Header Page of 161 LUẬN VĂN: Thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty Vật tư- Nông sản năm tới Footer Page of 161 Header Page of 161 Chương I: Lý luận chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại I- Tầm quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Sự cần thiết hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Trong kinh tế thị trường, đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản hoạt động sản xuất kinh doanh xã hội hoá ngày sâu sắc thương mại ngày phong phú, đa dạng tính cạnh tranh kinh tế thị trường, doanh nghiệp thương mại đặt lợi ích tìm kiếm lợi nhuận lên đầu tìm cách để ddạt Đối với doanh nghiệp thương mại cần phải tiến hành nhiều hoạt động khác tạo nguồn mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ …trong hoạt động bán hàng khâu quan trọng mấu chốt Chỉ có bán hàng doanh nghiệp thương mại thu hồi vốn kinh doanh, thực lợi nhuận, tái sản xuất mở rộng kinh doanh Do đời sống người dân ngày nâng cao, nhu cầu ngày đa dạng đòi hỏi phải đáp ứng tốt hơn, để bán hàng doanh nghiệp cần phải giải vấn đề Yếu tố cạnh tranh kinh tế thị trường diễn khốc liệt, để bán hàng doanh nghiệp cần phải tạo cho sản phẩm có ưu riêng, yếu tố vô hình sản phẩm khách hàng chọn sản phẩm mà họ nhìn thấy lợi ích sản phẩm Trong kinh tế thị trường vấn đề vốn, sử dụng hiệu nguồn vốn điều quan trọng doanh nghiệp doanh nghiệp Việt Nam Như có cách doanh nghiệp thương mại cần đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá, có nghĩa bán hàng nhanh Khái niệm hình thức bán hàng Thuật ngữ “ bán hàng” sử dụng rộng rãi hoạt động kinh doanh, tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà thuật Footer Page of 161 Header Page of 161 ngữ hàm chứa nội dung khác đa dạng Việc sử dụng thuật ngữ “ bán hàng” chung để trình bày đối tượng nghiên cứu có nhiều nội dung phạm vi khác thực tế dẫn đến quan niệm không đầy đủ bán hàng Đặc điểm cần nhấn mạnh tiếp cận nghiên cứu bán hàng nhằm mô tả giải nội dung nghiên cứu cách khoa học * Tiếp cận bán hàng với tư cách phạm trù kinh tế: Từ góc độ tiếp cận có tể hiểu biết tốt chất hoạt động bán hàng kinh tế Trong trường hợp này, khái niệm bán hàng “ Bán hàng”là chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền( H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu tổ chức sở thoả mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định” Khái niệm cho chất kinh tế bán hàng khái niệm để nghiên cứu phát triển bán hàng kinh doanh Tuy nhiên, để tổ chức quản trị tốt hoạt động bán hàng việc sử dụng khái niệm dẫn đến hầm lẫn, cần cụ thể hoá Trong kinh doanh, việc mô tả thực hoạt động bán hàng cần tiếp cận từ góc độ khác việc chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá * Tiếp cận bán hàng với tư cách hành vi: góc độ này, bán hàng hiểu hành động cụ thể trực tiếp thực việc trao đổi Hàng –Tiền gắn với hàng cụ thể người có hàng Trong trương hợp hiểu - “ Bán hàng” việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa thực cho khách hàng đồng thời thu tièen hàng quyền thu tiền hàng - Mua bán hàng hoá hành vi thương mại, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua nhận tiền người mua có nghĩa vụ trả tiền hàng cho người bán nhận hàng theo thoả thuận hai bên Tiếp cận từ góc độ thường dẫn đến mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể cá nhân tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức đối mặt với khách Footer Page of 161 Header Page of 161 hàng để thương thảo thương vụ trực tiếp, cụ thể điều kiện yếu tố có liên quan sản phẩm, dịch vụ giá cả, phương tức toán xác định trước Trong hệ thống lý thuyếttiếp cận từ góc độ dẫn đến loạt khái niệm bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật/chiến thuật bán hàng cá nhân đàm phán bán hàng…ở mức độ rộng hơn, hiểu bán hàng cá nhân không thực “mặtđối mặt” mà chuỗi hoạt động quan hệ, hiểu bán hàng đồng nghĩa với bán hàng cá nhân(bán trực tiếp) với bán hàng cá nhân trình (mang tính cá nhân) người bán tìm hiểu, khám phá,gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu daì hai bên.” khía cạnh khác, từ góc độ bán hàng hành vi hiểu bán hàng nghề, nghệ thuật bán hàng người trực tiếp tham gia vào lực lượng bán hàng tổ chức –nghề người chuyên môn lĩnh vực bán hàng Tiếp cận bán hàng với tư cách hành vi sở để quản trị bán hàng có nội dung quản trị lực lượng bán hàng tổ chức * Tiếp cận bán hàng với tư cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh Suy “ người sống cách bán đó, tổ chức (doanh nghiệp) tồn phát triển nhờ vào việc bán sản phẩm/ dịch vụ mà thực Làm bán hai mặt thống trình hoạt động kinh doanh Đặc điểm kinh doanh kinh tế thị trường dẫn đến yêu cầu tiếp cận bán hàng với tư cách khâu chuỗi kinh doanh phận hữu hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp “ Bán hàng” khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên môn thực nghiệp vụ có liên quan đến việc thực chức chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền tổ chức đó” Bán hàng trường hiểu nghiên cứu với tư cách phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh hệ thống tổ chức có chức nhiệm vụ Footer Page of 161 Header Page of 161 cụ thể độc lập tương đối so với phần tử khác hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ tiếp cận này, đến lượt lại bao gồm phần tử nhỏ có mối quan hệ chặt chẽ với để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ (bán hàng ) hệ thống Nội dung bán hàng trường hợp thường xác định; Hình 3: nội dung hoạt động bán hàng: Xác định yếu tố kế hoạch hoá Thiết kế tổ chức LLBH Tổ chức thực kế hoạch quản trị LLBH Phân tích ,đánh giá kiểm soát HĐBH * Tiếp cận bán hàng với tư cách trình Phụ thuộc vào nhiều quan điểm kinh doanh, quan điểm bán hàng thực tế nhiều doanh nghiệp tiếp cận bán hàng với tư cách phận chức chí trọng đến bán hàng với tư cách hành vi Điều hạn chế nhiều đến khả thực chức bán hàng doanh nghiệp Bán hàng khâu kết thúc chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng có tính độc lập tương đối Nhưng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán bán tốt không phụ tuộc vào cách thức hiệu bán hoạt động phận bán hàng Để bán tốt hàng có nhiều yếu tố ảnh hưởng xuất yêu cầu phải giải tốt từ khâu trước đó( chiến lược, kế hoạch kinh doanh /đầu tư /tổ chức …) phận nghiệp vụ khác cuả hệ thống tổ chức doanh nghiệp(marketing,tạo nguồn, thu mua,tài chính…)cũng từ cấp quản trị cao đến quản trị viên nhân viên hệ thống Nói cách khác, bán hàng không xác định mục tiêu riêng phận bán hàng mà cần khẳng định điều hành vơí tư cách mục tiêu chung toàn hệ thống tổ chức doanh nghiệp Trong trường hợp này: “ bán hàng trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận Footer Page of 161 Header Page of 161 lợi để biến khả chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu quả” Có thể dễ dàng nhận thấy ảnh hưởng bán hàng- trình phát triển ứng dụng marketing kinh doanh Marketing phát triển nhằm tạo điều kiện thuận lợi hỗ trợ cho khả bán hàng doanh nghiệp Bán hàng với tư cách trình sở cho hình thành tư tưởng marketing Đến lượt mình, thông qua tư tưởng công cụ marketing đưa định hướng cho hoạt động bán hàng nói chung phận bán hàng nói riêng doanh nghiệp Trong nghiên cứu điều hành quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại xác định nội dung quản trị bán hàng tương ứng với việc lưạ chọn cách thức tiếp cận bán hàng cụ thể Thông thường, để trình bày rõ thực tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng doanh nghiệp nên chọn tiếp cận bán hàng với tư cách khâu, phận hệ thống kinh doanh Theo “ quản trị bán hàng hiểu hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng doanh nghiệp với nội dung: - Xác định yếu tố xây dựng kế hoạch bán hàng - Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng - Tổ chức thực kế hoạch quản trị bán hàng Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thông hàng hoá phục vụ sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giưã cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trường Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận, định chi phối hoạt động khác doanh nghiệp tạo nguồn , mua hàng nghiên cứu thị trường, dịch vụ, dự trữ… - - Hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh vạch ra, hàng hoá doanh nghiệp khách hàng chấp nhận,uy tín đơn vị giữ Footer Page of 161 Header Page of 161 vững củng cố thương trường Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín tái tạo nhu câu người tiêu dùng Do vậy, vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh - Kết hoạt động bán hàng phản ảnh kết hoạt động kinh doanh, phản ảnh đắn, mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ảnh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp thị trường đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thương trường - Thị trường luôn biến động, thay đổi