 1.2.2.Các hình thức bán lẻ thông qua cửa hàng. 1.2.2.1.Cửa hàng chuyên doanh. Cửa hàng chuyên doanh bán một chủng loại hẹp sản phẩm, nhưng rất đa dạng. Ví dụ về những người bán lẻ chuyên doanh là các cửa hàng quần áo, cửa hàng dụng cụ thể thao, cửa hàng đồ gỗ, cửa hàng hoa và cửa hàng sách. Các cửa hàng chuyên doanh còn có 5 Ngưới Sản Xuất Người Tiêu dùng Người Sản Xuất Người Bán lẻ Người Tiêu dùng Người Sản Xuất Người Bán buôn Người Bán lẻ Người Tiêu dùng Người Sản Xuất đại lí môi giới Người Bán Buôn Người Bán lẻ Người tiêu dùng thể phân loại nhỏ hơn nữa theo mưc độ chuyên hẹp của cửa hàng. Một cửa hàng quần áo có thể là cửa hàng một chủng loại, cửa hàng quần áo nam là cửa hàng chủng loại hạn chế, còn cửa hàng may đo sơ mi nam là cửa hàng chuyên doanh hẹp. Một số nhà phân tích cho rằng trong tương lai những cửa hàng chuyên doanh sẽ phát triển nhanh nhất để lợi dụng những cơ hội ngày càng nhiều để phân khúc thị trường, xác đinh thị trường mục tiêu và chuyên môn hoá sản phẩm. 1.2.2.2.cửa hàng bách hoá tổng hợp. Cửa hàng bách hoá tổng hợp là những cửa hàng bán một số chủng loại sản phẩm, thường là quần áo đồ gia dụng và đồ đạc, trang thiết bị nội thất, trong đó mỗi chủng loại được bán tại những gian hàng giêng biệt do chuyên gia thu mua hay buôn bán quản lý. 1.2.2.3. Siêu thị. Siêu thị là một cửa hàng tự phục vụ, tương đối lớn, chi phí thấp,mức lợi thấp, khối lượng lớn, được thiết kế để phục vụ tất cả những nhu cầu của ngươi tiêu dùng về thực phẩm, hàng tiêu dùng và các sản phẩm trang trí nội thất. Ngày nay với xu thế cạnh tranh ngày càng mạnh giữa các siêu thị hay với cac cửa hàng chuyên doanh, nhiều doanh nghiệp đã mở các siêu thị chuyên doanh như: siêu thị điện tử điện lạnh, siêu thị quần áo hoặc chia diện tích siêu thị thành các toa khác nhau để hấp dẩn khách hàng, lôi kéo khách hàng về với mình. 1.2.2.4.cửa hàng thực phẩm làm sẳn. Các cửa hàng thực phẩm làm sẳn là những cửa hàng tương đối nhỏ được bố trí ở gần khu nhà ở, mở cửa thêm giờ và mở bảy ngày trong tuần , bán một số chủng loại hạn chế sản phẩm thông dụng có tốc độ vòng quay cao . Các cửa hàng này mở cửa thêm 6 giờ và chủ yếu phục vụ người tiêu dùng trong những trường hợp “chữa cháy”, nên thường bán với giá cao. Nhiều cửa hàng còn bán thêm cà phê, bánh ngọt…những cửa hàng này đáp ứng được một nhu cầu quan trọng của người tiêu dùng và công chúng dường như sẳn sang trả giá cho sự thuận tiện đó. 1.2.2.5. Siêu tị bách hoá, siêu thị tổng hợp, và tổ hợp thương mại. Siêu thị bách hoá là có mặt bằng khoảng 35.000 foot vuông và nhằm mục đích thoả mản đầy đủ các nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm mua hang ngày và những mặt hàng không phải thực phẩm ,có thể nó cũng đảm bảo cả dịch vụ như giặt là, sửa chửa giày dép, đổi séc ra tiền mặt và thang toán hoá đơn, các quầy điểm tâm rẻ tiền. Siêu thị tổng hợp là một dạng siêu thị đa dạng hoá các mặt hàng, có bán cả thực phẩm và dược phẩm, có mặt bằng trung bình khoảng 55.000 foot vuông. Tổ hợp thương mại có diện tích lớn hơn nữa có diện tích khoảng 80.000 đến 220.000 foot vuông. Tổ hợp thương mại kết hợp