Tăng cường công tác quản trị bán hàng ở Công ty Muối Thanh Hoá.doc

Tăng cường công tác quản trị bán hàng ở Công ty Muối Thanh Hoá

mở đầu

Nền kinh tế thị trờng phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh gay gắt đã gây không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh Một trong khó khăn đó là hoạt động bán hàng Vậy để bán đợc hàng các doanh nghiệp phải cạnh tranh để có thể chiếm lĩnh đợc thị trờng để tồn tại và phát triển Do vậy doanh nghiệp phải bằng mọi giá để đa sản phẩm của mình tới tay ngời tiêu dùng Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại công ty muối Thanh Hoá, tôi đã đợc quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trờng

Với mong muốn đợc đóng góp những ý kiến, đa ra những giải pháp giúp Công ty tăng cờng công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng

cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, em đã lựa chọn đề tài: Tăng c“ ờng công tác quản trị bán hàng ở Công ty Muối Thanh Hoá” để thực hiện

-luận văn tốt nghiệp của mình Trong giới hạn về phạm vi và thời gian nghiên cứu, chuyên đề tốt nghiệp của em nghiên cứu một số vấn đề cơ bản sau:

-Sự ra đời của,sự thay đổi của Công ty và các đặc điểm kinh tế chính trị ảnh hởng đến các biện pháp tăng cờng công tác quản trị bán hàng tại Công ty muối Thanh Hoá

- Phân tích thực trạng các yếu tố, các quá trình chi tiết của quản trị hoạt động bán hàng

- Đề xuất một số quan điểm chủ yếu nhằm hoàn thiện các yếu tố của quản trị hoạt động bán hàng ở công ty muối Thanh Hoá

Nội dung chính của chuyên đề tốt nghiệp đợc kết cấu thành 3 chơngChơng 1 Giới thiệu chung về Công ty muối Thanh Hoá

Chơng 2 Phân tích hoạt động quản trị bán hàng

Chơng 3 Một số ý kiến đề xuất nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng

- Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo hớng dẫn Th.s Trần Quang Huy, Ban Giám đốc Công ty muối Thanh Hoá, Trạm trởng trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá tại Hà Nội đã quan tâm giúp đỡ em thực hiện chuyên đề tốt nghiệp này

Chơng I

Giới thiệu chung về Công ty Muối Thanh Hoávà một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật ảnh hởng đến

công tác quản trị bán hàng của công tyI Giới thiệu chung.

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty muối Thanh Hoá

Tiền thân của Công ty là chi cục công nghiệp muối Thanh Hóa, năm 1985 chi cục công nghiệp Thanh Hóa giải thể để thành lập 4 doanh nghiệp:

+ Công ty Muối Tĩnh Gia+ Công ty Muối Hậu Lộc+ Xí nghiệp Muối Hải Châu+ Xí nghiệp xà phòng hóa chất

Và một phòng muối làm chức năng quản lý Nhà nớc trực thuộc sở thủy sản Thanh hóa.

Đến năm 1992 UBND tỉnh Thanh Hóa có quyết định số 1238/QĐ-UBTH ngày 28/09/1992 sát nhập bốn doanh nghiệp nói trên để thành lập Công ty Muối Thanh hóa Đầu năm 1994 Tỉnh Thanh Hóa chuyển giao chức năng cơ quan chủ quản đối với Công ty Muối Thanh hóa về Tổng Công ty Muối Việt Nam

Trụ sở chính của Công ty Muối Thanh hóa đóng tại số 04 Lê Thánh Tông - phờng Đông Vệ - Thành phố Thanh hóa.

Công ty Muối Thanh hóa đợc thành lập vào đúng thời điểm nền kinh tế ớc ta đang chuyển mạnh từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị tr-ờng có sự điều tiết của Nhà nớc Do vậy Công ty đã từng bớc thích ứng với nền kinh tế thị trờng Trong quá trình sản xuất kinh doanh không có sự bao cấp của Nhà nớc, buộc Công ty phải thực hiện cơ chế hạch toán kinh tế sao cho lấy doanh thu bù đắp chi phí mà vẫn có lãi.

n-Trong 10 năm qua phải đối mặt với sự cạnh tranh nghiệt ngã của thị trờng Công ty đã không ngừng lớn mạnh và tự khẳng định mình về mọi mặt hoàn

thành tốt các kế hoạch của Nhà nớc giao cho Trở thành con chim đầu đàn của ngành Muối Việt nam.

Ngày nay trong tình hình mới cùng với sự phát triển chung của đất nớc Công ty đã chú ý tới việc đầu t xây dựng nhà xởng, mua sắm máy móc, thiết bị xây dựng lại hệ thống an toàn lao động tạo điều kiện thuận lợi cho ngơi lao động nhờ đó mà năng suất lao động không ngừng đợc tăng lên, thu nhập đời sống của cán bộ công nhân viên ngày càng đợc cải thiện và từng bớc nâng cao.