không ngừng, bán hàng không vấn đề mẻ mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp nên kinh tế quốc dân Như việc chuẩn hàng hoá để xuất bán cho khách hàng hoạt động tiếp tục qúa trình sản xuẩt khâu lưu thông Các doanh nghiệp vụ kho bao gồm tiếp tiếp nhận phân loại, bao gói lên nhãn hiệu xếp hàng hoá kho, bảo quản chuẩn bị đồng lô hàng để xuất bán vận chuyển hàng theo yêu cầu khách Để thực nghiệp vụ trinh liên quan đến giao nhận xuất bán sản phẩm đòi hỏi phải tổ chức hợp lý không trực tiếp kho hangf mà phải tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu sản phẩm doanh nghiệp ( bao gồm việc đặt hàng sản xuất, ghép mối bán) Công việc náy cán kinh doanh doanh nghiệp thực Vì mang tầm quan trọng mà hoạt động bán hàng doanh nghiệp cần thực chiến lược từ việc nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng phân phối hàng hoá doanh nghiệp vào hình thức kênh tiêu thụ sản phẩm thực nghiệp vụ hoạt động bán hàng, tuyển chọn nhân viên, cán quản lý hoạt động bán hàng doanh nghiệp II- Kế hoạch hoá hoạt động bán hàng Footer Page of 161 Header Page of 161 Cơ sở để bảo đảm khả thành công bán hàng trước hết toàn hoạt động bán hàng phải kế hoạch hoá Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng bao gồm bước nôi dung sau: Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ doanh nghiệp Giữa mục tiêu phát triển doanh nghiệp( mục tiêu tổng quát) mục tiêu bán hàng có mối liên hệ biện chứng Mục tiêu doanh nghiệp vừa mục tiêu định hướng cho phận bán hàng, vừa xuất phát điểm cho việc triển khai mục tiêu bán hàng cụ thể Mục tiêu doanh nghiệp cần phải phản ánh cụ thể hoá thông qua mục tiêu bán hàng Xuất phát từ mối quan hệ này, xây dựng kế hoạch bán hàng quản trị bán hàng cần phải nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển doanh nghiệp nhiệm vụ đặt để thực mục tiêu Phân tích môi trường kinh doanh tiềm lực doanh nghiệp Xuất từ mục tiêu phát triển doanh nghiệp, để xác định mục tiêu bán hàng tạo sở thuận lợi cho việc thực mục tiêu bán hàng cần xác định yếu tố khách quan chủ quan có khả tác động đến hoạt động bán hàng kỳ kế hoạch Các thông tin thị trường nghiên cứu để đặt mục đích phát triển doanh nghiệp chưa đủ để xác định thực mục tiêu bán hàng Để xác định mục tiêu kế hoạch bán hàng cần tiếp tục phân tích yếu tố môi trường tiềm lực doanh nghiệp góc độ cụ thể điều kiện cụ thể bán hàng Các thông tin kết luận môi trường kinh doanh tiềm lực doanh nghiệp thu thập xử lý trình xác định mục tiêu kế hoạch phát triển doanh nghiệp tiếp tục phân tích để lập kế hoạch bán hàng Tuy nhiên để xác định xác mục tiêu, tiêu, giải pháp cụ thể hoạt động bán hàng cần có chương trình nghiên cứu bổ sung chuyên biệt, chi tiết cụ thể yếu tố ảnh hưởng khách hàng thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh … Thông qua chương trình nghiên cứu bán hàng cần đảm bảo thông tin để xác định được: Footer Page of 161 Header Page of 161 - Năng lực thị trường: khối lượng hàng bán cao đạt đến sản phẩm/dịch vụ dịch vụ công cộng thị trường tất đối thủ cạnh tranh giai đoạn định Năng lực thị trường xác định theo khu vực lãnh phân loại theo khách hàng - Doanh số ngành hàng: Khối lượng hàng bán thực tế của ngành định tị trượng cụ thể giai đoạn định Doanh số ngành hàng tương tự lực thị trường thường khác điều kiện để mô tả lực thị trường điều kiện lý tưởng Năng lực bán hàng doanh nghiệp: Phản ánh khả cần hướng tới vào doanh nghiệp khối lượng bán hàng cao mà doanh nghiệp đạt từ lực thị trường thị nhờ nguồn lự sẵn có doanh nghiệp Dự báo bán hàng doanh nghiệp: xác định số lượng bán hàng tiền theo đơn vị sản phẩm/ dịch vụ tương lai doanh nghiệp mặt hàng với khoảng thời gian định tất thị trường , phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia vào cạnh tranh Xác định mục tiêu lập kế hoạch bán hàng * Mục tiêu: Trong tổ chức quản trị bán hàng có nhiều mục tiêu cần xác định thực Các mục tiêu hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu bán hàng hình thành cấp quản trị(quản trị –tự quản trị) phận, khía cạnh khác hệ thống bán hàng doanh nghiệp - Mục tiêu bán hàng chung doanh nghiệp - Mục tiêu bán hàng khu vực, vùng , phận cá nhân ệ thống bán hàng - Mục tiêu doanh số bán hàng - Mục tiêu chinh phục khách hàng - Các mục tiêu tài chính: lợi nhuận , chi phí - Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng mục tiêu dài hạn ngắn hạn… Footer Page of 161 Header Page 10 of 161 