Header Page of 126 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG ĐẶNG THỊ TƯỜNG VY PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM, CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG Chuyên ngành: TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG Mã số: 60.34.20 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng- Năm 2012 Footer Page of 126 Header Page of 126 Cơng trình ñược hoàn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN XUÂN LÃN Phản biện 1: TS NGUYỄN THANH LIÊM Phản biện 2: TS NGUYỄN CÔNG TỒN Luận văn bảo vệ Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Đại học Đà Nẵng vào ngày 12 tháng năm 2012 Có thể tìm hiểu luận văn tại: Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng Footer Page of 126 Header Page of 126 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết ñề tài Bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) ñời phát triển mạnh châu Âu từ năm 70 kỉ XX Ở Châu Á, sản phẩm bancassurance ñã khẳng ñịnh ñược chỗ ñứng với tư cách sản phẩm tài “tồn diện” Tuy nhiên, nước ta, bancassurance cịn khái niệm với nhiều người Thời gian gần đây, nhiều ngân hàng cơng ty bảo hiểm ñã ký nhiều hợp ñồng hợp tác việc triển khai bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng Tuy nhiên, theo chuyên gia ngành, hợp tác theo mơ hình thứ hai chưa thực bùng nổ mang lại nhiều hiệu cho doanh nghiệp bảo hiểm, sở pháp lý cho kênh bán hàng chưa thực hoàn thiện Trên thực tế, thời gian qua, việc hợp tác với ngân hàng bảo hiểm Việt Nam dừng mức ñộ sơ ñẳng Thị trường bảo hiểm Việt Nam chưa phát triển kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng cách quy, chun nghiệp, ngân hàng tạo điều kiện khơng gian địa điểm để doanh nghiệp bảo hiểm bán sản phẩm bảo hiểm… Doanh thu bán bảo hiểm qua ngân hàng toàn khối khoảng 5%, số lại chủ yếu kênh bán hàng truyền thống Thực tế, khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ ngân hàng Việt Nam sản phẩm nằm gói dịch vụ tài mà ngân hàng cung cấp (phần lớn trường hợp mua bảo hiểm ñiều kiện ñể giải ngân khoản vay ngân hàng) Là Chi nhánh ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đà Nẵng (Techcombank Đà Nẵng ) ñang trình tìm kiếm giải pháp tốt để có Footer Page of 126 Header Page of 126 thể phát triển thị trường tiềm Vì lý trên, tơi chọn đề tài "Phát triển dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đà Nẵng" ñể làm đề tài nghiên cứu luận văn Mục tiêu nghiên cứu ñề tài - Hiểu rõ cấu thành sản phẩm dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng sở phân tích yếu tố tác động đến việc hình thành phát triển sản phẩm - Hệ thống hóa lý luận phát triển dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng - Đánh giá ñúng thực trạng dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng Techcombank Đà Nẵng - Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm phát triển dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng Techcombank Đà Nẵng giai ñoạn Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng Techcombank Đà Nẵng Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi nội dung: Nghiên cứu hoạt động Bancassurance góc độ ngân hàng kết hợp với cơng ty bảo hiểm để cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho sở khách hàng - Phạm vi thời gian: Chỉ lấy số liệu ñến cuối năm 2011 - Phạm vi khơng gian: đề tài nghiên cứu dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng Techcombank Đà Nẵng vài nét dịch vụ giới Việt Nam Footer Page of 126 Header Page of 126 Phương pháp nghiên cứu Trong trình nghiên cứu, hồn thiện luận văn, tơi sử dụng phương pháp như: − Phương pháp phân tích − Phương pháp thống kê, tổng hợp − Phương pháp so sánh − Phương pháp ñiều tra khảo sát − Kế thừa tài liệu, số liệu, kết nghiên cứu thơng qua kỳ báo cáo Ý nghĩa khoa học thực tiễn ñề tài - Hệ thống hóa sở lý luận dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng phát triển dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng - Góp phần làm phong phú cho hệ thống dịch vụ ngân hàng thương mại, ñồng thời khuếch trương nâng cao lực cạnh tranh Techcombank Đà Nẵng thương trường thời buổi hội nhập Bên cạnh đó, sở ñể ngân hàng khác tham khảo tiến trình phát triển sản phẩm dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng Cấu trúc luận văn Ngồi phần mở đầu, phần kết luận, tài liệu tham khảo phụ lục, luận văn gồm chương: Chương - Cơ sở lý luận dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng phát triển dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng Chương - Thực trạng hoạt ñộng bảo hiểm qua ngân hàng ngân hàng Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đà Nẵng Chương - Giải pháp kiến nghị nhằm phát triển dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đà Nẵng Footer Page of 126 Header Page of 126 Chương LÝ LUẬN CHUNG VỀ DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG VÀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG 1.1 TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) 1.1.1 Khái niệm Bancassurance Bancassurance việc “các ngân hàng công ty bảo hiểm hợp tác với ñể phát triển phân phối cách hiệu sản phẩm ngân hàng bảo hiểm thông qua việc cung cấp sản phẩm cho sở khách hàng” 1.1.2 Lợi ích Bancassurance 1.1.2.1 Đối với ngân hàng - Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng - Tăng thu nhập - Tăng suất hoạt ñộng nhân viên ngân hàng - Tăng cường thương hiệu uy tín ngân hàng thị trường - Việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro khơng thu hồi nợ ngân hàng ñối với khoản cho vay - Giúp tăng nguồn vốn huy động ngân hàng từ phí bảo hiểm 1.1.2.2 Đối với công ty bảo hiểm - Bancassurance tạo nguồn khách hàng - Đa dạng hoá kênh phân phối - Bán sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua giúp giảm thiểu rủi ro - Tăng cường thương hiệu uy tín thị trường Footer Page of 126 Header Page of 126 1.1.2.3 Đối với khách hàng - Mua sản phẩm bảo hiểm với giá thấp - Có thêm kênh để mua sản phẩm - Mua nhiều sản phẩm nơi - Tăng thụ hưởng tiện ích sản phẩm - An toàn mua bảo hiểm - Tăng khả hiểu biết công ty bảo hiểm ngân hàng - Giảm rủi ro thông tin bất cân xứng 1.1.3 Những nhân tố thúc đẩy hình thành Bancassurance - Thứ nhất, nhu cầu dịch vụ tài “một cửa” - Thứ hai, thay ñổi “khẩu vị” khách hàng - Thứ ba, u cầu tiết kiệm chi phí hoạt động - Thứ tư, thơng qua Bancassurance, sử dụng uy tín, thương hiệu nguồn lực (cơ sở liệu, văn phịng, nhân viên…) ngân hàng cơng ty bảo hiểm - Thứ năm, tác ñộng cạnh tranh địi hỏi ngân hàng cơng ty bảo hiểm phải đa dạng hóa kênh phân phối, đa dạng hóa sản phẩm nhằm tạo thêm lợi nhuận, suất, tạo ưu cạnh tranh - Thứ sáu, phát triển công nghệ thông tin giúp cho việc lưu trữ, khai thác sở liệu khách hàng, cung cấp dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm nhanh chóng, thuận tiện - Thứ bảy, xu hướng phi trung gian hố hoạt động ngân hàng bảo hiểm - Thứ tám, sách tự hố hoạt động tài cho phép thâm nhập lẫn hoạt động ngân hàng bảo hiểm 1.1.4 Các hình thức Bancassurance Bancassurance hình thành theo cách sau: Footer Page of 126 Header Page of 126 - Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, đóng vai trị người đại diện bán hàng mơi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm - Ngân hàng công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần - Liên doanh: ngân hàng công ty bảo hiểm thành lập công ty bảo hiểm để kinh doanh - Ngân hàng mua (tồn phần) công ty bảo hiểm ngược lại - Ngân hàng thành lập công ty bảo hiểm 1.2 HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI MỘT SỐ NƯỚC TRÊN THẾ GIỚI VÀ Ở VIỆT NAM 1.2.1 Vài nét hoạt ñộng Bancassurance giới 1.2.1.1 Tại