Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý MỤC LỤC MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN I CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 khái quát chung tiêu thụ sản phẩm .6 1.1.1 Khái niệm Sản phẩm 1.1.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm .7 1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm .8 1.2.1 Nghiên cứu khảo sát thị trường 1.2.2 Chính sách sản phẩm 10 1.2.3 Định giá giá bán cho sản phẩm .11 1.2.4 Lựa chọn kênh phân phối .13 1.2.5 Xúc tiến bán 16 1.2.6 Các dịch vụ sau bán 17 1.3 Các tiêu đánh giá kết tiêu thụ 17 1.3.1 Về sản lượng bán 17 1.3.2 Về doanh thu 18 1.3.3 Về thị phần .19 1.4 Phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ .19 1.4.1 Phương pháp tỷ số 20 1.4.2 Phương pháp so sánh 20 1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 20 1.5.1 Môi trường vĩ mô 21 1.5.2 Môi trường vi mô 26 1.6 Phương hướng đẩy mạnh khả tiêu thụ 27 PHẦN II PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY 29 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty 29 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 29 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty 32 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 33 2.1.4 Các sản phẩm kinh doanh chủ yếu kết tiêu thụ 38 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý 2.2 Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật Công ty .39 2.2.1 Quy trình công nghệ sản xuất 39 2.2.2 Nguồn nhân lực Công ty 42 2.2.3 Tình hình tài sản nguồn vốn Công ty 44 2.2.4 Kết sản xuất kinh doanh Công ty 52 2.2.5 Đánh giá chung tình hình Công ty 55 2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ Công ty .56 2.3.1 Cơ cấu doanh thu theo nhóm sản phẩm 57 2.3.2 Cơ cấu doanh thu đạm Urê theo khu vực địa lý 63 2.3.3 Cơ cấu doanh thu đạm Urê theo kênh phân phối 67 2.3.4 Phân tích thị phần công ty sản phẩm Urê .69 2.4 Đánh giá chung kết tiêu thụ sản phẩm Công ty .71 2.5 Phân tích nhân tố ảnh hưởng bên Công ty 71 2.5.1 Nguồn nguyên liệu đầu vào 71 2.5.2 Chính sách sản phẩm 72 2.5.3 Chính sách giá 74 2.5.4 Chính sách phân phối .76 2.5.5 Chính sách xúc tiến bán 80 2.6 Phân tích nhân tố ảnh hưởng bên Công ty 81 2.6.1 Nhân tố khách hàng 81 2.6.2 Các đối thủ cạnh tranh Công ty 83 2.6.3 Môi trường kinh tế 88 2.6.4 Môi trường nhân 90 2.6.5 Môi trường công nghệ 90 2.6.6 Môi trường trị - pháp luật .91 2.6.7 Môi trường tự nhiên .91 2.7 Đánh giá chung công tác tiêu thụ Công ty 91 PHẦN III BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY 93 3.1 Triển vọng thị trường phân bón chiến lược Công ty 93 3.1.1 Triển vọng thị trường phân bón nước 93 3.1.2 Mục tiêu chiến lược công ty Phân đạm Hóa chất Hà Bắc 94 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý 3.2 Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ công ty phân đạm Hà Bắc 96 3.2.1 Biện pháp 1: Mở thêm cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm 96 3.2.2 Biện pháp 2: Quảng cáo nhằm nâng cao thương hiệu sản phẩm 102 3.2.3 Một số biện pháp khác 105 KẾT LUẬN 109 PHỤ LỤC 110 TÀI LIỆU THAM KHẢO 112 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý LỜI MỞ ĐẦU Trong điều kiện sản xuất kinh doanh theo chế thị trường, để tồn phát triển đòi hỏi doanh nghiệp kinh doanh phải có lãi Để đạt kết cao sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần phải xác định phương hướng mục tiêu đầu tư, biện pháp sử dụng điều kiện sẵn có nguồn lực Muốn vậy, doanh nghiệp cần phải nắm nhân tố ảnh hưởng, mức độ xu hướng nhân tố đến kết kinh doanh Điều thực sở phân tích tiêu thụ sản phẩm đưa biện pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ Công ty TNHH thành viên Phân Đạm Hóa Chất Hà Bắc công ty công ty mẹ - Tập đoàn Hóa Chất Việt Nam, doanh nghiệp Nhà nước có quy mô lớn, hoạt động kinh doanh phân đạm Urê chủ yếu Công ty có đóng góp to lớn trình phát triển kinh tế quốc dân nói chung phân bón nói riêng Tuy nhiên bối cảnh thị trường phân bón ngày có nhiều công ty kinh doanh phân đạm đời như: Đạm Phú Mỹ, phân bón Ninh Bình, Phân bón Cà Mau, nhiều công ty nhập phân đạm khác thị trường phân bón ngày cạnh tranh liệt Khi đo công ty Phân Đạm Hóa Chất Hà Bắc phải làm để đứng