Tương ứng với yêu cầu quản trị kế hoạch bán hàng cần lựa chọn mục tiêu phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng doanh nghiệp Các muc tiêu cụ thể trình bày dạng định tính hay định lượng Trong trình xây dựng kế hoạch mục tiêu định tính hay định lượng sử dụng dạng phương hướng phấn đấu Các mục tiêu xác định trước làm sở cho việc xác định mục tiêu định lượng * Chỉ tiêu/hạn ngạch Các mục tiêu định lượng cụ thể hoá mục tiêu định tính vào kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu thường gọi tiêu hay hạn ngạch bán hàng Các tiêu thường dùng kế hoạch bán hàng - Khối lượng hàng bán: + Khối lượng hàng bán tương đối + Khối lượng hàng bán tuyệt đối - Doanh số bán hàng + Đã viết hoá đơn + Đã giao hàng + Khách hàng nhận chấp nhận + Khách hàng trả tiền đầy đủ - Chi phí/ tiêu + Chi phí lưu thông tuý + Chi phí lưu thông bổ xung +Chi phí cố định +Chi phí biến đổi +Chi phí kiểm soát + Chi phí không kiểm soát + Chi phí trực tiếp +Chi phí gián tiếp +Chỉ tiêu… Footer Page 10 of 161 Header Page 68 of 161 Đối với thị trường nhập khẩu, trước việc nghiên cứu không quan trọng nhập tiến hành theo nghị định thư Nhà nước Khi chuyển sang hạch toán kinh doanh độc lập, Công ty phải tự tìm hàng để giao dịch việc nắm vững thị trường nhập công việc có ý nghĩa sống Công ty Nên Công ty phải thành lập phòng Marketing Căn vào hoạt động có tính chất chung phận nội Công ty thành lập phòng Marketing theo cấu khác Tuy nhiên, dù có muốn tổ chức cấu phòng phải đảm đương chức sau :  Nghiên cứu thị trường : Bao gồm thị trường nước, nước, thị trường nhập khẩu, xuất  Tham mưu cho lãnh đạo Công ty phòng ban nghiệp vụ vấn đề thị trường  Tuyên truyền, quảng cao để nâng cao uy tín Công ty Sự hoạt động phòng Marketing tiến hành theo phương cham thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng, lấy hiệu kinh tế làm thước đo cho hoạt động Do đó, thành lập phòng đòi hỏi Công ty phải để hoạt động phòng nghiệp vụ mặt có hoạt động ngang phương tiện tổ chức với phòng Marketing, song mặt khác nhiều hoạt động phòng nghiệp vụ phải có quan hệ chức năng, gắn bó mật thiết chịu chi phối phòng Marketing lĩnh vực nghiên cứu thị trường tìm kiếm thị trường khách hàng - Mở rộng thị trường nhập Để có điều kiện thuận lợi kinh doanh nhập Công ty cần phải có nhiều nguồn hang Do đó, vấn đề mở rộng quan hệ với bạn hàng, hay nói cách khác mở rộng thị trường nhập có ý nghĩa quan trọng Công ty Ngoài thị trường truyền thống Singapore, Hàn Quốc, Trung Quốc Công ty cần phải xúc tiến việc mở rộng thị trường sang nước có công nghiệp phát triển nước khu vực Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường, Công ty cần phải có biện pháp Footer Page 68 of 161 Header Page 69 of 161 để đẩy nhanh công tác đàm phán ký kết hợp đồng cho có hiệu nhất, giảm tối đa thời gian chi phí Đối với thị trường truyền thống, Công ty cần phải tập trung khai thác theo chiều sâu, nghĩa tìm thêm bạn hàng khu vực thị trường Nhìn chung, cấu thị trường nhập Công ty giản đơn, tập trung số thị trường lớn, Công ty cần phải mở rộng cấu thị trường nhập để tăng giá trị hợp đồng nhập hàng năm Đối với Công ty Thương mại Nghiên cứu thị trường việc làm thiếu, dự báo được, phản ánh hoạt động kinh doanh Công ty Thực chất việc nghiên cứu thị trường cách xác, từ Công ty dự báo thị trường tương lai, chủ động hoạt động kinh doanh Công ty Do Công ty nên sử dụng quy trình nghiên cứu thị trường để đưa định đắn hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao, đồng thời xác định số thị trường mà Công ty có lợi so sánh Quy trình nghiên cứu thị trường đề xuất thể sơ đồ sau : Footer Page 69 of 161 Header Page 70 of 161 Biểu 10 : Quy trình nghiên cứu thị trường Footer Page 70 of 161 Header Page 71 of 161 II 4.2 Lựa chọn đối tác Trên sở lựa chọn thị trường phải tiến tới chọn đối tác.Muốn hiểu đối tác phải có công tác điều tra đối tác Những mặt hàng cần nắm việc điều tra đối tác : Quá trình phát triển họ, sở trường sở đoản họ, cấu tổ chức, nếp làm ăn, vốn tiếng, lĩnh vực kinh doanh Để nắm thông tin Công ty sử dụng văn phòng Công ty nước tìm hiểu trực tiếp thông qua văn phòng đại diện Công ty nước Việt Nam Tìm hiểu kỹ lưỡng đối tác nước giúp cho Công ty tránh nhiều rủi ro làm ăn hay gặp phải Công ty định làm, chọn làm đối tác Công ty "ma" trung gian môi giới II.4.3 Hình thành giá Với mặt hàng lựa chọn, dựa vào đơn chào hàng đơn hỏi hàng bạn hàng nước ngoài, khách