Châu Âu Tại châu Âu nôi Bancassurance - thị phần Bancassurance ñã liên tục tăng lên ngày xê dịch khoảng từ 25% đến 60% bảo hiểm nhân thọ từ 5% ñến 10% bảo hiểm phi nhân thọ 1.2.1.2 Thị trường Châu Á Tại Châu Á, hoạt ñộng Bancassurance ñời muộn màng thị trường tài chưa phát triển trình độ cao cịn bị ràng buộc sách cứng nhắc Phần lớn hoạt động kinh doanh bảo hiểm - ngân hàng cịn mức độ tối thiểu mặt hợp hoạt ñộng ngân hàng nhà bảo hiểm Mơ hình bảo hiểm ngân hàng ñược áp dụng thoả thuận phân phối liên minh chiến lược 1.2.1.3 Thị trường Châu Mỹ Latinh Sự hình thành ngân hàng - bảo hiểm Châu Mỹ Latinh ñã thực bắt ñầu liên doanh ngân hàng ñịa phương Footer Page of 126 Header Page of 126 cơng ty bảo hiểm nước ngồi, phát triển hình thành theo cấu trúc cơng ty cổ phần 1.2.2 Đặc ñiểm hoạt ñộng Bancassurance Việt Nam - Các ngân hàng ñã ñưa sản phẩm ngân hàng nhiều mang đặc điểm bảo hiểm nhân thọ - Ngân hàng công ty bảo hiểm liên doanh với thành lập nên công ty bảo hiểm - Ngân hàng Công ty bảo hiểm hợp tác với ñể bán bảo hiểm - Các ngân hàng xúc tiến thành lập công ty bảo hiểm trực thuộc - Bancassurance Việt Nam ñã phát triển thành marketing “thân thiện” - bán nhiều loại hàng hóa, dịch vụ khác cho đối tượng khách hàng có Thứ tư, chưa có nhiều sản phẩm chuyên biệt, ñặc thù dành cho kênh phân phối Bancassurance 1.3 PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG 1.3.1 Khái niệm phát triển dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng Phát triển dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng trình gia tăng dịch vụ cung cấp cho khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ, gia tăng quy mô cung cấp dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng thị trường, ña dạng hóa loại hình dịch vụ nhằm hồn thiện triển khai dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng ñể thỏa mãn nhu cầu ngày cao khách hàng 1.3.2 Sự cần thiết việc phát triển dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng - Làm giảm áp lực bị ảnh hưởng từ kênh phân phối làm giảm thiểu rủi ro kinh doanh cạnh tranh biến ñộng thị trường - Tạo ñộng lực áp lực cạnh tranh kênh phân Footer Page of 126 Header Page 10 of 126 phối tự hoàn thiện chất lượng kênh - Tăng khả ñưa nhiều sản phẩm qua nhiều mạng lưới khác - Đem lại lợi ích cho đối tượng tham gia 1.3.3 Nội dung phát triển dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng 1.3.3.1 Phát triển danh mục, chủng loại sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng Có cách phát triển danh mục, chủng loại sản phẩm bảo hiểm sau: - Phát triển bề rộng danh mục sản phẩm - Tăng mức ñộ phong phú danh mục sản phẩm bảo hiểm - Phát triển chủng loại sản phẩm bảo hiểm 1.3.3.2 Phát triển chất lượng dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng Chất lượng dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng mà ngân hàng cung cấp có ảnh hưởng đến doanh thu hoạt động Bancassurance Chất lượng đánh giá qua: Thái độ phục vụ Tính tiện ích dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng mà ngân hàng cung cấp Độ xác sản phẩm Thời gian cung ứng sản phẩm loại so với ngân hàng khác Mức ñộ ñơn giản hay phức tạp quy trình cung ứng sản phẩm Mức độ ứng dụng cơng nghệ thơng tin Số lượng khách hàng quay lại với ngân hàng Tần suất khách hàng quay lại ngân hàng Mức phí mà khách hàng trả Footer Page 10 of 126 Header Page 12 of 126 10 2.2.1 Bancassurance ñối với bảo hiểm nhân thọ bảo hiểm phi nhân thọ Ngân hàng tham gia cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phi nhân thọ Ví dụ, người vay tiền ngân hàng mua tài sản (chẳng hạn, mua tơ), ngân hàng u cầu người mua bảo hiểm tài sản công ty bảo hiểm liên kết với ngân hàng nhằm ñảm bảo khả trả nợ (một phần toàn bộ) trường hợp phát sinh rủi ro ñối với tài sản Đây kết hợp ngân hàng bảo hiểm phi nhân