Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing CHƯƠNG I Tổng quan nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm thiết bị điện công ty TNHH Thương Mại Tổng hợp Việt Á thị trường miền Bắc 1.1 Tính cấp thiết đề tài Mức độ lớn mạnh công ty đánh giá qua nhiều yếu tố, bên cạnh yếu tố nguồn vốn, doanh thu, quy mô công ty… thị trường hoạt động cơng ty yếu tố quan trọng để đánh giá Chính việc phát triển thị trường cần thiết công ty nõ không giúp công y tồn nâng cao khả cạnh tranh mà cịn giúp nâng cao thương hiệu uy tín cơng ty giúp cơng ty có chỗ đứng vững thị trường Ngày xã hội ngày phát triển, với kinh tế thị trường cạnh tranh ngày gay gắt cịn khách hàng ngày có yêu cầu cao nên việc mở rộng thị trường tìm kiếm sản phẩm cần thiết quan trọng Marketing có chức giữ chân khách hàng cũ tạo khách hàng cho cơng ty Có thể nói chức quan trọng công ty công ty hoạt động chế thị trường Sự phát triển khơng ngừng thị trường địi hỏi công ty phải thường xuyên điều chỉnh hoạt động marketing cho phù hợp có hiệu Đó đưa giải pháp marking giải vấn đề mà công ty gặp phải trình phát triển Các giải pháp marketing đóng vai trị tiên phong cho q trình đổi phát triển công ty Đối với ngành nghê đề cần phải có marketing Đặc biệt công ty thương mại Công ty TNHH Thương Mại Tổng hợp Việt Á công ty thương mại chuyên buôn bán sản phẩm phục vụ cho ngành điện : sản phẩm tụ hạ thế, dây, cáp điện phụ kiện sản phẩm hạ SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing tụ : ATS Tủ tự động chuyên đổi nguồn, Các tủ chế tạo theo đơn đặt hàng , CAP Tủ tụ bù , DB Tủ phân phối điện , Mặc dằu ngành kinh doanh thiết bị điện không tấp nập mặt hàng tiêu dùng cạnh tranh công ty kinh doanh thiết bị điện gay gắt địi hỏi cơng ty phải có chiến lược marketing đắn Tập khách hàng cơng ty khơng nhiều việc tìm giải pháp marketing để phát triển thị trường tìm khách hàng lại quan trọng Theo chuyên gia, ngành sản xuất thiết bị điện có lộ trình hội phát triển có tiềm tiêu thụ lớn nước Với thị trường nước, theo kế hoạch phát triển ngành sản xuất thiết bị điện Chính phủ phê duyệt, giai đoạn 2015-2025 ngành thiết bị điện phải phát triển để đáp ứng 70% nhu cầu nước thiết bị đường dây, trạm biến áp; 55% động điện, số chủng loại máy phát điện thông dụng năm 2025 sản xuất, cung ứng trọn thiết bị điện cho cơng trình đường dây điện, trạm biến áp Vì theo chuyên gia, ngành sản xuất thiết bị điện có thị phần lớn nước khuyến khích phát triển Hiện Nhà nước có nhiều ưu đãi sản xuất sản phẩm, thiết bị tiết kiệm lượng, thiết bị khai thác lượng tái tạo, phát triển KH-CN sử dụng lượng tiết kiệm hiệu Để nắm bắt hội giải pháp marketing phát triển thị trường giúp công ty phát triển ngày mạnh có chỗ đứng vững thị trường miền Bắc 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề Trong trình hoạt động cơng ty khó khăn thách thức tránh khỏi Nếu công ty có giải pháp tốt để đương đầu với khó khăn cơng ty vượt qua đón nhận hội ngược lại SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing khơng có giải pháp giải pháp không phù hợp không mang lại hiệu cơng ty gặp khó khăn nhiều phá sản Bên cạnh khó khăn thách thức ln có hội, cơng ty cần có giải pháp tốt để nắm bắt hội Trong q trình thực tập công ty TNHH Thương Mại Tổng hợp Việt Á em nhận thấy vấn đề mà công ty gặp khó khăn việc mở rộng thị trường tìm kiếm thị trường Thị trường cơng ty bó hẹp khn khổ khách hàng quen thuộc Đồng thời công ty chưa trọng đến phận marketing chưa đưa giải pháp marketing phù hợp để phát triển thị trường Chính em lựa chọn đề tài cho chuyên đề : Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm ngành điện công ty TNHH Thương Mại Tổng hợp Việt Á thị trường miền