Đang tải... (xem toàn văn)
Hiện nay tình hình kinh tế Thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang có dấu hiệu phục hồi sau sự suy thoái kinh tế toàn cầu từ cuối năm 2007 và đang đi lên rõ rệt. Các ngành kinh tế đang đi lên và có sự hồi phục của ngành du lịch. Ngành du lịch Việt Nam được xem là nghành kinh tế mũi nhọn với tốc độ tăng trưởng hàng năm xấp xỉ 10% và lượng khách du lịch quốc tế trong những năm gần đây là hơn 4 triệu lượt khách và hơn 12 triệu lượt khách nội địa mỗi năm. Với doanh thu lên đến hàng chục nghìn tỷ đồng và hàng nghìn USD ngoại tệ. Theo con số mới nhất khách du lịch quốc tế đến với Việt Nam năm 2010 là hơn 5 triệu người, đây là con số thật đáng mừng cho ngành du lịch nước ta. Nhưng bên cạnh những cơ hội thì vẫn còn nhiều thách thức khó khăn đối với các doanh nghiệp, đại lý kinh doanh dịch vụ du lịch và lữ hành khi mà nền kinh tế Việt Nam vẫn còn nhiều khó khăn. Mới chỉ có bước đầu tiến triển và đang dần thoát ra khỏi tình trạng này. Tiếp đó là sự gia nhập của các hãng lữ hành, các công ty nước ngoài khi Việt Nam đã gia nhập sân chơi chung WTO. Chính trong điều kiện như vậy các công ty lữ hành phải quảng bá hình ảnh của mình rộng hơn nữa và Marketing về hình ảnh của công ty mình, về các tour du lịch đã và sắp có, về các dịch vụ của nghành du lịch đang được triển khai tại Công ty TNHH Đầu Tư và Du lịch 365 Việt Nam. Trong suốt thời gian thực tập tại công ty em thấy để công ty tiếp tục thu được thành công và giữ vững vị trí của mình trên thị trường thì công ty cần phải có những chiến lược và giải pháp Marketing thích hợp nhằm khai thác tối đa nhu cầu thị trường du lịch.. Vì thế em đã mạnh dạn viết đề tài: “ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm dịch vụ vàđề xuất biện pháp Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ tại công ty TNHH Đầu tư và Du lịch 365 Việt Nam” Trong suốt quá trình thực hiện đề tài này em đã được sự giúp đỡ rất nhiệt tình của các anh chị trong công ty 365 Việt Nam, từ việc giúp đỡ trong công việc đến việc cung cấp cho em các thông tin, số liệu. Bên cạnh đó để có được đề tài em cũng còn được sự chỉ dẫn nhiệt tình của PGS.TS Phan Thị Thuận. Cô là người trực tiếp hướng dẫn em, chỉ ra cho em các phương pháp làm luận văn, nhiệt tình trong công việc.
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh LỜI NĨI ĐẦU Hiện tình hình kinh tế Thế giới nói chung Việt Nam nói riêng có dấu hiệu phục hồi sau suy thoái kinh tế toàn cầu từ cuối năm 2007 lên rõ rệt Các ngành kinh tế lên có hồi phục ngành du lịch Ngành du lịch Việt Nam xem nghành kinh tế mũi nhọn với tốc độ tăng trưởng hàng năm xấp xỉ 10% lượng khách du lịch quốc tế năm gần triệu lượt khách 12 triệu lượt khách nội địa năm Với doanh thu lên đến hàng chục nghìn tỷ đồng hàng nghìn USD ngoại tệ Theo số khách du lịch quốc tế đến với Việt Nam năm 2010 triệu người, số thật đáng mừng cho ngành du lịch nước ta Nhưng bên cạnh hội cịn nhiều thách thức khó khăn doanh nghiệp, đại lý kinh doanh dịch vụ du lịch lữ hành mà kinh tế Việt Nam cịn nhiều khó khăn Mới có bước đầu tiến triển dần khỏi tình trạng Tiếp gia nhập hãng lữ hành, công ty nước Việt Nam gia nhập sân chơi chung WTO Chính điều kiện cơng ty lữ hành phải quảng bá hình ảnh rộng Marketing hình ảnh cơng ty mình, tour du lịch có, dịch vụ nghành du lịch triển khai Công ty TNHH Đầu Tư Du lịch 365 Việt Nam Trong suốt thời gian thực tập công ty em thấy để công ty tiếp tục thu thành công giữ vững vị trí thị trường cơng ty cần phải có chiến lược giải pháp Marketing thích hợp nhằm khai thác tối đa nhu cầu thị trường du lịch Vì em mạnh dạn viết đề tài: “ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm dịch vụ vàđề xuất biện pháp Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ công ty TNHH Đầu tư Du lịch 365 Việt Nam” Trong suốt trình thực đề tài em giúp đỡ nhiệt tình anh chị cơng ty 365 Việt Nam, từ việc giúp đỡ công việc đến việc cung cấp cho SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 Luận văn Tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh em thơng tin, số liệu Bên cạnh để có đề tài em cịn dẫn nhiệt tình PGS.TS Phan Thị Thuận Cơ người trực tiếp hướng dẫn em, cho em phương pháp làm luận văn, nhiệt tình công việc Bài báo viết em gồm Chương: Chương I: Cơ sở lý luận tiêu thụ hoạt động marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dịch vụ Chương II: Phân tích tình hình tiêu thụ hoạt động marketing công ty TNHH đầu tư du lịch 365 Việt Nam Chương III: Đề xuất biện pháp Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dịch vụ công ty TNHH Đầu tư Du lịch 365 Việt Nam Mặc dù cố gắng q trình thực đề tài khó tránh khỏi thiếu sót Chính em mong nhận giúp đóng góp bạn, thầy cố để đề tài em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Người thực SV: Bùi Thị Nhung SV:Bùi Thị Nhung 2Lớp: QTKDB- K4 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ 1.1 Tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Định nghĩa tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm việc đưa hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng, thực việc trao đổi quyền sở hữu tài sản Sau đạt thống nhất, người bán giao hàng hóa, dịch vụ người mua trả tiền Tiêu thụ sản phẩm trình từ cơng việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trường, định giá bán sản phẩm, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực dịch vụ sau bán hàng Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm Quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh doanh nghiệp mà cịn có vai trị quan trọng tồn q trình tái sản xuất- xã hội Nó nối liền sản xuất tiêu dùng, giúp người sản xuất tiêu thụ sản phẩm để tiếp tục chu kỳ sản xuất mới, nhờ đảm bảo cho trình tái sản xuất- xã hội diễn cách liên tục, đặn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hóa Q trình tiêu thụ doanh nghiệp ảnh hưởng đến trình lưu thơng tồn xã hội Nếu ngưng đọng hàng hóa tổ chức thương mại rút ngắn tốc độ chu chuyển hàng hóa nên kinh tế ngày tăng lên, góp phần đẩy mạnh trình tái sản xuất – xã hội 1.1.2 Trình tự phân tích kết tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1 Phân tích biến động tiêu kết tiêu thụ sản phẩm Chỉ tiêu phân tích - Phân tích biến động kết tiêu thụ sản phẩm So sánh giá trị thực năm kết tiêu thụ so với giá trị thực năm trước, với kế hoạch năm nay, với thực năm trung bình ngành, với thực năm đối thủ dẫn đầu hay đối thủ cạnh tranh trực tiếp SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 Luận văn Tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh - Lượng bán, doanh thu, kết tiêu thụ theo nhóm, khu vực, theo dịng sản phẩm, theo hình thức bán hay theo nhóm khách hàng cụ thể để thấy sản phẩm tốt hay chưa tốt đâu,nguyên nhân chưa tốt Phương pháp phân tích - Phương pháp so sánh giản đơn: Mục tiêu so sánh phân tích kinh doanh xác định biến động tuyệt đối, tương đối xu hướng với tiêu phân tích + So sánh tuyệt đối: C = C1 – C0 + So sánh số tương đối: C% = (C1 – C0)/ C0100% Trong đó: C1: Số liệu kỳ phân tích Co: Số liệu kỳ gốc - Phương pháp thay liên hoàn Phương pháp xác định mức độ ảnh hưởng nhân tố lên tiêu phân tích cách thay liên tiếp từ giá trị gốc sang kỳ phân tích để xác định trị số tiêu nhân tố thay đổi Sau so sánh số tiêu chưa có biến đổi nhân tố cần xác định tính nhân tố ảnh hưởng nhân tố Các nhân tố có quan hệ tích số, thương số thương số tích số Chúng ta khái qt mơ hình chung cho phép thay liên hoàn sau: Q = abc = Q1 – Q0 = Q(a) + Q(b) + Q(c) Sắp xếp nhân tố ảnh hưởng theo cơng thức, theo trình tự định Những nhân tố phản ánh số lượng biết trước, chất lượng biết sau SV:Bùi Thị Nhung 4Lớp: QTKDB- K4 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh 1.1.2.2 Phân tích nhân tố ảnh hưởng bên doanh nghiệp đến kết tiêu thụ •Cơng tác nghiên cứu dự báo thị trường : việc tìm hiểu thị trường khơng có nghĩa xác định nhu cầu sức