Đang tải... (xem toàn văn)
MỘT SỐ KỸ THUẬT ĐỊNH GIÁ Vào tháng 4 năm 1992, Robert Crandall, chủ tịch hãng American Airlines, đã làm cho giới vận chuyển hàng hóa và hành khách kinh ngạc khi cho rà sốt lại một cách cơ bản cơ cấu giá của hãng. Ông đã rút gọn hệ thống giá cả phức tạp lúc đó với mấy chục mức khác nhau xuống còn 4 mức chính. Sau đó ông gọi điện thoại đến các hãng hàng không và các hãng du lịch, những nơi có khách hàng cần các chỉ dẫn cụ thể hay muốn đổi vé. Trong 2 chương trước, chúng ta đã nghiên cứu khá nhiều về sự hình thành giá cả, nhưng đó vẫn chưa phải là tất cả những điều mà những người có trách nhiệm như Crandall cần phải biết về chủ đề chính yếu này. Chương này sẽ đề cập đến 4 điểm liên quan đến sự định giá. Trước tiên chúng ta mô tả (đồng thời đánh giá ưu và nhược điểm) của một chính sách giá rất phổ biến dưới cái tên “giá thành cộng thêm”. Tiếp theo, chúng ta sẽ nghiên cứu cách định giá bán nhằm tối đa hóa lợi nhuận của các hãng sản xuất nhiều loại sản phẩm. Chương này mở rộng đáng kể những vấn đề đã nói trong các chương trước, lúc đó ta giả định rằng các hãng chỉ sản xuất 1 loại sản phẩm duy nhất. Điểm thứ ba là mô tả và phân tích chính sách phân biệt giá: một hãng áp dụng những mức giá khác nhau theo những nhóm khách hàng khác nhau. Vì nhiều hãng áp dụng phân biệt giá để tăng lợi nhuận, nhà doanh nghiệp cần nắm vững kỹ thuật này và biết trong những điều kiện nào hãng có thể sinh lời tốt hơn. Cuối cùng chương này sẽ đề cập đến việc định giá cho những sản phẩm chuyển giao trong nội bộ một hãng: khi các đơn vị trong cùng hãng bán sản phẩm cho nhau, lãnh đạo của hãng cần phải xác định giá mua bán trong nội bộ này sao cho hợp lý, nếu không lợi nhuận của tồn hãng sẽ bị thiệt hại. Chúng ta sẽ thấy giá nội bộ này được hình thành ra sao.
Chương 13 MỘT SỐ KỸ THUẬT ĐỊNH GIÁ Vào tháng năm 1992, Robert Crandall, chủ tịch hãng American Airlines, làm cho giới vận chuyển hàng hóa hành khách kinh ngạc cho rà sốt lại cách cơ cấu giá hãng Ơng rút gọn hệ thống giá phức tạp lúc với chục mức khác xuống mức Sau ơng gọi điện thoại đến hãng hàng khơng hãng du lịch, nơi có khách hàng cần dẫn cụ thể hay muốn đổi vé Trong chương trước, nghiên cứu nhiều hình thành giá cả, chưa phải tất điều mà người có trách nhiệm Crandall cần phải biết chủ đề yếu Chương đề cập đến điểm liên quan đến định giá Trước tiên mơ tả (đồng thời đánh giá ưu nhược điểm) sách giá phổ biến tên “giá thành cộng thêm” Tiếp theo, nghiên cứu cách định giá bán nhằm tối đa hóa lợi nhuận hãng sản xuất nhiều loại sản phẩm Chương mở rộng đáng kể vấn đề nói chương trước, lúc ta giả định hãng sản xuất loại sản phẩm Điểm thứ ba mơ tả phân tích sách phân biệt giá: hãng áp dụng mức giá khác theo nhóm khách hàng khác Vì nhiều hãng áp dụng phân biệt giá để tăng lợi nhuận, nhà doanh nghiệp cần nắm vững kỹ thuật biết điều kiện hãng sinh lời tốt Cuối chương đề cập đến việc định giá cho sản phẩm chuyển giao nội hãng: đơn vị hãng bán sản phẩm cho nhau, lãnh đạo hãng cần phải xác định giá mua bán nội cho hợp lý, khơng lợi nhuận tồn hãng bị thiệt hại Chúng ta thấy giá nội hình thành HỆ THỐNG GIÁ THÀNH CỘNG THÊM Trong khoảng 50 năm nay, có nhiều nghiên cứu điều tra − thường tiến hành trường đại học − kiểu định giá doanh nghiệp Kết luận tất nghiên cứu có thống đáng ngạc nhiên, nhiều hãng sử dụng phương pháp giá thành cộng thêm (còn gọi phương pháp tổng phí cộng thêm) Được thể nhiều hình thức, nói chung phương pháp bao gồm giai đoạn Trước tiên phải tính chi phí đơn vị sản phẩm Vì nói chung chi phí đơn vị biến đổi theo sản lượng nên tính tốn phải tiến hành dựa mức sản lượng giả định đó, thường tính theo tỷ lệ định cơng suất thiết kế (từ 2/3 đến 3/4) Sau đó, hãng thêm vào phần lợi nhuận (thơng thường dạng phần trăm) vào chi phí trung bình tính Phần thêm vào nhằm trang trải vài chi phí khơng thể tính vào cho loại sản phẩm nói riêng, để bảo đảm phần sinh lời định cho vốn đầu tư hãng Theo thuật ngữ đại số sở, phần trăm cộng thêm (hay tỷ suất lợi nhuận) viết sau: Giá − Chi phí Tỷ suất lợi nhuận = (13.1) Chi phí 89 Ở tử số “Giá − Chi phí” lợi nhuận đơn vị sản phẩm Nếu chi phí 6−4 = 0,5 sách USD giá USD, tỷ suất lợi nhuận hay 50% Từ (13.1) ta suy ra: Giá = chi phí (1 + tỷ suất lợi nhuận) (13.2) Đây cơng thức tính giá sản phẩm mơ tả phần Trong trường hợp sách nói trên, giá = 4(1 + 0,50) = USD tỷ suất lợi nhuận 50% Một số hãng hy vọng vốn đầu tư đạt tỷ suất sinh lời định đó, tỷ suất định tỷ suất lợi nhuận tính giá Hãng General Electric ấn định tỷ suất sinh lời 20% số thời kỳ Trong trường hợp giá tính sau: F πA P = L+ M +K+ + (13.3) Q Q với P giá, L chi phí lao động tính cho đơn vị sản phẩm, M chi phí sản phẩm trung gian (như ngun liệu, lượng, linh kiện, phụ tùng…(ND)) sử dụng tính cho đơn vị sản phẩm, K chi phí tiếp thị tính cho đơn vị sản phẩm, F tổng định phí (hay chi phí gián tiếp), Q số đơn vị sản phẩm dự trù sản xuất thời kỳ dự kiến, A giá trị tồn tài sản cố định gộp dùng sản xuất, π tỷ lệ sinh lời mong muốn từ tài sản cố định Nếu chi phí lao động tính cho đơn vị sản phẩm USD, chi phí sản phẩm trung gian sử dụng tính cho đơn vị sản phẩm USD, chi phí tiếp thị tính cho đơn vị sản phẩm USD, tổng định phí (hay chi phí gián tiếp) 10.000 USD, mục tiêu sinh lời tồn giá trị tài sản cố định (100.000USD) 15%, số đơn vị sản phẩm dự kiến sản xuất 1.000, giá là: 10.000 0,15 × 100.000 P = +1+ 3+ + = 31 USD 1000 1000 Những hãng sản xuất nhiều loại sản phẩm tính chi phí chung, hay chi phí gián tiếp cho loại sản phẩm cách phân bổ tổng chi phí theo biến phí trung bình loại Trong hãng tổng phí gián tiếp năm (cho tất sản phẩm) triệu USD, tổng biến phí năm (cho tất sản phẩm) triệu USD, chi phí gián tiếp cho sản phẩm khác tính 150% biến phí chúng Nếu biến phí trung bình sản phẩm Y 10 USD, chi phí gián tiếp 1,5 × 10 = 15 USD Chi phí sản phẩm Y 25 USD; sau cần thêm vào phần lợi nhuận; tỷ suất lợi nhuận 40%, giá 1,4 × 25 = 35 USD ỨNG DỤNG PHƯƠNG PHÁP GIÁ THÀNH CỘNG THÊM Ở HÃNG COMPUTRON, INC.: MỘT TRƯỜNG HỢP CỤ THỂ Computron, Inc sản xuất máy tính kỹ thuật số dùng kiểm tra q trình sản xuất, đặc biệt cơng nghiệp hóa học Hãng sử dụng phương pháp để xác định giá bán máy 1000X: tính chi phí sản xuất trung bình (bao gồm chi phí gián tiếp), thêm vào tỉ lệ 33 % giá bán Chi phí sản xuất Tỷ lệ 33 % 192.000 USD 64.000 USD 90 Giá catalogue 256.000 USD Biết máy tính loại tốt nhất, độ tin cậy độ xác, lại linh hoạt sử dụng, hãng khơng tìm cách chứng minh tính hợp lý giá bán sản phẩm Mặc dù giá máy hãng thường cao giá đối thủ cạnh tranh Computron, Inc giành ưu chất lượng sản phẩm hãng cao hẳn nhà sản xuất khác, Mỹ nước ngồi Lãnh đạo hãng nói giảm giá bán khơng làm giảm lợi nhuận mà làm