Header Page of 126 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG - Huỳnh Đức Luận MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG AN LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ Hà Nội - 2015 Footer Page of 126 Header Page of 126 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG - Huỳnh Đức Luận - C00058 MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG AN TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 60340102 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS PHẠM THỊ HOA Hà Nội - 2015 Footer Page of 126 Thang Long University Libraty Header Page of 126 MỤC LỤC Trang Trang phụ bìa Lời cảm ơn Mục lục Danh chữ viết tắt Danh mục Sơ đồ - Bảng – Đồ thị MỞ ĐẦU…………………………………………………………… Chương I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI ………………………… 1.1.1 Đặc điểm doanh nghiệp thương mại ………………………… 1.1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp thương mại …………………… 1.1.1.2 Đặc điểm doanh nghiệp thương mại …………………… 1.1.2 Thị trường tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp thương mại … 1.1.2.1 Khái niệm thị trường tiêu thụ hàng hóa ………………… 1.1.2.2 Phân loại phân đoạn thị trường tiêu thụ hàng hóa ……… 1.2 MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA CỦA 12 DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI ……………………………… 1.2.1 Quan niệm mở rộng thị trường hàng hóa ………………… 12 1.2.2 Các tiêu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa … 13 1.2.2.1 Các tiêu đánh giá mở rộng theo chiều rộng …………… 13 1.2.2.2 Các tiêu đánh giá mở rộng theo chiều sâu ……………… 16 1.2.3 Các nhân tố tác động đến mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa 17 Footer Page of 126 Header Page of 126 1.2.3.1 Nhóm nhân tố vĩ mô ……………………………………… 18 1.2.3.2 Nhóm nhân tố thuộc môi trường ngành …………………… 20 1.2.3.3 Nhóm nhân tố bên doanh nghiệp …………………… 23 1.3 KINH NGHIỆM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA MỘT SỐ 28 DOANH NGHIỆP VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM ……………… 1.3.1 Kinh nghiệm mở rộng thị trường số doanh nghiệp… 28 1.3.2 Bài học kinh nghiệm ………………………………………… 33 Chương II THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG AN 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG AN …………………………………………………… 36 2.1.1 Giới thiệu chung công ty Trường An ……………………… 36 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty Trường An ……………………… 37 2.1.3 Quy trình hoạt động kinh doanh công ty Trường An ……… 39 2.1.4 Kết kinh doanh công ty ……………………………… 40 2.2 THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY TRƯỜNG AN ………………………………………… 41 2.2.1 Hàng hóa tiêu thụ công ty Trường An …………………… 41 2.2.2 Thị trường tiêu thụ hàng hóa công ty Trường An ……… 43 2.2.3 Thực trạng thị trường tiêu thụ hàng hóa công ty Trường An 45 2.2.3.1 Mở rộng quy mô tiêu thụ hàng hóa ……………………… 45 2.2.3.2 Mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý …………………… 51 2.2.3.3 Mở rộng thị trường theo chủng loại hàng hóa ……………… 54 Footer Page of 126 Thang Long University Libraty Header Page of 126 2.3 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU 56 THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY TRƯỜNG AN ……………… Chương III GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG AN 3.1 MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG 62 TY TRƯỜNG AN ………………………………………………… 3.1.1 Mục tiêu phát triển công ty Trường An ………………… 62 3.1.2 Định hướng phát triển công ty Trường An ……………… 62 3.2 GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG 63 HÓA TẠI CÔNG TY TRƯỜNG AN ……………………………… 