GaMBA01.M05 BÁO CÁO MÔN: QUẢN TRỊ MARKETING Đề bài: Định vị sản phẩm thuốc Calcium Corbiere - CÔNG TY SANOFI-AVENTIS I/ TỔNG QUAN: Canxi: Cội nguồn sống Sau điều tra lớn (năm 1959, 1082, 1992), nhà khoa học giới rút kết luận: Vấn đề dinh dưỡng chủ yếu ảnh hưởng đến sức khoẻ người thể thiếu chất sắt Canxi, nguy hàng trăm bệnh Ngay nước phát triển, tình trạng thiếu canxi trở thành vấn đề xúc Bởi lẽ người hấp thụ canxi qua đường ăn uống, thói quen “ẩm thực” để trì đủ lượng canxi cần thiết thể khó khăn Vậy tầm quan trọng GaMBA01.M05 nguyên tố nào, biện pháp, sản phẩm phù hợp để bổ sung canxi cho đúng, đủ hiệu gì? Canxi - tầm quan trọng nhu cầu thể Canxi thành phần chất khoáng có tỉ lệ phong phú thể Chúng ta có lẽ biết canxi đảm nhiệm vai trò quan trọng cấu trúc chức xương, canxi có nhiều vai trò khác Canxi giúp phân chia tế bào, điều hòa co dãn cơ, giữ cho tim đập não làm việc Ngoài ra, canxi tham gia kiểm soát huyết áp, yếu tố cần thiết đông máu cho thể Protein dưỡng chất từ bên vào bên tế bào để sử dụng cần tham gia canxi Các nghiên cứu gần cho thấy, canxi bảo vệ tim khỏi bị thiếu máu nuôi, chí ngăn ngừa số loại ung thư Chính vai trò thiết yếu canxi hoạt động sống thể vậy, thể cách phải trì lượng canxi máu ổn định để từ cung cấp cho nơi có nhu cầu Do đó, bạn không cung cấp đủ canxi thỏa mãn nhu cầu thể từ bên qua đường ăn uống, thể bạn rút canxi từ kho canxi, xương Nhiều người trưởng thành không ý nhu cầu canxi thể họ nghĩ canxi không cần thiết họ không phát triển khối xương vào lúc bước vào lứa tuổi 30 Nhưng thể không cung cấp đầy đủ canxi, xương bạn bị bào mòn canxi liên tục rút khỏi “ngân hàng”, đến ngày xấu trời xương bạn bị gãy chấn thương không nặng nề Nghiên cứu cho thấy người trưởng thành cần uống thêm ly sữa hũ yaourt ngày, với tập luyện vận động thể khoảng 30 phút ngày họ giảm nguy bị gãy xương loãng xương xuống mức đáng kể Bạn đồng hành canxi GaMBA01.M05 Một yếu tố mà thể cần phải có để hấp thụ canxi vitamin D Do việc ăn đủ canxi, bạn cần ý đến lượng vitamin D đưa vào thể Các loại sữa thường bổ sung vitamin D sẵn Cơ thể có khả tự tổng hợp vitamin D tác dụng ánh nắng mặt trời; cần mặt tay bạn tiếp xúc với ánh nắng buổi sớm từ 15 đến 30 phút, đến lần tuần tạo đủ lượng vitamin D cho nhu cầu thể Nhu cầu canxi Nhu cần canxi ngày người trưởng thành khoảng 800 - 1000 mg, người cao tuổi khoảng 1000 - 1200 mg Nguồn canxi thường có sẵn nhiều sản phẩm từ sữa, nhiều loại thức ăn phổ biến khác có chứa canxi, ví dụ đậu hủ (được chế biến muối canxi), loại cá, rau xanh Ngay cà rốt đậu cô ve chứa canxi Trẻ bị thiếu canxi hay có co thắt quản gây khó thở, nấc cụt, ọc sữa… Ở trường hợp thiếu canxi nặng ngưng thở thở nhanh, tăng nhịp tim gây suy tim Hiện tượng