ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ĐẠI HỌC BÁCH KHOA KHOA CÔNG NGHỆ VẬT LIỆU TIỂU LUẬN SỰ KHÁC BIỆT GIỮA TIẾP THỊ TIÊU DÙNG CÁ NHÂN VÀ TIẾP THỊ GIỮA CÁC TỔ CHỨC GVHD: Th.S HUỲNH THỊ PHƯƠNG LAN SVTH: Nhóm 13 HUỲNH NGHIỆP THẠNH V0904607 PHẠM TRUNG KIÊN V0901303 NGÔ TUẤN ANH 20900061 Sự khác biệt tiếp thị hàng tiêu dùng tiếp thị tổ chức LỜI MỞ ĐẦU Trước tiên xin cảm ơn cô cho chúng em có hội tìm hiểu kỹ tiếp thị tổ chức tiếp thị hàng tiêu dùng Qua trình làm tiểu luận chúng em học thêm nhiều điều, từ có nhìn rõ ràng vị trí vai trò kỹ sư tương lai Về đề tài tiểu luận, khác biệt tiếp thị hàng tiêu dùng tiếp thị tổ chức rộng nhiều khía cạnh chủ yếu cách tiếp cận vận dụng theo phương thức 4P tiếp thị hai thị turờng Do đó, nội dung tiểu luận này, chúng em xin phân tích khác biệt xung quanh phương thức 4P Với kiến thức hạn hẹp mình, việc sai sót không tránh khỏi nội dung hình thức trình bày Mong cô rõ cho chúng em khuyết điểm đó, để hoàn thiện lúc làm tiểu luận luận văn sau Chân thành cảm ơn cô Nhóm 13 Trang Sự khác biệt tiếp thị hàng tiêu dùng tiếp thị tổ chức MỤC LỤC I.CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM: II.CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI: III.CHIẾN LƯỢC GIÁ: 10 Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá: 10 IV CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ: 13 Bán hàng trực tiếp: .13 Quảng cáo: 14 Khuyến mãi: 15 Quan hệ công chúng (PR): 16 TÀI LIỆU THAM KHẢO: 17 Nhóm 13 Trang Sự khác biệt tiếp thị hàng tiêu dùng tiếp thị tổ chức I CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM: Sản phẩm tất người bán cung cấp thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu, ước muốn khách hàng Sản phẩm bao gồm giá trị vật chất phi vật chất Phân loại sản phẩm: - Sản phẩm tiêu dùng Sản phẩm công nghiệp Với sản phẩm tiêu dùng, ta xác định sau: Thuận tiện Mua sắm Chuyên biệt Ít nghĩ đến Hành vi mua Mua thường Mua thường xuyên, cân xuyên, có so nhắc mua sánh, cân nhắc giá cả, chất lượng kiểu dáng Có ưa thích Ít biết, trung thành quan tâm về nhãn hiệu, sản phẩm nhạy giá Giá Thấp Cao Thay đổi Phân phối Đại trà, thuận Chọn lọc tiện Chọn lọc Thay đổi Chiêu thị Chiêu thị đại Quảng cáo trà nhà sản giao tiếp bán xuất hàng nhà sản xuất phân phối Chiêu thị chọn lọc nhà sản xuất phân phối Quảng cáo giao tiếp bán hàng tích cục nhà sản xuất phân phối Nhóm 13 Cao Trang Sự khác biệt tiếp thị hàng tiêu dùng tiếp thị tổ chức Với sản phẩm công nghiệp: - Thiết bị nặng Thiết bị nhẹ Sự cung ứng Bộ phận cấu thành Nguyên liệu thô Nguyên liệu qua chế biến Dịch vụ công nghiệp Từ ta so sánh khác biệt chiến lược sản phẩm thị trường tiêu dùng thị trường tổ chức Yếu tố Thị trường tiêu dùng Thị trường tổ chức Tầm quan trọng Quan trọng Thường giữ vai trò quan chiến lược sản phẩm bị lu mờ giá khuyến trọng tất yếu tố khác Nhu cầu Được sản suất để phục vụ Đặc tính nhu cầu có nguồn nhu cầu trực tiếp người gốc nhu cầu phối hợp tiêu dùng Người mua người Thường cá nhân sử