Một điều quan trọng nhất đó chính là sản phẩm của Công ty không những đã đợc thị trờng trong nớc mà cả thị trờng nớc ngoài chấp nhận, tiêu thụ nhanh với sản lợng tăng trởng không ngừng Để chứng minh điều đó có thể lấy một vài chỉ tiêu so sánh giữa năm 1995 và 2003

Biểu 01 : Kết quả giá trị tổng sản lợng và sản phẩn chủ yếu đạt đợc của Công ty muối Thanh Hóa năm 1995 và năm 2003

Giá trị tổng sản ợng

l-4.253.700.000đ (theo gia trị cố định 1998)

Giá trị tổng sản lợng7.896.000.000 (theo gia trị cố định 1998)

Sản phẩm chủ yếu:+ Muối iốt

+ MgCo3

15.500tấn100 tấn

Sản phẩm chủ yếu:+ Muối tiêu thụ nội địa+ Muối sạch xuất khẩu+ MgCo3

24.300 tấn1.400 tấn250 tấn

Nguồn: Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh Hoá

Ngoài ra Công ty còn có một số đặc điểm nổi bật :

- Liên tục từ năm 1999 đến 2002 Công ty đợc Bộ trởng Bộ NN&PTNT tặng bằng khen và thởng cờ thi đua Năm 2003 tập thể cán bộ CNV Công ty và cá nhân Giám đốc Công ty đã đợc Thủ tớng Chính phủ tặng bằng khen.

- Các tổ chức Đảng, Công đoàn, Đoàn thanh niên Công ty liên tục nhiều năm đợc công nhận danh hiệu trong sạch vững mạnh suất sắc.

- Sản phẩm Muối sạch của Công ty đã đợc xuất khẩu sang các nớc: Nhật bản, Đài Loan, Hàn Quốc.

- Để đáp ứng đợc nhu cầu trong nớc và chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, hiện nay Công ty có một chi nhánh kinh doanh tiếp thị tại Hà nội và hơn 100 đại lý phân phối trên địa bàn 16 tỉnh thành trong nớc.

- Sản phẩm Muối sạch của Công ty năm 2003 đã đợc tặng giải thởng chất lợng vàng Việt nam Năm 2004 đợc tặng giải thởng sáng tạo khoa học công nghệ Việt Nam (VIFOTEC).

2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty muối Thanh Hoá

Công ty Muối Thanh hóa là doanh nghiệp Nhà nớc, hạch toán độc lập, có t cách pháp nhân, trực thuộc Tổng Công ty Muối - Bộ NN&PTNT Chức năng và nhiệm vụ của Công ty: Thu mua muối nguyên liệu cho diêm dân theo tinh thần quyết định số 80/2002/CP của Chính phủ, chế biến muối các loại phục vụ nhu

cầu tiêu dùng xã hội, cung cấp muối cho sản xuất công nghiệp và xuất khẩu Ngoài ra tận dụng phế thải của muối (nớc ót) sản xuất hóa chất có nguồn gốc từ nớc biển nh MgCo3 , cung cấp cho sản xuất hóa dợc, công nghiệp bóng đèn vv

3 Tổ chức quản trị của Công ty Muối Thanh Hoá

3.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Muối Thanh Hóa

3.1.1 Sơ đồ bộ máy quản trị của Công ty Muối Thanh Hóa

Sơ đồ bộ máy quản trị của Công ty Muối Thanh HoáGiám đốc

phòng tc - kt

3.1.2 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản trị

Với t cách là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập Công ty Muối Thanh Hóa tổ chức bộ máy quản trị theo hớng trc tuyến ,đứng đầu là Giám đốc Công ty sau đó là các là các Phó giám đốc.Ban Giám đốc lãnh đạo và chỉ đạo đến từng xí nghiệp và các trạm Giúp việc cho Giám đốc có các phòng nghiệp vụ Công ty

- Ban Giám đốc gồm 3 đồng chí:

+ Giám đốc: phụ trách chung , ủy quyền trách nhiệm cho các phó giám đốc theo chuyên môn, theo dõi công tác kỹ thuật và thị trờng và trực tiếp chỉ đạo thông qua các phòng nghiệp vụ

+ 1 Phó giám đốc: phụ trách công tác tài chính Công ty

+ 1 Phó giám đốc: phụ trách công tác tổ chức hành chính công ty

* Các Phó giám đốc Công ty có trách nhiệm giúp việc cho Giám đốc , đồng thời trực tiếp chỉ đạo các đơn vị, bộ phận đợc Giám đốc phân công ủy quyền

- Các phòng ban có các chức năng và nhiệm vụ sau:

Chấp hành và kiểm tra việc chấp hành các chỉ tiêu kế hoạch Các chế độ chính sách của nhà nớc, các nội quy, quy ché của cơ quan và chỉ thị cũng nh mệnh lệnh công tác của Giám đốc Công ty