Bắc 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu đề tài - Hệ thống hóa vấn đề lý thuyết giải pháp marketing phát triển thị trường cho sản phẩm ngành điện - Tìm hiểu, phân tích đánh giá thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm ngành điện công ty TNHH Thương Mại Tổng hợp Việt Á thị trường miền Bắc - Đưa giải pháp marketing nhắm phát triển thị trường sản phẩm ngành điện thị trường miền Bắc Từ thực mục tiêu công ty đáp ứng yêu cầu phát triển chung công ty 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài - Đề tài nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm ngành điện công ty TNHH Thương Mại Tổng hợp Việt Á thị trường miền Bắc - Sản phẩm : nghiên cứu phạm vi sản phẩm ngành điện tụ hạ SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing , tụ điện, tụ áp… - Thời gian : nghiên cứu thị trường hoạt động tình hình kinh doanh công ty năm 2008, 2009, 2010 đưa giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường năm 2011 1.5 Khái niệm phân định nội dung cần nghiên cứu 1.5.1 Khái niệm vai trò việc phát triển thị trường 1.5.1.1 Khái niệm marketing Marketing trình làm việc với thị trường để thực trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người Cũng hiểu marketing la dạng hoạt động người ( bao gồm tổ chức ) nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Như marketing hoạt động người nhằm chiếm lĩnh vị trí thị trường Marketing la làm việc với thị trường để thực hóa trao đổi tiềm khác với mục đích làm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người Vai trò marketing: Marketing định điều phối kết nối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trường Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh 1.5.1.2 Khái niệm thị trường Thị trường nơi diễn hoạt động mua bán thứ hàng hóa định Cịn kinh tế học, thị trường hiểu rộng hơn, nơi có quan hệ mua bán hàng hóa, dịch vụ vơ số người bán người mua có quan hệ cạnh tranh với nhau, địa điểm nào, thời gian Thị trường kinh tế học chia thành ba loại: thị trường hàng hóa - dịch vụ (còn gọi thị SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing trường sản lượng), thị trường lao động, thị trường tiền tệ Trong marketing khái niệm thị trường sau: Thị trường bao gồm tất khách hàng sẵn có tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả trao đổi để thoả mãn nhu cầu mong muốn - Chức thị trường Thừa nhận cơng dụng xã hội hàng hóa (giá trị sử dụng xã hội) lao động chi phí để sản xuất nó, thơng qua việc hàng hóa có bán hay khơng, bán với giá Cung cấp thông tin cho người sản xuất người tiêu dùng thông qua biến động nhu cầu xã hội số lượng, chất lượng, chủng loại, cấu ác loại hàng hóa, giá cả, tình hình cung cầu loại hàng hóa Kích thích hạn chế sản xuất tiêu dùng 1.5.2 Nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường 1.5.2.1 Nghiên cứu marketing : Nghiên cứu marketing q trình thu thập phân tích cách có mục đích, có hệ thống thơng tin liên quan đến việc xác định đưa giải pháp cho vấn đề liên quan đến lĩnh vực nghiên cứu marketing - Nghiên cứu thị trường Theo quan điểm marketing, khách hàng tạo nên thị trường Vì nội dung này, nghiên cứu marketing tập trung vào việc tìm hiểu dạng khách hàng với quan điểm, thị hiếu, thái độ phản ứng họ xem xét tiến trình định mua hàng nhóm khách hàng diễn Nghiên cứu marketing khách hàng xem xét khía cạnh địa lý khách hàng, tức phạm vi phân bố địa lý, mức độ tập trung địa lý khách liên quan đến phân tích sâu xa suy nghĩ thái độ SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing người mua để khám phá lý tiềm ẩn thực thúc đẩy họ đến định mua sản phẩm định hay nhãn hiệu đặc biệt - Nghiên cứu sản phẩm Nghiên cứu sản