LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan, luận văn công trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực có nguồn gốc rõ ràng TÁC GIẢ LUẬN VĂN Võ Văn Hữu i MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC ii DANH MỤC VIẾT TẮT v DANH MỤC BẢNG vi DANH MỤC HÌNH VẼ .vii PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan lý luận Marketing doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2.Vai trò Marketing doanh nghiệp 1.1.3 Marketing hỗn hợp (Marketing-Mix) 1.2 Hoạt động marketing doanh nghiệp 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.2.3 Hoạch định chiến lược marketing 12 1.2.4 Tổ chức thực kiểm tra hoạt động marketing 13 1.3 Phân tích hoạt động Marketing doanh nghiệp 14 1.3.1 Thực chất, ý nghĩa việc phân tích hoạt động Marketing 14 1.3.2 Phân tích sách Marketing - Mix doanh nghiệp 15 1.3.2.1 Chính sách sản phẩm 15 1.3.2.2 Chính sách giá 19 1.3.2.3 Chính sách phân phối 22 1.3.2.4 Chính sách xúc tiến 26 1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing doanh nghiệp 27 1.3.3.1 Các yếu tố thuộc môi trường bên doanh nghiệp 27 1.3.3.2 Các yếu tố thuộc doanh nghiệp 29 1.3.4 Những yêu cầu hoàn thiện công tác Marketing doanh nghiệp 30 TÓM TẮT CHƢƠNG I 32 CHƢƠNG PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ VŨNG ÁNG 33 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng 33 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 33 2.1.1.1 Một số thông tin chung 33 2.1.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty 33 ii 2.1.1.3 Một số kiện tiêu biểu từ thành lập công ty đến 35 2.1.2 Những lĩnh vực kinh doanh chủ yếu Công ty 35 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty 37 2.1.4 Lực lượng lao động Công ty 39 2.1.5 Kết kinh doanh lực tài Công ty giai đoạn 2013-2015 40 2.2 Phân tích môi trường ngành kinh doanh xăng dầu 42 2.2.1 Những đặc điểm kinh tế - kỹ thuật ngành kinh doanh xăng dầu có ảnh hưởng đến hoạt động Marketing 42 2.2.2 Phân tích khách hàng 44 2.2.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp địa bàn hoạt động 46 2.2.4 Phân tích người cung ứng 51 2.2.5 Phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sản phẩm thay 51 2.2.6 Đánh giá chung môi trường ngành 53 2.3 Phân tích hoạt động marketing Công ty 53 2.3.1 Phân tích công tác định vị thị trường sản phẩm Công ty 53 2.3.2 Phân tích sách Marketing Công ty 55 2.3.2.1 Chính sách sản phẩm 55 2.3.2.2.Chính sách giá 56 2.2.3.3 Chính sách phân phối 58 2.3.2.4 Chính sách xúc tiến bán hỗn hợp 62 2.3.2.5 Đánh giá chung sách Marketing 63 2.3.3 Đánh giá chung hoạt động Marketing Công ty 64 TÓM TẮT CHƢƠNG 66 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ VŨNG ÁNG 67 3.1 Mục tiêu phát triển sứ mệnh Công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng đến năm 2020 67 3.1.1 Định hướng mục tiêu phát triển Công ty 67 3.1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn giá trị cốt lõi PV OIL Vũng Áng 68 3.1.3 Định hướng chiến lược marketing Công ty 68 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing Công ty 69 3.2.1 Hoàn thiện máy quản lý marketing 69 3.2.2 Đầu tư trang thiết bị đại cho cửa hàng 70 3.3.3 Đầu tư phát triển mở rộng mạng lưới bán lẻ 72 3.3.4 Nâng cao lực chất lượng phục vụ khách hàng 74 3.3 Kiến nghị 76 iii 3.3.1 Về công tác quản lý nhà nước 76 3.3.2 Kiến nghị với Tổng công ty Dầu Việt Nam 77 TÓM TẮT CHƢƠNG 78 KẾT LUẬN 79 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 81 PHỤ LỤC 82 iv DANH MỤC VIẾT TẮT STT KÝ HIỆU Ý NGHĨA Công ty Công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng CHXD Cửa hàng xăng dầu Đối thủ Đối thủ cạnh tranh EFE External Factor Evaluation - Ma trận đánh giá yếu tố bên PV OIL Vũng Áng Công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng IFE Internal Factor Evaluation - Ma trận đánh giá yếu tố bên P-Political, S-Social, E-Economical, T-Technical:Các PEST yếu tố trị - luật pháp, Các yếu tố kinh tế môi trường, Các yếu tố văn hóa xã hội, Các yếu tố khoa học, kỹ thuật công nghệ v DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Mô hình 4P MC Carthy Bảng 2.1 Cơ cấu nhân lực Công ty cuối năm 2015 40 Bảng 2.