3.2.1 Đa dạng chủng loại hàng hóa cung cấp ………………… 63 3.2.2 Xây dựng sách giá ……………………………………… 64 3.2.3 Xây dựng kênh phân phối …………………………………… 65 3.2.4 Các hoạt động Marketing ……………… …………………… 66 KẾT LUẬN DANH MỤC CÁC TÀI TIỆU THAM KHẢO 70 71 Footer Page of 126 Header Page of 126 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, nỗ lực, cố gắng thân, tác giả nhận giúp đỡ nhiều tập thể, cá nhân trường Tác giả xin bày tỏ lòng kính trọng biết ơn sâu sắc tới cô giáo Tiến sĩ Phạm Thị Hoa – Trường Đại học Thăng Long, người tận tình hướng dẫn, động viên giúp đỡ tác giả hoàn thành luận văn Tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn đến Thầy, cô Trường Đại học Thăng Long, tạo điều kiện thuận lợi cho tác giả trình học tập, nghiên cứu Trong trình thực đề tài, tác giả nhận giúp đỡ nhiệt tình cán nhân viên thuộc công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Trường An Tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành đến đồng nghiệp công ty Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Tác giả Huỳnh Đức Luận Footer Page of 126 Thang Long University Libraty Header Page of 126 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn NXB : Nhà xuất VNĐ : Tiền Việt Nam Đồng PGS : Giáo sư TS : Tiến sĩ Công ty Trường An : Công ty TNHH Thương mại dịch vụ Trường An Footer Page of 126 Header Page of 126 DANH MỤC SƠ ĐỒ - BẢNG – ĐỒ THỊ SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty Trường An Sơ đồ 2.2: Sơ đồ hoạt động công ty BẢNG Bảng 2.1: Báo cáo kết kinh doanh năm 2012 - 2014 Bảng 2.2: Doanh thu tiêu thụ hàng hóa năm 2010 - 2014 Bảng 2.3: Lợi nhuận sau thuế năm 2010 - 2014 Bảng 2.4: Tài sản VCSH công ty năm 2010 – 2014 Bảng 2.5: Khối lượng doanh thu tiêu thụ năm 2010 – 2014 Bảng 2.6: Cơ cấu doanh thu theo khu vực địa lý Bảng 2.7: Cơ cấu sản lượng tiêu thụ theo thành phần kinh tế Bảng 2.8: Cơ cấu doanh thu theo chủng loại hàng hóa ĐỒ THỊ Đồ thị 2.1: Doanh thu công ty năm 2010 - 2014 Đồ thị 2.2: Lợi nhuận công ty năm 2010 - 2014 Đồ thị 2.3: Tài sản VCSH công ty năm 2010 – 2014 Đồ thị 2.4: Khối lượng doanh thu tiêu thụ công ty năm 2010 - 2014 Đồ thị 2.5: Cơ cấu doanh thu theo khu vực địa lý năm 2014 Đồ thị 2.6: Cơ cấu doanh thu theo chủng loại hàng hóa Đồ thị 2.7: Tỷ trọng doanh thu theo tỷ chủng hàng hóa Đồ thị 2.8: Tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam giai đoạn 2003 -2014 Footer Page of 126 Thang Long University Libraty Header Page of 126 MỞ ĐẦU LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Sau 20 năm đổi mới, kinh tế nước ta đạt nhiều thành tựu đáng kể: Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, đời sống nhân dân nâng lên, hệ thống sở hạ tầng ngày hoàn thiện, công trình cao ốc ngày đại, tạo diện mạo cho đất nước Tuy nhiên, bối cảnh toàn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế diễn ngày sâu rộng tác động trực tiếp vào kinh tế cách thức kinh doanh doanh nghiệp Khác với thời bao cấp, thị trường người bán, với định hướng kinh tế thị trường thị trường có trăm người bán vạn người mua Hàng hóa nước nước phong phú, doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt với để bán hàng Mặc dù vậy, doanh nghiệp nước lúng túng việc định hướng phát triển thị trường cho sản phẩm Công ty TNHH Thương mại dịch vụ Trường An (Công ty Thương mại Trường An) doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực thương mại hàng hóa bao bì phụ kiện bao bì thị trường Việt Nam Công ty Thương mại Trường An thành lập năm 2006 doanh nghiệp trẻ, từ đời phải đối mặt với không đối thủ cạnh tranh có lực thị trường Vì để đứng vững