hàng nước Công ty thiết kế kết cứu định giá hợp lý Công ty dựa vào giá đơn chào hàng mà chưa xác định giá thị trường Quốc tế dẫn đến cấu giá không thực tế Thiết bị toàn có độ chuyên môn hóa cao phức tạp khó xác định giá việc thao khảo thư chào hàng cảu hãng Công ty nên áp dụng cách sau nhằm xác định giá mức độ chuẩn + Tham khảo hãng giữ vị trí chủ yếu sản xuất cung cấp loại thiết bị cần mua + Sử dụng giá đấu thầu để chọn lấy mức giá thấp Đặc điểm giá đấu thầu thường thấp mức giá Quốc tế người mua chiếm ưu thế, họ chấp nhận với mức giá thấp mức người bán đưa Footer Page 71 of 161 Header Page 72 of 161 II 4.4 Thương lượng ký kết hợp đồng Trong kinh tế thị trường, thương lượng việc diễn hàng ngày Thông qua thường vụ buôn bán, tùy theo thường vụ mà có kiểu cách thương lượng khác tất chốt lại điều khoản ký kết hợp đồng bên Tuy nhiên thương lượng có số đặc trưng sau : + Xung đột quyền lợi bên tức số điều khoản hợp đồng hai bên trí, không đến chỗ thống + Không có giải pháp cụ thể cho xung đột Các bên từ tìm biện pháp để giải cách đàm phán, thương lượng điều khoản tranh chấp bỏ hẳn thêm bớt số điều kiện thỏa mãn yêu cầu bên bên ngược lại + Những kết thương lượng định đặc tính thành phần tham gia đàm phán, thượng lượng thân trình thương lượng Công ty tiến hành trình đàm phán ký kết hợp đồng sau :  Chuẩn bị thương lượng Sự chuẩn bị nhằm vào việc lựa chọn thành phần tham gia thương lượng, mục tiêu thương lượng hoàn cảnh thương lượng Những thành phần tham gia thương lượng cần lựa chọn xuất phát từ số tính cá nhân, có khả giao tiếp cần định vai trò mà người thương lượng phải có Mục tiêu thương lượng đánh giá trước + Đánh giá thương lượng người xác định giới hạn thảo luận vấn đề buôn bán, kinh doanh + Những thông tin bổ sung để đòi hỏi thương lượng + Những chiến lược nhượng tạo thuận lợi cho liên kết chiến lược quán Nó cần chuẩn bị trước đàm phán thương lượng, ký kết hợp đồng Hoàn cảnh thương lượng tạo thuận lợi cho đàm phán  Ký kết hợp đồng : Trên sở thỏa thuận trình thương lượng, bên tham gia đàm phán ký kết hợp đồng thành văn có hiệu lực Trên quy Footer Page 72 of 161 Header Page 73 of 161 trình đàm phán thương lượng ký kết hợp đồng theo hình thức gặp gỡ trực tiếp, hình thức dự thảo hợp đồng gửi cho bên đối tác nghiên cứu Biểu 11: Dự thảo hợp đồng II.4.5 Giao nhận vận chuyển Kế hoạch giao nhận Công ty phải thiết lập đơn đặt hàng khách hàng, phương pháp bán phương tiện vận chuyển phù hợp Công ty nên tận dụng phương pháp bán thẳng có ý nghĩa lớn giảm chi phí vận chuyển, xếp dỡ, bảo quản, rút ngắn thời gian vận động giảm bớt khâu trung gian mặt hàng cồng kềnh, phức tạp có nhiều ảnh hưởng đến trình vận chuyển Đối với mặt hàng mua nước, có đơn đặt hàng khách hàng Công ty nên sử dụng hình thức tự doanh toán thẳng cho bạn hàng nước Công ty nên giao hàng cửa sau hoàn tất thủ tục hải quan để giải phóng hợp đồng, Công ty nên quy định rõ chế độ giao nhận toán trực tiếp cụ thể Footer Page 73 of 161 Header Page 74 of 161 II 4.6 Thanh toán mua bán hàng hóa Thanh toán việc làm cần thiết bảo đảm cho Công ty thu hồi vốn để tiếp tục mở rộng kinh doanh Trong nhiều trường hợp sau giao dịch mua bán, khách hàng Công ty không trả tiền theo hợp đồng ký, dây dưa nợ làm cho Công ty thiếu vốn trình kinh doanh Do giao dịch ký kết hợp đồng mua bán Công ty phải ý tới thời hạn toán phương thức toán, tùy theo hình thức kinh doanh khác mà có phương thức toán khác Với phương thức toán áp dụng Công ty nên thay đổi số điều kiện phương thức toán L/C có xác nhận ngân hàng Khi sử dụng hình thức đặt cọc có giá trị lớn Công ty yêu cầu bảo lãnh ngân hàng cho số tiền đặt cọc có giá trị lớn, tránh gặp phải rủi ro kinh doanh Ngoài việc sử dụng phương thức toán séc cá nhân, thẻ tín dụng mặt khác vốn Công ty chủ yếu vốn kinh doanh, phải chịu lãi suất cao việc tiến hành phải nhanh chóng, xác, bảo đảm lợi ích hai bên II Đẩy mạnh tiêu thụ hàng nhập Như biết, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải bán hàng Bán hàng khâu cuối có ý nghĩa định đến lợi nhuận doanh nghiệp Do cần phải đẩy nhanh khâu tiêu thụ hàng hóa nhập khẩu, thu hồi vốn nhanh tăng vòng quay vốn đưa biện pháp sau :  Xác định giá bán hợp lý : Giá bán có tác động mạnh đến khối lượng hàng hóa bán ra, đặc biệt mặt hàng quan trọng có tính chiến lược Chỉ thay đổi nhỏ giá dẫn đến thay đổi lớn số lượng bán Hiện nay, ngành xuất nhiều Công ty có chức kinh doanh xuất