giảm “hình ảnh chất lượng” hãng Hiển nhiên giảm giá đó, khơng thật cần thiết, phải trả giá đắt ỨNG DỤNG PHƯƠNG PHÁP GIÁ THÀNH CỘNG THÊM Ở HÃNG GENERAL MOTORS: MỘT TRƯỜNG HỢP CỤ THỂ KHÁC Phương pháp giá thành cộng thêm hãng cơng nghiệp khồng lồ Mỹ doanh nghiệp nhỏ Computron áp dụng Đã nhiều năm nay, General Motors dùng phương pháp theo đuổi mục tiêu đạt lợi nhuận sau thuế khoảng 15% vốn đầu tư Ban giám đốc ban đầu giả định số xe bán năm vào khoảng 80% cơng suất sản xuất xe hãng Giả định cho phép họ tính tốn chi phí tương lai xe Từ chi phí thêm vào tỷ suất sinh lời vốn đầu tư mong muốn General Motors người ta gọi giá sở Từ đó, hội đồng cấp cao giá dùng giá sở làm mức giá xuất phát gần đúng, sau điều chỉnh chút tính đến tình trạng cạnh tranh, mục tiêu dài hạn hãng yếu tố khác Thường có điều chỉnh khơng đáng kể giá bán thực tế khơng cách biệt với giá sở Trong năm 60, nhà sản xuất xe lớn khác Mỹ Ford Chrysler, sử dụng phương pháp tương tự để định giá cho xe họ năm Một cơng bố, giá thường giữ khơng thay đổi suốt năm, theo truyền thống, hãng thỏa thuận với đại lý đặc quyền khoản giảm giá để giúp họ giải phóng hàng tồn kho vào cuối năm Tình trạng mơ tả sau: “Khi tính giá để thơng báo cho mẫu mã sản phẩm bán ra, hãng phải kiểm tra điều kiện sản xuất riêng mình, chi phí để thay đổi mẫu mã tiến triển chung kinh tế Hãng đặc biệt lưu ý đến chi phí sản xuất giá bán hãng cạnh tranh Trong chơi này, hãng có mức giá thấp có ảnh hưởng mạnh mẽ tới tồn mức giá kiểu sản phẩm Cũng ngành khác, hãng xe khơng thích gây bất ngờ kiểu xe đắt, mà thích có mức giá thấp chút so với giá xe loại thị trường Trong thập niên 30, Ford cố gắng để có giá thấp thu hút ý hãng cạnh tranh Trong năm vừa qua, General Motors làm vậy.” KỸ THUẬT GIÁ THÀNH CỘNG THÊM CĨ CHO PHÉP TỐI ĐA HĨA LỢI NHUẬN KHƠNG ? Với vừa thấy, kỹ thuật giá thành cộng thêm có khả cho phép tối đa hóa lợi nhuận Kỹ thuật thật đơn giản, khơng tính đến độ lớn độ co giãn cầu chẳng quan tâm tới chi phí biên Tuy nhiên, áp dụng cách đắn, cho phép hãng tiến gần E R Corey, Industrial Marketing: Cases and Concept, xuất lần thứ ba, Englewood Cliffs, N J.: Prentice Hall, 1983 R Caves, American Industry: Structure, Conduct, Performance, Englewood Cliffs, N J.: Prentice Hall, 1967, trang 45 91 tới lợi nhuận tối đa Lý sau: nói đến yếu tố xác định mức tỷ lệ phần trăm cộng thêm tính giá thành Tại người ta tính phần cộng thêm tới 50% chi phí sản xuất sách? Tại khơng 25% hay 150%? Nếu hiệu sách tối đa hóa lợi nhuận, phần trăm cộng thêm xác định co giãn theo giá cầu loại sách 1 MR = P − Ta có: (13.4) η Cơng thức giải thích mối quan hệ giá, doanh thu biên co giãn theo giá cầu trình bày chương Hãng tối đa hóa lợi nhuận doanh thu biên chi phí biên; thay MR MC cơng thức (13.4) viết 1 MC = P − (13.5) η Nếu chia vế cơng thức (13.5) cho − , ta có: η P = MC (13.6) 1− / η Điều có nghĩa để tối đa hóa lợi nhuận, hãng phải định giá sản phẩm cách lấy chi phí biên nhân với − / η Trở lại cơng thức (13.2), ta thấy kỹ thuật giá thành cộng thêm, giá chi phí nhân với (1 + tỷ suất lợi nhuận) Vì chi phí biên (chứ khơng phí trung bình) sử dụng đây, tỷ suất lợi nhuận (13.7) −1 1− / η kỹ thuật giá thành cộng thêm cho phép tối đa hóa lợi nhuận Nói cách khác, hãng tối đa hóa lợi nhuận cộng thêm vào chi phí biên (mà khơng phí trung bình) tỷ suất có giá trị (13.7) Cơng thức cho thấy, tỷ suất lợi nhuận hồn tồn tùy thuộc vào co giãn theo giá cầu sản phẩm Bảng 13.1 tỷ suất cộng thêm cho phép tối đa hóa lợi nhuận ứng với mức độ co giãn khác Nếu co giãn theo giá cầu sản phẩm 1,2, tỷ suất tối ưu 500% Nếu co giãn 20, tỷ suất tối ưu 5% Cần nghiên cứu kỹ bảng chứa thơng tin đáng quan tâm có ích cho việc thiết lập áp dụng sách giá cách hiệu Cần lưu ý tỷ suất tối ưu tăng co giãn theo giá cầu sản phẩm giảm Điều thể bảng 13.1 Trong quản lý kinh tế doanh nghiệp, cần phải kiểm tra tất kiểm tra để bảo đảm chúng tơi nói với bạn có ý nghĩa Bảng 13.1: Quan hệ tỷ suất lợi nhuận tối ưu co giãn theo giá cầu Co giãn theo giá cầu 1,2 1,4 1,8 2,5 Tỷ suất tối ưu tính chi phí biên (%) 500 250 125 67 92 5,0 10,0 20,0 50,0 25 11 Để hiểu quan hệ nghịch co giãn theo giá cầu tỷ suất lợi nhuận cộng thêm hồn tồn đúng, đặt câu hỏi: cầu loại sản phẩm khơng thật nhạy cảm với giá ta cần chọn cho sản phẩm mức giá cao hay thấp? Hiển nhiên cần định mức giá cao, muốn đạt lợi nhuận cao Đó lẽ thường tình điều mà bảng 13.1 muốn nói với HÃNG CLAWSON CORPORATION: MỘT THÍ DỤ BẰNG SỐ Để hiểu rõ cách áp dụng phương pháp giá thành cộng thêm nhằm tối đa hóa lợi nhuận hãng, lấy thí dụ hãng Clawson Corporation chun bán dụng cụ văn phòng Một sản phẩm Clawson bàn kim loại mà hãng phải mua với giá 76 USD cái, chưa kể chi phí vận chuyển Các chi phí chung chi phí bán hàng Clawson chủ yếu cố định; chi phí biên sản phẩm xấp xỉ 76 USD Vì vùng có nhiều hãng bán loại bàn kim khí tương tự, nên người phụ trách bán hàng Clawson nhận xét co giãn theo giá cầu loại bàn cao: gần 2,5 Theo bảng 13.1 tỷ suất cộng thêm giá thành phải 67% hãng muốn tối đa hóa lợi nhuận: Theo cơng thức (13.2) giá tối ưu là: Giá = chi phí (1 + tỷ suất lợi nhuận ) = 76 (1 + 0,67) = 127 USD Vì muốn tối đa hóa lợi nhuận, Clawson, cần phải bán 127 USD Nhưng hão huyền q tin vào độ xác phép tính Trong thực tế, thấy chương chương 5, hãng tính tốn thật xác chi phí biên hay co giãn theo giá cầu Vì số 127 USD gần Những người có trách nhiệm Clawson biết rõ điều họ xác định giá 127 USD, họ sẵn sàng tăng lên hay giảm xuống chút cho sinh lời CÁC KHÁI NIỆM TRONG BỐI CẢNH CỤ THỂ Lợi nhuận cửa hàng tạp hóa bán lẻ Tỷ suất cộng thêm tính giá thành áp dụng phổ biến cửa hàng bán lẻ Những tỷ suất thường áp dụng cho số loại sản phẩm cho bảng sau Sản phẩm Café Nước giải khát khơng có rượu Ngũ cốc Súp Kem lạnh Thịt gia cầm Trái tươi Rau tươi Tỷ suất lợi nhuận (%) 5 10 10 20 30 45 45 Gia vị Dược phẩm thơng dụng 50 50 93 Đối với sản phẩm dược phẩm thơng dụng, rau tươi… có co giãn theo giá cầu sản phẩm khác café hay ngũ cốc dùng ăn sáng, bảng tỷ suất lợi nhuận cho phép tối đa hóa lợi nhuận cách dễ dàng Sẽ bình thường chủ hiệu tạp hóa áp dụng tỷ suất lợi nhuận cao cho sản phẩm mà giá gây nên phản ứng người tiêu dùng (có nghĩa sản phẩm có cầu co giãn theo giá) Bởi thế, họ cho áp dụng tỷ suất lợi nhuận cao cách dễ dàng Trái lại, với sản phẩm mà người tiêu dùng ý đến giá (nghĩa cầu co giãn nhiều theo giá) chủ hiệu tạp hóa biết cần áp dụng tỷ suất thấp Hành động khác điều ngu ngốc người tiêu dùng mua chỗ khác Điều khơng có nghĩa hiệu tạp hóa (hay hãng khác) ln có sách giá hợp lý Nhưng lại cho thấy ứng dụng phương pháp giá thành cộng thêm khơng phải ln bất hợp lý HÃNG SẢN XUẤT NHIỀU LOẠI SẢN PHẨM: QUAN HỆ GIỮA CẦU CỦA CÁC LOẠI SẢN