Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong doanh nghiệp bán hàng khâu cuối hoạt động kinh doanh, kết bán hàng cho thấy hiệu kinh doanh doanh nghiệp, bán hàng định không nhỏ đến tồn vong doanh nghiệp Đặc biệt sản phẩm thực phẩm chế biến, ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ người tiêu dùng mà giá trị không cao việc đảm báo bán hàng sở thu lợi nhuận cho công ty điều không dễ dàng Trong hoạt động bán hàng nói chung, nhân viên bán hàng nhân tố đóng vai trò vô quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu doanh số, cầu nối đơn công ty khách hàng, với khách hàng họ công ty, với công ty họ đại diện cho khách hàng Chi nhánh Vissan – Đà Nẵng môt chi nhánh công ty kỹ nghệ súc sản Việt Nam (Vissan ) đời từ năm 2003 với chức phân phối hàng hoá đến đại lý người tiêu dùng tỉnh miền trung Hơn , thị trường miền trung nói riêng, thị trường công ty nói chung, Vissan công ty thực phẩm cung cấp loại hàng hoá Vì quản trị đội ngũ bán hàng tốt đảm bảo sức cạnh tranh thị trường Nhận thức tầm quan trọng công tác quản trị lực lượng bán hàng chi nhánh nên em chọn đề tài “PHÂN TÍCH CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH VISSAN – ĐÀ NẴNG” Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu đề tài cho em liên tưởng tốt sở lý luận thực tiễn đông tời đề tài cho thấy thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh, thành tồn có Phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu hoạt động bán hàng Chi nhánh đại lý, cửa hàng tỉnh miền trung từ Bình Định trở Quảng Bình Sử dụng số liệu từ năm 2003 đến Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp quan sát: quan sát hoạt động bán hàng Chi nhánh cửa hàng, đại lý - Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp thứ cấp - Phương pháp phân tích thống kê, tổng hợp, so sánh số liệu Cấu trúc đề tài - Lời mở đầu Phần một: Cơ sở lý luận quản trị lực lượng bán hàng Phần hai: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh Phần ba: Kết luận Chuyên đề “Phân tích công tác quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh Vissan – Đà Nẵng” kết hợp kiến thức từ ghế nhà trường thực tế hoạt động Chi nhánh, thiếu sót Rất mong cố xem nhận xét để em rút học quí giá cho đề tài thực tập năm sau SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương Đà Nẵng, ngày 05 tháng 07 năm 2006 Sinh viên thực Lê Thị Mỹ Thương SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN I Tổng quan lực lượng bán hàng Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng định nghĩa tập hợp người liên quan đến công việc bán hàng Theo từ điển Tiếng Việt, “lực lượng” hiểu là: (1) Sức mạnh tạo nên tác động định; (2) Sức mạnh người tổ chức lại để sử dụng vào hoạt động .Như vậy, lực lượng bán hàng không đơn nhóm người làm công việc bán hàng mà tập trung nguồn lực cá nhân nhân viên bán hàng đơn vị, tổ chức để thực công việc bán hàng Lực lượng bán hàng có mặt tất tổ chức kinh doanh lợi nhuận phi lợi nhuận Đề tài nghiên cứu lực lượng bàn hàng phạm vi tổ chức kinh doanh sản phẩm dịch vụ Cùng với phát triển thương mại công nghệ thông tin, nhiều hệ nhân viên bán hàng tiếp nối nhau, ngày người ta nhận thấy có tồn song song nhiều kiểu nhân viên bán hàng khác nhau, kiểu cũ dấn bị thay phong cách Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối công ti thị trường Căn chức phạm vi hoạt động, lực lượng bán hàng chia thành ba loại: lực lượng công ty, đại lý có hợp đồng lực lượng hỗn hợp - Lực lượng bán hàng công ty: bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng chia thành hai loại: bên bên + Lực lượng bán hàng bên (tại chỗ): thường tập trung sở, văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại Lực lượng bán hàng bên có trách nhiệm hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng, theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho giới thiệu sản phẩm thay + Lực lượng bán hàng bên công ty: lực lượng bán hàng bên công ty thường trải theo vùng địa lý Người đại diện bán hàng có trách nhiệm bán hàng thông qua giao dịch trực tiếp vói khách hàng Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động bên công ty - Đại lý theo hợp đồng: phổ biến địa diện nhà sản xuất Họ cá nhân, hiệp hội, đại diện cho hay nhiều hãng sản xuất cung ứng dịch vụ vùng lãnh thổ định, hưưỏng hoa hồng đại lý kinh doanh mặt hàng có liên quan với ngành hàng thường không mang tính cạnh tranh với - Lực lượng hỗn hợp: công ty sử dụng nhiều lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường Công ty sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng công ty mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương Vai trò lực lượng bán hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Theo quan điểm bán hàng đại hướng đến khách hàng , lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Lực