dụng Người mua người sử dụng Vòng đời sản phẩm Thường ngắn cạnh tranh Thường dài hơn, đặc biệt gay gắt, khách hàng thay sản phẩm truyền đổi thị hiếu nhanh thống, ngắn sản phẩm công nghệ cao Các hoạt động hỗ trợ Quan trọng sản phẩm tiêu dùng lớn, thứ yếu sản phẩm tiêu dùng khác Rất thiết yếu khách hàng tổ chức thường yêu cầu dịch vụ hỗ trợ yêu cầu kỹ thuật Đóng gói Để bảo vệ chiêu thị Chủ yếu để bảo vệ sản phẩm, chức chiêu thị yếu Các yếu tố thẩm mỹ Rất quan trọng thành Không quan trọng công sản phẩm phần lớn sản phẩm Tỷ lệ thất bại Rất cao, khoảng 80% Thấp, khoảng 30-40% Tầm quan trọng Thường yếu tố Thường không đóng vai rò Nhóm 13 Trang Sự khác biệt tiếp thị hàng tiêu dùng tiếp thị tổ chức nghiên cứu tiếp thị việc phát triển quan trọng việc phát sản phẩm triển sản phẩm Ví dụ : Yếu tố Cá nhân Tổ chức Tầm quan trọng Người tiêu dùng sẵn sàng bỏ Người mua định chiến lược sản tiền mua sản phẩm mà họ mua sản phẩm thật phẩm thật không cần sử hữu ích cần thiết cho dụng giá rẻ nhu cầu tổ chức  Mua quần áo vào dịp giá tiền cao Nhu cầu Người mua người sử dụng Vòng phẩm đời đại hạ giá cuối năm  Mua lắp đặt hệ thống điều hoà nhiệt độ cho công ty Đáp ứng nhu cầu tức thời ngắn hạn cho cá nhân phân khúc thị trường  Mua chai nước xăng dầu Đáp ứng nhu cầu chung cho cá nhân tổ chức, thường nhu cầu dài hạn Người mua sử dụng sản Người mua giám phẩm cho người thân đốc, chủ tịch công ty… họ người sử dụng nhân viên công ty sản Thay đổi theo mùa Đồng phục công ty có kiểu dáng quần áo kiểu dáng suốt năm Các hoạt động hỗ Người tiêu dùng gần trợ không nhận hỗ trợ có cố với sản phẩm giá trị nhỏ nhận hỗ trợ có hạn chế bảo hành, sửa chữa … với sản phẩm giá trị trung bình hay lớn Đóng gói Nhóm 13  Mua máy photocopy cho văn phòng Bên sản xuất phải hỗ trợ sửa chữa, lắp ráp, chuyển giao công nghệ không điều kiện có yêu cầu từ bên mua Các hoạt động thường có hợp đồng bắt buộc tuân theo Bao bìa việc bảo vệ sản Chỉ đơn giản dùng để bảo phẩm dùng quảng bá vệ sản phẩm, thường hình thương hiệu, tên tuổi nhà sản hộp, chứa mút để bảo Trang Sự khác biệt tiếp thị hàng tiêu dùng tiếp thị tổ chức xuất vệ sản phẩm mức tối đa, kí hiệu dễ vỡ, up side, … Các yếu tố thẩm Phải bắt mắt, nhiều màu sắc, Thường ghi tên kí mỹ hình dáng hấp dẫn (đồ chơi, hiệu nhà sản xuất, màu nâu, chai nước, loại sữa bột…) hình hộp, to lớn… Tỷ lệ thất bại Lớn, nhiều sản phẩm Vừa nhỏ mục tiêu phân khúc tính cạnh tổ chức công ty rõ rang, tranh cao trực tiếp nhỏ lẻ nên tỷ lệ gặp đối thủ cạnh tranh thấp Tầm quan trọng Phải xem xét thị hiếu đa Nghiên cứu sản xuất nghiên cứu số khách hàng sản sản phẩm với tính tiếp thị xuất sản phẩm phù hợp định giới thiệu thuyết phục khách hàng Nhóm 13 Trang Sự khác biệt tiếp thị hàng tiêu dùng tiếp thị tổ chức II CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI: Phân phối xác định mục tiêu, thiết kế thoá thuận phù hợp kênh, định loại hình, số lưởng trung gian cần thiết kế thực để đưa định vào thực Chương trình hành động thường bao gồm việc