PHẨM NÀY Bây quay sang vấn đề giá hãng đa sản phẩm Khi sản xuất nhiều loại sản phẩm, hãng cần biết biến đổi giá hay số lượng bán loại sản phẩm có ảnh hưởng đến cầu sản phẩm khác hay khơng Chẳng hạn, hãng Jonhson sản xuất bán sản phẩm X Y tổng doanh thu hãng là: TR = TRX + TRY (13.8) Doanh thu biên sản phẩm : dTR dTR X dTRY MR X = = + (13.9a) dQ X dQ X dQ X dTR dTRY dTR X = + (13.9b) dQY dQY dQY Thành phần sau biểu thức thể tác động qua lại cầu sản phẩm Như vậy, biểu thức (13.9a), ta thấy số lượng bán sản phẩm X tăng tác động tới tổng doanh thu sản phẩm Y Tác động dương âm Nếu X Y sản phẩm bổ túc, tác động dương tăng bán sản phẩm làm cho tổng doanh thu sản phẩm tăng Mặt khác, X Y sản phẩm thay thế, tác động âm tăng bán sản phẩm làm cho tổng doanh thu sản phẩm giảm Giám đốc doanh nghiệp cần đặc biệt lưu ý đến quan hệ qua lại này, muốn tránh sai lầm nghiêm trọng Chẳng hạn X sản phẩm thay tốt cho Y, hãng Johnson tiến hành chiến dịch khuyến cho sản phẩm X phần sản xuất X đạt kết tốt tồn hãng chưa chắc, tăng bán sản phẩm X làm cho số bán sản phẩm Y giảm MRY = ĐỊNH GIÁ CHO NHỮNG SẢN PHẨM ĐƯỢC SẢN XUẤT ĐỒNG THỜI THEO TỶ LỆ CỐ ĐỊNH Quan hệ sản phẩm hãng thể qua số lượng cầu qua sản lượng hãng Về mặt này, quan hệ chúng tỷ lệ cố định, thí dụ trường hợp chăn ni gia súc, thú vừa cho thịt vừa cho da Vậy chẳng có lý để phân biệt sản phẩm theo quan điểm sản lượng chi phí Chúng sản xuất theo tỷ lệ cố định khơng thể tách biệt q trình đó, có nghĩa chúng hình thành tổng thể Chẳng hạn hai nửa bò (phần thịt) da tạo nên tổng thể chúng từ vật Vì sản phẩm sản xuất đồng thời nên khơng thể phân chia chi phí sản xuất cách kinh tế từ tổng thể cho loại 94 Để xác định mức giá sản lượng tối ưu tổng thể này, cần phải so sánh doanh thu biên với chi phí biên chúng Nếu doanh thu biên tổng thể − nghĩa tổng doanh thu biên hai sản phẩm cao chi phí biên, cần phải tăng sản lượng Đồ thị 13.1 cho thấy hai đường cầu, hai đường doanh thu biên đường chi phí biên tổng thể sản phẩm A B sản xuất đồng thời theo tỷ lệ cố định Đường doanh thu biên tổng thể tổng theo tung độ đường doanh thu biên sản phẩm, doanh thu tổng thể tăng bán thêm sản phẩm sản phẩm Kết là, sản lượng tối đa hóa lợi nhuận Q đồ thị 13.1, doanh thu biên tổng thể với chi phí biên Giá tối ưu sản phẩm A PA giá tối ưu sản phẩm B P B Giá, doanh thu biên, chi phí biên Doanh thu biên tổng thể Doanh thu biên sản phẩm A Đường chi phí biên Đường cầu sản phẩm A Doanh thu biên sản phẩm B Đường cầu sản phẩm B Tổng sản lượng Đồ thị 13.1: Giá tối ưu cho sản phẩm sản xuất đồng thời theo tỉ lệ cố định (trường hợp 1) Giá sản phẩm A PA, giá B PB sản lượng Q Lưu ý đồ thị, đường doanh thu biên tổng thể trùng với đường doanh thu biên sản phẩm A với mức sản lượng vượt q Q 0, hãng khơng bán sản phẩm B mức sản lượng mà doanh thu biên âm: thực vậy, bán doanh thu biên cao Vì tổng sản lượng vượt q Q 0, hãng bán phần sản lượng B, nói xác hãng bán B số lượng tương ứng với sản lượng tổng thể Q Từ đó, sản lượng vượt q Q0, doanh thu biên tổng thể doanh thu biên riêng sản phẩm A Điều xảy đường chi phí biên đồ thị 13.1 cắt đường doanh thu biên tổng thể phía bên phải Q0? Giả định ta tình trạng đồ thị 13.2, với đường chi phí biên thấp so với đường chi phí biên đồ thị 13.1 (nhưng đường khác cũ) Sản lượng tối đa hóa lợi nhuận Q đường doanh thu biên tổng thể đường chi phí biên cắt Tồn sản lượng A bán với giá PA sản lượng B khơng bán hết Số bán B bị Để đơn giản ta giả đònh đường cầu sản phẩm A không bò ảnh hưởng giá sản phẩm B đường cầu sản phẩm B không bò ảnh hưởng giá sản phẩm A 95 giới hạn Q0, với giá bán PB Phần thặng dư sản phẩm B phải bỏ đi, loại khỏi thị trường để tránh giảm giá B Giá, doanh thu biên, chi phí biên Doanh thu biên tổng thể Doanh thu biên sản phẩm A Đường chi phí biên Đường cầu sản phẩm A Doanh thu biên sản phẩm B Đường cầu sản phẩm B Tổng sản lượng Đồ thị 13.2: Giá tối ưu cho sản phẩm sản xuất đồng thời theo tỉ lệ cố định (trường hợp 2) Giá sản phẩm A PA, giá B P B sản lượng B khơng bán hết HÃNG AVTECH: MỘT THÍ DỤ BẰNG SỐ Hãng Avtech sản xuất sản phẩm A B đồng thời với số lượng nhau: sản xuất đơn vị sản phẩm A có đơn vị B sản xuất (dù hãng muốn hay khơng) Hàm tổng phí Avtech là: TC = 100 + Q + 2Q2 (13.10) với Q tổng sản lượng (mỗi đơn vị Q hình thành từ đơn vị sản phẩm A đơn vị sản phẩm B) Hàm cầu sản phẩm A B PA = 200 − QA (13.11) PB = 150 − 2QB (13.12) Với loại sản phẩm, Avtech phải sản xuất bán với số lượng mức giá nào? Tổng doanh thu Avtech tổng doanh thu sản phẩm A B TR = PAQA + PBQB (13.13) Thay PA PB vế phải phương trình (13.11) (13.12), ta có: TR = (200 − QA) QA + (150 − 2QB) QB = 200QA − Q2A + 150QB − 2Q2B Nếu giả định Avtech bán tất sản lượng sản xuất sản phẩm, Q A = QB = Q, đơn vị sản phẩm sản xuất đơn vị sản phẩm đồng thời sản xuất Vì vậy: TR = 200Q − Q2 + 150Q − 2Q2 = 350Q − 3Q2 (13.14) Để tính lợi nhuận π Avtech, ta phải lấy tổng doanh thu trừ tổng phí, ta có: π = (350Q − 3Q2) − (100 + Q + 2Q2) = − 100 + 349Q − 5Q2 Mức sản lượng tối đa hóa lợi nhuận là: 96 dπ = 349 – 10Q = ⇒ 10Q = 349 ⇒ Q = 34,9 dQ Nói cách khác để tối đa hóa lợi nhuận, Avtech phải sản xuất 34,9 đơn vị cho loại sản phẩm kỳ sản xuất Từ (13.11) ta tính giá sản phẩm A là: PA = 200 − 34,9 = 165,10 USD từ (13.12) ta tính giá B là: PB = 150 − 2(34,9) = 80,20 USD Chưa thể dừng phân tích giả định Avtech bán tất số lượng sản xuất sản phẩm Cần kiểm tra giả định với Q = 34,9 xem có phải doanh thu biên sản phẩm khơng âm hay khơng Đó trường hợp Avtech bán hết sản lượng (xem đồ thị 13.2) Theo (13.11) (13.12) tổng doanh thu sản phẩm A là: TRA = PAQA = (200 − QA) QA = 200 QA − Q2A tổng doanh thu sản phẩm B là: TRB = PBQB = (150 − 2QB) QB = 150 QB − 2Q2B Doanh thu biên sản phẩm A B lần lược là: dTR A MR A = = (200 − 2Q A ) = 130,2 với QA = 34,9 dQ A MR B = dTR B = (150 − 4QB ) = 10, với QB = 34,9 dQB Vì doanh thu biên A B khơng âm Q A = QB = 34,9, giả định phân tích nói đúng.5 PHÂN TÍCH CÁC QUYẾT ĐỊNH QUẢN LÝ Định giá cho sản phẩm thịt nướng nhà hàng Palm Ở New York, bạn muốn nếm thử thịt nướng, đến nhà hàng Palm, thuộc Palm Management Corporation Hãng có 11 nhà hàng 10 thành phố lớn, bán thực đơn Giá phần thịt phi lê nướng nơi vào năm 1993 sau: New York (2 nhà hàng) East Hampton Philadelphia Washington Miami Chicago Houston Dallas Las Vegas Los Angeles 27 USD 26 24 24 24,5 22 23 23 25 26 a) Theo Bruce Bozzi, đồng sở hữu Palm Management Corporation, “Ở Chicago, người ta ý đến giá cả, giám đốc chúng tơi biết cần phải định mức để giữ lợi cạnh tranh” Giả định thành phố Lưu ý lý để Q đònh phải số nguyên: để sản xuất 34,9 đơn vò kỳ đònh, Avtech sản xuất 349 đơn vò 10 kỳ Nếu doanh thu biên sản phẩm âm QA QB 34,9, giải pháp