Bài 3.1 Sau thành công thị trường tỉnh Miền Trung tỉnh phía Bắc mặt hàng Sữa đậu nành Sữa mè đen hộp giấy, Vinasoy nhận thấy cần tiếp tục phát triển hoạt động kinh doanh để khai thác chi phí đầu tư thực xây dựng dây chuyền sản xuất, xây dựng hệ thống phân phối, truyền thông cổ động khai thác danh tiếng nhãn hiệu đạt Tuy nhiên, thị trường sữa đậu nành hộp giấy bảo hòa, để gia tăng doanh số, đường chọn đưa sản phẩm Thị trường sữa bao gồm chủ yếu hộ có nhỏ, kể hộ giàu đến hộ nghèo Sữa đậu nành Vinasoy mặt hàng bình dân nên việc thâm nhập vào thị trường hộ thu nhập cao chưa thuận lợi Tuy mặt hàng bình dân qua khảo sát có phận rộng lớn dân cư điều kiện sử dụng chúng Người lớn hộ nông thôn uống sữa Có bà mẹ em bé nông thôn vùng xa chưa uống sữa đậu nành Cũng qua khảo sát thấy giá xuất xưởng Vinasoy không cao chi phí vận chuyển qua nhiều tầng lớp trung gian, hộp sữa đậu nành giá bán lẻ vùng sâu, vùng xa lên đến 3.000 đồng Nó lại khó bảo quản nên nhiều người bán lẻ vùng sâu, vùng xa không kinh doanh mặt hàng Đây vừa thị trường tiềm đồng thời trách nhiệm cộng đồng Vinasoy Bộ phận marketing đề xuất với Giám đốc mặt hàng mới: Sữa đậu nành bột Hương vị độ dinh dưỡng không thua loại sữa đậu nành có Vinasoy không tung lon lớn loại sữa bột mà để nhắm vào trẻ em vùng sâu, vùng xa, phận marketing đề xuất tung sản phẩm dạng gói nhỏ Một gói vừa pha đủ ly, giá bán lẻ dự kiến 1.500đ đến 2.000đ, phù hợp với lần mua hộ nghèo Bao bì dạng gói nhỏ đính thành chuỗi (như gói dầu gội đầu nay) để thuận lợi cho người bán lẻ Bộ phận marketing dự kiến: để thị trường làm quen với sản phẩm mới, thời gian đầu, kết hợp với chương trình Sữa học đường mà Vinasoy thực cho UNICEF vùng nông thôn nay, Công ty mở đợt biếu không dùng thử thông qua học sinh nông thôn với chương trình "Một ly sữa cho mẹ bé ngày" Anh (chị) câu chuyện trên, Vinasoy đưa định mang tính chiến lược? Để có định trên, công việc nghiên cứu mà phận marketing phải thực việc gì? Bài 3.2 Trên thị trường xe gắn máy nước ta có nhiều Công ty tham gia kinh doanh phân tích kỹ thấy thật chúng bao gồm nhóm: Nhóm 1: Honda, hãng có thị phần lớn Nhóm 2: Yamaha, Suzuki,… hãng có thị phần lớn liệt tranh giành thị trường với Honda Nhóm 3: SYM, nhãn hiệu xe Hàn Quốc,… hãng có thị phần lớn sản phẩm đưa hàng mô phỏng, bắt chước hãng lớn (Daelim mô theo Dream, Attila mô theo Spacy,…) Nhóm 4: Các hãng xe Trung Quốc, xí nghiệp lắp ráp xe máy Việt Nam,… họ né tránh cạnh tranh với hãng loại xe gắn máy chất lượng thấp, giá rẻ Rõ ràng nhóm đại diện cho loại chiến lược marketing cạnh tranh, Anh (chị) cho biết nhóm thực chiến lược marketing cạnh tranh người dẫn đạo thị trường, nhóm người thách đố thị trường, nhóm người theo thị trường nhóm người điền khuyết thị trường Anh (chị) tìm hiểu hoạt động marketing điển hình Công ty nhóm thể chiến lược marketing cạnh tranh họ Bài 4: Nhắm vào thị trường niên gia đình