lựa chọn thành viên kênh, phát triển thủ tục thoả thuận để tạo môi trường làm việc thuận lợi kênh Sự khác biệt thị trường tiêu dùng thị trường tổ chức: Yếu tố Thị trường tiêu dùng Tầm quan trọng Quan trọng người tiêu dùng Rất quan trọng đánh giá cao uy tín hàng tồn kho, hay không nhà bán lẻ thị trường thục hợp đồng, trễ hạn giao hàng gây nhiều tốn cho khách Kiểm soát kênh Kênh thường bị kiểm soát Kênh thường kiểm soát nhà sản xuất hay tổ chức nhà sản xuất, lẻ có qui mô lớn nhà phân phối công nghiệp đóng vai trò kiểm soát Độ dài kênh Kênh thường dài, qua nhiều Thường ngắn trực tiếp, cấp kênh trung gian độc lập trung gian Ngay có kênh trung gian ngắn Các loại gian Có hai loại thường gặp (Bán sỉ, bán lẻ, đại lí, tiểu là: nhà phân phối công nghiệp đại diện thương…) nhà sản xuất trung Có nhiều loại trung gian Khối lượng hàng Phần lớn sản phẩm bán bán qua trung qua kênh trung gian, có gian 5% sản phẩm bán trực tiếp cho người tiêu dùng Đặc trưng khách hàng Tồn kho Bán hàng Nhóm 13 Thị trường tổ chức Phần lớn (hơn 75%) sản phẩm bán trực tiếp cho khách hàng, đặc biệt sản phẩm có giá trị cao Lựa chọn nhà bán lẻ chủ yếu Lựa chọn dựa cảm dựa cảm xúc hình ảnh/ tính mà hiệu hoạt ấn tượng động Tập trung nhà bán sỉ bán lẻ Tập trung nhiều kênh trực Tuỳ loại sản phẩm mà Rất quan trọng, thường Trang Sự khác biệt tiếp thị hàng tiêu dùng tiếp thị tổ chức tiếp quan trọng hay không kênh phân phối tiếp thị công nghiệp Khách hàng quốc Thường với kênh trung Thường xuyên với khách gia, yếu gian lớn nhà bán sỉ hay hàng lớn trung gian bán lẻ Quan hệ khách hàng với Quan hệ xây dựng dựa tính Quan hệ chặt chẽ nhà trung thành độ thoả mãn sản xuất kênh trung gian khách hàng Với thị trường tiêu dùng, khách hàng có nhiều lựa chọn nơi bán loại sản phẩm với mức giá khác chênh lệch không lớn Với thị trường tổ chức, khách có hai loại trung gian đại diện nhà sản xuất nhà phân phối công nghiệp vài biến thể hai loại Sự đa dạng giới hạn lựa chọn nhà quản lý tiếp thị Do đó, với đặc tính thị trường tổ chức, khách hàng thường yêu cầu cao dịch vụ bán hàng, hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn đào tạo Tồn kho vấn đề lớn thị trường tổ chức Nếu cửa hàng bán lẻ hết loại dầu gội, nước ngọt, khách hàng đơn giản bỏ tìm cửa hàng khác, nhà phân phối công nghiệp lại hàng để cung cấp cho khách hàng phục vụ nhu cầu sản xuất vấn đề lại chấp nhận Sự thiếu hụt dẫn đến phản ứng dây chuyền làm đình trệ sản xuất, gây thất thoát lớn Nhóm 13 Trang Sự khác biệt tiếp thị hàng tiêu dùng tiếp thị tổ chức III CHIẾN LƯỢC GIÁ: Giá biến số quan trọng marketing mix Giá đóng vai trò định việc mua hàng hay hàng khác người tiêu thụ Đối với công ty giá có vị trí định cạnh tranh thị trường Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số lợi nhuận Giá định nghĩa lượng tiền tệ gắn với sản phẩm dịch vụ Lượng tiền phải đáp ứng: • • • • Đáp ứng đủ chi phí sản xuất, hang hóa dịch vụ Đáp ứng mục tiêu giá công ty thu lợi nhuận Đáp ứng giá trị nhận thức người mua sản