Đang tải... (xem toàn văn)
Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến 1 thỏa thuận, nhất trí với nhau
1KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG CƠ BẢN 2MỤC TIÊU BÀI HỌC• Trang bị cho họcviênnhững kiếnthứccơ bảnvềđàm phán và thương lượng.•Giúphọcviêncókhả năng tiếnhànhnhữngcuộc đàm phán thương lượng hiệuquả 3NỘI DUNG BÀI HỌC•Kháiniệm đàm phán•Bảnchấtcủahoạt động đàm phán• Các hình thức đàm phán•Quytrìnhđàm phán• Đolường thành công củacuộc đàm phán 41. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN• Đàm phán là quá trình giảiquyếtcácvấn đề có liên quan giữahai hay nhiềubênđể cùng đi đến1 thỏathuận, nhấttrívới nhau.• Đàm phán là phương tiệncơ bản để đạt được cái mà ta mongmuốntừ ngườikhác. Đó là quá trình giao tiếpcóđicólại đượcthiếtkế nhằmthỏathuận trong khi giữatavàđốitáccónhữngquyềnlợicóthể chia sẻ và có những quyềnlợi đối kháng. 52. BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN 62.1. ĐÀM PHÁN LÀ HOẠT ĐỘNG MANG TÍNH TẤT YẾU CỦA CON NGƯỜI•Mỗicon ngườilàmộtchủ thể nhậnthứccónăng lực, tính cách, quan điểm, sở thích riêng.•Nhưng mỗicon người không thể tồntại 1 mình nên phảitìmcách thỏathuậnhợptácvớingườikhácđể cùng tồntại.•Xuthế tấtyếucủathế giớilàđốithoạichứ không đối đầu. 7•Quátrìnhđàm phán diễnraở khắpnơi, ở mọilĩnh vực( kinhtế, vănhóa, xã hội,…)• Trong mỗicon người( khiphảisuynghĩ cân nhắctừng vấn đề)• Trong mỗigiađình• Trong quan hệ hàng xóm• Trong cơ quan doanh nghiệp•Trongcácbộ, ngành•Trongkhuvực• Trên toàn cầu2.2. ĐÀM PHÁN LÀ HOẠT ĐỘNG MANG TÍNH PHỔ BIẾN CỦA CON NGƯỜI 83. CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁNDựa vào thái độ, phương pháp và mục đíchcủangười đàm phán, có thể chia thành 3 kiểuđàm phán:• Đàm phán kiểumềm• Đàm phán kiểucứng• Đàm phán kiểunguyêntắc 9•Làkiểuthương lượng hữunghị. Người đàm phán hếtsứctránhxungđột, dễ dàng chịunhượng bộđểgiữ mốiquanhệ tốt đẹpgiữahaibên.•Nhấnmạnh mốiquanhệ chứ không đặtnặng về lợiíchkinhtế.•Cáchthứcthôngthường là tin cậy đối tác, đề ra kiếnnghị, chịu nhượng bộ, giữ gìn mốiquanhệ thân thiện.•Kiểu đàm phán này thường đượcsử dụng trong gia đình, bạnbè….3.1. ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM 10•Còngọilàthương lượng kiểulậptrường, trong đóngười đàm phán đưara mộtlậptrường cứng rắnnhằmápđảo đốiphương.• Đàm phán kiểulậptrường thựcsự làmộtcuộctranhđấuvầ ý chí để đạtđượcthỏathuậncólợichỉ cho 1 phía.Æ Các bên dễ nảysinhcảmxúcbấtbình, tứcgiậnvìbị thua thiệt.Æ Các bên càng cố gắng đểtranhgiành hơnthua,làmchomốiquanhệtrở nên căng thẳng Æ nguy cơ mốiquan hệ bị cắt đứt.3.2. ĐÀM PHÁN KIỂU CỨNG [...]... PHÁN •Tùythuộcvàonộidung thương lượng để lựachon 1 độing đàm phán thích hợp (các thành viên trong đồn đàm phán khơng chỉ cầnphùhợp vớiucầuvề những phẩmchấtchất định mà cịn cầnphảibổ sung cho nhau về các mặt). •Thơngthường t đàm phán đượctổ chứctheo3 chứcnăng:chứcnăng thương lượng, chứcnăng phân tích và chứcnăng quan sát. •Chọn ê-kíp, phân chia cơng việc,chiếnlượcvàchiếnthu ật khi nào,vớiai •Sắpxếpnộidung đàm phán một... yếutố phi ngôn ngữđểbiếuthị cảmxúcvàthànhý của mình. •Muốnlờinóicótrọng lượng hơnbạnphải đưaracon số bằng chứng cụ thể, chứ khơng phảichỉ bằng lờinóitrừutượng. 