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2013 - 2015 40 Bảng 2.3 Các tiêu tài chủ yếu PV Oil Vũng Áng 41 Bảng 2.4 So sánh sở hạ tầng công nghệ - thiết bị Công ty với đối thủ .49 Bảng 2.5 Thị phần công ty đối thủ cạnh tranh 49 Bảng 2.6 Bảng đánh giá tổng thể môi trường cạnh tranh Công ty Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng 53 Bảng 2.7 Thống kê sản lượng, lãi gộp theo kênh phân phối năm 2013 54 Bảng 2.8 Thống kê sản lượng, lãi gộp theo kênh phân phối năm 2014 54 Bảng 2.9 Bảng thống kê sản lượng, lãi gộp kênh phân phối năm 2015 54 Bảng 2.10 So sánh chất lượng dich vụ bán hàng Công ty với đối thủ .56 Bảng 2.11 So sánh sánh giá bán Công ty với đối thủ 57 Bảng 2.12 Hệ thống phân phối Công ty 60 Bảng 2.13 So sánh hệ thống phân phối Công ty với đối thủ 62 Bảng 2.14 So sánh quảng cáo xúc tiến bán hàng Công ty .63 Bảng 2.15 Bảng tổng hợp đánh giá kết sách Marketing 63 Bảng 2.16: Ma trận đánh giá yếu tố bên IFE 64 Bảng 3.1 Thuế phí xăng dầu .76 vi DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1: Nội dung 4P Marketing - mix Hình 1.2: Các loại kênh phân phối 23 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng 37 Hình 2.2 Thị phần Công ty đối thủ cạnh tranh 50 Hình 2.3 Sơ đồ kênh phân phối xăng dầu Công ty 58 Hình 3.1 Sơ đồ phận Marketing .70 vii PHẦN MỞ ĐẦU Sự cần thiết đề tài Xăng dầu vật tư chiến lược kinh tế hàng hóa thiết yếu sinh hoạt nhân dân Cùng với tiến trình đổi chủ trương hội nhập kinh tế, nhu cầu tiêu thụ xăng dầu tăng mạnh, đồng thời tạo môi trường cạnh tranh ngày gay gắt liệt doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu Trong cạnh tranh, vấn đề có ý nghĩa sống doanh nghiệp nắm bắt thị trường thông qua nhu cầu người tiêu dùng Để giải vấn đề này, nhà quản trị không sử dụng marketing - công cụ có vai trò quan trọng kinh tế thị trường nước ta Nhận thức tầm quan trọng Marketing doanh nghiệp, từ thực tế làm việc phòng Kinh doanh Công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng, nhận thấy hoạt động Marketing công ty nhiều hạn chế Để đạt hiệu kinh doanh có tính ổn định lâu dài sách Marketing cần thay đổi có tính chiến lược Do đó, với hướng dẫn thầy giáo hướng dẫn, tiến sỹ Nguyễn Đại Thắng, với giúp đỡ nhiệt tình Ban lãnh đạo Công ty, với vận dụng kiến thức học tập trường, chọn đề tài “Phân tích đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Maketing Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng” làm đề tài luận văn tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu đề tài - Nghiên cứu hệ thống hóa lý luận hoạt động Marketing doanh nghiệp; - Phân tích hoạt động marketing Công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng, nhận biết mặt mạnh, mặt yếu nguyên nhân hạn chế đó; - Đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing Công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu đề tài - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng - Phạm vi nghiên cứu: Loại hình kinh doanh xăng dầu hoạt động thị trường tỉnh Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình Thời gian nghiên cứu: 2013- 2015 Phƣơng pháp nghiên cứu đề tài - Phương pháp tổng hợp, phân tích - Phương pháp so sánh - Phương pháp thống kê - Phương pháp dự báo Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, bố cục luận văn trình bày gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động marketing doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động marketing Công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing Công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan lý luận Marketing doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm Marketing Có nhiều định nghĩa Marketing, tùy theo quan điểm, góc độ nhìn nhận mà định nghĩa có khác chất chúng không thay đổi, tựu chung lại có quan niệm marketing sau đây: Theo J Lambin Marketing quảng cáo, kích động, bán hàng cách gây sức ép, tức toàn phương tiện bán hàng, mang tính chất công sử dụng để chiếm lĩnh thị trường có Marketing toàn công cụ phân tích dự đoán nghiên cứu thị trường sử dụng nhằm phát triển cách tiếp cận nhu cầu yêu cầu Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh: “Marketing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối đảm bảo cho công ty thu hút lợi nhuận dự kiến” (theo http://voer.edu.vn) Khái niệm liên quan đến chất Marketing tìm kiếm thoả mãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến việc đưa hàng hoá tới người tiêu dùng, hoạt động trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho công ty Tức mang triết lý Marketing phát hiện, thu hút, đáp ứng nhu cầu cách tốt sơ sở thu lợi nhuận mục tiêu Theo Hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, khuyến phân phối sản phẩm, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi nhằm thoả mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” (theo http://voer.edu.vn) Khái niệm mang tính chất thực tế áp dụng vào thực tiễn kinh doanh Qua ta thấy nhiệm vụ Marketing cung cấp cho khách hàng hàng hoá dịch vụ mà họ cần Các hoạt động Marketing việc lập kế hoạch Marketing, thực sách phân phối thực dịch vụ khách hàng, … nhằm mục đích đưa thị trường sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu Bộ phận Marketing Bộ phận Quảng cáo, Bộ phận Nghiên cứu Tiếp thị, Khuyến trị trường Bộ phận Bán hàng Hình 3.1 Sơ đồ phận Marketing 3.2.2 Đầu tư trang thiết bị đại cho cửa hàng a) Căn để đề giải pháp - Việc đầu tư cho hệ thống CHXD, sở vật chất, kỹ thuật cho hệ thống vận chuyển, cửa hàng, thiết bị đo đếm chưa đồng - Căn vào định hướng phát triển Công ty thực đẩy mạnh công tác nghiên cứu ứng dụng công nghệ nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển yêu cầu khách hàng Bên cạnh đó, Công ty đại hóa thiết bị sản xuất để nâng cao xuất hiệu chất lượng công trình b) Nội dung giải pháp: Trong khâu bán lẻ xăng dầu, cạnh tranh đối thủ không cạnh tranh cạnh tranh chất lượng phục vụ lợi thương mại điểm bán Để xây dựng cửa hàng bán xăng dầu, doanh nghiệp cần phải lựa chọn địa điểm phù hợp với chiến lược phát triển doanh nghiệp mình; phải thuận lợi mặt kết nối với công trình hạ tầng giao thông, cấp điện, cấp nước, thông tin liên lạc, …; đồng thời phải phù hợp với quy hoạch mạng lưới cửa hàng xăng dầu quan quản lý Nhà nước địa bàn khu vực Sở Kế Hoạch đầu tư, quan phòng cháy chữa cháy, phòng Quy hoạch, Sở giao thông công chính, Sở Công Thương, Do vị trí có lợi bán hàng xây dựng cửa hàng bán xăng dầu Để khắc phục nhược điểm chất lượng phục vụ yếu tố quan trọng để giành lợi cạnh tranh Chất lượng phục vụ khâu bán lẻ đánh giá thông qua tiêu: 70 * Độ xác giao nhận toán; * Chất lượng hàng hóa; * Thời gian đáp ứng nhu cầu; * Thái độ phục vụ; Do xăng dầu mặt hàng tiêu chuẩn nên chất lượng tương đối đồng phụ thuộc phần lớn vào khả quản lý giám sát doanh nghiệp Thái độ phục vụ yếu tố chủ quan nhân viên bán hàng, phụ thuộc vào khả giao tiếp, văn hóa ứng xử, mức độ chuyên nghiệp Trong kinh doanh, để bán nhiều hàng doanh nghiệp, cửa hàng từ tuyển chọn lao động, điều động bố trí nhân viên bán hàng phải ý đến vấn đề Độ xác giao nhận, toán thời gian đáp ứng nhu cầu nhân tố khách quan, phụ thuộc chủ yếu vào mức độ đại cột bơm xăng dầu Trên thị trường nay, điểm bán lẻ số loại cột bơm sau sử dụng: * Cột bơm Nhật: Có phần tính tiền tự động, tốc độ bơm cao, hình hiển thị số lượng giá trị rõ, dễ nhìn Có khả đặt trước thông số để ngắt theo lượng tiền, có khả kết nối truyền thông số liệu từ cột bơm vào máy vi tính * Cột bơm Ý: Có phần tính tiền tự động, tốc độ bơm tương đối cao, hình hiển thị số lượng giá trị nhìn tương đối rõ * Cột bơm Tiệp: phần tính tiền tự động, tốc độ bơm bình thường, phần hiển thị số lượng khó nhìn * Cột bơm Trung Quốc: Không có phần tính tiền tự động, tốc độ bơm thấp, mức độ sai số cao, phần hiển thị số lượng khó nhìn Trong loại cột bơm trên, cột bơm Nhật có nhiều ưu điểm trội, đặc biệt hình hiển thị số lượng giá trị rõ ràng, dễ nhìn ánh sáng ban ngày đèn ban đêm giúp cho khách hàng dễ kiểm soát việc bơm hàng tính tiền người bán Cũng theo tiêu chuẩn cột bơm Ý Hai loại cột bơm lại dùng cửa hàng Doanh nghiệp lớn mà chủ yếu dùng cửa hàng tư nhân Cột bơm Nhật có nhiều ưu điểm kể giá thành đắt nhất, thường gấp 1,5 đến lần cột bơm khác Do việc lắp đặt đồng loạt cột bơm thay cho 71 cột bơm cũ đòi hỏi nguồn tài lớn Công ty Công ty nên đánh giá thực trạng cửa hàng chọn giải pháp đầu tư trang bị trước mắt sau: * Ưu tiên