Marketing du lch ễN TP MARKETING DU LCH Hon cnh i ca marketing Phõn bit marketing truyn thng v hin i Phõn tớch cỏc yu t ca marketing hin i Phõn tớch s tõm lớ ca Maslow, cho vớ d minh mi bc Khỏi nim marketing dch v Cú cỏc loi dch v no Phõn tớch cỏc c im ca marketing du lch Nhng im khỏc gia hng húa v dch v Cỏc lnh vc ca marketing du lch 10 Tm quan trng ca marketing du lch 11 c tớnh ca dch v du lch 12 Cỏc chin lc c bn qun tr marketing, phõn tớch 13 Phõn tớch mụ hỡnh swot ca mt im du lch no ú trờn a bn thnh ph Nng, 14 Khỏi nim th trng ngi tiờu dựng 15 Vỡ phi nghiờn cu hnh vi khỏch hng 16 Phõn tớch cỏc nhõn t nh hng n hnh vi mua ca ngi tiờu dựng (vn húa, xó hi, cỏ nhõn, tõm lớ) 17 Mụ t quỏ trỡnh quyt nh mua ca ngi tiờu dựng 18 Ti phi chn la th trng mc tiờu 19 Phõn don th trng l gỡ 20 on th trng l gỡ 21 Th trng mc tiờu l gỡ 22 Vỡ phi nh v th trng 23 Cỏc hot ng chớnh ca nh v th trng 24 Sn phm l gỡ 25 Mt sn phm nh th no c coi l mi 26 Chu kỡ, vũng i ca sn phm 27 Cỏc chin lc v giỏ 28 Trong cỏc kờnh qung cỏo, kờnh no hiu qu nht (cha hc nhng cỏc em cú th tỡm hiu tr li) õy l ụn tp, cõu hi s c chia nh cỏc Cỏc em nờn tỡm vớ d minh cho cỏc tr li na nhộ Chỳc cỏc em ụn hiu qu, thi tt Cụ Hng Marketing du lch HON CNH RA I CA MARKETING Marketing i nn sn xut hng hoỏ t bn ch ngha nhm gii quyt mõu thun gia cung v cu Xut phỏt t nc M, sau ú c truyn bỏ dn dn sang cỏc nc khỏc Vit Nam ó tip nhn v a vo ging dy mụn hc Marketing ti cỏc trng hc vo cui nhng nm 80 u 90 nn kinh t ang chuyn sang c ch th trng Hin nay, Marketing l mt mụn hc bt buc cỏc chng trỡnh ngnh Qun tr kinh doanh Marketing l quỏ trỡnh tng kt thc tin sn xut kinh doanh mụi trng cnh tranh v dn dn c khỏi quỏt hoỏ v nõng lờn thnh lý lun khoa hc Do quỏ trỡnh sn xut hng hoỏ phỏt trin, t ch lao ng th cụng n lao ng c gii hoỏ, sn xut hng lot ln, lng hng hoỏ cung cp ngy cng nhiu dn ti vt nhu cu ca th trng Mt khỏc, mi quan h gia ngi sn xut v ngi tiờu dựng ngy cng xa xut hin cỏc trung gian phõn phi quy mụ sn xut ngy cng ln Do vy, ngi sn xut ngy cng ớt cú c hi hiu rừ c mong mun ca khỏch hng õy l nhng nguyờn nhõn cn bn dn ti hng hoỏ sn xut khụng bỏn c vỡ khụng ỏp ng nhu cu ca khỏch hng Hon cnh ny buc cỏc nh sn xut phi tỡm tũi cỏc phng phỏp khỏc tiờu th hng hoỏ Mi phng phỏp c khụng gii quyt c t thỡ li xut hin phng phỏp mi thay th Do vy, ni dung, phng phỏp v t kinh doanh cng bin i thớch nghi vi mụi trng kinh doanh mi T t kinh doanh "Bỏn nhng cỏi mỡnh cú sn" iu kin cung nh hn cu, cỏc doanh nghip phi chuyn dn sang t "Bỏn cỏi m khỏch hng cn" cung vt cu v cnh tranh gia tng ú chớnh l t kinh doanh Marketing thc hin c t "Bỏn cỏi m khỏch hng cn" thỡ nh sn xut phi hiu rt rừ khỏch hng ca mỡnh qua cụng tỏc nghiờn cu th trng Do vy, doanh nghip phi tin hnh hot ng Marketing tt c cỏc giai on ca quỏ trỡnh sn xut, t nghiờn cu th trng nm bt nhu cu cho n c sau bỏn hng Tng kt li: S i ca marketing bt u t nguyờn nhõn xõu sa l s cnh tranh bỏn hoc s hu sn phm v ng lc thỳc y marketing phỏt trin chớnh l s phỏt trin ca khoa hc sn xut khin cho lng sn phm sn xut ngy cng nhiu vt trờn nhu cu ca ngi tiờu dựng PHN BIT MARKETING TRUYN THNG V HIN I - nh ngha Marketing theo quan im hin i: Marketing l hp tt c cỏc hot ng nhm hng ti vic tha nhu cu ca ngi thụng qua quỏ trỡnh trao i hng húa/dch v trờn th trng - nh ngha "Marketing truyn thng" l "cỏc hỡnh thc qung cỏo, qung bỏ sn phm thụng qua cỏc hỡnh thc truyn thng" a sn phm ca mỡnh nhiu ngi bit n sn phm, thng hiu ca bn (nh marketing theo t ri, gi th, s dng catalogue,) - Phõn bit Marketing truyn thng v Marketing hin i: Marketing truyn thng Coi trng sn xut Sn xut xong ri tỡm th trng Sn xut l khõu quyt nh ton b quỏ trỡnh tỏi sn xut; cỏc bin phỏp u nhm vo mc tiờu bỏn c nhng hng ó c sn xut (bỏn cỏi ó cú) Marketing hin i Coi trng th trng Nghiờn cu th trng ri mi tin hnh sn xut Theo c im Mar hin i th trng l ni quyt nh ton b quỏ trỡnh tỏi sn xut hng húa Trờn th trng ngi mua nhu cu cú vai trũ quyt nh: nhu cu l yu t quyt nh ca quỏ trỡnh kt thỳc sn xut Hot ng Marketing ch yu din khõu lu thụng Hot ng Marketing din tt c cỏc khõu Marketing du lch ca quỏ trỡnh tỏi sn xut Mar hin i cú tớnh h thng, c th hin : Hot ng Mar khụng mang tớnh h thng (ton b hot ng Mar ch din trờn th trng) ch nm khõu quỏ trỡnh tỏi sn xut (khõu lu thụng) ch nghiờn cu lnh vc kinh t ang din ra, cha nghiờn cu c nhng ý v cha d oỏn c tung lai Nghiờn cu tt c cỏc khõu ttrong quỏ trỡnh tỏi sn xut, Mar hin i bt u t nhu cu trờn th trng n sn xut phõn phi hng húa v bỏn hng tiờu th nhng nhu cu ú Trong Mar hin i tiờu th sn xut, phõn phi v trao i c nghiờn cu th thng nht Nghiờn cu tt c cỏc lnh vc kinh t chớnh tr, húa, xó hi,th thao Nú khụng ch nghiờn cu hnh ng ang din , m nghiờn cu c c nhng suy ngh din trc hnh ng, v nú d oỏn tng lai Mc tiờu: Tỡm kim th trng cú li nht Ti a húa th trng trờn c s tiờu th lng hng húa sn xut th trng cha rừ mc tiờu xỏc thc cú ngha l cú th thc hin c hay khụng th thc hin c Mc tiờu: To sn phm phự hp nht vi nhu cu ngi Ti a húa trờn c s tiờu th nhng ti a nhu cu khỏch hng Nh vy cỏc nh DN thu c li nhun Kt qu: LN/Doanh s bỏn Kt qu: LN/S tha ca khỏch hng Ngoi Mar hin i cũn cú s kiờn kt gia cỏc DN kinh doanh Iu ny khụng cú Mar truyn thng S ging nhau: Tuy cú s khỏc nh vy nhng Marketing hin i v Marketing truyn thng cú s ging v gn bú nht nh : T nhng c trng ca Mar hin i cú th kt lun l nhng iu kin kinh t xó hi sau CT TG th II l nhng yờu cu khỏch quan xut hin Mar hin i , khụng ph nhõn Mar truyn thng l c s quan trng hỡnh thnh Mar hin i Mar hin i hon chnh hn Mar truyn thng v ch n ú mi khng nh dc i tng nghiờn cu c lp ca mụn khoa hc ny Mar truyn thng v hin i u l nhng bin phỏp ch trng kinh doanh nhm em li cao nht ( cú th l doanh thu, li nhuõn, ).Nhng Mar truyn thng ch nh l b phn nh cỏc chớnh sỏch ca Mar hin i Mar hin i y hn , rng ln v bao gm Mar truyn thng Nu nh Mar truyn thng l ton b ngh thut nhm tiờu th khõu lu thụng, thỡ cao hn th Mar hin i khụng ch bao gm cỏc bin phỏp bỏn hng m cũn t vic phỏt hin nhu cu , sn xut hng húa theo nhu cu ú v a n tiờu th cui cựng Nu Mar truyn thng ch gúp phn tiờu th nhng nhu cu ó cú thỡ bao quỏt hn Mar hin i cũn hỡnh thnh nhu cu mi , thay i c cu nhu cu , v lm cho nhu cu ngy cng phỏt trin ng thi tiờu th nhiu nhng nhu cu tiờu th cung ng Nh vy cú th núi Mar truyn thng nh l c s l cỏi gc ca Mar hin i Nhng Mar hin i ó phỏt trin hn, bao quỏt hn S phỏt trin nhanh chúng ca mụn Mar cng nh ch bt u t xut hin Mar hin i PHN TCH CC YU T CA MARKETING HIN I Marketing du lch Marketing th k 21 khụng cũn bú hp cụng thc 4P truyn thng na m ó v ang m rng thờm 3P thnh Cụng thc 7P 7P ú l Product (Sn phm), Price (Giỏ), Promotion (Chiờu th), Place (Phõn phi), Packaging (úng gúi), Positioning (nh v) v People (Con ngi) Trong bi cnh cỏc sn phm, th trng, khỏch hng v nhu cu thay i nhanh chúng, bn s phi khụng ngng quan tõm ti ch P ny chc chn rng bn i ỳng ng v t c nhng kt qu tt nht cú th cho doanh nghip