BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯƠNG THỊ THU HƯƠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM TẠO DỰNG CẢNH QUAN CỦA CÔNG TY TNHH SX-TM-DV HOA VÀ HƠN THẾ NỮA LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯƠNG THỊ THU HƯƠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM TẠO DỰNG CẢNH QUAN CỦA CÔNG TY TNHH SX-TM-DV HOA VÀ HƠN THẾ NỮA Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh Mã số : 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS ĐÀO HỮU HÒA Đà Nẵng - Năm 2013 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn hoàn tồn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả luận văn Trương Thị Thu Hương MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục luận văn Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETTING 1.1 MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Chiến lược marketing 1.1.3 Vai trò chiến lược marketing 1.2 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING 1.2.1 Phân tích môi trường marketing 1.2.2 Xác lập mục tiêu chiến lược marketing 14 1.2.3 Phân đoạn thị trường lưạ chọn thị trường mục tiêu 15 1.2.4 Định vị sản phẩm 19 1.2.5 Thiết kế lựa chọn chiến lược marketing 20 1.2.6 Xây dựng sách marketing 23 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH DOANH SẢN PHẨM “TẠO DỰNG CẢNH QUAN” TẠI CTY TNHH SX-TM-DV HOA VÀ HƠN THẾ NỮA (FAM) 32 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY FAM 32 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 32 2.1.2 Đặc điểm tổ chức quản lý công ty 33 2.1.3 Đặc điểm nguồn lực công ty 35 2.1.4 Tình hình kinh doanh Cơng ty thời gian qua 42 2.2 THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH DOANH SẢN PHẨM “TẠO DỰNG CẢNH QUAN” TẠI CÔNG TY FAM 45 2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 45 2.2.2 Thị tường mục tiêu định vị sản phẩm Công ty 46 2.2.3 Định hướng chiến lược marketing Công ty 47 2.2.4 Các sách marketing Công ty triển khai 47 2.2.5 Đánh giá hoạt động marketing công ty FAM 51 CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM TẠO DỰNG CẢNH QUAN TẠI CÔNG TY TNHH SX-TM-DV HOA VÀ HƠN THẾ NỮA (FAM) 53 3.1 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING 53 3.1.1 Phân tích mơi trường vĩ mơ 53 3.1.2 Phân tích mơi trường vi mô 59 3.1.3 Nhận thức hội, nguy cơ, điểm mạnh điểm yếu 66 3.2 XÁC LẬP MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY ĐẾN NĂM 2020 67 3.2.1 Sứ mệnh công ty 67 3.2.2 Mục tiêu kinh doanh 67 3.2.3 Mục tiêu marketing 68 3.3 PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 68 3.3.1 Đo lường dự báo nhu cầu thị trường 68 3.3.2 Phân đoạn thị trường 70 3.3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 73 3.4 ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM 74 3.5 THIẾT KẾ VÀ LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM TẠO DỰNG CẢNH QUAN CỦA CÔNG TY FAM 75 3.5.1 Xây dựng phương án chiến lược marketing 75 3.5.2 Lựa chọn phương án chiến lược 77 3.6 TRIỂN KHAI CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING 79 3.6.1 Chính sách sản phẩm 79 3.6.2 Chính sách giá 83 3.6.3 Chính sách phân phối 84 3.6.4 Chính sách truyền thơng cổ động 85 KẾT LUẬN 90 TÀI LIỆU THAM KHẢO 92 QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DV : Dịch Vụ FAM : Flower and more SX : Sản Xuất TM : Thương Mại TNHH : Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên hình bảng bảng Trang 2.1 Tình hình sử dụng lao động qua năm 35 2.2 Tình hình sử dụng mặt Công ty: 36 2.3 Bảng kê số máy móc thiết bị thi cơng chủ yếu 38 2.4 Bảng cân đối kế toán qua năm 39 2.5 Các thơng số tài 41 2.6 Kết hoạt động kinh doanh qua năm 42 2.7 Tình hình hiệu kinh doanh Cơng ty 43 2.8 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm 45 2.9 Lợi nhuận sản phẩm 45 3.1 Tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam từ năm 2002 đến 2012 53 3.2 Dân số, lao động tình hình việc làm Đà Nẵng 58 3.3 Điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh 62 3.4 Tổng hợp đầu tư vào số khu vực miền trung đến năm 2020 69 3.5 Đánh giá phân đoạn thị trường 73 3.6 So sánh phương án chiến lược 77 3.7 Phân bổ ngân sách truyền thông cổ động 86 DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu Tên hình hình Trang 1.1 Mơ hình lực lượng cạnh tranh Michael Porter 11 1.2 Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu 18 1.3 Các chiến lược marketing theo cách tiếp cận “sản phẩm - thị trường” Ansoff 21 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Hoa Và Hơn Thế Nữa 33 2.2 Mơ hình kệnh phân phối trực tiếp 50 3.1 Tình hình đầu tư trực tiếp nước vào thành phố Đà Nẵng (tính đến tháng 5-2012) 72 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Con người tác động vào tự nhiên để cải thiện khơng gian bên ngồi ngơi nhà nhằm tạo cảnh quan có lịch sử lâu đời với hình thành chun nghành kiến trúc cảnh quan nói riêng cơng nghệ tạo dựng cảnh quan nói chung với trình độ ngày cao, mà sản phẩm thị xanh đáng sống, khu công nghiệp với nhà máy thân thiện với môi trường, khu du lịch sinh thái tiếng hà sa số nhà vườn biệt thự khắp hành tinh Cảnh quan góp phần tơ điểm thêm vẽ đẹp nhà khuôn viên đô thị, cảnh quan tạo cảm giác thư giản dễ chịu cho người đặc biệt thị có nhịp sống cao Ở Đà Nẵng nói riêng Miền Trung nói chung, địa kinh tế có nhiều hạn chế so với hai đầu đất nước, nghề tạo dựng cảnh quan từ có bước phát triển chậm thiếu chuyên nghiệp so với đồng nghiệp Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh Tuy nhiên, Sự khởi sắc chỉnh trang mở mang đô thị năm gần địa bàn Đà Nẵng nói riêng khu vực Miền Trung nói chung kéo theo phát triển ngành cảnh quan nhiều qui mô cấp độ khác Khi sống nhân dân cải thiện, nhu cầu cảnh quan theo có đòi hỏi cao hơn, tinh tế Điều đặt vấn đề lĩnh vực tạo dựng cảnh quan phải bước chuyên nghiệp hơn, hàm lượng chất xám với tiến khoa học công nghệ lĩnh vực nông nghiệp, lâm nghiệp, kiến trúc cảnh quan, quản trị dự án…v.v có tỷ trọng ngày cao hoạt động lĩnh vực Công ty TNHH SX-TM-DV Hoa Hơn doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực tạo dựng cảnh quan cho khách sạn, khu du lịch sinh thái, khu công nghiệp 80 Mặt khác, cần có sách kích thích sáng tạo đội ngũ tư vấn thiết kế việc tìm tòi thiết kế sản phẩm thị trường quan tâm mang thương hiệu Fam - Tích cực nghiên cứu áp dụng công nghệ thi công Nghĩa cơng ty FAM phải tích cực nghiên cứu áp dụng công nghệ thi công tiên tiến, đại, đặc biệt trọng phát triển công nghệ thi công độc giữ độc quyền thị trường, không ngừng củng cố đổi quản lí kinh tế tổ chức sản xuất để đảm bảo