vững thị trường, phải làm để tăng khả cạnh tranh tăng thị phần thị trường? Do việc phân tích, đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty nhằm cải thiện vị Công ty tương lai đòi hỏi xúc cần phải giải quyết, thể mà em chọn đề tài “ Phân tích đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩn công ty TNHH thành viên Phân đạm Hóa chất Hà Bắc” làm đồ án tốt nghiệp Với mục tiêu nhằm phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty tìm điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức mà công ty gặp phải, từ đề giải pháp nhằm cải thiện tiêu thụ sản phẩm công ty Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý  Kết cấu đồ án Chương I: Lý thuyết chung tiêu thụ sản phẩm Chương II: Phân thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Với trình độ hiểu biết thời gian nghiên cứu thực tế có hạn nên không tránh khỏi thiếu sót Em mong muốn nhận góp ý thầy,cô giáo cán công nhân viên Công ty để đồ án hoàn thiện, đóng góp phần nhỏ bé vào việc tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm nói chung công ty TNHH thành viên Phân đạm Hóa chất Hà Bắc nói riêng Với lòng kính trọng biết ơn sâu sắc em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình cô Th.S Bùi Thanh Nga, tập thể lãnh đạo Công ty tạo điều kiện giúp đỡ em trình thực đề tài PHẦN I Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 khái quát chung tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm Sản phẩm Quan điểm sản phẩm khẳng định người tiêu dùng ưa thích sản phẩm có chất lượng cao, công dụng nhiều hay có tính Những người lãnh đạo tổ chức theo quan điểm sản phẩm thường tập chung sức lực vào việc làm sản phẩm thượng hạng thường xuyên cải tiến chúng Đối với doanh nghiệp việc sản xuất loại sản phẩm gì, sản xuất vấn đề đặt trước tiên thành lập Xã hội ngày phát triển nên khái niệm sản phẩm có nhiều quan điểm khác nhau: - Theo C.Mác: “sản phẩm vật hữu hình có đặc tính vật lý, hóa học, sản xuất chủ yếu để bán nhằm thỏa mãn nhu cầu người” - Theo Tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9000:2000 “sản phẩm” kết trình tập hợp hoạt động có liên quan lẫn tương tác với để biến đổi đầu vào (input) thành đầu (output) - Theo Philip Kotler: Sản phẩm thứ chào bán thị trường để ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng thỏa mãn mong muốn hay nhu cầu Sản phẩm phân loại thành ba nhóm theo tiến độ bền hay tính hữu hạn chúng - Hàng lâu không bền: hàng hóa hữu hình thường bị tiêu hao sau lần hay vài lần sử dụng Ví dụ, bia, xà bông, phân bón muối thứ hàng bị tiêu hao nhanh phải mua sắm thường xuyên - Hàng lâu bền: thứ hàng hữu hình thường sử dụng nhiều lần Ví dụ: tivi, tủ lạnh, máy công cụ quần áo - Dịch vụ: hoạt động, ích lợi hay thỏa mãn đưa để bán Ví dụ: hớt tóc, sửa chữa Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý 1.1.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, đặc trưng sản xuất hàng hóa tạo sản phẩm dịch vụ người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi, để bán nhằm thực mục tiêu định doanh nghiệp Do tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng người sản xuất người tiêu dùng Sản phẩm hàng hóa coi tiêu thụ doanh nghiệp nhận tiền bán hàng người mua chấp nhận toán Thông qua thị trường, giá trị giá trị sử dụng hàng hóa thực Kết thúc trình tiêu thụ hàng hóa chuyển cho người mua, người bán nhận tiền để tái sản xuất Vậy tiêu thụ sản phẩm ? Tiêu thụ sản phẩm việc đưa sản phẩm hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng, thực quyền thay đổi quyền sở hữu tài sản Sau đạt thống nhất, người bán giao hàng người mua chấp nhận toán  Ý nghĩa Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ kết thúc vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu sử dụng vốn Qua tiêu thụ tính hữu ích sản phẩm xác định hoàn toàn Có tiêu thụ sản phẩm chứng tỏ lực kinh doanh công ty Sau trình tiêu thụ công ty thu hồi tổng số chi phí có liên quan đến việc chế tạo tiêu thụ sản phẩm mà thực giá trị lao động thặng dư Đây nguồn quan trọng để tích luỹ vào ngân sách vào quỹ xí nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất nâng cao đời sống vật chất cho cán công nhân viên  Nhiệm vụ - Đánh giá tình