nhập Công ty Phát triển kinh tế kỹ thuật Việt Nam, giá hình thành tự thị trường, Công ty không phép tự nâng giá bán nước để thu lợi nhuận cao Do xác định giá bán Công ty cần phải vào giá thị trường chiến lược kinh doanh để đưa mức giá phù hợp Footer Page 74 of 161 Header Page 75 of 161  Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng : Hiện mức độ cạnh tranh thị trường ngày tăng, thị phần Công ty có xu hướng giảm xuống Để củng cố vị trí Công ty cần phải đẩy mạnh khâu bán ra, việc tác động vào mức giá Công ty nên áp dụng biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng Trong năm qua, Công ty chưa coi trọng hoạt động năm tới, thành lập phòng Marketing, Công ty cần phải xem xét để tổ chức hoạt động cho có hiệu  Đẩy mạnh hoạt động dịch vụ sau bán hàng nhằm mục đích phục vụ khách hàng cách tốt để tạo điều kiện thuận lợi để chiến thắng cạnh tranh việc đẩy mạnh hoạt động dịch vụ sau bán hàng quan trọng Hiện nay, Công ty dừng lại hai hình tưức dịch vụ chủ yếu bảo hành cung cấp dịch vụ kỹ thuật Nhìn chung, hai hình thức cần thiết thời gian tới, Công ty cần phải thực thêm dịch vụ khác vận chuyển hàng hóa, tư vấn tiêu dùng Đẩy mạnh hình thức dịch vụ đem lại lợi nhuận cho Công ty mà có tác dụng củng cố thêm uy tín Công ty II Giảm chi phí kinh doanh nhập Chi phí kinh doanh nhập có tác động mạnh đến kết kinh doanh Công ty Chi phí tăng cao đẩy giá lên giảm lãi đơn vị sản phẩm Cả hai trường hợp làm giảm lợi nhuận Công ty Do trình kinh doanh Công ty phải tìm cách giảm tối đa chi phí Có thể giảm chi phí cách tác động đến khâu hoạt động nhập : Xem xét chi phí khâu chưa hợp lý qua tìm nguyên nhân làm tăng chi phí để có biện pháp khắc phục kịp thời Mặt khác phải cải tiến công đoạn trình kinh doanh nhập để giảm chi phí định mức Trong hoạt động kinh doanh nhập có nhiều chi phí phát sinh : chi phí đàm phán ký kết nhập khẩu, chi phí làm thủ tục nhập khẩu, chi phí giao cho nhận vận chuyển Mỗi loại chi phí lại có đặc điểm riêng biện pháp tốt để giảm chi phí khâu phát sinh Ví dụ bố trí tổ chức khâu vận chuyển, bảo quản hàng hóa cách Footer Page 75 of 161 Header Page 76 of 161 khoa học chặt chẽ để tiết kiệm thời gian chi phí vận chuyển tránh xảy mát hàng hóa, xác định khối lượng lần nhập cho chi phí bỏ thấp Ngoài việc tiến hành phân bổ chi phí hợp lý việc tiết kiệm chi phí quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận Công ty Trong hoạt động kinh doanh nhập khẩi, phận chi phí chiếm tỷ trọng lớn chi phí vận chuyển, vấn đề có liên quan đến khối lượng nhập Công ty Nếu nhập với khối lượng lớn vừa có điều kiện thương lượng để giảm giá vừa giảm chi phí vận chuyển cho hàng II Không ngừng đào tạo bồi dưỡng cán Ta biết kinh doanh hoạt động người Hiệu kinh doanh tuỳ thuộc vào lực tập thể người kinh doanh, biện pháp thực mục tiêu kinh doanh Nếu không chuẩn bị đội ngũ cán thật tốt chắn không đem lại hiệu cao kinh doanh Do thời gian tới, mặt Công ty phải tự bỏ kinh phí để đào tạo đào tạo lại cán công nhân viên mặt khác nên sử dụng biện pháp khác :  Thu hút nhân tài : Thông qua biện pháp quảng cáo tuyên truyền truyền thống hiệu kinh doanh, triển vọng mình, Công ty tiến hành thu hút nhân tài phục vụ cho Công ty Chính lớp người động cho tiến máy cán công nhân viên Công ty, góp phần đào thải cá nhân không đủ lực trình độ  Phát nhân tài nội Công ty : Đây việc phát sử dụng người có đủ trình độ lực nguồn nhân lực có Công ty Khi người trọng dụng, bố trí vào vị trí phù hợp tạo điều kiện cho Công ty phát huy tối đa lợi đội ngũ cán  Ra sức bồi dưỡng nhân tài : Thông qua việc bồi dưỡng giúp đội ngũ cán có điều kiện nắm kiến thức kinh doanh từ phát huy tối đa mạnh thân Đồng thời thông qua đào tạo Công ty tìm cán có đủ Footer Page 76 of 161 Header Page 77 of 161 phẩm chất lực có điều kiện để sàng lọc đội ngũ cán kinh doanh Nhìn chung yêu cầu cán nghiệp vụ phải người có trình độ, kiến thức nghiệp vụ ngoại thương, phải trải qua lớp đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ, đồng thời người có khả giao tiếp tốt, biết sử dụng thành thạo ngoại ngữ III- Một số kiến nghị với nhà nước, với công ty Công ty Vật tư- Nông sản loại hình công ty nằm hệ thống doanh nghiệp quốc doanh, có vai trò quan trọng hướng đạo nhà nước kinh tế quốc dân nông nghiệp nước ta Hoạt động kinh doanh công ty kinh doanh phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp theo tiêu mà nhà nước tổng công ty vật tư nông