Đàm phán đa văn hóa Nguyễn Đơng Triều Nội dung • Sự khác biệt văn hóa giao tiếp • Vượt qua khác biệt đàm phán • Đàm phán với người Trung Quốc, Nhật, Mỹ Khái niệm văn hoá Văn hoá tổng thể phức hợp giá trò vật chất tinh thần người kiến tạo nên mang tính đặc thù riêng dân tộc nh hưởng văn hóa If the global world in which we live had one thousand people, it would include:  584 Asians  124 Africans  150 Europeans and former Soviets  84 Latin Americans  52 North Americans  Australians and New Zealanders nh hưởng văn hóa About 50% of the people of the village speak the following languages:  165 Mandarin  86 English  83 Hindu/Urdu  64 Spanish  58 Russian  37 Arabic The other half speak Bengali, Portuguese, Indonesian, Japanese, German, French and 200 other languages Communication, indeed, would be challenging in this global village (The Philip R Harris Robert T Moran) Các yếu tố văn hoá (Elements of culture) Ngôn ngữ (Language)  Tôn giáo (Religion)  Giá trò thái độ (Values and Attitudes)  Cách cư xử phong tục (Manner and customs)  Các yếu tố vật chất (Material elements)  Thẩm mỹ (Asthetics)  Giáo dục (Education)  Vượt qua khác biệt • • • • Tìm hiểu khác biệt văn hóa Xem khác biệt hội Không thể tốt (hoặc) xấu Nói khác biệt NGƯỜI THÀNH CÔNG TRONG VIỆC VƯT QUA SỰ KHÁC BIỆT VỀ VĂN HÓA TRONG GIAO TIẾP: • Nhận thức hành vi giao tiếp bò chi phối văn hóa luôn • Linh động sẵn sàng thay đổi • Nhạy cảm hành vi giao tiếp ngôn ngữ phi ngôn ngữ • Nhận thức giá trò, niềm tin thông lệ văn hóa khác • Nhạy cảm với khác biệt cá nhân văn hóa PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT: • 1.Tơn trọng lễ nghi trật tự thứ bậc : • Doanh nhân Nhật coi trọng ứng xử qua điện thoại • Ln giữ hẹn, tuyệt đối khơng để đối tác chờ ngun tắc bất di bất dịch .Sự coi trọng hình thức xem đặc điểm thể văn hố Nhật Bản PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT: Coi đàm phán đấu tranh thắng bại • Người Nhật ln tỏ lịch lãm ơn hòa khơng làm lòng đối phương, phía sau biểu lại ẩn chứa phong cách đàm phán nghĩa “Tơi thắng anh bại”- điển hình vơ tình người Nhật • Hay nói cách khác, họ theo chiến lược đàm phán kiểu "cứng” II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT Tránh xung đột cách thỏa hiệp Người Nhật ln coi đàm phán đấu tranh đồng thời họ lại khơng thích tranh luận diện với đối thủ đàm phán II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán Họ ln quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác ai, ngồi lại đàm phán” khơng phải “ngồi vào bàn đàm phán trước, làm rõ ai” PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT Thao túng nhật trình đối tác: Doanh nghiệp Nhật ln tìm cách thao túng nhật trình đối tác, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý khơng muốn tay khơng doanh nghiệp nước ngồi mà buộc họ vào tình trạng bất lợi II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT 6.Qúa trình đàm phán: *Địa điểm đàm phán:Việc trao đổi kinh doanh khơng thiết phải tiến hành văn phòng *Các tài liệu giới thiệu doanh nghiệp, sản phẩm, dịch vụ trao vào buổi gặp mặt *Con dấu :Ở Nhật Bản quy định đóng dấu văn thức, khơng dùng chữ kí *Danh thiếp:các bên trao danh thiếp cho nhau.Ý thức danh thiếp thể tơn trọng người gặp II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT 6.Qúa trình đàm phán: *Tiếng Anh khơng sử dụng rộng rãi đàm phán thương mại trị *Q cáp với người Nhật việc khơng cần thiết đặc biệt buổi gặp đầu tiên, kể q đắt giá khơng thích hợp *Cách xếp chỗ ngồi đàm phán với người Nhật theo thơng lệ chung II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT Lợi dụng điểm yếu đối thủ: Đối tác dễ bị đẩy vào tình bị động bất lợi phía Phong cách giao tiếp người Nhật Trong cơng tác người Nhật : • Có tác phong cơng nghiệp • Ln ý thức rõ vị trí • Khi bước vào tiếp xúc với cương vị chủ nhà họ ln chủ động vào vấn đề bàn bạc trước • Khi làm việc họ ln tập trung cao độ Một điều quan trọng giao tiếp cách tạo thiện cảm ban đầu • Trong cơng việc sinh hoạt người Nhật khơng muốn bị lãng qn • Khi muốn làm quen giao dịch cơng tác bạn nên trao đổi danh thiếp để tự giới thiệu Taboo • Người Nhật tỏ khó chịu phải đợi cảm tình với người sai hẹn • Người Nhật tơn kính Nhật Hồng nên việc hỏi Nhật hồng tuổi ,tính tình thiếu tế nhị dễ gây hiểu lầm Khơng nên • Khơng nên tặng q có số lượng 9,những vật nhọn trà uống chúng tượng trưng cho điều may mắn Nhật Phong cách giao tiếp người Mỹ – Có cách làm việc rạch ròi – Ln thẳng thắn trình bày ý kiến – khả xử lý tình dứt khốt – Làm việc ln theo ngun tắc luật – “Nói một,hai hai” Tính cách • Người Mỹ đề cao tính cá nhân • Họ thích độc lập • Khơng đánh giá thể diện quan trọng • Ln tự khuếch trương • Ln hẹn Tổng quan văn hóa đàm phán Mỹ A-Con nguoi My Đề cao tính cá nhân Thích độc lập Thể diện quan trọng Tự khuyếch trương Ln hẹn B-Van hoa dam phan My Quy mơ lớn giao dịch Thương lượng kiểu Mỹ Các hợp đồng mẫu Mỹ Chất lượng hàng hóa - đòi hỏi hàng đầu Vai trò hợp đồng Vai trò giấy chứng nhận ...Nội dung • Sự khác biệt văn hóa giao tiếp • Vượt qua khác biệt đàm phán • Đàm phán với người Trung Quốc, Nhật, Mỹ Khái niệm văn hoá Văn hoá tổng thể phức hợp giá trò vật chất... Người Nhật ln coi đàm phán đấu tranh đồng thời họ lại khơng thích tranh luận diện với đối thủ đàm phán II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán Họ ln quan... đàm phán, lợi dụng tâm lý khơng muốn tay khơng doanh nghiệp nước ngồi mà buộc họ vào tình trạng bất lợi II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT 6.Qúa trình đàm phán: *Địa điểm đàm phán: Việc