phẩm dịch vụ Giúp công ty cạnh tranh tốt thị trường Trong TIẾP THỊ GIỮA CÁC TỔ CHỨC khách hàng tổ chức giá quan trọng yếu tố khác chất lượng dịch vụ, sản phẩm, giao hàng hạn, … so với tiêu dùng giá quan trọng Ví dụ: công ty họ muốn giao hàng xa họ thuê dịch vụ chuyển phát nhanh họ quan tâm giao hàng hạn sản phẩm không bị hư hại đường vận chuyển đến nơi nhận giá họ trả cho công ty chuyển phát nhanh Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá: Trong TIẾP THỊ GIỮA CÁC TỔ CHỨC, khách hàng tổ chức xem xét khía cạnh sau: • Giá trị kinh tế (economic or cost value): giá trị số mà tổ chức khách hàng thấy thông qua lợi ích việc mua sản phẩm, dịch vụ • Giá trị trao đổi hay thương lượng (exchange or negotiated value): khách hàng tổ chức thường không mua dựa giá trị kinh tế mà mang lại Họ dùng thương lượng để giảm giá mức giá trị kinh tế • Giá trị thẩm mỹ (aestbetic value): Có sản phẩm mà tổ chức khác hang chọn lựa nhà cung cấp dựa vào vẻ thẩm mỹ Thương hiệu nhà cung cấp tạo nên giá trị thẩm mỹ cho sản phẩm • Giá trị tương đối hay cạnh tranh (relative or competitive value): Các tổ chức khách hàng xác định giá trị sản phẩm dựa so sánh sản phẩm với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Đó lí khách hàng trả giá cao cho sản phẩm thông số kĩ thuật hoàn toàn giống với sản phẩm lại Ngoài tổ chức nhà bán lại nhà cung cấp phải đề mức giá phù hợp để họ có lợi nhuận khích lệ tinh thần họ Trong TIẾP THỊ HÀNG TIÊU DÙNG, người tiêu dùng xem xét khía cạnh khác Đối với TIẾP THỊ GIỮA CÁC TỔ CHỨC, việc định giá chủ yếu dựa nhiều vào logic lĩnh vực tiêu dùng việc định giá dựa nhiều vào cảm xúc người tiêu dùng Khi người tiêu thụ mua sản phẩm, họ đổi số giá trị (giá cả) để lấy giá trị khác Vì việc lập giá định hướng theo người mua bao hàm chuyện hiểu Nhóm 13 Trang 10 Sự khác biệt tiếp thị hàng tiêu dùng tiếp thị tổ chức giá trị người tiêu dùng muốn có qua lợi ích họ nhận từ sản phẩm chuyện đề mức giá phù hợp với giá trị Các lợi ích bao gồm hữu hình vô hình Khi người tiêu dùng mua bữa ăn nhà hàng sang trọng việc tính giá trị ăn bữa ăn thật dễ dàng Thế để tính giá trị điều hài long khác vị, khung cảnh lịch, thỏa mái, chuyện trò, địa vị, khó khăn người tiêu dùng Và giá trị thay đổi theo người tiêu dùng khác theo hoàn cảnh khác Như thế, công ty thường thấy khó đo lường giá trị mà khách hàng gán cho sản phẩm mình, người tiêu dùng vô tình hay hữu ý, sử dụng giá trị để đánh giá mức giá sản phẩm người tiêu thụ cảm thấy giá cao giá trị sản phẩm họ không mua sản phẩm Các nhà marketing phải cố gắng phân tích động người tiêu thụ việc mua sản phẩm đè giá phù hợp với cảm nhận họ giá trị sản phẩm người tiêu thụ thay đổi giá trị mà họ dành cho đặc điểm sản phẩm khác nhau, nên nhà làm marketing thường thay đổi chiến lược lập giá khúc tuyến giá khác Họ cống hiến kết hợp đặc điểm, tính chất sản phẩm khác cho mức giá khác Việc định giá định hướng theo người mua nghĩa nhà làm marketing không thiết kế, sản xuất sản phẩm đưa chương trình