BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO h tế H PHAN NHẬT MINH uế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ cK in HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ườ n g Đ ại họ MINH HÒA Tr LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ HUẾ, 2016 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ tế H uế PHAN NHẬT MINH in h HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ BÁN HÀNG cK TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN họ MINH HÒA MÃ SỐ: 60 34 04 10 g Đ ại CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ Tr ườ n LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỄN VĂN PHÁT HUẾ, 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa sử dụng để bảo vệ học vị Mọi giúp đỡ cho việc thực luận văn cảm ơn thông tin trích dẫn luận văn uế ghi rõ nguồn gốc Huế, ngày 10 tháng năm 2016 Tr ườ n g Đ ại họ cK in h tế H Tác giả luận văn i Phan Nhật Minh LỜI CẢM ƠN Với tình cảm sâu sắc, chân thành, cho phép bày tỏ lòng biết ơn tới tất quan cá nhân tạo điều kiện giúp đỡ cho trình học tập nghiên cứu hoàn thành luận văn Trước hết, xin chân thành cảm ơn toàn thể Quý Thầy, Cô cán uế công chức Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế giúp đỡ mặt suốt trình học tập nghiên cứu H Đặc biệt, xin bày tỏ lòng kính trọng biết ơn sâu sắc tới PGS.TS tế Nguyễn Văn Phát - Nguyên Hiệu trưởng Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế tận tình hướng dẫn giúp đỡ hoàn thành luận văn in h Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể Công ty TNHH Minh Hòa nơi cK công tác, đặc biệt anh chị em phận Kế toán, Kinh doanh, Bán hàng nhiệt tình tổng hợp, cung cấp số liệu phục vụ cho việc nghiên cứu luận văn họ Cuối cùng, chân thành cảm ơn gia đình bạn bè lớp, đồng nghiệp người tạo điều kiện, cổ vũ động viên suốt thời gian ại thực luận văn Đ Xin chân thành cảm ơn! ườ n g Huế, ngày 10 tháng năm 2016 Tr Tác giả luận văn Phan Nhật Minh ii TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ Họ tên học viên: PHAN NHẬT MINH Chuyên ngành: Quản lý kinh tế, Niên khóa: 2014 - 2016 Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS NGUYỄN VĂN PHÁT Tên đề tài: HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MINH HÒA uế Tính cấp thiết đề tài Công ty TNHH Minh Hòa công ty kinh doanh nội thất chiếm thị phần lớn H thị trường Thừa Thiên Huế tỉnh Miền trung Trước biến động tế thị trường công ty đối mặt với nhiều khó khăn, cụ thể việc khách hàng yêu cầu ngày cao sản phẩm, hoạt động bán hàng không hiệu quả, in h suất bán hàng thấp, không hoàn thành mục tiêu kinh doanh đặt Mục cK tiêu bán hàng xây dựng chưa phù hợp với tình hình kinh doanh công ty Điều cho thấy hoạt động quản lý bán hàng công ty không đạt hiệu họ cao Với vấn đề công ty gặp phải trên, đòi hỏi cần cải thiện công tác quản lý bán hàng phù hợp với lực nguồn lực công ty để tăng doanh thu ại lợi nhuận Đ Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp thu thập số liệu; phương pháp tổng hợp ườ n g xử lý số liệu; Phân tích số liệu qua nguồn số liệu thứ cấp sơ cấp với công cụ thống kê mô tả, phân tích nhân tố, phân tích hồi quy kiểm định Tr Kết nghiên cứu đóng góp luận văn Luận văn hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn công tác quản lý bán hàng doanh nghiệp Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động công tác quản lý bán hàng công ty TNHH Minh Hòa qua năm 2013-2015 như: Công tác lập kế hoạch bán hàng; Công tác tổ chức bán hàng; Công tác tuyển dụng, đào tạo động viên nhân viên bán hàng công tác kiểm soát bán hàng Đề xuất giải pháp nhằm công tác quản lý bán hàng công ty TNHH Minh Hòa năm iii MỤC LỤC Trang LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ iii MỤC LỤC iv DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii uế DANH MỤC BẢNG ix H DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH .x tế MỞ ĐẦU 1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI in h MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2.1 Mục tiêu chung cK 2.2 Mục tiêu cụ thể ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU họ 3.1 Đối tượng nghiên cứu ại 3.2 Phạm vi nghiên cứu Đ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 4.1 Phương pháp thu thập xử lý số liệu g 4.2 Phương pháp tổng hợp xử lý số liệu ườ n 4.3 Phương pháp phân tích KẾT CẤU ĐỀ TÀI Tr Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP .7 1.1 KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA QUẢN LÝ BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm bán hàng quản lý bán hàng 1.1.2 Tầm quan trọng hoạt động bán hàng quản lý bán hàng 10 1.2 QUY TRÌNH VÀ CÔNG CỤ SỬ DỤNG TRONG QUẢN LÝ BÁN HÀNG 11 1.2.1 Lập kế hoạch bán hàng .12 iv 1.2.1.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 12 1.2.1.2 Giao tiêu bán hàng lập kế hoạch thực bán hàng .13 1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng .14 1.2.3 Tuyển dụng, đào tạo đãi ngộ nhân viên bán hàng 18 1.2.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 18 1.2.3.2 Đào tạo nhân viên bán hàng 19 1.2.3.3 Đãi ngộ động viên nhân viên bán hàng 20 uế 1.2.4 Kiểm soát bán hàng 21 H 1.2.4.1 Người đánh giá 21 1.2.4.2 Các tiêu chuẩn đánh giá 21 tế 1.2.4.3 Quá trình đánh giá .23 h 1.2.4.4 Xử lý kết đánh giá 24 in 1.3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN LÝ BÁN HÀNG 24 cK 1.3.1 Nhóm yếu tố bên .25 1.3.1.1 Thị trường 25 họ 1.3.1.2 Địa bàn bán hàng 25 1.3.1.3 Khách hàng 26 ại 1.3.1.4 Đối thủ cạnh tranh .26 Đ 1.3.2 Nhóm yếu tố bên .27 g 1.3.2.1 Sản phẩm .27 ườ n 1.3.2.2 Giá bán sản phẩm 27 1.3.2.3 Thủ tục bán hàng 28 Tr 1.3.2.4 Phương thức chiêu thị 29 1.4 KINH NGHIỆM QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA MỘT SỐ CÔNG TY KINH DOANH NỘI THẤT ĐIỂN HÌNH 30 1.4.1 Kinh nghiệm Công ty Xerox 30 1.4.2 Kinh nghiệm Tập đoàn Hòa Phát 31 1.4.3 Kinh nghiệm nội thất Sao Mai Thừa Thiên Huế 32 1.4.4 Kinh nghiệm nội thất Phương Nguyên Thừa Thiên Huế 33 1.4.5 Bài học kinh nghiệm công ty trách nhiệm hữu hạn Minh Hòa 34 v TÓM LƯỢC CHƯƠNG 35 Chương 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MINH HÒA 36 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MINH HÒA .36 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 36 2.1.2 Thông tin công ty TNHH Minh Hòa 37 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh 38 uế 2.1.4 Chức nhiệm vụ công ty 39 H 2.1.5 Cơ cấu tổ chức 39 2.1.6 Tình hình tài kết kinh doanh 