phẩm bao gồm nghiên cứu cách sử dụng, tập quán ưa chuộng người tiêu thụ để giúp cho việc thiết kế, cải tiến sản phẩm Nghiên cứu sản phẩm cịn bao gồm việc tìm hiểu khác biệt lợi so với sản phẩm cạnh tranh, chiều hướng phát triển sản phẩm - Nghiên cứu phân phối Nghiên cứu phân phối tập trung tìm hiểu phân tích hệ thống phân phối hành thị trường, mạng lưới kênh phân phối, loại trung gian, hoạt động trung gian phương thức phân phối sản phẩm - Nghiên cứu quảng cáo hoạt động bán hàng Nghiên cứu quảng cáo nhằm phân tích xem chương trình quảng cáo có đạt mục tiêu mong muốn hay không; tác động quảng cáo để nhận thức, suy nghĩ, tình cảm thái độ khách hàng nào; loại phương tiện quảng cáo sử dụng có hiệu doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Nghiên cứu hoạt động bán hàng liên quan đến đánh gía hoạt động bán hàng nhân viên nghiên cứu tập trung vào viêc: so sánh lượng bán thực với kế hoạch; phân tích việc bán hàng theo sản phẩm theo lãnh thổ, theo đoạn thị trường, theo cửa hàng theo nhân viên bán hàng; xác đinh thị phần cơng ty; phân tích lợi nhuận theo sản phẩm - Nghiên cứu cạnh tranh Nghiên cứu cạnh tranh tiến hành nhằm tìm hiểu mục tiêu, chiến lược, hoạt động đối thủ cạnh tranh qua thiết lập sở cho định marketing doanh nghiệp liên quan đến việc tạo lập lợi cạnh tranh SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing có điều kiện cụ thể nguồn lực doanh nghiệp, điều kiện môi trường cạnh tranh biến động - Nghiên cứu dự báo xu hướng thay đổi phát triển Nghiên cứu đựơc thực thi nhằm đánh giá toàn diện ảnh hưởng yếu tố trị, kinh tế, xã hội đến họat động kinh doanh doanh nghiệp tác động đến thay đổi hành vi nhu cầu khách hàng Những thay đổi thị trường công nghệ sản xuất, xuất vật liệu đòi hỏi doanh nghiệp phải có cải tiến sản phẩm, công nghệ, lựa chọn phương án đầu tư hợp lý nhằm giữ vững vị cạnh tranh nâng cao hiệu kinh doanh Nhờ kết nghiên cứu dự báo, doanh nghiệp ln ln có khả chủ động xây dựng chiến lược marketing hợp lý chuẩn bị tốt điều kiện để thích ứng với thay đổi môi trường tương lai Nghiên cứu dự báo Vì nội dung quan trọng thiếu nghiên cứu marketing 1.5.2.2 Các yếu tố Marketing - mix việc phát triển thị trường Tập hợp bốn biến số (sản phẩm, giá, phân phối hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing doanh nghiệp gọi marketing hỗn hợp (marketing mix) Bốn yếu tố marketing mix tác động tương hỗ, định yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động ba yếu tố lại 4P khái niệm marketing, là: - Product (Sản phẩm): Một đối tượng hữu hình dịch vụ vơ hình khối lượng sản xuất sản xuất quy mô lớn với khối lượng cụ thể đơn vị Sản phẩm vô hình dịch vụ ngành du lịch ngành công nghiệp khách sạn mã số sản phẩm nạp điện thoại di động tín dụng - Price (Giá cả): Giá bán chi phí khách hàng phải bỏ để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ nhà cung cấp Nó xác định số yếu tố SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm giá trị cảm nhận khách hàng với sản phẩm Việc định giá môi trường cạnh tranh vô quan trọng mà cịn mang tính thách thức Nếu đặt giá thấp, nhà cung cấp phải tăng số lượng bán đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận Nếu đặt giá cao, khách hàng dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh Quyết định giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ toán, - Place (Phân phối): đại diện cho địa điểm mà sản phẩm mua Nó thường gọi kênh phân phối Nó bao gồm cửa hàng vật lý cửa hàng ảo Internet Việc cung cấp sản phẩm đến nơi vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu khía cạnh quan trọng kế hoạch marketing - Promotions (xúc tiến thương mại hỗ trợ bán hàng): hỗ trợ bán hàng tất