marketing mà định giá Muốn định giá có hiệu cần bắt đầu phân tích nhu cầu người tiêu dùng cảm nhận giá họ Giá phải xem xét cúng với nhứng yếu tố biến đổi khác thuộc phối thức marketing, trước để chương trình marketing Người tiêu dùng quan tâm giá cạnh tranh sản phẩm loại Vì cần có chiến lược tìm hiểu định giá dựa giá cảu đối thủ cạnh tranh Ví dụ: Đối với sản phẩm nước uống, tổ chức khách hàng họ muốn đặt hàng dài hạn cho công ty họ phải dựa vào thương hiệu, giá trị kinh tế họ nhận sau sử dụng nước uống (nhân viên họ có tinh thần làm việc làm việc…) , vẻ bên vỏ chai, chất lượng so với công ty khác tốt Nếu người tiêu dùng công ty nước cần phải biết phân phối cho phân khúc thị trường tốt, xấu (ví dụ vùng lạnh, nóng), giá họ điều chỉnh cho hợp lý Nhóm 13 Trang 11 Sự khác biệt tiếp thị hàng tiêu dùng tiếp thị tổ chức So sánh chiến lược giá tiêu dùng thị trường tổ chức: Nhóm 13 Trang 12 Sự khác biệt tiếp thị hàng tiêu dùng tiếp thị tổ chức IV CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ: Chiến lược chiêu thị (hay gọi truyền thông) quan trọng việc tiếp thị hai thị trường hàng tiêu dùng thị trường tổ chức Chiến lược chiêu thị tiếp thị tổ chức tiếp thị hàng tiêu dùng bao gồm công cụ: bán hàng trực tiếp, quảng cáo, khuyến quan hệ công chúng Giá trị công cụ tiếp thị tổ chức giữ nguyên Song khác đối tượng khách hàng nên tầm quan trọng, cách tiếp cận cách sử dụng công cụ có khác tiếp thị tổ chức tiếp thị hàng tiêu dùng Bảng cho thấy rõ tầm quan trọng công cụ khác hai thị trường Trong tiêu dùng, quảng cáo đóng vai trò quan trọng nhất, sau đến khuyến mãi, bán hàng trực tiếp quan hệ công chúng Ngược lại , công nghiệp, bán hàng trực tiếp đóng vai trò quan trọng nhất, sau khuyến mãi, tiếp thị trực tiếp, quảng cáo quan hệ công chúng Sự khác biệt tiếp thị tổ chức tiếp thị hàng tiêu dùng công cụ chiêu thị phân tích cụ thể đây: Bán hàng trực tiếp: - Là hình thức trình bày trực tiếp nhân viên bán hàng với hay nhiều khách hàng với mục đích bán hàng - Bán hàng trực tiếp đóng vai trò quan trọng tiếp thị tổ chức xuất phát từ lý sau: Số lượng khách hàng công ty xác định cụ thể họ đâu Sản phẩm dịch vụ công nghiệp thường phức tạp giá trị lớn Khách hàng cá nhân có ảnh hưởng mua đòi hỏi phải có câu trả lời xác tức khắc cho câu hỏi họ sản phẩm dịch vụ Nhóm 13 Trang 13 Sự khác biệt tiếp thị hàng tiêu dùng tiếp thị tổ chức - Đối với tiếp thị hàng tiêu dùng, bán hàng trực tiếp không quan trọng quảng cáo đặc tính người tiêu dùng: Số lượng khách hàng nhiều nên khó xác định họ đâu Người tiêu dùng muốn nhanh, tiện lợi, muốn thấy lợi ích cụ thể Sản phẩm tiêu dùng thường đơn giản dễ sử dụng, giá trị nhỏ vừa phải Người tiêu dùng thường mua hàng dựa cảm xúc - Ngoài ra, tiếp thị hàng tiêu dùng lợi nhuận từ đội ngũ bán hàng so với đầu tư cho đội ngũ không cao việc quảng cáo nên vai trò bán hàng bị giảm xuống Đối với tiếp thị tổ chức bán hàng phương thức chiêu thị quan trọng, giải vấn đề, thắc mắc từ phía khách hàng tổ chức, mà điều đóng góp