Đề xuất với Giám đốc Công ty những chủ trơng biện pháp để giải quyết những khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh và tăng cờng công tác quản lý doanh nghiệp

+ Phòng Tổ chức - Hành chính : thực hiện chức năng công tác lao động , tiền lơng, tổ chức nhân sự và quản trị hành chính Phòng này chịu trách nhiệm dới sự chỉ đạo của Phó giám đốc phụ trách hành chính

+ Phòng Tài chính - Kế toán : chịu sự quản lý ,chỉ đạo trực tiếp của Giám đốcvà Phó giám đốc tài chính Công ty Có trách nhiệm cung cấp thông tin tình hình tài chính Công ty cho Giám đốc và tổ chức công tác kế toán theo quy định của nhà nớc hiện hành

+ Phòng kinh doanh: có chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ, tiếp thị sản phẩm, mở rộng thị trờng và khách hàng chịu sự lãnh đạo trc tiếp của Giám đốc

+ Phòng kế hoạch, kỹ kỹ thuật - xây dựng cơ bản : có chức năng lập kế hoạch sản xuất kinh doanh Chăm lo công tác kỹ thuật, thiết bị và công nghệ và xây dựng cơ bản

3.2 Cơ cấu sản xuất của Công ty muối Thanh Hoá

3.2.1 Đặc điểm tổ chức sản xuất và kinh doanh

Công ty muối Thanh Hóa hiện nay tổ chức sản xuất theo xí nghiệp Công ty có 3 xí nghiệp sản xuất sản phẩm và nguyên liệu, 1 trạm kinh doanh và tiếp thị Hà Nội và 1 trạm thu mua nguyên liệu

- Xí nghiệp muối iốt số 16 có chức năng và nhiệm vụ thu mua , sản xuất muối cao cấp, muối nghiền rửa và hóa chất Mgco3

- Xí nghiệp muối iốt Hải Châu có chức năng và nhiệm vụ thu mua, sản xuất muối iốt nghiền rửa

- Xí nghiệp muối Bãi Ngọc có chức năng và nhiệm vụ thu mua, sản xuất muối nguyên liệu

- Trạm kinh doanh tiếp thị Hà Nội : có chức năng và nhiệm vụ phân phối và tiếp thị sản phẩm, mở rộng thị tròng, xây dựng các đại lý bán hàng , quản bá thơng hiệu và giới thiệu sản của Công ty

- Trạm muối Hải Bình: có chức năng và nhiệm vụ thu mua muối nguyên liệu.

3.2.2 Đặc điểm cơ cấu sản xuất

Sản phẩm sản xuất chủ yếu tại Công ty muối Thanh Hoá là:- Muối Iốt

- Muối cao cấp- Muối hầm nghiền- Muối tinh nấu- Muối hạt sạch

Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm tại Công ty là qui trình công nghệ sản xuất kiểu liên tục, sản phẩm qua các giai đoạn chế biến, song do đặc điểm chu kỳ sản xuất sản phẩm quá ngắn, do vậy việc tiến hành sản xuất sản phẩm muối có hai nhóm sản phẩm :

- Đối với nhóm sản phẩm muối Iốt tinh nghiền Trớc hết phải tuyển chọn muối nguyên liệu để loại tạp chất, sau đó đa vào muối nghiền rửa, rồi chuyển qua máy li tâm, Máy trộn Iốt ( KI03 ), thông qua kiểm nghiệm hàm lợng Iốt ( Vì muối Iốt vừa là muối ăn vừa là thuốc chữa bệnh bớu cổ) Cuối cùng là khâu đóng túi 0,5kg và 1kg và đóng vào bao PP 50 kg.

- Đối với nhóm muối cao cấp, muối sấy: Trớc hết cũng là khâu tuyển chọn muối nguyên liệu, đa vào tái kết tinh bằng phơng pháp nấu, tiếp theo là đa vào máy li tâm, chuyển qua sấy chân không, qua máy sàng để tuyển hạt, cuối cùng là khâu đóng gói loại 0,25kg vào hộp cát tông 15kg, quy trình công nghệ sản xuất đợc thể hiện qua sơ đồ sau :

Hình 2 : Quy trình sản xuất sản phẩm muối Iốt tinh nghiền

Hình 3 : Quy trình sản xuất sản phẩm muối Iốt cao cấp - Muối sấy

II Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến công tác quản trị bán hàng của Công ty.

