Đang tải... (xem toàn văn)
Phân tích lực lượng bán hàng chi tiết nhất hoạt động bán hàng của công ty Phân tích lực lượng bán hàng chi tiết nhất hoạt động bán hàng của công ty Phân tích lực lượng bán hàng chi tiết nhất hoạt động bán hàng của công ty
LOGO Chương PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG MỤC TIÊU & Ý NGHĨA PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG LOGO MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA 1.1 Mục tiêu Mang lại thông tin tình hình hoạt động, điểm mạnh, điểm yếu cấu trúc lực lượng bán hàng doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Có nhìn toàn diện cấu trúc, quy mô, mức độ gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm v v lực lượng bán hàng, từ có sách tuyển dụng, đào tạo hay động viên thích hợp LOGO MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA 1.2 Ý nghĩa Là sở để đưa chiến lược bán hàng Phân bố nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí Là sở để triển khai chương trình huấn luyện nhân LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1 Định nghĩa Là nguồn lực người: nhân viên bán hàng Lực Đại lý lượng bán theo hợp hàng đồng công ty Lực lượng bán hàng hỗn hợp LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1.1 Lực lượng bán hàng công ty Lực lượng bán hàng bên Lực lượng bán hàng bên Tập trung văn phòng, tiếp xúc KH qua điện thoại Có thể lực lượng yếu công ty hỗ trợ lực lượng bán hàng bên Bán hàng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với KH Được sử dụng rộng rãi doanh nghiệp nhỏ lớn LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1.2 Đại lý theo hợp đồng Đại diện nhà sản xuất Cá nhân, hiệp hội hoạt động độc lập Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp Lực lượng bán hàng Công ty Đại lý theo hợp đồng Lực lượng hỗn hợp LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng Dựa nguồn lực công ty Dựa kênh phân phối chọn lựa Dựa độ lớn thị trường SƠ ĐỒ TỔ CHỨC LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.1 Theo khu vực địa lý Là cách tổ chức theo lãnh thổ Đại diện bán hàng có “ Toàn quyền “ định việc kinh doanh sản phẩm công ty cho tất khách hàng toàn khu vực LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.2 Theo sản phẩm Cơ cấu phân chia theo tính chất sản phẩm Đại diện bán hàng trở thành chuyên gia loại sản phẩm hay số sản phản phẩm tương đối giống LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.3 Theo khách hàng Một dạng cấu tổ chức ngày trở nên quan trọng hơn, phổ biến hơn, dựa đặc điểm khách hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm sử dụng sản phẩm Đại diện bán hàng chuyên gia việc ứng dụng công dụng sản phẩm vào hoạt động kinh doanh LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp Mục đích sơ đồ tổ chức phối hợp ba loai hình tổ chức Tận dụng hướng chuyên môn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm cách hiệu quả, tận dụng điểm lợi mặt quản lý sơ đồ tổ chức theo địa lý LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.3 Nhiệm vụ lực lượng bán hàng Giám đốc kinh doanh toàn quốc Giám đốc kinh doanh khu vực Thư ký, trợ lý kinh doanh Giám sát kinh doanh Nhân viên kinh doanh 15 LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng Bước Khách hàng phân chia theo độ lớn khác Bước Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho khách hàng Bước Tính số lượng nhân viên bán hàng cần thiết LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng S = (K * t )/ v S: Tổng nhân viên bán hàng K: Số lượng khách hàng loại T: Tần số viếng thăm mong muốn cho khách hàng V: Số lượng viếng thăm trung bình NVBH thực thời gian định (cho loại khách hàng đó) Lực lượng tiếp thị • Nghiên cứu thị trường, quảng cáo, PR… Các lực lượng hỗ trợ khác • Các nhà cung cấp dịch vụ • Các phòng ban công ty • Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ Các nhà phân phối CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC LOGO LOGO XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG LÀM THẾ NÀO ĐỂ DUY TRÌ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG??? Động viên Đánh giá LOGO XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 4.5 Kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng Tầm quan trọng việc đánh giá LOGO CÂU HỎI THAM KHẢO??? Tìm hiểu mối quan hệ phận Marketing Sales? Tìm hiểu tình trạng xây dựng phát triển lực lượng bán hàng Việt Nam? LOGO Học 100 tuyệt chiêu bán hàng 100 tuyệt chiêu bán hàng học buổi nhanh địa http://www.onlinesales.edu.vn ... bán hàng Lực Đại lý lượng bán theo hợp hàng đồng công ty Lực lượng bán hàng hỗn hợp LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1.1 Lực lượng bán hàng công ty Lực lượng bán hàng bên Lực lượng bán hàng. .. lượng bán hàng hỗn hợp Lực lượng bán hàng Công ty Đại lý theo hợp đồng Lực lượng hỗn hợp LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng Dựa nguồn lực công ty Dựa kênh phân. ..LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG MỤC TIÊU & Ý NGHĨA PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG LOGO MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA 1.1