trang bị cho cửa hàng có lượng bán lớn, mật độ khách hàng đông, vào cao điểm * Trang bị cho cửa hàng vị trí xen cửa hàng nhiều đối thủ c) Kết giải pháp: Việc trang bị cột bơm đại, có độ xác cao trước hết để bảo vệ lợi ích cho khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ Công ty, thu hút nhiều khách đến mua hàng Công ty làm tăng sản lượng hàng hóa tiêu thụ, tăng doanh thu lợi nhuận Công ty 3.3.3 Đầu tư phát triển mở rộng mạng lưới bán lẻ a) Căn đề giải pháp: - Căc phân tích điểm hạn chế hoạt động marketing công ty: Hệ thống phân phối quản lý hệ thống phân phối chưa khoa học - Căn định hướng phát triển công ty tiếp tục đầu tư mở rộng quy mô kinh doanh, không ngừng mở rộng thị trường b) Nội dung giải pháp: Phát triển, mở rộng hệ thống bán lẻ trực tiếp, nâng hiệu chất lượng sản lượng bán lẻ trực tiếp Công ty cần thực tổng thể giải pháp sau: Nắm rõ hệ thống quy hoạch mạng lưới bán lẻ địa phương, chủ động thuê đất, xúc tiến xây dựng cửa hàng bán lẻ khu vực chưa có cửa hàng Công ty sở khảo sát nghiên cứu thị trường để đảm bảo kinh doanh có hiệu Ưu tiên phát triển hệ thống bán lẻ dọc theo quốc lộ 1A, chiếm lĩnh vị trí có tiềm thị trường để mở cửa hàng kinh doanh xang dầu đón đầu trung tâm huyện, thị xã, thành phố, cảng biển … Nhìn vào hệ thống bán lẻ Công ty ta thấy số huyện vùng sâu vùng xa Hà Tĩnh (Vũ Quang, Hương Sơn, ….) Nghệ An (Tương Dương; Quế Phong; Anh Sơn, ) Công ty chưa có cửa hàng bán xăng dầu Công ty cần phải xúc tiến khảo sát vị trí nơi này, chưa mang lại hiệu tương lai mang lại hiệu cao 72 Thực tế năm từ 2010 đến 2015 Công ty phát triển 18 cửa hàng thành phố cửa hàng, Huyện 12 cửa hàng Việc mở rộng hệ thống bán lẻ thông qua việc thuê đất địa phương có thuận lợi kho khăn: Thuận lợi: Chi phí đầu tư thấp (trung bình từ đến 3,5 tỷ đồng/ cửa hàng) Khó khăn: Khó khăn việc thuê đất địa phương địa điểm mở cửa hàng phải phụ thuộc vào quy hoạch tổng thể địa phương, thủ tục hành cấp giấy phép kinh doanh, việc đấu nối với quốc lộ … vấn đề nhạy cảm làm cản trở đến tiến trình phát triển hệ thống bán lẻ Công ty Thậm chí xẩy tượng tiêu cực từ phía quan quản lý Nhà nước tạo cạnh tranh không lành mạnh việc phát triển hệ thống cửa hàng xăng dầu địa bàn Việc mở rộng hệ thống bán lẻ thông qua việc mua lại thuê cửa hàng tư nhân có thuận lợi khó khăn: - Thuận lợi: Cơ sở vật chất có sẵn, nằm hệ thống quy hoạch, đầy đủ giấy phép kinh doanh, thị trường ổn định bán hàng - Khó khăn: chi phí thuê cao nhiều lần so với việc thuê đất xậy dựng (từ đến tỷ đồng/ cửa hàng) Ngoài việc mua thuê lại khó khăn nhiều đối thủ thực phương án thuê, mua lại nên việc cạnh tranh gay gắt liệt chí đẩy giá lên cao so với giá trị thực Không việc thuê mua phát sinh vấn đề Công ty giá trị cửa hàng phải định giá theo quy định Bộ tài (việc định giá theo quy định Bộ tài chưa sát với thực tế, thông thường 50% giá trị thị trường) điều cản trở nhiều đến việc thuê mua cửa hàng Công ty Liên doanh, liên kết với đơn vị (đại lý/ tổng đại lý): sử dụng hình thức đầu tư sở vật chất, trang thiết bị, nhân lực … giải pháp giúp cho Công ty tốn chi phí quản lý kênh phân phối Hiện giải pháp Công ty áp dụng bán hàng qua đại lý/ tổng đại lý nguyên tắc đại lý/ tổng đại lý bán hàng Công ty (theo quy định Nghị định 84) thông qua hợp đồng kinh tế, nhiên Công ty chưa có biện pháp quản lý (vì nhiều lý chưa đầu tư sở vật chất, hệ thống quy định Chính phủ chưa chặt chẽ 73 số mặt khác) nên việc giám sát bán hàng hệ thống đại lý/ tổng đại lý Công ty bỏ ngỏ, bán hàng trông chờ vào lòng trung thành khách hàng mà thông thường đại lý/ tổng đại lý lấy hàng từ đầu mối nhập trở lên ( quy định Chính phủ lấy nguồn đầu mối nhập khẩu), nên nơi có hoa hồng cao họ chuyển qua lấy hàng Mở rộng hệ thống bán lẻ qua việc đầu tư phương tiện thủy (đầu tư thuyền) để bán cho ngư dân nằm khu vực trọng điểm nuôi trồng đánh bắt thủy sản, nhu cầu cho ngư nghiệp lớn, nhiên Công ty chưa có hệ thống bán hàng lưu động Sông Biển theo thống kê có khoảng gần 26 phương tiện thực bán hàng cho ngư dân biển, Công ty có tổng số cửa hàng nằm sát biển bán cho nhu cầu ngư dân, điều cho thấy thị trường Công ty bỏ ngỏ Tóm lại: Nhóm giải pháp phát triển hệ thống bán lẻ nhóm giải pháp quan trọng Công ty, Công ty cần phải đẩy mạnh nữa, khắc phục khó khăn (do chế điều hành Chính phủ, nội lực Công ty, ), tranh thủ ủng hộ quyền địa phương … để đẩy nhanh công tác phát triển hệ thống bán lẻ Chỉ Công ty trì lợi kinh doanh giữ vững doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực kinh doanh xăng dầu địa bàn 3.3.4 Nâng cao lực chất lượng phục vụ khách hàng a) Căn đề giải pháp: - Trước yêu cầu đòi hỏi ngày cao khách hàng lực chất lượng phục vụ đơn vị kinh doanh, doanh nhiệp cần trọng vào chiến lược xây dựng hình ảnh tạo thiện cảm khách hàng - Kiến thức cán công nhân viên công ty tầm quan trọng việc nâng cao lực chất lượng phục vụ khách hàng chưa đồng - Mục tiêu công ty đến năm 2020 trở thành doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực kinh doanh xăng dầu khu vực Bắc Trung Bộ b) Nội dung giải pháp: Đối với công ty khách hàng lợi nhuận yếu tố quan trọng xây dựng thương hiệu quảng bá hình ảnh công ty không nhiệm vụ riêng phòng kinh 74 doanh phận marketing mà trách nhiệm chung toàn thể cán công nhân viên công ty - Thực giải pháp: + Phòng Marketing phối hợp với phòng ban khác hệ thống CHXD thường xuyên tổ chức buổi tập huấn, bồi dưỡng kiến thức tổ chức thi maketing, xây dựng hình ảnh, thương hiệu công ty nội đơn vị + Khen thưởng cá nhân có thành tích bật hoạt động marketing thu hút khách hàng đến với công ty + Tại Tổng kho CHXD nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, cần trực tiếp hướng dẫn cho nhân viên kỹ giao tiếp với khách hàng với thái độ văn minh, lịch + Bố trí gian hàng tiện ích bao gồm phòng nghỉ, phòng chờ cho khách hàng, căngtin phục vụ nhu cầu ăn uống khách.… + Lắp đặt khay đựng thùng mẫu phương tiện sau nhận hàng, đánh số thứ tự theo ngày để dễ tìm, dễ theo dõi + Tại tổng kho làm nhiệm vụ xuất nhập xăng dầu cần niêm yết hệ thống bảng biểu, quy trình bán hàng, hướng dẫn quy định thời gian xuất hàng, thời gian bán hàng, thứ tự khách hàng đến nhận hàng … để khách hàng tiện theo dõi, liên hệ công tác + Các hóa đơn chứng từ cập nhật phần mềm tiên tiến, dễ sử dụng, dễ theo dõi, đơn vị sử dụng phần mềm ANNA + Tại CHXD đa dạng hóa hình thức toán tiền mặt, chuyển khoản, thẻ tín dụng, thẻ mua hàng…, thường xuyên cập nhật thiêt bị toán đại, phần mềm quản lí, thu ngân… + Từng phận bán hàng Tổng kho, văn phòng có hòm thư góp ý khách hàng để phản ánh chất lượng thái độ phục vụ cán bộ, công nhân viên công ty c) Kết đạt Nâng cao kiến thức toàn thể nhân viên công ty hoạt động marketing, từ xây dựng hình ảnh tập thể PV OIL Vũng Áng tin cậy, trách nhiệm, văn minh, đại mắt khách hàng đồng thời giúp hoạt động giao dịch khách hàng diễn thuận lợi, rút ngắn thời gian giảm thiểu 75 rủi ro, nhầm lẫn trình toán hình thức truyền thống trước 3.3 Kiến nghị - Để thực mục tiêu - chiến lược marketing hoạch định đạt hiệu cao nhất, với quan điểm cá nhân có kiến nghị số nội dung sau: 3.3.1 Về công tác quản lý nhà nước - Về sách thuế phí xăng dầu: + Chính sách thuế nhập xăng dầu vào Việt nam phải thật linh động với nhịp biến động giá xăng dầu giới, thuế suất nhập xăng dầu nên cố định từ sáu tháng đến năm + Xem xét lại tính thuế tiêu thụ đặc biệt mặt hàng xăng vốn mặt hàng thiết yếu, đại chúng sử dụng mà lại tính thuế tiêu thụ đặc biệt không hợp lý Đồng thời lại đánh thuế VAT - thuế đánh chồng lên thuế + Phí xăng dầu: mặt hàng xăng với mức phụ thu 1000đ/lít (tương ứng 6,8%/giá bán lẻ nay) dầu DO mức phụ thu 500đ/lít (5%/giá bán lẻ), dầu Mazut 300đ/lít cao Trong đó, có phần xăng DO không sử dụng vào mục đích lưu thông vận tải mà trực tiếp đầu vào sản phẩm (DO dùng đốt lò, chạy máy sản xuất công nghiệp) Bảng 3.1 Thuế phí xăng dầu STT Tên hàng hoá ĐVT Mức thuế (1) (2) (3) (4) Thu từ xăng nhập Lít 1.000 Thu từ dầu Diezel nhập Lít 500 Thu từ dầu mazut nhập Lít 300 (Nguồn: Tài liệu Công ty) - Nhà nước cần quan tâm chấn chỉnh lại công tác quản lý đo lường thiết bị đo tính xăng dầu, quản lý thị trường quản lý chất lượng xăng dầu, xử lý nghiêm vi phạm quyền sở hữu công nghiệp đăng ký chất lượng màu sắc đặc trưng mặt hàng xăng dầu; quy hoạch mạng lưới bán lẻ để đảm bảo an toàn phòng cháy chữa cháy, an toàn môi trường môi sinh xử lý dầu