nâng cao vị thị trường điều khó khăn, đòi hỏi Công ty phải có phương pháp tiếp cận thị trường cách chủ động, sẵn sàng đối phó với thử thách đe dọa Trước tình hình Công ty Thương mại Trường An định hướng kinh doanh hướng theo thị trường, tìm kiếm giải pháp để tiêu thụ hàng hóa dịch vụ để phát huy tiềm lực nâng cao sức cạnh tranh Để làm điều đó, Công ty cần phải nỗ lực việc làm thỏa mãn nhu cầu Footer Page of 126 Header Page 10 of 126 khách hàng, đảm bảo quyền lợi lợi ích công ty sở nguồn lực có Trong đó, cần nhấn mạnh việc áp dụng hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động kinh doanh thị trường phát huy vai trò hoạt động tài chính, nhân sự, kỹ thuật … doanh nghiệp Để phát triển hoạt động kinh doanh mình, công ty cần phải giành thị phần lớn Mở rộng thị phần tất yếu quan trọng để phát triển hoạt động kinh doanh công ty, vấn đề mà không doanh nghiệp Việt Nam trăn trở Chính lý trên, định lựa chọn đề tài: “Mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Trường An” để làm luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh Footer Page 10 of 126 Thang Long University Libraty Header Page 65 of 126 - Công ty bước đa dạng chủng loại hàng hóa cung cấp - Phạm vi khách hàng mở rộng từ khu vực Hà Nội mở rộng tỉnh lân cận Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Bắc Ninh, Hà Nam Để đạt kết thuận lợi sau:  Thuận lợi từ môi trường vĩ mô: Kinh tế giới nói chung Việt Nam nói riêng đà phục hồi, với nhịp độ không đồng Khi kinh tế Việt Nam phục hồi, nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất xây dựng, nhiều doanh nghiệp sản xuất đời doanh nghiệp hoạt động mở rộng phát triển sản xuất Như khách hàng có nhu cầu sử dụng hàng hóa công ty ngày phát triển (Nguồn: Quỹ tiền tệ quốc tế IMF) Đồ thị 2.8: Tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam giai đoạn 2003 - 2014 57 Footer Page 65 of 126 Header Page 66 of 126 - Lãi suất rào cản hoạt động doanh nghiệp Đây yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn vốn đầu tư vào hoạt động phát triển kinh doanh Với đặc thù kinh doanh thương mại, nên thường xuyên phát sinh nhu cầu nguồn vốn tín dụng ngắn hạn, biến động lãi suất ảnh hưởng đến kết hoạt động kinh doanh công ty Trong năm gần đây, mặt lãi suất cho vay giảm dần, giúp công ty tháo gỡ phần khó khăn phải giảm giá bán để cạnh tranh Ngoài ra, công ty thực việc đàm phán với khách hàng để rút ngắn thời hạn thu tiền trung bình từ 30 ngày xuống 20 ngày, đồng thời tăng thời gian trả nợ từ 15 ngày lên 30 ngày, vv Chính điều hạn chế bất ổn ảnh hưởng lãi suất đến hoạt động kinh doanh công ty - Môi trường trị ổn định hệ thống luật pháp hoàn chỉnh yếu tố ảnh hưởng lớn đến định kinh doanh công ty thời gian qua Môi trường trị hệ thống luật pháp gồm: Định hướng phát triển kinh tế nhà nước, mức độ ổn định trị, hệ thống công cụ sách lĩnh vực bao bì… Những yếu tố định đến việc hình thành hội khả thực mục tiêu kinh doanh công ty - Cùng với phát triển dân số, dịch chuyển dân cư xu hướng vận động, thu nhập phân bố thu nhập, đặc điểm văn hóa… Các yếu tố dẫn đến định hình thành phát triển khu công nghiệp tập trung, doanh nghiệp sản xuất phát triển mở rộng Khách hàng có nhu cầu hàng hóa công ty ngày mở rộng - Ảnh hưởng khoa học công nghệ Đây yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến công ty tình hình tiêu thụ công ty Sự cải tiến, thay đổi công nghệ định đến lực nhà cung cấp, chất lượng tăng lên, giá hàng hóa 58 Footer Page 66 of 126 Thang Long University Libraty Header Page 67 of 126 đầu vào giảm Điều khiến cho lực cạnh tranh công ty tăng lên Ngoài ra, khoa