42 tế 2.2 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI h CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MINH HÒA 50 in 2.2.1 Phân tích thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng .50 cK 2.2.2 Phân tích thực trạng công tác tổ chức bán hàng 53 2.2.3 Phân tích thực trạng công tác tuyển dụng, đào tạo động viên nhân viên họ bán hàng 54 2.2.4 Phân tích thực trạng công tác kiểm soát bán hàng 60 ại 2.3 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY Đ TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MINH HÒA THÔNG QUA KHẢO SÁT 61 g 2.3.1 Đánh giá nhân viên công ty trách nhiệm hữu hạn Minh Hòa 61 ườ n 2.3.1.1 Thông tin mẫu điều tra 61 2.3.1.2 Kiểm định thang đo Cronbach’s Alpha 63 Tr 2.3.1.3 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) .63 2.3.1.4 Phân tích hồi quy 67 2.3.1.5 Phân tích ảnh hưởng biến định tính đến quản lý bán hàng 72 2.3.2 Đánh giá khách hàng công ty trách nhiệm hữu hạn Minh Hòa 75 2.3.2.1 Thông tin khách hàng 75 2.3.2.2 Đánh giá yếu tố bên ảnh hưởng đến công tác bán hàng .77 2.3.2.3 Đánh giá yếu tố bên ảnh hưởng đến công tác bán hàng 80 vi 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MINH HÒA 83 2.4.1 Những kết đạt 83 2.4.2 Những tồn nguyên nhân 83 TÓM LƯỢC CHƯƠNG 85 Chương 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MINH HÒA .86 uế 3.1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN 86 H 3.1.1 Mục tiêu tổng quát 86 3.1.2 Mục tiêu cụ thể 87 tế 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG h TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MINH HÒA 87 in 3.2.1 Giải pháp lập kế hoạch bán hàng 87 cK 3.2.2 Giải pháp tổ chức bán hàng 90 3.2.3 Giải pháp tuyển dụng, đào tạo động viên nhân viên bán hàng 91 họ 3.2.4 Giải pháp kiểm soát bán hàng 95 3.2.5 Giải pháp tăng cường thực công cụ hỗ trợ 96 ại TÓM LƯỢC CHƯƠNG 97 Đ KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 98 g KẾT LUẬN 98 ườ n KIẾN NGHỊ 99 2.1 Đối với sở ban ngành tỉnh Thừa Thiên Huế 99 Tr 2.2 Kiến nghị công ty trách nhiệm hữu hạn Minh Hòa 99 TÀI LIỆU THAM KHẢO 100 PHỤ LỤC .102 BIÊN BẢN CỦA HỘI ĐỒNG PHẢN BIỆN PHẢN BIỆN BẢN GIẢI TRÌNH CHỈNH SỬA LUẬN VĂN XÁC NHẬN HOÀN THIỆN LUẬN VĂN vii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Giải thích BGĐ Ban giám đốc BH Bán hàng DNTN Doanh nghiệp tư nhân KH Khách hàng STT Số thứ tự SXKD Sản xuất kinh doanh TM Thương mại TNDN Thu nhập doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn 10 UBND Ủy ban nhân dân Tr ườ n g Đ ại họ cK in h tế H viii uế STT Quý khách hàng vui lòng đánh giá hạn việc giao hàng Minh Hòa Frequency Valid Chua dung han Percent It dung han Cumulative Percent Valid Percent ,9 ,9 ,9 7,3 7,3 8,2 Tuong doi dung han 48 43,6 43,6 51,8 Kha dung han 48 43,6 43,6 95,5 100,0 Rat dung han Total 4,5 4,5 110 100,0 100,0 Quý khách hàng vui lòng cho biết thời hạn trả tiền gối đầu 15,5 15,5 67 60,9 60,9 tuan 23 20,9 20,9 1,8 1,8 110 100,0 100,0 Hon tuan Total Khong dong y 11,8 11,8 17,3 44 40,0 40,0 57,3 29 26,4 26,4 83,6 100,0 18 16,4 16,4 110 100,0 100,0 ại Rat tot Đ Total 98,2 100,0 Cumulative Percent 5,5 họ Kha tot 77,3 Valid Percent 5,5 13 Binh thuong 16,4 Percent 5,5 Frequency Rat khong dong