tối ưu sản xuất nhiều bán đồ thò 13.2 cho thấy Hãng bán sản phẩm sản lượng có doanh thu biên Chính doanh thu biên sản phẩm xác đònh mức sản lượng tối ưu đồ thò 13.2 97 này, thị trường nhà hàng thị trường cạnh tranh độc quyền, đường cầu thịt nướng Palm Chicago có giống với Palm New York khơng? Nếu khơng làm cho chúng khác nhau? b) Ơng Bozzi nói rằng: “Chi phí lao động chúng tơi New York cao nhất, vào khoảng USD cho khách hàng Mức gần gấp đơi so với nơi khác Các dịch vụ cơng đắt Chi phí đổ rác hai cửa hàng 7.000 USD/tháng” Đường chi phí biên thịt nướng Palm New York có giống với Palm Chicago khơng? Nếu khơng làm cho chúng khác nhau? c) Tại giá New York cao Chicago? d) Nếu chi phí biên New York cao Chicago 20% co giãn theo giá cầu New York Chicago theo bạn phần trăm phân biệt giá New York Chicago nào? New York Times, 28/4/1993 Lời giải a) Khơng Theo mà ơng Bozzi nói, co giãn theo giá cầu thịt nướng Chicago cao New York Tăng giá 1% làm giảm số lượng cầu Chicago nhiều New York b) Khơng Đường chi phí biên Chicago thấp New York c) Giá tối đa hóa lợi nhuận P= MC Vì New York, MC lớn η nhỏ 1− η Chicago, giá tối đa hóa lợi nhuận New York cao Chicago d) Gọi PC giá Chicago P N giá New York, MCC chi phí biên Chicago MCN chi phí biên New York, η C co giãn theo giá Chicago η N co giãn theo giá New York, ta viết: MCC MCC PC − / ηC = = − / = 0,76 MC 1,2 MCC PN N 1−1/ ηN 1− 1/ Vì nói giá Chicago thấp giá New York 24% ĐỊNH GIÁ CHO CÁC SẢN PHẨM ĐƯỢC SẢN XUẤT ĐỒNG THỜI THEO TỶ LỆ BIẾN ĐỔI Trong số trường hợp, sản phẩm sản xuất đồng thời theo tỷ lệ biến đổi Những trường hợp phổ biến thực tế hơn, khoảng thời gian dài Ngay trường hợp chăn ni gia súc, tỷ lệ da thịt biến đổi, vật mổ cho ta thịt nhiều hay so với da Giả sử hãng sản xuất bán sản phẩm A B; đường đồng phí (TC) đồ thị 13.3 cho biết phối hợp sản lượng sản phẩm sản xuất với mức chi phí Như đường đồng phí TC = 13 cho biết phối hợp khác sản phẩm – chẳng hạn 26 sản phẩm A 10 sản phẩm B, sản phẩm A 30 sản phẩm B – sản xuất với tổng phí 13.000 USD/ngày Những đường đồng phí khác phối hợp sản lượng từ mức tổng phí 20.000; 30.000 46.000 USD theo thứ tự Đồ thị 13.3 cho thấy đường đồng doanh thu (TR), mà đường cho biết phối hợp sản phẩm có mức tổng doanh thu Chẳng hạn, đường đồng doanh thu TR = 52 cho biết phối hợp sản lượng (tương ứng điểm S hay N) đạt mức tổng doanh thu 52.000 USD/ngày Những đường 98 đồng doanh thu khác phối hợp sản lượng đạt mức tổng doanh thu 17.000, 25.000 37.000 USD/ngày Vấn đề đặt cho hãng phải xác định mức sản lượng cho A B Điều cần lưu ý phối hợp sản phẩm khơng nằm điểm mà đường đồng doanh thu tiếp tuyến với đường đồng phí (thí dụ điểm R), khơng thể tối ưu Thật vậy, tăng doanh thu (khơng thay đổi chi phí) cách di chuyển sang điểm đường đồng phí mà đường đồng doanh thu tiếp tuyến (điểm N chẳng hạn) Một phối hợp sản lượng khơng điểm tiếp xúc khơng thể tối đa hóa lợi nhuận chứng minh, lợi nhuận tăng hãng sản xuất mức sản lượng tương ứng điểm tiếp xúc Vì ta xác định phối hợp tối ưu sản lượng cách so sánh mức lợi nhuận điểm tiếp xúc lựa chọn điểm có lợi nhuận cao Đồ thị 13.3 cho thấy có điểm tiếp xúc; K, L, M, N với mức lợi nhuận 4.000, 5.000, 7.000 6.000 USD: phối hợp tối ưu sản lượng điểm M, hãng sản xuất bán 42 sản phẩm A, 47 sản phẩm B ngày Sản lượng A ngày Sản lượng B ngày Đồ thị 13.3: Sản lượng tối ưu sản phẩm sản xuất đồng thời với tỉ lệ biến đổi Mức tối ưu phải điểm mà đường đồng doanh thu tiếp xúc với đường đồng phí, điểm M, lợi nhuận 7.000 USD/ngày PHÂN BIỆT GIÁ Phân biệt giá xảy loại sản phẩm mà bán với nhiều mức giá khác Thí dụ hãng hàng khơng bán vé chuyến bay cho doanh nhân với giá đắt cho sinh viên Ngay sản phẩm khơng giống hệt nhau, người ta cho có phân biệt giá sản phẩm gần giống bán với mức chênh lệch giá khác với chênh lệch chi phí biên Như vậy, có phân biệt giá hãng bán hộp kẹo có nhãn “chất lượng hàng đầu” (chi phí miếng nhãn cents) với giá 12 USD khu phố giàu, hộp kẹo (khơng có nhãn) với giá USD khu phố nghèo Phân biệt giá khơng phải đơn giản khác biệt giá sản phẩm giống nhau, tồn trường hợp chênh lệch giá khơng phản ánh chênh lệch chi phí Với hãng muốn áp dụng sách phân biệt giá, người mua hàng phải chia thành nhóm khác có co giãn theo giá cầu sản phẩm khác biệt Đồng thời hãng phải có khả xác định tách nhóm với khoản chi phí nhỏ Một điều kiện sản phẩm khơng thể dễ dàng 99 mua bán lại nhóm, khơng số người kiếm lời cách mua sản phẩm với giá thấp nơi để bán lại với giá cao nơi khác; khó giữ phân biệt giá Khác biệt nhóm người tiêu dùng co giãn theo giá cầu khác biệt thu nhập hay sở thích, tồn nhiều sản phẩm thay Co giãn theo giá cầu kẹo người giàu người nghèo Nếu áp dụng cách phân biệt này, hãng phải tự đặt hai câu hỏi: phần sản lượng nên dành cho nhóm người tiêu dùng bao nhiêu? Và giá cho nhóm? Giả sử có hai nhóm người tiêu dùng, vào thời điểm hãng định mức tổng sản lượng Câu hỏi làø tìm hiểu xem hãng phân chia mức sản lượng cho hai nhóm nào? Hãng tối đa hóa lợi nhuận phân chia cho doanh thu biên nhóm với doanh thu biên nhóm Chẳng hạn doanh thu biên nhóm 25 USD nhóm 10 USD cách phân chia sản lượng chưa phải tối ưu, tăng lợi nhuận cách bán thêm đơn vị sản phẩm cho nhóm bớt đơn vị sản phẩm nhóm Chỉ doanh thu biên hai nhóm phân chia sản lượng tối ưu Và trường hợp quan hệ giá nhóm nhóm là: P1 1 = 1 − : 1 − P2 η η1 Vì co giãn theo giá cầu khơng thể phân biệt giá Mặt khác, phân biệt giá có lợi giá bán cho nhóm có cầu co giãn cao USD/đvsp Chi phí biên Sản lượng Đồ thị 13.4: Phân biệt giá Để tối đa hóa lợi nhuận, hãng thực mức tổng sản lượng Q đơn vị sản phẩm, định giá P1 cho nhóm giá P cho nhóm Bây nghiên cứu trường hợp thực tế hơn, hãng phải định mức tổng sản lượng Dĩ nhiên hãng cần biết rõ chi phí hãng cầu hai nhóm người tiêu dùng Một cách xác hơn, hãng lựa chọn mức sản lượng mà chi phí biên với doanh thu biên chung cho hai 100 nhóm Hãy xem đồ thị 13.4, D1 đường cầu nhóm 1, D2 đường cầu nhóm 2, R1 đường doanh thu biên nhóm 1, R đường doanh thu biên nhóm 2, đồ thị có đường chi phí biên hãng Để xác định tổng sản lượng, hãng phải tổng cộng theo hồnh độ hai đường R R2 để có đường G đường doanh thu biên chung cho hai nhóm Đường cho thấy, với mức doanh thu biên, tổng sản lượng cần thiết để doanh thu biên nhóm giữ mức Sản lượng tối ưu điểm tương ứng đường G cắt đường chi phí biên, chi phí biên phải với giá trị doanh thu biên chung cho hai nhóm Nếu khơng vậy, ta tăng lợi nhuận cách tăng sản lượng (nếu chi phí biên thấp doanh thu biên) hay giảm sản lượng (nếu chi phí biên cao doanh thu biên) Vì hãng sản xuất Q đơn vị sản phẩm, bán Q cho nhóm Q2 cho nhóm 2, với giá P cho nhóm P2 cho nhóm Kết lợi nhuận hãng cao so với áp dụng cho hai