chất lượng công trình, giữ vững uy tín cho doanh nghiệp, tích cực áp dụng phương pháp tổ chức quản lí mới, gây danh tiếng cho công ty - Chú ý xây dựng văn hóa ứng xử doanh nghiệp: vấn đề đặt công ty phải coi trọng việc phát động phong trào học hỏi, trau dồi văn hóa ứng xử để tạo nên môi trường làm việc rõ ràng trách nhiệm cá nhân, ấm cúng chân tình tương trợ giúp đỡ cơng việc đặc biệt nhanh chóng tạo thân thiện với khách hàng từ vị trí vai trò người cơng ty - Phải đảm bảo công tác phát triển cải tiến công nghệ tổ chức thi công theo giai đoạn: · Khi chưa có hợp đồng tạo dựng cảnh quan Cơng ty cần có hoạt động sau - Nâng cao khả nắm bắt làm chủ thông tin thị trường từ nguồn thông tin sau: + Từ tổ chức tư vấn để có thông tin đối thủ cảnh tranh, phương pháp lập hồ sơ dự thầu, yêu cầu chất lượng sản phẩm, giá… + Các chủ đầu tư, Ban quản lý dự án để tìm hiểu thông tin, nhu cầu sản phẩm tạo dựng cảnh quan… 81 + Các nhà hoạch định sách, Bộ kế hoạch đầu tư, quản lý quy hoạch đô thị quan chức Nhà nước để từ dự báo thị trường tạo dựng cảnh quan tương lai + Các tổ chức cung ứng vật liệu: để có thơng tin chủng loại, mẫu mã vật liệu nước, vật liệu thay thế… Các nhà chế tạo sản xuất máy móc thiết bị để tìm cơng nghệ thi công đưa vào sản xuất Các tổ chức cung ứng tiền vốn để đảm bảo cho Cơng ty có vốn để tiếp tục sản xuất - Phát triển thị trường: Phải có biện pháp để mở rộng thị trường + Nghiên cứu vấn đề mang tính pháp luật + Nghiên cứu hệ thống định mức tiêu chuẩn Nhà nước ban hành + Tìm hiểu phong tục tập quán số thị trường tiềm - Đa dạng hóa sản phẩm: Đào tạo đội ngũ cán kỹ thuật chuyên môn, mua máy móc thiết bị… Đồng thời tìm biện pháp để phát triển sản phẩm mới, công nghê thi công - Tiến hành thu thập số kinh nghiệm giải pháp cơng nghệ thi cơng để có hội tranh thầu nhanh chóng đưa phương án thiết kế tổ chức thi công hợp lý · Giai đoạn xuất hợp đồng tạo dựng cảnh quan Trên sở tiềm lực sẵn có mình, Cơng ty cần tiếp tục tiến hành hoạt động sau: - Tiếp tục tìm hiểu chủ đầu tư, Ban quản lý dự án để hiểu kĩ mong muốn họ cơng trình đấu thầu ( thiết kế, chất lượng, tiến độ, thi công, bảo hành…) để từ đưa phương án thiết kế thi cơng hợp lý - Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh tiềm lực, khả đáp ứng họ hợp đồng để từ tăng khả trúng thầu Cơng ty - Tính tốn khả trúng thầu để có tham gia hay khơng 82 - Sau định dự thầu Công ty phải xác định cách chi tiết giá dự thầu để đảm bảo tăng doanh số bán hàng, tiêu lợi nhuận đảm bảo - Chuẩn bị tài nguyên để sẵn sang thi công trúng thầu: đào tạo bồi dưỡng thêm trình độ sản xuất trình quản lý cán cơng nhân viên, tích trữ ngun liệu để tránh rủi ro… · Giai đoạn trúng thầu tiến hành thi công Dựa sở giá dự thầu, yêu cầu chủ đầu tư công ty phải tiến hành thi công theo thiết kế, chất lượng, tiến độ… · Giai đoạn kết thúc hợp đồng, bàn giao tốn cơng trình - Trong giai đoạn việc cần làm với Cơng ty đẩy nhanh q trình bàn giao tốn cơng trình: ln giữ mối quan hệ tốt với khách hàng để bảo vệ thị phần - Thực nghiêm chỉnh chế độ bảo hành cơng trình vừa nâng cao uy tín cho Cơng ty vừa sở nhận hợp đồng lặp lặp lại v Dịch vụ sau bán Sản phẩm tạo dựng cảnh quan có thay đổi theo khơng gian thời gian, sau tạo dựng, vấn đề quản lý phải để phát huy hết giá trị sử