Các yếu tố ảnh hưởng hành vi mua khách hàng Khi doanh nghiệp hay công ty mong muốn sản phẩm chiếm lĩnh thi trường mục tiêu họ phải hiểu biết nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng người tiêu dùng thị trường Theo Philip Kotler, có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng, nhiên, chúng chia thành nhóm Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng A Các yếu tố văn hóa Nền văn hóa: yếu tố mà nhà doanh nghiệp cần nên xem xét muốn thâm nhập vào thị trường xác định trước tảng mang nét đặc trưng quốc gia nhân tố định đến hành vi mua hàng người tiêu dùng Ở quốc gia khác có văn hóa khác nhau, nhà doanh nghiệp cần phải thận trọng lựa chọn chiến lược marketing cho phù hợp với thị trường mà họ hướng đến Văn hóa cộng đồng: hay gọi nhóm văn hóa hóa nhỏ tồn song song quốc gia Những nhóm văn hóa nhỏ hình thành từ nhóm người có chung quốc tịch, chung tôn giáo, chung nhóm chủng tộc chung vùng địa lý Nhóm người chiếm vị trí quan trọng phân khúc thị trường, đòi hỏi nhà làm marketing thường phải thiết kế sản phẩm đưa chương trình marketing cho phù hợp với nhóm văn hóa VD: Mỹ có kiểu văn hóa cộng đồng: nhóm người tiêu dùng Hispanic American Customers (hay gọi người Mỹ gốc Tây Ban Nha Bồ Đào Nha), người tiêu dùng African American Customers (hay gọi người Mỹ gốc Phi), người tiêu dùng Asian American Customers (hay gọi người Mỹ gốc Á), người tiêu dùng Mature Customers (hay gọi người tiêu dùng trưởng thành) Tùy theo nhóm văn hóa mà nhà làm marketing có chiến lược marketing khác nhằm thu hút quan tâm người tiêu dùng B Các yếu tố xã hội Cộng đồng: hình thức truyền thông lời nói (Word-Of-Mouth) có ảnh hưởng lớn đến hành vi mua hàng người tiêu dùng, có hiệu tốt kết hợp với Buzz Marketing (tạm dịch Marketing tuyên truyền) Buzz Marketing chiến lược marketing sử dụng đại sứ quán thương hiệu để quảng cáo cho sản phẩm công ty.(vd: Hãng Hàng không JetBlue Mỹ phát động chương trình tuyển dụng sinh viên mang tên JetBlue CrewBlue khuông viên trường Cao đẳng, hay tổ chức kiên trường mang tên JetBlue’s BlueDay) Mạng lưới xã hội mạng lưới xã hội trực tuyến: a Mạng lưới xã hội tập hợp cộng đồng có mối quan hệ mật thiết với Các cộng đồng mạng lưới xã hội chia vấn đề liên quan đến Những vấn đề thông tin (thông tin sản phẩm, thương hiệu doanh nghiệp, kiến thức, ), đời sống, b Mạng lưới xã hội trực tuyến tập hợp cộng đồng liên kết với qua Internet Đây yếu tố doanh nghiệp tập trung ý Trong mạng lưới xã hội trực tuyến, người xã giao, chát chit, trao đổi ý kiến thông tin vấn đề thông qua trang mạng xã hội hay website doanh nghiệp Facebook, Blog Gizmodo , Twitter, lazada,dongabank, … Các doanh nghiệp tự tạo cho riêng website thông tin, giá cả, chương trình khuyến … sản phẩm mà công ty bán tiếp nhận ý kiến phản hồi từ khách hàng nhằm cải thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ ngày tốt hơn, doanh nghiệp đăng quảng cáo trang mạng xã hội khác người tiêu dùng biết đén sản phẩm công ty.(vd: Thương hiệu ôtô Jeep Mỹ kết nối khách hàng thông qua trang cộng đồng liên kết Flckr, Facebook, My Space… Tầng lớp xã hội: Mỹ, tầng lớp xã hội định kết hợp nhiều yếu tố như: nghề nghiệp, thu nhập, giáo dục, giàu có, nhiều yếu tố biến động khác Có tầng lớp chính: tầng lớp hạ lưu, tầng lớp công nhân, tầng lớp trung lưu, tầng lớp thượng lưu Gia đình: thành viên gia đình có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng người tiêu dùng.(vd: Ở Mỹ, người vợ có xu hướng mua hàng công nghệ chiếm 50%, người chồng đảm nhiệm việc mua sắm chiếm 65%) Vai trò địa vị: người thường hay chọn sản phẩm thể địa vị vai trò khác nhau.