thọ ngân hàng yêu cầu người vay mua bảo hiểm tử kỳ ñể ñảm bảo việc trả nợ trường hợp người vay chết trước trả hết nợ Đây kết hợp ngân hàng bảo hiểm nhân thọ 2.2.2 Tình hình phát triển sản phẩm bảo hiểm ñược phân phối qua hệ thống Techcombank Đà Nẵng Hoạt ñộng Bancassurance Techcombank Đà Nẵng năm gần có nhiều thay đổi Tính đến thời ñiểm Techcombank Đà Nẵng ñã triển khai bán loại sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng bao gồm bảo hiểm nhân thọ phi nhân thọ cho nhiều công ty bảo hiểm khác Trong vài năm trước hoạt động tập trung chủ yếu bảo hiểm nhân thọ, chủ yếu Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ Footer Page 12 of 126 Header Page 13 of 126 11 Bảng 2.3 Tốc ñộ tăng trưởng doanh thu DVBH năm 2009 - 2011 (trñ) S T T Tên sản phẩm BH ô tô BH xe máy BH nhà BH người vay vốn An sinh tồn diện Visa gold Gói sản phẩm kết hợp BH hộ chung cư Bình an cho Tổng Năm 2009 Số tiền Tỷ trọng 6,425 4,708 5,828 4,236 4,132 4,2 6,43 3,526 12,458 51,273 Năm 2010 Tỷ Số tiền trọng Năm 2011 Tỷ Số tiền trọng 12,53 8,812 10,01 56,342 9,18 11,429 12,99 67,189 11,36 14,52 16,51 78,479 8,26 9,659 10,98 65,245 8,05 9,00 10,23 54,137 8,191 3,05 3,64 19,456 12,54 9,65 10,97 28,765 6,68 5,809 6,6 25,145 24,29 16,02 18,21 167,967 100 87,949 100 562,725 Tốc ñộ tăng trưởng 2010 so 2011 so với 2009 với 2010 10.01 37,15 11.93 142,7 13.94 149,11 11.59 128,02 9.62 117,81 8.78 -0,27 5.11 50,07 4.4 38,5 24.5 34,35 100 Nguồn: Techcombank Đà Nẵng 2.2.3 Tình hình phát triển dịch vụ bảo hiểm Techcombank Đà Nẵng ñã triển khai việc bán bảo hiểm nhân thọ thị trường Đà Nẵng vùng lân cận miền Trung Tây Nguyên Với hình thức tổ chức phận bảo hiểm trực thuộc chi nhánh ngân hàng số nhân viên tham gia 24 người, mạng lưới cộng tác viên khai thác lượng khách hàng tiềm ban đầu đội ngũ nhân viên ngân hàng hệ thống Techcombank Đà Nẵng, sau khách hàng quen thuộc ngân hàng Chỉ sau tháng triển khai, Techcombank Đà Nẵng ñã ký kết 200 hợp đồng với số phí thu kỳ ñầu 150 triệu ñồng Và ñến cuối năm 2005, số hợp ñồng khai thác ñã ñạt số 341 hợp đồng, bình qn cộng tác viên khai thác 14 hợp đồng với số phí hợp đồng trung bình 1,5 triệu Như vậy, năm ñầu tiên triển khai bán bảo hiểm nhân thọ qua kênh ñã ñạt ñược kết cao Footer Page 13 of 126 539,37 487,88 440,489 575,484 501,522 537,984 198,256 332,862 948,483 Header Page 14 of 126 12 Bảng 2.4 Tình hình khai thác Techcombank Đà Nẵng Năm 2007 2008 2009 2010 2011 32 25 37 205 -75,76 -78,13 257,14 48 454,054 91,732 13,677 51,273 87,949 562,725 -75,66 -85,09 274,88 71,53 539,83 2,867 1,954 2,051 2,377 2,745 0,39 -31,84 4,97 15,90 15,48 Chỉ tiêu Số hợp ñồng (HĐ) khai thác Tốc ñộ tăng trưởng HĐ khai thác (%) Phí bảo hiểm năm (trđ) Tốc độ tăng trưởng phí bảo hiểm (%) Phí bảo hiểm bình qn Triệu đồng/HĐ Tốc độ tăng trưởng phí bảo hiểm bình qn (%) Nguồn: Techcombank Đà Nẵng Như vậy, hoạt ñộng khai thác bảo hiểm qua kênh ngân hàng Teckcombank Đà Nẵng giai ñoạn 2007 - 2010 chưa ñạt ñược kết cao mong ñợi, nhiên ñến năm 2011 kênh phân phối ngày tỏ thuyết phục với doanh thu sơ hợp đồng tăng lên đáng kể 2.2.4 Tình hình khai thác đối tác liên kết Để giành thêm giữ thị phần, công ty bảo hiểm khơng ngừng đưa sản phẩm mở rộng kênh phân phối mình, phía ngân hàng Techcombank Đà Nẵng ñã lựa chọn ñối tác có uy tín sản phẩm tin cậy để liên kết cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng Footer Page 14 of 126 Header Page 15 of 126 13 Bảng 2.5 Tỷ lệ doanh thu phí BH từ cơng ty BH liên kết Công ty 2007 (%) 2008 2009 2010 2011 (%) (%) (%) (%) AAA 5,92 4,21 6,48 6,23 Bảo Minh CMG 2,34 1,81 3,55 4,24 Bảo Việt 46 38,09 34,09 38,01 36,44 PVI 12 8,13 6,36 10,87 10,78 Prudential 35 45,52 33,53 41,08 41,83 Nguồn: Techcombank Đà Nẵng Bảo Việt Prudential ñối tác liên kết Techcombank Đà Nẵng , hai đối tác tạo nguồn thu hoạt