dụng mong đợi Quản lý cảnh quan phổ biến bảo vệ quan kiêm nhiệm, đơn vị qui mô lớn bố trí người chun trách Tuy nhiên, hai trường hợp nói trên, người đảm trách cơng việc khơng có chun mơn, có chút kinh nghiệm dân gian Theo thời gian, phận sinh học cấu thành sản phẩm cảnh quan “lớn dần lên” làm thay đổi diện mạo tổng thể, trình diễn theo hai hướng: tơn thêm vẻ đẹp cảnh quan, làm sai lệch định hướng ý tưởng thẩm mỹ ban đầu Để sản phẩm cảnh quan ln tươi mới, khơng chủ nhân có nhu cầu dịch vụ chăm sóc “tại nhà” số lĩnh vực y tế, sửa vi tính, sửa TV, xử 83 lý sâu hại vườn công nghiệp v.v.v…Để đáp ứng vấn đề đặt ra, Công ty cần tổ chức phận chuyên nghiệp để giải kịp thời mong muốn khách hàng việc điều chỉnh chút tổ thành hoa cảnh, thay đá mỹ nghệ có gam mầu độc đáo hơn, sửa chửa thay kết cấu kim loại bị hư hỏng, cung cấp hoa phục vụ lễ tân hội họp v.v Nếu phận dịch vụ biên chế thêm nhân có chun mơn cao ( kiến trúc sư cảnh quan ) giúp cho chủ nhân nhận ý tưởng thẩm mỹ từ thay đổi trạng thái theo thời gian sản phẩm cảnh quan 3.6.2 Chính sách giá Thú chơi cảnh nói riêng nhu cầu xây dựng cảnh quan nói chung hình thành tùy theo sở thích, thị hiếu thẩm mỹ, khả tài Sẽ có tỉ trọng định sản phẩm có giá trị thẩm mỹ cao, tạo từ vật liệu tốt, chí đặc biệt, giành cho người có thu nhập cao Sản phẩm chất lượng tốt giá trị thẩm mỹ cao đồng nghĩa với giá mức tương ứng Ngoài ra, với khả phối cảnh trình độ cao đội ngũ nghệ nhân cơng ty, vẽ đẹp chất liệu bình dân tôn lên tham gia vào sản phẩm cảnh quan, với việc vật hóa trí tuệ thẩm mỹ lực lượng chun mơn góp phần làm cho sản phẩm gia tăng giá trị với việc hợp tác liên kết với nhà cung cấp chuyên nghiệp lĩnh vực sản xuất cảnh, sản xuất vật liệu phục vụ xây dựng cảnh quan, Cơng ty từ tiết giảm giá thành để giá bán đảm bảo sức cạnh tranh điều kiện giá trị sản phẩm không ngừng tăng lên Việc gia tăng thêm giá trị cho khách hàng đồng nghĩa với việc cố thêm hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng Ngồi ra, trước định giá, cần tìm hiểu giá đối thủ cạnh tranh, tùy tình hình thị trường cần thiết định giá thấp đối thủ chút để có hội tăng thị phần thu hút thêm khách hàng Tuy nhiên nên tránh hạ giá thấp lúc kéo theo đối thủ cạnh tranh vào cuộc, dễ nổ 84 chiến giá, bất lợi cho cơng ty Vì sách giá Cơng ty chia làm hai loại: v Nếu khách hàng cá nhân tổ chức có nhu cầu sản phẩm cao cấp họ thường quan tâm đến chất lượng độc đáo sản phẩm, giá quan trọng họ Do với đối tượng này, có biểu giá hợp lý tương xứng với hàm lượng chất xám, sức sáng tạo tập thể lao động kết tinh sản phẩm Đối với dòng sản phẩm cao cấp khơng thực sách giá cạnh tranh v Nếu khách hàng nhóm quan tâm đến sản phẩm thơng thường, ngồi việc đảm bảo chất lượng cam kết, giá bán loại sản phẩm nên cân nhắc để đảm bảo sức cạnh tranh Do FAM phải có sách điều chỉnh giá linh hoạt để nhằm mục đích đạt doanh thu lớn nhất, giá sản phẩm linh động biến đổi để phù hợp với nhu cầu khách hàng, phù hợp với chất lượng sản phẩm, địa điểm khách hàng yêu cầu, tùy theo khách hàng tùy thuộc vào tình hình thị trường cạnh tranh 3.6.3 Chính sách phân phối Cảnh quan sản phẩm ngành xây dựng, hồn thành sau q trình thi cơng địa điểm theo định khách hàng Với đặc điểm đó, việc phân phối sản phẩm cảnh quan mang tính đặc