lượng bán hàng cầu nối khách hàng với công ty Khách hàng biết công ty qua người bán hàng nên đứng góc độ khách hàng, hiểu người bán hàng công ty Người bán hàng có vai trò chuyển đến khách hàng thông tin vê công ty (sản phẩm , dich vụ, chương trình bán hàng …) đồng thời nhận từ khách hàng ý kiến phản hồi sản phẩm dịch vụ công ty Đây mối quan hệ tương tác hai chiều, chặt chẽ hoạt động bán hàng mang lại hiệu cao - Lực lượng bán hàng thu thập thông tin từ thị trường đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh Tầm quan trọng việc sử dụng người bán hàng nguồn thông tin ngày tăng Trong số ngành thông tin từ thị trường xem nguồn để tạo nên 90% sản phẩm sáng kiến sản xuất - Lực lượng bán hàng người tư vấn tiêu dùng cung cấp hướng dẫn sử dụng cho khách hàng nhũng sản phẩm phức tạpnhư máy móc, sản phẩm y tế Vai trò ngày cần thiét sản phẩm có hàm lượng công nghệ tính chuyên môn cao Tiến trình bán hàng cá nhân Một thương vụ bán hàng cá nhân qua sáu giai đoạn sau: Mở đầu → Nhận dang nhu cầu vấn đề → Trình bày → Xử lý ý kliến phản hồi khách hàng → Thương lượng mua bán→ Kết thúc bán hàng → Theo dõi Tuy nhiên, thương vụ bán hàng trự tiệp không thiết phải trình tự Chẳng hạn khách hàng đưa ý kiến lúc nào, người bán hàng trình bày hay lúc thương lượng Hoặ→ việ→ mua bán kết thúc bát lúc “thuận mua vừa bán” Tầm quan trọng bướ→ khác thương vụ Đối với cá khách hàng thường xuyên, giai đoạn mở đàu nhận dạng nhu cầu đơn giản, khách hàng bướ→ cần thiết.người bán hàng cần tạo cho khách hàng ấn tượng tốt đẹp lúc bắt đầu với hy vonh có đựoc kết thúc tốt đẹp mong muốn - Trong giai đoạn này, xử lý ý kiến thương lượng mua bá, người bán hàng kỹ bán hàng trực tiếp phải có hiều biết rõ sản phẩm mà họ cần bán khách hàng cần mua, hiểu biết thị trường , đối thủ cạnh tranh … - Người bán hàng cần biết lúc nên két thúc việc bán hàng,tránh tạo cho khách hàng tâm lý bị buột phải mua hàng, mua không thấy hài lòng - Kết thúc thương vụ bán hàng thành công người bán hàng Tuy nhiên, người bán phải iếp tục theo dõi khách hàng, thực dịch vụ sữa chữa, thay sản phẩm (nếu có), chăm sóc khách hàng để họ trở thành khách hàng thân thiết thường xuyên công ty, Đó mục đích lớn mà người bán hàng hướng đến SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương II Quản trị lực lượng bán hàng Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng hiểu công tác quản trị đội ngũ bán hàng, bao gồm hoạt động công tác quản trị gồm: lập kế hoạch , triển khai đánh giá kết thực lực lượng bán hàng Tuy nhiên, công việc tổ chức cách riêng biệt theo đặc trưng đội ngũ lực lượng bán hàng Quy trình quản trị lực lượng bán hàng a Lập kế hoạch lực lượng bán hàng : a.1 Xây dựng mục tiêu chiến lược bán hàng: • Mục tiêu lực lượng bán hàng Mục tiêu lực lượng bán hàng xây dựng vào tính chất thị trường mục tiêu vị trí mong muốn công ty thị trường Để quản trị lực lượng bán hàng hiệu , công ty thường đặt mục tiêu tổng quát mục tiêu cụ thể  Mục tiêu tổng quát : - Thăm dò: lực lượng bán hàng tìm kiếm gây dựng khách hàng - Thu thập trao đổi thông tin: nghiên cứu thị trường trao đổi thông tin khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh, đồng thời, lực lượng bán hàng truyền đạt đến khách hàng thông tin công ty sản phẩm, sách bán hàng … - Bán hàng : nắm vững nghệ thuật bán hàng, cụ thể tiếp cận, giới thiệu , xử lý ý kiến phản đốivà hoàn tất thương vụ - Làm dịch vụ cung ứng dịch vụ khác cho khách hàng tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật…  Mục tiêu cụ thể : tuỳ theo yêu cầu công ty tình hình thị trường với mục tiêu tổng quát, công ty đề mục tiêu cụ thể, chẳng hạn như: - Khách hàng : tăng 20% lượng khách hàng năm, 10% trở thành khách hàng thường xuyên - Phân bổ thời gian: Nhân viên bán hàng dành 80% thời gian cho khách hàng có 20% thời gian cho khách hàng hy vọng , 85% thời gian cho sản phẩm ổn định 15% cho sản phẩm Nếu không đề tiêu cụ thể nhân viên bán hàng dành hầu hết thời gian để bán sản phẩm ổn định cho khách hàng có xem nhẹ sản phẩm khách hàng triển vọng • Chiến lược lực lượng bán hàng Các nhân viên bán hàng làm việc với khách hàng theo số cách: - Đại diện bán hàng với người mua: đại diện bán hàng trao đổi vấn đề với khách hàng triển vọng trực tiếp hay qua điện thoại - Đại diện bán hàng với nhóm người mua: đại diện bán hàng cố gắng quen biết nhiều người nhóm người mua tốt - Tổ bán hàng với nhóm người mua: tổ bán hàng công ty hợp tác chặt chẽ với thành viên nhóm khách hàng mua hàng - Hội nghị bán hàng : đại diện bán hàng tạo điều kiện để người nắm nguồn tài nguyên công ty bàn bạc vấn đề hạy hội quan trọng SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương - Hội thảo bán hàng : tổ bán hàng công ty tiến hành hội thảo chuyên đề mang tính giáo dục để giới thiệu khách hàng thành tựu phát triển a.2 Xác