có thu nhập khá, dựa vào khả công nghệ uy tín nhãn hiệu mình, hãng Honda đưa sản phẩm xe gắn máy phân khối lớn, tay gas nhãn hiệu @ Anh (chị) phân tích định sở định mức chất lượng, đặc điểm, kiểu dáng, tên hiệu, dịch vụ hậu (dịch vụ sau bán) Honda xe @ Theo anh (chị), xe @ giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Những định marketing Honda thể điều này? Chương 5: Biết anh (chị) sinh viên kinh tế, bạn anh (chị) nêu số thắc mắc định giá quán café, giải khát Đà Nẵng Anh ta thấy, quán café Đà Nẵng đề kiểu giá khác nhau: - Có quán café Long đưa mức giá bình dân nên ngày lúc đông khách - Có quán café Hawai, Tiếng Dương Cầm, Hợp Phố,… lại đề mức giá cao Một ly café đen đá lên đến 50.000 đồng Giá đưa giá rẻ tí, khách đông có nhiều lời không? - Các quán café mở đưa mức giá thấp trung bình giá lại có thêm khoản miễn phí khác báo chí miễn phí đưa đĩa cóc, xoài, ổi ngâm miễn phí Giai đoạn đầu họ thường phải chịu lỗ - Cũng café cóc café Long lại chủ động thay đổi giá quán café cóc khác thường thay đổi giá sau quán café Long điều chỉnh giá - Các quán café vườn café đen đá không đắt đồ uống khác ca cao sữa, cam vắt, trái xay,… lại đắt vượt bậc Bạn anh (chị) hỏi: - Phải quy luật chung việc giá? - Hay dĩ nhiên mục đích cuối quán lợi nhuận mục tiêu định giá quán khác? Anh (chị) giải thích cho bạn cho thấy trường hợp nên sử dụng nguyên tắc định cho hiệu ĐÁP ÁN MỘT SỐ CÂU BÀI TẬP TÌNH HUỐNG Bài 3.1: Trong câu chuyện trên, Vinasoy đưa định mang tính chiến lược sau : +Vinasoy nhận thấy cần tiếp tục phát triển hoạt động kinh doanh để khai thác chi phí đầu tư thực thị trường sữa đậu nành hộp giấy bão hoà để gia tăng doanh số ,công ty định đưa sản phẩm +Nhận thấy chi phí vận chuyển cao qua nhiều tầng lớp trung gian, sản phẩm sữa lại khó bảo quản nên Vinasoy định không tung lon lớn loại sữa bột mà nhắm vào trẻ em vùng sâu vùng xa cách tung sản phẩm dạng gói nhỏ Đây chiến lược phát triển sâu,thâm nhập vào thị trường việc đưa sản phẩm phù hợp với đoạn thị trường ( khách hàng nông thôn ),hạ giá cả,hướng vào đối tượng khách hàng người nghèo, kích thích tăng sức mua tăng lượng tiêu thụ ,mở rộng thị trường + Để thị trường làm quen với sản phảm mới, thời gian đầu Vinasoy thực chiến lược marketing cách kết hợp với chương trình Sữa học đường mà Vinasoy thực cho UNICEF vùng nông thôn : công ty mở đợt biếu không dùng thử thông qua học sinh nông thôn với chương trình “Một ly sữa cho mẹ bé ngày” Đây chiến lược marketing tập trung, vinasoy sau thành công thị trường tỉnh miền Trung miền Bắc mở rộng thị trường nông thôn việc áp dụng chương trình marketting riêng biệt cho phân đoạn thị trường Để có định trên, công việc mà phận marketing phải thực : + Tìm hiểu cầu thị trường :bộ phận marketing thôngq ua nghiên cứu nhận thấy thị trường sữa hộp giấy bão hoà để gia tăng doanh số, công tỡíac định phải đưa sản phẩm + Lựa chọn thị trường mục