hoạt động doanh nghiệp mà phải tìm khuynh hướng phát triển tương lai có nghĩa phải dự báo tương lai nghành Qua thực tế cho thấy, đối tượng quan trọng dự báo thị trường dự báo triển vọng tiêu thụ doanh nghiệp Nó bao gồm : sức mua khách hàng, biến động nhu cầu tiêu dùng sản phẩm Đây dự báo có ảnh hưởng lớn đến chiến lược sản xuất kinh doanh kết tiêu thụ doanh nghiệp • Nhân tố sản phẩm : nay, chất lượng sản phẩm vấn đề sống doanh nghiệp, doanh nghiệp muốn tồn phát triển ngồi việc tối đa hóa khả sản xuất cịn phải coi trọng vấn đề chất lượng sản phẩm tì tạo uy tín khách hàng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn trôi chảy Các nhân tố : đặc điểm sản phẩm, nhãn hiệu, thương hiêụ đặc điểm dịch vụ bổ trợ có ảnh hưởng lớn tới kết tiêu thụ sản phẩm Vì sách sản phẩm doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn tới kết tiêu thụ • Nhân tố giá : mức giá bán sản phẩm, sách chiết khấu, giảm giá đặc điểm tín dụng nhân tố ảnh hưởng đáng kể đến kết tiêu thụ doanh nghiệp Mức độ tăng giảm khối lượng sản phẩm tiêu thụ giá bán sản phẩm thay đổi phụ thuộc vào mức độ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm, giá trị sản phẩm Do doanh nghiệp cần định khối lượng sản phẩm tiêu thụ nhằm đem lại hiệu kinh tế cao • Nhân tố phân phối : kiểu phân phối, cường độ phân phối đặc điểm cửa hàng, đại lý có ảnh hưởng khơng nhỏ đến kết tiêu thụ Chính sách phân phối cịn giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng mang lại lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Đây vấn đề then chốt mà tất doanh nghiệp phải giải • Nhân tố xúc tiến bán : doanh nghiệp sử dụng xúc tiến bán để cung cấp nhiều SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 Luận văn Tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh thông tin cho người định mua, tác động tới trình định, tạo cho sản phẩm nét khác biệt hấp dẫn thuyết phục người mua tiềm năng.Ngồi cịn có nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hoàn cảnh doanh nghiệp bao gồm : máy quản lý thương mại, nhân tố người yếu tố bên doanh nghiệp 1.1.2.3 Phân tích yếu tố ảnh hưởng bên ngồi doanh nghiệp tới kết tiêu thụ Các nhân tố khách quan ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp môi trường vĩ mô môi trường tác nghiệp Môi trường tác nghiệp bao gồm yếu tố nằm doanh nghiệp xác định mặt hàng kinh doanh cụ thể Hai môi trường kết hợp với gọi mơi trường bên ngồi, mơi trường nằm ngồi tầm kiểm sốt doanh nghiệp • Nhân tố khách hàng : nhu cầu mong muốn sản phẩm, thu nhập người tiêu dùng ảnh hưởng khơng đến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khi thu nhập tăng người tiêu dùng có khả thực nhu cầu cao Như vậy, doanh nghiệp cần nghiên cứu nhu cầu, tình hình thu nhập người tiêu dùng, qua xác định chiến lược sản xuất, tiêu thụ đắn Đồng thời nhờ việc nghiên cứu thu nhập doanh nghiệp thấy trước biến động sản lượng tiêu thụ • Nhân tố cạnh tranh : số lượng đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh khu vực, theo nhóm khách hàng, khúc thị trường theo mặt hàng, thời kỳ ảnh hưởng đến kết tiêu thụ doanh nghiệp • Mơi trường vĩ mơ - Nhân tố văn hóa xã hội : tham số xu hướng vận động mơi trường văn hóa- xã hội ảnh hưởng lớn đến hình thức mua sắm tiêu dùng cách thức sử dụng tác động đến khách hàng Có thể thấy tập quán tiêu dùng, quan điểm mức sống, tôn giáo, định chế xã hội, ngôn ngữ… ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thơng số ảnh hưởng mạnh mẽ đến tâm lý người tiêu dùng SV:Bùi Thị Nhung 6Lớp: QTKDB- K4 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh - Nhân tố môi trường kinh tế : môi trường kinh tế với yếu tố : tốc độ phát triển kinh tế, lạm phát, cán cân kinh tế… có tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tuy nhiên yếu tố tương đối rộng nên cần phải chọn lọc để nhận biết tác động cụ thể ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp Ví dụ tỉ lệ lạm phát ổn định doanh nghiệp dễ dàng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Nhân tố môi trường luật pháp : yếu tố mơi trường luật pháp có ảnh hưởng ngày to lớn đến hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Do doanh nghiệp phải tuân theo hoạt động thuế, lao động, quy định lĩnh vực du lịch Những thay đổi mơi trường tạo hội tiêu thụ đe dọa trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm du lịch doanh nghiệp Tóm lại thấy hai nhân tố khách quan chủ quan có ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp du lịch Do để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đẩy mạnh doanh nghiệp nên nghiên cứu kỹ ảnh hưởng nhân tố có chiến lược kinh doanh phù hợp 1.2 Hoạt động kinh doanh lữ hành 1.2.1 Khái niệm kinh doanh lữnh “ kinh doanh lữ hành ( Tour Operatores Business) việc thực việc nghiên cứu hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập chương trình du lịch trọn gói hay phần, quảng cáo bán chương trình trực tiếp hay gián tiếp qua trung gian văn phòng đại diện, tổ chức thực hướng dẫn du lịch Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên phép tổ chức đại lý lữ hành” 1.2.2 Hoạt động kinh doanh lữ hành Với việc hiểu kinh doanh lữ hành việc nghiên cứu thị trường , thiết lập chương trình trọn gói hay phần Việc nghiên cứu thị trường gồm đầu vào đầu + đầu vào: việc nghiên cứu tuyến, điểm du lịch, danh lam thắng cảnh, SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 Luận văn Tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh dịch vụ bổ sung để cho xây dựng thành chương trình du lịch khách hàng chấp nhận + Nghiên cứu đầu ra: nghiên cứu khách hàng, lf việc khó khăn cơng ty du lịch Để xây dựng sản phẩm du lịch có chất lượng đồng thời gắn với uy tín, tên tuổi cơng ty Vì sản phẩm du lịch sản phẩm mang tính dịch vụ, khách hàng khơng thể trả giá xem trước mua được, thời gian không gian tiêu dùng trùng với thời gian không gian sản xuất Như làm để nghiên cứu khách hàng cơng ty phải có cơng cụ biện pháp nghiên cứu phù hợp Sau nghiên cứu thị trường việc xây dựng chương trình cho phù hợp nhất, quảng cáo bán chương trình du lịch Tiếp việc thực chương trình du lịch, điều phụ thuộc vào hướng dẫn viên du lịch 1.3 Hoạt động Marketing sách Marketing- Mix 1.3.1 Khái niệm Marketing Marketing đời lòng xã hội tư chủ nghĩa với kinh tế hàng hóa Cùng với hồn thiện triết lý quản trị kinh doanh Marketing có nhiều quan điểm đời áp dụng lĩnh vực cụ thể Những quan điểm Marketing thường tập trung vào sách: sản phẩm, giá cả, phân phối, giao tiếp khuyeech trương Theo Philip Kotler- chủ tịch hiệp hội Marketing: “Marketing hoạt động người hướng tới thỏa mãn nhu cầu ước muốn thơng qua q trình trao đổi Marketing bao gồm loạt nguyên lý lựa chọn thị trường, định dạng nhu cầu khách hàng, triển khai dịch vụ thỏa mãn nhu cầu, mang giá trị đến cho khách hàng lợi nhuận cho doanh nghiệp” Chìa khố để đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp doanh nghiệp phải xác định nhu cầu mong muốn thị trường khách mục tiêu, từ tìm cách đảm bảo cho thoả mãn nhu cầu mong muốn phương thức có ưu so với đối thủ cạnh tranh SV:Bùi Thị Nhung 8Lớp: QTKDB- K4 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh Marketing tập trung vào số khách hàng định gọi thị trường mục tiêu Bởi xét nguồn lực, khơng Cơng ty kinh doanh thị trường thoả mãn đối thủ cạnh tranh nhu cầu mong muốn, hiệu kinh doanh thị trường giảm Để nâng cao hiệu Marketing doanh nghiệp sử dụng tổng hợp phối hợp sách Marketing-mix, việc phối hợp Marketing với sách khác doanh nghiệp để hướng tới thoả mãn khách hàng Quan điểm Marketing phân tích triết lý doanh nghiệp là: “Khách chủ,doanh nghiệp sản xuất mà người tiêu dùng cần, thu lợi nhuận từ việc thoả mãn tốt nhu cầu họ, khơng phảI bán mà có” Ở lĩnh vực kinh doanh nào, nhiều hãng trang bị cho nhân viên quan điểm hoạt động Marketing Nhưng để biến Công ty tiêu thụ thành Công ty hướng thoả mãn nhu cầu khách hàng qúa trình lâu dài Việc thực