động Bancassurance Techcombank Đà Nẵng Đối với hợp ñồng bảo hiểm cung cấp cho khách hàng vay trước giải ngân ñược cấp ñơn ñơn vị bảo hiểm ñang có hợp tác với Techcombank Đà Nẵng , cơng ty bảo hiểm tốn cho Techcombank 2% phí khai thác tính tổng doanh thu phí bảo hiểm khai thác thơng qua chi nhánh/phịng giao dịch Techcombank Số phí khai thác chuyển vào tài khoản thu nhập Techcombank Đà Nẵng ñịnh kỳ hàng tháng Đối với bảo hiểm nhân thọ Prudential Bảo việt cung cấp tỷ lệ phí bảo hiểm ñược ñánh giá hàng năm thống Techcombank Prudential, Bảo Việt thời kỳ kinh doanh Tỷ lệ phí bảo hiểm áp dụng cho hợp ñồng bảo hiểm phát sinh tính từ hiệu lực ngày thay đổi tỷ lệ phí 2.2.5 Tình hình khai thác khách hàng Khách hàng Techcombank Đà Nẵng chủ yếu tập trung khu vực miền Trung Tây Nguyên, khách hàng ñã ñang sử dụng Footer Page 15 of 126 Header Page 16 of 126 14 dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng Techcombank Đà Nẵng ña phần khách hàng cá nhân, doanh nghiệp chiếm tỷ lệ Ngoài khách hàng tự nguyện mua bảo hiểm qua hệ thống Techcombank Đà Nẵng khách hàng cá nhân vay cá nhân bắt buộc mua bảo hiểm 2.2.6 Quy trình thực thủ tục tác nghiệp bảo hiểm Các bước thực tác nghiệp bảo hiểm Techcombank Đà Nẵng: Bước 1: Giới thiệu khách hàng mua bảo hiểm ñơn vị bảo hiểm sản phẩm ñang hợp tác với Techcombank Đà Nẵng Bước 2: Xác ñịnh giá trị bảo hiểm Bước 3: Giao nhận hợp ñồng bảo hiểm Bước 4: Kiểm tra hợp ñồng Bước 5: Kiểm soát hồ sơ bảo hiểm , giải ngân nhập liệu bảo hiểm Bước 6: Bàn giao hợp ñồng bảo hiểm cho khách hàng lưu hồ sơ bảo hiểm 2.3 ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE CỦA TECHCOMBANK ĐÀ NẴNG TRONG THỜI GIAN QUA 2.3.1 Đánh giá khách hàng ñối với dịch vụ bảo hiểm Techcombank Đà Nẵng 2.3.1.1 Mục tiêu, nội dung khảo sát 2.3.1.2 Mơ tả mẫu điều tra 2.3.1.3 Đánh giá khách hàng dịch vụ Bancassurance Techcombank Đà Nẵng Nhìn chung, đánh giá khách hàng ñối với hoạt ñộng Bancassurance Techcombank Đà Nẵng hài lịng đặc biệt vấn đề liên quan đến phí dịch vụ, thủ tục mức độ nhanh chóng việc giải hồ sơ Theo khách hàng, Footer Page 16 of 126 Header Page 17 of 126 15 Techcombank Đà Nẵng khơng có trội so với ngân hàng khác nên tiêu khách hàng ñều ñánh giá bình thường Có đến 62% khách hàng khơng ñồng ý gắn bó lâu dài với Techcombank Đà Nẵng Đây thực số ñáng báo ñộng ñối với hoạt ñộng Bancassurance Techcombank Đà Nẵng 2.3.2 Đánh giá chung phát triển Bancassurance Techcombank Đà Nẵng 2.3.2.1 Những kết ñạt ñược Kết bước ñầu Bancassurance Việt Nam chủ yếu giá trị vơ hình, khó đong đếm Đó tăng tính tiện ích cho khách hàng, gián tiếp “đánh bóng” hình ảnh doanh nghiệp, tăng khả quảng bá sản phẩm tạo tiền ñề cho bước tiến lâu dài Với ý nghĩa đó, kỳ vọng vào tương lai khả quan Bancassurance Việt Nam Bancassurance chuẩn bị tăng tốc Ngoài liên kết thu phí nói trên, Bancassurance tăng tốc thơng qua sản phẩm tương lai gần Đó sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm, bảo hiểm cho vay, liên kết tốn điện tử… 2.3.2.2 Những mặt hạn chế Đánh giá cách khách quan thời gian qua việc hợp tác Techcombank Đà Nẵng công ty bảo hiểm dừng lại hình thức sơ đẳng chủ yếu việc ngân hàng tạo điều kiện khơng gian ñể công ty bảo hiểm ñến bán hàng ngân hàng Ngân hàng công ty bảo hiểm chưa nhận thức đầy đủ lợi ích từ Bancassurance, chưa có cam kết song phương mạnh mẽ chưa có kinh nghiệm việc lựa chọn cách làm phù hợp Sản phẩm bảo hiểm nhìn chung chưa phù hợp với việc bán hàng qua Footer Page 17 of 126 Header Page 18 of 126 16 ngân hàng Khách hàng cịn hiểu biết sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm - ngân hàng Hai bên ngân hàng bảo hiểm chưa giải tốt vấn ñề cần thiết hoạt ñộng Bancassurance như: ñào tạo ñội ngũ bán hàng, thù lao, cách thức tiếp cận khách hàng Mặt khác, thân cán Cơng ty bảo hiểm không tin tưởng vào thành