Đang tải... (xem toàn văn)
101 bí quyết đàm phán thành công
Mở đầu 101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CƠNG Peter B Stark – Jane Flaherty Nguồn: Sưu tầm Đóng gói: devilmad123 MỤC LỤC ĐÀM PHÁN LÀ GÌ? NHỮNG CUỘC ĐÀM PHÁN ĐIỂN HÌNH CÁC TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN Bạn nhà đàm phán nào? BỐN KẾT QUẢ CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN BA YẾU TỐ QUAN TRỌNG: THỜI GIAN, THÔNG TIN VÀ THẾ MẠNH KỸ NĂNG LẮNG NGHE: CHÌA KHỐ ĐỂ ĐÀM PHÁN THÀNH CƠNG 101 bí đàm phán ĐÓ LÀ GIÁ THẤP NHẤT Ư ? THAM KHẢO Ý KIẾN CHUYÊN GIA DÙNG CÂU HỎI ĐÓNG DÙNG CÂU HỎI MỞ NHƯỢNG BỘ TỪNG PHẦN NHỎ CHIA SẺ THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TÔI SẼ ĐỒNG Ý VỚI ANH NẾU CHÚNG TA CƯA ĐƠI IM LẶNG LÀ VÀNG NĨI "KHƠNG" VÀ ĐẶT TAY LÊN VŨ KHÍ 10 SAO! ANH ĐÙA ĐẤY CHỨ! 11 CẤP TRÊN QUYẾT ĐỊNH 12 Người ủng hộ/ kẻ phản đối 13 NHƯ THẾ CHƯA ĐƯỢC 14 DỮ KIỆN VÀ SỐ LIỆU 15 NHƯỢNG BỘ CÓ ĐIỀU KIỆN 16 TỐI HẬU THƯ 17 THÊM MỘT CHÚT ĐƯỜNG 18 LÀM RÕ CÁC QUY ƯỚC CƠ BẢN 19 THAY ĐỔI MỤC ĐÍCH 20 TÁCH CÁC ĐIỂM DỄ THOẢ THUẬN 21 GIẢI QUYẾT CÁC VẤN ĐỀ KHÓ NHẤT SAU CÙNG 22 BẢO LÃNH 23 TÌM KIẾM NGUYÊN NHÂN SÂU XA 24 THOẢ THUẬN KIỂU NHÀ HÀNG 25 CÙNG HƯỜNG VỀ TƯƠNG LAI 26.XIN THỨ LỖI VÌ TƠI ĐÃ LÀM SAI 27 TRẢ LỜI BẰNG MỘT CÂU HỎI HAY 28 BẮT THÓP ĐỐI PHƯƠNG 29 NẾU ANH Ở VÀO ĐỊA VỊ TƠI 30 TƠI HIỂU KHĨ KHĂN CỦA ANH 31 NHẤT ĐỊNH KHÔNG THỂ NHƯ THẾ 32 ĐÁNH LẠC HƯỚNG 33 TÔI SẼ SUY NGHĨ VÀ TRẢ LỜI ANH SAU 34 GÌ CŨNG ĐƯỢC 35.TẠO LẬP MỘT ĐIỂM BẮT ĐẦU CÔNG BẰNG 36 ĐƯA RA ĐỀ NGHỊ TRƯỚC 37 LN CĨ NHIỀU GIẢI PHÁP CHO CÙNG MỘTVẤN ĐỀ 38.THAY ĐỔI HẠN CUỐI 39 CHẤP NHẬN HAY TỪ BỎ 40 BĨNG THĂM DỊ 41 NẾU THÌ 42 CẢM THẤY TỔN THƯƠNG HOẶC BỊ PHẢN BỘI 43 TÌM CHO CHÚNG TƠI MỘT NGƯỜI TRUNG GIAN 44 KHƠNG GÌ KHÁC THƯA NGÀI 45 KIÊN TRÌ 46 PHƯƠNG TIỆN ĐIỆN TỬ 47 CHẦN CHỪ ĐỂ ĐỐI TÁC THƯƠNG LƯỢNG 48 LỜI NÓI CỦA SỨC MẠNH 49 BỎ CON SĂN SẮT BẮT CON CÁ RÔ 50 SỨC MẠNH CỦA CẠNH TRANH 51.VIẾT RA GIẤY 52 CẢM THẤY, NGHĨ VÀ THẤY 53 ĐÂU CHỈ CÓ MỘT 54 ĐIỀU KIỆN KHÔNG ĐỦ 55 XÂY CẦU 56 HÃY THỬ TRƯỚC ĐI 57 BÓNG ĐANG Ở CHÂN ANH 58 HÃY THẲNG THẮN VỚI TÔI 59 SỰ ĐE DOẠ 60 ĐẦU TƯ THỜI GIAN 61 NHỜ ĐẾN MẸ TERESE 62 GIÚP TÔI HIỂU 63 GIẢ VỜ NGỚ NGẨN 64 VIỆC ĐÃ RỒI - XIN ĐƯỢC BỎ QUA 65 NGHỈ GIẢI LAO 66 HAI CÁI ĐẦU TỐT HƠN LÀ MỘT CÁI 67 CẮT NHỎ MIẾNG XÚC XÍCH 68.THAM KHẢO VẬT CHUẨN 69 CHÚNG TƠI CHƯA BAO GIỜ LÀM ĐIỀU ĐĨ 70 TỰ RÚT LUI 71 TỪ BỎ LỜI ĐỀ NGHỊ 72 TĂNG HAY GIẢM 73 CHỈ LÀ MÓN TIỀN NHỎ 74 BÁO ĐỘNG GIẢ (TƠI ĐÃ QN NĨI VỚI ANH VỀ Ư?) 75 QUYẾT ĐỊNH LÀ Ở ANH 76 KHƠNG BAO GIỜ NĨI ĐỒNG Ý NGAY 77 GIĂNG BẪY 78 BỎ CÁI NÀY NẾU ĐƯỢC CÁI KIA 79 THỦ TỤC HOẶC ĐIỀU KHOẢN QUY ĐỊNH 80 TRẢ ƠN 81 SỨC MẠNH CỦA HÀNH ĐỘNG ĐIÊN RỒ 82 ANH MUỐN THANH TỐN BẰNG PHƯƠNG PHÁP NÀO? 83 CUNG CẤP THƠNG TIN TIÊU CỰC 84 GIẢI PHÁP HOÀN HẢO 85 RỒI ANH SẼ PHẢI HỐI TIẾC 86 TÂNG BỐC HAY LỜI NÓI ĐƯỜNG MẬT 87 ĐẶT RA GIỚI HẠN THỜI GIAN 88 HÃY VÌ QUAN HỆ LÂU DÀI 89 PHỤC KÍCH 90 CHUYẾN THĂM CÔNGTRƯỜNG 91 MỌI NGƯỜI ĐỀU DÙNG SẢN PHẨM NÀY 92 MỘT CHÂN CÒN TRÊN CẢNG 93 TẠO LẬP QUAN HỆ 94 ANH ĐẨY