hình tiêu thụ mặt số lượng, chất lượng mặt hàng, đánh giá tính kịp thời tiêu thụ Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý - Tìm nguyên nhân xác định mức độ ảnh hưởng nguyên nhân đến tình hình tiêu thụ - Đề biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ, sản phẩm, tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mặt số lượng lẫn chất lượng 1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Nghiên cứu khảo sát thị trường Tại thay đổi cách đóng gói bao bì mà tăng doanh số đến 50%? Và thay đổi mùi vị cho phù hợp với thị hiếu khách hàng làm tăng lợi nhuận đến hàng triệu USD? Tại ý tưởng thành công Nhật Bản lại thất bại thảm hại Đài Loan, thương hiệu bán chạy thành phố lại nằm ế ẩm cửa hàng thành phố cách không xa? Để có câu trả lời cho câu hỏi doanh nghiệp cần phải Nghiên cứu Khảo sát thị trường (NC&KHTT) Đối với doanh nghiệp, trước thâm nhập thị trường, tung sản phẩm thực chiến dịch quảng bá truyền thông, hay tăng giảm giá, thay bao bì sản phẩm… họ phải thực NC&KHTT trước xây dựng kế hoạch chi tiết Vậy nghiên cứu khảo sát thị trường? NC&KHTT nghiệp vụ vô quan trọng, công tác nghiên cứu thị trường làm tốt, cung cấp đầy đủ thông tin xác để giúp doanh nghiệp đưa chiến lược phù hợp mang lại hiệu cao Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường thu thập thông tin không xác, không phản ánh tình hình thực tế thị trường không dựa sở thông tin vững nên định đưa không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động sản xuất công ty không hiệu quả, lãng phí nguồn lực Tại cần phải NC&KHTT ? NC&KHTT đo lường dự báo nhu cầu thị trường: “Dự báo việc khó, đặc biệt dự báo tương lai” Victor Borge Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý “Dự báo giống bị bịt mắt mà cố gắng lái xe theo dẫn người nhìn vào kính hậu” Vô danh Điều định thành công sản phẩm chấp nhận người mua sản phẩm hài lòng người sử dụng dịch vụ Làm để khách hàng có thích hay không thích, chấp nhận hay không chấp nhận ? Chỉ có cách nhất, xác hỏi khách hàng người cho mua sản phẩm, người dù không trực tiếp mua có ảnh hưởng đến định mua sản phẩm Cùng với phát triển công nghệ thông tin, kỹ thuật nghiên cứu thị trường ngày phát triển tinh vi hơn, người ta tranh thủ hội để thu thập thông khách hàng, thị trường Có hai hình thức nghiên cứu thị trường định tính định lượng:   Nghiên cứu định tính - Tìm hiểu động cơ, yếu tố thúc đẩy - Ai? Cái gì? Ở đâu? Khi nào? Bằng cách nào? Tại sao? - Dựa số lượng nhỏ Nghiên cứu định lượng - Đo lường - Phân khúc so sánh - Dựa số lượng lớn nội dung vấn xếp có chủ ý Qua công tác NC&KHTT Doanh nghiệp đề sách chiến lược phù hợp để bắt thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá Thông qua NC&KHTT, Doanh nghiệp nắm bắt nhiều thông tin triển vọng nhu cầu thị trường hàng hoá từ đưa sách phù hợp 1.2.2 Chính sách sản phẩm Tập đoàn điện tử hàng đầu Nhật Bản, Matsushita, mua lại nhà máy sản xuất TV Motorola Mỹ đất Mỹ, hay Ford, hãng xe lớn thứ hai giới, mua Jaguar Anh Tại tập đoàn kinh doanh khổng lồ lại có chiến lược táo bạo vậy? Câu trả lời xuất phát từ sách sản phẩm họ “Nếu không tham chiến không chiến thắng” Vô danh “Mọi người thấy chiến thuật vận dụng để chiến thắng, mà thấy chiến lược đem lại thắng lợi” Vô danh Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý Chính sách sản phẩm (product policy) chiến lược, kế hoạch, định hướng sản phẩm công ty, tất công ty đưa thị trường để tạo ý người tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu mua sắm, sử dụng hay mong muốn Chính sách sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, sở giúp công ty xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu khách hàng, hạn chế rủi ro, đạo chiến lược kinh doanh khác liên quan đến sản phẩm Trong trường hợp tập đoàn Matshushita, sách sản phẩm cho đời loại sản phẩm chất lượng cao, có hàm lượng công nghệ lớn để đáp ứng yêu cầu khắt khe khó tính khách hàng Mỹ Vì thế, hãng tận dụng lợi công nghệ Motorola mua lại nhà máy sản xuất tập đoàn với hệ thống dây chuyền sản xuất đồng Hay với Ford, tập đoàn biết người Anh yêu thích tên tuổi lâu đời nước, họ không thích sử dụng sản phẩm nhập khẩu, thế, Ford mua lại Jaguar chiến lược