1 Đặc điểm sản phẩm của Công ty Muối Thanh Hoá

1.1 Đặc điểm sản phẩm

Muối là một thành phần rất quan trọng không thể thiếu trong cuộc sống của con ngời, từ những bữa ăn thờng nhật cho tới những nơi sản xuất chế biến không chỉ thực phẩm mà còn rất nhiều nghành khác cần có sự đóng góp của muối Đây là một mặt hàng thiết yếu không phải chịu thuế giá trị gia tăng Sản phẩm muối cũng khá đa dạng bao gồm: Muối thô, muối tinh Trong đó, muối thô thì có muối thô trộn Iốt, muối thô không trộn Iốt, muối tinh thì có muối tinh trộn Iốt và muối tinh không trộn Iốt Tuy nhiên trong những năm gần đây Nhà nớc đang khuyến khích nhân dân dùng muối Iốt nhằm tăng cờng sức khoẻ, tránh các rối loạn do thiếu Iốt, phát triển trí tuệ cho trẻ thơ Vì vậy sản phẩm…muối Iốt chiếm tỷ trọng lớn trong lợng muối sản xuất ra phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng hàng ngày, còn muối phục vụ cho các nghành công nghiệp thì rất hạn chế Sở dĩ nh vậy là vì muối ở Việt Nam nói chung và khu vực miền Bắc nói riêng chất lợng cha cao, cha đáp ứng đợc yêu cầu sản xuất công nghiệp Một

Muối nguyên liệu

yếu tố ảnh hởng lớn đến chất lợng muối của Việt Nam là thời tiết Nắng ở Việt Nam hầu nh cha đủ để tạo ra muối có chất lợng cao.Tuy nhiên cũng có những vùng thì nắng tốt nhng các đồng muối cha có sự đầu t công nghệ và thiết bị đúng mức do đó cũng ảnh hởng tới chất lợng của sản phẩm muối tạo ra Vì vậy việc đầu t và phát triển muối chất lợng cao là một vấn đề rất cấp thiết quan trọng của Công ty muối Thanh Hóa trong giai đoạn hiện nay.

1.2 Các sản phẩm chủ yếu của Công ty Muối Thanh Hoá

- Muối Iốt : Là sản phẩm đợc Nhà nớc đang khuyến khích nhân dân dùng nhằm tăng cờng sức khoẻ, tránh các rối loạn do thiếu Iốt, phát triển trí tuệ cho trẻ thơ

- Muối cao cấp : Sản phẩm đợc sản xuất bằng phơng pháp nấu tiên tiến nhất hiện nay tại Việt Nam, là sản phẩm có chất lợng cao đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm

- Muối tinh hầm : Sản phẩm đợc sử dụng nhiều nhất trong chế biến thực phẩm- Muối hạt sạch: Đợc sản xuất theo công nghệ mới, đạt giải thởng sáng tạo khoa học công nghệ Việt Nam (VIFOTEC) năm 2004

2 Đặc điểm công nghệ- kỹ thuật, của Công ty Muối Thanh Hoá

Đối với các doanh nghệp việc ứng dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật và sản xuất có ý nghĩa cực kỳ quan trọng Bởi trớc xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sẽ ngày càng trở nên gay gắt Doanh nghiệp muốn trụ vững đợc trớc quy luật nghiệt ngã của cơ chế thị trờng , cần phải xác lập và khẳng định vị thế cũng nh uy tín của mình Mà vị thế, uy tín của doanh nghiệp lại đợc xây dựng trên cơ sở năng xuất, chất lợng và giá thành sả phẩm Chính vì vậy từ năm 2000 trở lại đây Công ty đã không ngừng đầu t cho thiết bị, máy móc, cũng nh tiếp nhận các công nghệ sản xuất tiên tiến nhằm mang lại những sản phẩm chất lợng cao đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng

Máy móc, thiết bị chính của Công ty hiện nay gồm:- Máy liên hoàn rửa, trộn muối đợc nhập khẩu từ ấn độ

- Máy trộn muối Iốt sản xuất tại ấn độ

- Máy ly tâm của Nhật Bản

- Hệ thống sàng rung nhập khẩu của Đài loan - Hệ thống máy sấy tự động sản xuất tại Việt Nam

- Máy dán bao bì Việt Nam sản xuất

- Ngoài ra còn một số máy móc, công cụ hỗ trợ sản xuất khác

Công nghệ kỹ thuật hiện tại của Công ty muối hiện nay Ngoài những phơng pháp sản xuất truyền thống thì hiện nay Công ty áp dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất nh :

- Công nhệ sản xuất muối sạch theo phơng pháp nớc chảy ngợc- Công nghệ sấy muối tự động năng xuất, chất lọng cao

- Công nghệ sản xuất muối sạch theo tiêu chuẩn Nhật Bản

3 Nhân lực của Công ty Muối Thanh Hoá

Xã hội ngày càng phát triển, sức cạnh tranh thị trờng gay gắt cho nên đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phải có đợc những sản phẩm có chất lợng cao và phải đáp ứng ngay với thị trừơng Vì vậy lãnh đạo Công ty muối Thanh Hóa rất quan tâm, chú trọng vào kế hoạch phát triển nguồn nhân lực của Công ty

Hằng năm vào đầu quý 1 thì phòng tổ chức hành chính công ty xây dựng kế hoạch phát triển nguồn nhân lực Đến đầu quý 2 thì tổ chức thực hiện kế hoạch này