học công nghệ phát triển làm xuất nhiều phương thức bán hàng làm đa dạng hóa hình thức xúc tiến bán hàng công ty - Việc gây ô nhiễm môi trường loại bao bì khó phân hủy, gây ô nhiễm môi trường bao bì nhựa, khiến nhu cầu sử dụng loại bao bì thân thiện với môi trường ngày tăng có bao bì carton  Thuận lợi từ môi trường ngành - Công ty cam kết cung cấp cho khách hàng thời hạn hàng hóa có chất lượng, với giá hàng hóa đầu hợp lý, đáp ứng nhu cầu khách hàng Công ty tạo dựng uy tín, thu hút giữ trung thành khách hàng công ty - Với tăng trưởng ngành đạt mức ổn định tiềm phát triển lớn nên áp lực cạnh tranh doanh nghiệp ngành cao Vì việc tìm kiếm giữ khách hàng công ty thực cách nghiêm túc nhằm đảm bảo cung cấp nhanh chóng hàng hóa chất lượng làm hài lòng khách hàng, góp phần củng cố nâng cao vị công ty Từ ngày củng cố niềm tin vững từ khách hàng, nhà cung cấp đối tác khác - Công ty liên tục nghiên cứu, tìm kiếm nhà cung cấp có chất lượng, uy tín có giá hàng hóa đầu vào hợp lý cung cấp hàng hóa cho công ty Điều gián tiếp tạo dựng uy tín công ty với khách hàng  Thuận lợi từ bên doanh nghiệp - Năng lực tài doanh nghiệp ảnh hưởng lớn đến ổn định kinh doanh công ty Những năm vừa qua lực tài công ty củng cố tăng lên Với lực tài có cho phép công ty áp dụng sách bán hàng hợp lý để mở rộng thị trường như: 59 Footer Page 67 of 126 Header Page 68 of 126 giảm giá hàng bán, kéo dài thời gian toán cho khách hàng, mua hàng hóa với số lượng lớn giảm giá hàng hóa đầu vào - Ban lãnh đạo công ty có chiến lược phù hợp với thời điểm nhạy cảm kinh tế Giúp cho doanh nghiệp đứng vững phát triển hoàn cản khó khăn Các sách giá, chiết khấu, hỗ trợ, đa dạng hàng hóa cung cấp thời điểm đối tượng phát huy tác dụng, thúc đẩy doanh số bán - Công ty có đội ngũ nhân lực động, sáng tạo nhiệt huyết Họ sẵn sàng, nghiên cứu, tìm kiếm thị trường mới, sáng tạo bán hàng Thúc đẩy doanh thu chủng loại hàng hóa cung cấp - Công ty xây dựng hệ thống vận chuyển hàng hóa, rút ngắn thời gian mua hàng, đảm bảo tiêu chí hàng hóa đưa đến khách hàng cách nhanh chóng hạn  Những tồn nguyên nhân Bên cạnh kết đạt được, tồn cần khắc phục: - Mặc dù doanh thu công ty liên tục tăng doanh thu thị trường phát triển không đồng - Công ty có lượng khách hàng định thị trường, công ty chưa có khách hàng doanh nghiệp tiêu thụ bao bì carton với khối lượng lớn - Bước đầu công ty đa dạng chủng loại hàng hóa, hàng hóa chủng loại chưa phong phú Những tồn xuất phát từ nguyên nhân sau: - Hoạt động marketing công ty yếu Hiện nay, công ty chưa có phòng Marketing riêng, hoạt động từ nghiên cứu thị trường đến tổ chức hoạt động quảng cáo, xúc tiến phòng kinh doanh với đội ngũ nhân 60 Footer Page 68 of 126 Thang Long University Libraty Header Page 69 of 126 lực kinh nghiệm lĩnh vực xúc tiến hạn chế, hiệu hoạt động xúc tiến quảng cáo không cao Đặc biệt thị trường Ngoài ra, kinh phí dành cho hoạt động hạn hẹp nguồn vốn công ty có hạn - Bên cạnh đó, công ty Trường An với đặc điểm doanh nghiệp thương mại, đơn vị sản xuất Vì vậy, công ty phải đối mặt với cạnh tranh lớn công ty sản xuất doanh nghiệp thương mại khác Đặc biệt, công ty có lợi cạnh tranh giá tiến độ giao hàng, mà doanh nghiệp thâm nhập vào doanh nghiệp có sản lượng tiêu thụ hàng hóa bao bì lớn - Cuối cùng, xuất phát điểm công ty với quy nhỏ, với tiềm lực tài hạn chế Nguồn vốn chủ sở hữu tập trung cho việc kinh doanh bao bì Vì việc đa dạng hóa chủng loại hàng hóa cung cấp hạn chế 61 Footer Page 69 of 126 Header Page 70 of 126 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG AN 3.1 MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRƯỜNG AN 3.1.1 Mục tiêu phát triển công ty Trường An Trong năm tới, mục tiêu công ty tiếp tục giữ vững củng cố thị trường hàng hóa bao bì carton phụ kiện đóng gói, không ngừng nâng cao chất lượng bán hàng đôi với giảm tối đa chi phí bán hàng Tiếp tục tìm kiếm, lựa chọn nhà cung cấp hàng hóa có chất lượng với giá thành sản phẩm thấp Nâng cao chất lượng đa dạng hóa chủng loại hàng hóa bao bì carton phụ kiện đóng gói Tìm kiếm nhà cung cấp bao bì carton cao cấp Từng bước nâng dần khối lượng doanh thu mặt hàng phụ kiện bao bì để tạo đối trọng với hàng hóa bao bì carton Tiến tới trở thành những doanh nghiệp hàng đầu việc cung cấp loại hàng hóa đáp ứng nhu cầu đóng gói sản phẩm doanh nghiệp 3.1.2 Định hướng phát triển công ty Trường An Để đạt mục tiêu phát triển đề ra, Ban lãnh đạo công ty xây dựng định định hướng kinh doanh năm tới tiếp tục phát triển hàng hóa bao bì carton phụ kiện đóng gói số lượng, chất lượng, doanh số bán, tiếp tục đa dạng hóa chủng loại hàng hóa năm tiếp theo, đồng thời mở rộng, nâng cao chất lượng dịch vụ để thu hút khách hàng tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp, phấn đấu đưa 62 Footer Page 70 of 126 Thang Long University Libraty Header Page 71 of 126 doanh thu công ty đạt 1,9 tỷ/ tháng năm 2015 2016 đạt 3,2 tỷ/ tháng năm 2017 trở thành công ty hàng đầu cung ứng loại hàng hóa đáp ứng yêu cầu đóng gói doanh nghiệp sản xuất 3.2 GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY TRƯỜNG AN Trong kinh tế ngày nay, thị trường chia sẻ cho nhiều doanh nghiệp, cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt Doanh nghiệp giữ phát triển thị trường doanh nghiệp tồn phát triển doanh nghiệp để thị phần dẫn đến giảm doanh thu, lợi nhuận trí dẫn đến phá sản Do doanh nghiệp phải không ngừng tìm kiếm hội mở rộng phát triển thị trường Trong năm qua, công ty Trường An đạt nhiều thành tựu việc tìm kiếm củng cố thị trường hàng hóa bao bì carton phụ kiện bao bì Tuy nhiên, lợi nhuận doanh số bán mức thấp, chưa tương xứng với tiềm phát triển ngành Hơn hoạt động kinh doanh chế thị trường chạy đua đích cuối cùng, để tồn phát triển công ty phải tiếp tục đẩy mạnh tiêu thụ, giữ lôi kéo thêm khách hàng phía Chính thời gian tới công ty phòng kinh doanh công ty phải tiếp tục cố gắng nhiều đưa giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa công ty 3.2.1 Đa dạng chủng loại hàng hóa cung cấp Ngành bao bì carton Việt Nam đứng trước hội phát triển mạnh mẽ với mức tăng trưởng dự báo khoảng 28%/năm Vì công ty cần phải nghiên cứu để phát triển mở rộng thị trường Hiện nay, công ty cung cấp cho thị trường hàng hóa bao bì carton phổ thông với hai 63 Footer Page 71 of 126 Header Page 72 of 126 chủng loại bao bì carton lớp lớp Với hai loại hàng hóa công ty phải cạnh tranh gay gắt với nhiều đối thủ khác ngành Do đó, để tồn phát triển kinh tế thị trường đòi hỏi công ty phải tìm kiếm, cung cấp loại hàng hóa bao bì carton có chất lượng cao hơn, đặc biệt như: bao bì carton lớn, lớp có cán bóng chống thấm nước, bao bì carton cao cấp với chất liệu giấy nhập ngoại Song song việc cung cấp bao bì carton giấy, công ty cần bổ sung cung cấp loại bao bì nhựa kèm loại túi nhựa PE, LDPE, HDPE… Bên cạnh cung cấp loại hàng hóa bao bì carton chính, công ty cần tìm kiểm, bổ sung vào danh sách mặt hàng công ty cung cấp phụ kiện đóng gói gồm có: Màng chít PE, màng nylon, nẹp V, băng dính, dây đai, khóa đai …vv 3.2.2 Xây dựng sách giá Hiện nay, dòng hàng hóa bao bì carton phổ thông giá công ty mức ngang thị trường Do để đẩy mạnh tiêu thụ thâm nhập sâu thị trường hàng hóa thời