tiêu :bộ phận marketing xác định thị trường sữa bao gồm chủ yếu hộ có nhỏ,kể hộ giàu hộ nghèo Vinasoy hướng tới khách hàng có thu nhập thấp sản phẩm sữa Vinasoy mặt hàng bình dân Bộ phận marketing thông qua khảo sát phận rộng lớn dân cư điều kiện sử dụng sữa nhận thấy phần lớn hộ nông dân uống sữa giá sữa cao, người bán lẻ vùng sâu vùng xa không kinh doanh mặt hàng + Định vị thị trường: phận marketing đề xuất đưa sản phẩm sữa đậu nành bột dạng gói nhỏ với giá từ 1500đ- 2000đ phù hợp với đặc điểm ,nhu cầu mua khách hàng người nghèo, tạo khác biệt cho sản phẩm thông qua việc thiết kế sản phẩm,bao bì, giá phù hợp với người bán người mua Ngoài ,để đưa sản phẩm thị trường, phận marketing đề xuất chương trình biếu không dùng thử thông qua học sinh nông thôn với chương trình “một ly sữa cho mẹ bé ngày” Bài 3.2 Nhóm thực chiến lược marketing cạnh tranh người dẫn đạo thị trường Nhóm ,hãng Honda Nhóm Yamaha, Suzuki,… hãng có thị phần lớn liệt tranh giành thị trường với Honda người thách đố thị trường Nhóm 3: SYM, nhãn hiệu xe Hàn Quốc,…là người theo thị trường Nhóm Các hãng xe Trung Quốc, xí nghiệp lắp ráp xe máy Việt Nam,… người điền khuyết thị trường Những hoạt động marketing điển hình công ty nhóm thể chiến lược marketing cạnh tranh họ : Nhóm 1; hãng Honda người có thị phần lớn nhất, điển hình hoạt động marketting sau: Vào đầu năm 2000, xe máy Trung quốc tràn ngập thị trường Việt Nam với giá siêu rẻ Xe máy Honda vốn bán chạy hàng đầu trở nên ế ẩm giá thành cao gấp lần Tên tuổi Honda mong muốn số người dân Việt Nam vấn đề giá không cạnh tranh Trong trường hợp này, Honda giảm giá để cạnh tranh với xe Trung Quốc dẫn đến thua lỗ, đồng thời gây nên tâm lý trước họ ăn lãi cao, thương hiệu Honda bị cộng đồng tẩy chay Trước trình hình đó, Honda nghiên cứu kỹ lưỡng tung thị trường dòng xe máy với tên gọi Wave anpha Về xe vốn Super Dream trước có thêm số chi tiết nội địa hóa Chất lượng tương đương gía cạnh tranh, cao xe máy Trung Quốc chút Với tên tuổi niềm tin vào chất lượng Honda Wave anpha thị trường đón nhận nhanh chóng Super Dream hoàn hồn thân xác Wave anpha tạo nên cú lội ngược dòng ngọan mục cho Honda Vietnam Ngoài ra,Honda không ngừng nghiên cứu để đưa thị trường kiểu xe với kiểu dáng lạ tiết kiệm nguyên liệu Future Neo, Air blade, Click… Nhóm 2: Yamaha,Suzuki … hãng có thị phần lớn liệt tranh giành thị trường với hãng Honda Yamaha liên tục đưa sản phẩm xe cải tiến mang kiểu dáng thể thao nhằm cạnh tranh với hãng Honda Jupiter, Sirius, Exciter ,Nouvo Về phía Suzuki ,đầu năm 2008 hãng tung loại xe tay ga Suzuki Hayate nhằm cạnh tranh với loại xe tay ga Air Blade Honda Nouvo Yamaha Nhóm 3: SYM , nhãn hiệu xe hàn Quốc … hãng có thị phần lớn đưa sản phẩm mô bắt chước hãng lớn , Năm 2001,SYM đưa Attila Victoria có thiết kế nhiều nét giống với Spacy Honda Sau đó, với việc cô gái, giới nhân viên văn phòng, người mẫu, ưa