vào khả mua hàng họ lớn Ví dụ: Bạn bán sản phẩm thuốc sức da Loại thuốc giúp dưỡng ẩm cho da làm hết ngứa hay dị ứng Nếu bạn bán cho khách hàng doanh nghiệp, họ quan tâm tới đặc điểm tính dưỡng ẩm sao, thành phần nào, trộn vào sản phẩm công ty họ để thêm đặc tính dưỡng ẩm không Trong người tiêu dùng họ quan tâm tới lợi ích giảm ngứa dị ứng Quảng cáo: - Là hình thức trình bày gián tiếp ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ Quảng cáo dù thị trường tiêu dùng hay thị trường tổ chức Nó công cụ truyền thông, sử dụng nhằm tiếp cận gây ảnh hưởng đến công chúng với thông điệp người bán hàng Mục tiêu chung quảng cáo tạo thay đổi khách hàng mục tiêu Thay đổi nhận thức, mức độ hiểu biết, tình cảm sản phẩm Nó đóng vai trò hỗ trợ cho bán hàng trực tiếp , tăng tính hiệu cho công cụ tiếp thị tổ chức - Quảng cáo thực việc cung cấp thông tin ban đầu, xây dựng hình ảnh ấn tượng cho khách hàng, không đủ mạnh để khách hàng định, cần phải có bán hàng trực tiếp Nhưng chưa có quảng cáo việc bán hàng trực tiếp tốn nhiều công sức thời gian để tiếp cận khách hàng - Trong thị trường hàng tiêu dùng, quảng cáo đóng vai trò lớn từ gây ý, tạo nhận thức, thích thú dẫn khách hàng đến định mua Còn thị trường tổ chức, tính chất phức tạp sản phẩm công nghệ, chi phí lớn nên đa phần khách hàng đa phần kỳ vọng tiếp xúc trực tiếp - Các phương tiện quảng cáo sử dụng thị trường hàng tiêu dùng tivi, radio, báo, tạp chí; thị trường tổ chức tạp chí chuyên ngành, gửi trực tiếp catalogue, niên giám ngành Chính điều cho thấy khác hành vi khách hàng hai loại thị trường tác động đến kênh truyền thông khác - Chức quảng cáo thị trường tổ chức là: Nhóm 13 Trang 14 Sự khác biệt tiếp thị hàng tiêu dùng tiếp thị tổ chức Tạo tảng thuận lợi cho bán hàng trực tiếp: quảng cáo cung cấp thông tin bản, tổng quát công ty, sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng trực tiếp công ty dễ dàng Tiếp cận cá nhân có ảnh hưởng mua mà tiếp cận bán hàng trực tiếp: người thông thường họ có nhiều lý để từ chối không gặp nhân viên bán hàng đọc báo, tạp chí chuyên ngành, hay xem niên giám thống kê ngành Và quảng cáo tạo nhận thức, kiến thức niềm tin họ sản phẩm Tiếp cận cá nhân có ảnh hưởng việc mua mà ta không biết: quảng cáo giúp tiếp cận người có ảnh hưởng mua nhân viên bán hàng nhận diện Việc tiếp cận thực quảng cáo báo, tạp chí chuyên ngành,… Tạo khách hàng tiềm cho công ty: thông qua tạp chí chuyên ngành hay qua gửi thư trực tiếp, quảng cáo yêu cầu khách hàng phản hồi Từ công ty tiến hành phân loại, đánh giá phản hồi Nhận diện đánh giá khách hàng tiềm thực chuyển thông tin cho phận bán hàng trực tiếp để tiếp tục theo dõi tiếp xúc bán hàng Hỗ trợ truyền đạt thông tin cho khách hàng: nhân viên bán hàng trực tiếp không thễ luôn có điều kiện để tiếp xúc với khách hàng Thông tin liên tục, khách hàng cần thông tin họ dễ quên Quảng cáo làm tốt công việc Hỗ trợ truyền thông tin cho thành viên kênh phân phối: thành viên kênh phân phối cần có thông tin quảng