TÔI ĐẾN BỜ VỰC 95 ANH CỨ NÓI TRƯỚC ĐI 96 HÃY ƯU ÁI CHÚNG TÔI 97 THƯ TỐNG TIỀN, HAY THỦ THUẬT TÔI SẼ GIÚP ANH NỔI DANH 98 UY HIẾP ĐỐI PHƯƠNG HAY ĐÀM PHÁN KIỂU CÁ MẬP 99 GÂY NHIỄU SÓNG 100 TƠI CHẲNG QUAN TÂM ĐẾN ANH 101 CÁCH NHÌN TÍCH CỰC giá $15.000 Khi người đưa mức giá đó, người chủ nhà trả lời ơng ta không muốn chi nhiều $12.000 cho việc Người liền đáp: "Nếu thiết kế xây cho ông hành lang sân với giải pháp hoàn hảo, liệu ông cho thể trả thêm $3.000 không? Ứng phó Người chủ nhà đối lại thủ thuật cấp định, dành quyền định ngân sách cho vợ Cách thứ hai, dùng thủ thuật dùng câu hỏi mở hỏi: "Nếu trả thêm $3.000, anh khun tơi nên làm gì? Cách thứ ba, ông ta sử dụng thủ thuật Phần thưởng thiên đàng, đưa đề nghị: "Nếu anh xây hành lang sân cho với giá $12.000, giới thiệu anh đến người năm tới" Cách thứ tư, ơng ta yêu cầu người kê rõ chi phí phần để xem có phần dự án ông ta tự làm 85 RỒI ANH SẼ PHẢI HỐI TIẾC Khi hai bên phải chịu mát lớn đàm phán thất bại đạt nhiều lợi ích đàm phán thành cơng, thủ thuật Rồi anh hối tiếc hữu ích Với thủ thuật này, bên đối tác dồn bên đến bờ vực kết cục khủng khiếp, doạ đẩy xuống Ví dụ Lee Iacocca, nguyên chủ tịch Chrysler Corporation, sử dụng thủ thuật để dồn đối phương đến bờ vực ơng đàm phán với liên đồn tô cuối thập niên 1970 Mục tiêu Iacocca buộc liên đoàn chấp nhận mức lương $17/giờ Bên liên đồn khơng chịu mức lương $20/giờ Sau nhớ lại: "Đó nói ngắn mà tơi thực hiện" Vào đêm đàm phán căng thẳng hôm ấy, Iacocca trả lời uỷ ban đàm phán liên đồn: "Các ơng thời gian đến sáng mai để đưa định Nếu ông không chịu giúp khỏi tình tơi tun bố phá sản sáng mai ông thất nghiệp Các ơng cịn tám tiếng để định Tuỳ ơng thơi" Trong ví dụ này, Iacocca dùng thủ thuật Rồi anh hối tiếc, dồn bên liên đoàn đến bờ vực doạ xô xuống Mặc dù bên liên đồn phải nhượng bộ, câu chuyện Chrysler có kết cục thắng lợi cho người: cơng nhân, phủ, cơng ty ơng Lee Iacocca Ứng phó Nếu đối phương sử dụng thủ thuật Rồi anh hối tiếc với bạn bạn tin có đầy đủ quyền lực đằng sau lời đe doạ mình, bạn có hai lựa chọn: Bạn dùng thủ thuật ủng dành cho người chấp nhận kết cục, bạn định xem điều quan trọng với dùng thủ thuật nhượng có điều kiện để đàm phán điểm cần thoả thuận khác 86 TÂNG BỐC HAY LỜI NÓI ĐƯỜNG MẬT Một cách hữu hiệu để dành lợi đàm phán thủ thuật tâng bốc hay lời nói đường mật Nếu sử dụng cách hợp lý, tâng bốc mang lại tác động kích thích đối tác đáp lại Ví dụ Chủ tịch công ty phi lợi nhuận yêu cầu người dẫn chương trình thực giới thiệu bữa tiệc gây quỹ cho tổ chức Ông chủ tịch bắt đầu lời yêu cầu câu: "Mặc dù tơi khơng có tiền trả cơng cho cơ, tơi cần người dẫn chương trình xuất sắc người dẫn chương trình hay mà tơi biết" Tâng bốc kiểu này, kết hợp với việc đưa hội để làm điều cho nghiệp cao cả, khiến người dẫn chương trình khó mà từ chối Ứng phó Nếu lời tâng bốc chân thành, người dẫn chương trình nên bày tỏ cảm kích Nhưng điều quan trọng cô phải biết đặt tâng bốc sang bên đưa định Nếu cô muốn đổi lại lời