thị trường VẬN TẢI HÀNG KHƠNG: MỘT TRƯỜNG HỢP CỤ THỂ Thí dụ thường nói đến bàn phân biệt giá thí dụ vé máy bay Với loại vé mà khơng có khác nhau, giá vé ó thể thấp chút vé mua trước lâu, khoản hồn lại tiền vé tương đối trường hợp hủy bỏ chuyến hay thay đổi lộ trình, chuyến thực vào cuối tuần Thí dụ vào năm 1995, giá vé New York – San Francisco hạng thường 420 USD trường hợp này, lại 840 USD vé khơng mua trước, vé hồn lại tồn bộ, khơng vào cuối tuần Một lý phân biệt giá co giãn cầu theo giá cơng việc nhiều so với chơi Các doanh nhân có hẹn theo giấc xác – thường sớm – với khách hàng, với nhà cung cấp, hay với đồng nghiệp Vì họ bận tâm tới giá vé máy bay (dĩ nhiên giới hạn hợp lý) Về phía du khách, họ thường chuẩn bị cho chuyến trước thời gian lâu, khơng cần phải tn thủ chặt chẽ giấc, nhạy cảm với khác biệt giá – dù Mục trước cho ta thấy để tối đa hóa lợi nhuận, hãng hàng khơng định giá vé cho người cơng việc đắt cho người chơi Điều dẫn đến phân biệt giá, hiển nhiên doanh nhân khó mua vé trước thời gian lâu hay dự kiến vào cuối tuần du khách Thêm vào đó, hãng hàng khơng tiết kiệm chút, biết trước nhu cầu hành khách, nhờ chủ động bố trí hợp lý phương tiện nhân Ngồi ra, đương nhiên có khác biêït lớn giá vé hồn lại giá vé khơng thể hồn lại Vì nói rằng, cách phân biệt giá phần khác biệt thiệt hại khách hàng hủy bỏ hay thay đổi chuyến Những khác biệt giá khơng hồn tồn sách phân biệt giá túy đơn giản PHÂN BIỆT GIÁ: MỘT THÍ DỤ TRONG NGÀNH DƯỢC Để có thí dụ cụ thể phân biệt giá, ta giả định nhà sản xuất thuốc bán loại thuốc quan trọng vừa châu Âu vừa Mỹ (Một cách hợp pháp, loại thuốc khơng thể mua nước bán lại nước khác) Hàm cầu loại thuốc châu Âu là: PE = 10 − QE (13.15) Hàm cầu loại thuốc Mỹ là: PU = 20 − 1,5QU (13.16) Tổng phí hãng cho tồn sản lượng thuốc bán châu Âu Mỹ là: TC = + 2(QE + QU) (13.17) 101 Tổng lợi nhuận hãng thu nhờ bán sản phẩm hai nơi là: π = PE QE + PU QU − TC (13.18) = (10 − QE) QE + (20 − 1,5 QU) QU − [4 + 2(QE + QU) = −4 + QE − Q2E + 18 QU − 1,5 Q2U Để tối đa hóa lợi nhuận π, ta tính đạo hàm riêng theo Q E QU cho chúng tiến đến ∂π ∂π = − 2QE = = 18 − 3QU = ∂Q E ∂QU Từ hai đẳng thức tính Q E = triệu hộp QU = triệu hộp Để tính giá tối ưu châu Âu Mỹ, thay Q E = QU = triệu hộp vào (13.15) (13.16), giá USD/hộp châu Âu 11 USD/hộp Mỹ Thay giá trị PE PU vào (13.18), ta tính lợi nhuận hãng : π = − + 8(4) − 42 + 18(6) − 1,5(62) = 66 tức 66 triệu USD Cần lưu ý làø ta có kết y hệt sử dụng đồ thị phần trước Bây ta cần phải tính phần lợi nhuận tăng thêm hãng thực phân biệt giá Nếu khơng thể phân biệt giá P E phải PU Gọi giá P, phương trình (13.15) trở thành QE = 10 − P phương trình (13.16) trở thành QU = (20 − 1,5 P) Số lượng bán châu Âu Mỹ là: Q = QE + QU = 10 − P + (20 – P) 1,5 ⇒ P = 14 − 0,6Q (13.19) Do lợi nhuận hãng : π = PQ − TC = (14 − 0,6Q)Q − (4 + 2Q) = − + 12Q − 0,6Q2 (13.20) Để tính giá trị Q mức sản lượng mà hãng tối đa hóa lợi nhuận, ta cho đạo hàm π theo Q tiến đến dπ = 12 − 1,2Q = , Q = 10 dQ Nếu khơng áp dụng sách phân biệt giá, để tối đa hóa lợi nhuận, hãng phải bán 10 triệu hộp thuốc Thay Q = 10 vào (13.19) (13.20), ta có: P = 14 − 0,6(10) = π = − + 12(10) − 0,6(102) = 56 Như vậy, lợi nhuận 56 triệu USD, thay 66 triệu USD hãng phân biệt giá NHỮNG DẠNG PHÂN BIỆT GIÁ KHÁC Người ta thường gọi sách vừa nghiên cứu phần phân biệt giá cấp Ngồi có phân biệt giá cấp cấp Trong phân biệt giá cấp 1, hãng biết mức giá tối đa mà người tiêu dùng chấp nhận trả cho đơn vị sản phẩm Nếu giả định sản phẩm khơng thể bán lại được, hãng định giá khác cho người tiêu dùng Để đơn giản hóa, ta giả thiết người tiêu dùng mua đơn vị sản phẩm Hãng định cho người số họ mức giá mà, cao hơn, người tiêu dùng sẵn sàng từ chối khơng mua hàng Trong giả định thực tế người tiêu dùng mua nhiều đơn vị sản phẩm; giả sử hãng biết đường cầu người và, thêm vào số cung hãng Thí dụ biết tổng số tiền tối đa mà người 102 tiêu dùng chấp nhận trả cho 50 đơn vị sản phẩm 100 USD (và 50 đơn vị số lượng mà hãng bán cho người tiêu dùng để tối đa hóa lợi nhuận), hãng bán 50 đơn vị sản phẩm để lấy 100 USD Để áp dụng loại phân biệt giá cấp này, hãng phải có số lượng khách hàng tương đối có khả ước lượng giá tối đa mà người chấp nhận trả Loại phân biệt giá cấp phổ biến Ta xét trường hợp nhà phân phối gaz mà đường cầu khách hàng có dạng đồ thị 13.5 Hãng muốn trả giá P0 người tiêu dùng mua từ X đơn vị gaz trở xuống tháng Vượt q X đơn vị, giá phải trả P 1, mức giá trung bình Nếu số lượng mua vượt q Y, giá P2 thấp Tổng doanh thu hãng biểu thị đồ thị vùng tơ đậm, người tiêu dùng mua X đơn vị với giá P ; (Y − X) đơn vị với giá P1 (Z − Y) đơn vị với giá P Hãng gaz, cách định mức giá khác cho số lượng sản phẩm khác nhau, tăng doanh thu lợi nhuận hãng lên nhiều Thật vậy, hãng định giá hãng muốn bán Z đơn vị, hãng phải định giá P Tổng doanh thu hãng diện tích hình 0P2EZ, nhiều so với vùng tơ đậm đồ thị 13.5 Bằng cách định mức giá khác nhau, hãng tăng lợi nhuận Theo số tác giả, loại phân biệt giá cấp giữ vai trò quan trọng hệ thống giá nhiều hãng cung cấp dịch vụ cơng (gaz, nước, điện v.v…) Cầu Giá P0 E P1 P2 X Y Z Sản lượng Đồ thị 13.5: Phân biệt giá cấp hai Hãng định mức giá khác theo số lượng mà người tiêu dùng mua để tăng thu nhập lợi nhuận hãng PHÂN BIỆT GIÁ BẰNG PHIẾU MUA HÀNG Như thấy phần trước, hãng muốn phân biệt giá phải tập hợp người tiêu dùng thành nhóm dựa co giãn theo giá cầu họ sản phẩm hãng Theo số quan sát, phiếu mua hàng thường sử dụng trường hợp Những nhà sản xuất sản phẩm tiêu dùng thực phẩm hay dụng cụ gia đình thường phân phối phiếu mua hàng qua bưu điện hay mẫu quảng cáo báo Người có phiếu mua hàng giảm giá Thí dụ vào năm 1995, hãng Nestlé phát phiếu mua hàng (có giá trị ngày 24/12/1995) cho phép tiết kiệm 50 cents bình cà phê “Taster’s Choice” Chúng ta nói đến phiếu mua hàng chương 5: L’eggs phát phiếu mua hàng đợt thử nghiệm để xác định giá sản phẩm hãng Qua chương 11, biết người sử dụng phiếu mua hàng thường trung thành với nhãn hiệu người mua cà phê khác Số liệu thống kê cho thấy người thường có cầu co giãn theo giá nhiều người khơng sử dụng chúng Thí dụ như, co giãn theo giá cầu bột làm bánh cake khoảng 0,43 người sử dụng phiếu mua hàng, khoảng 0,21 người khơng sử dụng chúng; trường hợp thực phẩm dành cho mèo, co giãn theo giá cầu khoảng 1,13 người sử dụng phiếu mua hàng khoảng 0,49 người khơng sử dụng chúng Khi phát phiếu mua hàng, hãng bán sản phẩm (và sản phẩm khác) phân 103 chia khách hàng họ thành hai nhóm : nhóm sử dụng phiếu mua hàng (thơng thường 1/4 số người tiêu dùng nhóm khơng sử dụng phiếu mua hàng Nhóm người sử dụng phiếu mua hàng ý đến giá cả, hưởng mức giá thấp so với nhóm khơng dùng phiếu