siêu thị , và các nguyên tă bán lẻ có triết khấu và bán lẻ tại kho . Danh mục sản phẩm của nó vượt ra ngoài phạm vi những hàng hoá thông thường bao gồm cả đồ gỗ, các thiết bị lớn và nhỏ, quần áo, và rất nhiều những mặt hàng khác. Nguyên tắc cơ bản là xếp hàng thành đống và giảm đến mức tối thiểu công việc bốc xếp cho nhân viên bán hàng, có đảm bảo triết giá cho những khách hàng sẳn sàng chuyên chở lấy những thiết bị và đồ gỗ nặng từ cửa hàng về nhà. 1.2.2.6. Cửa hàng hạ giá. Cửa hàng hạ giá bán những hàng hoá tiêu chuẩn với giá thấp do chấp nhận mức giá thấp và bán với khối lượng lớn hơn. việc sử dụng biện pháp giảm giá từng đợt hay vào những dịp đặc biệt không làm cho cửa hàng trở thàng cửa hang hạ giá. Cửa hàng hạ giá đích 7 thực thường xuyên bán hàng với giá thấp hơn, bán phần lớn là những nhản hiệu toàn quốc chứ không phải kém phẩm chất. Những cửa hàng hạ giá đầu tiên cắt giảm chi phí bằng cách sử dụng những cơ sở giống như nhà kho ở những khu vực tiền thuê nhà rẻ, nhưng đông người qua lại. Họ cắt giảm mạnh giá cả, quảng cáo rộng rãi và bán các chủng loại sản phẩm với bề rộng và bề sâu vừa phải. Những năm gần đây nhiều người bán lẻ hạ giá đã ăn nên làm ra. Họ đã cải thiện trang trí nội thất, bổ sung thêm các loại hàng hoá và dịch vụ mới, mở những chi nhánh ở vùng ven đô. Tất cả những điều đó đã dãn đến chi phí và giá cả cao hơn, và khi các cửa hàng bách hoá tổng hợp cắt giảm giá của mình để cạnh tranh với những người bán hạ giá, thì sự khác biệt giữa những cửa hàng hạ giá và các cửa hàng bách hoá tổng hợp đã bị xoá nhoà đi. Khu vực bán lẻ cũng phát triển ra ngoài phạm vi cửa hàng bán nhiều chủng loại hỗn hợp thành những cửa hàng chuyên doanh như: cửa hàng đồ dùng thể thao hạ giá cữa hàng quần áo hạ giá cửa hàng, cửa hàng sách hạ giá, cửa hàng điện tử hạ giá. 1.2.2.7.Những người bán lẻ lộng giá. Khi những cửa hàng hạ giá chủ yếu đã tăng giá,đã xuất hiện một làn sóng mới của những người bán lẻ lộng giá để lấp đầy chổ trống giá thấp. Những người bán hạ giá thông thường mua hàng với giá bán sỉ thường xuyên và chấp nhận mức lợi nhuận thấp để bán với mức giá bán thấp. Còn những ngươi bán lẻ lộng giá thường mua hàng với mức giá bán thấp hơn giá bán sỉ và bán cho ngươi tiêu dùng với giá thấp hơn giá bán lẻ. Họ có xu hương bán một số hàng hoá có chất lượng tương đối cao, luôn thay đổi và không ổn định. Thường là những hàng hoá còn dư, những lượng hàng sản xuất vượt quá đơn đặt hàng và hàng sai quy cách, được người sản xuất hay người bán lẻ khác giảm giá. Người bán lẻ lộng giá đã xâm nhập mạnh nhất vào lĩnh vực quần áo, phụ tùng và giầy dép. 8 Có ba kiểu bán lẻ lộng giá chinh là: các cửa hàng của nhà máy, người bán lẻ độc lập và hội kho. Cửa hàng của nhà máy thuộc quyền sở hữu của nhà sản xuất và do người sản xuất điều hành , thường bán những hàng hoá dư thừa, chấm dứt sản xuất hay sai quy cách. Hội kho bán hàng chỉ bán một số hạn chế những mặt hàng tạp phẩm, thiết bị có tên nhãn và nhiều hang hoá khác với mức chiết khấu cao cho những hội viên đóng phí tham gia hội. 1.2.2.8. Phòng trưng bày catalog. Phòng trưng bày catalog