hoạt động nhằm đảm bảo khách hàng nhận biết sản phẩm hay dịch vụ bạn, có ấn tượng tốt chúng thực giao dịch mua bán thật Những hoạt động bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng bán lẻ, cụ thể quảng cáo truyền hình, đài phát thanh, báo chí, bảng thơng báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho chương trình truyền hình kênh phát đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng 1.5.2.3 Các nhân tố vĩ mô ảnh hưởng đến việc nghiên cứu phát triển thị trường mơí Mơi trường vĩ mơ bao gồm 06 yếu tố chủ yếu: - Môi trường nhân khẩu: thể tăng trưởng dân số toàn giới, thay đổi cấu tuổi tác, cấu dân tộc, trình độ học vấn, di chuyển dân cư chia nhỏ thị trường đại chúng thành thị trường nhỏ SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing - Môi trường kinh tế: thể tốc độ tăng giảm thu nhập thực tế, tích lũy tiết kiệm, nợ nần cách chi tiêu người tiêu dùng thay đổi Môi trường tự nhiên: thể khả thiếu hụt vật tư định, chi phí lượng khơng ổn định, mức độ ô nhiễm, phong trào xanh bảo vệ môi trường phát triển mạnh - Môi trường công nghệ: thể thay đổi công nghệ tăng tốc, hội đổi vô hạn, ngân sách nghiên cứu phát triển lớn, tập trung vào cải tiến nhỏ khám phá lớn, điều tiết q trình thay đổi cơng nghệ - Mơi trường trị: thể việc điều tiết hoạt động kinh doanh bản, quan Nhà nước củng cố phát triển nhóm bảo vệ lợi ích quan trọng - Mơi trường văn hố: Mỗi vùng miền có văn hóa khác tác động đến hành vi mua họ yếu tố văn hóa yếu tố mà doanh nghiệp cần nghiên cứu muốn bán sản phẩm thị trường 1.5.3.4 Các nhân tố vi mô ảnh hưởng đến việc nghiên cứu phát triển thị trường mơí - Những người cung ứng : Những người cung ứng công ty kinh doanh người cá thể cung cấp cho công ty đối thủ cạnh tranh nguồn vật tư cần thiết để sản xuất mặt hàng cụ thể hay dịch vụ định - Những người môi giới marketing công ty hỗ trợ cho công ty lên, tiêu thụ phổ biến hàng hóa công ty giới khách hàng Ở gồm có người mơi giới thương mại, cơng ty chun tổ chức lưu thơng hàng hóa, tổ chức dịch vụ marketing tổ chức tài tín dụng - Những người môi giới thương mại cơng ty kinh doanh hỗ trợ cơng ty tìm kiếm khách hàng và/hay trực tiếp bán sản phẩm cho họ SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing - Các tổ chức dịch vụ marketing công ty nghiên cứu marketing, công ty quảng cáo, tổ chức phương tiện quảng cáo công ty tư vấn marketing giúp cho cơng ty sản xuất định hướng xác đưa hàng đến thị trường thích hợp họ - Các tổ chức tài tín dụng bao gồm ngân hàng, cơng ty tín dụng, cơng ty bảo hiểm tổ chức khác hỗ trợ công ty đầu tư cho thương vụ / hay bảo hiểm chống rủi ro liên quan đến việc mua hay bán hàng - Khách hàng Công ty cần phải nghiên cứu kỹ khách hàng Nhìn chung có năm dạng thị trường khách hàng Tất thị trường trình bày định nghĩa ngắn gọn chúng Thị trường người tiêu dung: người hộ dân mua hàng hoá dịch vụ để sử dụng cho cá nhân Thị trường nhà sản xuất: tổ chức mua hàng hoá dịch vụ để sử dụng chúng trình sản xuất Thị trường nhà bán buôn trung gian: tổ chức mua hàng dịch vụ để sau bán lại kiếm lời Thị trường quan Nhà nước: tổ chức mua hàng dịch vụ để sau sử dụng lĩnh vực dịch vụ cơng cộng chuyển giao hàng hố dịch vụ cho người cần đến Thị trường quốc tế: người mua hàng nước bao gồm người tiêu dung, sản xuất bán trung gian quan Nhà nước nước 10 SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing - Hiện nay, nhu cầu dây cáp điện phục vụ cho ngành xây dựng sản xuất xe hơi, điện tử viễn thông ngày gia tăng - Các sản phẩm nhập từ nước chiếm ưu thị trường 2.3.2 Kết phân tích liệu thứ cấp 2.3.2.1 Tập khách hàng thị trường mục tiêu Tập khách hàng công ty Tổng công ty Điện lực Miền Bắc Tổng