thải tất doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu, vận tải xăng dầu sử dụng xăng dầu; kiểm soát 76 quản lý mức thù lao Công ty đầu mối theo quy định để tránh tình trạng nâng mức thù lao giành giật khách hàng, có hình thức kiểm soát chặt chẽ hệ thống phân phối 3.3.2 Kiến nghị với Tổng công ty Dầu Việt Nam - Quy định Quản lý hoạch toán kinh doanh xăng dầu Tổng công ty có giá trị hành, qua thực tiễn áp dụng bộc lộ bất hợp lý, cần phải điều chỉnh, bổ sung, sửa đổi cho phù hợp để nâng cao hiệu lực quản lý, phối hợp thị trường chủ động kinh doanh đơn vị - Chuyển hẳn chế “đặt hàng” sang “mua hàng”: Công ty thành viên xác định nhu cầu hàng quý đặt mua với Tổng công ty, Tổng công ty tổ chức nhập giao bán cho đơn vị tổ chức kinh doanh; - Cơ chế giao tiêu kế hoạch hàng năm cần sớm thoát khỏi chế hành - áp đặt, mà để tự đơn vị xác lập hoạch định tiêu năm tài Việc điều lợi nhuận tập trung Tổng công ty phân phối lại cách làm thiếu công bằng, không kích thích đơn vị tăng cường tích lũy hạn chế nỗ lực đơn vị Sớm xác lập chiến lược phát triển xây dựng mô hình phát triển thành tập đoàn xăng dầu quốc gia mạnh Việt Nam để chuẩn bị máy, nguồn lực, vật lực cho cạnh tranh ngày liệt với đối thủ nước ngày mạnh với tập đoàn nước tương lai vào kinh doanh Việt Nam 77 TÓM TẮT CHƢƠNG Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh tất yếu động lực đồng thời khó khăn thánh thức Muốn kinh doanh đạt hiệu quả, Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng phải (PV OIL Vũng Áng) có giải pháp phân tích kỹ, phân tích rủi ro, đánh giá hiệu công việc mối quan hệ thị trường nhiều biến động Mặt khác phải có chiến lược marketing đảm bảo tăng trưởng ổn định bền vững Vấn đề đặt PV OIL Vũng Áng phải biết khai thác lợi riêng khách hàng, sản phẩm dịch vụ, công nghệ, mạng lưới, khả linh hoạt quy mô hoạt động để có biện pháp thích ứng kịp thời Nội dung chương đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng: Hoàn thiện hệ thống marketing; đầu tư trang thiết bị đại cho CHXD; phát triển CHXD; nâng cao lực chất lượng phục vụ khách hàng Đồng thời cung cấp cho ban lãnh đạo Công ty PV OIL Vũng Áng nhìn khái quát chiến lược Marketing để từ có giải pháp điều chỉnh nhằm nâng cao lực cạnh tranh, tận dụng ưu 78 KẾT LUẬN - Những diễn biến kinh tế trị khu vực giới tác động không nhỏ đến thị trường xăng dầu giới, khiến cho giá xăng dầu giới thời gian qua biến động Mặc dù nhân loại cố gắng tìm kiếm nguồn lượng cho tương lai chắn kỷ 21 này, xăng dầu nguồn lượng quan trọng số - Có thể nói rằng, với khối lượng xăng dầu tiếp nhận xuất cấp hàng năm lên đến gần triệu m3, với thị phần bước tăng trưởng, Công ty PV OIL VŨNG ÁNG đơn vị lớn, ổn định tổ chức hệ thống hoạt động điều hành Mặc dù vào hoạt động Công ty PV OIL VŨNG ÁNG nhanh chóng theo kịp diễn tiến thị trường, trở thành đầu tàu toàn Tổng Công ty Đây thành tựu lớn lao có ý nghĩa ý tới điều kiện hạn chế chế kinh doanh quản quản lý cấp chi phối trở lực từ chế doanh nghiệp nhà nước, nơi mà nhiều yếu tố tác động đến hiệu sản xuất kinh doanh nằm khả giải Công ty - Tuy nhiên, xăng dầu mặt hàng chiến lược có ảnh hưởng nhiều đến ngành kinh tế khác nói riêng toàn kinh tế nước nhà nói chung Do đó, thị trường xăng dầu luôn sôi động cạnh tranh gay gắt Công ty PV OIL VŨNG ÁNG với thành tựu nêu thật đáng tự hào, so với đối thủ cạnh tranh ngày lớn mạnh nhiều lo ngại Công ty cần phải thực theo định hướng hoạch định mà phải tận dụng khai thác hết tiềm lực sẵn có đặc biệt cần trọng hoạt động Marketing để khắc phục điểm yếu, tăng cường lực cạnh tranh nhằm đạt mục tiêu chung Công ty, toàn ngành đóng góp vào việc thực mục tiêu chung nước - Trong trình nghiên cứu, cố gắng song trình độ hạn chế nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót, mong quan tâm, đóng góp ý kiến nhà khoa học, bạn đồng nghiệp để tác giả có kiến thức toàn diện vấn đề nghiên cứu Tác giả luận văn xin chân thành cảm ơn Viện Đào tạo sau Đại học - Đại học Bách khoa Hà Nội truyền thụ nâng cao kiến thức cho trình học tập 79 thực luận văn Cám ơn thầy giáo hướng dẫn, TS Nguyễn Đại Thắng tận tình giúp đỡ mặt khoa học thực tiễn trình triển khai làm luận văn Chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, phòng ban Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng giúp trình tìm hiểu tài liệu Cám ơn bạn bè gia đình ủng hộ trình học tập hoàn thành luận văn 80 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Định nghĩa Marketing theo Viện nghiên cứu Marketing Anh, theo Hiệp hội Marketing Mỹ http://voer.edu.vn/module/kinh-te/mot-so-van-de-can-ban-ve- Marketing-mix.html Trần Minh Đạo, (2013), Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc, (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại – tập 1, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội Hồ Đức Hùng, (2010), Bài giảng Marketing NXB Đại học kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh Nghị định số 83/2014/NĐ-CP, ngày 03/09/2014 Chính phủ kinh doanh xăng dầu Lưu Văn Nghiêm, (2011), Quản trị quan hệ công chúng, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội Đinh Tiến Minh, (2012), Giáo trình Marketing bản, NXB Lao động Philip Kotler, (1997) Quản trị Marketing (dịch từ tiếng Anh), NXB Lao động Xã Hội 81 PHỤ LỤC PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT Ý KIẾN CHUYÊN GIA VỀ CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG VÀ YẾU TỐ CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ VŨNG ÁNG Kính chào Quý Ông (Bà), Cô, Chú Tôi tên Võ Văn Hữu, học viên cao học ngành Quản trị kinh doanh Trường Đại học Bách khoa Hà Nội công tác Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng, sau đây, thu thập thông tin để thực luận văn với đề tài “Phân tích đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Markting Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng” Kính mong Ông (Bà), Cô, Chú dành chút thời gian cho ý kiến cách đánh giá câu trả lời vào câu hỏi tham khảo dây: Xin Ông (Bà) cho xin ý kiến đánh giá mức độ ảnh hƣởng yếu tố bên đến Công ty: STT Các yếu tố bên Sản phẩm hàng hóa tín nhiệm người tiêu dùng, có chất lượng tốt Giá hàng hóa hợp lý phạm vi quy định nhà nước Nguồn tài đảm bảo cho việc kinh doanh Mức độ quan trọng Uy tín thương hiệu PVOIL khách hàng ưa chuộng rộng lớn Đội ngũ cán công nhân viên có trình độ chuyên môn cao, có nhiều kinh nghiệm kinh doanh xăng dầu Hệ thống thiết bị, công nghệ bán hàng khang trang, đại an toàn Tinh thần làm việc người lao động trách nhiệm với công việc 82 Các yếu tố bên STT Chủ động nguồn hàng 10 Hoạt động marketing, bán hàng 11 Hệ thống phân phối Mức độ quan trọng Với điểm phân loại sau: 1234- Yếu nhiều nhất; Yếu; Mạnh nhất; Mạnh nhiều nhất; Các đơn vị cung cấp xăng dầu mà Ông, Bà, Cô, Chú biết Các yếu tố cạnh tranh Thương hiệu tốt Đơn vị uy tín Chất lượng sản phẩm Giá bán/ chiết khấu Mạng lưới, kho, vận chuyển Khuyến mãi, Chất lượng phục vụ Công ty CP Xăng dầu Dầu khí Vũng Petrolimex Áng Công ty CP Thiên Minh Đức 1/2/3/4 1/2/3/4 1/2/3/4 1/2/3/4 1/2/3/4 1/2/3/4 Tốt/ Không đạt Đạt/ Không đạt Đạt/ Không đạt Thấp/Cao/ trung Thấp/Cao/ Thấp/Cao/ trung bình trung bình bình Nhiều Nhiều Bình thường/ Ít Tốt nhất/ Kém/ Trung bình Bình thường/ Ít Tốt Kém/ Trung bình Nhiều Bình thường/ Ít Tốt Kém/ Trung bình Tốt/ Kém / Trung Tốt/ Kém/ Tốt/ Kém/ bình Trung bình Trung bình 83 Khác Các yếu tố cạnh tranh Công ty CP Xăng dầu Dầu khí Vũng Petrolimex Áng Nhanh Thủ tục thức toán Nhanh nhất/ chậm/ nhất/ trung bình chậm/ trung bình/ Công ty CP Khác Thiên Minh Đức Nhanh nhất/ chậm/ trung bình Nếu Ông (Bà) có ý kiến đóng góp thêm yếu tố khác Công ty, xin vui lòng ghi vào dòng bên dƣới: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn Quý Ông, Bà, Cô, Chú tham gia khảo sát! 84 [...]