Marketing phải dựa sở phát triển thị trường Marketing chức quản lý doanh nghiệp bao gồm từ việc phát nhu cầu đến việc biến nhu cầu thành nhu cầu thực (nhu cầu thị trường) Marketing sử dụng tổng hợp hệ thống biện pháp, sách, nghệ thuật kinh doanh để thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi nhuận tối đa Marketing làm việc với thị trường để thực vụ trao đổi với mục đích làm thoả mãn nhu cầu mong muốn người Như trở lại định nghĩa Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Q trình trao đổi địi hỏi phải làm việc Ai muốn bán cần phải tìm người mua, xác định nhu cầu họ, thiết kế hàng hoá phù hợp, đưa chúng thị trường Nền tảng Marketing tạo hàng hoá, khảo sát, thiết lập quan hệ giao dịch, tổ chức phân phối, xác định giá cả, triển khai dịch vụ SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 Luận văn Tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh Thị trường khâu quan trọng nhất, doanh nghiệp cần bán thị trường cần khơng phải bán có sẵn Marketing công cụ quản lý đại doanh nghiệp Marketing trình, trình địi hỏi phải sử dụng cách đồng hệ thống biện pháp, sách nghệ thuật kinh doanh Nói Marketing q trình Marketing gắn liền với thị trường, mà thị trường ln biến đổi Do làm Marketing ln gắn liền với thị trường, làm Marketing phải liên tục, không làm Marketing lần Marketing bao gồm sách, biện pháp, nghệ thuật, việc vận dụng chúng vào thực tế có thành cơng hay khơng phụ thuộc vào doanh nghiệp 1.3.2 Marketing du lịch Hoạt động du lịch mang tính dịch vụ rõ nét, phát triển kinh tế phát triển Theo Phillip Kotler dịch vụ hiểu sau: ”Dịch vụ biện pháp hay lợi ích mà bên cung cấp cho bên thông qua cung ứng trao đổi, chủ yếu vơ hình khơng dẫn đến quyền sở hữu Việc thực dịch vụ gắn liền với sản phẩm vật chất Ngồi đặc tính sản phẩm dịch vụ chung, sản phẩm du lịch có đặc điểm sau: Tính vơ hình hay phi vật chất: sản phẩm du lịch sờ thấy trước ta tiêu dùng chúng Một người lưu trú qua đêm khách sạn tour du lịch biết trước chất lượng cuả sản phẩm Họ đánh giá sau tiêu dùng chúng thông qua cảm nhận, độ thoả mãn họ Tính khơng thể phân chia: Quá trình sản xuất tiêu dùng sản phẩm du lịch diễn đồng thời Sản phẩm du lịch hình thành sau tiêu thụ Sản phẩm du lịch tách khỏi nguồn gốc Tính khơng ổn định khó xác định chất lượng: chất lượng dịch vụ thường dao động khoảng rộng tuỳ thuộc vào hoàn cảnh tạo dịch vụ, thẩm định chất lượng dịch vụ phụ thuộc chủ yếu vào cảm nhận khách hàng Cùng cách thức phục vụ người tốt, người khơng tốt Vì người phục vụ, cung ứng dịch vụ phải thường xuyên theo dõi tâm lý khách để có định đắn SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 10 Luận văn Tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh thế: - + Trưởng phịng cần học lớp quản lý để có nhìn tồn diện cơng ty khả phân tích thị trường đồng thời nâng cao lực, trình độ thân + Thường xuyên tham gia chương trình, hội thảo kinh tế vấn đề truyền thông, marketing để học hỏi kinh nghiệm từ hội thảo, chuyên đề, Qua người nhân viên quản lý Marketing nâng cao lực cá nhân, truyền đạt kinh nghiệm cho nhân viên cấp dưới, có định Marketing kịp thời, xác Bộ phận nghiên cứu thị trường - Nghiên cứu thị trường khâu hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp phải tiến hành Sau củng cố lại phịng Marketing cơng ty phải xây dựng hệ thống nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh: + công ty phải thành lập quỹ nghiên cứu thị trường cơng việc quan trọng nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường + Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ thị trường mặt: môi trưởng, tâm lý,nhu cầu sử dụng sản phẩm khu vực + Cơng ty phải tăng cường cơng tác tìm hiểu thị trường, bám sát nắm bắt thông tin phản hồi khách hàng, Chính mà 365 Việt Nam cử nhân viên nghiên cứu thị trường khách nước theo miền, cử nước để học hỏi khám phá điều hay từ du lịch nước bạn giới, nơi có thị trường tiềm mà 365 Việt Nam hướng tới Bên