thù, khơng qua trung gian đại lý hay cửa hàng cửa hiệu, chủ yếu tổ chức phân phối trực tiếp Sản phẩm cảnh quan đến khách hàng hai đường: - Công ty trực tiếp gặp gỡ ký kết hợp đồng tạo dựng cảnh quan với người mua chủ đầu tư Lúc nhân viên công ty xem nhà phân phối giá trị đến khách hàng thơng qua tiếp cận, giới thiệu trực tiếp Vì tính đặc thù, việc tiêu thụ khơng cần tổ chức hệ thống đại lý phân phối nên trình quản lý đỡ phức 85 tạp, nhiên chất liệu tạo sản phẩm cảnh quan có thứ nhạy cảm với thời tiết va chạm vậy, cơng ty cần tập trung chi phí tính tốn giải pháp kỹ thuật đảm bảo việc di chuyển tập kết vật liệu đến chân cơng trình an toàn Mặt khác, hợp tác hai bên q trình thi cơng đặt đòi hỏi trình độ nhận thức nhân viên thương hiệu sản phẩm quan trọng giúp khách hàng có cảm nhận đầy đủ cần mua, họ không nhận giá trị cốt lõi mà có giá trị cộng thêm qua nhân viên công ty - Khi công ty nhà thầu phụ, sản phẩm bán cho khách hàng phải gián tiếp qua nhà thầu chính, dòng dịch chuyển sản phẩm lúc có tham gia đại diện tổng thầu nhiên trách nhiệm thuộc công ty Ở cần lưu ý hợp tác ba bên q trình thi cơng, sản phẩm cảnh quan nhạy cảm với ý tưởng thẩm mỹ, công ty cần cử nhân viên đủ trình độ để phối hợp kịp thời khách hàng giải vấn đề đặt có liên quan đến chất lượng cơng trình, thực điều chỉnh cần nhằm làm gia tăng giá trị lợi ích cho khách hàng tạo ấn tượng tính chuyên nghiệp Dù việc mang sản phẩm đến người tiêu dùng đường cơng ty phải chuẩn bị đầy đủ phương án phù hợp với tình xẩy ra, nhằm tạo cho khách hàng tiện lợi mức cao để xây dựng củng cố niềm tin khách hàng 3.6.4 Chính sách truyền thơng cổ động Chi phí dành riêng cho chiến lược truyền thơng cổ động xác định dựa tổng chi phí hàng năm FAM Trong chi phí cho sách truyền thông cổ động sản phẩm tạo dựng cảnh quan lên tới 10% Ngân sách xúc tiến cho thời kỳ, phân bổ sau: 86 Bảng 3.7: Phân bổ ngân sách truyền thông cổ động CƠNG CỤ Tỷ lệ ( % tổng chi phí truyền thông) Quảng Cáo 30 Khuyến 40 Bán hàng trực tiếp 15 Marketing trực tiếp 15 Tổng Cộng 100 a Quảng cáo Do sản phẩm tạo dựng cảnh quan loại hàng sản xuất thử để đem chào hàng, vận chuyển để phân phối thị trường Quảng cáo ngành tạo dựng cảnh quan phải xuất phát từ đặc thù đặc điểm sản phẩm tạo dựng cảnh quan khách hàng sản phẩm tạo dựng cạnh quan, cụ thể - Năng lực sản xuất kinh doanh, uy tín FAM thơng qua cơng trình thi cơng, tiến việc thiết kế thi công mặt kỹ thuật, chất lượng, thời gian thi công… Khi cơng trình hồn thành bàn giao đảm bảo danh dự người sản xuất sản phẩm mình, biểu trình độ kỹ thuật, trình độ tay nghề, biểu lực sang tạo mặt thiết kế - Quá trình sản xuất sản phẩm lúc thực việc quảng cáo tốt nhất, Vì vậỵ trình thi công cần phải: + Xây dựng phương án tổ chức thi cơng hợp lí + Giữ vững kỷ cương kỷ luật làm việc + Làm việc ngăn nắp, quần áo, đồ đạc gọn gàng + Phải đề cao vấn đề an toàn lao động - Quảng cáo qua việc tiếp xúc với khách hàng: Đào tạo để có đội ngũ 87 người làm marketing đủ tự tin trực tiếp giao dịch với khách hàng, phong cách lịch sự, chân tình, hồ nhã tất nhằm tạo khơng khí thân thiện gần gủi với khách hàng - Quảng cáo hồ sơ dự thầu đấu thầu: hồ sơ bao gồm giá hợp lí, giải pháp thiết kế kĩ thuật tốt Biện pháp thi cơng phù hợp với hồn cảnh bối cảnh cơng trường - Văn phòng làm việc công ty mặt thể phần lực cơng ty, văn phòng phải mang yếu tố gợi cảm, có tính đặc trưng nghề nghiệp đặc biệt mang đậm nét kĩ thuật xây dựng cơng trình - Các máy móc thiết bị phải đồng bộ, đầy đủ nhằm phục vụ tốt công việc tổ chức thi công cuả công ty Bởi lẽ đương nhiên khách hàng công ty xem xét đánh giá kĩ công trường - Tham gia hội chợ triển lãm khu vực miền trung để tiết kiệm chi phí tạo hiệu thiết thực b Khuyến Công ty cần theo dõi biến động thị trường sách đối thủ cạnh tranh để đưa chương trình khuyến hợp lý Cơng ty sử dụng chương trình khách hàng ưu tiên hợp lý cả, trì khách hàng cũ khơng bị công ty khác lao vào cạnh tranh giá Đối với khách hàng sử dụng sản phẩm tạo dựng cảnh quan FAM khách hàng có nhu cầu cho dự án tạo dựng cảnh quan FAM linh động tính tốn chi phí phải bỏ tìm khách hàng mới, qua giảm giá cho khách hàng thân thiết Đồng thời khách hàng cũ có nhu cầu thay đổi sản phẩm tạo dựng cảnh quan FAM áp dụng sách thu mua lại nguyên vật liệu cấu thành nên sản phẩm tạo dựng cảnh quan xanh với giá hợp lý dựa giá thị trường đánh giá chất lượng nguyên vật liệu 88 c Bán hàng trực tiếp Công ty tiếp tục sử dụng đội ngũ bán hàng tới giao dịch trực tiếp với khách hàng nhằm giới thiệu, tư vấn, thuyết phục bán sản phẩm Bán hàng trực tiếp đặc biệt phải ý đến nghệ thuật giao tiếp với chủ đầu tư: đặc điểm riêng ngành tạo dựng cảnh quan giao tiếp xem cơng cụ truyền thơng quan trọng có hiệu Mục tiêu nghệ thuật áp dụng phân biệt ứng với giai đoạn trình giao tiếp + Giao tiếp trước tranh thầu: Đây giai đoạn tiếp cận để bước vào tranh thầu Vì giao tiếp nhằm mục tiêu: Tuyên truyền nhiều tốt hình ảnh, lực uy tín Cơng ty FAM Thu thập thơng tin cho việc xây dựng chiến lược sách tranh thầu + Giao tiếp giai đoạn tranh thầu: Mục tiêu chung Công ty giai đoạn thắng thầu giành hợp đồng Vì hoạt động giao tiếp phải làm tăng uy tín cơng ty, gây lòng tin khách hàng, phải làm cho khách hàng hiểu rõ tin tưởng đề xuất Công ty, phải làm cho Công ty trội đối thủ cạnh tranh + Giao tiếp giai đoạn sau thắng thầu giành hợp đồng: Nhiều người sai lầm coi nhẹ giao tiếp giai đoạn Họ cho thắng thầu kí hợp đồng xong Thực nhiệm vụ giao tiếp giai đoạn quan trọng: Duy trì giao tiếp tốt với khách hàng để kịp thời điều chỉnh, sữa chữa sai sót, tranh đẩy quan hệ A-B tới chỗ căng thẳng Duy trì giao tiếp tốt với khách hàng để đảm bảo cho hoạt động nghiệm thu, toán thuận lợi 89 Duy trì giao tiếp tốt với khách hàng để xây dựng, vun đắp thiện cảm khách hàng, củng cố vị trí Cơng ty nhằm xây dựng nuôi dưỡng mối quan hệ truyền thống lâu dài với khách hàng, giữ vững thị phần hi vọng nhận hợp đồng lặp lại + Giao tiếp sau kết thúc hợp đồng: Công ty cần phải nhận thức chi phí cho việc trì quan hệ với khách hàng có nhiều lần cho chi phí xây dựng mối quan hệ Trong ngành tạo dựng cảnh quan việc thiết lập mối quan hệ làm ăn vơ khó khăn so với mối quan hệ có Vì sau thực xong hợp đồng mà chưa có hợp đồng Cơng ty phải thường xun giao tiếp với khách hàng phương thực thích hợp để bảo vệ thị phần d Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp hình thức phổ biến mà hầu hết cơng ty ngành sử dụng Cần đầu tư thích đáng để có cataloge video clip ấn tượng sản phẩm cảnh quan công ty đồng thời kèm theo thuyết minh thuyết