hạ canxi máu trẻ sơ sinh thường gặp phổ biến tuần đầu sau sinh, xương cần phát triển mạnh, đòi hỏi lượng canxi cung cấp lớn, sau cắt rốn, lượng canxi từ mẹ cung cấp cho bị cắt đột ngột nguồn canxi cung cấp từ bên qua sữa thường thiếu Vì canxi máu giảm sau sinh, mức độ giảm tùy theo trẻ phản ứng trẻ với hạ canxi không giống Cơ thể trẻ tự điều chỉnh tình trạng sau vài vài tuần, tùy theo hoạt động tuyến cận giáp chế độ ăn Trẻ đẻ non dễ bị hạ canxi máu, thường trẻ tự điều chỉnh Một số nguyên nhân khác gây thiếu canxi trẻ sơ sinh mẹ mắc bệnh tiểu đường, nhiễm độc thai nghén, cường tuyến phó giáp, chế độ ăn thiếu canxi, trẻ bị ngạt, sau đẻ trẻ bị thiếu oxy máu Tình trạng thiếu canxi kéo dài trẻ bị thiểu tuyến giáp trạng hay ăn sữa có nhiều phosphat… Một nguyên nhân phổ biến hay gặp, vùng quê Việt Nam, thiếu ánh nắng gây thiếu vitamin D, sau sinh GaMBA01.M05 bà mẹ thường nằm buồng tối, tránh ánh nắng mặt trời nhiều tuần, nhiều tháng sau đẻ dẫn đến mẹ có nguy thiếu vitamin D hạ can xi máu II/ GIỚI THIỆU CÔNG TY SANOFI-AVENTIS: Sanofi-aventis tập đoàn dược phẩm lớn mạnh Pháp, Châu Âu đứng thứ ba toàn giới Có mặt 100 quốc gia, với khoảng 11.000 nhà khoa học, công ty có khoảng 100.000 nhân viên làm việc mục đích cải thiện sức khỏe cho tất người Trụ sở văn phòng Tập đoàn đặt Paris, Pháp lĩnh vực điều trị Chúng có sản phẩm xếp hàng đầu lĩnh vực điều trị nỗ lực nghiên cứu sang chế nhiều loại thuốc cần thiết cung cấp cho nhu cầu y tế tương lai, hoạt động tập trung vào lĩnh vực điều trị sau: Tim mạch Huyết khối Ung thư Hệ thần kinh trung ương Rối loạn chuyển hóa Bệnh nội khoa Vaccines Những loại thuốc tuyệt vời dành cho hàng triệu bệnh nhân Danh mục sản phẩm sanofi-aventis lưu hành thị trường bao gồm mặt hàng thuốc dẫn đầu giới lĩnh vực điều trị riêng huyết khối, tim mạch, bệnh xương, bệnh rối loạn giấc ngủ, bệnh động kinh, tiểu đường ung thư Một công trình nghiên cứu phát triển vượt bậc, đầy sáng tạo GaMBA01.M05 Với 20 trung tâm nghiên cứu ba châu lục, sanofi-aventis kết hợp công trình nghiên cứu phát triển với công trình nghiên cứu phát triển khác toàn giới Hiện sanofi-aventis sở hữu danh mục sản phẩm phong phú, đa dạng mang tính phát mới, quan trọng ngành công nghiệp dược phẩm với 100 phân tử vaccine nghiên cứu, số giai đoạn thử nghiệm tiến xa (giai đoạn II giai đoạn III) Sứ mệnh công trình nghiên cứu Tập đoàn sanofi-aventis tìm loại thuốc thật tốt nhằm cung cấp liệu pháp điều trị cho bệnh nhân III/ GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM: Calcium Corbiere 5ml: - Đáp ứng cho trẻ sơ sinh trẻ nhỏ - Cung cấp Calcium Vitamins - Mùi thơm dễ chịu - Thích hợp sử dụng ngày Chỉ định: - Tình trạng thiếu Calcium - Trẻ em lớn Chống định: - Sạn thận loại