định qui mô, lãnh thổ cấu lực lượng bán hàng Qui mô lực lượng bán hàng Vấn đề cần phải xác định số lượng nhân viên cần có cho đội ngũ bán hàng khu vực cụ thể ( thông thường phạm vi quốc gia) Có thể lựa chọn dựa hai nguyên tắc thực tiễn sau: - Nguyên tắc ngưỡng tối thiểu: số lượng nhân viên bán hàng phải phụ trách nhiều khách hàng khu vực rộng Do đó, họ tiếp cận khách hàng cách hiệu quả, hoạt động tản mát nhiều thời gian lại: họ không đạt ngưỡng hiệu tối thiểu - Nguyên tắc suất giảm dần: kể từ điểm bên ngưỡng tối thiểu, suất nhân viên nên người tuyển trước đó, người nhân viên phụ trách số khách hàng ngày đóviệc tìm kiếm khách hàng ngày tốn Quy mô lực lượng bán hàng phụ thuộc vào yếu tố: đối tượng khách hàng, phạm vi thị trường, chủng loại sản phẩm Lượng hoá công việc: tính số người bán hàng cần có, công ty biết số lần chào hàng năm mà công ty muốn nhân viên bán hàng phải thực cho loại khách hàng Talley (1961) cho thấy người ta tính số lượng người bán hàng theo công thức sau: X = ∑(bici/aid) Trong đó: ci : khách hàng chia thành nhóm bi : tần suất tiếp xúc ai: ước tính số lần tiếp xúc trung bình tháng cho người bán hàng d: số tuần làm việc năm Xác định lãnh thổ cấu lực lượng bán hàng Lãnh thổ bán hàng khu vực đia lý riêng biệt phân công cho người bán cá nhân Phân chia khu vực nhằm phân chia công tác cách hợp lý, tránh tiếp xúc trùng lắp, lãng phí công sức thời gian nhân viên thương mại Cơ sở lý luận để xác định lãnh thổ bán hàng điều hành hoạt động bán hàng dể dàng nhờ chia toàn thị trường thành đơn vị nhỏ quản lý Theo quan điểm quản trị marketing, xác địnhlãnh thổ cho lực lượng bán hàng có nhiều tá dụng để phát huy hiều hoạt động bán hàng : - Qui trình kế hoạch hoá bán hàng trở nên dể dàng cho xếp hợp lý bán hàng cá nhân với vấn đề vận tải, kho bãi, lượng khách hàng , thời gian lại, sản phẩm,… SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương - Do lực lượng bán hàng phân chia lãnh thổ hợp lý, nhân viên bán hàng có thời gian điều kiện chăm sóc khách hàng chu đáo hơn, làm tăng cường mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, tạo điều kiện để tăng hiệu bán hàng - Với việc phân chia lãnh thổ bán hàng, công ty phủ kín thị trường mà hướng đến - Người quản lý đánh giá hiệu làm việc kiểm soát chi phí lực lượng bán hàng dể dàng hiệu - Các kiểu cấu lực lượng bán hàng: SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương nội dung Cơ cấu theo lãnh thổ Cơ cấu theo sản phẩm Cơ cấu theo thị trường Cơ cấu theo hỗn hợp Khái niệm Từng nhân viên bán hàng phụ trách khu vực nhân viên bán hàng phụ trách loại sản phẩm khu vực dối tượng khách hàng nhân viên bán hàng phụ trách thị trường đối tượng khách hàng Kết hợp loại cấu lực lượng bán hàng Trường Phạm vi thị trường rộng Sản phẩm khách hàng đồng Phạm vi thị trường hẹp Sản phẩm phức tạp, mang tính chuyên môn cao Có thể quản lý theo loại khách hàng ngành hàng Sản phẩm đồng Công ty bán nhiều loại sản phẩm cho nhiều khách hàng phạm vi rộng Phân loại Lãnh thổ theo qui mô Lãnh thổ theo địa bàn Ưu điểm Xác đinh rã trách nhiệm nhân viên bán hàng Khuyến khích nhân viên bán hàng xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng Chi phí lại nhỏ SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Lãnh thổ theo sản phẩm Sản phẩm Thị trường Nhân viên bán hàng hiểu rõ sản phẩm mà họ phụ trách → Dể thuyết phục khách mua hàng Tư vấn khách hàng mua sản phẩm mà họ cần Nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu khách hàng Giảm bớt tổng chi phí lực lượng bán hàng Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương Nhược điểm Địa bàn khác → khó đãnh giá lực nhân viên bán hàng → khó xác địnhmức thù lao hợp lý → không khuyến khích nhân viên Yêu cầu thiết kế Địa bàn dể lý, dể ước tính tiềm tiêu thụ Một công ty có nhiều sản phẩm → tốn nhiều chi phí cho lực lượng bán hàng Phân chia theo nhóm sản phẩm để tận dung chi ơhí làm việcvới thị trường Khách hàng rãi rác nhiều khu vực, lực lượng bán hàng phải lại nhiều→ tốn thòi gian chi phí Phân nhóm thị trường Như nhiều định khác bán hàng, việc lựa chọn tổ chức cách bán hàng việc dể dàng Điều khó khăn người quản trị bán hàng đánh giá phương án Họ phải lựa chọn chi phí bỏ ra, thâu tóm khách hàng tính linh hoạt tổ chức, mà chọn giải pháp hay giải pháp a.3 Dự báo lập hạn ngạch bán hàng • Dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng ước đoán sản lượng công ty bán thời hạn định kế hoạch marketing thông qua tổ hợp điều kiện kinh tế giả định Mục đích dự báo bán hàng cho phép ban lãnh đạo trù liệu trước tìm cách đạt doanh số dự báo theo cách mà công ty thấy hữu hiệu Từ mức bán thực tại, với mục đích quản trị lực lượng bán hàng, dự báo xây dựng cho thời kỳ ngắn hạn, thường năm  Mục đích dự báo bán hàng: Thiết lập hạn ngạch bán - Lên kế hoạch cho việc bán hàng cá nhân