trờn th trng Product Sn phm bt u, bn hóy to dng thúi quen nhỡn vo cỏc sn phm ca bn nh th bn l mt nh t Marketing bờn ngoi c cụng ty thuờ giỳp quyt nh xem nờn hay khụng nờn a nú th trng vo thi im ny Cú nhiu cõu hi quan trng cn t ra, chng hn nh: Sn phm hay dch v hin ti cú tng thớch v phự hp vi th trng v vi cỏc khỏch hng ngy nay? Nhng thúi quen ỏnh giỏ sn phm hay dch v mt cỏch chõn thc v t hi: ú cú phi l nhng sn phm hay dch v thớch hp vi cỏc khỏch hng ca mỡnh? l rt quan trng Hóy so sỏnh vi cỏc i th cnh tranh Sn phm hay dch v ca bn cú vt tri mt vi phng din no ú? Nu cú, ú l cỏi gỡ? Cũn nu khụng, bn cú th xõy dng cho sn phm hay dch v nhng vt tri nh th? Bn cú nờn a sn phm hay dch v ny th trng hin ti? Prices Giỏ Ch P th hai ú l Price Giỏ Hóy phỏt trin thúi quen thng xuyờn xem xột v xem xột li cỏc mc giỏ ca cỏc sn phm v dch v bn ang cung cp m bo rng nú luụn phự hp vi thc t ca th trng hin ti ụi lỳc bn cú th cn gim giỏ cỏc sn phm, dch v.Nhiu doanh nghip thy rng li nhun ca mt sn phm hay dch v no ú khụng cú s tng ng vi cỏc cụng sc v ngun lc b sn xut chỳng Bng vic nõng giỏ, cỏc doanh nghip cú th ỏnh mt mt s lng khỏch hng, nhng t l % khỏch hng cũn li cú th s phỏt sinh li nhun trờn tng giao dch bỏn hng iu ny cú thớch hp vi bn?ụi lỳc bn cn thay i cỏc iu khon v iu kin bỏn hng ụi lỳc bng vic kộo gión mc giỏ ca bn mt vi thỏng hay mt vi nm, bn cú th bỏn c nhiu hng hn ụi lỳc bn cú th phi kt hp sn phm v dch v cựng vi cú cỏc cho hng hay cỏc xỳc tin c bit ụi lỳc bn cú th a vo mt hai khuyn mói nh no ú m ớt tn kộm chi phớ song khin mc giỏ ca bn hp dn hn i vi cỏc khỏch hng.Trong kinh doanh, ỳng nh bn cht ca nú, bt c no bn thy c mt s khỏng c hay tht vng i vi bt c phn no ca cỏc hot ụng bỏn hng hay Marketing, hóy sn sng xem xột li b phn ú Hóy sn sng vi kh nng rng cu trỳc giỏ c hin ti ca bn cú th cha thớch hp vi th trng cựng thi im Hóy sn sng vi nhu cu ỏnh giỏ li cỏc mc giỏ nhm trỡ tớnh cnh tranh, sng sút v tng trng mt th trng thay i nhanh chúng Promotion Xỳc tin, qung bỏ sn phm Thúi quen th ba Marketing v bỏn hng ú l suy ngh v vic qung bỏ sn phm Qung bỏ sn phm bao gm tt c cỏc cỏch thc bn cú th núi vi khỏch hng v sn phm hay dch v ca bn v lm th no bn cú th Marketing v bỏn chỳng.Nhng thay i nh cỏch thc bn qung bỏ v bỏn sn phm, dch v cú th dn ti nhng thay i ln kt qu kinh doanh Thm c nhng thay i nh qung cỏo cng cú th dn ti doanh s bỏn hng cao hn Cỏc copywriter giu kinh nghim cú th gia tng t l phn hi ca cỏc qung cỏo lờn ti 500% bng ụi chỳt chnh sa tiờu trờn qung cỏo.Cỏc doanh nghip ln v nh khụng ngng ngh th nghim cỏc cỏch thc khỏc qung cỏo v bỏn sn phm hay dch v ca h V õy l quy tc: Sm hay mun, bt c phng phỏp Marketing hay bỏn hng no bn ang s dng ngy s ngng hiu qu ụi lỳc nú khụng cũn hiu qu vỡ mt vi lý bn bit v ụi lỳc vỡ mt vi lý bn khụng Marketing du lch bit Trong mi trng hp, cỏc phng phỏp Marketing v bỏn hng ca bn cui cựng s khụng cũn hiu qu na, v bn s phi to dng nhng chin lc, cho mi v phng phỏp Marketing, bỏn hng v qung cỏo mi Place Phõn phi Ch P th t Cụng thc Marketing 7P ú l cỏch thc phõn phi/kờnh phõn phi sn phm hay dch v Hóy phỏt trin thúi quen xem xột v suy ngh k lng v kờnh phõn phi, ni cỏc khỏch hng gp g nhõn viờn bỏn hng ụi lỳc s thay i kờnh phõn phi s dn ti kt qu tng trng doanh s bỏn hng mnh m.Bn cú th bỏn sn phm ca mỡnh ti nhiu kờnh phõn phi khỏc Mt vi cụng ty s dng cỏch thc bỏn hng trc tip, c cỏc nhõn viờn bỏn hng ngoi tip xỳc cỏ nhõn v núi chuyn trc tip vi cỏc khỏch hng Mt vi cụng ty s dng Marketing t xa Mt vi cụng ty bỏn hng qua catalogue hay th t hng Mt vi cụng ty bỏn hng ti cỏc hi tr hay a im bỏn l Mt vi cụng ty bỏn hng mi liờn minh vi cỏc sn phm hay dch v tng t Mt vi cụng ty s dng cỏc i din bỏn hng hay cỏc nh phõn phi i lý V nhiu cụng ty kt hp s dng mt vi s cỏc cỏch thc bỏn hng trờn.Trong mi trng hp, bn phi cú c la chn thớch hp v cỏch thc phõn phi thớch hp nht cho cỏc khỏch hng nhn nhng thụng tin mua sm thit yu v sn phm hay dch v cn thit cho nhng quyt nh mua sm Kờnh phõn phi ca bn l gỡ? Bn cn thay i nhng gỡ? Ni no khỏc bn cú th gii thiu cỏc sn phm hay dch v ca mỡnh? Packaging úng gúi Ch P th nm Cụng thc Marketing 7P ú l Packaging úng gúi Hóy phỏt trin thúi quen ng ng sau v nhỡn vo tng yu t hỡnh nh bao bỡ úng gúi sn phm hay dch v ca bn thụng qua mt ca nhng khỏch hng tim nng quan trng Bn cn nh rng mi ngi nh hỡnh nờn n tng u tiờn ca h v bn vũng 30 giõy u tiờn nhỡn thy bn hay thy mt vi yu t no ú ca doanh nghip Nhng ci thin nh úng gúi hay bao bỡ bờn ngoi sn phm hay dch v cú th dn ti nhng phn ng hon ton khỏc bit t cỏc khỏch hng.i vi úng gúi v bao bỡ sn phm hay dch v, bn nờn suy ngh ti tt c cỏc yu t m cỏc khỏch hng nhỡn thy u tiờn cỏc giao tip vi cụng ty bn theo tt c cỏc cỏch thc khỏc thụng qua quy trỡnh mua sm.úng gúi liờn quan ti hỡnh thc bờn ngoi ca sn phm hay dch v ca bn Ngoi ra, úng gúi liờn quan ti cỏc nhõn viờn ca bn v cỏch thc h n mc Nú cng liờn quan ti phũng lm vic ca bn, ti phũng i ca doanh nghip bn, ti cỏc ti liu Marketing v ti tng giao tip hỡnh nh v cụng ty bn Tt c mi th cn c a vo Tt c mi th s cú tỏc ng tớch cc hay tiờu cc V tt c mi th tỏc ng ti s tin tng ca cỏc khỏch hng giao dch vi bn.Khi IBM bt u kinh doanh di s dn dt ca Thomas J Watson, ụng ó thy rng 99% hỡnh nh v cụng ty m mt khỏch hng thy c l thụng qua cỏc nhõn viờn bỏn hng ca IBM Do IBM bỏn nhng sn phm cụng ngh cao, Watson bit cỏc khỏch hng s phi cú mt tin cy ln tip xỳc vi cỏc nhõn viờn bỏn hng Vỡ th, ụng xõy dng cỏc chớnh sỏch n mc v giao tip m sau ny tr thnh cỏc quy nh khụng th thay i ti IBM.Kt qu l tng nhõn viờn bỏn hng c yờu cu phi trụng nh nhng chuyờn gia mi khớa cnh Tng yu t qun ỏo ca h (bao gm b vest en, c vt en, ỏo s mi trng, túc chi ngn, giy ỏnh búng, múng tay sch s) v nhiu c im khỏc ó to dng mt hỡnh nh v tớnh chuyờn nghip v cú nng lc Mt nhng li tỏn thng cao nht m mt ngi cú th nhn c ú l: Bn trụng nh ú IBM Positioning nh v Marketing du lch Ch P tip theo ú Positioning nh v Bn nờn phỏt trin thúi quen suy ngh v cỏch thc bn c nh v trỏi tim v tõm trớ cỏc khỏch hng ca bn Mi ngi suy ngh v núi v bn nh th no bn khụng cú mt? Mi ngi suy ngh v núi v cụng ty bn nh th no? S nh v no bn cú th trng ca bn, v cỏc t ng c th mi ngi s dng h miờu t v bn v v nhng cho hng ca bn ti h?Hai tỏc gi Al Reis v Jack Trout cun sỏch ni ting ca mỡnh l Positioning nh v ó ch rng nhng suy ngh v nhỡn nhn ca cỏc khỏch hng v bn l nhõn t quyt nh thnh cụng mt th trng cnh tranh.Hc thuyt c tớnh núi rng hu ht cỏc khỏch hng nhỡn nhn v bn theo mt cỏch thc n l khỏc nhau, tớch cc hay tiờu cc ụi lỳc ú l dch v ụi lỳc ú l xut sc ụi lỳc ú l mỏy múc cht lng nh i vi Mercedes Benz ụi lỳc ú l ng c lỏi tt bc nh i vi BMW.Trong mi trng hp, mc nhng c tớnh ny c in m v sõu tõm trớ cỏc khỏch hng s quyt nh kh nng h mua sm sn phm hay dch v ca bn, ng thi quyt nh h s mua bao nhiờu.Hóy phỏt trin thúi quen suy ngh v cỏch thc bn cú th ci thin mc nh v ca mỡnh Hóy bt u bng vic xỏc nh v th m bn thớch cú