(vd: người phụ nữ có gia đình nơi làm việc với vai trò người quản lý mặc quần áo thể đại vị họ,nhưng nhà với trò người mẹ, họ lại ăn mặc bình thường.) C Các yếu tố cá nhân Tuổi tác giai đoạn chu kỳ sống: người bước qua giai đoạn chu ky sống, thói quen mua hàng họ thay đổi theo Nghề nghiệp: nghề nghiệp người ảnh hưởng đến hành vi mua hàng người tiêu dùng Những người có nghề nghiệp khác có cầu mua sản phẩm khác xe máy,điện thoại, quần áo, mỹ phẩm… Bên cạnh hoàn cảnh kinh tế ảnh hưởng đến việc lựa chọn mua sản phẩm người tiêu dùng Chính nhà doanh nghiệp phải xem xét tình hình thu nhập, tiền tiết kiệm, lãi suất người tiêu dùng để định giá sản phẩm mức giá hợp lý, phù hợp với túi tiền người tiêu dùng 3 Phong cách sống: người có thuộc nhóm văn hóa, hay tầng lớp xã hội, hay chung nghề nghiệp phong cách sống họ khác nhau, thể qua hoạt động cách làm việc, sở thích, mua sắm, thể thao, thời trang…(vd: hãng xe môtô Triumph không bán xe cho người tiêu dùng mà người chạy xe Triumph tự thể phong cách riêng họ với câu slogan Triumph “Go your own way”(tạm dịch “đi theo đường bạn chọn”)) Tính cách ngoại hình: người có tính cách sở hữu ngoại hình khác Tùy theo tính cách ngoại hình mà người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm khác phù hợp với tính cách ngoại hình đó.(vd: Xe Jeep thể đặc tính khỏe mạnh,có sức hút; Hãng Apple thể tính sôi nổi, hào hứng; CNN thể khả năng,năng lực người học ngoại ngữ) D Các yếu tố tâm lý Động thúc đẩy: động lực giúp cho người tìm kiếm thỏa mãn sống Có học thuyết phổ biến: học thuyết Sigmund Freud học thuyết Abraham Maslow Theo học thuyết Freud, ông cho định mua hàng người bị tác động động vô ý thức mà họ không hiểu rõ được; ngược lại, theo học thuyết Maslow; ông cho người cố gắng thỏa mãn nhu cầu họ, nhu cầu thỏa mãn, người tiến tới nhu cầu khác cao Cũng theo ông, ông cho có nhu cầu mà người cần thỏa mãn: nhu cầu sinh lý, nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu tôn trọng, nhu cầu tự thể thân Nhận thức: nhận thức trình người tự chọn lọc, tổ chức, diễn giải thông tin để tạo nên tranh giới đầy ý nghĩa Nhận thức chia thành trình: trình ý có chọn lọc (selective attention), trình xuyên tạc, giải mã có chọn lọc (selective distortion), trình ghi nhớ có chọn lọc (selective retention) • a Chú ý có chọn lọc: người có cu hướng ý đến thông tin mà họ cần • b Giãi mã có chọn lọc: người có xu hướng giải nghĩa thông tin mà hỗ trợ cho họ tin trước thường quên họ học • c Ghi nhớ có chọn lọc: người có xu hướng nhớ điều tốt nhãn hiệu sản phẩm họ dùng bỏ qua điều tốt nhãn hiệu cạnh tranh khác Lĩnh hội: thay đổi diễn hành vi cá nhân xuất phát từ kinh nghiệm học sống (vd: bạn xài qua điện thoại Nokia, bạn biết có độ bền tốt, không dễ hư hỏng; nhiên, lại bị ạn chế mẫu mã so với hãng điện thoại khác) Niềm tin thái độ: thông qua trình làm việc học hỏi, người có niềm tin thái độ • a Niềm tin cách nghĩ mang tính miêu tả mà người hiểu biết thứ Niềm tin dựa kiến thức,ý kiến, tin tưởng có thật , kèm không kèm theo cảm xúc • b Thái độ cho thấy đánh giá ,cảm nghĩ, khuynh hướng quán tương đối người khách thể hay ý kiến Thái độ đặt người váo khuôn khổ suy nghĩ nhứng thứ họ thích không thích, lại gần hay tránh xa chúng VD: cách kết hợp thái độ ngày người mong muốn có sống khỏe mạnh, nhãn hiêu SoBe Pepsi tung sản phẩm nước uống “Lìewater”, “elixir” (Juices), teas – tất chúng bổ sung loại vitamins, khoáng, thành phần dược thảo, chất chống oxy hóa, mà chất bảo quản nhân tạo, chất pha ngọt, hóa màu Chính điều giúp cho nhãn hiệu