y cK Khả chăm sóc khách hàng tạo mối quan hệ Valid uế 17 tuan H tuan Cumulative Percent ,9 tế Valid Percent ,9 h tuan Percent ,9 in Valid Frequency ườ n g Vui lòng cho biết hình thức mua hàng Quý khách với Minh Hòa Valid Frequency Mua hang hoan toan moi Percent 69 41 110 62,7 37,3 100,0 Cumulative Percent 62,7 37,3 100,0 Tr Mua hang lap lai hoan toan Total Valid Percent 62,7 100,0 Khả thuyết phục nhân viên bán hàng Minh Hòa Frequency Valid Rat khong thuyet phuc Percent Valid Percent Cumulative Percent 1,8 1,8 1,8 Chua thuyet phuc 14 12,7 12,7 14,5 Tuong doi thuyet phuc 44 40,0 40,0 54,5 Thuyet phuc 47 42,7 42,7 97,3 2,7 2,7 100,0 110 100,0 100,0 Rat thuyet phuc Total 130 Thái độ nhiệt tình phục vụ khách hàng nhân viên bán hàng Minh Hòa Frequency Valid Rat khong hai long Percent Chua hai long Cumulative Percent Valid Percent 1,8 1,8 1,8 3,6 3,6 5,5 Tuong doi hai long 39 35,5 35,5 40,9 Hai long 42 38,2 38,2 79,1 100,0 Rat hai long Total 23 20,9 20,9 110 100,0 100,0 Rat khong hai long Chua hai long Cumulative Percent Valid Percent 1,8 1,8 1,8 8,2 8,2 10,0 30 27,3 27,3 37,3 Hai long 45 40,9 40,9 78,2 21,8 100,0 24 21,8 110 100,0 100,0 in Total h Rat hai long tế Tuong doi hai long cK Valid Percent H Frequency uế Khả giải đáp thắc mắc từ khách hàng nhân viên bán hàng Minh Hòa Ngoài Minh Hòa, quý khách giao dịch với nhà cung cấp Valid Tien Phat Sao Mai 20,9 20,9 29 26,4 26,4 47,3 36 32,7 32,7 80,0 17,3 17,3 97,3 100,0 2,7 2,7 110 100,0 100,0 g Total Cumulative Percent 20,9 19 Đ Khac Valid Percent 23 ại Phuong Nguyen Thanh Lich Percent họ Frequency ườ n Lý chính, quý khách giao dịch với nhà cung cấp khác Percent 20,0 Valid Percent 20,0 Cumulative Percent 20,0 Co moi quan he than tinh 18 16,4 16,4 36,4 Thanh toan linh hoat hon 31 28,2 28,2 64,5 Hang chat luong hon 26 23,6 23,6 88,2 100,0 Hang gia re Tr Valid Frequency 22 Giao hang dung hen hon Total 13 11,8 11,8 110 100,0 100,0 131 Quý khách hàng vui lòng đánh giá chất lượng sản phẩm Minh Hòa Valid Frequency Percent ,9 Valid Percent ,9 Cumulative Percent ,9 Khong tot 11 10,0 10,0 10,9 Binh thuong 36 32,7 32,7 43,6 Kha tot 44 40,0 40,0 83,6 Rat tot 18 16,4 16,4 100,0 110 100,0 100,0 Rat khong tot Total 5,5 Binh thuong 42 38,2 On dinh 43 39,1 Rat on dinh 14 12,7 110 100,0 H 5,5 10,0 38,2 48,2 39,1 87,3 12,7 100,0 100,0 cK Total Cumulative Percent 4,5 tế Khong on dinh Valid Percent 4,5 h Rat khong on dinh Percent 4,5 in Valid Frequency uế Đánh giá mức độ ổn định chất lượng sản phẩm Minh Hòa Rat khong tot Binh thuong Kha tot Percent 5,5 Valid Percent 5,5 Cumulative Percent 5,5 6,4 6,4 11,8 18 16,4 16,4 28,2 40 36,4 36,4 64,5 100,0 Đ Khong tot Frequency ại Valid họ Đánh giá tiện ích; lợi ích mà sản phẩm Minh Hòa mang lại ườ n Total g Rat tot 39 35,5 35,5 110 100,0 100,0 Đánh giá mức độ cạnh tranh giá sản phẩm Minh Hòa Percent 4,5 Valid Percent 4,5 Cumulative Percent 4,5 Chua canh tranh 22 20,0 20,0 24,5 Tuong doi 44 40,0 40,0 64,5 Canh tranh 30 27,3 27,3 91,8 8,2 8,2 100,0 110 100,0 100,0 Tr Frequency Valid Rat khong canh tranh Rat canh tranh Total 132 Đánh giá mức độ giá so với chất lượng sản phẩm Minh Hòa Frequency Valid Percent 2,7 2,7 2,7 Gia cao, chat luong thap 16 14,5 14,5 17,3 Gia thap, chat luong cao 47 42,7 42,7 60,0 Gia cao, chat luong cao 24 21,8 21,8 81,8 Gia va chat luong trung binh 20 18,2 18,2 100,0 110 100,0 100,0 Quý khách hàng vui lòng cho biết điều chỉnh giá sản phẩm Minh Hòa Frequency Theo dia ly Percent Valid Percent uế Gia thap, chat luong kem Total Cumulative Percent 1,8 1,8 13 11,8 11,8 13,6 Theo khoi luong don hang 59 53,6 53,6 67,3 Linh hoat giam gia 36 32,7 110 100,0 h 32,7 100,0 Đánh giá thời gian chờ đợi xử lý đơn hàng giao hàng Minh Hòa Frequency Percent ,9 Valid Percent ,9 Cumulative Percent ,9 Cham 15 13,6 13,6 14,5 Binh thuong 43 39,1 39,1 53,6 Kha nhanh 43,6 97,3 100,0 họ Rat cham ại Valid 43,6 2,7 2,7 110 100,0 100,0 48 Đ Rat nhanh g Total ườ n Quý khách hàng vui lòng đánh giá hồ sơ thủ tục giấy tờ Minh Hòa Frequency Percent ,9 Valid Percent ,9 Cumulative Percent ,9 Nhieu 15 13,6 13,6 14,5 Binh thuong 40 36,4 36,4 50,9 It Rat nhieu Tr Valid 51 46,4 46,4 97,3 Rat it 2,7 2,7 100,0 Total 110 100,0 100,0 133 1,8 100,0 in Total tế Co chiet khau gia cK Valid Cumulative Percent H Valid Percent Quý khách cho biết phương tiện giao dịch Quý khách với Minh Hòa Valid Frequency Percent ,9 6,4 Valid Percent ,9 6,4 Cumulative Percent ,9 7,3 Dien thoai 45 40,9 40,9 48,2 Hop dong Truc tiep Fax 54 49,1 49,1 97,3 Email 2,7 2,7 100,0 Total 110 100,0 100,0 Đánh giá mức độ chất lượng dịch vụ trước bán hàng Minh Hòa 1,8 1,8 Khong tot 16 14,5 14,5 Binh thuong 55 50,0 50,0 Kha tot 34 30,9 30,9 Rat tot Total Cumulative Percent uế Rat khong tot Valid Percent 1,8 16,4 66,4 97,3 tế Valid Percent H Frequency 2,7 2,7 110 100,0 100,0 100,0 Valid Percent 1,8 Cumulative Percent 1,8 12,7 12,7 14,5 45,5 45,5 60,0 36,4 36,4 96,4 100,0 Percent 1,8 Khong tot 14 Binh thuong 50 Kha tot 40 Rat khong tot cK Frequency họ Valid in h Đánh giá mức độ chất lượng dịch vụ sau bán hàng Minh Hòa Rat tot 3,6 3,6 110 Đánh giá việc tư vấn Minh Hòa 100,0 100,0 Percent 1,8 Valid Percent 1,8 Cumulative Percent 1,8 Rat khong tot Frequency Khong tot 12 10,9 10,9 12,7 ườ n g Valid Đ ại Total Binh thuong 43 39,1 39,1 51,8 Kha tot 49 44,5 44,5 96,4 Rat tot 3,6 3,6 100,0 110 100,0 100,0 Tr Total Đánh giá thái độ nhân viên quan hệ tài thu hồi công nợ Frequency Valid Rat khong tot Percent Valid Percent Cumulative Percent 1,8 1,8 1,8 Khong tot 14 12,7 12,7 14,5 Binh thuong 51 46,4 46,4 60,9 Kha tot 39 35,5 35,5 96,4 Rat tot 3,6 3,6 100,0 110 100,0 100,0 Total 134 Phụ lục 6: BẢNG MÔ TẢ CÔNG VIỆC NHÂN VIÊN BÁN HÀNG I THÔNG TIN CHUNG: - Vị trí: - Thời gian làm việc: - Bộ phận: - Quản lý trực tiếp: uế - Cửa hàng: H II MỤC TIÊU CÔNG VIỆC: tế Bán hàng đạt tiêu giao III NHIỆM VỤ CỤ THỂ in h Nắm vững thông tin kiến thức mặt hàng phụ trách, thực quy trình giới cK thiệu thuyết phục khách hàng Phối hợp với phận giao hàng kiểm tra thực quy trình đặt giao hàng họ Giải vấn đề phát sinh liên quan Triển khai thực hoạt động hỗ trợ từ phòng kinh doanh ại Thực theo tiêu giao theo dõi báo cáo tiến độ cho cấp Đ đầy đủ Phối hợp hoạt động với đồng nghiệp phụ trách chung mặt hàng có ườ n g nhiệm vụ chung nhóm Tr Tác phong trang phục chuyên nghiệp Nguồn: Phòng nhân công ty TNHH Minh Hòa, 2015 tác giả đề xuất 135 Phụ lục 7: BẢNG TIÊU CHUẨN TUYỂN CHỌN NHÂN VIÊN Công ty TNHH Minh Hòa: Bộ phận Chức danh công việc: Nhân viên bán hàng Mã công việc: MH-BH H họ Tr ườ n g Đ ại cK in tế Tiêu chuẩn - Tốt nghiệp trung cấp, cao đẳng Cần thiết - Có kiến thức bán hàng Kiến thức văn hóa, - Kiến thức tảng nội thất từ mức trở chuyên môn Mong muốn lên - Kiến thức bán hàng mức trở lên Ngoại ngữ Cần thiết - Tiếng Anh Vi tính Cần thiết - Word, Excel phần mềm thông dụng khác Cần thiết - Không cần kinh nghiệm Kinh nghiệm Mong muốn - Có kinh nghiệm bán hàng - Kỹ làm việc nhóm, phối hợp hỗ trợ - Kỹ trình bày rõ ràng, xác hiệu Các kỹ Cần thiết - Kỹ đàm phán thuyết phục khách hàng - Kỹ giao tiếp với khách hàng làm việc với - Biết quản lý thời gian thân người - Kỹ thuyết phục người khác Mong muốn - Kỹ tư vấn, giải đáp thắc mắc - Có khả đọc, nghe hiểu thông tin - Có khả tính toán xác Cần thiết Kỹ - Phân tích số liệu lịch sử doanh số địa bàn, đưa làm việc mục tiêu phát triển với liệu - Thu thập, xử lý tất thông tin Mong muốn - Thống kê, kiểm tra, xử lý phân tích liệu - Trung thực, động, sáng tạo Phẩm chất - Lương thiện có đạo đức tốt Cần thiết cá nhân -Tác phong linh hoạt, hòa đồng cầu tiến - Sức khỏe tốt, có khả công tác xa - Sáng tạo, vui vẻ hài hước Mong muốn - Có khiếu, văn nghệ, thể thao - Ngoại hình ưa nhìn Nguồn: Phòng nhân công ty TNHH Minh Hòa tác giả đề xuất h Mức độ uế STT Tiêu thức Kinh doanh 136 Phụ lục 8: CÂU HỎI TÌNH HUỐNG PHỎNG VẤN THẢO LUẬN ứng viên lập thành nhóm, tranh luận, đưa ý kiến giải pháp cho tình đưa Bạn làm bạn có vấn đề cấp bách cần phải báo với sếp, liên lạc với sếp, gặp sếp sếp bận không gặp ? uế Giả sử học, thầy giáo có giao cho nhóm bạn đề tài để H làm bạn nhóm cần điểm đủ đậu thôi, bạn tế lại mong muốn điểm giỏi Bạn làm trường hợp này? Nếu khách hàng giận dữ, bạn xử lý ? để tranh hội thăng tiến bạn? in h Bạn làm phát đồng nghiệp thân thiết bạn lừa bạn cK Bạn làm bạn giới thiệu thông tin thuốc thuyết phục mà đến người thứ 15 ngày từ chối? ại ứng xử nào? họ Khi nhóm bạn có hai đồng nghiệp mâu thuẫn giận nhau, bạn Tr ườ n g Đ Nguồn: Phòng nhân công ty TNHH Minh Hòa tác giả đề xuất 137 Phụ lục 9: CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUNG Anh/chị tự giới thiệu thân Anh/chị biết nội thất Minh Hòa? Vì anh/chị ứng tuyển vào làm việc cho Minh Hòa? Anh/chị chuẩn bị trình học tập làm việc để thích hợp với công việc bán hàng? Để đáp ứng công việc xin ứng tuyển, theo anh/chị cần phải có đức tính uế kỹ gì, anh chị có đức tính kỹ hay không? Điểm mạnh điểm yếu anh/chị gì, công ty nên nhận H anh/chị vào làm việc? tế Theo anh/chị yếu tố giúp thực tốt công việc? Điều kiện cần để nhân viên làm việc gắn bó lâu dài với công ty? in h Nếu tuyển, anh/chị đề xuất mức thu nhập bao nhiêu? cK 10 Nếu tuyển, anh/chị có yêu cầu đề xuất gì? Phụ lục 10: CÂU HỎI PHỎNG VẤN KHÓ VÀ CHUYÊN SÂU họ Bạn có phải lúc phải đảm nhiệm nhiều công việc/ kế hoạch với thời hạn hoàn thành? Nếu có bạn giải cách nào? ại Bạn không hoàn thành nhiệm vụ giao chưa ? Đó nào? Đ Nếu khách hàng giận dữ, bạn xử lý ườ n nào? g Nếu có công việc hấp dẫn chào đón bạn lựa chọn bạn Vấn đề gần mà bạn người sếp cũ bất đồng gì? Bạn giải Tr việc nào? Nếu khách hàng bạn bạn thuyết phục để đồng ý mua sản phẩm bạn? Đối với công việc cũ, điều bạn không thích điều bạn hài lòng nhất? Làm cách bạn xử lý công việc có yêu cầu thay đổi vào phút chót? Khi thất bại công việc bạn làm để vượt qua Nguồn: Phòng nhân công ty TNHH Minh Hòa tác giả đề xuất 138 Phụ lục 11: BẢNG ĐÁNH GIÁ PHÁT TRIỂN BẢN THÂN HÀNG NĂM CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG I Thông tin nhân viên Họ tên Chức vụ Phòng ban uế Ngày bắt đầu vị trí H Giai đoạn đánh giá tế Ngày làm đánh giá h II Thông tin quản lý trực tiếp in Tên cK Chức vụ họ III Tóm tắt công việc năm vừa qua ại III.1 Đánh giá mục tiêu đề ườ n Mục tiêu 2: g Ý kiến: 4 4 Đ Mục tiêu 1: Tr Ý kiến: Mục tiêu 3: Ý kiến: Mục tiêu 4: Ý kiến: 139 III.2 Đánh giá chung (Thang đánh giá: 1- Hơn mong đợi, 2- Đáp ứng mong đợi, 3- Đáp ứng phần mong đợi, 4- Không đạt yêu cầu) Đánh giá chung vị trí Những nhận xét chung: Những điểm cần cải thiện: Điểm đánh giá trung bình: h cK IV Định hướng phát triển nghề nghiệp IV.1 Mong đợi nhân viên Động lực công việc tại: tế H Điểm đánh giá quản lý trực tiếp (Tối đa 30 điểm): in Điểm nhân viên tự đánh giá (Tối đa 30 điểm): uế Những điểm mạnh: Mối quan hệ Nhân viên & Quản lý trực tiếp: Đ ại họ IV.1 Định hướng nghề nghiệp Công việc (nhiệm vụ, trách nhiệm, dự án cụ thể…) Mong đợi, mục tiêu nghề nghiệp ườ n g Khả thay đổi địa lý làm việc  Có thể  Không thể Thông tin bổ sung: Nguồn lực / Sự hỗ trợ cần thiết: Thời điểm hoàn thành mục tiêu: Chỉ số hoàn thành mục tiêu: Mục tiêu 2: Mô tả mục tiêu: Nguồn lực / Sự hỗ trợ cần thiết: Thời điểm hoàn thành mục tiêu: Chỉ số hoàn thành mục tiêu: Tr V Những mục tiêu cho năm tới V.1 Mục tiêu Mục tiêu 1: Mô tả mục tiêu: 140 Nguồn lực / Sự hỗ trợ cần thiết: Thời điểm hoàn thành mục tiêu: Chỉ số hoàn thành mục tiêu: Mục tiêu 4: Mô tả mục tiêu: Nguồn lực / Sự hỗ trợ cần thiết: Thời điểm hoàn thành mục tiêu: Chỉ số hoàn thành mục tiêu: uế Mục tiêu 3: Mô tả mục tiêu: H V.2 Nhu cầu đề nghị đào tạo thêm cK họ Ý kiến quản lý trực tiếp: in h tế V.3 Ý kiến bổ sung Ý kiến Nhân viên: Quản lý trực tiếp Ngày: ại Nhân viên Ngày: Tr ườ n g Đ Nguồn: Phòng nhân công ty TNHH Minh Hòa tác giả đề xuất 141 Phụ lục 12: TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH VÀ KẾT QUẢ KINH DOANH Tình hình tài sản nguồn vốn qua năm 2013 -2015 ĐVT: Triệu đồng Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 GT GT GT 2014/2013 2015/2014 Chỉ tiêu % % I Tổng tài sản 19.521 100,0 24.912 TSLĐ & ĐTNH 11.871 TSCĐ & ĐTDH 7.650 100 27.986 % ± % ± 100 5.391 27,6 3.074 12,3 61,0 5.124 43,2 39,2 39,0 uế 60,8 16.995 68,2 17.061 66 0,4 267 3,49 3.008 38,0 H 7.917 31,8 10.925 % 100 24.912 100,0 27.986 100,0 5.391 27,6 3.074 12,3 Nợ phải trả 61,9 16.592 66,6 18.721 h 7.444 38,1 8.320 33,4 9.265 66,9 4.515 37,4 2.129 12,8 33,1 cK Vốn chủ sở hữu in 12.077 tế II Tổng nguồn vốn 19.521 876 11,8 945 11,4 Năm ại Chỉ tiêu họ Kết kinh doanh qua năm 2012-2015 Đ 2013 ĐVT: Triệu đồng Năm Năm 2014 2015 2014/2013 ± % 2015/2014 ± % 25.562 21.340 22.350 - 4.222 -16,5 1.010 4,7 Giá vốn hàng bán 18.200 14.944 15.567 - 3.256 -17,9 623 4,2 Lợi nhuận gộp 7.362 6.396 6.783 - 966 -13,1 387 6,1 Chi phí tài 491 405 449 - 86 -17,4 44 10,9 Chi phí bán hàng 2.510 1.917 