xâm nhập thị trường Anh quốc tiềm nhằm cung cấp cho khách hàng xe nội địa, cho dù linh kiện công nghệ người Mỹ Vấn đề sách sản phẩm trở nên quan trọng phức tạp công ty tiến hành mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh hay thâm nhập thị trường Khách hàng thị trường khác có đòi hỏi khác nhau, việc thực sách sản phẩm cho phù hợp công việc khó khăn, chẳng hạn khách hàng Mỹ, Nhật Bản, Đức, Pháp, Trung Quốc có yêu cầu khác mặt hàng máy giặt sử dụng gia đình: tự động hay bán tự động, chiều cao, chiều rộng sao, sử dụng nước nóng, nước lạnh hay nước bình thường Vì vậy, sách sản phẩm thường áp dụng riêng cho loại sản phẩm, tuyến sản phẩm cho hệ sản phẩm Để từ thiết kế sản phẩm đưa định có liên quan đến đặc tính sản phẩm, chuỗi sản phẩm (product line), hỗn hợp sản phẩm (product mix), nhãn hiệu, chất lượng ,bao bì… 1.2.3 Định giá giá bán cho sản phẩm Trong kinh tế thị trường, với việc xuất nhiều công cụ Marketing quản trị chiến lược, sách giá không yếu tố cạnh tranh hàng đầu coi yếu tố cạnh tranh quan trọng việc thu hút giữ khách hàng “ Không có lòng trung thành với nhãn hiệu mà việc bớt hai xu vượt được” Vô danh “Vấn đề đích thực giá trị, giá cả” Robert T Lindgren 10 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý (500.000 tấn/năm), Đạm Phú Mỹ (800.000 tấn/năm), hoàn thành xây dựng như: Đạm Cà Mau (800.000 tấn/năm), Đạm Ninh Bình (560.000 triệu tấn/năm) Qua đó, để tăng tính cạnh tranh, quảng bá thương hiệu Đạm Hà Bắc, mở rộng thị phần đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt Công ty cần mở thêm chi nhánh khu vực cấn thiết c Nội dung biện pháp Mở cửa chi nhánh kiêm cửa hàng giới thiệu bán hàng khu vực Miền Bắc Miền Trung Chi nhánh Miền Trung đặt Hà Tĩnh phục vụ thị trường lân cận thuộc Miền Trung Chi nhánh Hà Nội đặt Yên Bái từ cung cấp cho tỉnh lân cận như: Lào Cai, Hà Giang, Lai Châu, Điện Biên, Sơn la, Phú Thọ, Với công suất 800.000 Urê/năm Đạm Phú Mỹ chưa đủ để đáp ưng nhu cầu thị trường Miền Nam (1 triệu tấn/năm), Đạm Hà Bắc công suất 180.000 Urê/năm chưa đủ đáp ứng Miền Bắc (600.000 tấn/năm),và Miền Trung Căn vào sản lượng Công ty bán vào Miền Trung hàng năm, vào nhà trung gian cấp mua hàng Công ty hàng năm, vào nhu cầu khu vực nên dự tính bán Miền Trung với sản lượng 8.000 tấn/năm Miền Bắc 10.000 với giá dự tính 8,8 triệu đồng/tấn dựa vào biến động giá thị trường phân bón nước tháng đầu năm 2011 Đơn vị: VNĐ/kg Hình III-2 Giá trung bình Urê đầu năm 2011 Ước tính Doanh thu 2012 SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 100 năm Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Đơn vị Khoa Kinh tế & Quản lý Miền Trung Miền Bắc 8.000 10.000 Số lượng Giá bán triệu/tấn 8,8 8,8 Doanh thu triệu đồng 70.400 88.000 Tổng doanh thu = 70.400 + 88.000 = 158.400 triệu đồng (I) Ước tính chi phí năm 2012 Chi phí cửa hàng sau: 1) Thuê nhà 300m2 tiền thuế 30 triệu/tháng  năm 360 triệu/năm 2) Chi phí sữa chữa nâng cấp nhà 450 triệu/1 cửa hàng 3) Chi phí cho việc làm thủ tục thuê 10 triệu/cửa hàng 4) Mua xe tải trở hàng, với trọng tải 15 1.200 triệu/chiếc 2.400 triệu 5) Mua máy vi tính 10 triệu/bộ  20 triệu 6) Chi phí nhân công - nhân viên quản lý thuộc Công ty tiền lương không thay đổi trả thêm tiền phụ cấp triệu/người/tháng số tiền năm 2*2*12 = 48 triệu/năm - Thuê thêm nhân viên kế toán kiêm bán hàng, triệu/người/năm  2*3*12 = 72 triệu/năm - Thuê 10 nhân công bốc dỡ hàng, triệu/người/tháng  10*3*12= 360 triệu/năm - Thuê nhân viên lái xe tải: + lái triệu/tháng  2*3*12 = 72 triệu/năm SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 101 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý + phụ xe triệu/tháng  2*2*12 = 48 triệu/năm  Tổng chi phí nhân công: 48+72+120+72+48 = 600 triệu/năm 7) Chí phí khấu hao TSCĐ ( thuê nhà, xe ôtô, máy tính) theo phương pháp khấu hao đều, thời gian khấu hao nhà ôtô 10 năm máy tính năm - Nhà (360 +450)/10 = 81 triệu/năm - Xe ôtô 2.400/10 = 240 triệu/năm - Máy tính 20/5 = triệu/năm  8) chi phí khấu hao: 81+240+2 = 325 triệu/năm Chí phí khác (điện, nước, xăng xe … ), 20 triệu/tháng  20*12 = 240 triệu/năm Tổng chi phí cho cửa hàng: 360+450+10+2.400+20+600+325+240 = 4.405 triệu đồng/năm → chi