công kênh phân phối Hệ thống pháp luật ñiều chỉnh hoạt ñộng Bancassurance Việt Nam nhiều bất cập làm cho hai bên, ngân hàng bảo hiểm, lủng củng kinh doanh Thiếu quán từ xuống Techcombank Đà Nẵng thực thỏa thuận liên kết ngân hàng-bảo hiểm 2.3.3 Nguyên nhân 2.3.3.1 Nguyên nhân chủ quan Thứ nhất, Chưa có chiến lược phát triển dịch vụ bảo hiểm dài hạn kế hoạch phát triển cụ thể Thứ hai, Ứng dụng cơng nghệ thơng tin để phát triển hoạt ñộng Bancassurance mức hạn chế Thứ ba, chưa có đầu tư thoả đáng cho hoạt động phát triển dịch vụ ngân hàng nói chung dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng nói riêng Thứ tư, trình độ, lực cán khơng đồng Thứ năm, sách Marketing chưa phù hợp để thu hút khách hàng, ñưa dịch vụ ñến với khách hàng, ñặc biệt dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng 2.3.3.2 Nguyên nhân khách quan Thứ nhất, sách, chế quản lý dịch vụ ngân hàng chưa hồn chỉnh đồng Thứ hai, kinh tế phát triển chưa ổn ñịnh Footer Page 18 of 126 Header Page 19 of 126 17 Chương GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI TECHCOMBANK ĐÀ NẴNG 3.1 NHỮNG YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH SỰ THÀNH CÔNG CỦA BANCASSURANCE * Sản phẩm phù hợp * Xác định mơ hình hợp tác phù hợp có mục tiêu rõ ràng * Thực phân đoạn thị trường tuỳ theo hình thức hợp tác, cách thức bán hàng (qua ñại lý, qua nhân viên ngân hàng, …) theo sản phẩm * Lựa chọn ñối tác phù hợp * Đầu tư nguồn lực phù hợp * Có cam kết mạnh mẽ từ hai phía * Xử lý tốt mối quan hệ mâu thuẫn hợp tác * Pháp luật ñiều chỉnh phù hợp 3.2 DỰ BÁO NHU CẦU BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG 3.2.1 Nhu cầu cá nhân Giai ñoạn 2013 -2015, nhu cầu dự kiến tăng, khoảng 6% - 10%/năm trở lên Trong giai ñoạn 2016 - 2020 nhu cầu dịch vụ bảo hiểm gia tăng 10% với mức ñộ gia tăng tích lũy cá nhân bảo hiểm qua ngân hàng kênh phổ biến dịch vụ bảo hiểm 3.2.2 Nhu cầu doanh nghiệp Trong giai ñoạn 2010 - 2015, dự báo tốc ñộ tăng trưởng nhu cầu bảo hiểm doanh nghiệp khoảng 20 - 50%, bảo hiểm qua ngân hàng tốc ñộ tăng khoảng 5% - 10% Footer Page 19 of 126 Header Page 20 of 126 18 3.3 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG CỦA TECHCOMBANK ĐÀ NẴNG - Đến năm 2015, Techcombank Đà Nẵng phấn ñấu phát triển hoạt ñộng Bancassurance ña dạng, cố gắng ñạt tỷ lệ thu từ hoạt ñộng dịch vụ bảo hiểm chiếm khoảng 5% -10% tổng thu nhập cung cấp dịch vụ - Phát triển hoạt ñộng Bancassurance ñịnh hướng theo nhu cầu kinh tế, áp dụng cơng nghệ cao để đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng - Hình thành hệ thống Bancassurance gắn kết chặt chẽ với công ty bảo hiểm 3.4 GIẢI PHÁP ĐỂ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG TẠI TECHCOMBANK ĐÀ NẴNG 3.4.1 Tiến hành lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp, thực bán chéo sản phẩm ngân hàng sản phẩm công ty bảo hiểm - Sản phẩm bảo hiểm địi hỏi cần cải tiến ñáng kể trước triển khai lĩnh vực ngân hàng - bảo hiểm Ví dụ: thị trường số đơng, thị trường có thu nhập cao, hoạt động ngân hàng tư nhân, dịch vụ quản lý tài sản… - Techcombank Đà Nẵng cần hiểu khác cấu giá thành chi phí sản phẩm ngân hàng truyền thống sản phẩm bảo hiểm - Techcombank Đà Nẵng công ty bảo hiểm cần phải hiểu “sự khác biệt” sản phẩm ñể tạo nên tiếp cận không cách biệt với khách hàng mua - Việc thiết kế sản phẩm cần phải ñơn giản dễ hiểu ñối với nhân viên bán hàng quan trọng ñối với khách hàng Footer Page 20 of 126 Header Page 21 of 126 19 - Sản phẩm phải “rõ ràng” - chi phí, hoa hồng, lệ phí rủi ro sản phẩm ñều phải ñược cho khách hàng Bên cạnh việc lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp việc lựa chọn sản phẩm cho khách hàng quan trọng, góp phần tạo nên thành cơng cho kênh phân phối ngân hàng - bảo hiểm Ngân hàng nên hợp tác với công ty bảo hiểm lĩnh vực tiền gửi