Đang tải... (xem toàn văn)
Khi nền kinh tế thị trường phát triển kéo theo đó là sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, các ngành nghề, giữa các khu vực, giữa các nước trong khu vực và trên thế giới khiến cho các nhà doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải biết phát huy các thế mạnh của mình. Đây được coi là yếu tố quyết định tới sự thành bại của một doanh nghiệp. Để khai thác, phát huy tối đa nguồn lực buộc các doanh nghiệp phải có những chiến lược, sách lược đúng đắn, làm tốt công tác quản trị của mình, đặc biệt là để tiêu thụ được nhiều sản phẩm tạo nhiều doanh thu và lợi nhuận thì công ty phải làm tốt công tác kênh phân phối, và các chính sách của mình. Để nâng cao hiệu quả trong quá trình sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp phải trú trọng tới công tác quản trị nhân lực nói chung và công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực nói riêng, phải biết động viên, kích thích con người với lòng say mê, nhiệt tình và trách nhiêm. Ngoài ra cần tìm hiểu những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng để có thể đáp ứng một cách tốt nhất tạo uy tín và tiêu thụ được nhiều sản phẩm cho công ty. Cùng với sự phát triển kinh tế, sự đổi mới sâu sắc của cơ chế thị trường, Công ty cổ phần công nghệ và thương mại Á-Âu đã không ngừng hoàn thiện bộ máy quản lý, nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, bố trí lại lực lượng lao động hợp lý, duy trì và phát huy những tiềm lực sẵn có nhằm tiêu thụ được nhiều sản phẩm tối đa hoá lợi nhuận. Mục tiêu của công ty cổ phần công nghệ và thương mại là trở thành một trong những thương hiệu hàng đầu Việt Nam về lĩnh vực cung cấp các sản phẩm máy tính. Tuy nhiên, chính sự mở cửa và hội nhập nền kinh tế với các nước trong khu vực cũng như các quốc gia trên toàn thế giới, đã tạo ra nhiều cơ hội, thách thức và sự cạnh tranh gay gắt, muốn hoà nhập vào nền kinh tế quốc tế trong thời gian tới các doanh nghiệp phải tìm cách tiêu thụ được nhiều sản phẩm của mình tạo ra nhiều lợi nhuận. Vì thế em chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công nghệ thông tin” nhằm đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty .
LỜI MỞ ĐẦU Khi nền kinh tế thị trường phát triển kéo theo đó là sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, các ngành nghề, giữa các khu vực, giữa các nước trong khu vực và trên thế giới khiến cho các nhà doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải biết phát huy các thế mạnh của mình. Đây được coi là yếu tố quyết định tới sự thành bại của một doanh nghiệp. Để khai thác, phát huy tối đa nguồn lực buộc các doanh nghiệp phải có những chiến lược, sách lược đúng đắn, làm tốt công tác quản trị của mình, đặc biệt là để tiêu thụ được nhiều sản phẩm tạo nhiều doanh thu và lợi nhuận thì công ty phải làm tốt công tác kênh phân phối, và các chính sách của mình. Để nâng cao hiệu quả trong quá trình sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp phải trú trọng tới công tác quản trị nhân lực nói chung và công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực nói riêng, phải biết động viên, kích thích con người với lòng say mê, nhiệt tình và trách nhiêm. Ngoài ra cần tìm hiểu những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng để có thể đáp ứng một cách tốt nhất tạo uy tín và tiêu thụ được nhiều sản phẩm cho công ty. Cùng với sự phát triển kinh tế, sự đổi mới sâu sắc của cơ chế thị trường, Công ty cổ phần công nghệ và thương mại Á- Âu đã không ngừng hoàn thiện bộ máy quản lý, nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, bố trí lại lực lượng lao động hợp lý, duy trì và phát huy những tiềm lực sẵn có nhằm tiêu thụ được nhiều sản phẩm tối đa hoá lợi nhuận. Mục tiêu của công ty cổ phần công nghệ và thương mại là trở thành một trong những thương hiệu hàng đầu Việt Nam về lĩnh vực cung cấp các sản phẩm máy tính. Tuy nhiên, chính sự mở cửa và hội nhập nền kinh tế với các nước trong khu vực cũng như các quốc gia trên toàn thế giới, đã tạo ra nhiều cơ hội, thách thức và sự cạnh tranh gay gắt, muốn hoà nhập vào nền kinh tế quốc tế trong thời gian tới các doanh nghiệp phải tìm cách tiêu thụ được nhiều sản phẩm của mình tạo §µo ThÞ Liªn_K16QT2 1 ra nhiều lợi nhuận. Vì thế em chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công nghệ thông tin” nhằm đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty . Qua thời gian thực tập tại công ty kết hợp với kiến thức đã được học tập tại Viện Đại Học Mở Hà Nội chuyên ngành Kinh Tế và Quản trị kinh doanh, em đã tiến hành làm bài khóa luân này . Em xin chân thành cám ơn sự giúp đỡ của các thầy cô giáo, đặc biệt là thầy Đỗ Hoàng Toàn và các anh chị trong Công ty cổ phần công nghệ và thương mại Á-Âu đã nhiệt tình giúp đỡ để em hoàn thiện bài khóa luận này. Em xin chân thành cám ơn §µo ThÞ Liªn_K16QT2 2 CHNG I lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng 1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm: 1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: Tiờu th sn phm l khõu lu thụng hng húa, l cu ni trung gian gia mt bờn l sn phm sn xut v phõn phi vi mt bờn l tiờu dựng. Trong quỏ trỡnh tun hon cỏc ngun vt cht, vic mua v bỏn c thc hin. Gia sn xut v tiờu dựng, nú quyt nh bn cht ca hot ng lu thụng v thng mi u vo, thng mi u ra ca doanh nghip. Vic chun b hng húa sn xut trong lu thụng. Cỏc nghip v sn xut cỏc khõu bao gm: phõn loi, lờn nhón hiu sn phm, bao gúi, chun b cỏc lụ hng bỏn v vn chuyn theo yờu cu khỏch hng. thc hin cỏc quy trỡnh liờn quan n giao nhn v sn xut sn phm hng húa ũi hi phi t chc hp ng ký kt lao ng trc tip cỏc kho hng v t chc tt cụng tỏc nghiờn cu th trng, nghiờn cu nhu cu v mt hng v chng loi sn phm ca doanh nghip. Nh vy, tiờu th sn phm l tng th cỏc bin phỏp v t chc kinh t v k hoch nhm thc hin vic nghiờn cu v nm bt nhu cu th trng. Nú bao gm cỏc hot ng: To ngun, chun b hng húa, t chc mng li bỏn hng, xỳc tin bỏn hng . cho n cỏc dch v sau bỏn hng. (ngun t 5) 1.1.1.2 Thc cht tiờu th sn phm ca doanh nghip sn xut: Trong iu kin kinh t th trng, hot ng tiờu th sn phm ca doanh nghip c hiu l mt quỏ trỡnh gm nhiu cụng vic khỏc nhau t vic tỡm hiu nhu cu, tỡm ngun hng, chun b hng, t chc bỏn hng, xỳc tin bỏn hng cho n cỏc phc v sau bỏn hng nh: chuyờn ch, lp t, bo hnh . Túm li: hot ng tiờu th sn phm ca doanh nghip bao gm 2 quỏ trỡnh cú liờn quan: Đào Thị Liên_K16QT2 3 Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng. (nguồn từ 5) 1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm. Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu . để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, §µo ThÞ Liªn_K16QT2 4 giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt . Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn. Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa. (nguồn từ 5) 1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là: Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. §µo ThÞ Liªn_K16QT2 5 li nhun = doanh thu - chi phớ Vỡ vy, tiờu th sn phm cú ý ngha sng cũn i vi doanh nghip. Tiờu th sn phm tt thỡ thu c nhiu li nhun v ngc li sn phm m khụng tiờu th c hoc tiờu th c ớt thỡ li nhun s thp, hoc cú th hũa vn hoc l. Th hai: Mc tiờu v th ca doanh nghip: V th doanh nghip biu hin phn trm doanh s hoc s lng hng húa c bỏn ra so vi ton b th trng. Tiờu th sn phm cú ý ngha quyt nh n v th ca doanh nghip trờn th trng. Tiờu th mnh lm tng v th ca doanh nghip trờn th trng. Th ba: Mc tiờu an ton: i vi cỏc doanh nghip sn xut kinh doanh. Sn phm c sn xut ra bỏn trờn th trng v thu hi vn tỏi sn xut, quỏ trỡnh ny phi c din ra liờn tc, cú hiu qu nhm m bo s an ton cho doanh nghip. Do vy, th trng bo m s an ton trong sn xut kinh doanh. Th t: m bo tỏi sn xut liờn tc: Quỏ trỡnh tỏi sn xut bao gm 4 khõu: Sn xut - phõn phi - trao i - tiờu dựng , nú din ra trụi chy. Tiờu th sn phm nm trong khõu phõn phi v trao i. Nú l mt b phn hu c ca quỏ trỡnh tỏi sn xut. Do ú, th trng cú ý ngha quan trng m bo quỏ trỡnh tỏi sn xut c din ra liờn tc, trụi chy (ngun t 5) 1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng: Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết ba vấn đề trung tâm cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hóa, sản phẩm của doanh tnghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trờng. Vì vậy để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định đợc chiến lợc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của mình. Chiến lợc tiêu thụ là định hớng hoạt động có mục đích của doanh nghiệp và hệ thống các giảI pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ thờng bao gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Đào Thị Liên_K16QT2 6 Chiến lợc tiêu thụ của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng từ đó chủ động đối phó với mọi biến động của thị trờng, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoạch hóa về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận chọn kênh tiêu thụ và các đối tợng khách hàng. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giữ vai trò quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh và bao gồm các bớc sau: 1.2.1. Nghiờn cu th trng tiờu th sn phm. Th trng l ni m ngi mua v ngi bỏn tỏc ng qua li ln nhau xỏc nh giỏ c v lng hng mua bỏn. Nh vy th trng l tng th cỏc quan h v lu thụng tin t, cỏc giao dch mua bỏn v dch v. thnh cụng trờn thng trng ũi hi bt k mt doanh nghip no cng phi thc hin cụng tỏc nghiờn cu, thm dũ v thõm nhp th trng nhm mc tiờu nhn bit v ỏnh giỏ khỏi quỏt kh nng thõm nhp vo th trng ca doanh nghip mỡnh t ú a ra nh hng c th thõm nhp th trng, chim lnh th trng nhanh chúng. Vic nghiờn cu th trng to iu kin cho cỏc sn phm ca doanh nghip xõm nhp v thớch ng vi th trng v lm tng sn phm ca doanh nghip trờn th trng ú. Trớc hết nghiên cứu thị trờng là việc xác định nhu cầu