SoBe trở thành nước uống đứng đầu ngành đồ uống The New Age Ngày 10/11/2014, hội thảo với chủ đề “Hành vi người mua sắm trực tuyến”, Công cụ tìm kiếm lớn giới Google thức công bố khảo sát thống kê hành vi mua hàng online người tiêu dùng Việt Bản báo cáo cung cấp thông tin, số liệu chân thực hữu ích việc mua sắm tiếp cận với thương mại điện tử 1 Tiềm việc mua hàng trực tuyến Trên sở khảo sát người sống Việt Nam có khả sử dụng Internet, Google nhận thấy có 44% số người online chưa mua hàng trực tuyến có mong muốn mua hàng mạng 12 tháng tới Đặc biệt, giống báo cáo năm 2013, quần áo mặt hàng nhiều người dùng lựa chọn lần mua online mình, điện thoại, đồ điện tử… Nguyên nhân quần áo mặt hàng có giá trị không cao, mẫu mã đa dạng có thị hiếu vô lớn Lý mua hàng trực tuyến Trong báo cáo tiện lợi, tiết kiệm thời gian yếu tố khiến người mua hàng online yếu tố giá rẻ người tưởng Có tới 29% số người trả lời cho biết họ định mua hàng đọc đánh giá tích cực từ phía người quen Bên cạnh sách bảo hành tốt yếu tố ảnh hưởng đến việc mua hàng người Những rào cản mua hàng Một rào cản lớn ảnh hưởng đến định chi tiền người tiêu dùng Việt thói quen mua sắm Họ có tâm lý e ngại chất lượng hàng hóa muốn trực tiếp chạm tay, trải nghiệm sản phẩm Ngoài việc không “mặc cả” nguyên nhân khiến người không hào hứng với việc mua hàng qua mạng Hành vi người mua hàng trực tuyến Tại Việt Nam, việc mua hàng qua thiết bị di động chưa phổ biến với 16% số người trả lời mua hàng qua thiết bị Điều làm nhiều hội với doanh nghiệp thương mại điện tử Việt Nam nhiều đơn vị phát triển website phiên di động Ngoài ra, người tiêu dùng thích toán tiện mặt loại hình khác Tức họ định trả tiền nhận hàng hóa tay Tác động quảng cáo đến việc định mua hàng Các công cụ tìm kiếm Google, Yahoo… mạng xã hội phương tiện tìm hiểu thông tin phổ biến người mua hàng online Chính kênh marketing doanh nghiêp khai thác mạnh thông qua chương trình tiếp thị hay tối ưu hóa công cụ tìm kiếm… nhằm tiếp cận khách hàng tiềm Bên cạnh đó, quảng cáo tác động lớn đến việc mua sắm người tiêu dùng Theo báo cáo Google, 75% khách hàng thực hành động (click vào quảng cáo, mua hàng…) thấy quảng cáo 84% sử dụng thông tin từ quảng cáo để nghiên cứu thông tin sản phẩm Chính vậy, doanh nghiệp nên quan tâm đầu tư nhiều tới quảng cáo Tâm lý người bán hàng trực tuyến Google người thích bán hàng mạng thị trường tiềm năng, có nhiều người mua nên sức tiêu thụ sản phẩm lớn Trong có 47% người bán cho họ bán hàng mức giá bán tốt kinh doanh offline Như vậy, tổng kết lại hành vi mua hàng trực tuyến người Việt thông qua hình ảnh sau: Có thể thấy qua thống kê trên, việc mua sắm trực tuyến ngày trở nên phổ biến dần trở thành hành vi thường nhật người dân Việt Nam Tuy nhiên để khai thác tốt thị trường thương mại điện tử này, doanh nghiệp cần cố gắng việc lấy lòng tin khách hàng, giảm thiểu khâu trung gian trình mua sắm đẩy mạnh hoạt động marketing, tiếp thị, quảng cáo  ... bảo hành tốt yếu tố ảnh hưởng đến vi c mua hàng người Những rào cản mua hàng Một rào cản lớn ảnh hưởng đến định chi tiền người tiêu dùng Vi t thói quen mua sắm Họ có tâm lý e ngại chất lượng hàng. .. trải nghiệm sản phẩm Ngoài vi c không “mặc cả” nguyên nhân khiến người không hào hứng với vi c mua hàng qua mạng Hành vi người mua hàng trực tuyến Tại Vi t Nam, vi c mua hàng qua thiết bị di động... lưu Gia đình: thành vi n gia đình có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng người tiêu dùng.(vd: Ở Mỹ, người vợ có xu hướng mua hàng công nghệ chiếm 50%, người chồng đảm nhiệm vi c mua sắm chiếm 65%)