cáo mang lại cho kênh phân phối tiềm công ty, khuyến khích nhà phân phối công nghiệp đại lý bán hàng cho công ty Tạo hình ảnh tốt công ty cộng chúng: tạo hình ảnh hay định vị hình ảnh tốt lòng công chúng Các công ty thể quan tâm, lo lắng, thành tựu mà công ty đạt với cộng chúng, khác hàng Điều quan trọng khách hàng tổ chức uy tín hình ảnh nhà cung cấp định mua sản phẩm Tạo hiệu chiêu thị cao với chi phí thấp: kết hợp quảng cáo bán hàng trực tiếp chi phí giảm đáng kể mà hiệu lại tăng nhiều hiệu mà quảng cáo mang lại - Đối với thị trường hàng tiêu dùng, đặc tính người mua hàng nên việc bán hàng trực tiếp tầm quan trọng thị trường tổ chức quảng cáo tác động trực tiếp đến hành vi mua cá nhân, cách hiệu Song phủ nhận việc quảng cáo góp phần giúp cho kênh phân phối bán hàng thuận lợi Khuyến mãi: - Là hình thức khuyến ngắn hạn nhằm thúc đẩy khách hàng định mua sản phẩm hay dịch vụ Nhóm 13 Trang 15 Sự khác biệt tiếp thị hàng tiêu dùng tiếp thị tổ chức - Là tất công cụ chiêu thị gián tiếp mà thuộc quảng cáo Một vài hình thức sử dụng phổ biến thị trường hàng tiêu dùng là: giảm giá, tặng quà, bốc thăm trúng thưởng, hội chợ thương mại,…; thị trường tổ chức là: hội chợ triển lãm, hàng mẫu, quà tặng, thi có thưởng, tài liệu dụng cụ hỗ trợ cho kênh phân phối, Catalogue,… - Điển hình khuyến thị trường hàng tiêu dùng giảm giá, tặng quà, chương trình bốc thăm trúng thưởng thường nhà bán lẻ siêu thị hay sử dụng - Thị trường tổ chức in ấn ấn phẩm mang thông tin sản phẩm, thiết kế cẩn thận, chi tiết để cung cấp cho khách hàng Catalogue Ngoài ra, hội chợ thương mại hình thức ưa chuộng triển lãm sản phẩm ngành, hội chợ mang tính khu vực, quốc gia hay quốc tế Tặng quà lưu niệm, phần thưởng ghi nhớ cho khách hàng lịch, sổ tay,… hình thức phổ biến tiếp thị tổ chức Quan hệ công chúng (PR): - Đây công cụ đóng vai trò quan trọng Nó tạo hình ảnh, ấn tượng tốt hay xấu công ty mắt khách hàng - Cả tiếp thị tổ chức tiếp thị hàng tiêu dùng, công cụ quan tâm - Nếu sử dụng hợp lý đem lại giá trị định cho công ty Nó giúp khách hàng tiềm công ty biết sản phẩm dịch vụ công ty Kế đến trì diện công ty lòng công chúng định vị hình ảnh công ty Nhóm 13 Trang 16 Sự khác biệt tiếp thị hàng tiêu dùng tiếp thị tổ chức TÀI LIỆU THAM KHẢO: Vũ Thế Dũng, Tiếp thị tổ chức, NXB ĐHQG TP.HCM, 2002 www.misa.com.vn www.strategy.vn Nhóm 13 Trang 17 ... tiếp thị hàng tiêu dùng tiếp thị tổ chức So sánh chiến lược giá tiêu dùng thị trường tổ chức: Nhóm 13 Trang 12 Sự khác biệt tiếp thị hàng tiêu dùng tiếp thị tổ chức IV CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ: Chiến... 13 Trang 13 Sự khác biệt tiếp thị hàng tiêu dùng tiếp thị tổ chức - Đối với tiếp thị hàng tiêu dùng, bán hàng trực tiếp không quan trọng quảng cáo đặc tính người tiêu dùng: Số lượng khách hàng... thấy khác hành vi khách hàng hai loại thị trường tác động đến kênh truyền thông khác - Chức quảng cáo thị trường tổ chức là: Nhóm 13 Trang 14 Sự khác biệt tiếp thị hàng tiêu dùng tiếp thị tổ chức