phí cho cửa hàng: 4.405*2 = 8.810 triệu đồng/năm (II) Trong tổng chi phí 8.810 triệu đồng sử dụng vốn chủ sở hữu 70% tương đương 6.210 triệu, vay 30% tương đương 2.600 triệu đồng (vay thời hạn năm, lãi suất 15%, trả gốc lãi đều)  Chi phí trả (gốc +lãi)/năm = 2.600/3,353 = 775 triệu/năm (III)  Chi phí vận chuyển đường sắt từ Công ty đến cửa hàng 3% doanh thu: 158.400*0.03 = 4.752 triệu đồng/năm  (IV) Giá vốn hàng bán = 60% Doanh thu, 158.400*60% = 95.040 triệu/năm (V) → Vậy tổng chi phí (II +III + IV + V): 8.810 + 775 + 4.752 + 95.040 = 109.377 triệu đồng/năm (VI) SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 102 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý Như lợi nhuận trước thuế thu (I – VI) là: 158.400 – 109.377 = 49.023 triệu đồng /năm Lợi nhuận sau thuế 43.699 – 34.699*25% = 36.767 triệu đồng/năm Tổng hợp kết biện pháp Đơn vị: triệu đồng 300 m2 Thuê nhà 360 Sửa chữa nhà 450 chi phí mua xe trở hàng xe contener, 15 mua Vi tính máy để bàn 2.400 20 Làm thủ tục 10 Chi phí nhân công năm 600 nhân viên quản lý 48 kế toán kiêm bán hàng 72 10 nhân công bốc hàng 360 nhân viên lái xe (2 +2 phụ) 120 Chi phí khấu hao năm 325 Chi phí khác năm 240 Tổng 4.405 → Chi phí cho cửa hàng 4.405*2 = 8.810 triệu đồng Đơn vị: triệu đồng Tổng doanh thu cửa hàng Giá vốn hàng bán 60% doanh thu Tổng Chi phí 95.040 14.337 Chi phí cửa hàng 8.806 Chi phí trả (gốc +lãi) Chi phí vận chuyển đường sắt 158.400 775 3% doanh thu 4.752 Lợi nhuận trước thuế -2- 49.023 Lợi nhuận sau thuế 4*0.75 36.767 Bảng III- Tổng hợp kết biện pháp SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 103 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý 3.2.2 Biện pháp 2: Quảng cáo nhằm nâng cao thương hiệu sản phẩm a Mục đích biện pháp Quảng cáo công cụ truyền bá thông tin doanh nghiệp đến với người tiêu dùng, hoạt động sáng tạo mổi doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu truyền bá thông tin hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp đến với người tiêu dùng Quảng cáo hỗ trợ doanh nghiệp công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ qua thu lợi nhuận Quảng cáo nhằm giúp Công ty tác động vào thị trường mục tiêu người nông dân, cung cấp thông tin sản phẩm thương hiệu Công ty, để thuyết phục họ mua, đồng thời góp vào thành công công tác trì mở rộng thị trường doanh nghiệp Quảng cáo tạo điều kiện thu hút khách hàng, kéo khách hàng đến với Công ty, giúp Công ty tiêu thụ sản phẩm sở đôi bên có lợi b Căn đề biện pháp  Như phần thực trạng phân tích, sau năm 2012 lượng cung Urê lớn cầu Với mục tiêu tắt đón đầu, lượng phân đạm Urê thị trường nước thiều Công ty triển khai hoạt động xúc tiến bán đặc biệt quảng cáo nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị phần, làm thay đổi hành vi người nông dân sản phẩm Công ty  Tăng số lượng hàng tiêu thụ thị trường miền Bắc Miền Trung  Nhằm thúc đẩy trực tiếp hành động mua sản phẩm người tiêu dùng  Nhằm khuyến khích khách hàng tìm hiểu thông tin sản phẩm SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 104 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý  Nhắc người tiêu dùng nhớ lại thoả mãn khứ thúc đầy họ mua sản phẩm trở lại  Thay đổi thái độ người tiêu dùng c Nội dung biện pháp Hiện Công Đạm Hà Bắc áp dụng hình thức quảng cáo như: Quảng cáo thông qua trang Web Công ty, tạp chí Thương mại Công nghiệp Nhưng quảng cáo hoạt động tốn nên Công ty hạn chế chi phí quảng cáo, hoạt động quảng cáo Công ty chưa nhiều phương tiên thông tin đại chúng Truyền thanh, Truyền hình có tác động tới nhiều đối tượng khách hàng Hoạt động quảng cáo Công ty chưa thực chức cung cấp cho người tiêu dùng thông tin cần thiết như: Giá, chất lượmg, dịch vụ kèm theo chưa thực thu hút khách hàng khách hàng biết đến Theo tôi, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, Công ty nên quan tâm nâng cao chất lượng công tác quảng cáo sản phẩm Hoạt động quảng cáo Công ty nên để phận quảng cáo thuộc Phòng Marketing thực hiện, bao gồm việc thiết kế chương trình quảng cáo, thiết kế Catalogue theo yêu cầu ban Lãnh đạo Công ty đặt Hoạt động quảng cáo Công ty nên tiến hành thông qua nhiều loại phương tiện như: Truyền hình, báo