cạnh cịn có việc điều tra thị hiếu khách nước sử dụng sản phẩm du lịch Việt Nam + Qua nghiên cứu đưa đánh giá nhu cầu khách hàng, việc giải khiếu nại, thắc mắc khách hàng nhân viên công ty giải đáp kịp thờic SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 72 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh Hiệu biện pháp Khi củng cố lại phịng Marketing cơng tác nghiên cứu thị trường trọng quan tâm Bởi thời đại ngày hiểu tâm lý khách hàng, nhu cầu chưa nói khách hàng điều thành công Khi củng cố việc trước mắt thị trường mà công ty hướng tới định xây dựng chiến lược sản phẩm hướng vào thị trường khách Outbound Đây thị trường với 365 môi trường kinh doanh du lịch đầy cạnh tranh Vì cơng tác điều tra thị trường phải phòng Marketing đạo thực cách kịp thời, xác để thu hiệu định cho cơng ty Sau hồn thiện biện pháp này, điều tra thị trường, nắm bắt cách chắn nhu cầu thị trường sang năm tới công ty hoạt động sang lĩnh vực Outbound đưa khách người Việt Nam, người nước ngồi sinh sống, định cư Việt Nam có nhu cầu du lịch nước 365 Việt Nam hướng vào thị trường Châu Âu cụ thể nước Anh, Pháp, Mỹ Chỉ tiêu mà phịng Marketing cần hồn thiện: - Mở rộng việc nghiên cứu thị trường khách outbound cho việc thành lập phòng Outbound thu kết định - Thúc đẩy công tác nghiên cứu, quảng cáo cho doanh số bán hàng tăng 25% so với năm 2010, mặc dụ năm vừa qua nghành du lịch Việt Nam thu kết đáng ghi nhận 365 Việt Nam ln nỗ lực cố gắng hồn thành tốt doanh số mà công ty đề - Thiết lập thêm số đại lý gửi khách, khách sạn mà sản phẩm cơng ty có địa điểm tới nơi - Có mối quan hệ tốt với khách hàng, tạo lòng tin trung thành khách hàng 3.2.3Biện pháp 3: Mở rộng hệ thống kênh phân phối SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 73 Luận văn Tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh Lí thực Các chương trình du lịch công ty phân phối chủ yếu kênh phân phối trực tiếp Vì vây hiệu việc bán sản phẩm chưa cao Do để thúc đẩy việc bán hàng tăng doanh thu, công ty cần phải mở rộng kênh phân phối cách hợp tác với công ty du lịch, khách sạn, nhà hàng, tăng cường ký kết hợp đồng với hãng lữ hành gửi khách đồng thời mở thêm văn phòng nhiều thị trường trọng điểm, nơi có địa điểm du lịch hấp dẫn khách du lịch nhiều Nội dung thực - Trên thực tế công ty sử dụng hai kênh phân phối là: kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Chỉ có chi nhánh tại: Huế, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh việc tiếp xúc trực tiếp với khách sạn, nhà hàng, cơng ty lữ hành nơi cịn gặp nhiều khó khăn, tốn thời gian, ảnh hưởng tới hiệu tiêu thụ sản phẩm du lịch mà cơng ty có muốn bổ sung thêm số sản phẩm du lịch có địa điểm số địa phương Trong luật du lịch quy định rõ kinh doanh đại lý lữ hành: “kinh doanh đại lý lữ hành tổ chức, cá nhân nhận bán chương trình du lịch doanh nghiệp kinh doanh lữ hành cho khách du lịch để hưởng hoa hồng, tổ chức, cá nhân kinh doanh đại lý lữ hành khơng tổ chức thực chương trình du lịch.” ( Điều 153 Luật Du Lịch Việt Nam) - Vì công ty định mở thêm đại lý bán xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác công ty địa phương quản lý trực tiếp văn phòng đại diện chi nhánh cơng ty Việc sử dụng hình thức phân phối giúp cho công ty tiết kiệm số chi phí thị trường tạo điều kiện cho công ty tiếp xúc lắng nghe trực tiếp ý kiến khách hàng, tạo mối quan hệ thân thiết với đối tác kinh doanh địa điểm du lịch Trên thực tế công ty chưa có đại lý nhỏ trực tiếp bán sản phẩm SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 74 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh cơng ty sản phẩm du lịch có tính chất vơ hình mang tính thời vụ, cơng ty chưa có đại lý bán sản phẩm hưởng hoa hồng đại lý Vì việc mở đại lý cần thiết nay, việc mở đại lý việc khơng khó tình hình kinh doanh công ty, việc mở để đại lý hoạt động có hiệu chi phí cần đầu tư vào đại lý hợp lý Sơ đồ 3.2.3 Hệ thống phân phối công ty Công