gian tới mục tiêu sách định giá công ty giai đoạn phát triển phân đoạn thị trường, giúp cho công ty đứng vững mở rộng phân đoạn thị trường trọng điểm Nên năm công ty trì sách giảm giá, trì mức lợi nhuận thấp với hàng hóa bao bì carton phổ thông Tuy nhiên định giá cao hàng hóa bao bì cao cấp Bởi nay, thị trường nhu cầu chủng loại gia tăng đột biến, có vài doanh nghiệp có khả cung cấp hàng hóa Bên cạch để đem lại hiệu cao cho sách hạ giá công ty tiến hành phân nhóm khách hàng có, có sách ưu đãi với khách hàng có nhu cầu lớn ổn định Ví dụ đưa mức chiết 64 Footer Page 72 of 126 Thang Long University Libraty Header Page 73 of 126 khấu hấp dẫn khách hàng mua với khối lượng lớn, mua nhiều lần, hay giảm giá nhiều cho khách hàng đặt hàng trước với công ty Ngoài ra, khách hàng công ty người mua công nghiệp (chủ yếu công ty thực phẩm) nhu cầu doanh nghiệp bao bì nhu cầu phái sinh, tức xuất phát từ nhu cầu hàng hóa người tiêu dùng (do nhu cầu bao bì mang tính thời vụ, đặc biệt vào tháng cuối năm) đặc điểm ngành kinh doanh bao bì cung cấp theo đơn đặt hàng khách hàng, không xây dựng mức dự trữ để điều tiết nhu cầu thị trường tăng cao Bởi vậy, để hạn chế tình trạng phải từ chối nhường đơn đặt hàng khách cho nhà cung cấp khác thời gian cao điểm, công ty nên đưa sách giảm giá theo thời vụ để điều tiết nhu cầu thị trường vào lúc cao điểm Nghĩa công ty đưa mức giá thấp ưu đãi đơn đặt hàng trái vụ, đặt giá cao khách hàng đặt hàng vào thời kỳ cao điểm Việc định đảm bảo cho công ty trì mức cung cấp ổn định năm, cân đối cung ứng tăng khả đáp ứng yêu cầu khách hàng 3.2.3 Xây dựng kênh phân phối Hiện công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp, tức việc bán hàng hóa đến tay khách hàng phòng kinh doanh công ty đảm nhiệm Việc sử dụng kênh bán hàng giảm chi phí trung gian điều thị trường doanh nghiệp nhỏ Nếu thực mục tiêu mở rộng thị trường việc sử dụng kênh trực tiếp làm tăng chi phí phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng hữu doanh nghiệp Để khắc phục nhược điểm công ty cần phải sử dụng thêm kênh phân phối gián tiếp, tức có tham gia người mua trung gian Điều làm tăng tầm với công ty đến khách hàng 65 Footer Page 73 of 126 Header Page 74 of 126 khu vực thị trường xa mà làm giảm chi phí nghiên cứu xúc tiến công ty Tuy nhiên định sử dụng trung gian công ty cần phải xác định rõ mục tiêu tiêu chuẩn hệ thống kênh phân phối mà công ty định thiết lập sau tiến hành lựa chọn phát triển phần tử kênh 3.2.4 Các hoạt động Marketing Các chương trình xúc tiến phải tạo chủ động công ty để dẫn dắt thị trường theo ý đồ công ty Việc triển khai hoạt động xúc tiễn cần phải lên kế hoạch chi tiết có giám sát chặt chẽ báo cáo tổng kết rút kinh nghiệm  Đẩy mạnh hình thức quảng bá công ty qua quảng cáo Internet: Cần phải đa dạng hóa hình thức kênh quảng cáo Đặc biệt, công ty cần phải đẩy mạnh hình thức quảng bá hình ảnh thông qua mạng Internet Kể từ Internet sử dụng phổ biến, việc tìm kiếm nhà cung cấp khách hàng trở lên đơn giản Khách hàng tìm kiếm đơn giản Internet có danh sách nhà cung cấp Chính lợi Internet Công ty phải đẩy mạnh quảng bá công ty thông qua Internet như: Xây dựng website công ty, quảng cáo công ty trang web tiếng nhiều người biết đến…vv  Đẩy mạnh chiến lược tiếp thị thư điện tử Hiện nay, 100% công ty có máy tính nối mạng có địa hòm thư Bởi việc tiếp thị thư điện tử phương tiện nhanh chóng giúp cho công ty quảng bá hàng hóa lực công ty với đơn vị bạn hàng mà không tốn nhiều chi phí Nhưng cách nâng cao hiệu hoạt động tiếp thị mạng để khách hàng định lựa chọn sản phẩm công ty Sau số cách