... từng khúc và dễ sử dụng các phương tiện quảng cáo - Phân khúc theo nhóm ngành nghề: chia thị trường thành những nhóm khách hàng có chung ngành nghề sản xuất kinh doanh có nhu cầu sản phẩm máy phát điện thành một nhóm Ví dụ: như các công ty xây dựng và công ty địa ốc thành một nhóm; các công ty dầu khí thành một nhóm; các ngân hàng thành một nhóm; các công ty viễn thông thành một nhóm; … - Phân khúc... nhân sự và chức năng Marketing) Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng Marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trường 1.3 Phân tích hoạt động Marketing của doanh nghiệp 1.3.1 Thực chất, ý nghĩa của việc phân tích hoạt động Marketing Phân tích Marketing thường là nội dung đầu tiên của việc phân tích và đánh giá khả năng bên trong của doanh nghiệp Việc phân tích này... điểm bị thu hút vào các hoạt động xác định trên cơ sở gây ra một sự hối thúc, một kích thích hoặc một sự tăng tốc trực tiếp hay gián tiếp của số lần xúc tiến bán hàng sử dụng các công cụ sau: Phiếu thưởng, quà tặng, … - Quan hệ công chúng: bao gồm các hoạt động nhằm duy trì các mối quan hệ giữa Công ty với các tầng lớp công chúng thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp, được tổ chức một cách thường... chắn (Nonaka), thì chỉ có một nguồn tạo nên lợi thế cạnh tranh đó chính là kiến thức Khi thị trường đã phát triển, công nghệ phát triển, đối thủ cạnh tranh nhân lên, và sản phẩm sẽ bị lạc hậu chỉ qua một đêm thì Công ty thành công là Công ty có thể tìm ra kiến thức mới và chuyển giao nó rộng rãi trong toàn bộ Công ty để biến nó thành công nghệ mới và sản phẩm mới Điều này lý giải cho việc vì sao chính... Marketing đóng giữ một vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một tổ chức Marketing thiết lập cầu nối giữa người mua và người bán, giúp người bán nắm bắt những nhu cầu đích thực của người mua và thỏa mãn một cách tối ưu nhất Từ đó, Marketing tham gia vào giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh, chẳng hạn như: - Xác định được loại sản phẩm mà công ty cần cung cấp... ba yếu tố: cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ, đội ngũ nhân viên trực tiếp và khách hàng - Giải quyết hài hoà các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên và ban lãnh đạo Giải quyết tốt các vấn đề trên không chỉ là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động của doanh nghiệp, mà còn là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động của doanh nghiệp, trở thành công cụ để duy trì và phát triển mối quan hệ giữa doanh... Buộc các cơ quan chức năng và Doanh nghiệp phải có những giải pháp cứu chữa và đưa ra các biện pháp thích nghi - Môi trường công nghệ Mỗi công nghệ phát sinh sẽ huỷ diệt các công nghệ trước đó không ít thì nhiều Đây là sự huỷ diệt mang tính sáng tạo Đối với Doanh nghiệp thì các yếu tố công nghệ luôn có hai mặt Một mặt tích cực đó là những công nghệ mới sẽ đem lại phương pháp chế tạo mới giúp giảm giá... có hệ thống nhằm tranh thủ sự ủng hộ của khách hàng để nâng cao uy tín và vị thế của Công ty trên thị trường Thực tế kinh doanh chỉ ra rằng việc giải quyết tốt các mối quan hệ giữa Công ty với khách hàng và các tổ chức, cá nhân thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Hiệu quả của hoạt động này có thể được biểu hiện trực tiếp hoặc có thể phát huy trong một thời gian... Quan hệ công chúng Marketing trực Hình - mix Điều 1.1: kiệnNội trả dung 4P của Marketingtiếp  Sản phẩm (Product) chậm Một đối tượng hữu hình hoặc một dịch vụ vô hình đó là khối lượng sản xuất hoặc sản xuất trên quy mô lớn với một khối lượng cụ thể của đơn vị Sản phẩm vô hình là dịch vụ như ngành du lịch và các ngành công nghiệp khách sạn hoặc mã số các 6 sản phẩm như nạp điện thoại di động và tín dụng... Việc phân tích này thường tập trung vào một số vấn đề như chủng loại sản phẩm, sản phẩm và chất lượng sản phẩm, thị phần, giá sản phẩm, niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm, chất lượng và chi phí phân phối hàng hóa Marketing theo quan điểm hiện đại bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu từ đó đến khi tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình Do đó phân tích Marketing của doanh nghiệp thường ... CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ VŨNG ÁNG 67 3.1 Mục tiêu phát triển sứ mệnh Công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng. .. lãnh đạo Công ty, với vận dụng kiến thức học tập trường, chọn đề tài Phân tích đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Maketing Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng làm đề tài luận... Đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing Công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu đề tài - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing công ty cổ phần Xăng