cho vay Ngoài việc giúp tăng nguồn vốn huy ñộng từ hoạt ñộng bảo hiểm , Bancassurance cịn góp phần giúp ngân hàng tăng khả trì khách hàng thu hút thêm nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng Song song với cung cấp dịch vụ bảo hiểm , khách hàng sử dụng dịch vụ sẵn có ngân hàng mở tài khoản để tốn chuyển khoản, sử dụng thẻ ATM, thẻ tín dụng,… Hình 3.2 Bán chéo sản phẩm ngân hàng cơng ty bảo hiểm 3.4.2 Chính sách hoa hồng phải ñược quy ñịnh cụ thể văn thỏa thuận hợp tác công ty bảo hiểm ngân hàng Việc triển khai mơ hình Bancassurance cần có cam kết mạnh mẽ từ ngân hàng công ty bảo hiểm tất cấp Footer Page 21 of 126 Header Page 22 of 126 20 thực hiện, ñặc biệt cam kết cấp lãnh ñạo cao Mối quan hệ tổ chức phải rõ ràng, giải thích cách đầy đủ thoả thuận hình thức văn Các sách hoa hồng việc bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng phải ñược quy ñịnh từ đầu cách cụ thể: Thành cơng đánh nào? Lợi nhuận tính tốn sao? Quy ñịnh bồi thường trường hợp bên từ bỏ dự án tương lai? Vấn ñề quản lý sản phẩm người? Vấn ñề tiếp thị quảng cáo? Các chế ñộ khen thưởng phải ñược quy ñịnh áp dụng phần thoả thuận hợp tác ngân hàng - bảo hiểm : - Phần thưởng mang tính kinh tế - Phần thưởng tinh thần Hơn nữa, nhân viên bán bảo hiểm ngân hàng gặp nhiều khó khăn khai thác Vì vậy, họ khuyến khích đệ trình kiến nghị có tính xây dựng kiến nghị xem xét cách nghiêm chỉnh nhanh chóng, nhân viên cảm thấy hài lịng với cơng việc gắng sức khai thác Kèm thêm lời khuyến khích tham gia vào chương trình kiến nghị nhân viên dạng phần thưởng cho kiến nghị ñược thực ñể tăng hiệu khai thác 3.4.3 Đào tạo, bồi dưỡng kiến thức bảo hiểm cho cán tham gia hoạt ñộng Bancassurance Nhân viên ngân hàng tham gia bán bảo hiểm có thời gian ñược ưu tiên ñào tạo chuyên sâu bảo hiểm ngân hàng nên áp dụng hình thức: Đào tạo thơng qua phần mềm máy tính Khuyến khích hoạt ñộng theo nhóm: Nhóm trưởng cán Footer Page 22 of 126 Header Page 23 of 126 21 quản lý ngân hàng chịu trách nhiệm thường xun đơn đốc, nhắc nhở thành viên nhóm hồn thành tiêu mà cơng ty bảo hiểm ñề Không giống ñội ngũ ñại lý, cộng tác viên ngân hàng không thường xuyên lên công ty bảo hiểm Do đó, thơng tin sản phẩm, thông tin phản hồi khách hàng, hay chương trình thưởng… họ khơng nắm rõ dẫn đến việc khai thác khơng hiệu Nhiệm vụ nhóm trưởng phải thường xun cập nhật thơng tin, phải luôn thông báo cho thành viên nhóm thơng tin cần thiết có liên quan, ñặc biệt chế ñộ khen thưởng ñể họ cố gắng làm việc ñạt tiêu khen thưởng 3.4.4 Đẩy mạnh công tác marketing dịch vụ, tăng cường tiếp thị khách hàng Thứ nhất, muốn khách hàng biết hiểu rõ ngân hàng cần tăng cường hình thức quảng bá phát hành tin, website, tờ rơi Thứ hai, tăng cường hoạt ñộng nghiên cứu thị trường khách hàng Thứ ba, dự báo thị trường 3.4.5 Xây dựng quy trình tác nghiệp bảo hiểm theo hướng ñơn giản, thuận tiện, rút ngắn thời gian giao dịch Xây dựng quy trình liên quan ñến việc thực dịch vụ Bancassurance theo hướng ñơn giản, thuận tiện, rút ngắn thời gian giao dịch cho khách hàng mà ñảm bảo chất lượng dịch vụ Hợp tác, chia sẻ sở liệu khách hàng với cơng ty bảo hiểm Tích cực hợp tác với công ty bảo hiểm lĩnh vực tiền gửi cho vay, tạo thêm nhiều dịch vụ ưu ñãi cho khách hàng ngân hàng họ tham gia mua sản phẩm bảo hiểm - ngân hàng Footer Page 23 of 126 Header Page 24 of 126 22 3.4.6 Đổi nâng cấp công nghệ ñại phù hợp Ngân hàng cần xây dựng cho hệ thống thơng tin đồng bộ, hợp lý để thu thập thơng tin cách kịp thời đầy đủ, cung cấp thơng tin cách nhanh chóng, xác, đảm bảo bí mật an tồn thơng tin cho doanh nghiệp Việc tổ chức tốt hệ thống thơng tin góp phần giúp doanh nghiệp bảo hiểm giảm ñược loại chi phí như: Chi phí nhân cơng, chi phí giao dịch, chi phí quản lý điều hành, chi phí giám sát,… Ngồi ra, hệ thống thơng tin yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc tổ chức tốt mối quan hệ doanh nghiệp bảo hiểm với đối tác có liên quan khách hàng, ngân hàng, nhà môi giới, nhà bảo hiểm tái bảo hiểm 3.5 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.5.1 Với Nhà nước, Chính phủ Thứ nhất, củng cố tổ chức, máy quan quản lý nhà nước kinh doanh bảo hiểm Thứ hai, ñào tạo nâng cao trình độ cho cán quản lý nhà nước kinh doanh bảo hiểm Thứ ba, thực nguyên tắc chuẩn mực quốc tế giám sát tài Thứ tư, để phù hợp với ñường hội nhập ngành bảo hiểm tạo ñiều kiện cho bảo hiểm qua ngân hàng phát triển, Chính phủ cần có điều chỉnh dần nới lỏng, dần bãi bỏ quy ñịnh ràng buộc chặt chẽ, làm hạn chế phát triển thị trường bảo hiểm qua ngân hàng xu hội nhập theo hướng tồn cầu hố tự hố Footer Page 24 of 126 Header Page 25 of 126 23 Bên cạnh đó, kỷ luật thị trường cạnh tranh cần ñược tiếp tục ñề cao 3.5.2 Đối với ngân hàng Nhà nước Thứ nhất, hồn thiện mơi trường pháp lý hệ thống ngân hàng, tiếp tục chỉnh sửa Luật ngân hàng Nhà nước Luật tổ chức tín dụng Thứ hai, ngân hàng Nhà nước cần tăng cường quan hệ hợp tác quốc tế với tổ chức tài quốc tế Thứ ba, xây dựng cơng bố tiêu chí xác định sản phẩm dịch vụ hệ thống ngân hàng Thứ tư, ngân hàng Nhà nước cần ñầu mối trung gian, nghiên cứu xây dựng ñịnh hướng chiến lược phát triển cơng nghệ, đảm bảo kết nối hệ thống cách hồn thiện, đảm bảo tính xác an tồn, tiện lợi hiệu cơng nghệ Thứ năm, ngân hàng Nhà nước Việt Nam cần có biện pháp cách làm cụ thể ñịnh hướng cho hoạt ñộng ngành ngân hàng thời gian tới 3.5.3 Kiến nghị ñối với doanh nghiệp bảo hiểm Một là, Doanh nghiệp phải tìm biện pháp ñể chủ ñộng nâng cao lực tài chính, phát huy, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Hai là, nâng cao lực kinh doanh doanh nghiệp bảo hiểm sở đại hố cơng nghệ thơng tin, trình độ quản lý, tập trung phát triển nguồn nhân lực để nâng cao trình độ cán bộ; nâng cao lực nhận tái bảo hiểm Ba là, tăng cường cơng tác tun truyền quảng cáo để nâng cao nhận thức hoạt ñộng bảo hiểm , thị trường bảo hiểm cho ñối tượng xã hội Footer Page 25 of 126 Header Page 26 of 126 24 Bốn là, phát triển kênh phân phối (mơi giới, đại lý chun nghiệp kênh phân phối qua ngân hàng), tăng cường quan hệ với khách hàng Năm là, nâng cao hiệu quản lý sử dụng vốn doanh nghiệp Sáu là, nâng cao tính chun nghiệp đầu tư doanh nghiệp bảo hiểm Bảy là, phát triển sản phẩm bảo hiểm cho phù hợp với ñặc ñiểm hoạt ñộng Bancassurance Việt Nam KẾT LUẬN Qua phân tích ta thấy, hoạt động liên kết ngân hàng bảo hiểm có đóng góp không nhỏ vào thành công thị trường bảo hiểm, mà ñặc biệt thị trường bảo hiểm qua ngân hàng Hoạt ñộng năm gần ñây chưa mang lai hiệu cao góp phần mở rộng khai thác, nâng cao uy tín tạo nên tiện lợi cho khách hàng Đứng trước thị trường bảo hiểm mà cạnh tranh ngày gia tăng với xuất nhiều công ty bảo hiểm Việt Nam công ty bảo hiểm nước hứa hẹn thị trường bảo hiểm ngày sơi động, cơng ty bảo hiểm ngân hàng phải sát cánh nhau, cố gắng phát huy tiềm lực ñể ñứng vững phát triển ñiều kiện Tận dụng lợi sẵn có khắc phục tồn chìa khố thành cơng cho hoạt động liên kết ngân hàng - bảo hiểm Việt Nam thời gian tới Footer Page 26 of 126 ... triển dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng Chương - Thực trạng hoạt ñộng bảo hiểm qua ngân hàng ngân hàng Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đà Nẵng Chương - Giải pháp kiến nghị nhằm phát triển dịch vụ bảo hiểm. .. hiểm qua ngân hàng ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đà Nẵng Footer Page of 126 Header Page of 126 Chương LÝ LUẬN CHUNG VỀ DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG VÀ PHÁT TRIỂN DỊCH... Page of 126 thể phát triển thị trường tiềm Vì lý trên, tơi chọn đề tài "Phát triển dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đà Nẵng" ñể làm ñề