mua hàng, lo lắng đến giá PHÂN TÍCH CÁC QUYẾT ĐỊNH QUẢN LÝ Giá điện theo sử dụn g Các cơng ty điện lực thường có từ đến 10 mức giá khác theo nhóm khách hàng họ Giá trung bình mà doanh nghiệp cơng nghiệp lớn phải trả cách biệt xa với giá điện dùng hộ gia đình Hơn nữa, nhiều người tiêu dùng trả tiền điện theo giá tính dựa vào thời điểm sử dụng điện ngày Những mức hãng Consolidated Edison New York hãng Pacific Gas and Electricity – nhà sản xuất lớn Califonia – áp dụng thể bảng Các cơng ty điện lực vận hành máy phát điện rẻ tiền họ liên tục cho hoạt động máy khác nhu cầu điện tăng lên Vì cơng ty đáp ứng đủ nhu cầu điện vào thời điểm sáng, chẳng hạn, với nhà máy thủy điện mà tốn cents kwh Nhưng vào ngày nóng, máy điều hòa khơng khí chạy hết cơng suất, nhu cầu cao mà cơng ty bắt buộc phải vận hành máy phát điện đắt nhất, thí dụ máy dùng dầu mazút mà chi phí lên đến cents kwh Cơng ty sử dụng điện Giá (cents/kwh) Consolidated Edison 8g – 22g (giờ cao điểm) 22g – 8g (giờ thấp điểm) 27 Pacific Gas and Electricity Mùa hè 12g - 18g (giờ cao điểm) 18g - 12g (giờ thấp điểm) Mùa đơng 12g - 18g (giờ cao điểm) 18g - 12g (giờ thấp điểm) 28,3 9,2 11,3 a) Có phân biệt giá thị trường điện khơng? b) Tại quyền số nơi (chẳng hạn New York) định giá dựa sử dụng cho hộ gia đình? c) Trong nhiều vùng, hộ gia đình doanh nghiệp cơng nghiệp thuờng trả cho kwh rẻ họ sử dụng điện nhiều Có phân biệt giá khơng? Nếu có, loại nào? d) Hãy giải thích cơng ty điện sử dụng phân biệt giá Lời giải a) Có b) Giá theo phương tiện để lấp lỗ trống cầu điện Thỏa mãn nhu cầu lúc cao điểm tốn nhiều Vì ngưòi ta thực khoản tiết kiệm lớn cầu chuyển từ cao điểm sang thấp điểm c) Có, phân biệt giá cấp hai d) Như phân tích đồ thị 13.5, phân biệt giá sử dụng để tăng lợi nhuận Xem chi tiết W.Shepherd C.Wilcox, Public Policies toward Business (Homework, III.:Irwin, 1979); New York Time, 9/6/1990 GIÁ SẢN PHẨM MUA KÈM Ở HÃNG IBM VÀ HÃNG XEROX Định giá cho sản phẩm mua kèm kỹ thuật định IBM Xerox nhiều hãng khác áp dụng Kỹ thuật áp dụng hãng bán 104 sản phẩm (máy photocopy máy tính) mà việc sử dụng chúng đòi hỏi phải tiêu dùng sản phẩm bổ túc (chẳng hạn giấy chương trình) Nói chung, khách hàng bị ràng buộc hợp đồng mua sản phẩm bổ túc hãng bán sản phẩm Trong thập niên 1950, chẳng hạn, khách hàng th máy photocopy Xerox phải mua giấy Xerox, khách hàng th máy tính IBM phải mua chương trình hãng IBM sản xuất Tại hãng áp dụng giá cho sản phẩm mua kèm? Đó cách phân biệt giá Bằng cách định giá sản phẩm bổ túc cao chi phí nhiều, hãng đạt mức giá cao nhiều khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm so với khách hàng sử dụng Giả định khách hàng A sử dụng máy photocopy Xerox để làm 10.000 tháng, khách hàng B làm 1.000 tháng Thật khó cho Xerox bán máy cho A đắt B Nhưng Xerox kết hợp bán giấy bán máy, hãng thu lợi nhuận từ việc bán cho A nhiều lợi nhuận bán cho B nhờ vào số giấy sử dụng nhiều mua kèm Nhưng khơng phải cách biện bạch cho việc bán kèm sản phẩm Có hãng muốn bảo đảm sản phẩm hãng sử dụng cách danh tiếng nhãn hiệu bảo tồn; mục đích mà hãng khuyến khích sử dụng sản phẩm bổ túc Chẳng hạn, Jerrolds Electronics Corporation, lắp đặt hệ thống ăng-ten cho chung cư lớn, u cầu khách hàng phải ký hợp đồng sử dụng năm, để tránh cố xảy thiếu bảo trì thường xun Tương tự vậy, đại lý McDonald’s, phải mua ngun liệu thực phẩm McDonald’s để hamburger nơi có chất lượng nhau, tên hiệu hãng khơng bị tai tiếng GIÁ NỘI BỘ Trong phần trước coi hãng bán sản phẩm cho người mua bên ngồi Đó trường hợp thơng thường nhất; nhiên, khơng hãng lớn có nhiều sở sản xuất phận bán sản phẩm cho phận khác hãng Thí dụ hãng Ford Motor, xưởng đúc xưởng động bán sản phẩm chúng cho xưởng lắp ráp, đến lượt xưởng này, bán sản phẩm cho chi nhánh Ford Lincoln-Mercury Giá mua bán nội phải xác định cho hãng tối đa hóa lợi nhuận Trong phần hai phần tiếp sau, xem cách thức áp dụng để đạt u cầu Giả định Orion Corporation, doanh nghiệp hóa chất, có phận riêng biệt sản xuất thương mại Bộ phận sản xuất chế tạo sản phẩm sở, hàng bán nội cho phận thương mại Giá thực khâu gọi giá nội Bộ phận thương mại chuyển sản phẩm sở thành sản phẩm cuối cùng, đóng gói bán chúng cho khách hàng bên ngồi Trước tiên giả định khơng tồn thị trường bên ngồi hãng sản phẩm sở Sau xóa bỏ giả thiết Nếu khơng có thị trường bên ngồi hãng sản phẩm sở, phận thương mại phụ thuộc hồn tồn vào phận sản xuất, đơn vị cung ứng sản phẩm sở, khơng thể mua bên ngồi Ngược lại, phận sản xuất khơng thể bán phần sản lượng mà phận thương mại khơng cần Vì số lượng sản phẩm sở sản xuất phải với số lượng mà phận thương mại cần 105 USD/đvsp Sản lượng Đồ thị 13.6: Xác định giá nội trường hợp khơng có thị trường bên ngồi sản phẩm sở Giá nội tối ưu Pt với chi phí biên mức sản lượng tối ưu Q Đồ thị 13.6 cho thấy mức giá sản lượng tối ưu tồn hãng; mức sản lượng đó, chi phí biên MC tổng chi phí biên sản xuất MC P chi phí biên thương mại MCM Hãng tối đa hóa lợi nhuận cách chọn mức sản lượng Q có chi phí biên MC doanh thu biên MRM Để bán hết số lượng này, giá sản phẩm cuối phải PM Đó sản lượng giá tối ưu tồn hãng, giá nội cần phải định mức nào? Nói cách khác, phận sản xuất phải bán sản phẩm sở cho phận thương mại với giá nào? Để đơn vị tối đa hóa lợi nhuận riêng mình, giá nội Pt phải với MCP - chi phí biên phận sản xuất mức sản lượng tối ưu Q Thật vậy, giá nội xác định, phận sản xuất có đường cầu sản phẩm sở song song với trục hồnh doanh thu biên P t Để tối đa hóa lợi nhuận mình, hãng lựa chọn mức sản lượng mà chi phí biên MC P Pt Như ta thấy đồ thị 13.6, mức sản lượng Q mức tối ưu tồn hãng Về phía phận thương mại, giá sản phẩm nội P t chi phí biên MCt tổng chi phí biên thương mại MCM giá nội Pt Bộ phận tối đa hóa lợi nhuận cách xác định mức sản lượng Q điểm mà chi phí biên MCt với doanh thu biên MRM Để bán số lượng này, giá phải P M Cũng phận sản xuất, phận đóng góp vào để tối đa hóa lợi ích chung hãng Nó chọn sản lượng Q giá P M để lợi nhuận hãng tối đa GIÁ NỘI BỘ KHI THỊ TRƯỜNG CỦA SẢN PHẨM CƠ SỞ LÀ CẠNH TRANH HỒN TỒN Thơng thường bên ngồi hãng thường tồn thị trường sản phẩm sở Nếu điều trường hợp Orion Corporation, sản lượng hai phận khơng cần thiết phải Nếu phận thương mại cần số lượng sản phẩm sở lớn sản lượng phận sản xuất, mua nhà cung cấp bên ngồi Nếu phận sản xuất làm số lượng sản phẩm sở lớn nhu cầu phận thương mại, bán phần cho người mua bên ngồi 106 Nếu thị trường sản phẩm sở cạnh tranh hồn tồn, dễ dàng xác định mức giá nội cần thiết hãng Đồ thị 13.7 cho thấy mức giá sản lượng tối ưu tồn hãng Do thị trường sản phẩm sở cạnh tranh hồn tồn, phận sản xuất có đường cầu nằm ngang DP, ứng với giá Pt giá sản phẩm sở thị trường bên ngồi hãng