đề nghị, nhấn mạnh tầm quan trọng giá trị kỹ dẫn chương trình Một cách khác yêu cầu bồi hồn khơng phải tiền, chẳng hạn mẫu quảng cáo chương trình gây quỹ 87 ĐẶT RA GIỚI HẠN THỜI GIAN Trong đàm phán, bên đặt giới hạn thời gian cho việc đồng ý điểm cần thoả thuận Nhưng cần nhớ bạn không thiết phải chấp nhận giới hạn đối tác đưa Trên thực tế, bạn cần đặt nghi vấn giới hạn đối tác Mặt khác bạn nên bước vào bàn đàm phán với giới hạn thời gian bên Ví dụ: Bạn trả giá nhà Người bán đáp lại với mức giá cao $2.000 so với giá bạn, cho bạn thời hạn 24 để định Ứng phó Thứ bạn ứng phó thủ thuật hỏi câu hỏi mở, để tìm hiểu người mua ấn định giới hạn thời gian Thứ hai, thủ thuật Như chưa được, bạn cho biết giới hạn thời gian khơng chấp nhận chuẩn bị bỏ Cách thứ ba dịch chuyển thời hạn cuối Hãy cho biết bạn khơng thể trả lời vịng 24 tiếng, trả lời vòng 48 tiếng Thủ thuật cho bạn nhiều thời gian để đưa định tốt Thứ tư, bạn cần làm ngơ trước giới hạn thời gian 88 HÃY VÌ QUAN HỆ LÂU DÀI Đơi bạn muốn nhắc nhở đối tác quan hệ lâu dài hai bên cung cấp số chi tiết tình cảnh cụ thể mà đối tác khơng biết Ví dụ Một ngân hàng gửi cho công ty khách hàng thông báo trả lãi hàng tháng Lần này, thơng báo cịn kèm theo khoản tiền phạt $50 lần trước khoản tiền trả lãi đến chậm năm ngày Viên kế toán công ty khách hàng gọi cho nhân viên vay nợ ngân hàng trình bày: "Tơi gặp phải khó khăn cần chị giúp đỡ Vì lý mà chị nhận tiền lãi chúng tơi muộn năm ngày, xét đến quan hệ 10 năm chúng ta, hy vọng chị tạo ngoại lệ bỏ qua khoản tiền phạt Ứng phó Nếu ngân hàng muốn xây dựng quan hệ lâu dài với khách hàng này, lời khuyên chấp nhận bỏ qua khoản tiền phạt lần Sẽ sáng suốt thêm vào điều kiện bảo lãnh Ngân hàng gửi cho cơng ty khách hàng thư chấp nhận bỏ qua khoản tiền phạt, trình bày rõ vấn đề lại tái diễn khoản tiền phạt $50 áp đặt Nếu mục đich ngân hàng thu $50 tiền phạt, dùng hai cách ứng phó sau Thứ nhất, nhân viên ngân hàng cho công ty khách hàng biết khoản tiền phạt trả chậm sách chuẩn ngân hàng và, vậy, khơng thể đàm phán Thứ hai, nhân viên ngân hàng dùng thủ thuật người ủng hộ/ kẻ phản đối cho khách hàng biết cô xin phép giám đốc bỏ qua khoản tiền phạt, quay lại thông báo giám đốc từ chối 89 PHỤC KÍCH Việc xuất bàn đàm phán với số lượng người tham gia lớn, bất ngờ lại tốt, tạo nên tác động mạnh mẽ Ví dụ Một nhà phát triển đô thị gặp hội đồng thành phố để cố thuyết phục hội đồng chấp nhận dự án Trước kinh ngạc anh ta, trăm cơng dân thành phố có mặt để phản đối dự án Ứng phó Một chuẩn bị trước khơng cần đến cách ứng phó tình Nếu nhà phát triển đô thị chuẩn bị tốt, ước lượng trước quy mô phản đối mức Một bị phục kích, nhà phát triển thị u cầu hỗn lại đàm phán để có thời gian tập hợp lực lượng định chiến thuật Nếu khơng muốn trì hỗn - khơng thể đạt chấp thuận trì hỗn - lựa chọn cố bán lợi ích dự án cho người đưa định Anh ta nói số người lao động thuê cho dự án số tiền thuế mà dự án nộp cho thành phố, bày tỏ sẵn sàng làm việc với nhóm cố vấn