hình thức khác hoạt động khuyếch trương marketing-mix Tính toán cân đối chi phí bán hàng Lập kế hoạch kết nối công việc sản xuất, phân phối nguồn lực, kho bãi, nhân sự… SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Chuyên đề kiến tập  GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương Phương pháp dự báo bán hàng: Một số dự báo dùng phổ biến biến là: Phương pháp ý kiến ban điều hành Phương pháp tổng hợp từ lực lượng bán hàng Phương pháp dựa vào kỳ vọng khách hàng Những phân tích theo chuỗi thời gian Phân tích tương quan Những kỹ thuật định lượng khác: Nhiều kỹ thuật thống kê toán học dùng để ước đoán ước lượng việc bán tương lai Lập hạn ngạch bán hàng: Hạn ngạch bán hàng mục tiêu bán hàng cụ thể phân cho khu vực đơn vị bán hàng khoảng thời gian định Hạn ngạch thực chất phương tiện để người quản trị lập kế hoạch, kiểm soát đánh giá hiệu làm việc lực lượng bán hàng  Mục đích lập hạn ngạch bán hàng: - Kiểm soát: Là công cụ để người quản lý kiểm soát công việc hàng ngày nhân viên bán hàng - Khuyến khích: Là sở để động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng - Đánh giá: Là sở để đánh giá mức độ thực nhân viên bán hàng thông qua so sánh kết nhân viên đạt so với mức hạn ngạch đề  Phương pháp lập hạn ngạch: Thông thường Công ty thường vào số liệu bán hàng kết hợp với dự báo để đề hạn ngạch bán Hạn ngạch xây dựng phải đảm bảo tính thích hợp, khả thi đầy đủ, không không phát huy tác dụng công tác quản trị lực lượng bán hàng Các dạng hạn ngạch:có 02 loại phổ biến sau: - Hạn ngạch tài chính: gồm hạn ngạch doanh số, tổng chi phí, tổng lãi gộp Các công ty thường quy định mức tổng doanh số mà nhân viên bán hàng phải đạt cho khách hàng (hoặc khu vực), kèm với mức tổng chi phí mà họ sử dụng để phục vụ cho công việc Đây cách nhiều ngành kinh doanh khác áp dụng Ngoài ra, số công ty laị đặt mối quan tâm đến lợi nhuận gộp thu được.Vì vậy, công ty tổng lãi gộp phải đạt khu vực thị trường Trên sở đó, nhân viên bán hàng tự tính toán mức chi phí bỏ hợp lý để đạt hạn ngạch lợi nhuận - Hạn ngạch sở hành vi cư xử: thể tiêu như: số lần gọi chào hàng ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số lần gọi dịch vụ, số thư chào hàng gửi đi, số hội thảo… Tóm lại , dạng hạn ngạch thông dụng hạn ngạch tài Trong thực tiễn , công ty thưòng sử dụng nhiều lạo hạn ngạch loại riêng biệt áp dụng thành công cho tất trách nhiệm nhân viên bán hàng khu vực a.4 Thiết lập ngân sách cho lực lượng bán hàng : SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương b Tình hình nhân Chi nhánh : Tình hình lao động gián tiếp phân bổ Tỷ lệ nhân phòng kinh doanh cửa hàn giới thiệu chiếm tỷ lệ đa số, hoạt động phân phối lag hoạt động kinh doanh chủ yếu Chi nhánh Trình độ nhân Trình độ nhân tương đối thấp, chủ yếu sử dụng lao động trung cấp lao động phổ thông, khả nghiệp vụ thấp Điều Chi nhánh thành lập chưa lâu nên nguồn vốn hạn hẹp, khả đầu tư không đủ cho lao động có tay nghề cao Lao động phân bổ theo giới tính Gới tính Nam Nữ số lượng 19 18 37 Cơ cấu lao động Kết kinh doanh qua năm: a Doanh thu qua năm: SVTH: Lê Thị Mỹ Thương tỷ lệ 51.4% 48.6% 100.0% Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương Qua bảng doanh thu cho thấy tình hình kinh doanh Chi nhánh tương đối khả quan, doanh thu trạng thái tăng qua năm.Một phần người tiêu dùng quen dần với sản phẩm, dộ tin cậy cao dẫn đến sức mua cao hơn, số lượng khách hàng nhiều Một phần Chi nhánh mở rộng hệ thống phân phối Năm 2003, số trung gian Chi nhánh sau: Khu vực Bình Định Quảng Ngãi Quảng Nam Đà Nẵng Huế Quảng trị Quảng Bình Tổng cộng Số lượng trung gian Đại lý Đại lý điểm bán Đại lý + 27 điểm bán Đại lý Đại lý Đại lý 13 Đại lý + 28 điểm bán Năm 2004 số lượng trung gian sau: Khu vực Số lượng trung gian Bình Định Quảng Ngãi Quảng Nam Đà Nẵng Huế Quảng Trị Quảng Bình Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý + cửa hàng + 400 điểm bán Đại lý Đại lý Đại lý Tổng cộng 15 Đại lý + cửa hàng +400 điểm bán Số trung gian Chi nhánh năm 2004 có số thay đổi so với năm 2003 năm Chi nhánh trọng đầu tư mở rộng hệ thống phân phối , đồng thời có số trung gian, kinh doanh không hiệu quả, không đảm bảo điều lệ hợp đồng nên Chi nhánh ngừng phân phối Doanh thu trung bình tháng Chi nhánh đạt 2.5 tỷ đồng doanh thu bình quân công ty Vissan đạt 1000 tỷ đồng Điều cho thấy quy mô Chi nhánh nhỏ, đòi hỏi nổ lực nhiều thành viên SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Chuyên đề kiến tập b GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương Doanh thu theo nhóm sản phẩm : Tên nhóm hàng Đồ nguội Xúc xích tiệt trùng Lạp xưởng Giò loại Đồ hộp Vissan Thực phẩm chế biến TỔNG CỘNG Năm 2004 Năm 2005 Số lượng Thành tiền số lượng Thànhtiền 3502.4 172915.56 62612 681 10800 8295.4167 23674455 7352096169 163717385 17395636 84814145 