CHƯƠNG 4: THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA HÀNG CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG  Tất cá nhân,các hộ tiêu dùng mua sắm hàng hố dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân  Khách hàng khác tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hố sở thích  Nhu cầu cá nhân ln có nhịp độ thay đổi nhanh chóng MƠ HÌNH HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG NHỮNG TÁC ĐỘNG BÊN NGOÀI Marketing Môi trường NHỮNG YẾU TỐ ẨN Đặc điểm Quá trình người mua đònh mua QUYẾT ĐỊNH CỦA NGƯỜI MUA Chọn sản phẩm Chọn nhãn hiệu Sản phẩm Kinh tế Giá Công nghệ Văn hóa Nhận thức nhu cầu Phân phối Chính trò Xã hội Tìm kiếm thông tin Chiêu thò Văn hóa Tính cách Đánh giá Chọn thời điểm Tâm lý Mua Quyết đònh số lượng mua Hành vi sau mua Chọn người bán NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA HÀNG Văn hóa Văn hóa chung Xã hội Nhóm tham khảo Cá nhân Tuổi tác Văn hóa riêng Nghề nghiệp Gia đình Hoàn cảnh kinh tế Lối sống Tầng lớp xã hội Tính cách Đòa vò xã hội Tâm lý Động Cảm nhận Kinh nghiệm Thái độ niềm tin NGƯỜI MUA Văn hóa chung  Văn hóa hệ thống giá trị, đức tin, truyền thống chuẩn mực, hành vi hình thành gắn liền với xã hội định,và tiến triển từ hệ sang hệ khác  Ngun nhân định nhu cầu hành vi người mạnh lập luận logic khác  Việc mua sắm hàng hố chứa đựng sắc văn hóa Văn hố riêng  Nguồn gốc dân tộc, sắc tộc, tín ngưỡng, mơi trường tự nhiên, cách kiếm sống người có ảnh hưởng đến cách đánh giá giá trị hàng hố sở thích Tầng lớp xã hội  Giàu, bình thường, nghèo  Người chung giai tầng xã hội có khuynh hướng xử giống việc lựa chọn hàng hóa Nhóm tham khảo  Là nhóm mà cá nhân xem xét (nhu tham khảo) hình thành thái độ quan điểm người – bạn thân, láng giềng, đồng nghiệp – tổ chức, hiệp hội – nhóm ngưỡng mộ Gia Đình  Sự biến động nhu cầu hành hóa ln gắn với hình thành biến động gia đình  Những định mua sắm cá nhân ln chịu ảnh hưởng cá nhân khác gia đình  Gia đình định hướng  Gia đình tạo sinh Cá Nhân  Tuổi tác  Nghề nghiệp  Hồn cảnh kinh tế  Lối sống  Tính cách Tâm Lý  Động – Nhu cầu thơi thúc thiết đến mức độ buộc người phải hành động để thoả mãn nó. nhu cầu – học thuyết động Zigmund Freud cho người phần lớn khơng ý thức đầy đủ nguồn gốc động mình.Con người khơng hành động mua theo lý trí mà có nhiều nhu cầu mới, nảy sinh q trình lựa chọn hàng hóa LÝ THUYẾT ĐỘNG CƠ CỦA MASLOW Nhu cầu tự khẳng định Nhu cầu tơn trọng Nhu cầu xã hội Nhu cầu an tòan Nhu cầu sinh lý Tâm lý  Cảm nhận – Động thúc đẩy người hành động, song hành động người tùy thuộc vào chổ người nhận thức tình  Thái độ – Sự đánh giá có ý thức tình cảm, xu hướng hành động có tính chất tốt hay xấu khách thể hay ý tưởng QUI TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA 4.Purchase Decision 3.Evaluation of Alternatives 2.Information Search 1.Need Recognition 5.Postpurchase Behavior • Nhận thức nhu cầu • Tìm kiếm thơng tin • Đánh giá • Mua • Hành vi sau mua Nhận thức nhu cầu  Bước tiến trình mua phát triển nhu cầu muốn thỏa mãn người tiêu dùng  Các nhà marketing phải xác định xem có loại nhu cầu phát sinh?  