Nu bn cú th to dng c n tng thớch hp trỏi tim v tõm trớ cỏc khỏch hng, nú s l gỡ? Bn s cn phi lm nhng gỡ tng giao tip vi cỏc khỏch hng cỏc khỏch hng suy ngh v núi v bn ỳng vi cỏch thc bn mun? Nhng thay i no bn s cn ti li giao tip vi khỏch hng ngy c nhỡn nhn l s la chn mua sm tt nht? People Con ngi Marketing hin i v quan h 4P v 7P to h thng khỏch hng cựng www.nfx.vn Ch P cui cựng ú l People Con ngi Bn hóy phỏt trin thúi quen suy ngh v nhng ngi bờn v bờn ngoi ca bn chu trỏch nhim cho tng yu t cỏc chin lc v hot ng Marketing hay bỏn hng.Tht ngc nhiờn rt nhiu ch doanh nghip hay cỏc doanh nhõn dnh quỏ nhiu thi gian ngh v tng yu t ca cỏc chin lc Marketing m cú ớt s quan tõm ti thc t rng mi mt quyt nh v chớnh sỏch c hin bi nhng ngi c th theo nhng cỏch thc c th Kh nng la chn, tuyn dng v gi chõn nhng ngi thớch hp vi nhng nng lc v k nng tt hon thnh cụng vic c giao phú l rt quan trng.Trong cun sỏch best-selling ca mỡnh, Good to Great T tt ti v i, tỏc gi Jim Collins khỏm phỏ rng yu t quan trng nht c ỏp dng bi cỏc cụng ty tt nht ú l h luụn a c nhng ngi tt nht lờn xe v a nhng ngi kộm ci xe Mt cỏc cụng ty ny tuyn dng c nhng nhõn viờn thớch hp, bc th hai ú l t nhng ngi thớch hp ú vo nhng chic gh thớch hp trờn xe. thnh cụng kinh doanh, bn phi phỏt trin c thúi quen suy ngh v chớnh xỏc nhng s thc hin tng nhim v v trỏch nhim Trong nhiu trng hp, doanh nghip s cha th tin lờn cho n bn cú th thu hỳt v t nhng ngi thớch hp vo nhng v trớ thớch hp Khụng ớt cỏc k hoch kinh doanh tt nht c xõy dng song ri b b vo ngn bn ch vỡ ngi xõy dng chỳng khụng th tỡm kim nhng ngi cú kh nng thc thi thnh cụng k hoch.(bwportal) Thụng thng 4P c bn s l Product , Price , Place v Promotion Tựy vo ngnh ngh cng nh chin lc Marketing ca tng cụng ty m ta s phỏt trin cỏc P khỏc nhau, cú th l People (Con ngi), Packaging (úng gúi), Positioning (nh v), Policy (Chớnh sỏch), Progress (Quỏ trỡnh), Physical Evidence (c s vt cht),PR (Quan h cụng chỳng)hoc cú s dng Philosophy (Trit lý kinh doanh) Tu tng trng hp c th cú cỏch tip cn hp lý hn T ú phỏt trin h thng thng hiu mt thit phi cú s tng h MI BC PHN TCH S TM L CA MASLOW, CHO V D MINH HA Marketing du lch Nhu cu c bn (basic needs): Nhu cu ny cũn c gi l nhu cu ca c th (body needs) hoc nhu cu sinh lý (physiological needs), bao gm cỏc nhu cu c bn ca ngi nh n, ung, ng, khụng khớ th, tỡnh dc, cỏc nhu cu lm cho ngi thoi mỏi,õy l nhng nhu cu c bn nht v mnh nht ca ngi Trong hỡnh kim t thỏp, chỳng ta thy nhng nhu cu ny c xp vo bc thp nht: bc c bn nht Maslow cho rng, nhng nhu cu mc cao hn s khụng xut hin tr nhng nhu cu c bn ny c tha v nhng nhu cu c bn ny s ch ng, hi thỳc, gic gió mt ngi hnh ng nhu cu c bn ny cha t c ễng b ta cng ó sm nhn iu ny cho rng: Cú thc mi vc c o, cn phi c n ung, ỏp ng nhu cu c bn cú th hot ng, ti nhu cu cao hn Chỳng ta cú th kim chng d dng iu ny c th khụng khe mnh, khỏt hoc bnh tt, lỳc y, cỏc nhu cu khỏc ch cũn l th yu S phn i ca cụng nhõn, nhõn viờn ng lng khụng nuụi sng h cng th hin vic ỏp ng cỏc yờu cu c bn cn phi c thc hin u tiờn Nhu cu v an ton, an ninh (safety, security needs): Khi ngi ó c ỏp ng cỏc nhu cu c bn, tc cỏc nhu cu ny khụng cũn iu khin suy ngh v hnh ng ca h na, h s cn gỡ tip theo? Khi ú cỏc nhu cu v an ton, an ninh s bt u c kớch hot Nhu cu an ton v an ninh ny th hin c th cht ln tinh thn Con ngi mong mun cú s bo v cho s sng cũn ca mỡnh cỏc nguy him Nhu cu ny s tr thnh ng c hot ng cỏc trng hp khn cp, nguy khn n tớnh mng nh chin tranh, thiờn tai, gp thỳ d, Tr thng hay biu l s thiu cm giỏc an ton bt rt, khúc ũi cha m, mong mun c v v Nhu cu ny cng thng c khng nh thụng qua cỏc mong mun v s n nh cuc sng, c sng cỏc khu ph an ninh, sng xó hi cú phỏp lut, cú nh ca ,Nhiu ngi tỡm n s che ch bi cỏc nim tin tụn giỏo, trit hc cng l nhu cu an ton ny, õy chớnh l vic tỡm kim s an ton v mt tinh thn Cỏc ch bo him xó hi, cỏc ch v hu, cỏc k hoch dnh tit kim, cng chớnh l th hin s ỏp ng nhu cu an ton ny * Thụng qua vic nghiờn cu cp bc nhu cu trờn chỳng ta cú th thy nhiu iu thỳ v: Marketing du lch - Mun kỡm hóm hay chn ng s phỏt trin ca mt ngi no ú, cỏch c bn nht l tn cụng vo cỏc nhu cu bc thp ca h Nhiu ngi lm vic chu ng cỏc ũi hi vụ lý, cỏc bt cụng, vỡ h s b mt vic lm, khụng cú tin nuụi bn thõn v gia ỡnh, h mun c yờn thõn, - Mun mt ngi phỏt trin mc cao thỡ phi ỏp ng cỏc nhu cu bc thp ca h trc: ng lng tt, ch ói ng hp lý, nh ca n nh,Chng phi ụng b chỳng ta ó núi: An c mi lc nghip hay sao? - Mt a tr khỏt cựng cc thỡ khụng th hc tt, mt a tr b stress thỡ khụng th hc hnh, mt a tr b s hói, b e da thỡ cng khụng th hc Lỳc ny, cỏc nhu cu c bn, an ton, an ninh c kớch hot v nú chim quyn u tiờn so vi cỏc nhu cu hc hnh Cỏc nghiờn cu v nóo b cho thy, cỏc trng hp b s hói, b e v mt tinh thn v th xỏc, nóo ngi tit cỏc húa cht ngn cn cỏc quỏ trỡnh suy ngh, hc Nhu cu v xó hi (social needs): Nhu cu ny cũn c gi l nhu cu mong mun thuc v mt b phn, mt t chc no ú (belonging needs) hoc nhu cu v tỡnh cm, tỡnh thng (needs of love) Nhu cu ny th hin qua quỏ trỡnh giao tip nh vic tỡm kim, kt bn, tỡm ngi yờu, lp gia ỡnh, tham gia mt cng ng no ú, i lm vic, i chi picnic, tham gia cỏc cõu lc b, lm vic nhúm, Nhu cu ny l mt du vt ca bn cht sng theo by n ca loi ngi chỳng ta t bui bỡnh minh ca nhõn loi Mc dự, Maslow xp nhu cu ny sau nhu cu phớa trờn, nhng ụng nhn mnh rng nu nhu cu ny khụng c tho món, ỏp ng, nú cú th gõy cỏc bnh trm trng v tinh thn, thn kinh Nhiu nghiờn cu gn õy cng cho thy, nhng ngi sng c thõn thng hay mc cỏc bnh v tiờu húa, thn kinh, hụ hp hn nhng ngi sng vi gia ỡnh Chỳng ta cng bit rừ rng: s cụ n cú th d dng git cht ngi Nhiu em tui mi ln ó la chn ng t b th gii ny vi lý do: Nhng ngi xung quanh, khụng cú hiu con! ỏp ng cp bc nhu cu th ny, nhiu cụng ty ó t chc cho cỏc nhõn viờn cú cỏc bui cm tri ngoi tri, cựng chi chung cỏc trũ chi th, nh trng ỏp dng cỏc phng phỏp lm vic theo nhúm, cỏc phng phỏp ging dy da trờn , cỏc t chc on, i nh trng c giao trỏch nhim hp cỏc em, nh hng cỏc em vo nhng hot ng b ớch Cỏc kt qu cho thy: cỏc hot ng chung, hot ng ngoi tri em li kt qu tt cho tinh thn v hiu sut cho cụng vic c nõng cao Kinh nghim ging dy ca nhiu giỏo viờn cng a n kt lun: phn ln cỏc em hc sinh sng cỏc gia ỡnh hay bt hũa, v chng lc c, thiu quan tõm, tỡnh thng ca gia ỡnh thng cú kt qu hc khụng cao nh cỏc em hc sinh khỏc Nhu cu v c quý trng (esteem needs): (GVO) - Nhu cu ny cũn c gi l nhu cu t trng (self esteem needs) vỡ nú th hin cp : nhu cu c ngi khỏc quý mn, n trng thụng qua cỏc thnh qu ca bn thõn, v nhu cu cm nhn, quý trng chớnh bn thõn, danh ting ca mỡnh, cú lũng t trng, s t tin vo kh nng ca bn thõn S ỏp ng v t c nhu cu ny cú th khin cho mt a tr hc tớch cc hn, mt ngi trng thnh cm thy t hn Chỳng ta thng thy cụng vic hoc cuc sng, mt ngi c khớch l, tng thng v thnh qu lao ng ca mỡnh, h sn sng lm vic hng say hn, hiu qu hn Nhu cu ny c xp sau nhu cu thuc v mt t chc, nhu cu xó hi phớa trờn Sau ó gia nhp mt t chc, mt i