thành lập từ công dân chống đối dự án 90 CHUYẾN THĂM CÔNGTRƯỜNG Nếu bạn thuyết phục đối tác rời khỏi văn phịng để đến thăm cơng trường bạn hệ thống khách hàng bạn, bạn tạo lợi cho Một lý khiến phương pháp đạt kết tốt thủ thuật đầu tư thời gian vận dụng cách làm cho đối tác tiêu tốn thời gian công sức đàm phán điều làm tăng mức độ cam kết từ phía đối tác Lý thứ hai tính hiệu thủ thuật bạn có hội cho đối tác thấy nhữnggì bạn định bán cho anh tahoạt động thực tiễn Điều giúp đối tác hình dung dùng sản phẩm bạn Ví dụ Người bán máy in mời người mua hàng triển vọng đến xưởng khách hàng khác sử dụng mẫu máy in mà người mua quan tâm Người mua hàng chứng kiến máy in hoạt động tốt người khách hàng thoả mãn Trong người mua xem hoạt động xưởng in, hình dung nhân viên sử dụng máy in Ứng phó Để tự bảo vệ mình, người mua hàng cần chắn rời khỏi xưởng in mà khơng cảm thấy phải đưa định lúc Khả giúp trì thăng đàm phán Để đảm bảo thông tin đầy đủ, người mua lập kế hoạch tự tiến hành chuyến tham quan cơng trường khác (có thể đến xuởng in khác nơi dùng sản phẩm đối thủ cạnh tranh) Càng có nhiều thơng tin thị trường cạnh tranh sản phẩm xem xét, người mua hàng thu nhiều lợi ích phía đàm phán Cơ cịn tìm kiếm khách hàng không thoả mãn với sản phẩm Bất thơng tin thêm mà có giúp có lợi định tiếp tục đàm phán với người bán hàng ban đầu 91 MỌI NGƯỜI ĐỀU DÙNG SẢN PHẨM NÀY Một cách tốt để bán hàng dựa giá trị sản phẩm bạn thuyết phục khách hàng người sử dụng sản phẩm Thực ra, số lượng hàng bán nhanh đến mức bạn khơng cịn lượng dự trữ Ý bạn đối tác không mua ngay, khơng thể có hàng Ví dụ Nếu lời mời ăn tối miễn phí, chỗ nghỉ cuối tuần, giấy chứng nhận tặng quà thành công việc dụ dỗ bạn đến dự buổi quảng cáo bán hàng cho dịch vụ "góp cổ phần thời gian", bạn biết cách quảng cáo đội bán hàng có sức thuyết phục đến mức Một bạn bị người "tư vấn kỳ nghỉ cá nhân" "giữ chân lại", nói cho bạn biết cách dùng tiền hợp lý nào, bạn thường tốn nhiều tiền cho kỳ nghỉ gia đình vịng tuần so với kỳ nghỉ góp cổ phần thời gian, bạn trao đổi phần chia sẻ lợi ích khác - nhiều ưu điểm khác Để làm tăng tính hấp dẫn khuyến khích cam kết bạn, người bán hàng cịn nói với bạn hội để bạn tham gia có hạn Thường bạn tư vấn phòng với cặp vợ chồng khác họ gặp gỡ với "nhân viên tư vấn" riêng họ Các thông báo thực theo khoản thời gian, cho biết số lợi ích khơng cịn đủ để dành cho người đến Sức ép tích luỹ dần phải can đảm từ chối ký tên tham gia Ứng phó Cách ứng phó hiệu thủ thuật ủng dành cho người Tuỳ thuộc vào sức chịu đựng phiền tối mình, bạn bỏ không cần khoản "quà tặng" cố thêm chút để lấy quà tặng miễn phí Trái lại, bạn thực quan tâm đến kỳ nghỉ góp cổ phần thời gian, bạn ứng phó lại thủ thuật người ủng hộ / kẻ phản đối (với người bạn đời đóng vai người phản đối) để dành thêm phần lợi ích, sử dụng thủ thuật thêm chút đường để cố kiếm thêm chút nhượng cho gói hàng thoả thuận Một thủ thuật hiệu khác Tôi suy nghĩ điều trả lời anh sau 92 MỘT CHÂN CÒN TRÊN CẢNG Tương