1 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG CƠ BẢN 11 3.3. ĐÀM PHÁN KIỂU NGUN TẮC • Đàm phán kiểunguntắc(hay cịngọilàthuậtthương lượng harvard) •Có4 đặc điểm: o Tách biệtcảm xúc và cơng việc o Hai bên tập trung vào lợiíchthựcsự chứ khơng cố giữ lấylậptrường o Cần... lấylậptrường o Cần đề ra các phương án khác nhau để lựachọnthaythế o Kếtquả củathỏathuậncầndựa trên những tiêu chuẩnkháchquan 3 NỘI DUNG BÀI HỌC •Kháiniệm đàm phán •Bảnchấtcủahoạt động đàm phán • Các hình thức đàm phán •Quytrìnhđàm phán • Đolường thành cơng củacuộc đàm phán ... KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN • Đàm phán là q trình giảiquyếtcácvấn đề có liên quan giữahai hay nhiềubênđể cùng đi đến1 thỏathuận, nhấttrívới nhau. • Đàm phán là phương tiệncơ bản để đạt được cái mà ta mong muốntừ ngườikhác. Đó là q trình giao tiếpcóđicólại được thiếtkế nhằmthỏathuận trong khi giữatavàđốitáccónhững quyềnlợicóthể chia sẻ và có những quyềnlợi đối kháng. 19 4.1.4. TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ ĐÀM PHÁN •Tùythuộcvàonộidung... 2008. 2. THÁI TRÍ DŨNG, Kỹ năng giao tiếpv thương lượng trong kinh doanh, NXB Thống kê 2007. 3. VŨ HỮU KIÊN, Bài giảng kỹ năng đàm phán, Inwent and VCCI, 2008. 4. HOWARD RAIFFA, The art and science of negotiation, The balknap press of harvard university press, 2002. 5. Roger Fisher and Danny Ertel, Getting Ready to negotiate, Penguin books, 1995. 21 4.2. GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN 35 5. ĐO LƯỜNG... 7 •Qtrìnhđàm phán diễnraở khắp nơi, ở mọilĩnh vực( kinhtế, văn hóa, xã hội,…) • Trong mỗicon người( khiphảisuy nghĩ cân nhắctừng vấn đề) • Trong mỗigiađình • Trong quan hệ hàng xóm • Trong cơ quan doanh nghiệp •Trongcácbộ, ngành •Trongkhuvực • Trên tồn cầu 2.2. ĐÀM PHÁN LÀ HOẠT ĐỘNG MANG TÍNH PHỔ BIẾN CỦA CON NGƯỜI 33 4.3. KẾT THÚC ĐÀM PHÁN 18 SỬ DỤNG SWOT ĐỂ PHÂN TÍCH TÌNH TRẠNG 2 BÊN TRƯỚC KHI ĐÀM PHÁN WT*:Kếthợp... ýkiếnnhậnxét. o Cầnhiểuthấu đáo ý kiếncủahọ trong từng lời nói hành vi của họ, hiểu động cơ ích thực đằng sau lờinóihànhvi đó. o Tóm tắtlạiý kiếncủa đốitácxemmìnhđãhiểuhếtý củahọ chưarồimớitiếptụcthựchiệncácbướctiếptheo. 24 •Vídụ: mộtcuộc đàm phán thương lượng mua bán. Việc đưaragiácả thích đáng là rấtcầnthiết đặcbiệtlàgiácả do bên bán đưaralúc đầu. Vì cuộc đàm phán sẽđượctiến hành xoay quanh giá đóvàthỏa thuận đạt đượccũng... trướckhiđàm phán, bạn cầnphảichuẩnbị mộtcáchkỹ lưỡng. Khi trả lờicâuhỏibạncầntự tin, dứtkhốt. • Đừng để đốitácbị mấtthể diện. Trong đàm phán làm sao vừaphải làm cho đốitácnhượng bộ từng bước, v ừaphải đảmbảothể diện củahọ. Cầnchuẩnbị những nấc thang để họ nhượng bộ trong danh dự và thoảimáivề tinh thần. 17 •Tìmhiểuthựclựccủa đối tác, đẳng cấp, uy tín của đốitác. •Sự thiếtthựcvàtínhkhẩntrương củaviệc đàm phán. •Nhucầuvàý... thần. 17 •Tìmhiểuthựclựccủa đối tác, đẳng cấp, uy tín của đốitác. •Sự thiếtthựcvàtínhkhẩntrương củaviệc đàm phán. •Nhucầuvàý định của đốitác. •Nhânviênđàm phán củaphíađốitác( địavị tính cách, kinh nghiệm đàm phán củamỗingười…). •Quanhệ trong nhóm đàm phán ai là ngườigiữ vai trị quyết định? •Kiểm định lại các thơng tin vềđối tác qua nhiềukênh. 4.1.3. TÌM HIỂU VỀ ĐỐI TÁC 25 4.2.3. ĐIỀU CHỈNH YÊU CẦU •Sự... TRẠNG 2 BÊN TRƯỚC KHI ĐÀM PHÁN WT*:Kếthợp điểmyếu và nguy cơ cầntránh né j?( chiếnlượcgì?) WO*:Kếthợpgiữa điểmyếuv cơ hộisẽ khắcphục đượcgì?( chiếnlượcgì?) Wecknesses (điểmyếu): ST *:Kếthợp điểm mạnh và nguy cơ sẽ đưarachiếnlượcgì? SO *:Kếthợp điểm mạnh và cơ hộisẽđưa ra chiếnlượ cgì? Strengths (điểmmạnh): Threats (nguy cơ) :Opportunities (cơ hội):SWOT 23 ãVic arayờucucnhptỡnhhplý nukhụng, bns bỏnh . 1KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG CƠ BẢN 2MỤC TIÊU BÀI HỌC• Trang bị cho họcviênnhững kiếnthứccơ bảnv đàm phán và thương lượng. •Giúphọcviêncókhả năng. đíchcủangười đàm phán, có thể chia thành 3 kiểuđàm phán: • Đàm phán kiểumềm• Đàm phán kiểucứng• Đàm phán kiểunguyêntắc 9•Làkiểuthương lượng hữunghị. Người đàm phán