2.486 - 593 -23,6 569 29,7 Chi phí quản lý DN 1.904 1.637 1.806 - 268 -14,1 169 10,3 Lợi nhuận trước thuế 2.457 2.437 2.041 -20 -0,8 - 396 -16,2 Lợi nhuận sau thuế 2.395 2.354 1.978 - 41 -1,7 - 376 -16,0 Tr ườ n g Doanh thu 142 Tỷ số toán thời qua năm 2013-2015 ĐVT: Triệu đồng Năm Năm Năm 2014/2013 2015/2014 Chỉ tiêu 2013 2014 2015 ± % ± % Tài sản lưu động 11.871 16.995 17.061 5.124 43,2 66 0,4 Nợ ngắn hạn 9.891 14.821 14.202 4.930 49,8 - 619 -4,2 Tỷ số toán thời 1,20 1,15 1,20 -0,05 -4,5 0,05 4,8 uế Tỷ số toán nhanh qua năm 2013-2015 ĐVT: Triệu đồng H Năm 2014/2013 2015/2014 2015 ± % ± % -69 -0,6 h 7.716 11.727 11.658 4.010 52,0 in 9.891 14.821 14.202 4.930 49,8 -619 -4,2 0,78 0,79 0,82 0,01 1,4 0,03 3,7 cK Tiền + đầu tư ngắn hạn + khoản phải thu + tài sản lưu động khác Nợ ngắn hạn Tỷ số toán nhanh Năm 2014 tế Năm 2013 Chỉ tiêu ại họ Vòng quay khoản phải thu qua năm 2013-2015 ĐVT: Triệu đồng 2014/2013 2015/2014 Năm Năm Năm Chỉ tiêu 2013 2014 2015 ± % ± % Tr ườ n g Đ 1.Doanh thu Các khoản phải thu Số ngày kỳ kinh doanh Vòng quay khoản phải thu Kỳ thu tiền bình quân 25.562 21.340 22.350 -4.222 -16,5 1.010 4,7 4.172 4.036 4.470 -136 -3,3 434 10,8 360 360 360 0,0 0,0 6,13 5,29 5,00 - -13,7 - 0,29 -5,4 59 68 72 15,9 5,8 Vòng quay hàng tồn kho qua năm 2013-2015 ĐVT: Triệu đồng Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 25.562 21.340 22.350 - 4.222 -16,5 Hàng tồn kho bình quân 1.825 2.132 2.210 306 16,8 78 3,7 Vòng quay hàng tồn kho 14,00 10,01 10,11 -4 -28,5 1,0 Số ngày hàng tồn kho 25,71 35,96 35,60 10,26 39,9 -0,37 -1,0 Chỉ tiêu Doanh thu 143 2014/2013 ± % 2015/2014 ± % 1.010 4,7 Tỷ số nợ/tài sản qua năm 2013-2015 ĐVT: Triệu đồng 2014/2013 Năm 2014 Tổng nợ 12.077 16.592 18.721 4.515 37,4 2.129 12,8 Tổng tài sản 19.521 24.912 27.986 5.391 27,6 3.074 12,3 0,05 7,7 0,62 0,67 ± 0,67 % ± % 0,00 0,4 uế Tổng nợ/Tổng tài sản Năm 2015 2015/2014 Năm 2013 Chỉ tiêu H Khả toán lãi vay qua năm 2013-2015 ĐVT: Triệu đồng 2014/2013 2015/2014 Năm 2014 Năm 2015 2.224 1.750 1.922 -474 -21,3 172 Lãi vay 378 236 454 -141 -37,4 218 92,1 Khả toán lãi vay 5,89 7,41 4,24 1,52 25,7 -3 -42,8 h in cK Lãi trước thuế lãi vay tế Năm 2013 Chỉ tiêu ± % ± % 9,8 Nguồn: Phòng Kế toán công ty TNHH Minh Hòa Tr ườ n g Đ ại họ Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu qua năm 2013-2015 ĐVT: Triệu đồng Năm Năm Năm 2014/2013 2015/2014 Chỉ tiêu 2013 2014 2015 ± % ± % Lợi nhuận ròng 2.395 2.354 1.978 -41 -1,7 -376 -16,0 Doanh thu 25.562 21.340 22.350 -4.222 -16,5 1.010 4,7 Lợi nhuận/doanh thu 0,09 0,11 0,09 0,02 17,7 -0,02 -19,8 144 ... sở lý luận thực tiễn công tác quản lý bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng công tác quản lý bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn Minh Hòa Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản lý bán. .. Minh Hòa 34 v TÓM LƯỢC CHƯƠNG 35 Chương 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MINH HÒA 36 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MINH HÒA... bán hàng; Công tác tổ chức bán hàng; Công tác tuyển dụng, đào tạo động viên nhân viên bán hàng công tác kiểm soát bán hàng Đề xuất giải pháp nhằm công tác quản lý bán hàng công ty TNHH Minh Hòa