Calcium - Tăng calcium máu Dạng trình bày: - Ống 10ml - Hộp 10 24 ống Liều dùng: - Người lớn: 1-2 ống/ ngày, uống vào buổi sáng trưa GaMBA01.M05 - Trẻ em: ống/ ngày, uống vào buổi sáng trưa Calcium Corbiere 10ml: - Đáp ứng cho trẻ sơ sinh trẻ nhỏ - Cung cấp Calcium Vitamins - Mùi thơm dễ chịu - Thích hợp sử dụng ngày Chỉ định: - Tình trạng thiếu Calcium - Giai đoạn gia tăng nhu cầu Calcium: + Trẻ em lớn + Phụ nữ có thai & cho bú + Tuổi già - Còi xương trẻ em - Suy dưỡng trẻ em - Lao lực tuổi học trò - Loãng xương thường phát độ tuổi >= 50 Chống định: - Sạn thận loại Calcium - Tăng calcium máu Dạng trình bày: - Ống 10ml - Hộp 10 24 ống Liều dùng: - Người lớn: 1-2 ống/ ngày, uống vào buổi sáng trưa GaMBA01.M05 - Trẻ em: 1ống/ ngày, uống vào buổi sáng IV/ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM: Nhu cầu Calci: Theo số liêu Food anh Nutrition Board, Goodman & Gilman’s, th Edition, 1996, Section XIV, p.1549 Tuổi mg/ ngày - Trẻ sơ sinh – tháng tuổi 400 - Trẻ tháng tuổi – 11 tháng 600 - Trẻ em 1-3 tuổi 800 - Trẻ em 4-10 tuổi 800 - 11-24 tuổi 1200 - 25-50 tuổi 800 - > 50 tuổi 800 - Có thai & cho bú 1200 Ngoài Canxi khuyên dùng cho bệnh nhân có nguy bị huỷ xương nằm bất động lâu ngày hay bệnh nhân lớn tuổi không cung cấp đầy đủ Canxi - Nhu cầu Canxi cần đáp ứng đầy đủ trẻ em tuổi dậy nhằm đảm bảo phát triển tốt xương tuổi trưởng thành sau - Sự thiết hụt Canxi giai đoạn phát triển thể (trẻ em tuổi dậy thì) ảnh hưởng đến việc tạo xương kéo dài suốt sống làm tăng nguy bị loãng xương thường xảy tuổi 50 Bổ sung Calci: GaMBA01.M05 Bổ sung Ca cần thiết trường hợp sau: - Thiếu hụt Canxi giai đoạn phát triển trẻ em, phụ nữ có thai cho bú - Còi xương trẻ em - Điều trị hỗ trợ giai đoạn tạo xương sau gãy xương bệnh nhân dùng corticoids - Phối hợp điều trị loãng xương - Suy nhược thể người già Một nghiên cứu Thuỵ Sĩ ( 11/2001) bổ sung Ca trẻ: - Nghiên cứu nhóm trẻ trước tuổi dậy thì, cho dùng thời gian năm thức ăn giàu Canxi thức ăn bình thường - Kết cho thấy sau 3-5 năm, nhóm trẻ thứ với chế độ ăn giàu Canxi có xương cứng cáp phát triển nhóm thứ - Người ta biết bổ sung Canxi trẻ giúp xương phát triển khoẻ phòng ngừa chứng loãng xương thường xảy thời kỳ mãn kinh phụ nữ Calcium corbiere ứng dụng lâm sàng: a Sản khoa: - Nhu cầu Canxi vitamin tăng phụ nữ mang thai, sau thời kỳ sinh sản, đặc biệt cho bú - Nhu cầu Canxi thường không hoàn toàn bù đắp thức ăn không cân đối nguyên nhân rối loạn tiêu hoá, buồn nôn, nôn thường xuyên xảy phụ nữ có thai - Calcium Corbiere với công thức cân đối Canxi, Vitamin C PP, phù hợp với sản phụ trước sau sinh, giúp bổ sung Canxi luôn thiếu, đặc biệt làm giảm tình trạng mệt mỏi suy nhược GaMBA01.M05 b Nhi khoa: - Tình trạng thể