trình phận marketing có điều kiện Ngồi với đội ngũ nhân viên cán kỹ thuật thi cơng cơng trình, họ người bán hàng trực tiếp, việc trang bị thêm cho họ số hiểu biết kỹ tiếp thị để việc thực nhiệm vụ phân cơng, họ kết hợp góp phần với nhân viên chuyên trách marketing, bước thực tế sinh động dần làm cho khách hàng cảm nhận đầy đủ ý tưởng kiến trúc cảnh quan qua hạng mục cơng trình hữu 90 KẾT LUẬN Thị trường tạo dựng cảnh quan Việt Nam nói chung Miền Trung nói riêng thị trường tiềm phát triển, bên cạnh việc hội nhập với kinh tế quốc tế đem lại nhiều hội thách thức Là doanh nghiệp thành lập, ngồi thành cơng đạt sách marketing cơng tác xây dựng chiến lược marketing cơng ty bộc lộ nhiều hạn chế Công ty dừng lại việc xây dựng thực sách marketing rời rạc chưa xây dựng chiến lược marketing theo trình tự khoa học Chính vậy, nhằm giúp cơng ty đối phó với cạnh tranh, gia tăng thị phần ngày khẳng định vị trí sản phẩm tạo dựng cảnh quan tâm trí khách hàng, đề tài thực việc xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm tạo dựng cảnh quan cho công ty cách có khoa học với đóng góp cụ thể sau Khái quát hệ thống hóa lý luận chiến lược marketing hoạt động doanh nghiệp vận dụng vào điều kiện Công ty FAM 2.Phân tích cách đầy đủ xác tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh thực trạng xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm tạo dựng cảnh quan công ty thời gian qua Qua đó, đề tài thành công tồn công tác xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm tạo dựng cảnh quan Căn vào nghiên cứu lý luận thực trạng phân tích hoạt động kinh doanh cơng tác xây dựng chiến lược marketing sản phẩm tạo dựng cảnh quan công ty, đề tài thực xây dựng chiến lược marketing thích hợp cho sản phẩm tạo dựng cảnh quan dựa việc thâm nhập sâu vào thị trường mục tiêu để tăng trưởng 91 Với mong muốn tâm huyết mình, hi vọng đề tài lãnh đạo FAM quan tâm xem xét tiếp tục nghiên cứ, bổ sung giải pháp thực để khơng ngừng hồn chỉnh chiến lược marketing cho sản phẩm tạo dựng cảnh quan Giúp FAM trở thành thương hiệu mạnh có vị trí xứng đáng tâm trí khách hàng TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] ThS Quách Bửu Châu, ThS Đinh Tiến Minh, ThS Nguyễn Công Dũng, ThS Đào Hoài Nam, GV Nguyễn Văn Trưng (2007), Marketing bản, NXB Lao động, Hà Nội [2] TS Dương Ngọc Dũng (2009), Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết Michael Porter, NXB Tổng Hợp TP Hồ Chí Minh, Hồ Chí Minh [3] PGS.TS.Lê Thế Giới, TS Nguyễn Thanh Liêm, ThS Trần Hữu Hải (2007), Quản trị chiến lược, NXB Thống Kê, Hà Nội [4] PGS TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn (2010), Quản trị Marketing, NXB Giáo dục Việt Nam, [5] PGS TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn, ThS Võ Quang Trí, ThS Đinh Thị Lệ Trâm, ThS Phạm Ngọc Ái (2010), Quản trị Marketing định hướng giá trị, NXB Tài Chính, Đà Nẵng [6] Miachel Porter – Nguyễn Ngọc Toàn dịch (2009), Chiến lược cạnh tranh, NXB Trẻ, TPHCM [7] Philip Kotler (2000), Quản trị Marketing, NXB Thống Kê, Hà Nội Tiếng Anh [8] M.E Porter (1976), What is stategy?, Haryard Review [9] Philip Kotler, Kotler on Marketing - How to create, win and dominate market, NXB Trẻ, TPHCM [10] Quinn, J, B (1980), Strategies for Change, Logical