thị trờng, xác định những sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cần sản xuất kinh doanh để mang lại hiệu quả cao nhất. Nghiên cứu thị trờng là bớc khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của bất kì một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trờng thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lí mang lại hiệu quả kinh tế cao, vì khi đó sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Ngợc lại, khi sản xuất kinh doanh một sản phẩm hàng hóa không phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng, thì không thể tiêu thụ đợc doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và có thể thất bại nặng nề. Điều này cũng có nghĩa là Chúng ta phải bán những thứ mà thị trờng cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có. Nội dung của nghiên cứu thị trờng bao gồm: - Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích đợc các ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng nh những thời cơ có thể phát sinh. - Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trờng chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trờng. Đào Thị Liên_K16QT2 7 - Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân c và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trờng ngời bán hiện hữu của thị trờng. - Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trờng ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh. Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có đánh giá tiềm năng thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải chú ý tới việc nghiên cứu khách hàng tiềm năng. Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng Túm li quỏ trỡnh nghiờn cu th trng c thc hin qua 3 bc: - Thu thp thụng tin - X lý thụng tin - Ra quyt nh .Chớnh sỏch giỏ bỏn Philip Kotler đã đa ra các chiến lợc hình thành giá nh sau: Xác định giá cho hàng hóa mới bao gồm xác định giá cho sản phẩm mới thực sự thì có thể chọn hoặc là chiến lợc Hốt phần ngon hoặc là chiến lợc bám chắc thị trờng. Chiến lợc hốt phần ngon : là chiến lợc định giá cao do tạo ra sản phẩm mới đợc cấp bằng sáng chế. Chiến lợc bám chắc thị trờng: là chiến lợc định giá thấp cho sản phẩm mới nhằm thu nhiều ngời mua và giành đợc thị phần. Định giá theo nguyên tắc địa lý là chiến lợc định giá khác nhau cho ngời tiêu dùng ở những vùng địa lý khác nhau. Xác định giá có chiết khấu bù trừ để thởng cho ngời tiêu dùng vì những hành động nhất định nh thanh toán sớm các hoá đơn, mua một khối lợng lớn hàng hóa hay mua trái mùa vụ. Xác định giá khuyến khích tiêu thụ trong những hoàn cảnh nhất định, các công ty, tạm thời định cho sản phẩm của mình những giá thấp hơn giá ghi trong bảng, và đoi khi thậm chí còn thấp hơn cả giá thành. Vic nh ra chớnh sỏch giỏ bỏn linh hot, phự hp vi cung cu trờn th trng s giỳp doanh nghip t c cỏc mc tiờu kinh doanh ca mỡnh nh: Đào Thị Liên_K16QT2 8 tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường . bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau: ** Các chính sách định giá bán a. Chính sách định giá theo thị trường. Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. Áp dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh. b. Chính sách định giá thấp Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau. Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường. Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn. c. Chính sách định giá cao Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra: - Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao sau đó giảm dần. - Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền. §µo ThÞ Liªn_K16QT2 9 - Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp. - Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế d. Chính sách ổn định giá bán Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường. e. Chính sách bán phá giá Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn. (nguồn từ 6) 1.2.2. Nghiên cứu người tiêu dùng Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân. Gia đình hoặc của một tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng và quá trình quyết định mua của người tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm về khách hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phẩm hàng hoá củâ doanh nghiệp. Hành vi mua của người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình điều tra, mua sắm sử dụng, đánh giá cho hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng được phân chia thành bốn nhóm chính. - Những yếu tố mang tính chất văn hoá bao gồm nền văn hoá và địa vị giai tầng xã hội. Văn hoá là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích và thói quen, hành vi ứng xử của người tiêu dùng thể hiện thông qua việc mua sắm hàng hoá của họ. Những người có trình độ văn hoá cao thì yêu cầu của họ đối với các sản phẩm có sự khác biệt so với những người có trình độ thấp §µo ThÞ Liªn_K16QT2 10