nhúm, chỳng ta luụn mun c mi ngi nhúm n trng, quý u cm thy mỡnh cú v trớ nhúm ú Marketing du lch Kinh nghim giỏo dc cng ch rng: cỏc hnh ng bờu xu hc sinh trc lp, cho cỏc hc sinh khỏc lờu lờu mt em hc sinh b phm li, ch dn n nhng hu qu ti t hn v mt giỏo dc, tõm lý Nh s phm li lc Makarenko sut cuc i dy d tr em h, c hi quyt no sa tr cỏc em, ụng núi Tụi ch ỳc kt mt cụng thc ngn gn: Tụn trng v yờu cu cao Bn cht tõm lý ngi cng mun c tụn trng, chm n lũng t trng l chm n iu sõu v au nht, l im t huyt nht ca ngi (cho dự ú l a tr khú dy, cha ngoan) Ch tụn trng m khụng yờu cu l khụng n Khi c tụn trng l ó cho ngi ỳng v trớ Ngi nht ca mỡnh Do vy, cn cú trỏch nhim buc phi sng v hnh x ỳng n vi s tụn trng ú. Nhu cu c th hin mỡnh (self-actualizing needs): Khi nghe v nhu cu ny: th hin mỡnh chỳng ta khoan vi gỏn cho nú ý ngha tiờu cc Khụng phi ngu nhiờn m nhu cu ny c xp t mc cao nht Th hin mỡnh khụng n gin cú ngha l nhum túc lũe lt, hỳt thuc phỡ phốo, x nho khp ni, núi nng khnh khng, Maslow mụ t nhu cu ny nh sau: self-actualization as a person's need to be and that which the person was born to (nhu cu ca mt cỏ nhõn mong mun c l chớnh mỡnh, c lm nhng cỏi m mỡnh sinh lm) Núi mt cỏch n gin hn, õy chớnh l nhu cu c s dng ht kh nng, tim nng ca mỡnh t khng nh mỡnh, lm vic, t cỏc thnh qu xó hi Chỳng ta cú th thy nhiu ngi xung quanh mỡnh, ó i n on cui ca s nghip thỡ li luụn hi tic vỡ mỡnh ó khụng c lm vic ỳng nh kh nng, mong c ca mỡnh Hoc cú nhiu trng hp, mt ngi ang gi mt v trớ lng cao mt cụng ty, li dt ỏo i vỡ mun thc hin cỏc cụng vic m mỡnh mong mun, cỏi cụng vic m Maslow ó núi born to do.ú chớnh l vic i tỡm kim cỏc cỏch thc m nng lc, trớ tu, kh nng ca mỡnh c phỏt huy v mỡnh cm thy hi lũng v nú Nhu cu ny cng chớnh l mc tiờu cao nht m giỏo dc hin i nhm n Trong bỏo cỏo ca Unesco Learning: the Treasure Within, hc ó c mụ t qua tr ct ca giỏo dc (The Four Pillars of Education): - Learning to know : Hc bit ; - Learning to : Hc lm ; - Learning to live together : Hc chung sng ; - Learning to be : Hc t khng nh mỡnh KHI NIM MARKETING DCH V Marketing du lch Marketing dch v l s thớch nghi lý thuyt h thng vo th trng dch v, bao gm quỏ trỡnh thu nhn, tỡm hiu, ỏnh giỏ v tha nhu cu ca th trng phỏt trin bng h thng cỏc chớnh sỏc, cỏc bin phỏp tỏc ng vo ton b quỏ trỡnh sn xut, cung ng v tiờu dựng dch v thụng qua phõn b cỏc ngun lc ca t chc Marketing c trỡ s nng ng qua li gia cỏc sn phm dch v nhm tha nhu cu ca ngi tiờu dựng v nhng hot ng ca i th cnh tranh trờn nn tng cõn bng li ớch gia doanh nghip, ngi tiờu dựng v xó hi Khỏi nim ó cp n mt s c bn ca marketing dch v: - Nghiờn cu nhu cu, c im nhu cu ca th trng mc tiờu v nhng yu t chi phi th trng mc tiờu - Tha nhu cu cú hiu qu hn i vi i th cnh tranh trờn c s khai thỏc v huy ng cỏc ngun lc ca t chc - Thc hin cõn bng ng cỏc mi quan h sn phm dch v (loi hỡnh, s lng, cht lng) vi s thay i nhu cu ca khỏch hng Cể CC LOI DCH V NO rờn thc t, cú nhiu cỏch phõn loi dch v Tng hp ý kin ca nhiu tỏc gi, chỳng ta cú th la chn mt s cỏch phõn loi c th sau: Theo cỏc lnh vc ca quỏ trỡnh tỏi sn xut Ai cng bit, quỏ trỡnh tỏi sn xut xó hi bao gm ba khõu theo trt t truyn thng l: sn xut, lu thụng (thng mi) v tiờu dựng Cũn trt t theo quan im Marketing thỡ ngc li bi vỡ mi hot ng sn xut ca nn kinh t th trng phi bt u t nhu cu ca gii tiờu dựng Do vy, ton b dch v c chia theo ba khõu l: dch v tiờu dựng, dch v thng mi v dch v sn xut (hỡnh 9.2) Trong mi lnh vc ny li bao gm nhng dch v c th 10 Marketing du lch hn, hoc a nhng sn phm mi hn nhng li ớch mi, tõt c u nhm vo vic cõu dn khỏch hng n vi sn phm ca doanh nghip a dng húa.Chin lc a dng húa thng c ỏp dỷng i vi nhng ngnh kinh doanh mi trờn nhng th trng mi, hon ton nm ngoi nhng sn phm v th trng hin cú ca doanh nghip Mt s ngi quan nim rng mt doanh nghip cú th thnh cụng nu bit la chn nhy vo nhng ngnh cụng nghip mi cú sc hp dn, thay vỡ c gng t hiu sut mt ngnh cụng nghip thiu sc mua - ỏnh giỏ mc hp dn ca ngnh theo phng phỏp phõn tớch danh mc u t ca nhúm t Boston ( ma trn BCG ) hoc ca hóng General Electric Nhúm t Boston, mt cụng ty hng u v t qun tr cho rng, ch tiờu tt nht ỏnh giỏ mc hp dn ca mt ngnh cụng nghip l tc tng trng th trng Michael Porter, tỏc phm Chin lc cnh tranh ó a cỏc tiờu chun ca mt ngnh cụng nghip hp dn Theo ụng, ú l mt ngnh cụng nghip khú thõm nhp (cú nhiu hng ro cn tr ), cú ớt ngi cnh tranh, ớt sn phm thay th, nhng ngi cung ng v ngi tiờu dựng d tớnh Trờn c s phõn tớch v phỏt hin cỏc c hi th trng, doanh nghip cn ỏnh giỏ xem cỏc c hi ú cú thớch hp i vi hot ng marketing ca mỡnh hay khụng ? Nhng c hi no c xem l hp dn nht i vi doanh nghip ? ỏnh giỏ c hi, doanh nghip cn phi phõn tớch, lng giỏ mc phự hp ca c hi ú i vi cỏc mc tiờu chin lc marketing v cỏc kh nng v ngun lc ca mỡnh La chn cỏc th trng mc tiờu Cỏc doanh nghip cn xỏc nh rừ khỏch hng ca mỡnh l ? H cú nhng nhu cu v mong mun gỡ cn c tha ? Chin lc marketing cn c xõy dng khỏc bit cho tng nhúm khỏch hng hay l chung cho tt c cỏc khỏch hng ca doanh nghip ? iu ny ch cú th tr li c trờn c s phõn on th trng v la chn th trng mc tiờu Cỏc c hi th trng cn phi c nghiờn cu k lng hn mi tng quan vi tm c v cu trỳc ca ngnh k ngh tng ng vi c hi y Cỏc ngun lc ca doanh nghip luụn hu hn cỏc c hi cú th trin khai cỏc hot ng li rt phong phỳ, vỡ th, cỏc doanh nghip nht thit phi tin hnh la chn cỏc th trng mc tiờu gia tng hiu qu cỏc n lc marketing ca mỡnh Vic la chn th trng mc tiờu c thc hin qua bc : o lng v d bỏo nhu cu Vic o lng v d bỏo nhu cu th trng c tin hnh nhm m bo tớnh kh thi ca cỏc n lc marketing cú th xõy dng cỏc phng ỏn chin lc marketing thớch hp, cn phi tin hnh d bỏo mt cỏch khỏ ton din cỏc liờn quan n th trng, xu hng tiờu dựng, tỡnh hỡnh cnh tranh Doanh nghip cn c lng nhu cu hin ti v nhu cu tng lai ca sn phm, cng nh xem xột cỏc yu t nh hng n nhu cu ú Vn ny cú ý ngha c bit quan trng i vi quyt nh v quy mụ v cỏch thc thõm nhp th trng ca doanh nghip Phõn on th trng ( Market Segmentation ) Ngi tiờu dựng th trng luụn cú c tớnh khụng ng nht v cú th phõn thnh nhúm theo nhiu cỏch khỏc Tin trỡnh phõn chia khỏch hng theo cỏc nhúm lm rừ s khỏc bit v nhu cu, hnh vi tiờu dựng c gi l phõn on (hay phõn khỳc) th trng Mi mt th trng u c to t nhng phõn on th trng La chn th trng mc tiờu xỏc nh th trng mc tiờu, doanh nghip cn ỏnh giỏ quy mụ ca tng phõn on cng nh cỏc c tớnh phự hp ca tng phõn on th trng i vi kh nng marketing ca doanh 19 Marketing du lch nghip Doanh nghip cú th chn la tham gia vo mt hay nhiu phõn on ca th trng nht nh no ú Thụng thng, cỏc doanh nghip thõm nhp vo mt th trng mi bng cỏch phc v mt phõn on nht v nu vic lm ny cho thy thnh cụng, h s thõm nhp thờm vo cỏc phõn on khỏc, ri bao trói theo hng dc hoc hng ngang S thõm nhp ni tip vo cỏc phõn on th trng khụng mang tớnh cht ngu nhiờn, m phi thc hin theo mt k hoch ch ng c hoch nh t trc Vic lc chn mt phõn on thõm nhp trc phi m bo tớnh hp dn v quy mụ, c cu v phự hp vi kh nng marketing