hàng ngày, tạp chí, quảng cáo nơi bán hàng, qua Catalogue Internet Qua truyền hình, phương thức quảng cáo tốn kém, Công ty nên thiết kế chương trình quảng cáo với thời lượng ngắn, khoảng 0, phút Nội dung quảng cáo việc trọng sản phẩm Urê nên thiết kế cho sản phẩm phụ nên tiến hành số đài truyền hình lớn như: SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 105 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý Đài truyền hình Việt Nam, kênh VTV1 đài truyền hình VTV3 thời gian vàng truyền hình (từ 6h đến giờ, 20h đên 22 h), thực năm 2011 Nếu quảng cáo đài truyền hình Công ty nên tập trung vào hình ảnh gây ấn tượng, đem lại cho khách hàng cảm giác lịch thoải mái với sản phẩm đạm Urê Công ty cung cấp Qua báo chí, bên cạnh tạp chí Thương mại, Công nghiệp, Công ty nên quảng cáo báo Lao động, dân trí Thời lượng quảng cáo liên tục theo số báo năm với vị trí riêng, cố định có hiệu công ty, biểu tượng công ty thành tích đạt chất lượng dịch vụ Ngoài Công ty nên trì hoạt động thiết kế phát hành tài liệu, Catalogue, thư cảm ơn, sách báo, tạp chí nói công ty cho lúc khách hàng đến với Công ty nhận thông tin bổ ích Công ty Chi phí cho quảng cáo bao gồm + Chi phí quảng cáo truyền hình: Theo nguồn Trung tâm quảng cáo dịch vụ truyền hình (http://www.tvad.com.vn), biểu giá quảng cáo áp dụng từ ngày 01/06/2011, Khung VTV1 VTV3 Diễn giải Giá (triệu đồng) thời lượng (giây) 6h - 7h30 tuần 17 30 20h - 21h tuần 30 30 11h30 - 11h55 tuần 15 30 21h20 -22h20 tuần 75 30 Nguồn: http://www.tvad.com.vn/ Bảng III-4 Biểu giá quảng cáo - Quảng cáo VTV1: phát lần (vào khung trên) ngày tuần (2 tháng): Số tiền = 17 x8 + 30 x = 376 triệu đồng SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 106 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý - Quảng cáo kênh VTV3: hai lần ngày tuần vào khung Số tiền: 15 x8 +75 x8 = 720 triệu đồng Chi phí làm phim quảng cáo: 300 triệu đồng Tổng chi phí quảng cáo truyền hình: 376+720 +300 = 1.396 triệu đồng - Chi phí cho quảng cáo báo chí, tạp chí: 2.000 triệu đ/năm - Chi phí cho quảng cáo Radio: 500 triệu đồng/năm - Chi phí quỹ tài trợ: 5.000 triệu đồng/năm Với việc thực biện pháp này, hình ảnh Công ty đến với người tiêu dùng sâu, rộng hơn, khách hàng biết đến sản phẩm Công ty cung cấp, tạo điều kiện cho Công ty trì số khách hàng có, tác động tới khách hàng khu vực miền Trung tỉnh phía Bắc, góp phần thực mục tiêu đề Công ty năm tới Đó tăng thị phần, doanh thu lợi nhuận Ngoài Công ty cần có đội ngũ cán thị trường am hiểu lĩnh phân bón Đồng thời, Bên cạnh hoạt động quảng cáo, việc tăng cường hoạt động hỗ trợ tiêu thụ khác xúc tiến bán, công tác bán hàng cá nhân cần thiết Công ty nên sử dụng hình thức khuyến mại ưu đãi theo số lượng mua lần mua bên cạnh hình thức khuyến mại theo mùa mà Công ty sử dụng Tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ, thường xuyên tham gia hội thảo, mở rộng mối quan hệ với doanh nghiệp, UBND, Sở, ban Nghành tỉnh, địa phương nhằm lôi kéo đối tượng đến sử dụng sản phẩm Công ty cung cÊp 3.2.3 Một số biện pháp khác a Tăng cường đầu tư cho hoạt động Marketing Các biến số Marketing - mix có mối liên hệ tác động qua lại với Đối với biến số, nhà quản trị Marketing cần lưu ý tính tương tác SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 107 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý với biến số khác, việc phối hợp biến số phân phối với biến số lại Marketing - mix, cần phải ý tới vấn đề sau: Về sản phẩm Sản phẩm phân đạm sản phẩm phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp nên vấn đề khác biệt hoá sản phẩm hay phát triển sản phẩm không có, vấn đề chu kỳ đời sống sản phẩm vấn đề mà khách hàng quan tâm Tuy nhiên có vấn đề cần lưu ý liên quan đến phương thức phân phối tuyển chọn trung gian phân phối vấn đề định vị sản phẩm Sản phẩm phân đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc định vị sản phẩm phục vụ khách hàng nông dân, phải lưu ý phương thức phân phối chọn lọc hay độc quyền không phù hợp, mà phải lựa chọn phương thức phân phối rộng rãi Về giá Do Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc thiết lập hệ thống đa kênh để phục vụ nhóm khách hàng khác nên nhà quản