bán với giá hạ rất nhiều cac chủng loại hàng hóa có tên nhãn, lưu thông nhanh, giá cao. Trong số đó có đồ kim hoàn, dung cụ điện, máy ảnh, túi sách, đồ chơi và đồ thể thao. Phong trưng bày catalog kiếm tiền bằng cách cắt giảm chi phí và mức lời để đảm bảo giá thấp nhằm tăng khối lượng bán ra. Các phòng trưng bày catalog trong những năm gần đây, đã phải đấu tranh để giử vững thị phần của mình trên thị trường bán lẻ. 1.2.2.9.Chợ phiên. Chợ phiên nói chính xác là chợ họp theo phiên. chợ phiên đã hình thành rất sớm ở châu âu, gắn liền với các lể hội tôn giáo thời xưa. Những phiên chợ này có thời kì họp khá đều đặn, nhưng dần dần chợ chỉ họp vào những ngày nhất định. Hàng hoá bán ở chợ phiên thường là những hàng hoá chất lượng thấp, hàng không có nhản mác và hàng đã qua sử dụng ngoài ra những thương nhân bán ở chợ phiên thường được coi là những kẻ lừa gạt, chợ phiên còn gắn với những tật xấu như nạn ăn cắp vặt, móc túi vì vậy chợ phiên còn đươc coi là “chợ trời”.Ngày nay những chợ phiên vẫn còn tồn tại và hoạt động ở khắp nơi trên thế giới. Chợ phiên gồm tập hơp cá nhà bán lẻ độc lập, bán nhiều hàng hoá khác nhau, cả cũ và mới và cũng có thể mặc cả được .Số lượng chủng loại hàng hoá bán ở chợ phiên là không giới hạn và người mua có thể thấy bất kì hàng hoá gì ở đây. Chợ phiên có thể họp thường xuyên hay chỉ họp vào những ngày cuối tuần có thể 9 có những quầy hàg bán trong nhà hoặc bày bán ngoai trời , những nhà bán lẻ thuê không gian bán hàng và tự lo những gì cần thiết cho việc bày bán hàng. 1.2.3.Các kiểu chính của hoạt động bán hàng không qua cửa hàng. 1.2.3.1.Bán hàng trực tiếp. Bán hàng trực tiếp đã có cách đây nhiều thế kỷ, do những người bán dong thực hiện và phát triển thành một nghành. Theo phương pháp này hàng hóa chủ yếu được bán ở nhà người tiêu dùng hoặc tại các buổi họp mặt, người bán hàng sẻ giới thiệu và bán hàng cho những người thân, bạn bè và những người khách khác .Một phương án bán hàng trực tiếp được gọi là marketing nhiều cấp, theo đó các công ty tuyển mộ những người bán lẻ độc lập làm người phân phối các sản phẩm của mình những người này lại tuyển mộ và bán hàng cho những người phân phối phụ , rồi những người này cuối cùng sẽ tuyển mộ những người khác để bán sản phẩm của mình, thường là tại nhà khách hàng tiền thù lao của người phân phối bao gồm một tỷ lệ phần trăm doanh số bán của toàn bộ nhóm bán hàng do người phân phối tuyển mộ cũng như số tiền kiếm được trong mọi trường hợp bán trực tiếp cho các khách hàng bán lẻ hệ thông bán hàng này còn gọi là phương thưc bán hàng “hình tháp”.Nhiều người cho rằng phương thức bán hàng này mô tả những thủ đoạn lừa đảo trong đó những người khởi xướng thủ doạn kiếm được tiền còn sản phẩm thì ít khi đến tay và thoả mản dược người tiêu dùng cuối cùng. 1.2.3.2.Marketing trưc tiếp. Marketing trực tiếp bắt nguồn từ marketing đơn hàng qua bưu điện, nhưng ngày nay cach tiếp cận công chúng đã khcs di chứ không phải viếng thă tại nhà hay cơ quan của họ,và bao gồm marketing qua điện thoại, marketing giải đáp trực tiếp trên truyền hình, và mua hàng qua hệ thống điện tử. 10