Canxi: + Còi xương + Suy dinh dưỡng - Lao lực tuổi học trò, mệt mỏi, tình trạng suy nhược thể ( sau cảm cúm, sơ nhiễm, vv ) Là định Calcium Corbiere c Ở người lớn tuổi: - Ăn không ngon, thức ăn bổ dưỡng, hoạt động cở thể gây tình trạng loãng xương thường phát từ độ tuổi 50 - Loãng xương thể lâm sàng triệu trứng đau hình ảnh X quang ⇒ Calcium Corbiere giúp - Điều chỉnh thiếu hụt Canxi - Làm tăng gắn kết Ca xương - Giảm mệt mỏi giúp ăn ngon - Với liều lượng Canxi hợp lý, không gây rối loạn tiêu hoá Lợi ích việc phối hợp Canxi Vitamins a Canxi Vitamins C& PP Việc cung cấp đồng thời - Glucoheptonat Calci: muối Calci dễ hấp thu ống tiêu hoá - Vitamin C & PP: giúp làm tăng hấp thu sử dụng Ca Sẽ mang lại lợi ích sau: - Tăng hấp thu dày ruột GaMBA01.M05 - Tránh bất dung nạp ống tiêu hoá - Giúp tạo xương b Canxi chất khác: Calci làm giảm hấp thu tetracycline, kanamycine, quinolone, lipid, vitamin tan - chất béo - Calci làm tăng hiệu glycosides - Calci làm tăng hấp thu chất sắt - Hấp thu Calci bị giảm dùng với acid phytic, acid oxalic, magne, kali, natri, rượu, nicotine, chế độ ăn nhiều chất xơ Sản phẩm cạnh tranh: Bảng Sản phẩm Calcium corbiere ống Thành phần: Calcium glucoheptonat Tầm quan trọng Sản phẩm Định vị SP chiến Nhãn hiệu Calcium Corbiere 10ml: lược thứ Công đầu tay giúp ty Sanofi-Aventis cho tăng trưởng Cơ chế: trẻ em Bổ sung Calcium thai (Bouchara) Thành phần: Calcium ascorbat Cơ chế Bổ sung Calcium “Giúp bé phát triển từ bụng mẹ” Calcium Corbiere 5ml: Gía bán 3,700 VND/ ống 10ml 3,000 VND/ ống 5ml “ Giúp bé phát triển chiều cao tiềm năng” Ngày giới thiệu: 1995 Tonicalcium Khẩu hiệu S/phẩm chiến lược Sản phẩm tăng trưởng chiếm 32% so với doanh số Thuốc bổ Năng lượng, sức khoẻ, 5,000 VND/ cung cấp cân Calcium cho Sức khoẻ quý vàng thai phụ ống 10ml 4,500 VND/ ống 5ml trẻ em công ty 30 reps giới thiệu sản phẩm Ngày giới thiệu: 1990 Pecaldex (Nadyphar) Thành phần: Calcium Sản lược phẩm chiến Bổ canxi sung Tầm vóc sức bền cho thai phụ 1,500 VND/ ống 10ml GaMBA01.M05 glucoheptonat/ Sản phẩm tăng trẻ em gluconat + Vit D trưởng chiếm 30% 800 VND/ ống 5ml so với doanh số Cơ chế: công ty reps giới Bổ sung Calcium thiệu sản phẩm Ngày giới thiệu: 1990 a Ưu điểm khuyết điểm: Bảng Sản phẩm Ưu điểm Calcium - Nhiều dạng đóng gói Corbiere - Thích hợp với người lớn Khuyết điểm trẻ em - Bổ sung lượng canxi thích hợp cho thai phụ Tonicalciu - Gía dễ chấp nhận - Lượng Vitamin C cao → Có tác dụng phụ thai phụ m Sự lựa chọn tốt để chống sử dụng lâu dài suy nhược thể Pecaldex Đắt tiền - Có dạng đóng gói cho trẻ Lượng Canxi thấp em người lớn - Gía rẻ - Có danh mục bảo dẫn hiểm y tế - Hình thức đóng gói không hấp - trình dược viên giới thiệu thuốc b Đặc điểm lợi ích: Bảng