chuộng mẫu xe Piaggio, Attila Elizabeth đời Nhìn tổng thể xe Attila Elizabeth, người ta có cảm giác ngắm mẫu xe Piaggio Từ cụm đèn pha, đèn hậu, mặt đồng hồ, thân xe, mang dáng dấp Piaggio Các hãng xe máy Hàn Quốc với việc đưa loại xe mô bắt chước hãng lớn Dealim mô theo Dream hãng Honda…, với giá rẻ hơn, Nhóm 4: Các hãng xe Trung Quốc ,các xí nghiệp lắp ráp xe máy Việt Nam họ tránh né cạnh tranh với hãng loại xe máy chất lượng thấp, giá rẻ Năm 1998, 1999, xe máy Trung Quốc với nhiều nhãn hiệu Lifan, Hongda, Zhongshen, tràn vào thị trường Việt Nam với giá rẻ ,kiểu dáng giống với hàng Nhật nhằm hướng khách hàng có thu nhập thấp Bài Các định sở định mức chất lượng, đặc điểm, kiểu dáng, tên hiệu, dịch vụ hậu Honda xe @ -Về mức chất lượng xe @: Đây sản phẩm xe ga dành cho giới thượng lưu, xe @ nhập từ nước với kiểu dáng đẹp , bền thích hợp cho giới thượng lưu muốn thể Do đó, định hãng Honda phát triển dòng xe tay ga này, giá cao khoảng 7000 USD nhờ vào công nghệ uy tín nhãn hiệu -Về đặc điểm xe @ :một đặc điểm bật xe @ phân khối lớn (150cc ), vận hành tốt điều kiện tốc độ ,khả vận hành mạnh mẽ êm ái, tiêu chuẩn kỹ thuật cao hệ thống an toàn đại, dung tích xi lanh lớn Do , định hãng Honda nhắm vào thị trường niên gia đình có thu nhập khá, muốn khẳng định -Về Kiểu dáng xe@ : kiểu dáng xe bậc so với xe tay ga khác, xe @ cao, nặng, có nhiều màu sang trọng,kiểu dáng thể thao, trẻ trung tạo khác biệt với loại xe tay ga khác - Về tên hiệu : hãng Honda lấy biểu tượng dấu A móc @ cho loại xe ga cao cấp này, biểu tượng @ thể đại, trẻ trung biểu tượng tương đối đơn giản nên dễ nhận biết dễ nhớ, khác biệt hẳn với tên khác gây ý cho khách hàng Theo em, xe @ giai đoạn suy tàn chu kỳ sống sản phẩm mức tiêu thụ xe @ giảm sút, việc giảm sút diễn chậm chạp nhiều nguyên nhân sản phẩm xe ga cao cấp xuất thêm dòng xe PS , Dylan, SH…; thị hiếu người tiêu dùng thay đổi, họ có xu hướng tiêu dùng loại xe tay ga hạng trung ví dụ Click, Air black, Hayate, Scr… Những định marketing hãng Honda xe @ : hãng Honda giảm giá bán xe @ xuống khoảng 5500 USD thị trường xuất nhiều xe nhái Trung Quốc, giảm lượng sản xuất xe ga cao cấp @, đẩy mạnh sản xuất đổi loại xe tay ga hạng trung Click, Air Black…cắt giảm chi phí quảng cáo cho xe @  ... tránh cạnh tranh với hãng loại xe gắn máy chất lượng thấp, giá rẻ Rõ ràng nhóm đại diện cho loại chiến lược marketing cạnh tranh, Anh (chị) cho biết nhóm thực chiến lược marketing cạnh tranh người... theo thị trường nhóm người điền khuyết thị trường Anh (chị) tìm hiểu hoạt động marketing điển hình Công ty nhóm thể chiến lược marketing cạnh tranh họ Bài 4: Nhắm vào thị trường niên gia đình có... hiệu @ Anh (chị) phân tích định sở định mức chất lượng, đặc điểm, kiểu dáng, tên hiệu, dịch vụ hậu (dịch vụ sau bán) Honda xe @ Theo anh (chị), xe @ giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Những định marketing