tự thủ thuật Này anh bạn tốt bụng, đủ rồi, thủ thuật hữu ích đối tác bắt đầu đưa yêu cầu vô lý gây trì trệ đáng cho đàm phán Lúc bạn cần đưa hành động trừng phạt, tạo cảm giác đối tác chân đặt cảng chân đặt lên tàu - tàu chầm chậm rời bến Ví dụ Chủ nhà thương mại định hoàn nợ tài sản cố định nhận thấy tỷ lệ lãi suất giảm đáng kể Cô thoả thuận với hai ngân hàng để có tỷ lệ lãi suất cạnh tranh Bằng thủ thuật sức mạnh cạnh tranh, cô liên tục đạt nhượng từ hai ngân hàng Cuối nhân viên hai nhà băng này, bị dồn đến giới hạn mình, nói với chủ tồ nhà không ký thư hứa vay để giữ khoản nợ với lãi suất 8% trước chiều ngày thứ sáu tuần này, thỉ tỷ lệ tăng lên đến 8,13% kể từ sáng thứ hai tuần tới Ứng phó Cách ứng phó dễ cho người chủ nhà thù thuậtủng dành cho người bộ, tập trung vào đàm phán với ngân hàng lại mở đàm phán với ngân hàng thứ ba Cách ứng phó hiệu thứ hai thủ thuật nhượng có điều kiện Cơ đồng ý ký thư hứa vay với tỷ lệ lãi suất 8% ngân hàng khơng tính phí định giá Cuối sử dụng thủ thuật (số 28) bắt thóp đối phương, nói với nhân viên ngân hàng khơng thể đưa cam kết trước thứ sáu được, ngân hàng khơng thể giữ tỷ lệ lãi suất 8% chẳng cần phải đàm phán thêm 93 TẠO LẬP QUAN HỆ Mặc dù nhà đàm phán kiểu cá mập tranh cãi giá trị thủ thuậtnày, việc tỏ tử tế thân thiện giúp xây dựng quan hệ Đối tác sẵn sàng làm việc với bạn để tạo kết cục thắng lợi mến tin tưởng bạn Ví dụ Bạn phát đối tác người dễ mến, bạn dành khoảng phút đàm phán nói chuyện với gia đình Những người hay phân tích cần phải nhận thức rõ ràng đoạn đàm phán mở đầu chẳng có đáng băn khoăn Những người tình cảm thường đáp lại tích cực đối tác chịu bỏ thời gian xây dựng quan hệ Ứng phó Một số người mải mê vào việc thiết lập quan hệ, chẳng tiến đến lý gặp mặt Thủ thuật tốt để đưa việc chủ đề dùng câu hỏi để chuyển hướng hội thoại Chẳng hạn: "Thế tuần trước, chị có kỳ nghỉ thuật tuyệt phải khơng? Cịn tuần này, chị nghĩ đến việc thực hệ thống hạch toán sản phẩm chứ" 94 ANH ĐẨY TƠI ĐẾN BỜ VỰC Một lúc bạn "được tiếp kiến" người hàng xóm đối tác kinh doanh mà thực thoả thuận Trong trường hợp hoi này, cần dùng đến thủ thuật đặc biệt Ví dụ Đã hai năm Vic phải chịu đựng lời phàn nàn người hàng xóm gia đình anh, lúc chó, cối, lúc lũ trẻ, xe hơi, giàn âm thanh.v.v Cuối Vic khơng cịn chịu đựng nổi, mà người hàng xóm lại quấy rối anh, Vic liền lên tiếng: "Tơi xin đầu hàng! Tơi khơng nói chuyện trực tiếp với anh Anh nhận thư trả lời luật sư tơi" Ứng phó Cách ứng phó tốt cho người hàng xóm xấu tính thủ thuật Xin thứ lỗi tơi làm sai! để nối lại đàm phán Rất người muốn tiếp tục đàm phán có tham gia luật sư vào tình luật sư thường người đứng giải Cách ứng phó thứ hai thủ thuật (số 28) bắt thóp đối phương Người hàng xóm nhìn Vic nói: "Tốt lắm, mong đợi thư từ luật sư anh đây" Mặc dù ví dụ người hàng xóm kẻ gây vịng hai năm qua, Vic sử dụng thủ thuật Anh đẩy tơi đến bờ vực, anh trở thành người gây Một cách ứng phó thứ ba cho người hàng xóm đối mặt với với kẻ gây (Vic) hỏi: "Chúng ta tự giải với hai năm rồi, anh lại thấy cần phải nhờ đến luật sư 95 ANH CỨ NĨI TRƯỚC ĐI Thơng thường đàm phán, đối tác muốn "thử mực nước" cách để bạn trình bày mong muốn bạn trước, có hội để điều chỉnh đề nghị nhượng so với dự tính ban đầu Ví dụ Tơi mua máy rửa bát Sau xem xét nhiều mẫu khác tìm hiểu giá cả, tơi chuẩn bị mua hàng Trong chuyến mua, tiến đến người bán hàng nói: "Tơi vào số nơi tơi mua loại máy với mức giá tốt cửa hàng XYZ Tôi muốn mua máy cần biết giá tốt màanh bán cho tơi." Anh ta hỏi tơi: "Thế XYZ lấy giá bao nhiêu?" Anh ta muốn tơi nói giá trước tiết lộ giới hạn Tơi lặp lại câu hỏi: "Giá tốt anh bán cho bao nhiêu?" Sau hồi im lặng cuối đưa mức giá thấp đâu Bằng cách buộc nói giá trước, tơi tin tưởng có giá thấp Nếu mà tơi nói giá trước, đơn giản đồng ý mức không chịu giảm thấp Ứng phó Một cách ứng phó hiệu trường hợp thủ thuật (số 28) bắt thóp đối phương yêu cầu dẫn liệu Anh ta nói với xem xét việc giảm giá tơi cho xem tờ quảng cao chứng từ viết tay khác mức giá thấp Hoặc dùng thủ thuật Chúng chưa làm điều trình bày họ khơng có sách khớp giá với đối thủ cạnh tranh Nếu đưa mức giá tốt có thể, cần giữ vững mức giá 96 HÃY ƯU ÁI CHÚNG TƠI Có trường hợp bạn muốn có sản phẩm hay dịch vụ tốt có lại khơng muốn phải trả mức giá loại sản phẩm cao cấp Ví dụ Trong tìm kiếm kế tốn cấp chứng hiệp hội kế toán quốc gia, giới thiệu tên ba ứng cử viên có đủ tiêu chuẩn kinh nghiệm với loại hình kinh doanh Chúng vấn hai kế toán viên đầu đề nghị họ đưa yêu cầu mức lương Chúng xếp lịch gặp người thứ ba cuối hai người khác giới thiệu với cô kế toán viên xuất sắc nhất: "Nhưng cao giá" Khi gặp ứng cử viên thứ ba này, cho cô biết việc cô giới thiệu với kể danh tiếng cô mức lương cao Sau đó, chúng tơi kết thúc gặp lời này: "Chúng muốn làm việc chị, khơng biết chúng tơi đáp ứng u cầu lương chị khơng Vì doanh nghiệp nhỏ, nên chị đưa yêu cầu, xin ưu chúng tôi." Ứng phó Một cách ứng phó hữu hiệu tình thủ thuật cảm giác nhận phát Người kế tốn viên đáp: "Tơi hiểu anh chưa sử dụng loại dịch vụ cao cấp mà cung cấp nên anh cảm thấy chi phí cao Rất nhiều khách hàng thời lúc đầu cảm thấy anh họ phát lượng tiền mà tiết kiệm cho họ khơng nhỏ so với chi phí phải trả cho dịch vụ Thủ thuật thứ hai tình chịu thất bại trận đánh để dành chiến thắng chiến Người kế tốn viên nói: "Tơi chấp nhận giảm giá cho anh thời gian đầu để anh nhanh chóng thấy phần lợi ích có từ dịch vụ chun nghiệp tơi so với mức phí phải trả Bốn thủ thuật khuyên bạn không dùng đến Các nhà đàm phán chân thành, đáng tin cậy không cần dùng thủ thuật Tuy vậy, người ta dùng với bạn, Vì bạn cần chuẩn bị sẵn sàng cách ứng phó 97 THƯ TỐNG TIỀN, HAY THỦ THUẬT TÔI SẼ GIÚP ANH NỔI DANH Đa phần người thích thân cơng ty xuất báo chí truyền hình tin hay, tin tốt Mọi người tổ chức sẵn sàng làm điều để tạo hình ảnh tốt tránh tiếng xấu Ví dụ Larry Flynt, người xuất tạp chí Husler, đưa phần thưởng $1 triệu cho cung cấp cho ơng thơng tin trị gia Quốc hội có