nghiệp giao cho, tình hình thu mua chế biến hàng nông sản hạn chế năm vừa qua Vì để hoàn thành nhiệm vụ nhà nước tổng công ty giao cho công ty Vật tư- Nông sản cần có phương hướng biện pháp để đa dạng hoá hoạt động kinh doanh, bên cạnh nhà nước cần tạo điều kiện để công ty vật tư nông sản hoàn thành nhiệm vụ giao có giải pháp khuyến khích công ty tăng cường kinh doanh mặt hàng nông sản, kinh doanh sản xuất tiêu thụ bao bì, vốn mạnh kinh tế nông nghiệp nước ta Một số kiến nghị với nhà nước: 1.1 Chính sách kinh tế đối ngoại Nhà nước nên xác định đắn khu vực thị trường giới có lợi cho kinh tế Việt Nam, từ có phương hướng tiếp cận, tạo bước đệm cho doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập trực tiếp làm ăn với doanh nghiệp thị trường Việc xây dựng mối quan song phương, đa phương gắn bó tạo điều kiện vô thuận lợi cho doanh nghiệp tận dụng lợi để phát triển môi trường thuế quan mậu dịch thuận lợi, dựa bình đẳng hai bên có lợi 1.2 Chính sách thuế Footer Page 77 of 161 Header Page 78 of 161 Chính sách thuế phải xây dựng cách thống nhất, bình đẳng với sở sản xuất kinh doanh hoạt động ngành, không để tạo tình trạng phân biệt đối xử đơn vị gây tranh chấp, cạnh tranh không lành mạnh thị trường đặc biệt tránh nâng đỡ bảo hộ tạo độc quyền giá thị trường Biểu thuế XNK phải xây dựng theo hướng hạ thuế nhập mặt hàng đáp ứng công trình trọng điểm nhà nước, mục tiêu phát triển kinh tế trọng tâm đảng nhà nước đê ra, đồng thời nâng cao thuế nhập với mặt hàng nước sản xuất hay liên doanh san xuất mà không ảnh hưởng đến đời sống nhân dân tầng lớp người lao động ngành nông nghiệp Do tình hình thị trường biến động, nhà nước thay đổi biểu thuế xuất nhập gây khó khăn cho công ty việc định giá, thuế suất nói chung phải ổn định thời gian dài 1.3 Về sách tỷ giá hối đoái Chính sách tỷ giá hối đoái có quan hệ trực tiếp đến việc tăng giảm hoạt động XNK kinh tế doanh nghiệp có liên quan trực tiếp tới tỷ suất ngoại tệ hàng hoá Như công ty bị thiệt hại chênh lệch tỷ giá mua tỷ giá bán ngân hàng, điều làm giảm phần lợi nhuận công ty Việc quản lý , kiểm soát tốt biến động tỷ giá hối đoái có quan hệ trực tiếp với sách tỷ giá hối đoái phù hợp Từ giữ ổn định thị trường nước, thúc đẩy doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có hiệu 1.4 Quản lý thị trường ; cung cấp thông tin nước cho doanh nghiệp có hoạt động kinh doanh XNK Trong thời gian qua khâu quản lý thị trường nhiều lỏng lẻo, bỏ trống, tượng hàng giả, buôn lậu có xu hướng gia tăng mạnh, gây khó khăn lớn cho doanh nghiệp kinh doanh pháp luật Nạn buôn lậu hàng giả vấn đề nhức nhối nay, vừa làm cho ngân sách nhà nước bị thất thu, vưa làm cho thị trường bị rối loạn, tạo môi trường cạnh tranh không lành mạnh, tạ bất bình đẳng doanh nghiêp kinh doanh chân doanh nghiệp hoạt động phi pháp Footer Page 78 of 161 Header Page 79 of 161 Nhà nước cần có biên pháp cương khâu quản lý thị trường làm tiêu đề cho việc xây dựng môi trường kinh tế ổn định lành mạnh Cần tổ chức hệ thống quan quản lý nhà nước thời gian qua quan hoạt động chưa hiệu quả, chưa phân định rõ ràng chức năng, nhiêm vụ quan Nhà nước cần hoàn chỉnh luật tổ chức hành quy định rõ chức năng, thẩm quyền qua, khắc phục tượng quan liêu hành giấy tờ, thủ tục rườm rà Trong điều kiện thông tin đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp xuất nhập Nó không đơn việc truyền tải tin tức mà chứa đựng hội kinh doanh để xác định kinh doanh thành công, doanh nghiệp cần nhiều thông tin xác thị trường, công nghệ, đối thủ cạnh tranh, cung cầu hàng hoá, giá hàng hoá, thay đổi đường lối kinh tế đối ngoại phủ nước giới Nhà nước cần triển khai hệ thống thông tin liên lạc nhiều hình thức khác nhau, xây dựng hệ thống sở hạ tầng thông tin điện tử Đối với công ty Trong năm qua, công ty Vật tư- Nông sản chủ yếu kinh doanh mặt hàng phân bón sản xuất bao bì, việc thu mua hàng nông sản hạn chế, chưa tương xứng với doanh nghiệp có nhiều mạnh công ty Vật tư- Nông sản Việt Nam có nhiều tiềm sản xuất nông sản, sản xuất, thu mua hàng nông sản xuất sáng sủa Cùng với thuận lợi Đảng nhà nước coi nông nghiệp mặt trận hàng đầu, việc sản xuất chế biến xuất hàng nông sản quan tâm, trọng Xuất Việt Nam từ đến năm 2020 thực tế quan điểm Đảng nhà nước cần thiết phải tiếp tục đẩy mạnh gia tăng mặt ngành hàng cụ thể mà chủ yếu xuất hàng nông sản, lâm hải sản chiếm 60% tổng kim ngạch xuất nước ta Vì để thực mục tiêu