ty Kênh trực tiếp (60%) Các chi nhánh, văn phòng đại diện Kênh gián tiếp (40%) Các đại lý dulịch, hãng du lịch Khách hàng Tuy việc đa dạng hóa kênh phân phối gây khó khăn cho cơng ty việc quản lý kênh tốn khoản chi phí lớn bù lại cơng ty tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo danh tiếng uy tín thị trường, ký kết hợp đồng du lịch lớn, tạo uy tín lâu dài với khách hàng Vì cơng ty cần phải có biện pháp quản lý kênh phân phối có hiệu để hoạt động cơng ty có hiệu Cơng ty phải liên tục tiến hành nghiên cứu thị trường để tìm đoạn thị trường tiềm từ thu thập thơng tin phản hồi cách xác nhanh chóng nhất, điều cần thiết có hiệu doanh nghiệp kinh doanh lữ hành công ty Kênh phân phối muốn hoạt động có hiệu phả i có người quản lý giỏi có khả nắm bắt tình hình cung cầu thị trường, tình hình cạnh tranh tình bất ngờ thị trường để đưa phương hướng hoạt động hợp lý SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 75 Luận văn Tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh Đối với 365, việc mở đại lý du lịch tạo điều kiện để công ty tiếp xúc tiếp nhận xác ý kiến phản hồi khách hàng, yêu cầu, khiếu nại sản phẩm, chất lượng dịch vụ công ty Việc mở rộng đại lý phân phối sản phẩm công ty vào điều kiện cụ thể mở nhiều tốt, định mở đại lý du lịch phải ý tới đặc điểm sau: Căn vào nơi có địa điểm du lịch nằm hệ thống sản phẩm du lịch cơng ty Căn vào địa hình, địa điểm nơi mở đại lý: nơi có điểm đến, khách sạn, sân bay, tàu du lịch Căn vào nơi có đại ly, văn phịng đối thủ cạnh tranh hay chưa Căn vào phong tục tập quán, vào sở thích du lịch người dân nơi đây, tình hình kinh tế nơi Công ty triển khai mở đại lý du lịch lữ hành nội địa, cịn mảng Inbound cơng ty có kế hoạch mở đại lý thị trường khách Inbound thị trường tiềm năng, thu hút nhiều lợi nhuận công ty Việc lựa chọn thành viên kênh phân phối cần đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhu cầu cho thị trường, tránh thành lập nhiều vùng gây nên chồng chéo, làm cho đại lý không phát huy hiệu quả, xong việc phân bố đại lý phải đảm bảo lấp đầy đủ khoảng trống thị trường Hiện công ty có chi nhánh việc mở thêm đại lý điều cần thiết, cần phải thành lập đại lý để tăng khả tiêu thụ sản phẩm cơng ty Dựa vào tình hình chung mơi trường du lịch, vị trí địa lý, tiện lợi giao thông theo nhu cầu du lịch ngày tăng người dân mà mở thêm số đại lý địa phương để đáp ứng kịp thời Vì cơng ty mở đại lý số địa phương có địa điểm du lịch hấp dẫn( mở đại lý thị trường nước) Bảng 3.2.4: Số đại lý công ty dự định mở SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 76 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh St Địa phương Số đại lý Huế Quảng Nam Đà Nẵng Tp Hồ Chí Minh Tiền Giang 2 t Công ty mở đại lý du lịch thị trường trọng điểm, nơi có hệ thống dịch vụ lữ hành mà công ty hợp tác Việc mở đại lý điều hoàn toàn phù hợp với nhu cầu nay, hiểu khách hàng, nắm bắt tâm lý khách hàng đáp ứng kịp thời nhu cầu điều thành công mà doanh nghiệp kinh doanh mong muốn cố gắng thực Các đại lý mà công ty mở phần lớn nằm gần khu du lịch, nơi có địa điểm mà chương trình du lịch cơng ty đặt địa điểm Việc cơng ty muốn tìm đối tác làm đai lý cơng ty điều khơng khó đại lý nhà hàng, khách sạn, trung tâm du lịch địa phương mà có sản phẩm cơng ty có địa điểm Để trở thành đại lý công ty thật đợn giản - Là địa điểm kinh doanh, có vốn,có mã số thuế, có đầy đủ tư cách pháp nhân - Tự nguyện chấp hành theo điều khoản hợp đồng mà hai bên kí kết - Ln ln phản ánh thắc mắc nhu cầu người tiêu dùng đến công ty - Các đại lý phải hiểu hoạt động công ty, lĩnh vực kinh doanh công ty, truyền tải thông tin đến khách hàng cách xác Quyền lợi đại lý hưởng: - Là đối tác thường xuyên công ty lựa chon việc cung cấp điểm đến phục vụ cho khách du lịch - Được hưởng % hoa hồng đại lý - Được k hách hàng cơng ty nhớ đến quay trở lại lần sau Người chịu trách nhiệm mở đại lý SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 