thức làm cho việc tiếp thị mạng công ty diễn thành công 66 Footer Page 74 of 126 Thang Long University Libraty Header Page 75 of 126 Trước tiên, cần phải rà soát lại danh sách khách hàng nhận thư điện tử tiếp thị Chỉ nên gửi thư cho khách hàng có quan tâm đến hàng hóa công ty Những khách hàng đối tượng tốt để gửi thư tiếp thị khả họ trả lời thư cao Cách làm đơn giản hiệu Một cách làm khác tiết kiệm giúp doanh nghiệp có thông tin liên lạc hữu ích khách hàng đặt ô đăng ký thư điện tử cổng trang web công ty, khách hàng phải làm động tác khai báo địa thư điện tử Ngoài ra, bạn phải đảm bảo tính liên quan thời điểm gửi thư điện tử Đây hai yếu tố quan trọng định đến thành công chiến dịch tiếp thị thư điện tử Những thư điện tử có liên quan đến khách hàng, vấn đề mà khách hàng quan tâm gửi đến cho họ vào thời điểm thích hợp tạo cho doanh nghiệp doanh thu nhiều lần so với thư điện tử có nội dung vô thưởng vô phạt, gửi đến khách hàng cách tùy tiện Hơn nội dung ngôn ngữ thư phải đơn giản Mỗi thư điện tử gửi đến khách hàng phải chuyển tải thông điệp chính, thể mục đích doanh nghiệp chiến dịch tiếp thị Lưu ý công ty muốn chào bán loại hàng hóa không nên tạo cho khách hàng nhiều lựa chọn thư điện tử tiếp thị Nên vào thông điệp phần đầu thư khách hàng không đọc hết nội dung thư từ đầu diện tích trang thư Internet bị giới hạn  Đa dạng hóa phương thức bán hàng Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ phương thức bán hàng trực tiếp Công ty yêu cầu nhân viên kinh doanh chủ động xây dựng kế hoạch mở rộng phát triển khách hàng cho riêng Bản thân nhân viên kinh doanh 67 Footer Page 75 of 126 Header Page 76 of 126 người giám sát kế hoạch bán hàng báo cáo kết bán hàng lên giám đốc Mỗi nhân viên kinh doanh phải tìm nguyên nhân cản trở việc bán hàng thân đề giải pháp cải tiến hiệu bán hàng dựa kinh nghiệm tiếp xúc với khách hàng Đồng thời đưa yêu cầu hỗ trợ cần thiết từ phía công ty để tăng hiệu bán hàng Bên cạnh việc đẩy mạnh phương thức bán hàng truyền thống công ty nên áp dụng thêm hình thức bán hàng qua mạng Ví xây dựng hệ thống đặt hàng qua mạng, hoàn thiện trang Web công ty, tham gia vào trang mua bán mạng đăng thông tin trang muaban.com, giaca.com…  Thiết lập mối quan hệ thân thiết với nhiều nhà cung cấp bao bì Để đẩy mạnh tiêu thụ việc quan tâm đến biện pháp phát triển thị trường công ty phải quan tâm đến nhà cung cấp Bởi mức độ ổn định, chất lượng, giá hàng hóa đầu vào từ định đến khả cạnh tranh công ty với doanh nghiệp kinh doanh bao bì khác Hơn nữa, phân tích phần trên, việc cung cấp hàng hóa bao bì phải dựa sở đơn đặt hàng khách Công ty đặt trước nhà cung cấp hàng hóa bao bì, cần yêu cầu khác độ trắng giấy, độ dày giấy…là tạo loại hàng hóa khác Do thường xuất tình trạng công ty đặt hàng nhiều nhà cung cấp bao bì khác mà lực nhà cung cấp không đáp ứng yêu cầu số lượng tiến độ đơn đặt hàng lớn thời điểm nhu cầu bao bì tăng cao Do công ty có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp bao bì hội để công ty ưu tiên lựa chọn trường hợp Để thúc đẩy mối quan hệ với nhà cung cấp công ty phải tổ chức tốt hệ thống thông tin nhà cung cấp, giá nguồn hàng Có nhiều phương 68 Footer Page 76 of 126 Thang Long University Libraty Header Page 77 of 126 pháp nghiên cứu thị trường cung cấp hàng hóa qua Internet, báo chí, hội trợ… cách hiệu thông qua khảo sát thực tế  Công ty nên đăng ký tham gia vào hiệp hội bao bì Việt Nam Việc đăng ký tham gia hiệp hội đem lại lợi ích to lớn cho hoạt động kinh doanh công ty như: tham gia vào hiệp hội công ty có điều kiện tham gia vào chương trình hoạt động hiệp