Nhằm đáp ứng nguồn nhân lực có chất lợng cao để đáp ứng phục vụ sản xuất kinh doanh công ty đã liên doanh với Trờng trung cấp thuỷ sản của Tỉnh mở các lớp đào tạo nâng cao trình độ của của công nhân

Về cán bộ quản lý hằng năm Công ty cử các cán bộ đi học thêm các lớp bồi dỡng nâng cao nghiệp vụ quản lý

Ngoài ra Công ty còn tiếp nhận nguồn nhân lực mới, có trình độ đại học vào công tác quản lý nhằm kế cận các thành viên của công ty đến tuổi nghỉ hu

- Công ty muối đã tạo dựng đợc môi trờng lao động thoã mãn nhân viên và ngời lao động Các phòng làm việc cán bộ quản lý của Công ty đã có máy

điều hoà dùng cho mùa hè nóng nực, ngoài ra công ty đã nâng cấp hệ thống nhà xởng thông thoáng rộng rãi đáp ứng đợc môi trờng trong sạch cho ngời lao động Đặc biệt công ty đã lắp máy điều hoà và hệ thống ánh sáng làm việc nhập khẩu từ Nhật bản về cho bộ phận công nhân sản xuất muối xuất khẩu

Biểu 03 Cơ cấu lao động của Công ty Muối Thanh Hoá qua các năm2001, 2002, 2003 và 2004

số lợngtỷ lệsố lợngtỷ lệsố lợngtỷ lệsố lợngtỷ lệ1Tổng số lao động 150 100% 184 100% 230 100% 360 100%2Lao động gián tiếp2013%2413.04%3013.04%359.72%3Lao động trực tiếp13087%16086.96%20086.06%32590.28%4Lao động biên chế12583,33%15081,52%19082,60%32590,28%5Lao động hợp đồng2516,67%3418,48%4017,40%359,72%

Nguồn: Phòng tổ chức hành chính Công ty Muối Thanh Hoá

Thông qua biểu 04 chúng ta nhìn thấy cơ cấu lao động trực tiếp năm 2004 của Công ty Muối Thanh Hoá có 9,72% là lao động gián tiếp và 90,28% là lao động trực tiếp Số lao động biên chế là 90,28% và 9,72% là lao động hợp đồng Tức là trong tổng số 360 ngời lao động có 35 ngời lao động gián tiếp,có 325 ngời lao động trực tiếp và số lao động biên chế 325 ngời ,có 35 ngời lao động hợp đồng

Số lao động tăng dần qua các năm, 2002so với 2001 tăng1.22%.Năm 2003 so với 2002 tăng 1.25% và năm 2004 so với 2003 là 1.56% Điều này cho thấy số lao động tăng dần qua các năm và chứng tỏ Công ty ngày càng mở rộng quy mô sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trờng

Biểu 04 Tổng số lao động nam và nữ của Công ty Muối Thanh Hoá qua các năm 2001,2002,2003và 2004

số lợngtỷ lệsố lợngtỷ lệsố lợngtỷ lệsố lợngtỷ lệ1 Tổng số lao động 150 100% 180 100% 230 100% 360 100%2 Số lao động nữ10066.67%12067.40%15065.22%22061.11%

3 Số lao động nam5033.33%6032.60%8034.78%14038.89%

Nguồn: Phòng tổ chức hành chính Công ty Muối Thanh Hoá

Theo nh biểu 05 thì số lao động nữ năm 2004 là 240 ngời chiếm 61,11% tổng số lao động của Công ty và số lao động nam là 140 ngời, chiếm 38,89% tổng số lao động

Biểu 05.Tổng hợp trình độ lao động của Công ty muối Thanh Hoá qua các năm 2001,2002,2003và 2004

số lợngtỷ lệsố lợng tỷ lệsố lợngtỷ lệsố lợngtỷ lệ1 Tổng số lao động 150 100% 184 100% 230 100% 360 100%2 Trình độ đại học53.33%73.80%104.35%143.88%3 Cao đẳng 32%63.26%125.21%123.34%4 Trung cấp32%52.72%52.17%205.56%5 PTTH và THCS13992.67%16690.22%20788.27%31487.22%

Nguồn: Phòng tổ chức hành chính Công ty Muối Thanh Hoá

Để đáp ứng ngày càng cao chất lợng hàng hoá cũng nh công tác quản lý Công ty mang lại hiệu quả sản xuất kinh doanh Qua số liệu biểu 06 chúng ta nhận thấy Công ty Muối Thanh Hoá chú trọng đến nguồn nhân lực có trình độ cao vào công tác quản lý và lao động sản xuất Cụ thể số ngời có trình độ đại học nhận vào công tác quản lý năm 2004 so với 2001 là 9 ngời Tỷ lệ trình độ đại học năm 2004 là 33,88%,trình độ cao đẳng 3,34%và trung cấp là 5,56% Còn lại 87,22% là có trình độ PTTHvà THCS

tr-Các đối thủ cạnh tranh hiện tại chủ yếu của Công ty muối Thanh Hoá hiện nay là các doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Tổng công ty muối Việt Nam và đối thủ cạnh tranh mạnh nhất là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muối ở các tỉnh phía bắc , điển hình nh:

- Công ty muối Nam Định- Công ty muối Ninh Bình

Ngoài những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muối trực thuộc Tổng công ty, thì đối thủ cạnh tranh của Công ty trên thị trờng còn có các doanh sản xuất muối t nhân và sự cạnh tranh cũng không kém phần quyết liệt

4.2 Mức độ cạnh tranh trên thị trờng

- Sản phẩm cạnh tranh chủ yếu của Công ty Muối Thanh Hoá với các đối thủ trên thị trờng chủ là muối tinh trộn Iốt và muối hạt sạch.Thị trờng cạnh tranh mạnh với các đối thủ là thị trờng Hà Nội và các tỉnh phía Bắc Tuy nhiên với lợi thế của công nghệ và thiết bị thì những sản phẩm chất lợng cao nh nhóm muối cao cấp thì Công ty muối Thanh Hoá vợt trội hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh Đặc biệt là sản phẩm muối biển tự nhiên 100% xuất khẩu sang thị trờng Nhật Bản thì Công ty muối Thanh Hoá chiếm độc quyền

5 Đặc điểm thị trờng của Công ty Muối Thanh Hoá

- Muối là sản phẩm thiết yếu, không thể trong sinh hoạt của mọi ngời và

trong rất nhiều lĩnh vực khác Vì vậy thị trờng tiêu thụ nó rất rộng, từ thành thị đến nông thôn, đều là thị trờng của nó

- Các sản phẩm của Công ty muối Thanh Hoá hiện nay đã có mặt hầu hết ở các tỉnh, thành phố đồng bằng Bắc Bộ, đặc biệt các tỉnh vùng cao phía bắc nh Lào Cai, Bắc Cạn

-Thị trờng trong tỉnh tiêu thụ mạnh các sản phẩm của Công ty là các Thành Phố Thanh Hoá và các thị trấn, thị tứ Là nơi tập trung dân c đông và sử dụng muối với nhiều mục đích khác nhau

Thị trờng tiêu thụ tỉnh ngoài mạnh nhất hiện nay của Công ty muối Thanh Hoá là Thành phố Hà Nội, Hng Yên, Lạng Sơn và các nhà máy chế biến thực phẩm ở phía Bắc

Ngoài thị trờng tiêu thụ trong nớc nh hiện nay thì sản phẩm của Công ty muối Thanh Hoá đă có mặt tại thị trờng các nớc có tiêu chuẩn chất lợng cao nh Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan

Chơng 2

Thực trạng công tác quản trị bán hàngcủa Công ty Muối Thanh Hoá

I Đánh giá kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty muối Thanh Hoá

Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá

Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng doanh thu của của Công ty năm 2002 là19.721.000.000 tăng 352.000.000 đồng so với năm 2000 ứng với số tơng đối là 1.82% Doanh thu năm 2003 giảm 3.185.000.000 đồng so với năm 2002 ứng với số tơng đối là 16.1% và doanh thu của năm 2004 tăng 2.428.000.000 đồng so với 2003 ứng với số tơng đối là 14.69% Điều này cho chúng ta thấy doanh thu của Công ty muối có sự biến động,

- Về chỉ tiêu nộp ngân sách cho nhà nớc, chúng ta thấy phần đóng góp cho nhà nớc của Công ty qua năm 2002 tăng hơn so với 2001 là 141 triệu đồng số tơng đối tăng 1.82% còn năm 2003 so với năm 2002 giảm 1,274 tỷ đồng với số tơng đối là -16.15% Điều đó chứng tỏ Công ty hoạt động trong năm 2003 cha hiệu quả

Biểu 07: Tình hình biến động tài sản của Công ty Muối Thanh Hoá năm 2004

Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá

Qua số liệu trên chúng ta thấy TSLĐ tăng với số tuyệt đối là 1,031 tỷ đồng Còn TSCĐ của Công ty tăng với số tuyệt đối là 228 triệu đồng,ứng với số tơng đối là 6.85% Điều này cho chúng ta thấy đợc Công ty Muối Thanh Hoá đầu t vào thị tr-ờng, xây dựng thơng hiệu tạo đà phát triển Công ty cho những năm tiếp theo

Tỷ xuất đầu t = TSCĐ/Tổng số tài sảnTSĐT ĐK = 3.327/12.346 = 0.273TSĐT CK =3.555/12.510 = 0.28

Kết quả của tỷ xuất đầu t tăng cho thấy Công ty muối Thanh Hoá sử dụng hợp lý và có hiệu quả TSCĐ.