ca doanh nghip nh v th trng ( Market Positioning ) Doanh nghip cng cn phi tin hnh nh v th trng xỏc nh cỏc li th cnh tranh v sn phm so vi i th nhm xõy dng chin lc marketing cú kh nng to nhiu li th hn cho doanh nghip vic tha cỏc nhu cu v mong mun ca khỏch hng, cng nh gúp phn thnh t cỏc mc tiờu chin lc ca doanh nghip mt cỏch hiu qu hn Doanh nghip cn xỏc nh v trớ ca nhón hiu ca sn phm so vi cỏc nhón hiu cnh tranh, cú ngha l to s ỏnh giỏ, nhỡn nhn v phõn bit rừ rng ca khỏch hng v nhón hiu ca doanh nghip, nhng li th ca sn phm vic tha nhu cu khỏch hng so vi cỏc sn phm cnh tranh Cụng vic ny c thc hin da trờn s tha nhn rng, mi sn phm u l mt hp nhng thuc tớnh c cm nhn v th hiu ca khỏch hng l hon ton khỏc bit i vi cựng mt sn phm Vỡ vy doanh nghip cn thc hin cỏc bin phỏp m bo rng sn phm ca doanh nghip chim mt v trớ c bit v mt hoc cỏc thuc tớnh no ú tõm trớ ca khỏch hng phõn on th trng m doanh nghip hng n Hoch nh chin lc marketing Da vo nhng phõn tớch cỏc bc trờn, cn c vo chin lc kinh doanh ó c chp nhn, doanh nghip cn xõy dng v la chn mt chin lc marketing thớch hp nht nh hng cho ton b hot ng marketing ca mỡnh Chin lc marketing c xõy dng phi bao hm cỏc ni dung : - Mc tiờu chin lc marketing - nh dng marketing -mix (marketing phi hp) - Cỏc chin lc marketing cnh tranh ca doanh nghip -Ngõn sỏch marketing v phõn b ngõn sỏch cho cỏc hot ng marketing Trin khai marketing - mix Marketing - mix l s hp cỏc phng thc marketing cú th kim soỏt c m doanh nghip phi hp s dng to nờn s ỏp ng cn thit th trng mc tiờu nhm t c mc tiờu marketing ca mỡnh Cú nhiu cụng c khỏc c s dng marketing - mix, nhng theo J Mc Carthy, cú th nhúm gp thnh yu t gi l 4P : sn phm (product), giỏ c (price), phõn phi (place) v c ng (promotion) Cỏc doanh nghip thc hin marketing - mix bng cỏch phi hp yu t ch yu ú tỏc ng lm thay i sc cu th trng v sn phm ca mỡnh theo hng cú li cho kinh doanh - Sn phm:L s kt hp "vt phm v dch v" m doanh nghip cng hin cho th trng mc tiờu gm cú: phm cht, c im, phong cỏch, nhón hiu, bao bỡ, quy cỏch (kớch c), dch v, bo hnh, 20 Marketing du lch -Giỏ c:L s tin m khỏch hng phi b cú c sn phm Giỏ c phi tng xng vi giỏ tr c cm nhn vt phm cụng hin, bng khụng ngi mua s tỡm mua ca nh sn xut khỏc Giỏ c bao gm : giỏ qui nh, giỏ chit khu, giỏ bự l, giỏ theo thi hn toỏn, giỏ kốm theo iu kin tớn dng -Phõn phi:Bao gm nhng hot ng khỏc ca doanh nghip nhm a sn phm n tay ngi tiờu dựng m doanh nghip mun hng n, nh xỏc nh kờnh phõn phi, la chn cỏc trung gian, mc bao ph th trng, bù trớ lc lng bỏn theo cỏc khu vc th trng, kim kờ, chuyn, d tr C ng:L nhng hot ng thụng t nhng giỏ tr ca sn phm v thuyt phc c khỏch hng mc tiờu mua sn phm y C ng bao gm cỏc hot ng qung cỏo, bỏn trc tip, khuyn mói, quan h cụng chỳng Cu trỳc ca marketing mix Vic thit k marketing - mix cú liờn quan hai quyt nh thuc v ngõn sỏch Th nht, doanh nghip phi quyt nh tng s chi tiờu dnh cho cỏc n lc marketing (quyt nh v chi phớ marketing) Th hai, doanh nghip phi xỏc nh mc chi tng ngõn sỏch cho cỏc phng tin thuc marketing - mix (quyt nh v chi phớ marketing - mix) Th t v cu trỳc ca marketing - mix c trin khai tựy thuc vo phng ỏn chin lc marketing ó c xỏc nh Marketing - mix cú th c trin khai thng nht hoc khỏc bit theo tng on th trng mc tiờu ó la chn Ngoi ra, nhng quyt nh v marketing - mix chu nh hng mnh m ca quyt nh nh v th trng ca doanh nghip Cu trỳc ca marketing-mix, s h tr v liờn kt ca cỏc thnh phn marketing - mix phi th hin rừ trỏnh gõy khú khn quỏ trỡnh thc hin Chng hn, mt chin dch qung cỏo mnh m phi c s h tr ca vic phõn phi rng rói, nu khụng khỏch hng khú cú th ỏp ng li chng trỡnh qung cỏo ú Cn nhn mnh rng, marketing -mix ca mỹt doanh nghip ti mt thi im t no ú i vi mt sn phm c th l mt s phi hp gia cỏc bin s sn phm, giỏ c, phõn phi v c ng ( P1, P2, P3, P4 ) ú ch l mt s la chn vụ s cỏc kh nng phi hp gia cỏc bin s nờu trờn Cú th thit k cỏc ni dung ca tng bin s marketing -mix bng cỏc chớnh sỏch hoc cỏc chng trỡnh Nhng thụng thng thỡ marketing -mix c trin khai bng cỏc chớnh sỏch 21 Marketing du lch Trin khai marketing mix Trong hỡnh 1.8 th hin quỏ trỡnh doanh nghip trin khai s phi hp t sn phm, giỏ c n c ng v phõn phi Cỏc bin s marketing - mix khụng phi tt c u iu chnh c trongmt thi gian ngn Thng thỡ doanh nghip cú th thay i ngn hn cỏc bin s nh giỏ c, qui mụ lc lng bỏn hng v chi phớ qung cỏo Cũn thỡ phỏt trin sn phm mi hay thay i kờnh phõn phi ũi hi phi cú thi gian di hn Vỡ th ngn hn, doanh nghip thng khụng thay i phng ỏn marketing - mix ó la chn, m ch iu chnh mt s bin s m thụi Cn lu ý rng 4P th hin quan im ca ngi bỏn v cỏc yu t marketing cú th s dng tỏc ng n ngi mua Cũn theo quan im ngi mua thỡ mi yu t marketing u cú chc nng cung ng mt li ớch cho khỏch hng Robert Lauterborn cho rng 4P tng ng vi 4C (Customer needs and wants, Cost to the customer, Convenience, Communication) ca khỏch hng Do ú, nhng doanh nghip thnh cụng l nhng doanh nghip cú th ỏp ng c cỏc nhu cu ca khỏch hng mt cỏch kinh t, thun tin v cú thụng tin hu hiu T chc thc hin v kim tra hot ng marketing Chin lc xõy dng mi ch dng li dng tho, th hin cỏc d nh cn tin hnh tng lai, vỡ vy doanh nghip cn phi bin cỏc d nh ú thnh hin thc bng cỏch t chc thc hin chin lc marketing mt cỏch hu hiu Ni dung ca t chc thc hin chin lc marketing bao gm : - Xõy dng cỏc chng trỡnh hnh ng c th - T chc b phn marketing thớch hp vi quy mụ hot ng marketing ca doanh nghip - Phỏt trin h thng khen thng v quyt nh - Xõy dng bu khụng khớ t chc tớch cc cú kh nng ng viờn ton b n lc ca nhõn viờn vic thnh t mc tiờu - Phỏt trin ngun nhõn lc kh nng thc hin cỏc chng trỡnh marketing ó thit k 22 Marketing du lch -Doanh nghip cng cn phi thc hin vic kim tra cỏc hot ng marketing m bo rng vic thc hin c tin trin theo ỳng chin lc ó vch ra, cng nh cú th tin hnh nhng s iu chnh cn thit t c mc tiờu 13 PHN TCH Mễ HèNH SWOT CA MT IM DU LCH NO ể TRấN A BN THNH PH NNG (t lm vớ d) 14 KHI NIM TH TRNG NGI TIấU DNG Ngi tiờu dựng l ngi mua sm hng húa dch v phc v tiờu dựng cỏ nhõn, gia ỡnh hoc mt nhúm ngi vỡ nhu cu sinh hot Theo nh kinh t hc, vic tiờu dựng hng húa ca h mt mt c xem nh l vic s dng hay hy b mt ti sn kinh t; mt mt khỏc cng l cỏch th hin mỡnh Th trng tiờu dựng bao gm cỏc cỏ nhõn, cỏc h gia ỡnh v nhúm ngi th mua sm hng húa dch v nhm mc ớch tiờu dựng Cõu 15: Vè SAO PHI NGHIấN CU HNH VI KHCH HNG Tr li: vỡ ngi tiờu dựng l nhng ngi mua sm v tiờu dựng nhng sn phm nhng dch v nhm tha nhu cu v c mun cỏ nhõn ca h Khi quan tõm n nghiờn cu hnh vi khỏch hng, cỏc doanh nghip dn dn khỏm phỏ nhng sau õy: - Khỏch hng cỏ nhõn rt phc tp, ngoi nhu cu sinh tn h cũn cú nhiu nhu cu khỏc na Nhng nhu cu ny ph thuc rt nhiu vo c im, tõm lý v phong cỏch sng ca cỏ nhõn v tựy thuc vo xó hi ni h ang sinh sng - Nhu cu khỏch hng rt khỏc gia cỏc xó hi, gia cỏc khu vc a lý, gia cỏc nn húa, tui tỏc, gii tớnh Vỡ vy vic nghiờn cu hnh vi khỏch hng giỳp cho nhng doanh nghip, nh kinh doanh nm bt c chớnh xỏc tõm