Để tối đa hóa lợi nhuận mình, phận sản xuất phải có mức sản lượng Q P, mức mà chi phí biên MCP với giá Pt Bộ phận sản xuất phản ứng doanh nghiệp cạnh tranh hồn tồn Để tối đa hóa lợi nhuận chung tồn hãng, giá nội phải với P t, giá sản phẩm sở thị trường bên ngồi Vì phận sản xuất bán thị trường bên ngồi tất số lượng mà muốn bán với giá P t nên khơng muốn bán cho phận thương mại với giá thấp P t Cũng tương tự vậy, phận thương mại mua sản phẩm sở thị trường bên ngồi với giá Pt nên khơng có lý để phải mua phận sản xuất với giá cao P t Bộ phận thương mại, nơi phải mua sản phẩm sở với giá P t đến từ đâu, có chi phí biên MCt tổng chi phí biên thương mại MCM (trên đồ thị 13.7 tác giả giả thiết MCM = MCP (ND)) giá sản phẩm sở Pt Để tối đa hóa lợi nhuận riêng, phận phải chọn mức sản lượng QM ứng với mức chi phí biên MCt với doanh thu biên MRM Như đồ thị 13.7 cho thấy mức sản lượng Q M phận thương mại thấp mức sản lượng Q P phận sản xuất Giải pháp tối ưu trường hợp phận sản xuất phải bán phần sản lượng (Q P − QM) bên ngồi GIÁ NỘI BỘ Ở EMHART, A.O SMITH VÀ FORD Trong nhiều hãng có ngun tắc giá nội sản phẩm sở khơng cao giá thị trường Thí dụ hãng Emhart Corporation, sách sau: “Khi tổng chi phí ngun liệu, lao động, chi phí chung biến đổi chi phí vận chuyển vượt q giá bán thị trường bên ngồi phải áp dụng theo giá bán thị trường bên ngồi” Hãng A.O Smith, nhà sản xuất phụ tùng xe Hãng định phận bán sản phẩm “phải cung cấp cho phận mua với mức giá thuận lợi mức mà nhà cung cấp khác đề nghị” Trong chừng mực mà phận bán khơng muốn nhượng lại sản phẩm với giá giá thị trường, hai thái độ tương đương với giải pháp tối ưu phần trước 107 USD/đvsp =MCM Sản lượng Đồ thị 13.7: Xác định giá nội thị trường bên ngồi sản phẩm sở cạnh tranh hồn tồn Giá nội tối ưu Pt với giá thị trường sản phẩm sở Đơi có bất đồng mức giá nội phận; bên bán muốn giá cao bên mua muốn giá thấp Ở hãng Ford Motor người ta thiết lập phận chun trách giá nội thành viên phận tài chính, chịu trách nhiệm quản lý giá nội có quyền phân xử Đã có thời cần tới hay người đảm trách nhiệm vụ người phận hãng có kinh nghiệm hiểu vấn đề cách rõ ràng ORION CORPORATION: MỘT THÍ DỤ BẰNG SỐ Bây chứng minh xem nhà lãnh đạo tính tốn mức sản xuất tối ưu nào? Trong trường hợp Orion Corporation, giả định cầu sản phẩm cuối mà Orion bán sau: PM = 100 − QM (13.21) PM: giá sản phẩm cuối (USD/tấn) QM: số lượng bán (triệu tấn/năm) Nếu chưa tính giá sản phẩm sở vào hàm tổng phí phận thương mại là: TCM = 200 + 10QM (13.22) TCM: tổng phí phận (triệu USD) Về phía phận sản xuất, hàm tổng phí là: TCP = 10 + 2QP + 0,5Q2P (13.23) TCP: tổng phí sản xuất (triệu USD) QP: số lượng sản phẩm sở sản xuất (triệu tấn/năm) Giả định thị trường sản phẩm sở cạnh tranh hồn tồn giá thị trường 42 USD/tấn Trong điều kiện này, người ta tính tốn cách dễ dàng mức sản lượng tối ưu phận giá nội thích hợp Bộ phận sản xuất bán tất số lượng mà muốn với giá 42 USD/tấn Vì chi phí biên đạo hàm tổng phí, ta có: 108 dTC P = + QP (13.24) dQ P Mức sản lượng tối đa hóa lợi nhuận phận sản xuất mức mà doanh thu biên phận với chi phí biên 42 = + QP ⇒ QP = 40 Vì sản lượng phận sản xuất phải 40 triệu sản phẩm sở năm Giá nội sản phẩm phải giá thị trường cạnh tranh hồn tồn bên ngồi hãng Vì giá 42 USD/tấn, giá nội 42 USD/tấn Từ phần trước ta biết chi phí biên phận thương mại MCt tổng chi phí biên riêng nó, MCM giá nội bộ, tức MCt = MCM + Pt Vì Pt = 42 USD chi phí biên đạo hàm TC M theo QM, ta có: dTC M MCt = + 42 (13.25) dQ M = 10 + 42 = 52 Lợi nhuận phận thương mại tối đa chi phí biên doanh thu biên Tổng doanh thu là: TRM = PMQM = (100 − QM) QM = 100QM − Q2M hàm cầu (13.21) Lấy đạo hàm tổng doanh thu theo Q M ta có doanh thu biên: dTR M MR M = = 100 − 2Q M dQ M Vì viết: 100 − 2QM = 52 ⇒ QM = 24 Bộ phận thương mại phải bán 24 triệu sản phẩm sở năm Tóm lại, phận sản xuất Orion Corporation phải sản xuất 40 triệu sản phẩm sở năm Trong 16 triệu phải bán thị trường bên ngồi với giá 42 USD/tấn 24 triệu chuyển cho phận thương mại, giá nội giá thị trường tức 42 USD/tấn MC P = GĨC NHÀ TƯ VẤN Bất đồng giá Một hãng dầu mỏ có ngành, chun sản xuất bán gaz thiên nhiên sản phẩm dẫn xuất, chun sản phẩm ngành hóa dầu Ngành thứ có khoảng 10 nhà máy bao gồm cụm nhà máy chiết xuất gaz, tức chiết hydrocarbures lỏng từ gaz, cụm thứ hai nhà máy có nhiệm vụ tách thành phần chất lỏng khác Ngành thứ hai bao gồm nhiều nhà máy hóa chất, mua khoảng phân nửa sản lượng ê-tan ngành thứ để sử dụng Giá ê-tan xác định theo cơng thức cho phép ngành thứ đạt tỉ suất sinh lời 12% vốn đầu tư Đó kết thương lượng hai giám đốc trước đây, giám đốc ngành thứ cho cần xóa bỏ cách tính ơng ta bán ê-tan thị trường bên ngồi với giá đắt nhiều (Cơng thức cho mức giá q thấp so với giá thị trường ê-tan) Về phần mình, ban lãnh đạo ngành hóa dầu cho sở sản xuất ê-tan thành lập để cung cấp sản phẩm cho nhà máy họ Nếu bạn nhà tư vấn hãng, bạn có bảo vệ cho lập luận giám đốc ngành thứ nhất? Tại khẳng định vậy? M.E Barrett M.P Cormack , Management Strategy in the Oil and Gaz Industries; Cases and Readings, Houston: Gulf, 1983 PHÂN TÍCH CÁC QUYẾT ĐỊNH QUẢN LÝ Giá nội sản phẩm sản xuất đồng thời hãng Knox Chemical Corporation Knox Chemical Corporation nhà sản xuất lớn chất isopropanol Chất dùng để sản xuất acétone sản phẩm trung gian khác 109 ngành hóa chất Vì Knox Chemical Corporation sản xuất acétone lẫn sản phẩm trung gian nên hãng phải sử dụng phần lớn sản lượng chất isopropanol Vì cần phải xác định giá nội chất a) Giám đốc sản xuất hãng định giá nội theo mức giá thị trường Điều khơng? b) Khi sản lượng phénol tăng nhanh, sản lượng acétone tăng acétone phụ phẩm sản xuất phénol Theo bạn, điều có tác động đến giá thị trường isopropanol? c) Sản xuất pound phénol đồng thời thu 0,6 pound acétone Hai sản phẩm có phải sản phẩm sản xuất đồng thời? d) Chúng có phải sản phẩm sản xuất đồng thời theo tỷ lệ cố định? Lời giải a) Đúng; để tối đa hóa lợi nhuận chung tồn hãng, giá nội phải với giá thị trường (cạnh tranh hồn tồn) b) Khi sản lượng phénol tăng, sản lượng acétone tăng phụ phẩm Vì cầu isopropanol cho sản xuất acétone giảm, (do giảm sản xuất acétone từ isopropanol – ND) đường cầu dịch chuyển sang trái đồ thị đây, giá isopropanol giảm từ P xuống P1 c) Đúng d) Đúng1 Đường cầu Giá Isopropanol Đường cung P0 P1 Số lượng isopropanol Xem chi tiết E.R Corey, Industrial Marketing KINH TẾ DOANH NGHIỆP TRONG BỐI CẢNH CỤ THỂ Con đường gian khó hãng Caterpillar Tractor Đã nhiều thập niên nay, Caterpillar Tractor coi hãng tiên phong thị trường giới máy móc thiết bị xây dựng cho cơng trình cơng cộng, thị trường bị chi phối số doanh nghiệp sản xuất sản phẩm có chất lượng cao Có lần phó giám đốc