Biểu 08: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty Công ty Muối Thanh Hoá năm 2004

Đơn vị: Trđ

STTKhoản mụcSố đầu

nămSố cuối kỳSố tuyệt đốiSo sánhTỷ lệ (%)

Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá

Qua bảng trên ta thấy nợ phải trả tăng 1,134 tỷ đồng tơng ứng tăng 16,14% Nguồn vốn chủ sở hữu giảm 969 triệu đồng, tơng ứng giảm 18,22% Ta thấy nguồn vốn chủ sở hữu giảm với khoản nợ phải trả Điều này chứng tỏ tình hình huy động và sử dụng các nguồn vốn của Công ty là cha tốt

Tỷ suất tài trợ = Nguồn vốn chủ sở hữu x 100%Tổng nguồn vốn kinh doanh

TSTT = 4,349 x 100% = 34,76%12,510

Tổng nguồn vốn kinh doanh

HSCN = 8,161 x 100% = 65,23%12,510

Vậy Công ty gặp khó khăn về tài chính

* Phân tích hiệu quả sử dụng vốn:

Vốn kinh doanh là môt chỉ tiêu phản ánh toàn bộ giá trị tài sản của doanh nghiệp tính bằng tiền, là yếu tố vật chất tạo tiền đề cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh Chính vì vậy, việc phân tích hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp là rất quan trọng Để đánh giá hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của Công ty Muối Thanh Hoá ta phân tích theo bảng sau:

Biểu 09: Hiệu quả sử dụng vốn của Công ty Muối Thanh Hoá

Tình hình kết quả sử dụng nguồn vốn kinh doanh của Công ty nh vậy là không tốt bởi hệ số doanh thu / vốn của Công ty năm 2002 có giảm so với năm trớc 37% và lợi nhuận Công tygiảm

2 Doanh thu của Công ty trong thời gian qua và định hớng tăng ởng doanh thu

tr-Biểu 10: Tình hình mua vào, bán ra, và doanh thu của Công ty trong 2 năm 2001 - 2002

3 Doan số thu mua (tr đ) 10.175 10.965 790 7.76

Nguồn : Phòng tài chính kế toán Công ty muối Thanh Hoá

Nhìn vào bảng số liệu thống kê của Công ty trong 2 năm qua lợng muối mua vào đạt 40.550 tấn Trong đó năm 2002thu mua với sản lợng 21.450 tấn, tăng hơn với năm 2001là 2.350 tấn, tơng ứng tăng 12.3%

Về sản lợng bán ra trong 2 năm qua Công ty đạt 37.070 tấn So với năm 2001thì năm 2002 Công ty bán ra đợc 70 tấn, tơng ứng tăng 0.39%

Từ kết quả thực hiện trong năm và các phép tính so sánh có thể đi đến kết luận thực hiện nhiệm vụ kế hoạch mua vào, bán ra và doanh số của toàn Công ty vẫn giữ vững và phấn đấu duy trì ở mức cao

BiÓu11: Tæng doanh thu c¸c s¶n phÈmcña c«ng ty muèi thanh ho¸ qua c¸c n¨m 2001-2002-2003-2004

Lîng (kg)TiÒn (®)Lîng (kg)TiÒn (®)Lîng (kg)TiÒn (®)Lîng (kg)TiÒn (®)I Nhãm muèi cao cÊp 1,423,872 8,543,232,000 1,458,520 8,751,120,000 1,235,605 7,413,630,000 1,456,892 8,741,352,000 II Nhãm muèi tinh nÊu 772,272 926,726,400 789,555 947,466,000 689,450 827,340,000 668,495 802,194,000 III Nhãm muèi nghiÒn 921,996 1,198,594,800 935,422 1,216,048,600 845,680 1,099,384,000 845,680 1,099,384,000 IV Nhãm muèi h¹t s¹ch 1,364,568 2,183,308,800 1,432,680 2,292,288,000 1,208,450 1,933,520,000 1,312,555 2,100,088,000 V Nhãm muèi kh¸c 690,264 496,990,080 701,505 505,083,600 68,950 49,644,000 71,250 51,300,000 VI Nhãm hµng ho¸ phô trî 21,660 5,360,936,640 22,560 5,583,690,240 19,545 4,837,465,680 21,125 5,228,522,000

Céng 19,369,014,333 19,721,256,000 16,536,458,250 18,964,256,100

Qua biểu trên ta có thể nhận thấy đợc tình hình dao động của doanh thu qua các năm khoảng trên dới 1 tỷ đồng Doanh thu cao nhất trong các sản phẩm là nhóm muối cao cấp , theo nh số liệu năm 2004 thì doanh thu nhóm muối cao cấp đạt 8.741.352.000 đồng,chiếm 46.09% doanh thu,nhóm hàng hoá phụ trợ đạt 5.228.522.000 đồng chiếm 27.56% doanh thu Hàng phụ trợ chiếm tỷ lệ cao nh vậy vì nó sản phẩm mang tính chiến lợc thúc đẩy cho các sản của Công ty ra thị trờng

- Định hớng tăng trởng của công ty Muối Thanh Hoá đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm có chất lợng cao Đặc biệt là sản phẩm muối biển tự nhiên 100% nhằm vào thị trờng ngoài nớc Đây là sản phẩm mà Công ty đang đợc các bạn hàng nớc ngoài tin dùng