lớ v i tng v mỡnh hng n, cú cỏch marketing cho phự hp Giỳp doanh nghip cú th cnh tranh hiu qu vi cỏc i th cnh tranh ca mỡnh - trin khai c cỏc sn phm mi v xõy dng cỏc chin lc Marketing kớch thớch vic mua hng, cỏc doanh nghip phi nghiờn cu hnh vi khỏch hng Chng hn nh thit k cỏc sn phm cú chc nng, hỡnh dỏng, kớch thc, bao bỡ, mu sc phự hp vi th hiu v s thớch ca khỏch hng mc tiờu v thu hỳt s chỳ ý ca khỏch hng - Kin thc v s hiu bit v khỏch hng cũn giỳp doanh nghip xõy dng cỏc chin lc Marketing nh hng, tỏc ng tr li khỏch hng Vớ d, tung th trng sn phm gn vi nhng c im cú tớnh cht cỏ nhõn v tớnh cht xó hi thỳc y khỏch hng mua sn phm - S hiu bit v hnh vi khỏch hng khụng nhng thớch hp vi tt c cỏc loi hỡnh doanh nghip, m cũn cn thit cho c nhng t chc phi li nhun v nhng c quan Chớnh ph liờn quan n vic bo v quyn li khỏch hng v iu chnh cỏc chớnh sỏch liờn quan n hot ng Marketing 23 Marketing du lch Cõu 16: PHN TCH CC NHN T NH HNG N HNH VI MUA CA NGI TIấU DNG (VN HểA, X HI, C NHN, TM L) a) Cỏc yu t thuc v hoỏ-xó hi, bao gm : Vn hoỏ, Nhỏnh hoỏ, a v xó hi Vn hoỏ l mt h thng nhng giỏ tr, nim tin, truyn thng v cỏc chun mc hnh vi c hỡnh thnh, phỏt trin, tha k qua nhiu th h Vn húa c hp th cuc sng gia ỡnh, sau ú l trng hc v xó hi Vn hoỏ l nguyờn nhõn c bn, u tiờn dn dt hnh vi ca ngi núi chung v hnh vi tiờu dựng núi riờng ú chớnh l hoỏ tiờu dựng Cỏch n mc, tiờu dựng, s cm nhn giỏ tr ca hng húa, s th hin mỡnh thụng qua tiờu dựng u chu s chi phi mnh m ca húa Nhng ngi cú nn hoỏ khỏc thỡ s cú hnh vi tiờu dựng khỏc Vớ d, ngi Bc n ung, s dng xe c, nh ca, qun ỏo khỏc ngi Nam Phong cỏch tiờu dựng ca ngi chõu u cú s khỏc bit ln so vi ngi chõu Do vy, thnh cụng cỏc nh xut khu Vit Nam phi tỡm hiu k húa tiờu dựng ca cỏc nc nhp khu Nhỏnh hoỏ l mt b phn cu thnh nh hn ca mt nn hoỏ Nhúm tụn giỏo l mt loi nhỏnh hoỏ Cỏc nhỏnh hoỏ khỏc cú cỏc li sng riờng, hnh vi tiờu dựng riờng Ngi o Hi kiờng khụng n tht bũ, ph n ng u phi bt mng v mc qun ỏo kớn mớt.Nh vy, cỏc nhỏnh hoỏ khỏc s to thnh cỏc phõn on th trng khỏc Giai tng xó hi: Trong xó hi no cng tn ti cỏc giai tng xó hi khỏc (cỏc ng cp xó hi) Vy th no l giai tng xó hi? Giai tng xó hi l nhng nhúm ngi tng i n nh xó hi c xp xp theo th bc, ng cp, c c trng bi cỏc quan im giỏ tr, li ớch v hnh vi o c chung mi giai tng Cỏc doanh nghip cn quan tõm n hnh vi tiờu dựng cỏc giai tng, c bit l i vi cỏc hng hoỏ cú tớnh d phụ trng nh qun ỏo, giy dộp, xe c, nh ca, hot ng vui chi, gi trớ Hiu rừ hnh vi tiờu dựng ca cỏc giai tng, doanh nghip s cú c s thc hin phng chõm "Bỏn nhng th m khỏch hng cn" b) Cỏc yu t mang tớnh cht cỏ nhõn : Tui tỏc v giai on i sng gia ỡnh, ngh nghip, tỡnh trng kinh t, li sng, cỏ tớnh Tui tỏc v giai on i sng gia ỡnh: Nhu cu v cỏc loi hng hoỏ, dch v cng nh kh nng mua ca ngi tiờu dựng gn lin vi tui tỏc v giai on i sng gia ỡnh ca h (chi tit xin xem ph lc cui chng) Ngh nghip cú nh hng ln n hnh vi mua ca khỏch hng Ngoi cỏc hng hoỏ liờn quan trc tip n hot ng ngh nghip, khỏch hng vi ngh nghip khỏc cng tiờu dựng khỏc Do vy, nh tip th cn tỡm hiu hnh vi tiờu dựng ca khỏch hng vi cỏc ngh nghip khỏc nh: Cụng nhõn, nụng dõn, cụng chc, trớ thc, gii ngh s, nh qun lý kinh doanh, nh chớnh tr Tỡnh trng kinh t l iu kin tiờn quyt ngi tiờu dựng cú th mua c hng hoỏ, dch v Khi ngõn sỏch tiờu dựng cng cao thỡ t l phõn b cho tiờu dựng cỏc hng xa x cng tng lờn, t l chi tiờu cho cỏc hng thit yu cng gim xung Núi chung, vo thi k kinh t t nc phn thnh, tng trng thỡ ngi ta tiờu dựng nhiu hn v ngc li Li sng phỏc ho mt cỏch rừ nột v chõn dung cu mt ngi Hnh vi tiờu dựng ca ngi th hin rừ rt li sng ca Tt nhiờn, li sng ca mi ngi b chi phi bi cỏc yu t chung nh nhỏnh hoỏ, ngh nghip, nhúm xó hi, tỡnh 24 Marketing du lch trng kinh t v hon cnh gia ỡnh Nhng li sng ca mi ngi mang sc thỏi riờng Mc dự li sng l mt c trng khụng c lng hoỏ, nhng cỏc nh tip th dựng nú nh v sn phm ú l "nh v sn phm thụng qua cỏc hỡnh nh v khỏch hng" Cỏc loi hng hoỏ c nh v theo li sng l m phm, ung, thi trang, xe hi, xe mỏy, du lch Cỏc nh qun lý cn tỡm mi liờn h gia li sng v hnh vi tiờu dựng cỏc loi hng hoỏ lm c s cho cỏc chin lc Marketing mix H cng cú th dn dt nhu cu tiờu dựng ca xó hi bng cỏc sỏng to cỏc sn phm khỏc cú tớnh hp lý nhm vo cỏc li sng khỏc Cỏc nh sn xut bia cho i cỏc loi bia cho cỏc li sng khỏc nh: bia nng cn cao vi qung cỏo: "Bia thng hng dnh cho nam gii"; bia nh vi thụng ip: "Bia cho hai chỳng tụi" hay "Bia cho chng v nng" Cũn xe mỏy thỡ c qung cỏo:" Xe cho nhng ngi a cm giỏc mnh" Cỏ tớnh l nhng c tớnh tõm lý ni bt ca mi ngi dn n cỏc hnh vi ng x mang tớnh n nh v nht quỏn i vi mụi trng xung quanh Cú th nờu mt s cỏc cỏ tớnh thng gp nh: tớnh cn thn; tớnh t tin; tớnh bo th; tớnh hiu thng; tớnh nng ng Cỏ tớnh s nh hng n hnh vi tiờu dựng ca khỏch hng Nhng ngi cn thn, nhng ngi bo th thng khụng i tiờn phong vic s dng sn phm mi Ngc li, l nhng ngi nng ng, sỏng to sn sng chu mo him mua sn phm mi Cỏ tớnh cng l mt cn c cho doanh nghip nh v sn phm Nghiờn cu cỏ tớnh khỏch hng cng cú ớch cho i ng tip th c) Cỏc yu t mang tớnh cht xó hi : Nhúm tham kho, gia ỡnh, vai trũ v a v Nhúm tham kho l nhúm cú nh hng trc tip hoc giỏn tip n thỏi , hnh vi ca ngi Nhúm tham kho u tiờn (cú nh hng trc tip n thỏi ) bao gm: gia ỡnh, bn thõn, lỏng ging thõn thin, ng nghip Nhúm tham kho th hai gm cỏc t chc hip hi nh: T chc tụn giỏo, Hip hi ngnh ngh, Cụng on, on th, Cỏc cõu lc b Nhúm ngng m l nhúm m cỏ nhõn cú mong mun gia nhp, tr thnh viờn (cỏc ngụi ) Nhúm ty chay l nhúm m cỏ nhõn khụng chp nhn hnh vi ca nú Do vy, cỏc cỏ nhõn khụng tiờu dựng nh cỏc thnh viờn ca nhúm m h ty chay Nhng hng hoỏ xa x tiờu dựng ni cụng cng thỡ cỏ nhõn chu nh hng mnh bi nhúm Hng hoỏ thit yu dựng riờng t thỡ mc nh hng ca nhúm thp Nhng "ngụi sao" búng ỏ, ca nhcẳ thng c chn qung cỏo sn phm Nhng ngi ngng m h mun tiờu dựng nh h Do vy, hnh vi tiờu dựng ca cỏc ngụi cú tỏc ng mnh n cỏc "fan" Mt ca hng qun ỏo ti Bc Kinh ó tng N hong Anh mt b qun ỏo truyn thng Trung Quc v xin c chp nh chung vi N hong b qun ỏo ú Sau ú ch ca hng treo bc nh ti mt ni trang trng ca hng T ú nhiu khỏch tham quan n ca hng u mua loi qun ỏo m N hong c tng Khỏch sn Daewo ti H Ni ó dnh mt ni trang trng trng by s vng cú lit kờ danh sỏch cỏc nhõn vt ting tm ó ngh ti khỏch sn Gia ỡnh Cú nh hng mnh n hnh vi mua ca cỏ nhõn, c bit iu kin Vit Nam nhiu th h sng chung mt gia ỡnh Tu tng loi hng hoỏ m mc nh hng cu v v chng khỏc Mua xe mỏy thng chng quyt nh Mua cỏc dựng bp nỳc v quyt nh Cú c hai u tham gia quyt nh Cỏc nh qung cỏo mi loi sn phm cn phi bit nhm vo thuyt phc 25 Marketing du lch Vai trũ v a v xó hi: Ngi tiờu dựng thng mua sm nhng hng hoỏ, dch v phn ỏnh vai trũ a v ca h xó hi Qung cỏo: "Xe hng u cho nhng ngi ng u!" nhm vo nhng ngi tiờu dựng cú a v cao xó hi d) Cỏc yu t mang tớnh cht tõm lý : ng c, Tri giỏc, Lnh hi, Nim tin v thỏi ng c l ng lc mnh m thụi thỳc ngi hnh ng tho mt nhu cu vt cht hay tinh thn, hay c hai Khi nhu cu