Inscrementalism, Homewood, Illinois, Irwin Một số website + http://www.fam.com.vn; + http://www.danang.gov.vn; + http://tainguyenso.vnu.edu.vn PHỤ LỤC Phụ Lục số 01: DANH MỤC CÁC DỰ ÁN DU LỊCH ƯU TIÊN ĐẦU TƯ TẠI THỪA THIÊN HUẾ ĐẾN NĂM 2020 Stt Tên dự án Quy mô Vốn đầu tư (ha) (tr.USD) Làng du lịch sinh thái nhà vườn Kim Long 9.00 10.00 Xây dựng khu du lịch làng nghề Huế xưa 6.00 5.00 Khu du lịch dịch vụ bãi bồi Lương Quán 20.00 20.00 Khu du lịch sinh thái cao cấp Cồn Hến 60.00 50.00 Mở rộng khu du lịch sinh thái Thanh Tân Khu du lịch sinh thái núi Chúa –Tư Hiền Khu du lịch làng văn hố dân tộc Tà Ơi- Pa Cô Đội tàu thủy cao tốc vận chuyển khách đường biển Dự án Khu du lịch nghỉ dưỡng Hói Cạn 10 Khu du lịch sinh thái Bạch Mã 11 Sân golf 36 lỗ Thuỷ Dương Khu du lịch sinh thái xã Vinh Xuân - Vinh Thái - Vinh 10.00 10.00 10.00 5.00 20.00 70.00 50.00 30.00 300.00 150.00 30.00 20.00 12 An 13 Khu du lịch ven biển Thuận An 30.00 30.00 14 Khu du lịch sinh thái Hồng Hạ 10.00 4.00 15 Khu du lịch Bốt Đỏ 10.00 2.00 16 Khu du lịch sinh thái Thác Mơ 17 Khu du lịch sinh thái biển Điền Lộc- Điền Hòa 18 Khu du lịch sinh thái phía Tây phá Tam Giang 19 Khu du lịch Bãi Cả 20 Khu liên hợp thể thao - vật lý trị liệu 21 Xây dựng trung tâm hội chợ triển lãm Huế Đầu tư xây dựng Trung tâm HN quốc tế Tây Nam Ngự 22 Bình 23 Xây dựng siêu thị khu đô thị An Vân Dương 5.00 20.00 10.00 20.00 170.00 50.00 20.00 10.00 5.00 5.00 10.00 5.00 10.00 24 Xây dựng trung tâm thẩm mỹ viện cao cấp 25 Khu du lịch sinh thái, vui chơi giải trí (casino) Bạch Mã 26 Khu DL ven biển Phú Thuận 27 Khu DL Laguna Chân mây-Lăng Cô 28 Khu DL sinh thái biển Gia minh – Conic Lăng Cô 29 3.00 100.00 3.00 1.00 280.00 870.00 8.00 18.00 Khu DL sinh Thái biển Handinco Lăng Cô 11.00 7.00 30 Khu DL CIT 7,7.00 10.00 31 Khu DL ven đầm Lập An Phú Lộc 145.00 300.00 32 Khu DL Bãi Chuối 156.00 100.00 33 Khu DL biển Hải Dương 152.00 70.00 34 Khu nghỉ dưỡng Dream Palace Chân Mây 27.00 40.00 35 Khu Resort Vinh Thanh 20.00 35.00 36 Khu DL sinh thái Vedana Resort mủi Né 28.00 3.00 37 Khu DL sinh thái bí ẩn Hành Hương Lộc Bình 50.00 10.00 38 Khu Resort, cơng trình dịch vụ thương mại- Thuận An 53.00 25.00 39 Khu Du lịch Thuận An Resort (Cty CP Hương Giang) 8,7.00 20.00 40 Khu du lịch sinh thái nhà rường - Thuỷ Dương 5,3.00 4.00 41 Khu du lịch vườn Xưa - Thuỷ Biều 4,1.00 5.00 42 Khu Du lịch Làng Viêt - Thuỷ Biều 7.00 4.00 317.00 481.00 1.00 10.00 Khu du lịch nghỉ dưỡng Nam A – Lăng Cô - Huế - Việt 43 Nam 44 Dự án xây dựng cải tạo mở rộng khách sạn Thuận Hố 45 Dự án Khách sạn Đơng Dương 0,5.00 12.00 46 Khách sạn Petrolimex Huế 0,5.00 30.00 2039,8.00 3114.00 Tổng cộng ... marketing cho sản phẩm tạo dựng cảnh quan công ty TNHH SX-TM-DV Hoa Hơn - Đề xuất chiến lược marketing cho sản phẩm tạo dựng cảnh quan phù hợp với đặc thù công ty TNHH SX-TM-DV Hoa Hơn Đối tượng phạm... chiến lược marketing cho sản phẩm + Chương 2: Phân tích hoạt động kinh doanh chiến lược marketing cho sản phẩm Tạo dựng cảnh quan Công ty TNHH SX-TM-DV Hoa Hơn nữa( FAM) + Chương 3: Chiến lược. ..BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯƠNG THỊ THU HƯƠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM TẠO DỰNG CẢNH QUAN CỦA CÔNG TY TNHH SX-TM-DV HOA VÀ HƠN THẾ NỮA Chuyên ngành: Quản trị