dan díu ngồi nhân chức Đe doạ tiết lộ cơng chúng thơng tin tiêu cực thủ thuật lợi hại Ứng phó Giả sử nhân vật trị có dính líu đến quan hệ ngồi nhân, ứng phó hiệu trước thủ thuật tự tiết lộ thơng tin trước tạp chí đăng Việc tiết lộ thơng tin mà bị dùng tống tiền tước từ kẻ đe doạ toàn lợi ích nhờ việc công bố thông tin, mang lại cho người bị đe doạ hội để giải thích tình cách tốt 98 UY HIẾP ĐỐI PHƯƠNG HAY ĐÀM PHÁN KIỂU CÁ MẬP Một loại đối tác khó chơi kẻ ưa đàm phán kiểu cá mập Các hành vi kiểu cá mập bao gồm quát tháo, la hét, chưởi tục, đập bàn Các thủ thuật loại người sử dụng thường mang lại thành cơng đa phần người nhượng rút lui - chưa cởi áo - cịn gây gổ Ví dụ Một nhóm cơng nhân thuộc cơng đồn đàm phán hợp đồng với Ban giám đốc Một người đại diện cho bên cơng đồn bắt đầu qt tháo bên giám đốc ơng ta không dành đồng ý Hành vi ông ta làm số người ban quản lý muốn nhượng để khỏi chịu cảnh thành viên công đồn làm ầm ĩ Ứng phó Cách ứng phó hiệu kiểu đàm phán cá mập đối mặt với rút lui Nếu bạn tỏ rõ cho thấy bạn không bị tác động lời đe doạ hành vi hãn tự nhiên thành vô nghĩa Trong kịch trên, người đại diện cho ban giám đốc có bốn cách để ứng phó: (1) Đứng dậy, bỏ bàn đàm phán khơng trở lại (2) Đáp lại: "Những người đàm phán thường không cần quát tháo, chưởi thề hay đấm bàn Tôi tự hỏi không hiểu anh lại cần (3) Nếu biết người có tính hãn kiểu đó, bắt đầu bàn luận, nói: "Cả tuần hy vọng anh la hét quát tháo thường lệ Chắc anh làm điều hôm chứ?" (4) Nếu đủ tự tin muốn chút hài hước, nói: "Anh bạn, anh làm nhiều người phải tức giận anh quát tháo chưởi rủa, điều làm thêm hào hứng Tôi thích người giàu cảm xúc! Anh biểu diễn lại khơng?" Các cách ứng phó địi hỏi tự tin, bạn sử dụng chúng tốt, kẻ hăng quát tháo chửi rủa người khác khó làm điều với bạn 99 GÂY NHIỄU SÓNG Đối tác sử dụng chiến thuật gây nhiễu sóng để làm bạn lẫn lộn trình định Khi sử dụng kiện số liệu, cung cấp thơng tin sai thật Ví dụ Một người bán hàng cộng giá vài đồ đạc Người mua hàng nói không chi $3000 cho bốn thứ hàng mà cô muốn mua Người bán hàng cộng giá cho biết tổng giá $2800.Nhưng thứ giấy tờ xong xuôi, người bán hàng lại thông báo cộng thiếu $200 Nếu cộng thêm thuế phí giao hàng tổng giá $300 Trong ví dụ khác, người bán xe sử dụng kiện số liệu, chẳng hạn giá hàng Những Trang xanh Kelly, để định giá xe Anh ta cho người mua hàng triển vọng xem bảng trích giá, lờ thậtrằng mức giá xe có số cơng tơ mét chạy nhiều Anh ta hy vọng người mua không yêu cầu thêm thông tin định giá phần Ứng phó Trong ví dụ đầu, người mua phơi bày thủ thuật người bán đồ đạc, nói cho biết khơng chấp nhận việc cố tình lừa gạt kiểu Trong ví dụ thứ hai, người mua xe cần yêu cầu xem Những Trang xanh Kelly để xác minh số, sai khác Thủ thuật ủng dành cho người có hiệu hai trường hợp 100 TÔI CHẲNG QUAN TÂM ĐẾN ANH Thủ thuật sử dụng kẻ đàm phán kiểu cá mập Trong đàm phán, kẻ hãn nói với bạn: "Tơi chẳng quan tâm đến anh." Hành vi có tác động tâm lý đến đối tác khó mà đáp