công ty Truyền tải điện quốc gia đơn vị trực thuộc Tập khách hàng cơng cịn hạn hẹp thường khách hàng khó tính Cơng ty hoạt động chủ yếu phạm vi nhỏ thị trường Hà Nội Trong tương lai công ty hướng đến mở rộng tập khách hàng mục tiêu thị trường miền Bắc đặc biệt tỉnh miền núi, nơi có hệ thống điện cịn sơ sài thiếu thốn nhiều Hiện công ty tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường để có giải pháp biến nơi thị trường 2.3.2.2 Các sách marketing cơng ty - Chính sách sản phẩm : Cơng ty đă thực điều tra thị trường biết thị trường sản phẩm dây cáp điện có tiềm hội lớn vv công ty chuyển hướng sản phẩm tập trung vào sản phẩm dây cáp điện để đáp ứng thị trường Công ty thường xuyên tvm kiếm nhập sản phẩm cáp ngầm trung pḥng chống cháy nổ, thích hợp cho cơng tŕnh chơn ngầm Ngồi sản phẩm có u cầu kỹ thuật cao công ty cáp chịu nhiệt, chịu dầu, chống cháy… - Chính sách gía : Cơng ty định giá dựa chi phí tức cơng ty nhv in vào cấu trúc giá thành sản phẩm mính để định giá, sau xác định tỷ lệ lợi nhuận mong muốn cộng thêm vào giá thành để hv nh thành giá bán Cách định giá mặt giúp doanh nghiệp đảm bảo mức lợi nhuận sản phẩm bán ra, tạo mức giá bán mong đợi khách hàng 19 SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing nên phải lưu điều chỉnh thấy phản ứng tiêu cực từ thị trường - Chính sách phân phối: Cơng ty có mạng lưới phân phối tương đối rộng khắp Tuy nhiên, với môi trường cạnh tranh khốc liệt nay, cơng ty gặp khơng khó khăn, hiệu hoạt động công ty bị ảnh hưởng nhiều nguyên nhân, có bất cập hoạt động phân phối công ty Sơ đồ kênh phân phối công ty Sơ đồ kênh phân phối cơng ty - Chính sách xúc tiến hỗn hợp: cơng ty chưa có sách xúc tiến, việc bán hàng qua gặp trực tiếp khách hàng Công ty tập trung vào khách hàng quen thuộc họ có nhu cầu thv công ty cử nhân viên đến để giới thiệu sản phẩm vv chưa có sách xúc tiến nên việc mở rộng thị trường công ty gặp nhiều khó khăn 20 SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing CHƯƠNG III, Các kết luận đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm ngành điện công ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Việt Á thị trường miền Bắc 3.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu hoạt động marketing doanh nghiệp 3.1.1 Thành tích đạt Mặc dù chưa có phận markting riêng biệt cơng ty trọng đến hoạt động marketing đạt hiệu đáng kể trình kinh doanh Bước đầu thành lập cơng ty cử nhân viên đến khách hàng tiềm để xác lập mối quan hệ giới thiệu công ty sản phẩm mà công ty kinh doanh Nhờ lỗ lực mà tên công ty nhiều người biết đến Ngya sau cơng ty có đơn đặt hàng từ công ty điện lực Việt Nam nhờ sách marketing thích hợ sau cơng ty liên tiếp nhận đơn đạt hàng khác sau năm hoạt động công ty điện lực VN khách hàng cơng ty Do cơng ty tập đồn Việt Á- tập đoàn mạnh lĩnh vực kinh doanh thiết bị điện nên công ty tạo dựng tin tưởng ban đầu nơi khách hàng khơng có chiến lược marketing sau công ty giữ chân khách hàng Nhờ việc thường xuyên cử nhân viên đến gặp khách hàng cơng ty ln nắm bắt nhu cầu khách hàng cách sớm từ có sách sản phẩm để đáp ứng cho khách hàng kịp thời Công ty cung thường xuyên tham gia hội chợ, triển lãm, tham gia đấu thầu thương hiệu cơng ty ngày biết đến nhiều 21 SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing Những thành tích cụ thể mà cơng ty đạt đánh giá kết SXKD công ty năm qua ta thấy: Giá trị sản lượng hàng năm công ty tăng tương đối ổn định mức tương đối cao không 20% ( số liệu cụ thể mục 2.2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty) 3.1.2 Vấn đề tồn Tất nhiên bên cạnh thành tích ln có vấn đề cịn tồn Thứ thị trường hoạt đơng cơng ty cịn hẹp, gói gọn tập khách hàng