Người mua muốn thỏa mãn chúng sản phẩm cụ thể n? State where the consumer’s needs are fulfilled and the consumer is satisfied Consumer recognizes a problem or a need Needs arising from: Internal stimuli – Hunger External stimuliFriends Chọn lựa mức độ tham gia mua  Mua có cân nhắc  Mua khơng cân nhắc High Involvement Low Involvement Significant differences between brands Complex Buying Behavior VarietySeeking Behavior Few differences between brands DissonanceReducing Buying Behavior Habitual Buying Behavior Xác định lựa chọn  Mua loại sản phẩm gì?  Nhãn hiệu nào?  Việc kiếm nhãn hiệu phụ thuộc vào: – Thơng tin mà người tiêu dùng có xuất phát từ kinh nghiệm họ – Mức độ tin cậy thơng tin – Sự tốn thời gian tiền bạc Information Search Personal PersonalSources Sources Commercial CommercialSources Sources •Family, friends, neighbors •Most effective source of information •Advertising, salespeople •Receives most information from these sources Public PublicSources Sources •Mass Media •Consumer-rating groups Experiential ExperientialSources Sources •Handling the product •Examining the product •Using the product Đánh giá lựa chọn  Khi lên danh sách sản phẩm, nhãn hiệu thỏa mãn nhu cầu, người tiêu dùng tiến hành đánh giá lựa chọn trước đưa định thức  Thiết lập nên tiêu chuẩn dựa kinh nghiệm thân Evaluation of Alternatives Consumer may use careful calculations & logical thinking Consumers may buy on impulse and rely on intuition Consumers may make buying decisions on their own Consumers may make buying decisions only after consulting others Marketers must study consumer to find out how they evaluate brand alternatives Quyết định mua  Mua đâu?  Khi mua?  Phương thức tốn Hành vi sau mua  Ảnh hưởng đến việc mua lần tới việc họ kể cho người khác nghe sản phẩm  Người tiêu dùng bất mãn thoả mãn với sản phẩm so sánh đồ tương tự khơng chọn Các giai đọan q trình tri giác Biết: nhận thức, chưa đầy dủ thơng tin Quan tâm: bị kích thích tìm kiếm thơng tin sản phẩm Đánh giá: định xem có dùng thử sản phẩm Dùnh thử: dùng thử sản phẩm quy mơ nhỏ Chấp nhận: định sử dụng thường xun Người khai phá Tỉ lệ cháp nhận Sẵn sàng chấp nhận sản phẩm Người đến sớm tiên phong 34% Người đến muộn 34% 16% 13.5% 2.5% Early Người lạc hậu Time of Adoption Late THẢO LUẬN  Qui trình định mua – Máy vi tính – Quần áo – Xe máy [...]... find out how they evaluate brand alternatives Quyết định mua  Mua ở đâu?  Khi nào mua?  Phương thức thanh toán Hành vi sau khi mua  Ảnh hưởng đến vi c mua lần tới và vi c họ kể cho những người khác nghe về sản phẩm  Người tiêu dùng có thể bất mãn hoặc thoả mãn với sản phẩm và so sánh giữa những món đồ tương tự khơng được chọn Các giai đọan của quá trình tri giác Biết: nhận thức, nhưng chưa đầy dủ... tham gia mua  Mua có cân nhắc  Mua không cân nhắc High Involvement Low Involvement Significant differences between brands Complex Buying Behavior VarietySeeking Behavior Few differences between brands DissonanceReducing Buying Behavior Habitual Buying Behavior Xác định các lựa chọn  Mua loại sản phẩm gì?  Nhãn hiệu nào?  