hãng nói: “mục tiêu khơng phải thị phần mà sản xuất máy móc hồn hảo, bền đáng tin cậy, sử dụng thuận tiện.” Hãng đầu tư vào tự động hóa để giảm phí Nổi bật sách tài thận trọng, hãng Wall Street, khách hàng đối thủ cạnh tranh kính nể Giá bán Caterpillar ln đắt hãng khác Chẳng hạn, năm 1981 Lee Morgan, chủ tịch hãng Caterpillar so sánh giá sản phẩm hãng với giá Komatsu (đối thủ cạnh tranh chính) sau: “giá Komatsu thấp giá Caterpillar từ 10 đến 15% Điều rõ ràng cho thấy giá trị sản phẩm so với sản phẩm họ” Nói cách khác, nhà lãnh đạo Caterpillar biết sản phẩm họ hẳn sản phẩm đối thủ cạnh tranh tới mức xứng đáng bán với giá cao Vào đầu năm 80, la Mỹ tăng giá đáng kể so với đồng yen Nhật, Komatsu – hãng Nhật – bán sản phẩm họ với Caterpillar khơng thể cạnh tranh Ưu giá củng cố suy thối kinh tế Mỹ có ảnh hưởng nghiêm trọng tới khách hàng Caterpillar Chẳng hạn số họ tun bố vào năm 1982: “việc bn bán khơng thuận lợi cần phải kiểm sốt cách đặc biệt chi phí chúng ta” Trong bối cảnh doanh thu Caterpillar sút giảm gần 29% năm 1982 hãng lỗ 180 triệu USD vào năm Năm 1983, Caterpillar bắt đầu thay đổi sách giá Để tăng khả cạnh tranh, hãng chấp nhận giảm giá Đến lượt mình, Komatsu muốn tăng thị phần 110 điều chỉnh giá lòng với tỉ suất lợi nhuận thấp (4 – 5%) Tình trở nên khó khăn cho Caterpillar Hãng áp dụng chương trình giảm phí nghiệt ngã kể sa thải nhân viên cơng nhân Sáu nhà máy phải đóng cửa vào năm 83 – 84 vào năm 1985 Caterpillar bắt đầu có lợi nhuận trở lại (xem bảng) Doanh thu (tỷ USD) Lợi nhuận (triệu USD) 93 92 91 90 89 87 11,6 10,2 10,2 11,4 11,1 8,2 86 7,3 85 6,7 84 6,6 83 5,4 82 6,5 81 9,2 681 218 404 261 621 289 76 198 -428 -345 -180 579 Năm 1987, chủ tịch Caterpillar tun bố: “chúng tơi nhận thấy cơng suất sản xuất ngành dư thừa q nhiều chắn có áp lực giảm giá mạnh Chúng tơi cố gắng để có lợi cạnh tranh giá muốn khuyến khích cố gắng đại lý, cách hy sinh cho họ phần lợi nhuận chúng tơi ngắn hạn để cải thiện kết tương lai” Trong năm cuối thập niên 80, Caterpillar bền bỉ nỗ lực phạm vi giới để cải thiện suất giảm chi phí Năm 1987 hãng thực chương trình trị giá 2,1 tỷ USD để đại hóa máy móc áp dụng phương pháp sản xuất linh động Năm 1990, Caterpillar xóa bỏ nhiều cấp bậc quản lý trung gian thiết lập 17 trung tâm hoạt động hữu ích Mặc dù vậy, suy thối Mỹ, đình cơng bế xưởng, Caterpillar bị thiệt hại nhiều vào hai năm 1991 1992 Năm 1993, kiện la Mỹ giảm giá làm giảm doanh thu Komatsu, đồng thời kinh tế Mỹ hồi phục trở lại, số bán lợi nhuận Caterpillar tăng mạnh Nhưng tình hình xã hội căng thẳng Năm 1992 xảy đình cơng kéo dài tháng rưỡi; hãng sa thải người đại diện cơng đồn điều làm trầm trọng thêm khó khăn hãng a) Cơ cấu thị trường ngành cơng nghiệp máy kéo thuộc dạng nào? b) Caterpillar có sử dụng phương pháp giá thành cộng thêm khơng? Tại có khơng? c) Vào năm 1981 Caterpillar có áp dụng sách giá nhằm hạn chế nhập ngành hay khơng? d) Caterpillar có tối thiểu hóa chi phí vào năm 1981 1982 khơng? e) Theo chủ tịch hãng “Sự đổi thiết kế, vật liệu cơng nghệ quan tâm nhiều tới cơng suất sản xuất cho phép giảm phí cải thiện chất lượng kết Việc chi tiền cho cải tiến kỹ thuật đánh giá đắn tới mức nào? f) Như ơng chủ tịch hãng tun bố “hy sinh phần lợi nhuận định ngắn hạn nhằm cải thiện kết tương lai” Điều có ln ln khơng? Trong điều kiện sách khơn ngoan? g) Năm 1994, lương trung bình Caterpillar 31,74 USD Hãng muốn giảm tiền lương để siết chặt chi phí lại Ngày tháng 11 năm 1991, nghiệp đồn Hiệp hội Cơng nhân Xe Hơi tun bố đình cơng hai nhà máy ngày sau hãng phải đóng cửa nhà máy khác Tháng năm 1992, sau tháng đình cơng, cơng nhân chấp nhận lại điều kiện coi thuận lợi cho hãng Điều có ảnh hưởng đến giá hãng nào? Xem chi tiết H Bartlett, Cases in Strategic Management for Business (New York: Dryden Press, 1988); Báo cáo năm Caterpillar; “Caterpillar’s Trump Card”, New York Times, 16/4/1992 TĨM TẮT 111 Có nhiều hãng sử dụng kỹ thuật giá thành cộng thêm Kỹ thuật thực cách tính chi phí đơn vị sản phẩm (với mức sản lượng giả định đó) thêm vào phần cộng thêm có tính đến chi phí khơng thể liên quan đến sản phẩm nói riêng bảo đảm mức sinh lời định vốn đầu tư Thoạt nhìn, khơng phương pháp cho phép tối đa hóa lợi nhuận, dùng chi phí biên (chứ khơng phí trung bình) tỷ suất cộng thêm xác định (một cách đắn) độ co giãn theo giá cầu sản phẩm kỹ thuật cho phép tối đa hóa lợi nhuận Thơng thường, hãng sản xuất bán số loại sản phẩm Biết quan hệ cầu sản phẩm điều quan trọng hãng Giữa mức sản lượng sản phẩm có quan hệ định Nếu hai sản phẩm sản xuất lúc theo tỷ lệ cố định, sản lượng tối đa hóa lợi nhuận sản lượng mà đường doanh thu biên chung (tổng theo tung độ đường doanh thu biên sản phẩm) cắt đường chi phí biên tồn sản phẩm (bằng cách giả định doanh thu biên sản phẩm khơng âm) Nếu hai sản phẩm sản xuất đồng thời theo tỷ lệ biến đổi, thiết lập đường đồng phí cho thấy phối hợp sản lượng có mức chi phí Tương tự thiết lập đường đồng doanh thu cho thấy phối hợp sản lượng có mức doanh thu Phối hợp tối ưu sản lượng điểm mà đường đồng doanh thu tiếp tuyến đường đồng phí Để xác định phối hợp sản lượng tối ưu, ta so sánh mức lợi nhuận tiếp điểm khác nhau: điểm có lợi nhuận cao điểm phối hợp tối ưu Có tượng phân biệt giá loại sản phẩm bán với mức giá khác hay sản phẩm tương tự bán với giá khác mà mức độ khác biệt giá khơng mức độ khác biệt chi phí biên Một hãng mong muốn áp dụng phân biệt giá có khả nhận dạng tách biệt nhóm người tiêu dùng khác có co giãn theo giá cầu khác nhau, sản phẩm khơng thể chuyển giao cách dễ dàng từ nhóm sang nhóm khác Nếu thị trường chung chia phân khúc, hãng phân biệt giá đạt lợi nhuận tối đa chọn giá sản lượng cho doanh thu biên phân khúc thị trường với chi phí biên Khơng hãng lớn có nhiều sở sản xuất, sở bán sản phẩm cho sở khác hãng Để tối đa hóa lợi nhuận chung cho tồn hãng, cần phải xác định giá nội cách hợp lý Nếu hãng khơng có thị trường bên ngồi cho sản phẩm sở, giá nội phải với chi phí biên mức sản lượng tối ưu Nếu sản phẩm có thị trường bên ngồi thị trường cạnh tranh hồn tồn, giá nội phải với giá thị trường 112 ... đơn vị sản phẩm dự trù sản xuất thời kỳ dự kiến, A giá trị tồn tài sản cố định gộp dùng sản xuất, π tỷ lệ sinh lời mong muốn từ tài sản cố định Nếu chi phí lao động tính cho đơn vị sản phẩm USD,... với P giá, L chi phí lao động tính cho đơn vị sản phẩm, M chi phí sản phẩm trung gian (như ngun liệu, lượng, linh kiện, phụ tùng…(ND)) sử dụng tính cho đơn vị sản phẩm, K chi phí tiếp thị tính... vị sản phẩm USD, tổng định phí (hay chi phí gián tiếp) 10.000 USD, mục tiêu sinh lời tồn giá trị tài sản cố định (100.000USD) 15%, số đơn vị sản phẩm dự kiến sản xuất 1.000, giá là: 10.000 0,15