quen thuộc Thương hiệu công ty chưa nhiều khách hàng biết đến hoạt động marketing hiệu Thứ hai kế hoạch marketing cơng ty chưa nhiều chưa có hiệu thực Nhiều có kế hoạch việc triển khai kế hoạch thường khó khăn thất bại 3.1.3 Nguyên nhân tồn Nguyên nhân có lẽ quy mơ cơng ty cịn nhỏ gặp phải khó khăn việc huy động vốn Quy mô nhỏ nên đội ngũ nhân viên cơng ty ỏi khơng có nhiều nhân tài đóng góp nhân viên có hạn Cơng ty chưa có phịng markting riêng biệt, chưa có nhân viên chuyên ngành marketing nên việc xây dựng chiến lược marketing hay việc thực chiến lược gặp nhiều khó khăn Qua điều tra liệu thứ cấp thấy cơng ty TNHH Thương Mại tổng hợp Viết Á khơng có lầ thực việc quảng cáo khuếch trương sản phẩm phương tiện thông tin đại chúng 22 SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing Thậm chí cơng ty khơng hay áp dụng chương trình giảm giá hay khuyến mãi, chưa có ưu đãi để thu hút khách hàng Hiện có webside chung tổng cơng ty, Cơng ty chưa có webside riêng đơi khách hàng muốn tìm kiếm thơng tin cơng ty gặp nhiều khó khăn 3.2 Các đề xuất giải pháp markeitng nhằm tìm kiếm thị trường 3.2.1 Hồn thiện q trình nghiên cứu thị trường Sở dĩ chọn thị trường miền Bắc để phát triển thị trường lý sau: Công ty đặt địa điểm nên phận khách hàng biết đến hợp tác với số công ty Công ty đặt thị trường miền bắc lên có lợi vận chuyển kiểm sốt tình hình dễ dàng Trên thị trường có nhiều khách hàng tiềm liên kết lâu dài Mùa nóng đến dần, tình trạng nguồn điện không đủ cung cấp đủ cho nhu cầu sử dụng sản phẩm tiết kiệm điện, sản phẩm phát điện hay thiết bị điện chống nóng mặt hàng cần thiết điều kiện tới Công ty nên điều tra thị trường mở rộng tuyến sản phẩm từ mở rộng sang thị trường 3.2.2 Hồn thiện triển khai giải pháp markeitng nhằm tìm kiếm thị trường Bất kỳ công ty hoạt động cần có thị trường, có khách hàng, tâm lý khách hàng sử dụng sản phẩm mà họ hiểu rõ cơng ty cần có phịng marketing nắm rõ nhu cầu, xu hướng tiêu dùng, phối hợp với phòng ban khác nhằm tìm kiếm sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị 23 SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing trường đề chiến lược tiêu thụ sản phẩm 3.2.2.1 Sản phẩm Qua điều tra thị trường ta thấy khoa học va công nghệ ngày phát triển sản phẩm đời ngày nhiều với tính cơng dụng đại cịn sản phẩm cũ ngày cải thiện chất lượng Công ty cần nắm bắt thay đổi để có chiến lược sản phẩm cho phù hợp Công ty cần thường xuyên thu thập thông tin sản phẩm thị trường kết hợp với điều tra nhu cầu thị trường từ chọn sản phẩm phù hợp Tại miền Bắc khí hậu chia thành mùa, thời tiết mua khác ảnh hưởng nhiều đến thiết bị điện cơng ty cần tìm sản phẩm phù hợp loại dây chịu nhiệt Cơng ty cần phải tìm nhà cung cấp có uy tín Vì sản phẩm kinh doanh công ty thiết bị phục vụ cho ngành điện nên địi hỏi sản phẩm phải có chất lượng độ an toàn cao Với nhà sản xuất có tên tuổi sản phẩm họ có uy tín thị trường cơng ty dễ lấy lòng tin khách hàng vào chất luwongj sản phẩm Cơng ty cần có phận kỹ thuật để thường xuyên kiểm tra giám sát chất lượng sản phẩm, đảm bảo sản phẩm cung cấp cho khách hàng tốt Tùy vào nhóm sản phẩm chu kỳ sống sản phẩm để đưa chiến lược phù hợp cho thời kỳ 3.2.2.2 Giá Cần lựa chọn mức giá thích hợp giá cơng ty nên đơi với chất lượng sản phẩm khách hàng mặt hàng thiết bị điện thường quan niệm giá cao chất lượng sản phẩm cao ngược lại giá sản phẩm công ty không nên cao so với giá thị trường 24 SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing Công ty nên tiến hành nghiên cứu mức giá thị trường để đưa mức giá cạnh tranh phù hợp vừa giúp công ty cạnh tranh với công ty khác vừa đảm bảo giữ mức lợi nhuận mong muốn Ngoài công ty nên áp dung chiết khấu cho trường hợp mua với số lượng lớn 3.2.2.3 Phân phối Hệ thống phân phối quan trọng thành bại sản phẩm thị trường có sản phẩm tót khơng biết phân phối đâu, tai thời điểm cơng ty khó thành cơng với sản phẩm Vì công ty cần cải thiện mở rộng hệ thống kênh phân phối cho hiệu cách : + Đưa số sách hỗ trợ nhằm nâng cao hiệu hệ thống kênh phân phối + Mở rộng kênh phân phối tỉnh thành lân cận Để mở rộng thị trường đáp ứng nhu cầu nhiều khách hàng cơng ty cần phải mở rộng kênh phân phối mở rộng quy mô công ty Trên thị trường rộng lớn lượng khách hàng đông lại phân tán trước tiên cơng ty cần chọn cho tập khách hàng để phát triển hệ thống phân phối Khi vào ổn định công ty lại tiếp tục mở rộng hệ thống phân phối sang vùng lân cận + Phát triển mơ hình cộng tác viên việc tìm kiếm cộng tác từ lực lượng khách hàng mục tiêu 3.2.2.4 Xúc tiến Tiến hành quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng để hình ảnh công ty nhiều người biết đến 25 SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing Công ty cần tạo dựng thương hiệu uy tín Muốn làm điều công ty cần phải : - Thường xuyên tiến hành nghiên cứu phát thay đổi nhu cầu hành vi khách hàng mục tiêu, từ kịp thời đưa giải pháp nhằm ngăn ngừa tình trạng xuống cáp hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng - Thường xun quan tâm đến chất lượng sản phẩm, tìm sản phẩm nhiều tiện ích để thu hút khách hàng mục tiêu - Ln tìm cách gia tăng chất lượng dịch vụ kèm theo nhằm cung cấp nhiều lợi ích cho khách hàng - Đầu tư nhiều cho hoạt động xúc tiến quảng cáo nhằm trì hình ảnh thương hiệu tâm trí khách hàng - Tăng cường hoạt động giao lưu tài trợ cho chương trình khác Cơng ty nên tổ chức điều tra, phiếu thăm dò ý kiến khách hàng 3.3 Một số giải pháp khác nhằm phát triển thị trường Trong công ty nguồn nhân lực quan trọng định thành công hay tất bại công ty Vì trước tiên cơng ty cần có sách tuyển dụng đào tao nguồn nhân lưc có chất lượng cho cơng ty Cơng ty nên mở phịng Marketing tuyển nhân có trình độ chun ngành Phịng ban giúp cho công ty lập kế hoạch marketing phù hợp hiệu việc tiêu thụ phát triển thị trường Ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm cơng ty nên trọng nâng cao chất lượng dịch vụ kèm đưa chương trình hậu để thu hút giữ chân khách hàng 26 SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing Công ty nên tìm kiếm đối tác đáng tin cậy Những nhà cung cấp nước ngồi có chất lượng sản phẩm tốt để bắt tay hợp tác với họ Từ cơng ty mở rộng mối quan hệ nâng cao uy tín cơng ty thị trường Trong công tác vận chuyển hàng hóa cơng ty nên có giám sát chặt ché để đảm bảo trình vận chuyển diễn an tồn nhanh chóng Cơng ty nên tạo webside riêng để khách hàng dễ dàng tìm hiểu thơng tin cơng ty Cơng ty nện tận dụng tiện lợi internet Internet có nhiều ứng dụng mà cơng ty sử dụng vào việc tuyên truyền giới thiệu bán hàng tìm kiếm nguồn cung ứng Cơng ty thực quảng cáo cách gửi thơng điệp quảng cáo lên mạng thơng quan nhà cung cấp dịch vụ internet hay thuê phần trang web Khi đưa quảng cáo lên mạng internet cần phải ý lựa chọn trang web khách hàng mục tiêu sử dụng nhiều Cơng ty sử dụng thư điện tử để gửi thông tin cần thiết cho khách hàng Thư điện tử có ưu điểm chuyển thơng tin đến khách hàng nhanh chóng thư truyền thống Việc sử dụng thư điện tử đến khách hàng mục tiêu khơng có khó khăn hầu hết khách hàng công ty khách hàng tổ chức nên quen với hình thức 27 SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing PHIẾU ĐIỀU TRA Họ tên:… Công ty:… Nghiên cứu thị trường sản phẩm ngành điện thị trường miền Bắc Đối tượng : Các công ty xây dựng , doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng thiết