143539596 1193 314142 19880543 1395 419241 21942 58433295 13065748158 37347487 86462685 3389333765 599532530 8320467796 7785237386 20638456 17572857850 Qua bảng thống kê cho thấy nhóm hàng xúc xích tiệt trùng bán chạy nhất, có doanh số cao nhất, người tiêu dùng ưa chuộng Nguyên nhân chủ yếu mặt hàng dể sử dụng, có vị ngon phù hợip với vị người tiêu dùng miền trung, giá phải lưu trữ vận chuyển dể dàng nên trưng bày bán đại lý, dể dàng tiếp cận với người tiêu dùng Nhóm hàng đồ nguội bàn chạy , thị trường miến trung loại thức ăn tươi sống tương đối dồi dào, giá không cao.Hơn để bán mặt hàng phải tốn chi phí thiết bị hỗ trợ, phải có tủ làm lạnh để trữ, trưng bày sản phẩm, nên việc vận chuyển bán hàng tương đối khó khăn, khó tiếp cận với người tiêu dùng, Chi nhánh trưyng bày bán hàng cá siêu thị cửa hàng giới thiệu sản phẩm c Doanh thu theo khu vực : Doanh thu theo khu vực tỉnh miền trung ước tính năm 2006 Theo kế hoạch Chi nhánh năm doanh thu trung bình tháng phải đạt 2.5 tỷ tỉnh Qua bảng ướcc lượng doanh thu khu vực theo tháng cho thấy thị trường Đà Nẵng có khả toêu thụ lớn Do mức sống người dân thành phố tương đối cao tỉnh khác Vả lại Chi nhánh đặt Đà Nẵng nên vấn đề cúng ững tiếp cận thị trường dể dàng hơn, hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương I Thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng công tác quản trị lực lượng bán hàng : Thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng : Qua bảng phân bổ lao động theo phòng ban cho thấy lực lượng bán hàng Chi nhánh có 26 người , chiếm 50% tổng nguồn nhân lực , điều cho thấy hoạt động phân phối bán hàng hoạt động Chi nhánh Tuy nhiên trình độ nhân lực thấp, Chi nhánh thành lập qui mô nhỏ, chưa thật có đầu tư nhiều cho công tác này, lực lượng bán hàng chủ yếu lao động phổ thông tốt nghiệp trung học, chưa có yêu nhiều kỹ nghề nghiệp Nhiệm vụ lực lượng bán hàng Chi nhánh : - Nắm doanh số - Có kinh nghiệm bỏ hàng, chăm sóc khách hàng - Thông tin từ đại lý Chi nhánh - Tìm hiều thông tin khách hàng , đối thủ cạnh tranh Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng : a Công tác lập kế hoạch : Hiện Chi nhánh Chi nhánh thuộc quản lý trực tiếp công ty Vissan , hàng năm Chi nhánh phải lập kế hoạch năm sau trình lên công ty , làm sở đánh giá kết hoạt động nộp nghĩa vụ cho công ty Qui trình lập ké hoạch Vào khoảng tháng 10, số liệu phòng kế toán , dự kiến số kiện, hợp đồng cở thẻ xảy năm đến, phong kế toán tính toán số liệu doanh thu ước lượng đạt năm - Căn lập kế hoạch, số liệu ước thực năm, xem xét tình hình thị trường, loại bỏ đột biến ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Chi nhánh , mục tiêu mà Chi nhánh phấn đấu đạt Từ phân bổ doanh thu đến đại lý theo khả tiêu thụ năm trước (ước lượng phần trăm tổng doanh thu năm trứơc) - Phương pháp lập kế hoạch : phương pháp dự báo theo ý kiến lãnh đạo - Quy trình soạn thảo kế hoạch ngắn hạn: dựa vào lập kế hoạch ý kiến định hướng Giám đốc Chi nhánh , phòng kinh doanh lập báng kế hoạch bán hàng cho năm sau , sở thảo luận tổng hợp ý kiến thành viên, điều chỉnh dự thảo trình Giám đốc phê duyệt trước ban hành - Ư u điểm công tác bán hàng cách tính đơn giản đảm bảo cung cấp số liệu khách hàng kịp thời cho Chi nhánh SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương BIỂU ĐỒ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH NĂM…… STT Diễn dãi ĐV tính A B I II III IV V Tổng doanh thu Doanh thu bán hàng Tổng chi phí Giá vốn hàng bán Khấu hao tài sản cố định Tiền lương Điện thoại công tác phí Chi phí khác Chênh lệch (I-II) Tổng số lao động Thu nhập bình quân Giám đốc thực Kế hoạch năm … năm đến tỷ lệ % tăng trưởng Ghi 4=3/2 Tr Đ người đồng Ngày tháng năm 200… Người lập biểu Thiết lập chi phí cho lực lượng bán hàng : - Trong phần lập kế hoạch Chi nhánh thiết lập tiêu tổng chi phí cho toànbộ hoạt động kinh doanh - Trong bảng kế hoạch Chi nhánh thiết lập tổn chi phí cho Chi nhánh (bao gồm phòng kế toán , phòng Tổ chức - hành , phòng kinh doanh ) Chi nhánh không thiết lập chi phí riêng cho lực lượng bán hàng - Ngoài Chi nhánh quản lý chi phí theo thương vụ, chủ yếu chi phí vận chuyển Mặt khác lịch trình giao hàng đến cá đại lý xa theo chu kỳ nên giảm chi phí phat sinh đột xuất b triển khai lực lượng bán hàng Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh gồm công việc cụ thẻ sau: - Tuyển dụng đào tạo - Chế độ thù lao - Kiểm tra lực lượng bán hàng b.1 Tuyển dụng đào tạo Tuyển dụng: Chi nhánh chưa có tiêu chuẩn cụ thể cho việc tuyển dụng lực lượng bán hàng Tuyển theo nhu cầu cần thiết theo kế hoạch ngắn hạn Quy trình tuyển dụng: SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương - Nguồn cung ứng nhân lực: 02 nguồn nguồn bên tròng nguồn bên Chi nhánh • Nguồn bên trong: ưu tiên hàng đầu (điều tiết cán Chi nhánh đáp ứng công