lý phải cân nhắc sách giá chiết khấu hài hoà, hợp lý kênh Nếu có định giá bất hợp lý kênh xung đột xảy phá vỡ trật tự hệ thống kênh, dẫn tới tình trạng trung gian mua bán lòng vòng làm tăng chi phí kênh mà mục tiêu nhà sản xuất lại không đạt được, dẫn tới tình trạng thành viên không nhiệt tình tiêu thụ sản phẩm Công ty, họ hướng ưu tiên sang sản phẩm nhà sản xuất khác Một sách giá hợp lý hỗ trợ tích cực cho chiến lược củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tạo cho việc lập kế hoạch tiêu thụ, song song với việc nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc cần nâng cao khả cạnh tranh sách giá hợp lý Xác lập sách giá phù hợp Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc cần phải vào yếu tố như: giá sản phẩm SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 108 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý thay thế, tình hình cung cầu thị truờng, mục tiêu thị trường mà Công ty đặt , Qua Công ty có sách giá linh hoạt theo thay đổi thị trường thay đổi khác có ảnh hưởng đến thị trường sản phẩm Công ty Biến số xúc tiến, khuếch trương Hoạt động xúc tiến, khuếch trương có vai trò quan trọng trình phân phối sản phẩm phân đạm từ Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc đến tay người tiêu dùng, hoạt động giúp cho Công ty nắm bắt kịp thời thông tin thị trường, ý muốn khách hàng để thoả mãn nhu cầu tối đa họ, giảm chi phí không cần thiết tránh rủi ro kinh doanh Trong thời gian tới để góp phần nâng cao hiệu hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm, Công ty nên tăng cường công tác xúc tiến, khuếch trương cần trọng vào phương tiện quảng cáo, không nên bó hẹp việc truyền tải thông tin quảng cáo tivi, đài, báo chí mà Công ty nên trọng đến hình thức quảng cáo bao bì sản phẩm, catalogue, áp phích, trang phục nhân viên bán hàng, tờ rơi , mặt khác Công ty nên tích cực tham gia hội trợ triển lãm nơi trưng bày sản phẩm nhà sản xuất từ nhiều nơi nơi gặp gỡ người mua người bán, thông qua Công ty có điều kiện giới thiệu sản phẩm với khách hàng, tạo điều kiện tìm đối tác sản xuất kinh doanh Tăng cường công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm công chúng Uy tín Công ty hình thành thừa nhận thông qua đánh giá khách hàng để công chúng biết Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc đòi hỏi Công ty phải quảng bá hình ảnh phương tiện thông tin đại chúng b Xây dựng kênh phân phối trực tiếp cho sản phẩm phân đạm SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 109 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý Đối với sản phẩm phân đạm xét góc độ hiệu kinh tế trước mặt loại hình kênh phân phối trực tiếp hiệu loại hình kênh phân phối gián tiếp, nhiên Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc muốn thu nhận thông tin phản hồi từ khách khàng cách xác nhanh chóng loại hình kênh phân phối gián tiếp lại đáp ứng tốt loại hình kênh phân phối trực tiếp, để thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng thời gian tới Công ty nên xây dựng kênh trực tiếp phục vụ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân đạm Để xây dựng kênh phân phối thuộc loại hình kênh phân phối trực tiếp cho sản phẩm phân đạm mình, Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc lựa chọn khách hàng hộ nông dân mà phải tập hợp số khách hàng tương đối lớn, lĩnh vực sản xuất nông nghiệp khách hàng gọi lớn có Lâm trường, Nông trường, Công ty trực tiếp cung cấp sản phẩm phân đạm cho đối tượng theo kênh phân phối trực tiếp * Tăng cường sử dụng tiện ích Internet Trong giai đoạn ngày nhiều trung gian phân phối khách hàng tìm kiếm thông tin Internet, Công ty cần tận dụng triệt để xu hướng cách thường xuyên cập nhật thông tin có chọn lọc, có định hướng marketing lên trang Web Công ty; quảng cáo số trang Web phổ biến như: Vietnamnet, vnexpress, dantri … SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 110 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý KẾT LUẬN Đề tài“ Phân tích đề xuất biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Phân đạm Hóa chất Hà Bắc ” nghiên cứu kết hợp sở mang tính lý luận chung với việc phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ Công ty để tìm ưu, khuyết điểm tồn trình tiêu thụ sản phẩm nhằm mặt mạnh cần phát huy thời gian tới đồng thời đề xuất biện pháp nâng cao kết tiêu thụ Công ty Đây đề tài tương đối rộng, có nhiều mối quan hệ kinh tế biến số Mar - mix biến động, phức tạp Trong trình nghiên cứu, em cố gắng vận dụng phương pháp tiếp cận hệ thống logic, lịch sử kết hợp với việc vận dụng nguyên lý tư đổi để nghiên cứu Tuy nhiên, trình độ nhận thức thời gian thực tập hạn chế, đề tài em đưa số giải pháp kiến nghị mang tính chất định hướng để tạo hiệu cao cho công tác tiêu thụ Công ty Đề tài hoàn thành với giúp đỡ tận tình chu đáo cô Th.S Bùi Thanh Nga, khuyên bảo, hướng dẫn nhiệt tình cán bộ, nhân viên Phòng tiêu thụ Công ty Phân đạm Hà Bắc Cuối cùng, cho phép em bày tỏ cảm ơn chân thành tới giáo viên hướng dẫn, cán nhân viên Phòng tiêu thụ Công ty tận tình hướng dẫn tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành đề tài này! Hà Nội, ngày 25 tháng 05 năm 2011 Sinh viên Chu Quang Viên SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 111 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý PHỤ LỤC Phụ lục 1: bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh Đơn vị: triệu đồng Khoản mục Mã số DT bán hàng CCDV Các khoản giảm trừ DT bán hàng & CCDV Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp BH & CCDV Doanh thu từ hoạt động tài Chi phí tài - Chi phí lãi vay Chi phí bán hàng Chí phí quản lý doanh nghiệp 10 Lợi nhuận từ HĐKD 11 Thu nhập khác 12 Chi phí khác 13 Lợi nhuận khác 14 Lợi nhuận kế toán trước thuế 15 Chí phí thuế TNDN hành 16 Chi phí thu nhập DN hoãn lại 17 Lợi nhuận sau thuế SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 112 00 02 10 11 20 21 22 23 24 25 30 31 32 40 50 51 52 60 2007 865.353 2008 2009 1.329.849 1.264.965 865.353 1.329.849 1.264.965 499.539 675.729 744.59 365.814 654.12 520.375 88.429 132.54 137.29 6.47 25.06 23.591 6.125 6.055 4.153 3.191 8.303 5.65 48.66 72.206 61.834 395.923 681.09 566.59 2.354 1.821 3.414 468 263 374 1.886 1.558 3.04 397.809 682.648 569.63 65.092 114.368 139.644 332.717 -3.082 565.198 429.986 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý Phụ lục 2: bảng cân đối kế toán qua năm Đơn vị: triệu đồng TÀI SẢN A TÀI SẢN NGẮN HẠN 1.Tiền khoản tương đương tiền 2.Các khoản đầu tư tài ngắn hạn 3.Các khoản phải thu 4.Hàng tồn kho 5.Tài sản ngắn hạn khác B.TÀI SẢN DÀI HẠN 1.Tài sản cố định 2.Đầu tư tài dài hạn Tài sản dài hạn khác TỔNG TÀI SẢN 2007 2008 2009 1.111.801 104.666 781.500 18.753 203.509 3.374 88.401 29.415 57.815 1.171 1.200.202 1.421.763 122.281 1.014.500 20.811 260.150 4.020 94.622 49.633 41.595 3.394 1.516.385 1.744.629 108.449 1.325.875 25.627 282.543 2.135 104.319 60.118 41.742 4.919 1.848.948 500.580 150.439 350.140 699.622 650.056 49.566 1.200.202 492.710 133.737 358.972 1.023.675 956.130 67.534 1.516.385 533.097 162.845 370.251 1.315.851 1.237.017 78.834 1.848.948 NGUỒN VỐN A NỢ PHẢI TRẢ Nợ ngắn hạn Nợ dài hạn B.VỐN CHỦ SỞ HỮU Vốn chủ sở hữu Nguồn kinh phí quỹ khác TỔNG NGUỒN VỐN SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 113 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình: Cơ sở Quản lý Tài Doanh nghiệp (TS Nghiêm Sỹ Thương – ĐHBK Hà Nội) Phân tích Hoạt động Kinh doanh (Lê Thị Phương Hiệp – ĐHBK Hà Nội) Bài giảng môn học Marketing bản, TS Nguyễn Tiến Dũng Quảng trị Marketing; Philip Kotle; Nhà xuất Thống kê Giáo trình quản lý tài chính; Vũ Việt Hùng; Nhà xuất Đại học Quốc Gia Hà Nội Quản trị Marketing, TS Ngô Trần Ánh SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 114 ... Chất Hà Bắc Công ty TNHH thành viên Phân Đạm Hóa Chất Hà Bắc công ty công ty mẹ - Tập đoàn Hóa Chất Việt Nam Tên gọi đầy đủ: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN PHÂN ĐẠM VÀ HÓA CHẤT HÀ BẮC... PHẨM TẠI CÔNG TY PHÂN ĐẠM VÀ HÓA CHẤT HÀ BẮC 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH thành viên Phân Đạm Hóa Chất Hà Bắc doanh nghiệp nhà nước thành. .. pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩn công ty TNHH thành viên Phân đạm Hóa chất Hà Bắc làm đồ án tốt nghiệp Với mục tiêu nhằm phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty tìm điểm mạnh,