Vi c kiếm các nhãn hiệu phụ thuộc vào: – Thông tin mà người tiêu dùng có xuất... Recognition 5.Postpurchase Behavior • Nhận thức nhu cầu • Tìm kiếm thông tin • Đánh giá • Mua • Hành vi sau khi mua Nhận thức nhu cầu  Bước đầu tiên của tiến trình mua là sự phát triển về một nhu cầu muốn được thỏa mãn của người tiêu dùng  Các nhà marketing phải xác định xem có những loại nhu cầu nào được phát sinh?  Người mua muốn thỏa mãn chúng bằng những sản phẩm cụ thể naò? State where the consumer’s... con người hành động, song hành động của người đó như thế nào còn tùy thuộc vào chổ người đó nhận thức tình huống như thế nào  Thái độ – Sự đánh giá có ý thức những tình cảm, những xu hướng hành động có tính chất tốt hay xấu về khách thể hay một ý tưởng nào đó QUI TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA 4. Purchase Decision 3.Evaluation of Alternatives 2.Information Search 1.Need Recognition 5.Postpurchase Behavior... thôi thúc bức thiết đến mức độ buộc con người phải hành động để thoả mãn nó. nhu cầu – học thuyết động cơ của Zigmund Freud cho rằng con người phần lớn không ý thức được đầy đủ về những nguồn gốc động cơ của chính mình.Con người không chỉ hành động mua theo lý trí mà còn có nhiều nhu cầu mới, nảy sinh ngay trong quá trình lựa chọn hàng hóa LÝ THUYẾT ĐỘNG CƠ CỦA MASLOW Nhu cầu tự khẳng định Nhu cầu... sản phẩm mới Đánh giá: quyết định xem có dùng thử sản phẩm mới Dùnh thử: dùng thử sản phẩm mới ở quy mô nhỏ Chấp nhận: quyết định sử dụng thường xuyên Người khai phá Tỉ lệ cháp nhận Sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới Người đến sớm tiên phong 34% Người đến muộn 34% 16% 13.5% 2.5% Early Người lạc hậu Time of Adoption Late THẢO LUẬN  Qui trình ra quyết định mua – Máy vi tính – Quần áo – Xe máy ... •Examining the product •Using the product Đánh giá các lựa chọn  Khi đã lên danh sách các sản phẩm, nhãn hiệu có thể thỏa mãn nhu cầu, người tiêu dùng tiến hành đánh giá các lựa chọn trước khi đưa ra quyết định chính thức  Thiết lập nên những tiêu chuẩn dựa trên kinh nghiệm của bản thân Evaluation of Alternatives Consumer may use careful calculations & logical thinking Consumers may buy on impulse and rely... Behavior Xác định các lựa chọn  Mua loại sản phẩm gì?  Nhãn hiệu nào?  Vi c kiếm các nhãn hiệu phụ thuộc vào: – Thông tin mà người tiêu dùng có xuất phát từ kinh nghiệm của họ – Mức độ tin cậy đối với thông tin đó – Sự tốn kém về thời gian và tiền bạc Information Search Personal PersonalSources Sources Commercial CommercialSources Sources •Family, friends, neighbors •Most effective source of information ... nhanh chóng MƠ HÌNH HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG NHỮNG TÁC ĐỘNG BÊN NGOÀI Marketing Môi trường NHỮNG YẾU TỐ ẨN Đặc điểm Quá trình người mua đònh mua QUYẾT ĐỊNH CỦA NGƯỜI MUA Chọn sản phẩm Chọn... alternatives Quyết định mua  Mua đâu?  Khi mua?  Phương thức tốn Hành vi sau mua  Ảnh hưởng đến vi c mua lần tới vi c họ kể cho người khác nghe sản phẩm  Người tiêu dùng bất mãn thoả mãn với...THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG  Tất cá nhân,các hộ tiêu dùng mua sắm hàng hố dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân  Khách hàng khác tuổi tác, giới tính, thu