hội buổi tọa đàm tình hình phát triển ngành, hội chợ, triển lãm bao bì nước, nước khu vực Châu Âu Đây hội để công ty nắm thông tin công nghệ sản xuất, xu hướng phát triển ngành, có dịp củng cố mối quan hệ với nhà cung cấp bao bì khác mà hội để công ty giới thiệu hàng hóa mình, củng cố hình ảnh công ty, tăng cường hiệu xúc tiến bán hàng, xúc tiến hợp tác đầu tư… Và điều đặc biệt quan trọng công ty có điều kiện cập nhật kiểu dáng, mẫu bao bì từ phục vụ đắc lực cho hoạt động thiết kế kiểu dáng nâng cao khả cạnh tranh hoạt động dịch vụ với đối thủ cạnh tranh khác Ngoài ra, năm tới theo lộ trình cắt giảm thuế quan AFTA thuế suất nhập loại giấy 0%, lúc doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực bao bì Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh quốc gia sản xuất giấy bao bì lớn khu vực Indonexia, Malaysia, Thái Lan, Philippines… cạnh tranh lĩnh vực trở nên gay gắt Do việc đăng ký tham gia hiệp hội bao bì Việt Nam tạo liên minh doanh nghiệp kinh doanh bao bì nước đủ sức cạnh tranh với công ty kinh doanh bao bì nước 69 Footer Page 77 of 126 Header Page 78 of 126 KẾT LUẬN Mặc dù năm vừa qua Công ty Trường An đạt số thành tựu việc tìm kiếm khách hàng mở rộng thị phần lĩnh vực cung cấp hàng hóa bao bì carton phụ kiện bao bì, trước cạnh tranh khốc liệt thị trường, đặc biệt thời gian tới đây, Việt Nam mở cửa hoàn toàn cho nước thành viên theo lộ trình cam kết gia nhập WTO cạnh tranh ngày gay gắt Do để tiến hành kinh doanh thuận lợi thời gian tới công ty cần tiếp tục đầu tư người, công nghệ đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Trường An Do thời gian hiểu biết thị trường nhiều hạn chế nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót, mong thầy, cô đồng nghiệp, bạn bè đóng góp ý kiến để luận văn hoàn thiện 70 Footer Page 78 of 126 Thang Long University Libraty Header Page 79 of 126 DANH MỤC CÁC TÀI TIỆU THAM KHẢO Adam Smith (1993), “Wealth of Nations”, Oxford University Press David Begg (1996), Những nguyên lý kinh tế học, NXB Thống kê Báo cáo tình hình kinh doanh từ năm 2010 đến 2014 Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Trường An GS.TS Đặng Đình Đào – GS.TS Hoàng Đức Thân (2003), Giáo trình kinh tế thương mại, NXB Thống kê GS.TS Nguyễn Thành Độ (2009), Văn hóa kinh doanh, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học kinh tế quốc dân PGS.TS Hoàng Minh Đường – PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mại, NXB Đại học kinh tế quốc dân PGS.TS Nguyễn Năng Phúc (2009), Phân tích kinh doanh, NXB Tài PGS TS Lê Thế Giới (2007), Quản trị học, NXB Tài 10 TS Vũ Thị Tuyết (2014), Bài giảng Quảng trị Marketing (dành cho học viên cao học) 11 Nguyen Thi Thanh Tam, Hanoi IEC (July 2008), Market Research Report On Printing And Packaging Industry In Việt nam 12 Trang web luận văn tham khảo http://thuvienluanvan.info/luanvan/luan-van-nhung-giai-phap-mo-rong-thi-truong-tieu-thu-san-pham-cuacong-ty-co-phan-sua-viet-nam-vinamilk-14867/ 71 Footer Page 79 of 126 ... 33 Chương II THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG AN 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG AN ……………………………………………………... THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY TRƯỜNG AN ………………………………………… 41 2.2.1 Hàng hóa tiêu thụ công ty Trường An …………………… 41 2.2.2 Thị trường tiêu thụ hàng hóa công ty Trường An ……… ... thống hóa lý luận thị trường hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa - Đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa, thành công tồn việc mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa công