Header Page of 145 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHAN THỊ THANH TÂM CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM LAPTOP CỦA CÔNG TY MÁY TÍNH GIA PHAN, TỈNH BÌNH ĐỊNH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.05 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2014 Footer Page of 145 Header Page of 145 Công trình hoàn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Người hướng dẫn khoa học : PGS.TS LÊ THẾ GIỚI Phản biện 1: : PGS.TS NGUYỄN TRƯỜNG SƠN Phản biện 2: PGS.TS HÀ THANH VIỆT Luận văn bảo vệ Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Đại học Đà Nẵng vào ngày 28 tháng năm 2014 Có thể tìm hiểu luận văn tại: Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng Footer Page of 145 Header Page of 145 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Để giữ vững trì vị cạnh tranh thị trường, nhà kinh doanh buộc phải đưa sách marketing thích hợp, mà vấn đề cốt lõi thoả mãn đầy đủ nhu cầu ước muốn khách hàng mục tiêu Vì xây dựng chiến lược marketing hiệu trọng tâm hàng đầu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động lĩnh vực phân phối bán lẻ máy tính, vốn thị trường động đầy tiềm năng, Công ty máy tính GIA PHAN với ước muốn xây dựng chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp dần hình thành quy mô tổ chức Những hoạt động marketing quan trọng để Công ty máy tính GIA PHAN tồn phát triển thị trường cạnh tranh gay gắt Chính lẽ em nhận thấy để nâng cao khả cạnh tranh Công ty máy tính GIA PHAN thị trường bán lẻ laptop Bình Định, tiến tới đạt mục tiêu doanh số, thị phần việc đặt sách marketing dài hạn nói chung giai đoạn nói riêng vô quan trọng Xuất phát từ ý nghĩa trên, em chọn đề tài:” Chính sách marketing sản phẩm laptop Công ty máy tính GIA PHAN – tỉnh Bình Định” làm luận văn thạc sĩ Mục tiêu nghiên cứu Phân tích thực trạng hoạt động marketing Công ty máy tính GIA PHAN từ xây dựng sách marketing sản phẩm laptop hiệu phù hợp với nguồn lực kinh doanh Công ty điều kiện thị trường Footer Page of 145 Header Page of 145 Câu hỏi nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu sách marketing sản phẩm máy tính Công ty máy tính GIA PHAN – tỉnh Bình Định -Phạm vi nghiên cứu: + Về địa bàn nghiên cứu: Do thời gian điều kiện lực nghiên cứu thân hạn chế nên em xin nghiên cứu địa bàn thành phố Quy Nhơn thông qua Công ty máy tính GIA PHAN + Về thời gian nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu hoạt động marketing Công ty máy tính GIA PHAN thời gian 20112013 Phương pháp nghiên cứu Để phục vụ cho việc nghiên cứu, đề tài lấy chủ nghĩa vật biện chứng làm sở phương pháp luận + Phương pháp nghiên cứu bàn giấy: tổng hợp phân tích thông tin thứ cấp thu thập - Thu thập liệu: Số liệu thứ cấp thu thập từ năm 2011- 2013 Số liệu sơ cấp điều tra (thời gian điều tra tháng 11/2012; - 5/2013) - Xử lý số liệu thu thập: Bằng phương pháp thống kê, tổng hợp để đánh giá số liệu thu thập Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Nội dung luận văn Ngoài phần mở đầu kết luận, luận văn có chương: Footer Page of 145 Header Page of 145 Chương 1: Cơ sở lý luận sách marketing doanh nghiệp bán lẻ Chương 2: Thực trạng sách marketing Công ty máy tính GIA PHAN Chương 3: Hoàn thiện sách marketing sản phẩm laptop Công ty máy tính GIA PHAN Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP BÁN LẺ 1.1 TỔNG QUAN VỀ MARKETING 1.1.1 Một số khái niệm marketing Theo quan niệm đại có cách định nghĩa cụ thể marketing: - Marketing hoạt động hướng tới thỏa mãn thứ mà khách hàng cần (needs) muốn (wants) thông qua hoạt động trao đổi thị trường - Marketing tiến trình quản trị có nhiệm vụ phát hiện, dự đoán thỏa mãn yêu cầu khách hàng nhằm mục đích lợi nhuận 1.1.2 Sự cần thiết khách quan việc ứng dụng marketing hỗn hợp vào hoạt động phân phối bán lẻ doanh nghiệp thương mại Nghiên cứu ứng dụng marketing hỗn hợp giúp nhà phân phối bán lẻ phát nhu cầu khách hàng thông qua việc nghiên cứu phân tích thị trường, từ sử dụng hiệu tham Footer Page of 145 Header Page of 145 số marketing – Mix để đáp ứng nhu cầu 1.2 ĐẶC ĐIỂM VÀ NHỮNG QUYẾT ĐỊNH CHỦ YẾU VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÁC DOANH NGHIỆP BÁN LẺ 1.2.1 Khái niệm Bán lẻ hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá, dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Cơ sở bán lẻ: Là địa điểm túy riêng rẽ công ty để thực cách chức marketing việc bán hàng tiến hành chủ yếu bán cho người tiêu dùng cuối Cửa hàng bán lẻ: Là tập hợp tuyến, nơi bán mở ra, nơi thường xuyên lui tới công chúng tiêu dùng, việc bán hàng bán trực tiếp cho khách hàng tiêu dùng cuối đạt mục tiêu lợi nhuận 1.2.2 Vai trò marketing đại hoạt động bán lẻ Marketing thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá, định đến doanh số, chi phí lợi nhuận, qua ảnh hưởng đến kết kinh doanh tổng hợp, đến hình ảnh vị công ty thị trường 1.2.3 Các yếu tố cấu thành trình bán lẻ -Hàng hóa dịch vụ - Mặt công nghệ, thiết bị quy trình công nghệ -Sức lao động nhân viên bán hàng -Sức lao động khách tham gia vào trình bán lẻ 1.2.4 Các định marketing doanh nghiệp bán lẻ - Quyết định thị trường trọng điểm - Quyết định danh mục sản phẩm mua hàng Footer Page of 145 Header Page of 145 - Quyết định dịch vụ bầu không khí cửa hàng - Quyết định giá bán - Quyết định xúc tiến hỗn hợp - Quyết định địa điểm cửa hàng 1.2.5 Mục tiêu marketing Mục tiêu Marketing số liệu cụ thể mà doanh nghiệp bán (sản phẩm, dịch vụ, giải pháp) bán cho (thị trường) Cụ thể như: - Doanh thu lợi nhuận - Thị trường thị phần - Thương hiệu định vị thương hiệu Một cách nhìn khác mục tiêu Marketing: -Duy trì phát triển kinh doanh -Tạo khác biệt cho thương hiệu -Tối ưu hóa lợi nhuận -Duy trì cải thiện quan hệ khách hàng… 1.3 QUÁ TRÌNH MARKETING KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1.3.1 Phân tích môi trường a Nhân tố môi trường vĩ mô b Môi trường ngành c Môi trường nội công ty 1.3.2 Phân đoạn thị trường - Thị trường người tiêu dùng: + Phân đoạn theo tiêu thức địa lý + Phân đoạn theo tiêu thức nhân học + Phân đoạn theo nguyên tắc tâm lý học + Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng Footer Page of 145 Header Page of 145 - Thị trường khách hàng doanh nghiệp + Phân đoạn theo quy mô khách hàng + Phân đoạn theo loại hình tổ chức + Phân đoạn theo lĩnh vực kinh doanh + Phân đoạn theo khu vực địa lý + Phân đoạn theo tình trạng mua 1.3.3 Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu Có cách để xem xét lựa chọn thị trường mục tiêu: + Tập trung vào đoạn thị trường + Chuyên môn hoá tuyển chọn + Chuyên môn hoá theo sản phẩm + Chuyên môn hoá theo thị trường + Bao phủ toàn thị trường 1.3.4 Định vị sản phẩm Định vị sản phẩm thị trường thiết kế sản phẩm có đặc tính khác biệt so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh nhằm tạo cho sản phẩm hình ảnh riêng mắt khách hàng 1.3.5 Xây dựng sách marketing a Chính sách sản phẩm Sản phẩm cái, yếu tố thoả mãn nhu cầu hay ước muốn đưa chào bán thị trường với mục đích thu hút ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng Các định sản phẩm, bao gồm: - Quyết định chủng loại sản phẩm - Quyết định danh mục sản phẩm - Quyết định chất lượng sản phẩm -Dịch vụ sau bán hàng Footer Page of 145 Header Page of 145 - Quyết định tạo ưu cho sản phẩm b Chính sách giá Có phương án chiến lược giá cả: - Chiến lược “hớt váng sữa” - Chiến lược “giá bám sát” - Chiến lược “giá trung hoà” Chiến lược giá phụ thuộc vào mục tiêu marketing công ty c Chính sách phân phối Phân phối cách thức mà người sản xuất đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, để đạt mục tiêu doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm Kênh phân phối chuỗi tổ chức cá nhân thực khâu chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá cụ thể hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối Cấu trúc kênh phân phối thường bao gồm: Nhà sản xuất→Người bán buôn→Người bán lẻ→Người tiêu dùng d Chính sách xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp hay truyền thông marketing hoạt động truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ thông qua phương tiện khác Xúc tiến hỗn hợp gồm công cụ chủ yếu là: - Quảng cáo - Xúc tiến bán (khuyến mãi) - Quan hệ quần chúng tuyên truyền - Bán hàng trực tiếp - Marketing trực tiếp Footer Page of 145 Header Page 10 of 145 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM LAPTOP Ở CÔNG TY MÁY TÍNH GIA PHAN 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY MÁY TÍNH GIA PHAN 2.1.1 Giới thiệu chung Công ty - Tên công ty: Công ty TNHH Gia Phan tỉnh Bình Định - Tên giao dịch: GIA PHAN COMPUTER 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty 2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY MÁY TÍNH GIA PHAN 2.2.1 Tình hình mặt hàng Công ty - Linh kiện máy tính: processor CPU, mainboard, memory, hard disk, optical disk, graphic/TV card, monitor, case, keyboard, mouse… - Laptop: dòng máy laptop (APPLE, ACER, ASUS, DELL, HP-COMPAQ, LENOVO, SONY VAIO, TOSHIBA), nhớ, thiết bị kết nối PCMCIA, túi đựng, pin adapter, sạc dây cắm điện… - Thiết bị văn phòng 2.2.2 Tình hình thị trường tiêu thụ Thị trường mà Công ty hoạt động chủ yếu địa bàn tỉnh Bình Định bao gồm thành phố Quy Nhơn, huyện xã Hoài Sơn, Hoài Nhơn, An Nhơn, Tuy Phước, Phù Mỹ… Có đông đảo khách hàng thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau, doanh thu Công ty không ngừng tăng lên năm qua Tuy vào hoạt động chưa đến năm 2011 doanh thu Công ty tăng lên số 485,715 triệu VNĐ Tốc độ tăng Footer Page 10 of 145 Header Page 12 of 145 10 suất lao động Công ty cao 2.2.4 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh Công ty a Hoạt động kinh doanh phân phối Với mục tiêu nhà phân phối máy tính xách tay hàng đầu sản phẩm liên quan nước, Công ty TNHH Gia Phan có bước tiến vững hoạt động kinh doanh phân phối b Hoạt động kinh doanh bán lẻ Với phương châm “tất khách hàng bạn” Công ty máy tính GIA PHAN nhìn nhận hoạt động kinh doanh bán lẻ cầu nối gắn kết Công ty với khách hàng, hoạt động đem lại hình ảnh, uy tín tín nhiệm cho Công ty thị trường c Hoạt động bảo trì, bảo dưỡng Hiện Công ty TNHH Gia Phan thành công chương trình dịch vụ 12+2, tức bảo hành sản phẩm hãng 12 tháng, khách hàng hưởng chế độ bảo hành thêm tháng nữa, điều làm tăng giá trị sản phẩm bán Công ty chất lượng uy tín nhà cung cấp khẳng định 2.2.5 Kết tiêu thụ Công ty thời gian qua a Cơ cấu doanh thu Bảng 2.3: Bảng cấu doanh thu Công ty TT Loại sản phẩm Linh kiện laptop PC máy tính Thiết bị mạng Thiết bị văn phòng Thiết bị số Phần mềm Tổng cộng Footer Page 12 of 145 Năm 2011 Năm 2012 Giá trị TT Giá trị TT (ng.đ) (%) (ng.đ) (%) 87.458 18 105.034 19,156 235.046 48,39 289.004 52,71 46.231 9,518 32.220 5,876 33.596 6,916 26.057 4,752 56.843 11,703 69.469 12,67 17.239 3,55 15.305 2,79 9.302 1,923 11.201 2,046 485.715 100.00 548.290 100.00 Năm 2013 Giá trị TT (%) (ng.đ) 141.023 21,744 358.231 55,236 26.602 4,102 23.002 3,546 75.693 11,671 12.035 1,855 11.950 1,846 648.536 100.00 Header Page 13 of 145 11 Qua bảng số liệu ta thấy, sản phẩm tiêu thụ mạnh Công ty dòng laptop, linh kiện phần mềm văn phòng, loại sản phẩm chủ đạo Công ty Cụ thể năm 2011, laptop tiêu thụ chiếm 48,39%, linh kiện thiết bị chiếm 18% tổng số doanh thu dòng sản phẩm Năm 2012 Laptop tăng lên 52,71%, linh kiện thiết bị tiêu thụ chiếm 19,156% tổng số Sang năm 2013, laptop chiếm 55,236% linh kiện thiết bị tiêu thụ tăng lên 21,744% Qua ta nhận thấy mặt hàng tăng dần qua năm b Phân tích lợi nhuận giai đoạn 2011-2013 Bảng 2.4: Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty ĐVT: 1.000đ Chỉ tiêu Tổng doanh thu Doanh thu Giá vốn hàng bán Lãi gộp Lợi nhuận Lợi nhuận khác Tổng lợi nhuận trước thuế 2011 485.715 485.715 226.903 258.812 148.208 75.128 223.336 2012 2013 548.290 548.290 269.556 278.734 172.780 86.646 259.426 648.536 648.536 283.604 364.932 205.266 95.843 301.109 2012/2011 (+/-) (%) 62.575 12,883 62.575 12,883 42.653 18,79 19.922 7,697 24.572 16,58 11.518 15,33 36.090 16,16 2013/2012 (+/-) (%) 100.246 18,28 100.246 18,28 14.048 5,211 86.198 30,92 32.486 18,8 9.197 10,614 41.683 16,067 (Nguồn: Phòng kế toán) Qua bảng ta thấy doanh thu Công ty có tăng qua năm, cụ thể là: năm 2012 doanh thu tăng 62.575.000 đồng tương ứng tăng 12,883% so với năm 2011 Năm 2013 doanh thu tăng lên 100.246.000 đồng tương ứng tăng 18,28% Nguyên nhân nhu cầu xã hội hoá công nghệ thông tin ngày cao, lượng khách hàng đến với Công ty máy tính Gia Phan tăng lên đáng kể c Khả tài Công ty Tốc độ phát triển vốn ngắn hạn năm 2012 tăng lên 47,873% so với năm 2011, năm 2013 so với năm 2012 đạt 47,9% Footer Page 13 of 145 Header Page 14 of 145 12 Vốn dài hạn năm 2012 tăng 48,506% so với năm 2011 đến năm 2013 vốn dài hạn tăng lên 70,115% từ 1.044.000.000 đồng tăng lên 1.068.000.000 đồng, có tăng lên hàng năm Công ty trích phần lợi nhuận để tăng nguồn vốn Bên cạnh đó, vốn vay năm 2012 tăng lên 98,79% so với năm 2011 Nhưng đến năm 2013 giảm xuống 41,041% d Khả sinh lợi Bảng 2.6: Bảng hệ số sinh lời Công ty qua năm Chỉ tiêu 2011 2012 2013 Hệ số sinh lời VCĐ 0,22 0,39 0,40 Hệ số sinh lời VLĐ 0,49 0,87 0,90 2012/2011 (+/-) % 0,17 77,27 0,38 77,55 2013/2012 (+/-) % 0,01 2,5 0,03 3,44 (Nguồn: Phòng kế toán) Nhìn vào bảng số liệu 2.6 ta thấy hệ số sinh lời vốn cố định qua năm cụ thể: năm 2012/2011 có biến động mạnh, năm 2011 Công ty có hệ số sinh lời 0,22 đến năm 2012 tăng lên 0,39 chiếm 77,27% Đến năm 2013 tăng 2,5% so với năm 2012 Hệ số sinh lời vốn lưu động năm 2012 so với năm 2011 tăng cao 77,55%, chứng tỏ Công ty phát triển năm 2012 lại chậm lại vào năm 2013, Công ty máy tính GIA PHAN Công ty nhỏ qua thời gian ngắn có phát triển lên 2.3 CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM LAPTOP CỦA CÔNG TY MÁY TÍNH GIA PHAN 2.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty máy tính GIA PHAN tiến hành nghiên cứu thị trường theo nội dung: Nghiên cứu khái quát thị trường nghiên cứu chi tiết thị trường - Nghiên cứu khái quát thị trường: Công ty nắm tình hình chung thị trường từ đánh giá, lựa chọn thị trường mục tiêu Footer Page 14 of 145 Header Page 15 of 145 13 đưa chiến lược cụ thể Công ty dựa thông số: + Đặc điểm hàng hóa trao đổi thị trường + Khả khai thác thị trường + Cơ cấu nhu cầu - Nghiên cứu chi tiết thị trường: Giúp cho Công ty nắm tình hình cụ thể đoạn thị trường khách hàng tiềm năng, khách hàng hữu để đề thực sách bao phủ * Nghiên cứu khách hàng Công ty máy tính Gia Phan: Công ty có sử dụng số phương pháp nghiên cứu khách hàng sau: - Khảo sát người tiêu dùng - Phương pháp thăm dò phiếu điều tra 2.3.2 Phân đoạn thị trường Công ty máy tính Gia Phan sử dụng tiêu thức theo đặc điểm khách hàng để phân đoạn thị trường laptop Trước hết phân thành hai đoạn đoạn thị trường khách hàng cá nhân đoạn thị trường khách hàng tổ chức Đối với đối tượng khách hàng phải có dòng sản phẩm sách bán hàng khác Trên sở hai tiêu thức phân chia, Công ty máy tính GIA PHAN phân đoạn thị trường khách hàng cá nhân thành hai phân đoạn nhỏ: + Đoạn thị trường nhu cầu phổ thông với giá bình dân + Đoạn thị trường nhu cầu chuyên dụng với giá cao 2.3.3 Nhận dạng thị trường mục tiêu Có thể nói khách hàng nhân tố quan trọng định đến tồn hay phát triển doanh nghiệp, nghiên cứu kỹ khách hàng đặc điểm riêng đối tượng Footer Page 15 of 145 Header Page 16 of 145 14 khách hàng khác có ảnh hưởng trực tiếp đến sách Marketing mà công ty thực giai đoạn khác - Khối bán lẻ: Đại diện tiêu biểu khối bán lẻ khách hàng vãng lai, cá nhân hay hộ gia đình có nhu cầu mua sắm laptop cho mục đích cá nhân Có thể phân đối tượng khách hàng khác dựa tiêu chí độ tuổi, nhu cầu khả toán -Khối doanh nghiệp tỉnh: Đây đối tượng khách hàng lớn mà Công ty cần đặc biệt quan tâm, ý đến Quan hệ mua bán thực chủ yếu qua hợp đồng lớn, có giá trị lớn, có gắn kết lâu dài bên tham gia hợp đồng 2.3.4 Các sách Marketing a Chính sách sản phẩm Các dòng laptop Công ty cung cấp từ nhiều nguồn trực tiếp nhập nhà sản xuất lấy từ nhà phân phối thức lớn FPT… Chính sách sản phẩm Công ty sử dụng đa dạng hoá sản phẩm Chất lượng laptop: Đảm bảo kinh doanh hàng hãng, 100% mới, hàng giả, hàng nhái, hàng chất lượng b Chính sách giá Chính sách giá Công ty định hướng theo hướng giá thấp dịch vụ sửa chữa kèm theo với phương châm:” cung cấp laptop có mức giá cạnh tranh với chất lượng tốt” - Đối với khách hàng người tiêu dùng: áp dụng sách sau: + Giảm giá (theo giá trị sản phẩm) + Khuyến tặng kèm phụ kiện Footer Page 16 of 145 Header Page 17 of 145 15 - Chính sách giá linh hoạt, mềm dẻo khôn khéo - Giá bán laptop Công ty nói chung ngang với giá thị trường - Với hợp đồng toán tiền ngay, Công ty áp dụng sách chiết khấu cho hợp đồng tuỳ theo đặc điểm laptop mà Công ty cung cấp c Hệ thống kênh phân phối Các định marketing nhà bán lẻ: - Quyết định thị trường trọng điểm - Quyết định danh mục sản phẩm - Quyết định xúc tiến hỗn hợp - Quyết định dịch vụ bầu không khí cửa hàng - Quyết định địa điểm cửa hàng Để phân phối hàng hóa từ Công ty xuống cửa hàng Công ty sử dụng kênh phân phối Các nhà cung ứng Công ty Gia Phan Cửa hàng công ty Người tiêu dùng cuối Sau nhập nguồn hàng từ nhà cung ứng laptop hàng hóa nhập vào kho Công ty từ kho này, hàng hóa phân bổ cho cửa hàng trực thuộc Công ty bán cho người tiêu dùng cuối Kênh phân phối Công ty áp dụng cho tất mặt hàng có Công ty d Chính sách xúc tiến hỗn hợp Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty máy tính Gia Phan bao gồm quảng cáo, bán hàng trực tiếp, xúc tiến bán -Quảng cáo: Công ty máy tính Gia Phan muốn thông qua quảng cáo thu hút ý khách hàng, giới thiệu với khách Footer Page 17 of 145 Header Page 18 of 145 16 hàng hình ảnh Công ty Công ty chưa có ngân quỹ dành riêng cho quảng cáo, chưa có ban phụ trách vấn đề quảng cáo Việc quảng cáo bị xem nhẹ nên chưa Công ty đầu tư mức, chưa lấy quảng cáo làm công cụ cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng Công ty có nhận thức thân chưa tâm thực -Bán hàng trực tiếp: Công ty coi trọng Công ty thực thông qua nhân viên bán hàng Bán hàng trực tiếp công cụ mang lại hiệu Công ty, tạo mối quan hệ tốt đẹp người bán người mua Nhân viên bán hàng lấy lời nói, cử để thuyết phục khách hàng, giúp khách hàng đến định mua hàng nhanh -Xúc tiến bán: Công ty máy tính Gia Phan sử dụng công cụ xúc tiến bán quà tặng cửa hàng trực thuộc Công ty 2.3.5 Đánh giá chung sách Marketing sản phẩm laptop a Ưu điểm - Bước đầu nhận thức hoạt động marketing - Nhờ việc tăng cường hoạt động marketing mà Công ty đáp ứng phần nhu cầu khách hàng nhờ Công ty quảng bá hình ảnh tăng khả tiêu thụ laptop thị trường - Cơ chế kinh doanh Công ty mềm dẻo, linh hoạt, nhạy bén, thích nghi với vận động phát triển thị trường - Các sách đưa phù hợp với điều kiện thực tế thị trường Footer Page 18 of 145 Header Page 19 of 145 17 - Các dịch vụ hậu sau bán hàng Công ty trọng quan tâm thực tốt - Các dòng laptop ngày phong phú, đa dạng, lợi giá rẻ, đội ngũ nguồn nhân lực trẻ, có trình độ học vấn, nhiệt tình, động - Lựa chọn thị trường mục tiêu làm cho hiệu kinh doanh tăng lên rõ rệt - Địa điểm kinh doanh thuận lợi làm tăng khả cạnh tranh Công ty so với đối thủ cạnh tranh khác - Tạo lòng tin với khách hàng b Nhược điểm - Chi phí dành cho hoạt động marketing khiêm tốn - Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa thực hiệu - Các hoạt động tuyên truyền chưa đủ mạnh - Các công tác phân đoạn thị trường, phân khúc thị trường - Các sách sản phẩm Công ty chưa cụ thể - Chính sách giá Công ty chưa hiệu - Các hoạt động quảng cáo, khuyến chưa trọng c Nguyên nhân - Năng lực cán nhân viên chưa cao, trách nhiệm cán marketing chưa tốt đặc biệt cán nghiên cứu thị trường - Năng lực tài Công ty yếu - Công tác tuyển dụng chưa cao, đặc biệt tuyển dụng nhân viên bán hàng Chưa có công tác đào tạo nhân viên bán hàng cách chuyên nghiệp Footer Page 19 of 145 Header Page 20 of 145 18 CHƯƠNG HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM LAPTOP CỦA CÔNG TY MÁY TÍNH GIA PHAN 3.1 XÁC LẬP MỤC TIÊU CỦA CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM LAPTOP 3.1.1 Tầm nhìn Đến năm 2020, Công ty máy tính GIA PHAN trở thành Công ty có thương hiệu uy tín, có sản phẩm chất lượng người tin tưởng sử dụng 3.1.2 Sứ mệnh Mang tới dòng laptop tầm trung tốt đến đối tượng khách hàng mục tiêu Công ty, đảm bảo chất lượng giá ưu đãi cho laptop mà Công ty phân phối 3.1.3 Mục tiêu kinh doanh - Trở thành số công ty phân phối kinh doanh bán lẻ laptop lớn thị trường Bình Định - Đạt tin cậy khách hàng - Tạo niềm tin thoả mãn khách hàng thương hiệu - Đáp ứng cách tốt nhu cầu sử dụng laptop khách hàng - Tăng lợi nhuận, tăng doanh số bán hàng - Mở rộng thị trường, tăng thị phần - Trở thành thương hiệu mạnh ngành dịch vụ bảo dưỡng, bảo trì, sửa chữa laptop - Mở rộng thị trường thị trường Bình Định vùng lân cận - Định vị thành công vào tâm trí khách hàng dòng laptop tầm trung giá rẻ có chất lượng dịch vụ cao Footer Page 20 of 145 Header Page 21 of 145 19 3.1.4 Mục tiêu Marketing - Doanh số bán đạt 100 laptop/năm - Gia tăng 10% lợi nhuận hàng năm - Đạt doanh số 50 hợp đồng dịp khuyến mãi, 30 hợp đồng kể từ tháng thứ hai khách hàng tổ chức Duy trì mức tăng 20% hợp đồng vòng tháng - Đạt doanh số 30 laptop tháng khuyến mãi, 30 laptop khách hàng cá nhân Duy trì với mức tăng 20% vòng tháng - Phát triển hệ thống khách hàng thân thuộc hệ thống database 3.2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG 3.2.1 Môi trường vĩ mô 3.2.2 Các yếu tố môi trường ngành 3.2.3 Môi trường nội công ty a Về tổ chức Công ty xếp chọn lọc lại nhằm đạt tới gọn nhẹ, linh hoạt máy quản lý, nâng cao chất lượng quản lý cách tuyển chọn đào tạo cán phòng ban đảm bảo phải qua đại học trở lên, thành lập phòng marketing riêng biệt Xác định lực cá nhân thành viên phòng kỹ thuật sửa chữa để kịp thời nâng cao tay nghề kỹ thuật viên b Về nhân Công tác đào tạo công nhân viên để nâng cao trình độ chuyên môn trình độ ngoại ngữ Công ty thường xuyên tiến hành, sử dụng đề bạt người có chuyên môn giỏi vào máy quản lý Công ty, thường xuyên kiểm tra lực khả giải vấn đề nhà quản lý nhằm điều chỉnh chức vụ công Footer Page 21 of 145 Header Page 22 of 145 20 việc cho hợp lý, phát huy tối đa tiềm làm việc cá nhân từ đưa vào vị trí thuận lợi cho công việc cho đạt hiệu tối ưu nhất, có chế độ khen thưởng kịp thời cho người có đóng góp cho Công ty c Về tài Nguồn vốn Công ty chủ yếu dựa vào hai nguồn chính, là: -Nguồn vốn từ bên trong: Tiến hành khảo sát, đánh giá, thống kê lại toàn nguồn vốn thực có thời điểm -Nguồn vốn từ bên ngoài: Bằng uy tín tài sản chấp mình, Công ty vay vốn từ ngân hàng d Về văn hóa Công ty 3.3 HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM LAPTOP TẠI CÔNG TY MÁY TÍNH GIA PHAN 3.3.1 Xác định thị trường mục tiêu a Phân tích thị trường Mặc dù thị trường máy tính giới nói chung thị trường máy tính Việt Nam nói riêng tăng chậm thị trường máy tính Quy Nhơn đầy tiềm cho hãng máy tính phát triển, đặc biệt nhu cầu học sinh, sinh viên ngày phát triển Quy Nhơn có trường Đại Học lớn với trường Cao Đẳng, Trung Cấp chuyên nghiệp trường nghề… Đây điều đáng quan tâm với nhà phân phối máy tính đại lý bán lẻ máy tính đặc biệt thời gian tựu trường tân sinh viên nhập học Đây thuận lợi lớn, Gia Phan phải nắm bắt hội để giữ vững thị trường, tăng doanh số bán hàng đến mức tối đa đạt Footer Page 22 of 145 Header Page 23 of 145 21 b Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường cho marketing bán lẻ Trong năm 2014 trở đi, Công ty phải quan tâm hình thành phòng marketing riêng biệt, có phận nghiên cứu thị trường riêng để đảm nhận nghiên cứu dự báo tình hình thị trường từ điều chỉnh sách marketing cho thích hợp Nội dung nghiên cứu thị trường tập trung vào vấn đề sau: Nghiên cứu đặc trưng đo lường khái quát thị trường Nghiên cứu khách hàng (người tiêu dùng) Nghiên cứu phân loại thị trường Nghiên cứu marketing: mặt hàng, giá, phân phối sức bán, quảng cáo Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thị trường Nghiên cứu dự báo xu phát triển hoạt động kinh doanh Nghiên cứu dự báo sức bán Công ty c Phân đoạn thị trường Xác định rõ phẩm cấp hướng thị trường mục tiêu loại sản phẩm d Lựa chọn thị trường mục tiêu Công ty máy tính Gia Phan xác định thị trường mục tiêu Công ty năm thị trường phân phối bán lẻ laptop, linh kiện máy tính cho khách hàng mục tiêu giới học sinh, sinh viên, dân công sở có thu nhập trung bình thấp tập trung địa bàn thành phố Quy Nhơn, nơi có mật độ dân cư đông, cửa hàng Công ty tiếp tục đặt tuyến đường Lê Hồng Phong có dân cư đông đúc, nơi mua sắm lớn, có nhiều cửa hàng điện – điện tử - điện máy, trục đường thành phố Quy Nhơn Footer Page 23 of 145 Header Page 24 of 145 22 3.3.2 Định vị sản phẩm Hiện nay, cách thức mà Công ty máy tính GIA PHAN sử dụng để khắc hoạ hình ảnh thương hiệu, sản phẩm Công ty tâm trí khách hàng mục tiêu là: - Định vị theo chất lượng dịch vụ sau bán hàng -Về tính sẵn sàng: Công ty máy tính Gia Phan mang đến cho người tiêu dùng dòng laptop hãng đa dạng, chất lượng đảm bảo, nguồn gốc rõ ràng, giá cạnh tranh chế độ bảo hành minh bạch 3.3.3 Triển khai sách marketing a Chính sách sản phẩm Công ty máy tính GIA PHAN áp dụng số chiến lược sản phẩm như: - Đa dạng hoá sản phẩm (kiểu dáng, mẫu mã, cấu hình…) - Cửa hàng nên tập trung vào số laptop thị trường tiêu thụ mạnh -Thường xuyên tăng cường dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng trước, sau bán hàng - Các dịch vụ kèm theo sản phẩm: Đảm bảo cung cấp cho khách hàng dịch vụ kèm theo yêu cầu khách hàng b Chính sách giá Cửa hàng nên có mức giá khác cho nhóm laptop - Cửa hàng cần tìm cách hạ giá thành dòng laptop khách hàng ưu chuộng - Giá bán lẻ ưu đãi áp dụng cho khách hàng mua với số lượng lớn - Chiến lược bán hàng giảm giá vào ngày, đặc biệt - Thường xuyên đảm bảo giá bán (chưa tính có khuyến mãi) < Footer Page 24 of 145 Header Page 25 of 145 23 100 – 200 nghìn so với đối thủ cạnh tranh - Để củng cố mở rộng thị trường, cửa hàng nên áp dụng sách giá giao hàng tận nơi - Thực sách trả góp – mua trước trả sau với lãi suất 0%, thủ tục nhanh chóng, tiện lợi, không cần chấp c Chính sách phân phối - Việc trưng bày không gian cửa hàng - Lực lượng nhân viên bán hàng có ảnh hưởng đến sức bán cửa hàng - Phát triển mô hình cộng tác viên việc tìm kiếm cộng tác từ lực lượng khách hàng mục tiêu - Xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm đa dạng hơn, hiệu - Cửa hàng nên thiết lập phận làm dịch vụ phục vụ khách hàng riêng để giải ý kiến phản hồi khách hàng - Nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng d Chính sách xúc tiến hỗn hợp - Cửa hàng nên thực khuyến mại, giảm giá tặng quà kèm - Tích cực hoạt động quảng cáo quảng bá laptop cửa hàng đến người tiêu dùng - Cửa hàng cần phải cung cấp giá trị dịch vụ gia tăng cho khách hàng mục tiêu từ kích thích hành vi mua sắm họ - Cửa hàng phải thường xuyên tham gia hội chợ công nghệ, triển lãm để giới thiệu sản phẩm - Cửa hàng nên có sách đổi trả hàng, hoàn tiền cho khách hàng điều kiện cụ thể laptop xảy cố kỹ thuật -… Footer Page 25 of 145 Header Page 26 of 145 24 KẾT LUẬN Tuy xuất phát chậm đối thủ mạnh ngành nói Công ty máy tính GIA PHAN thành công việc xâm nhập, mở rộng thị trường công nghệ thông tin Bằng chứng cho thấy thành công gia tăng số nhân viên, thị phần doanh thu bán hàng Có thành công nhờ Công ty có chiến lược phát triển kinh doanh phù hợp Và sách marketing hỗ trợ tích cực cho chiến lược kinh doanh thực hiệu Thực tế cho thấy Công ty nắm bắt hiểu biết lý thuyết marketing kinh nghiệm thực tiễn có thị trường nước để từ xây dựng sách marketing phù hợp giá cả, sản phẩm, kênh phân phối kế hoạch truyền thông, khuyến đem lại hiệu kinh doanh cho Công ty đồng thời hỗ trợ xây dựng thương hiệu Công ty thị trường tỉnh Tuy nhiên bên cạnh thành công đạt thời quan vừa qua khó khăn, tồn mà Công ty phải đối mặt phải vượt qua Đó tác động khách quan điểm yếu chủ quan thân Công ty khía cạnh, mà nói đến hoạt động marketing Chính đòi hỏi ban lãnh đạo Công ty cần phải có kế hoạch, chiến lược thích hợp để khắc phục điểm yếu trên, đưa Công ty sang giai đoạn mới, giai đoạn phát triển bền vững khẳng định thương hiệu Công ty máy tính GIA PHAN thị trường tỉnh Bình Định Điều đồng nghĩa với việc Công ty cần phải có sách tài nhân phù hợp cho phận marketing, hai yếu tố chủ đạo, định thành bại hoạt động marketing Công ty Footer Page 26 of 145 ... thiệu chung Công ty - Tên công ty: Công ty TNHH Gia Phan tỉnh Bình Định - Tên giao dịch: GIA PHAN COMPUTER 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty 2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty 2.2 TÌNH... SÁCH MARKETING SẢN PHẨM LAPTOP CỦA CÔNG TY MÁY TÍNH GIA PHAN 3.1 XÁC LẬP MỤC TIÊU CỦA CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM LAPTOP 3.1.1 Tầm nhìn Đến năm 2020, Công ty máy tính GIA PHAN trở thành Công ty. .. tỏ Công ty phát triển năm 2012 lại chậm lại vào năm 2013, Công ty máy tính GIA PHAN Công ty nhỏ qua thời gian ngắn có phát triển lên 2.3 CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM LAPTOP CỦA CÔNG TY MÁY