bị điện Kính thưa q cơng ty! Tơi Nguyễn Thị Hương, sinh viên năm cuối trường ĐH Thương Mại, khoa Marketing thương mại Tôi thực tập công ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Việt Á Hiện tơi thực chun đề có đề tài liên quan đến thị trường sản phẩm ngành điện thị trường miền Bắc Vì mong giúp đỡ quý công ty để giúp thực đề tài nghiên cứu cách hoàn thành câu hỏi điều tra Tôi xin chân thành cảm ơn! Câu 1: Anh, chị có biết đến nghe nói đến cơng ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Việt Á khơng? A: Có biết B: Chưa nghe nói đến Câu : Cơng ty anh, chị sử dụng thiết bị điện công ty nào? Trả lời :… Câu 3: Vì cơng ty anh chị lại mua sản phẩm cơng ty đó? Trả lời : … Câu : Công ty anh chị có hài lịng sản phẩm cơng ty khơng? A: Có 28 SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing B: Không Câu : Công ty anh chị không hài lòng với điều nào? A : Chất lượng B: Giá C: Dịch vụ D: Quá trình vận chuyển Câu : Khi muốn mua thiết bị điện cơng ty thường tìm kiếm nhà cung cấp cách nào? A: Qua wedside, phương tiện truyền thông B: Qua hội trợ, triển lãm C: Qua chào hàng trực tiếp từ công ty D: khác……… Câu : Điều mà công ty anh, chị quan tâm sản phẩm điện gì? A: Chất lượng B: Giá C: Thương hiệu sản phẩm Câu : Anh chị thích sử dụng hàng VN hay hàng nhập từ nước hơn? A; hàng VN B: hàng nước Cám ơn anh chị giúp tơi hồn thành câu hỏi trên! 29 SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing Câu hỏi vấn điều tra tình hình hoạt động hướng phát triển cơng ty tương lai Kính thưa q cơng ty! Tôi Nguyễn Thị Hương, sinh viên khoa Marketing thương mại ,trường ĐH Thương Mại Hiện thực tập công ty anh, chị Tôi thực chuyên đề có đề tài : “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm ngành điện công ty TNHH Thương Mại Tổng hợp Việt Á thị trường miền Bắc” Để hoàn thành chuyên đề tơi cần số thơng tin từ phía công ty Rất mong anh, chị công ty giúp tơi hồn thành câu hỏi Tôi xin chân thành cảm ơn! Câu : Xin anh, chị cho biết khách hàng cơng ty nay? Câu 2: Những chiến lược marketing mà cơng ty thực gì? Cơng ty có hay quảng cáo phương tiện đại chúng, tham gia triển lãm hay tổ chức chương trình giới thiệu sản phẩm khơng? Nếu có chương trình mang lại hiệu nào? Câu : Anh chị cho biết sản phẩm công ty thường lấy nước hay nhập từ nước ngồi? Và nhà cung cấp cơng ty ai? Câu 4: Xin anh chị nói qua kênh phân phối công ty? Câu : Trong tương lai, cơng ty có ý định mở rộng thị trường tìm kiếm khách hàng ?hay tập trung đáp ứng cho khách hàng cũ? Câu 6: Anh chị cho biết tập khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới? Câu 7: Công ty có kế hoạch cho việc phát triển thị trường chưa? Câu 8: Những khó khăn cơng ty việc phát triển thị trường khó khăn gì? khó khăn lớn gì? 30 SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing Câu 9: Trước khó khăn cơng ty có giải pháp marketing để giải chưa? Một lần xin chân thành cảm ơn! 31 SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing MỤC LỤC 32 SV: Nguyễn Thị Hương GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền ... thuyết giải pháp marketing phát triển thị trường cho sản phẩm ngành điện - Tìm hiểu, phân tích đánh giá thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm ngành điện công ty TNHH Thương. .. Thương Mại Tổng hợp Việt Á thị trường miền Bắc - Đưa giải pháp marketing nhắm phát triển thị trường sản phẩm ngành điện thị trường miền Bắc Từ thực mục tiêu cơng ty đáp ứng yêu cầu phát triển. .. chung công ty 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài - Đề tài nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm ngành điện công ty TNHH Thương Mại Tổng hợp Việt Á thị trường miền Bắc - Sản