việc) , ưu tiên tuyển dụng em ruột cán công nhân viên Chi nhánh cá nhân đáp ứng nhu cầu tuyển dụng • Nguồn bên ngoài:từ trường đào tạo, trung tâm giới thiệu việc làmhoặc thông báo phương tiện thông tin đại chúng Trên thị trường Đà Nẵng nhu cầu lao động lớn nguồn cung ứng dồi đáng kể, tiêu chuẩn tuyển dụng không khắt khe nên viẹc tuyển dụng nhân viên bán hàng cho Chi nhánh cód nhièu thuận lợi - Xem xét hồ sơ: ứng viên nộp đầy đủ hồ sơ, phận Tổ chức hành chịu trách nhiệm xem xét chọn lọc, hò sơ không phù hợp với yêu cầu tuyển dụng yêu cầu họ bổ sunghoặc loại bỏ hồ sơ không đạt yêu cầutuyển dụng Sau xem xet hồ sơ trưởng phòng Tổ chức - hành lập danh sách ứng viên đủ điều kiệndự tuyển trình lên Giám đốc Chi nhánh phê duyệt - Tổ chức xét: dựa theo nhu cầu lao động phận Giám đốc phê duyệt, phòng Tổ chức - hành thực chương trình tuyển dụng theo phương án xét tuyển Xét tuyển: phòng Tổ chức - hành lập thông báo dự tuyển theo danh sách duyệt gửi đến địa ứng cử viên trước ngày xét tuyển 07 ngày Các phân có nhu cầu lao động tiến hành kiểm tra chuyên mônvà lập biên xác định khả làm việc ứng cử viên đề nghị Giám đốc ký duyệt thông báo vào thử việc Hết thời hạn thử việc, phận có nhu cầu lao động tổ chức họp phận, xác nhận khả làm việc đề nghị Giám đốc định tiếp nhận vao làm việc Chi nhánh Những người tuyển dụng vào làm việc Chi nhánh phải đựơc ký kết hợp đồng theo biểu mẫu lao động Thương binh & Xã hội trưởng phòng Tổ chức - hành lập trình Giám đốc ký đóng dấu Đào tạo: Quy trình đào tạo thực theo thủ tục ISO: SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Chuyên đề kiến tập Trưởng phòng ban GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương Nhu cầu đào tạo Giám đốc Phê duyệt Trưởng phòng TC-HC Lập kế hoạch đào tạo Giám đốc Trưởng phòng TC-HC Các phòng ban liên quan Ban giám khảo Trưởng phòng TC-HC Phê duyệt K Đạt Triển khai thực Đánh giá kết đào tạo K Đạt Bố trí công việc Trưởng phòng ban trình nhu cầu đào tạo cho Giám đốc phê duyệt Sau đựơc phê duyệt, vào nhu cầu đào tạo, trưởng phòng tổ chức lập kế hoạch đào tạo triển khai thực sau kế hoạch Giám đốc thông qua Ban giám khảo (gồm Giám đốc, đại diệncác phòng bancó nhu cầu đào tạo, phòng Tổ chức - hành chính) thực đánh giá kết đào tạo Nếu đạt yêu cầu, cá nhân bố trí công việc tương ứng b.2 Chế độ thù lao lực lượng bán hàng : Vissan công ty Nhà nước nên lương cán công nhân viên tính heo hệ số, cấp bậc,thâm niên canh tác Nhân viên thức ( lao động không thời hạn) rong toàn Chi nhánh nói chung phận kinh doanh nói riêng hưởng lương theo cách tính chung công ty Chế độ thù lao cho lực lượng bán hàng Chi nhánh gồm yếu tố: thù lao vật chất phi vật chất Thù lao vật chất: tính toán sau: LAi = ( di + ti )* ki*ni*Vđgi SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương Trong : + Tiền lương thực nhận nhân viên A: LAi + Hệ số lương theo chức danh , nhiệm vụ, ký hiệu:di + ( di tính từ mức 1,0 đến 10,0 qui định mức cụ thể chức danh công việctương ứng với trình độ nhân viên ) + Hệ số tham góp: 0,02 cho năm công tác tai Chi nhánh :ti + Hệ số hoàn thành nhiệm vụ tháng:ki + Ngày công:ni + Lãi gộp:Lgi + Tiến lương 1000 đồnglãi gộp kế hoạch: mi + Tổng hệ số tiền lươngcủa phòng ban: Ti + Quỹ tiền lương tháng phòng ban: Vđgi Công thức tính lương: - Xác định quĩ lương: mi * LGi Vi = 1000 Xác định đơn giá tiền lương phòng ban, đơn vị: Vi Vđgi = Ti - Cách tính hệ số ki ( hệ số mức độ hoàn thành công việc): Hàng tháng, nhân viên tụ đãnh giá mức độ hoàn thanf công việc theo bảng chấm điểm mức độ hoàn thànhcông việc, sau đó, người phụ trách(trưởng phòng) xác nhận việc dánh giá trình Giám đốc xem xét cuối Kế toán bảng mức độ hoàn thành công việc,ngày công lao động quĩ tiền lương phận để tính lương cụ thể cho tháng Mức độ biến thiên lương phụ thuộc vào yếu tố: a Cchức danh trình độ b Thời gian công tác Hai yếu tố biến thiên nhỏ gần cố định năm b Mức độ hoàn thành công việc: phụ thuộc vào lực cá nhâncủa người biến thiên nhiều c Ngày công lao động : mang tính cá nhân biến thiên d Doanh thu: mang tính tập thể, phụ thuộc người phận e Số người lao động hệ số người : lãnh đạo định, cá nhân không tự định vấn đề Như vẩy tổng thu nhậpcủa người, lực thân ảnh hưởng trực tiếp tới thu nhập cá nhân họ Nhưng bảng chấm điểm lực chung chung cho cá Chi nhánh , điểm đặc thù cho nhân viên bán hàng Ngoài hệ số biến thiên ảnh hưởng đến lương khác mang tính tập thể ý kiến lãnh đạo nhiều SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương Tóm lại cách tính lương Chi nhánh mang tính tập thể, chưa thật khuyến khích , động viên cho cá nhân nhân viên bán hàng Thù lao phi vật chất: Cán công nhân viên Chi nhánh ký hợp đòng lao động mua bảo hiểm hưưỏng chế độcho người lao động theo qyu định Nhà nước - Hàng quí ngày lễ, kiện Chi nhánh , Giám đốc thường có tuyên dương trước