tr nờn cp thit thỡ nú thỳc dc ngi hnh ng ỏp ng nhu cu Nh vy, c s hỡnh thnh ng c l cỏc nhu cu mc cao Nhu cu ca ngi rt a dng Cú nhu cu ch ng, cú nhu cu b ng Doanh nghip cn phi nm bt ỳng nhu cu ca khỏch hng thỳc y nhu cu ú thnh ng c mua hng Tri giỏc hay nhn thc L mt quỏ trỡnh thụng qua ú ngi tuyn chn, t chc v gii thớch cỏc thụng tin nhn c to mt bc tranh v th gii xung quanh Con ngi cú th nhn thc khỏc v cựng mt tỡnh s tri giỏc cú chn lc, búp mộo v ghi nh thụng tin tip nhn c cú chn lc Do vy cú th hai ngi cú cựng mt ng c nhng hnh ng khỏc cựng mt tỡnh Cỏc c tớnh trờn ca tri giỏc ũi hi cỏc nh tip th phi n lc ln mang thụng tin qung cỏo n cho khỏch hng tip nhn Lnh hi hay hiu bit L nhng bin i nht nh din hnh vi ca ngi di nh hng ca kinh nghim c h tớch lu Con ngi cú c kinh nghim, hiu bit l s tng tri v kh nng hc hi Ngi ln tng tri cú kinh nghim hn, mua bỏn tho hn Ngi tng tri v lnh vc no thỡ cú kinh nghim mua bỏn lnh vc ú Nim tin v thỏi : Qua thc tin v s hiu bit ngi ta cú c nim tin v thỏi , iu ny li nh hng n hnh vi mua ca h Doanh nghip phi chim c lũng tin ca khỏch hng v cỏc nhón hng ca mỡnh Mun cú ch ng vng chc trờn th trng ni a v th trng th gii, hng Vit Nam phi chim c nim tin ca khỏch hng nc v th gii CU 17:Mễ T QU TRèNH QUYT NH MUA CA NGI TIấU DNG Tr li: quỏ trỡnh quyt nh mua hng cú giai on 26 Marketing du lch Giai on 1: Nhn thc nhu cu Nu cỏc bn ó tỡm hiu v nhu cu ca khỏch hng marketing, chc hn cỏc bn u bit c rng nhu cu xut phỏt t nhng ny sinh cuc sng Vỡ th, i sng hng ngy, nhng ny sinh, ngi tiờu dựng t nhn thc c nhu cu m mỡnh v mong mun tha nhu cu ú VD: mt sinh viờn mi bt u hc ngoi ng s gp khú khn quỏ trỡnh hc tp, ú, sinh viờn ny ó ny sinh nhu cu s hu mt quyn t in Giai on 2: Tỡm hiu sn phm v nhng thụng tin liờn quan Khi ngi tiờu dựng cú hng thỳ vi sn phm no ú, h s tỡm kim thụng tin v sn phm ú thụng qua bn bố, ngi thõn, Internet, bỏo chớ, t viờn Giai on 3: So sỏnh cỏc sn phm thuc cỏc nhón hiu khỏc Sau cú c thụng tin v sn phm cn mua, ngi tiờu dựng bt u quan tõm n nhng nhón hiu cung cp sn phm ú Tựy theo nhu cu mong mun sn phm s nhng hu c tớnh nh th no m mi ngi tiờu dựng s la chn mua sn phm ỏp ng c nhng yờu cu ú VD: i vi mng in thoi di ng, nu ngi tiờu dựng mun mt chic in thoi bn, phự hp vi tỳi tin thỡ Nokia l nhón hiờu thớch hp nht, Sony thỡ phong cỏch nhng giỏ tin hi cao Giai on 4: Mua sn phm Khi ó quyt nh nhón hiu sn phm cn mua, ngi tiờu dựng i n ca hng mua hng Tuy nhiờn vic mua hng cha hon tt cú nhõn t xy: thỏi ca ngi khỏc v nhng tỡnh bt ng xy n VD: bn mun mua sn phm ny nhng ngi thõn bn lai khụng thớch khin bn khụng mun mua nú na v chuyn sang mua sn phm khỏc, hay bn b múc tỳi trc n ca hng Giai on 5: ỏnh giỏ sn phm sau s dng Sau ngi tiờu dựng mua v s dng sn phm, bn thõn ngi tiờu dựng s t cm nhn v ỏnh giỏ sn phm H thng ỏnh giỏ sn phm qua nhiu khớa cnh nh cht lng & tớnh nng sn phm, thỏi phc v ca nhõn viờn, cỏc dch v hu mói, bo hnh, giao hng Vỡ thờ, sau bỏn c sn phm, cỏc nh lm Marketing cn phi xỏc nhn xem khỏch hng cú hi lũng vi sn phm ca cụng ty hay khụng bi vỡ nú nh hng n ý nh ca ngi tiờu dựng v vic cú nờn mua sn phm ca cụng ty hay khụng CU 18: TI SAO PHI CHN LA TH TRNG MC TIấU Tr li: 27 Marketing du lch Khỏi nim: th trng mc tiờu c hiu l mt hp ngi mua cú cựng nhu cu, ũi hi hay nhng c tớnh ging v doanh nghip cú kh nng ỏp ng, ng thi to nhng li th so sỏnh cao hn so vi cỏc i th cnh tranh v cho phộp ti a húa cỏc mc tiờu marketing ó t ca doanh nghip Vỡ vy nu khụng la chn th trng.cỏc doanh nghip s u t mt cỏch lang mang b nhiu nhng khụng thu li c bao nhiờu thm cú th l vic nghiờn cu th trng mc tiờu s giỳp doanh nghip cú th hiu rừ ni ú cn nhng loi sn phm gỡ t ú cú th sn xut nhiu hng húa phự hp hn,a dng hn thu li nhiu li nhun v cho cụng ty Nh vy mi m bo chin lc u t lõu di ỳng nh hng, trỏnh c nhng s cnh tranh khụng cn thit Doanh nghiep muon huy dong va dau tu von vao dung huong phai chon thi truong muc tieu Chon thi truong muc tieu de lay phuong huong cho viec kinh doanh CHon muc truong thi tieu de dau tu co hieu qua CHon muc truong thi tieu de tim hieu vi tri thuc cua cong ty minh tren thi truong, giup cong ty danh gia dung cai gi can dau tu va dau tu nhu the nao, vi du hieu cong ty canh tranh yeu o diem nao thi co the tan dung co hoi de phat trien cho cong ty minh Tranh nhung rui ro ko can thiet neu nam the manh cua cong ty canh tranh, thi nen ap dung mot huong kinh doanh hoac mot mat hang khac mang tinh kha thi hon CU 19: PHN DON TH TRNG L Gè Tr li: phõn on th trng l quỏ trỡnh phõn chia th trng tng th thnh nhiu nhúm nh hn c s nhng im khỏc bit v nhu cu c mun, v cỏc c im ca hnh vi CU 20: ON TH TRNG L Gè Tr li: on th trng l mt nhúm i tng tiờu dựng th trng tng th cú nhng phn ng, ũi hi nh i vi cựng hp nhng kớch thớch ca marketing CU 21: TH TRNG MC TIấU L Gè Tr li: Th trng mc tiờu l hoc vi on th trng m doanh nghip chn v quyt nh trung mi n lc marketing vo ú nhm t c mc tiờu kinh doanh cua mỡnh CU 22: Vè SAO PHI NH V TH TRNG Tr li: a/ Vỡ trỏnh s bóo hũa nhn thc ca khỏch hng Khỏch hng ớt nhn bit c s khỏc bit tht s gia cỏc sn phm mụi trng quỏ a dng v nhón hiu vỡ vy sn phm, dch v phi cú v th tt trờn th trng, mi cú kh nng xõm nhp v li tõm trớ khỏch hng b/ vỡ mc cnh tranh trờn th trng ngy cng gay gt Mt doanh nghip mun tn ti v phỏt trin cn phi to sn phm cú hỡnh nh c ỏo v khỏc bit so vi sn phm ca cỏc i th cnh tranh c/ vỡ cú s hn lon ca hot ng truyn thụng CU 23: CC HOT NG CHNH CA NH V TH TRNG( cũn thc mc) Tr li: phõn võn khụng bit cú phi trang 99 ca sỏch hay khụng 28 Marketing du lch B sung trờn mng Gm hot ng chớnh Th nht: To c mt hỡnh nh c th cho sn phm thng hiu tõm trớ khỏch hng, mc tiờu Th hai: La chn v th ca sn phm ca doanh nghip trờn th trng mc tiờu Th ba: To c s khỏc bit cho sn phm thng hiu Cú nhúm cụng c chớnh c marketing s dng to s khỏc bit: Nhúm 1: To im khỏc bit cho sn phm vt cht Nhúm 2: To im khỏc bit cho dch v Nhúm 3: To im khỏc bit v nhõn s Nhúm 4: To s khỏc bit v hỡnh nh Th t: La chn v khuych trng nhng im khỏc bit cú ý ngha Vớ d: Khi Nescafộ Cafộ Vit c truyn thụng l mnh, nú phi da vo thuc tớnh ni tri l nng c phờ cao ca sn phm ny Khi Dr Thanh c truyn thụng l khụng lo b núng, nú phi da vo thuc tớnh ni tri l lc c th Tt nhiờn, cỏc thuc tớnh mnh v lc c th ó vt tri tr thnh li th cnh tranh hay khụng, cũn tựy thuc vo s th hin ca sn phm Cỏc bc ca tin trỡnh inh v nh v th trng phi tri qua bc c bn sau: Bc 1: Tin hnh phõn on th trng, la chn on th trng mc tiờu theo ỳng yờu cu ca Marketing Bc 2: V biu nh v, ỏnh giỏ thc trng ca nhng nh v hin cú trờn th trng mc tiờu v xỏc nh mt v th cho sn phm / doanh nghip trờn biu ú Bc 3: Xõy dng phng ỏn nh v Bc 4: Son tho chng trỡnh Marketing mix thc hin chin lc nh v ó la chn CU 24: SN PHM L Gè Tr li: l tt c nhng yu t cú th ỏp ng nhu cu v mong mun ca khỏch hng, mang li li ớch cho h, ng thi cú th cho bỏn trờn th trng Theo P.kotler cú loi sn phm c th + hng húa hu hỡnh thun tỳy : spa , ỏo