77 Luận văn Tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh Đại lý du lịch công ty lữ hành thật đặc biệt, dựa vào nhu cầu thực tế khách hàng mà công ty đáp ứng Vì người chịu trách nhiệm việc mở đại lý trưởng phịng Marketing Trước phịng Markeing nghiên cứu kỹ phân tích cách tỉ mỉ, có hệ thống, tổ chức môi trường du lịch nay, điểm đến sản phẩm mình, đối thủ cạnh tranh để đưa ý kiến hợp lý cho việc chọn đại lý khách sạn, nhà hàng hầu hết đại lý có quan hệ với cơng ty từ trước Vì mà chi phí cho hoạt động khơng lớn Hiệu mong đơi từ biện pháp này: - Mở số đại lý với số kế hoạch đề - % doanh số lợi nhuận kinh doanh công ty tăng lên 20% - Tạo trung thành khách hàng sản phẩm mà cơng ty có SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 78 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh KẾT LUẬN Du lịch ngày thừa nhận nghành kinh tế dịch vụ có hiệu kinh tế xã hội cao Trên giới người lao động có người làm lĩnh vực du lịch Du lịch phát triển thu hút số lượng lớn lao động trực tiếp góp phần giải nạn thất nghiệp, hạn chế gia tăng tệ nạn xã hội Vì phát triển du lịch nói chung phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành nói riêng mang lại lợi ích đặc biệt quan trọng khu nơng thơn, miền núi, nơi có sản phẩm du lịch Trong chiến lược phát triển du lịch năm 2010 mục tiêu cụ thể phát triển du lịch Việt Nam đến năm 2010 đón 5,5 triệu đến tr lượt khách quốc tế, điều nghành du lịch Việt Nam làm được, tạo 25tr lượt khách nội địa tạo thêm 100.000 lao động trực tiếp triệu lao động gián tiếp Việt Nam phấn đấu đến năm 2020 đạt 10 đến 11 triệu lượt khách quốc tế 35 triệu lượt khách nội địa Và ngành du lịch Việt Nam cố gắng hồn thành tiêu đề Nhìn vào số liệu thấy tầm quan trọng việc phát triển kinh doanh lữ hành việc tăng trưởng kinh tế đất nước Nhận biết điều tồn thể cán nhân viên cơng ty 365 Việt Nam cố gắng phát huy hết khả năng, lực để triển khai hoạt động kinh doanh lữ hành có hiệu tự khẳng định vị thị trường du lịch Qua thời gian thực tập công ty em giúp đỡ nhiệt tình ban giám đốc,của anh chị nhân viên cơng ty trình độ thời gian nghiên cứu có hạn, thơng tin tài liệu chưa thực đầy đủ với nhận xét mang tính chủ quan, xong viết em hi vọng góp phần cho cơng ty nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ qua giải pháp Marketing, giúp cho công việc kinh doanh lữ hành công ty ngày thuận lợi SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 79 Luận văn Tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo Trình Quản Trị Kinh doanh Lữ hành – NXB ĐHKTQD 2006 – Đồng chủ biên: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh TS Phạm Hồng Chương Giáo Trình Marketing – NXB ĐHKTQD 2006 – Chủ biên: GS.TS Trần Minh Đạo Tập giảng Marketing du lịch – Khoa Du lịch & Khách sạn 2008 – TS Phạm Trương Hoàng Philip Kotler & Gary Strong – Những nguyên lý tiếp thị 1,2 – NXB Thống kê Luật Du Lịch Việt Nam 2010 Website: http://www.vietnamtourism.gov.vn Website: http://vnexpress.net Một số tài liệu website khác SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 80 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh MỤC LỤC SV: Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 ... thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dịch vụ Chương II: Phân tích tình hình tiêu thụ hoạt động marketing công ty TNHH đầu tư du lịch 365 Việt Nam Chương III: Đề xuất biện pháp Marketing nhằm thúc đẩy tiêu. .. LUẬN VỀ TIÊU THỤ VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ 1.1 Tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Định nghĩa tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm việc đưa hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất. .. phần đẩy mạnh q trình tái sản xuất – xã hội 1.1.2 Trình tự phân tích kết tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1 Phân tích biến động tiêu kết tiêu thụ sản phẩm Chỉ tiêu phân tích - Phân tích biến động kết tiêu