năm tới công ty Vật tư- Nông sản cần thực tốt nhiệm vụ tổng công ty nhà nước giao, bên cạnh cần có giải pháp để thúc đẩy kinh doanh mặt hàng nông sản Footer Page 79 of 161 Header Page 80 of 161 2.1 Công ty cần có biện pháp huy động vốn nguồn vốn cấp - Huy động từ ngân hàng thông qua hình thức vay, có nhiều khó khăn công ty phải coi nguồn vốn quan trọng để khai thác Hiện nay, ngân hàng giảm lãi suất cho vay nên thuận lợi cho công ty vay vốn trực tiếp để thu mua nông sản, đầu tư sở hạ tầng - Huy động vốn từ nguồn khác: từ cán công nhân viên công ty , vay vốn nước - Vay vốn nhà nhập khách hàng công ty đặc biệt khách hàng có khối lượng mua lớn, bạn hàng quen có mối quan hệ lâu dài - Tận dụng nguồn vốn bạn hàng thông qua hình thức toán trả chậm nhập hàng xin ứng vốn trước xuất hàng 2.2 Có biện pháp bảo quản dự trữ hàng hoá tốt Hiện hệ thống kho tàng bến bãi công ty chưa đáp ứng tốt cho hoạt động kinh doanh công ty hàng nông sản công ty cần phải theo dõi thi trường nước để có phương án dự trữ hàng có hiệu 2.3 Bổ sung nâng cao trình độ cán nghiệp vụ Hiện đội ngũ cán phòng nghiệp vụ công ty hạn chế, cần phải bổ sung người có trình độ quản lý, có nghiệp vụ chuyên sâu vào lĩnh kinh doanh, người tham gia đàm phán ký kết hợp đồng, để tránh xảy tranh chấp phát sinh , vi phạm pháp luật nâng cao hiệu kinh doan hoạt động xuất nhập Do công ty cần quan tâm đến vấn đề đào tạo cán bộ, có kế hoạch cho cán tham gia lớp học nghiệp vụ xuất nhập khẩu, pháp luật kinh doanh xuất nhập thông qua hội thảo chuyên đề, lớp học nâng cao 2.4 Thực trình hạch toán nghiệp vụ Việc làm cần thiết, công ty hoạt động tổ chức thực hợp đồng hiệu chưa thật cao Do thời gian tới công ty cần chấn chỉnh lại số vấn đề trình hạch toán : Footer Page 80 of 161 Header Page 81 of 161 - Đối với nguồn cung ứng: công ty cần tăng cường hạch toán chặt chẽ để làm rõ loại chi phí phát sinh, khả lợi nhuận thu - Thông qua hạch toán nghiệp vụ quan hệ công ty với bạn hàng nước nhiều giai đoạn thực hợp đồng cho phép công ty phát sai sót, kịp thời điều chỉnh linh hoạt nhằm nâng cao uy tín khách hàng Như để nâng cao chất lượng trình hạch toán, công ty cần thường xuyên đôn đốc, kiểm tra công việc phận có trách nhiệm đồng thời bố trí hợp lý người có trình độ chuyên môn thực việc ghi chép đầy đủ, xác nghiệp vụ báo cáo kịp thời thay đổi bất thường lên phó giám đốc phụ trách công việc kinh doanh để có phương án đối phó kịp thời 2.5 Nâng cao hiệu số khâu quy trình thực hợp đồng * Chuẩn bị hàng hoá - Thu gom hàng xuất khẩu: Đây khâu khâu quan trọng định quy trình thực hợp đồng xuất khẩu, thời gian tới công ty thực việc thu mua kết hợp linh hoạt nguồn hàng sau: + Tiếp tục trì quan hệ, lựa chọn tìm kiếm nguồn hàng chân hàng có uy tín, có khả tài lớn, hàng hoá cung cấp ổn định vùng chuyên sản xuất + Bằng kinh nghiệm suy đoán, dựa vào thông tin thu thập, tình hình diễn biến thị trường dự báo thấy giá hàng hoá nông sản xuất công ty tăng nên mua vào dự trữ với khối lượng lớn giá không ổn định nên dự trữ lượng vưà phải theo tinh hình kinh doanh, nhu cầu thị trường công ty Hàng hoá dự trữ cần phải quan tâm bảo quản tốt, việc nhờ đến hướng dẫn chuyên gia + Với mặt hàng nông sản chủ chốt, nhu cầu thị trường ổn định công ty liên doanh liên kết với doanh nghiệp địa phương, công ty tư nhân, liên doanh công ty quốc doanh tham gia từ khâu sản xuất * Nâng cao hiệu toán tiền hàng: Footer Page 81 of 161 Header Page 82 of 161 Trong trình thoả thuận ký kết hợp đồng phải quan tâm lựa chọn phương thức toán có lợi Hiện phương thức toán tiền mặt toán điện chuyển tiền lợi cho công ty điều kiện vốn mà lại kinh doanh nhiều mặt hàng có giá trị lớn với nhiều khâu nghiệp vụ đòi hỏi chi phí cao Công ty cần có biện pháp toán để luân chuyển vốn tránh tình trạng chiếm dụng vốn Footer Page 82 of 161 ... thể hoạt động bán hàng * Dự báo Quá trình xác định tiêu /hạn ngạch bán hàng đồng thời trình dự bán triển vọng bán hàng Các tiêu bán hàng trở thành sở cho thành công xây dựng kết dự báo bán hàng. .. bán hàng doanh nghiệp: - Bán hàng theo vùng địa lý - Bán hàng theo sản phẩm - Bán hàng theo nhóm khách hàng +) Bán hàng theo kiểu hợp tác : hình thức bán hàng thực sở liên kết thực nhiệm vụ bán. .. hiện) H6: Những phương án kênh phân phối Công Công ty ty Đại Công ty Đại lý Đại lý lý Lực lượng bán lượng bán hàng Cty Lực lượng bán Các trung gian hàng CTy Lực Các trung gian CTy Khách hàng Footer