lại Nhưng nhớ điều người có cam kết mối quan hệ người nắm giữ nhiều quyền lực Ví dụ Giám sát viên nói với người làm cơng khơng trì tiêu chuẩn chất lượng khâu làm việc mình, làm cơng ty khách hàng thất vọng Người làm công liền đáp: "Tôi chẳng quan tâm đến anh, người khác công ty, khách hàng Tôi làm cơng việc mà thơi" Ứng phó Cách ứng phó hiệu tình bám sát chủ đề tranh luận, tiêu chuẩn chất lượng khâu việc bàn Người làm công rõ ràng chẳng cần phải quan tâm đáp ứng tiêu chuẩn Một cách trả lời thích hợp là: "Tơi cần người đạt mức chất lượng 97 phần trăm vị trí Hiện thời anh khơng đạt mức Có phải anh muốn nói với tơi cách gián tiếp anh không đủ tiêu chuẩn cho vị trí này?" Một cách ứng phó khác khó hỏi câu hỏi rộng hơn: "Nếu anh không quan tâm đến thành công công ty khách hàng chúng ta, quan hệ dựa sở vậy?" Nếu thủ thuật dùng giao dịch kinh doanh, bên đối tác nói chẳng cần đến bên không quan tâm đến công việc kinh doanh anh ta, câu hỏi thích hợp là: "Nếu chị không quan tâm đến cơng việc tơi, chị lại phải tốn thời gian ngồi đàm phán với tôi?" Sau dùng cách ứng phó trên, thủ thuật im lặng vàng lúc hiệu Chúng khuyên bạn dùng thủ thuật cuối đàm phán Khi bạn dùng thủ thuật cách thường xuyên, bạn phải kinh ngạc trước khả đàm phán đến kết cục thắng lợi 101 CÁCH NHÌN TÍCH CỰC Đây thủ thuật quan trọng cần học, bạn có cách nhìn tích cực kết cục đàm phán, bạn người dẫn dắt tiến trình đàm phán Nếu đối tác khơng có trước viễn cảnh tích cực, kế hoạch để đạt kết cục ấy, trở nên thụ động hướng theo hình ảnh tích cực bạn tạo Ví dụ Một nhà thầu ký hợp đồng xây dựng văn phòng làm việc với công ty Giữa hai bên nảy sinh bất đồng việc sử dụng vốn tràn lan vấn đề cần đưa lên bàn đàm phán Nhà thầu chuẩn bị vòng hai tuần liền bước vào đàm phán với thuyết trình soạn kỹ lưỡng nhằm giải bất đồng hướng đến kết cục thắng lợi cho hai bên Ông ta hình dung trước cơng ty xây dựng chấp nhận đề nghị ông Tại đàm phán ông chứng minh cách tuyệt vời bất đồng giải cách cơng Đại diện bên công ty bước vào bàn đàm phán với mục tiêu giảm thiểu mát sử dụng vốn tràn lan Vì họ khơng có trước viễn cảnh kết cục thắng lợi nên họ bị ảnh hưởng lạc quan cam kết nhà thầu nhằm đưa giải pháp có lợi cho hai bên Họ chấp nhận đề xuất nhà thầu, hai bên đàm phán với cảm giác người chiến thắng ... 101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CƠNG Peter B Stark – Jane Flaherty Nguồn: Sưu tầm Đóng gói: devilmad123 MỤC LỤC ĐÀM PHÁN LÀ GÌ? NHỮNG CUỘC ĐÀM PHÁN ĐIỂN HÌNH CÁC TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN Bạn nhà đàm phán. .. tài ba Tham khảo yếu tố dẫn đến đàm phán thành công học hỏi thêm kỹ năng, chiến thuật bí giúp bạn thành công nhà đàm phán 65-79: Bạn nắm bắt kỹ thành công đàm phán Học phương pháp tạo dựng mối... ANH NỔI DANH 98 UY HIẾP ĐỐI PHƯƠNG HAY ĐÀM PHÁN KIỂU CÁ MẬP 99 GÂY NHIỄU SĨNG 100 TƠI CHẲNG QUAN TÂM ĐẾN ANH 101 CÁCH NHÌN TÍCH CỰC 101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CƠNG Mở đầu " Sáng suốt thấy trước