Đặc điểm Lợi ích GaMBA01.M05 Dung dịch uống Dễ hấp thu, hiệu qủa nhanh Muỗi hữu cơ: Calcium glucoheptonat Hấp thu tốt muối vô Có 90 mg Calcium/ ống 10 ml Phù hợp dùng ngày Có 100 mg Vit C/ ống 10ml Phù hợp dùng ngày Bổ sung vitamin PP dạng acid hoá Không có tác dụng phụ acid nicortic; gây dãn mạch GMP Asean Quality, ISO 9001:2000 Đảm bảo chất lượng thuốc tốt Công nghệ Pháp Chất lượng quốc tế Nhiều dạng đóng gói: hộp 24 ống, 10 ống Phù hợp cho trẻ em, người lớn, phụ nữ mang thai 10ml, hộp 24 ống 5ml Mùi cam Dễ uống Ống có khất dễ bẻ An toàn sử dụng Khách hàng mục tiêu - Bác sỹ sản khoa - Bác sỹ nhi khoa - Bác sỹ đa khoa - Các đại lý bán thuốc nước Xây dựng chương trình kế hoạch hoá Marketing hỗn hợp: Chiến lược Marketing thường triển khai chung quanh yếu tố, thường gọi 4Ps: Sản phẩm (product), Gía (price), Xúc tiến thương mại (promotion) kênh phân phối (place) a Sản phẩm: Calcium Corbiere 5ml, 10ml: - Đáp ứng cho trẻ sơ sinh trẻ nhỏ GaMBA01.M05 - Cung cấp Calcium Vitamins - Mùi thơm dễ chịu - Thích hợp sử dụng ngày b Gía: So với sản phẩm thay thế, cạnh tranh (bảng 1), ta thấy giá sản phẩm Calcium Corbiere hợp lý c Xúc tiến thương mại: - Quảng cáo: + Quảng cáo quà tặng khách hàng ( bút, sổ, khăn mặt, cốc…) + Quảng cáo ti vi + Duy trì hoạt động quảng cáo thường xuyên - PR: + Mời bác sỹ, khách hàng đến khách sạn dự thảo, tư vấn thuốc + Tạo trang web diễn đàn tư vấn, trao đổi kinh nghiệm chăm sóc sức khoẻ - Marketing trực tiếp - Bán hàng cá nhân: Tại địa điểm bán hàng, công ty tuyển chọn nhân viên có lực chuyên môn, thiết lập chương trình khuyến mại tặng sản phẩm kèm theo - Xúc tiến bán: với đại lý bán hàng áp dụng hình thức khuyến như: chiết khấu, giảm giá hàng hoá mặt hàng trọng điểm d kênh: - Phân phối qua kênh trung gian: qua bác sỹ, qua đại lý bán hàng DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GaMBA01.M05 Giáo trình Marketing Management Đại học Griggs The Marketing Plan Handbook Marian Burk Wood, M.B.A Marketing tầm tay NXB Trẻ ấn hành, tháng 11/2007 Marketing Management Philip Kotler Tài liệu huấn luyện sản phẩm Các tài liệu từ nguồn Internet ... chế độ ăn nhiều chất xơ Sản phẩm cạnh tranh: Bảng Sản phẩm Calcium corbiere ống Thành phần: Calcium glucoheptonat Tầm quan trọng Sản phẩm Định vị SP chiến Nhãn hiệu Calcium Corbiere 10ml: lược thứ... thiệu sản phẩm Ngày giới thiệu: 1990 Pecaldex (Nadyphar) Thành phần: Calcium Sản lược phẩm chiến Bổ canxi sung Tầm vóc sức bền cho thai phụ 1,500 VND/ ống 10ml GaMBA01.M05 glucoheptonat/ Sản phẩm. .. số Cơ chế: công ty reps giới Bổ sung Calcium thiệu sản phẩm Ngày giới thiệu: 1990 a Ưu điểm khuyết điểm: Bảng Sản phẩm Ưu điểm Calcium - Nhiều dạng đóng gói Corbiere - Thích hợp với người lớn Khuyết