qun + hng húa hu hỡnh vi cỏc dch v b sung kốm theo + dch v thun tỳy + dch v chớnh v cỏc hng húa, dch v kốm theo CU 25: MT SN PHM NH TH NO C COI L MI Tr li: 29 Marketing du lch ng trờn gúc doanh nghip xem xột, ngi ta chia sn phm mi thnh hai loi: sn phm mi tng i v sn phm mi tuyt i Chin lc marketing i vi sn phm mi tuyt i ny thng phi c son tho k lng hn, ũi hi nhng thụng tin chi tit hn v khỏch hng v th trng Sn phm mi tng i Sn phm u tiờn doanh nghip sn xut v a th trng, nhng khụng mi i vi doanh nghip khỏc v i vi th trng Chỳng cho phộp doanh nghip m rng dũng sn phm cho nhng c hi kinh doanh mi Chi phớ phỏt trin loi sn phm ny thng thp, nhng khú nh v sn phm trờn th trng vỡ ngi tiờu dựng cú th thớch sn phm ca i th cnh tranh hn Sn phm mi tuyt i: ú l sn phm mi i vi c doanh nghip v i vi c th trng Doanh nghip ging nh "ngi tiờn phong" i u vic sn xut sn phm ny Sn phm ny mt ngi tiờu dựng ln u tiờn õy l mt quỏ trỡnh tng i phc v khú khn (c giai on sn xut v bỏn hng) Chi phớ dnh cho nghiờn cu, thit k, sn xut th v th nghim trờn th trng thng rt cao CU 26: CHU Kè, VềNG I CA SN PHM Tr li: Khỏi nim: l khon thi gian sn phm tn ti trờn th trng c th tớnh t lỳc sn phm xut hin n bin mt hoc c thay th bng mt sn phm khỏc Cỏc giai on ca chu k sng cu sn phm: Cú th chia chu k sng thnh giai on nh sau (xem hỡnh di): Giai on trin khai sn phm mi Giai on tng trng Giai on bóo hũa Giai on suy thoỏi CU 27: CC CHIN LC V GI Tr li: 30 Marketing du lch Giỏ l mt thnh phn quan trng gii phỏp tng hp (marketing mix) v cn phi c qun tr mt cỏch thụng minh nh l cỏch m ta qun tr nhng thnh phn khỏc Nhỡn chung giỏ l mt phn i kốm vi k hoch sn phm/th trng v khụng phi l mt thc th riờng l A Nhúm chin lc giỏ cho sn phm mi Chin lc giỏ ht vỏn sa (Market-Skimming Pricing): Ni dung chin lc: nh mt mc giỏ tht cao tung sn phm mi th trng, sau ú gim dn mc giỏ theo thi gian nhm thu v doanh thu ti a trang tri cho chi phớ sn xut Chin lc ny thớch hp cho cỏc sn phm "hot": Smartphone, Smartwear, xe mỏy, ụ tụ, TV, loa, u phỏt Bluray DVD, thi trang may mc ni ting, Chin lc giỏ thõm nhp th trng (Market-penetration Pricing): Ni dung chin lc: nh mt mc giỏ tht thp tung sn phm mi th trng, sau ú tng dn mc giỏ theo thi gian cho n tr li mc giỏ c bn nhm thu hỳt ti a lng khỏch hng Chin lc ny thớch hp cho cỏc sn phm tiờu dựng hng ngy: bụt git, nc xó, sa tm, kem ỏnh rng, nc gii khỏt, bỏnh ko Vớ d in hỡnh: Sn phm tr xanh C2 ca URC Mt nhng thng hiu thnh cụng vic ỏp dng chin lc giỏ thõm nhp th trng l C2 Khi tr xanh C2 mi c tung th trng, giỏ ca mi chai C2 360ml cú giỏ khong 3.500 ng õy l mt mc giỏ khỏ thp so vi mc giỏ ph thụng trờn th trng gii khỏt Sn phm ny ó thnh cụng vic thu hỳt lng khỏch hng cc k ln Sau thi gian, URC nõng giỏ mi chai C2 330 ml lờn 4000 - 4500 ng v tung thờm loi tr xanh C2 500 ml vi mc giỏ khỏ u ói l 5000 ng C nh th cho n thi im hin ti, mi chai tr xanh C2 360ml v C2 500ml cú giỏ ln lt l 5000 ng v 6400ng B Nhúm chin lc giỏ cho danh mc sn phm (Product mix) Chin lc giỏ phõn tng bc i vi dũng sn phm (Product line Pricing) Ni dung: i vi mt dũng sn phm, nh sn xut s nh cỏc mc giỏ khỏc tng ng vi giỏ tr v chi phớ sn xut ca tng sn phm Cỏc mc giỏ y s th hin cỏc mc giỏ tr, cht lng khỏc tõm trớ khỏch hng Vớ d in hỡnh: Dũng sn phm h iu hnh mỏy vi tớnh Microsoft Windows Dũng sn phm bao gm cỏc phiờn bn khỏc nhau: Microsoft Windows Starter (Phiờn bn ch bao gm cỏc chc nng c bn), Microsoft Windows Home Basic (Phiờn bn bao gm mt s tớnh nng nõng cao cho ngi dựng cỏ nhõn s dng ti nh), Microsoft Windows Home Premium (Phiờn bn bao gm tt tớnh nng nõng cao cho ngi dựng cỏ nhõn s dng ti nh), Microsoft Windows Professional (Phiờn bn bao gm tt c cỏc tớnh nng nõng cao cho ngi s dng cỏ nhõn), Microsoft Windows Enterprise (Phiờn bn bao gm c cỏc tớnh nng dnh cho doanh nghip), Microsoft Windows Ultimate (Phiờn bn bao tt c cỏc tớnh nng k trờn) Giỏ tng ng ca cỏc phiờn bn trờn ln lc l $30, $92.08, $199, $299, call, $319 Chin lc giỏ sn phm tựy chn (Option Product Pricing) Ni dung chin lc giỏ: nh giỏ sn phm tựy theo linh kin lp rỏp, cỏc ph kin v thit b kốm theo, da trờn yờu cu ca khỏch hng 31 Marketing du lch Vớ d in hỡnh: Thựng mỏy PC (mỏy tớnh bn) Thựng mỏy PC (hay thng c gi l CPU) cú giỏ thnh tựy theo linh kin lp t da trờn yờu cu ca khỏch hng vớ d khỏc nh sn phm xe hi ca nhiu hng sn xut, khỏch hng cú th yờu cu lp t thờm cỏc thit b nh h thng nh v GPS, loa, ốn led , v d nhiờn giỏ ca chic xe hi s tựy theo cỏc thit b lp t y Chin lc giỏ sn phm chớnh - ph (Captive product pricing) Ni dung: nh mc giỏ thp cho sn phm chớnh nhng li nõng mc giỏ ca sn phm ph lờn Vớ d in hỡnh: Mỏy chi game cm tay Playstation (Sn phm chớnh) v cỏc a DVD game chy trờn mỏy Playstation (sn phm ph) Khi cho mt sn phm Playstation 3, Sony ó nh mc giỏ cho sn phm ny l $499 i vi phiờn bn thng v $599 i vi phiờn bn cao cp Sony c tớnh c rng vi mc giỏ trờn, h s l $360/1 mỏy Tuy nhiờn, Sony li hy vng s kim li t sn phm ph ca mỡnh, ú l cỏc a DVD game PS3 vi mc giỏ cao hn bỡnh thng Chin lc giỏ combo (Product bundle pricing) Kt hp nhiu sn phm li vi thnh hay nhiu combo ri nh giỏ cho nhng combo ny Thụng thng, mc giỏ ca combo s thp hn so vi tng mc giỏ ca cỏc sn phm to thnh combo Vớ d in hỡnh: cỏc phn n combo ti cỏc ca hng fast food nh KFC, Lotteria, Burger King, Mc Donald's, Pizza Huts, Domino C Nhúm chin lc/chin thut hiu chnh giỏ Discount - Gim giỏ Ni dung: Gim giỏ trờn húa n mua hng Trờn thc t cú nhiu hỡnh thc discount nh cash discount (gim giỏ toỏn bng tin mt), quantity discount (gim giỏ cho n hng s lng ln), functional discount (gim giỏ cho ngi mua hng l nhõn viờn doanh nghip hoc cỏc thnh viờn kờnh phõn phi), seasonal discount (gim giỏ theo mựa, l hi, s kin) Allowance - chit khu Ni dung: Nh sn xut tr s tin cho cỏc nh bỏn l h chp nhn nhp hng ca nh sn xut, cng nh l h tr vic qun bỏ Chin thut giỏ tõm lý (Psychological pricing) Ni dung: S dng cỏc s l 0.9, 9, 99 ỏp dng vo giỏ sn phm Vớ d: Mt chic in thoi thay vỡ cú giỏ 3.000.000 vnd, nh sn xut hoc nh bỏn l s nh giỏ cho sn phm y l 2.990.000 Mc giỏ y khụng thp hn nhiu so vi giỏ gc, nhiờn s ỏnh mnh vo tõm lý ngi mua hng s khỏc bit gia triu ng v triu ng Khi nhỡn hoc nghe s triu trm 90 nghỡn, khỏch hng s cú cm giỏc r hn so vi triu ng CU 28: TRONG CC KấNH QUNG CO, KấNH NO HIU QU NHT Tr li: Tựy ý mi ngi 32 Marketing du lch 33 ... quc gia (NTO), t chc marketing ni n (DMO), phũng du lch khu vc/ban, phũng du lch a phng, hip hi ngnh du lch, 10 trỡnh ra) TM QUAN TRNG CA MARKETING DU LCH (ỏnh mỏy phn giỏo Marketing c xem l ngy... QUN TR MARKETING, PHN TCH Theo J Mc Cathy, qun tr marketing cú ba ni dung ch yu l: - Hoch nh chin lc marketing - Thc hin chin lc marketing - Kim tra chin lc v cỏc hot ng marketing Cỏc ni dung ny... Chin lc marketing c xõy dng phi bao hm cỏc ni dung : - Mc tiờu chin lc marketing - nh dng marketing -mix (marketing phi hp) - Cỏc chin lc marketing cnh tranh ca doanh nghip -Ngõn sỏch marketing