buổi hội nghị thành tích cá nhân hoàn thành xuất công việc Điều phần động viên,khuyến khích cá nhânnỗ lực phấn đấu nhiều - Chi nhánh quan đến đời sống , mong muốn cán công nhân viên Chi nhánh, có trợ giúp kịp thời họ gặp khó khăn, đau ốm - Mối trường làm việc thoải mái, bình đẳng; hầu hết cán công nhân viên có tinh thần đoàn kết, thân Có thể thâý Chi nhánh cố gắng để xây dựng chế độ lương thưởng tiên tiến nhằm khuyến khích nhân viên làm việc mang lại hiệu cao.Tuy nhiên kinh tế thị trường động, thực dụng sách thù lao Chi nhánh chưa thu hút khuyến khích lực cá nhân để cống hiến cho phát triển chung cho công tác bán hàng trực tiếpcủa Chi nhánh b.3 Kiểm tra lực lượng bán hàng Kiểm tra lực lượng bán hàng Chi nhánh chủ yếu kiểm tra doanh số bán hàng,thường thực vào cuối tháng, cuối năm, chủ yếu kiểm tra hoạt động kinh doanh, cửa hàng đại lý tuỳ theo chế khoán nên quan tâm Tiến trình kiểm tra đựơc thực sau: - hàng tháng phòng kinh doanh lập báo cáo thu nhậpthông kê theo tháng gửi lên Giám đốc Chi nhánh xem xét - Căn vào số liệu báo cáo, với thông tin thị trường, Giám đốc Chi nhánh đưa định tương ứng nhằm đạt đượ cmục tiêu kinh doanh đề Kiểm tra theo doanh số đơn không phản ánh nổ lực bán hàng, hiệu bán hàng lực lượng bán hàng khó để phát vấn đề thị trường Tóm lại, công tác quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh Vissan – Đà Nẵng thời gian qua đơn giản, đó, chưa phát huy hết vai trò to lớn bán hàng trực tiếp hoạt động kinh doanh Chi nhánh SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến công tác quản trị lực lượng bán hàng a Khách hàng: Khách hàng Chi nhánh trung gian phân phối người tiêu dùng cuối sản phẩm Vissan Để giữ mối quan hệ bền vững với khách hàng đòi hỏi Chi nhánh cố gắng để đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng b Đối thủ cạnh tranh : Các đối thủ cạnh tranh Vissan có điểm mạnh giá thấp hơn, yếu tố nhạy cảm tâm lý người tiêu dùng miền trung, gây nhiều khó khăn cho việc bán hàng Chi nhánh Nên ưu điểm có chất lựơng sản phẩm, uy tín thương hiệu, thị phần, Chi nhánh cố gắng tạo chương trình truyền thông, cổ động , khuyến mãi,… để hỗ trợ cho công tác bán hàng c Môi trường tự nhiên: Một thành phần môi trường tự nhiên có ảnh hưỏng lớn đến công tác quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh tính mùa vụ Doanh số Chi nhánh vào mùa mưa thường cao lên, doanh thu bán hàng thành phần chủ yếu., cho thấy vào mùa việc tiêu thụ sản phẩm có nhiều thuận lợi Nguyên nhân chủ yếu vào mùa mưa miền trung nguồn thức ăn tươi sống trở nên hoi, việc nuôi trồng đánh bắt thuỷ hải sản loại gia cầm khó khăn, sản phẩm Vissan có vai trò nguồn thức ăn thay đảm bảo chất lượng Vì vào mùa mưa nhiệm vụ chủ yếu công tác quản trị lực lượng bán hàng nêu phải hoàn thành tốt việc vận chuyển hàng hoá thống kê doanh số, vào mùa nhu cầu lao động thường cao Ngược lại vào mùa nắng doanh thu Chi nhánh giảm xuống nên để hỗ trợ cho công tác quản trị lực lượng bán hàng phải thực chương trình truyền thông cổ động, chương trình khuyến Đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh Vissan - Đà Nẵng a Thành đạt được: Trong thời gian qua, với việc tổ chức trị lực lượng bán hàng Chi nhánh đạt số thành định : - Doanh số liên tục tăng năm thị trường cạnh tranh ngày gay gắt , chi phí tăng (giá xăng dầu tăng, tiền lương tăng, …) Hơn hai năm đầu (2003, 2004) , Chi nhánh trọng đầu tư nhiều vào việc mở rộng hệ thống phân phối Năm 2005, đầu tư nhiều cho hoạt động truyền thông cổ động, khuyến mãi…Thành đạt định hưưóng đắn lãnh đạo Chi nhánh đoàn kết, toàn tâm xây dựng Chi nhánh ngày phát triển cuẩn đội ngũ nhân viên - Chi nhánh hình thành đội ngũ nhân viên động, hiệu Mặc dù công tác đào tạo đơn giản trình bày Nhờ có trình làm việc lâu dài nên họ tích luỹ kinh nghiệm sản phẩm, thị trường Các khách hàng Chi nhánh quan tâm mức hạn chế thấp việc thị trường thái đọ phục vụ lực lượng bán hàng SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương - Tiền lương Chi nhánh lực lượng bán hàng tương đối đáp ứng mức sống trung bình thành phố Đà Nẵng Hơn Chi nhánh đảm bảo cho lực lượng bán hàng vấn đề chế độ bảo hiểm, mối trường làm việc thân thiện, có quan tâm mức đời sống người làm việc nên giúp cho người bán hàng yên tâm công tác làm việc lâu dài với Chi nhánh b Những tồn tại:  Công tác lập kế hoạch lực lượng bán hàng : - Chi nhánh xây dựng kế hoạch mang tính chủ quan cấp lãnh đạo chưa tận dụng khả đánh giá thị trường nhân viên bán hàng - Chỉ tiêu kế hoạch mang tính định hướng chung, chưa xây dựng mụ tiêu chiến lược cụ thể cho lực lượng bán hàng - Chi nhánh chưa thực công tác dự báo, lập hạn ngạch ngân sách cho lực lượng bán hàng Chi nhánh quản lý chi phí bán hàng chưa xây dựng hạn mức chi phí để kiểm soát đánh giá trình thự  Công tác triển khai lực lượng bán hàng - Chi