II Đánh giá thực trạng về công tác quản trị bán hàng tại Công ty Muối Thanh Hoá

1 Công tác quản trị bán hàng của Công ty Muối Thanh Hoá

Công ty Muối Thanh hoá là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng cốc sự quản lý của Nhà nớc Công ty phải hoàn toàn tự chủ trong sản xuất kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Vì vậy công tác quản trị bán hàng rất quan trọng, nó là mối quan tâm hàng đầu của ban lãnh đạo Công ty muối Thanh hoá

Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của Công ty Trong đó, các mục tiêu cơ bản của quản trị hoạt động bán hàng bao gồm:

+ Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu + Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của Công ty

+ Tăng khả năng cạnh tranh bán của Công ty trên thị trờng+ Giảm chi phí bán

+ Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng

2 Kế hoạch và phơng án bán lẻ muối sạch chất lợng cao thị trờng tuyến huyện nội tỉnh Thanh Hoá của phòng kinh doanh Công ty Muối Thanh Hoá

Để đảm bảo giữ đợc thị phần ổn định phục vụ cho chiến lợc kinh doanh dài hạn của Công ty, không bị cạnh tranh, bán đợc sản phẩm có giá trị cao thu hồi nhanh vốn và chuyển hóa dần nhận thức của ngời tiêu dùng, từ sử dụng muối thô thờng Iốt sang muối sạch Iốt chất lợng cao

A.Thị trờng và đối tợng khách hàng

- Thị trờng: Gồm 7 huyện,Quảng xơng,Hoằng hóa,Đông sơn,Thọ xuân,Thiệu hóa, Yên Định, Sầm sơn Với số dân 1 268 000 ngời tơng đơng 253 800 hộ gia đình, các khu vực dân c này có mức thu nhập, dân trí cao hơn so với địa bàn khác trong tỉnh và giao thông thuận lợi cho việc vận chuyển, cung cấp hàng hóa cũng nh chăm sóc phục vụ khách hàng

- Đối tợng khách hàng : Thông qua các tổ chức phụ nữ từ huyện xuống cơ sở thôn xã , là hệ thống tổ chức và hội viên mạnh, họ có sức thuyết phục cao đến từng thành viên và chính họ là ngời nội trợ trực tiếp chi tiêu hàng ngày của gia đình

B Phơng thức quảng cáo, tiếp thị và bán hàng

- Phơng thức quảng cáo

*Tổ chức hội nghị, quảng bá tuyên truyền từ huyện xuống cơ sở

*Bằng các tờ rơi, thông báo qua loa đài làm cho ngời tiêu dùng nhận thức đợc thế nào là muối sạch, muối bẩn, các lợi ích và công dụng của muối sạch trong sinh hoạt đời sống hàng ngày nh: loại bỏ các chất độc tố ảnh hởng đến sức khỏe con ngời Từ đó khách hàng nhận thấy chất lợng giá trị mang lại

- Phơng thức bán hàng: Bán hàng theo lốc đến từng hộ gia đình, thông qua các hội viên phụ nữ với phơng châm đi tận ngõ, gõ tận nhà Ngoài ra còn có thể phục vụ các nhu cầu thực phẩm khác cho sinh hoạt đời sống hàng ngày

C.Lực lợng bán hàng

- Với 7 huyện thị cần 14 tiếp thị và 2 cung ứng tuyến huyện

D Giá bán, phơng thức chi phí và hoa hồng cho bán hàng

- Giá bán một lốc là: 5000 đồng

Biểu12 Giá bán đến ngời tiêu dùng của một lốc sản phẩm muối

Đơn vị tính: đồng

TTTên sản phẩmSố lợng (gói)Đơn giáThành tiền

TT Chỉ tiêu chi phí Mức tiền Tỷ trọng /giá bán

Biểu 14 Giá vốn của một lốc sản phẩm muối

Đơn vị tính: Đồng

đơn giá

Thành tiền

Tỷ trọng/ giá bán

- Tỷ trọng mức lãi xuất so với giá bán là 11%

E Chu kỳ quay vòng của một lốc sản phẩm muối

- 2 tháng cho 1 chu kỳ / 1 lốc/1 hộ gia đình.Vậy một năm có 6 chu kỳ

-Dân số 7 huyện thị tính tại thời điểm tháng 9 năm 2003 là 1.268.000 ngời

quy ra khoảng 253.000 hộ gia đình

3 Muối hạt sạch

G - Kết quả của kế hoạch và phơng án bán lẻ tiếp thị muối sạch chất

l-ợng cao, thị trờng tuyến huyện nội tỉnh, đạt doanh thu 3 tỷ đồng và với lãi xuất tính toán của phơng án là 11% thì mức lãi của là 333 triệu đồng

3 Công tác quản trị bán hàng tại trạm tiếp thị kinh doanh muối Thanh Hoá tại Hà Nội