nhánh thực tuyển dụng nhân viên chung chung, chưa đưa tiêu chí để lựa chọn tuyển dụng riêng cho nhân viên bán hàng Do đó, nhân viên tuyển dụng chưa đáp ứng yêu cầu nhân viên bán hàng - Lực lượng bán hàng công ty chủ yếu nhằm đáp ứng tối đa khả phục vụ khách hàng, giải sổ sách, chứng từ Chi nhánh chưa tính toán cách logic số lượng nhân viên cần thiết cho thị trường chưa tính toán hiệu hoạt động nhân viên - Chi nhánh chưa có định hướng khai thác tối đa nguồn lực nhân viên bán hàng nhằm tăng cường thị phần, tăng số lượng khách hàng tăng hiệu kinh doanh Chi nhánh c Những nguyên nhân tồn tại: - Vissan – Đà Nẵng Chi nhánh công ty Nhà nước có lịch sử hoạt động lâu đời từ chế độ bao cấp, vậy, có nhiều thay đổi phong cách lãnh mang tính chung chung, mục tiêu định hướng hoạt động Chi nhánh chịu ảnh hưởng phần lớn từ công ty mẹ, tính cụ thể phong cách lãnh đạo chưa có - Chi nhánh chưa có quan tâm đặc biệt đến kỹ nghiệp vụ nhân viên bán hàng SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương KẾT LUẬN Mặc dù thành lập chưa lâu, tuổi đời non trẻ song Chi nhánh Vissan – Đà Nẵng bước khẳng định vị trí thị trường miền trung thị phần uy tín nhãn hiệu, đưa sản phẩm Vissan đến với người tiêu dùng Với mục tiêu phương hướng định trước cộng với nổ lực không ngừng đội ngũ cán công nhân viên, chi nhánh đạt nhiều thành tựu đáng kể, khắc phục khó khăn, thử thách kinh tế thị trường Luôn phân tích đưa khuyết điểm để hoàn thiện ngày tốt nhiệm vụ khinh doanh môi trường luôn biến đổi Công tác quản rị lực lượng bán hàng Chi nhánh chưa thật quan tâm tương ứng với tầm quan trọng nó, tồn khuyết điểm Chi nhánh thành lập chưa lâu , qui mô nhỏ Tuy nhiên hoạt động cho thấy tồn hoạt động lực lượng bán hàng sơ khai,làm tảng cho phát triển sau chi nhánh Chuyên đề sâu phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng chi nhánh, đánh giá thành đạt tồn có sở vận dụng lí luận lực lượng bán hàng Hệ thống hoá cách khách quan mặt mạnh điểm yếu công tác SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương Tài Liệu Tham Khảo Nhà doanh nghiệp cần biết Quản trị bán hàng – Jame M Comer Nhà xuất TP Hồ Chí Minh 2002 Tổ chức quản lý tiếp thị -BH Lê Anh Cường, Nguyễn Kim Chi , Nguyễn Thị Lệ Huyền Nhà xuất lao động- Xã hộI, Hà NộI – 2004 Bán hàng quản trị bán hàng –BA Trần đình Hải Nhà xuất thống kê – 2005 Các tài liệu mạng: Vissan.com, Vietnamnet.com, Express.com Các tài liệu thứ cấp từ chi nhánh Các tài liệu sơ cấp thu thập từ cửa hàng , đai lý SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương MỤC LỤC Lời mở đầu 1 Lý chọn đề tài mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Cấu trúc đề tài .1 Phần 1.: sở lý luận I Tổng quan lực lượng bán hàng Khái niệm lực lượng bán hàng Phân loại lực lượng bán hàng 3 Vai trò lực lượng bán hàng đối vơi hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 4 Tiến trình bán hàng cá nhân .4 II Quản trị lực lượng bán hàng Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng Qui trình quản trị lực lượng bán hàng a Lập kế hoạch lực lượng bán hàng b Triển khai lực lượng bán hàng .10 c Đánh giá hiệu lực lượng bán hàng 13 Phần 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh Vissan - Đà Nẵng I Tổng quan Chi nhánh Vissan – Đà Nẵng 17 Lịch sử hình thành phát triển Chi nhánh .17 Chức , nhiệm vụ Chi nhánh 17 a Chức .17 b Nhiệm vụ 17 Cơ cấu tổ chức Chi nhánh 18 a Cơ cấu tổ chức quản lý 18 b Tình hình nhân Chi nhánh 20 Kết kinh doanh Chi nhánh qua năm .20 a Doanh thu qua năm 20 b Doanh thu theo nhóm sản phẩm 22 c Doanh thu theo khu vực 22 SVTH: Lê Thị Mỹ Thương Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương III Thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng công tác quản trị lực lượng bán hàng .23 Thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng 23 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng 23 a Công tác lập kế hoạch 23 b Triển khai lực lượng bán hàng .24 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến công tác quản trị lực lượng bán hàng 29 Đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng 29 a Thành đạt 29 b Những tồn 30 c Nguyên nhân tồn .30 Phần : Kết luận 31 SVTH: Lê Thị Mỹ Thương ... ngũ lực lượng bán hàng Quy trình quản trị lực lượng bán hàng a Lập kế hoạch lực lượng bán hàng : a.1 Xây dựng mục tiêu chi n lược bán hàng: • Mục tiêu lực lượng bán hàng Mục tiêu lực lượng bán hàng. .. hoạt động lực lượng bán hàng công tác quản trị lực lượng bán hàng : Thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng : Qua bảng phân bổ lao động theo phòng ban cho thấy lực lượng bán hàng Chi nhánh có... số đơn không phản ánh nổ lực bán hàng, hiệu bán hàng lực lượng bán hàng khó để phát vấn đề thị trường Tóm lại, công tác quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh Vissan – Đà Nẵng thời gian qua đơn