GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp PHẦN I Ế ĐẶT VẤN ĐỀ U Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài H Trên giới nhƣ Việt Nam, kinh doanh ngày cạnh tranh gay gắt TẾ đầy biến động, doanh nghiệp không quan tâm đến chất lƣợng, giá sản phẩm, nhu cầu ngƣời tiêu dùng, mà tìm cách đƣa sản phẩm doanh H nghiệp đến tay ngƣời tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp Đó IN chức phân phối đƣợc thực thông qua kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Kênh phân phối giúp chuyển giá trị thƣơng hiệu từ nhà sản xuất sang K ngƣời tiêu dùng Một kênh phân phối có hiệu giúp cho khách hàng đƣợc thuận C lợi việc mua sắm tăng doanh thu nhƣ lợi nhuận cho trung gian phân Ọ phối doanh nghiệp IH Việt Nam đà tham gia thƣơng mại hoá toàn cầu, doanh nghiệp nƣớc phải cạnh tranh gay gắt khốc liệt với doanh nghiệp nƣớc ngoài, Ạ doanh nghiệp nƣớc với nguồn lực tài có hạn chọn phƣơng án tập trung Đ phát triển kênh phân phối có đƣợc thành công định Với đội ngũ G nhân viên bán hàng cần cù, chăm chỉ, sách bán hàng chiết khấu hợp N lý thực kích thích nhà phân phối ngƣời kinh doanh ngày gắn kết, với Ờ chƣơng trình khuyến hấp dẫn cho kênh phân phối ngƣời tiêu dùng họ âm TR Ư thầm bƣớc xây dựng thị trƣờng cách vững Công ty xăng dầu Thừa ThừaHuế tìm giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm mình, góp phần nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn.Sản phẩm dầu mỡ nhờn có mặt thị trƣờng toàn tỉnh, đƣợc phân phối đến khách hàng thông qua hệ thống đại lý, cửa hàng nhà bán lẻ.Trong thời gian qua, sản phẩm dầu mỡ nhờn gặp phải cạnh tranh gay gắt từ đối thủ.Nhiều hãng nƣớc có mặt thị trƣờng Việt Nam có SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp bƣớc tiến không ngừng việc xây dựng phát triển kênh phân phối sản phẩm mình, làm ảnh hƣởng đến lợi cạnh tranh kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn.Vì vậy, việc cải thiện kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm dầu mỡ nhờn vấn đề cấp thiết Với lý đó, chọn nghiên cứu đề tài: “Phân tích hoạt Ế động kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex Công ty xăng dầu H U Thừa Thiên Huế” Mục tiêu nghiên cứu đề tài TẾ 2.1 Mục tiêu chung H Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn.Từ đó, đề IN xuất định hƣớng giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn K 2.2 Mục tiêu cụ thể IH Ọ thiện kênh phân phối sản phẩm C - Hệ thống hoá vấn đề lý luận có liên quan đến kênh phân phối hoàn - Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối mối quan hệ Ạ trung gian, thành viên kênh phân phối Xác định đƣợc kênh phân Đ phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế G - Đƣa giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn N Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế Ờ Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu TR Ư 3.1 Đối tượng nghiên cứu - Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế qua kênh phân phối, trung gian phân phối - Kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn gồm trung gian phân phối nhƣ: cửa hàng Công ty, đại lý cấp 1,2 SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung sâu nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm, thực trạng tổ chức kênh phân phối tại, yếu tố tác động đến kênh Ế phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn U - Phạm vi không gian: Thị trƣờng sản phẩm dầu mỡ nhờn địa bàn toàn tỉnh H Thừa Thiên Huế TẾ - Phạm vi thời gian: Thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm Công ty khoảng thời gian từ năm 2012 đến năm 2014 IN H Phƣơng pháp nghiên cứu K 4.1 Phương pháp luận Trong trình nghiên cứu, sâu nghiên cứu vận dụng, tổng hợp từ Ọ C tài liệu đƣợc công bố, liên quan đến phân phối sản phẩm IH 4.2 Phương pháp chuyên gia, chuyên khảo Tham khảo ý kiến đội ngũ cán lãnh đạo quản lý, cán phát triển thị Ạ trƣờng, nhân viên bán hàng công ty Đ 4.3 Phương pháp thu thập số liệu N G Thu thập số liệu thứ cấp Ờ - Số liệu tình hình hoạt động kinh doanh Công ty từ năm 2012 – 2014 TR Ư đƣợc lấy từ báo cáo - Số liệu từ công trình nghiên cứu khoa học có liên quan Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục danh mục tài liệu tham khảo, đề tài có kết cấu gồm chƣơng: SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp Chƣơng 1: Tổng quan vấn đề nghiên cứu Chƣơng 2: Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex địa bàn Thừa Thiên Huế Ế Chƣơng 3: Định hƣớng giải pháp nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K IN H TẾ H U sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex địa bàn Thừa Thiên Huế SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU U H TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU Ế CHƢƠNG TẾ 1.1 Cơ sở lý luận H 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối IN Ngày nay, có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối Kênh phân phối coi đƣờng sản phẩm từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng (hoặc K ngƣời sử dụng) cuối Nó đƣợc coi nhƣ dòng vận chuyển quyền sở hữu C hàng hoá chúng đƣợc mua bán qua tổ chức khác nhau.Một số ngƣời mô tả IH mục đích thƣơng mại Ọ kênh phân phối hình thức liên kết lỏng lẻo công ty để thực Có nhiều định nghĩa khác xuất phát từ khác quan điểm sử Ạ dụng.Ngƣời sản xuất nhấn mạnh vào trung gian khác cần sử dụng để Đ đƣa sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng, định nghĩa kênh phân phối G nhƣ hình thức di chuyển sản phẩm qua trung gian khác nhau.Ngƣời trung gian nhƣ N nhà bán buôn, nhà bán lẻ - ngƣời hy vọng có dự trữ tồn kho thuận lợi từ Ờ ngƣời sản xuất tránh rủi ro liên quan đến chức quan Ư niệm quyền sở hữu hàng hoá nhƣ cách mô tả tốt kênh phân phối Ngƣời tiêu TR dùng quan niệm kênh phân phối đơn giản nhƣ “có nhiều trung gian” đứng họ ngƣời sản xuất sản phẩm Cuối cùng, nhà nghiên cứu quan sát kênh phân phối hoạt động hệ thống kinh tế mô tả dƣới hình thức hiệu hoạt động SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp Có thể nói định nghĩa kênh phân phối thoả mãn tất đối tƣợng quan tâm.Bởi định nghĩa kênh phân phối phải xác định ngƣời nghiên cứu quan điểm Theo quan điểm tổng quát: Kênh phân phối tập hợp tổ chức mà qua U Ế ngƣời bán thực bán sản phẩm cho ngƣời sử dụng cuối ngƣời tiêu H dùng cuối Nói cách khác, kênh phân phối nhóm tổ chức cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đƣa hàng hoá từ ngƣời sản xuất TẾ đến ngƣời tiêu dùng Thực chất kênh phân phối giải đƣợc ba mâu thuẫn ngƣời sản xuất ngƣời tiêu dùng, là: mâu thuẫn nhu cầu đa dạng H nhƣng với số lƣợng ngƣời tiêu dùng với ngƣời sản xuất loại sản phẩm cụ thể IN nhƣng với sản lƣợng lớn; sản xuất thƣờng địa điểm tiêu dùng rộng K khắp ngƣợc lại; thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng thƣờng không trùng khớp C Đối với nhà quản lý, kênh phân phối đƣợc định nghĩa nhƣ là: “Một tổ chức Ọ quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ sản IH phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp” Ạ Các nội dung định nghĩa đƣợc quan tâm là: bên ngoài, tổ Đ chức quan hệ, hoạt động mục tiêu phân phối G Khi nói bên nghĩa kênh phân phối tồn bên doanh nghiệp.Quản N trị kênh phân phối liên quan tới khả quản lý tổ chức quản lý Ư Ờ nội tổ chức Khi nói tổ chức quan hệ nghĩa kênh phân phối gồm công ty hay tổ chức, TR ngƣời có tham gia việc đƣa hàng hoá dịch vụ từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối Họ có chức đàm phán, mua bán, chuyển quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ Thông thƣờng công ty hay tổ chức tham gia thực chức thành viên kênh Trong quản lý kênh, phân chia công việc phân phối công ty hay thực chức đàm phán chuyển quyền SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp sở hữu hàng hoá thƣờng khác với phân chia công việc phân phối với tổ chức bổ trợ không thực chức Các hoạt động nghĩa nhấn mạnh đến vai trò chủ động doanh nghiệp thực hoạt động kênh Hoạt động từ thiết kế kênh ban đầu đến việc U Ế quản lý hoạt động ngày kênh Khi quản lý quan hệ bên doanh nghiệp mà liên quan đến thành viên khác kênh H doanh nghiệp, định quan trọng không liên quan đến hoạt động TẾ Mục tiêu phân phối, yếu tố thứ tƣ định nghĩa thể quản lý kênh phải có mục tiêu phân phối xác định.Kênh phân phối tồn nhằm thực mục H tiêu đó.Cấu trúc quản lý kênh phân phối nhằm đạt mục tiêu phân phối công IN ty.Khi mục tiêu thay đổi, yếu tố tổ chức quan hệ bên cách K quản lý hoạt động thay đổi C Tóm lại, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập Ọ phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm IH cho ngƣời sử dụng ngƣời tiêu dùng cuối cùng.Kênh phân phối hệ thống mối quan hệ tồn tổ chức liên quan trình mua bán hàng Ạ hoá Kênh phân phối đối tƣợng để tổ chức, quản lý nhƣ công cụ marketing Đ trọng yếu doanh nghiệp thị trƣờng, đồng thời đối tƣợng nghiên cứu để hoạch định sách quản lý kinh tế vĩ mô Các kênh phân phối tạo nên hệ thống N G thƣơng mại phức tạp thị trƣờng Ờ 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối TR Ư 1.1.2.1 Vai trò trung gian phân phối Có nhiều lý để ngƣời sản xuất chuyển giao phần công việc tiêu thụ cho ngƣời trung gian phân phối Việc chuyển giao có nghĩa từ bỏ số quyền kiểm soát sản phẩm đƣợc bán nhƣ bán cho ai.Tuy nhiên, việc bán sản phẩm qua trung gian phân phối đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp Một là, nhiều nhà sản xuất không đủ nguồn lực tài để phân phối trực tiếp sản phẩm đến tận ngƣời tiêu dùng cuối cùng, việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tƣ nhiều tiền bạc nhân lực Hai là, sử dụng trung gian phân phối, khối lƣợng bán tăng Ế đảm bảo đƣợc việc phân phối rộng khắp đƣa đƣợc sản phẩm đến thị trƣờng H U mục tiêu cách nhanh chóng Ba là, việc marketing trực tiếp đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành ngƣời TẾ trung gian bán sản phẩm bổ sung nhà sản xuất khác để đạt đƣợc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà Ngay ngƣời sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập H riêng kênh phân phối nhƣng có khả đạt nhiều lợi nhuận cách IN tăng thêm vốn đầu tƣ vào hoạt động kinh doanh mình, họ lựa chọn cách phân phối sản phẩm thông qua trung gian Nếu doanh nghiệp đạt đƣợc tỷ K suất lợi nhuận 20% từ việc sản xuất đạt đƣợc lợi nhuận 10% từ việc C phân phối họ không đảm nhận việc bán lẻ sản phẩm Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh Ọ nghiệm việc chuyên môn hoá quy mô hoạt động, trung gian phân phối làm IH lợi cho nhà sản xuất nhiều ngƣời sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm Ạ Bốn là, xuất trung gian làm giảm bớt giao dịch trao đổi Đ xét phạm vi toàn xã hội Vì quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò G trung gian phân phối biến nguồn cung ứng khác thực tế thành N loại sản phẩm mà ngƣời mua muốn mua Sở dĩ có khác biệt nhƣ Ờ ngƣời sản xuất thƣờng hay tạo chủng loại sản phẩm định với số Ư lƣợng lớn, ngƣời tiêu dùng thƣờng lại mong muốn có số lƣợng TR định sản phẩm với chủng loại thật phong phú 1.1.2.2 Chức kênh phân phối Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hoá từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng.Họ lấp đƣợc khoảng cách thời gian, không gian quyền sở hữu ngƣời tiêu dùng với sản phẩm hay dịch vụ Những thành viên kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau: SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp Chức thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ Chức cổ động: Triển khai phổ biến thông tin có sức thuyết phục U Chức tiếp xúc: Tìm truyền thông đến khách hàng tƣơng lai Ế sản phẩm nhằm thu hút khách hàng H Chức cân đối:Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với TẾ nhu cầu khách hàng Việc bao gồm hoạt động nhƣ sản xuất, xếp hàng, tập hợp đóng gói H Chức thương lượng: Cố gắng để đạt đƣợc thoả thuận cuối giá IN điều kiện khác liên quan để thực đƣợc việc chuyển giao quyền K sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm Chức phân phối: Vận chuyển tồn kho hàng hoá Ọ C Chức tài trợ: Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận IH chuyển, bán hàng toán chi phí hoạt động kênh phân phối Chức chia sẻ rủi ro: Chấp nhận rủi ro liên quan đến việc điều hành Ạ hoạt động kênh phân phối Đ Năm chức đầu nhằm thực đƣợc giao dịch, ba chức sau G nhằm hoàn thiện giao dịch thực N 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối Ư Ờ Cấu trúc kênh phân phối đƣợc xác định qua chiều dài chiều rộng kênh TR 1.1.3.1 Chiều dài kênh phân phối Chiều dài kênh phân phối đƣợc xác định số cấp độ trung gian có mặt kênh.Một kênh phân phối đƣợc gọi có cấu trúc gián tiếp có nhiều cấp độ trung gian tham gia vào kênh Cấu trúc điển hình theo chiều dài kênh phân phối cho hàng hoá tiêu dùng SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Ế Đại lý bán sỉ Nhà bán sỉ Ngƣời tiêu dùng Ngƣời tiêu dùng Nhà bán lẻ H TẾ Nhà bán lẻ Ngƣời tiêu dùng IN Ngƣời tiêu dùng Nhà bán lẻ H U Nhà bán sỉ Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng K Kênh không cấp (còn gọi kênh phân phối trực tiếp) Phân phối tiêu thụ trực C tiếp cách thức tiêu thụ mà sản phẩm trao chuyền qua tay Ọ nhà trung gian trình chuyển từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối IH Cách thức phân phối tiêu thụ trực tiếp chủ yếu đƣợc dùng cho việc phân phối tiêu thụ sản phẩm đặc biệt có giá trị cao, đƣợc chế tạo theo nhu cầu đặc biệt Ạ khách hàng, có tính kỹ thuật cao, nhà chế tạo phải cử chuyên gia đến hƣớng dẫn ngƣời Đ tiêu dùng đến lắp đặt, thao tác, tu bảo dƣỡng thiết bị Mặt khác, loại sản G phẩm mà khách hàng mua với số lƣợng lớn, không cần qua khâu trung gian N thƣờng áp dụng hình thức phân phối trực tiếp Ư Ờ Kênh cấp (kênh phân phối gián tiếp) có trung gian nhƣ ngƣời bán lẻ Kênh hai cấp có hai ngƣời trung gian.Trên thị trƣờng hàng tiêu dùng TR thƣờng ngƣời bán sỷ ngƣời bán lẻ Kênh ba cấp có ba ngƣời trung gian.Giữa ngƣời bán sỉ bán lẻ có thêm ngƣời bán sỉ nhỏ.Ngoài ra, có kênh phân phối nhiều cấp Tuy nhiên số cấp kênh tăng lên việc thu nhận thông tin ngƣời sử dụng cuối thực việc kiểm soát trung gian khó khăn SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại 10 GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp 3.2.2 Giải pháp sách giá bán sản phẩm Hiện nay, quan sát thị trƣờng dầu mỡ nhờn Thừa Thiên Huế sản phẩm mang nhãn hiệu Petrolimex có giá bán cạnh tranh nhiều so với đối thủ từ 2.000 đồng đến 10.000 đồng cho sản phẩm dầu nhờn động loại lít U Ế Việc giá bán thấp mà chất lƣợng đƣợc đánh giá tƣơng đƣơng rõ ràng H tạo nên đƣợc lợi vô lớn Công ty cần phải trì giữ vững lợi trƣớc đối thủ, muốn cần phải theo sát biến động, thay đổi thị TẾ trƣờng để từ đƣa giải pháp phù hợp với thời điểm Trong lợi lợi giá lợi vô lớn, cần biết cách đánh vào tâm lí H chuộng hàng giá rẻ đa số ngƣời dân mang lại hiệu nhƣ mong đợi IN 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện sách phân phối sản phẩm K 3.2.3.1 Chính sách phân phối trung gian C Tăng cƣờng hoạt động marketing trực tiếp cách cử nhân viên marketing Ọ nhân viên bán hàng lƣu động để giới thiệu sản phẩm ký kết hợp đồng trực tiếp IH với cá nhân, đơn vị, tổ chức có nhu cầu Hiện nay, lực lƣợng công ty mỏng có chƣa đến ngƣời nhƣng phải thực nhiều công việc khác nhau, phụ Ạ trách sản phẩm khác nhƣ gas, nƣớc giặt, sơn, để đảm bảo Đ hiệu công ty tìm kiếm nguồn nhân lực làm việc bán thời gian nhƣ G thực tập sinh, hay nhân viên có trình độ cửa hàng để tham gia N Công ty cần tổ chức nghiên cứu hoạt động thị trƣờng có quy mô Ờ Xây dựng hệ thống sở liệu khách hàng tiềm có đoạn thị TR Ư trƣờng mục tiêu Nghiên cứu kỹ tập tính, nhu cầu, mong muốn đặc điểm liên quan đến động cơ, hành vi mua hàng khách hàng tiềm năng, phát tổ chức, cá nhân có vai trò ảnh hƣởng quan trọng đến việc mua hàng để tiếp cận thƣơng lƣợng, liên kết với họ SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại 60 GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp Công ty cần phải tiến hành rà soát, đánh giá lại toàn hệ thống đại lý mình, thống kê danh mục sản phẩm, sản lƣợng phân phối, khả cung ứng sản phẩm, doanh thu, lợi nhuận đạt đƣợc từ việc phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờnPetrolimex Phân tích ƣu, nhƣợc điểm đại lý, từ đƣa giải Ế pháp tháo gỡ khó khăn cho đại lý gặp phải việc phân phối sản phẩm U Hiện nay, hệ thống phân phối công ty hoạt động chủ yếu qua kênh bán lẻ trực H tiếp CHXD, phần đại lý thực chƣa có hệ thống quản lí TẾ tổng thể, thực hạn chế lớn gặp phải, phần nguyên nhân có nhân viên phụ trách, công ty chủ yếu phân phối qua H CHXD nên điều khó tránh khỏi IN Định kỳ đột xuất, Công ty nên thực chuyến viếng thăm đại lý, K đại lý tiêu thụ với sản lƣợng lớn Qua đó, Công ty hiểu họ đầy đủ hơn, tạo mối quan hệ khăng khít nhà phân phối với doanh nghiệp Thƣờng xuyên C trao đổi thông tin, giải vấn đề phát sinh nhằm phục vụ khách hàng Ọ ngày tốt hơn.Hằng năm, cán bộ, lãnh đạo công ty thƣờng xuyên thực IH công việc hầu nhƣ tạo đƣợc hiệu ứng tốt đẹp Ạ Tạo điều kiện thuận lợi cho trung gian phân phối có để họ tiếp tục hoạt Đ động, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex trì trung thành trung gian nhằm chống lại lôi kéo đối thủ cạnh tranh G Đặc biệt CHXD chiếm tỉ trọng bán hàng lớn hệ N thống nhƣ CHXD Số 1, CHXD Số 5, CHXD Số 17, công ty cần có Ờ sách, định khen thƣởng, khích lệ đơn vị này, để từ biến Ư cửa hàng gƣơng cho cửa hàng khác phấn đấu hƣớng đến, đồng thời TR thể đƣợc quan tâm mà công ty dành cho cửa hàng qua tạo nên lòng trung thành công ty 3.2.3.2 Chính sách chiết khấu Cần phải tăng mức chiết khấu bán hàng đến mức tất sản phẩm động lực quan trọng để đại lý nổ lực bán hàng nhiều cho công SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại 61 GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp ty (mức chiết khấu, giảm giá vào khoảng 300.000 đồng cho sản phẩm loại 200 lít tƣơng đƣơng) Hiện công ty có mức chiết khấu cho sản phẩm có dung tích, thể tích lớn sản phẩm dành cho bán lẻ với thể tích nhỏ chiết khấu U Ế Vậy nên để kích mức tiêu thụ công ty nên áp dụng sách chiết khấu cho H sản phẩm này, đặt với số lƣợng lớn (trên 100 lít) có mức chiết khấu thích hợp Từ kích thích đƣợc khách hàng TẾ 3.2.3.3 Chính sách hỗ trợ mặt tài H Chính sách đƣợc áp dụng tất đại lý có khó khăn vốn.Các IN ƣu đãi mở rộng thời hạn gối đầu mức gối đầu cho lô hàng lớn.Thông thƣờng sách áp dụng cho đại lý chuyên kinh doanh mặt hàng dầu K mỡ nhờn nhiều hãng khác C Vì vậy, Công ty nên tạo điều kiện tranh thủ tập kết sớm hàng hóa kéo Ọ dài thời gian gối đầu mức gối đầu để đảm bảo quyền lợi cho đại lý.Đây IH biện pháp nhằm chiếm chỗ để hạn chế thâm nhập sản phẩm hãng khác Ạ 3.2.3.4 Phương thức toán Đ Ngoài việc quy định mức gối đầu thời hạn gối đầu cho đại lý, Công ty cần xây dựng chế toán thích hợp nhƣ sách ƣu đãi trƣờng N Công ty G hợp trả tiền ngay, toán sớm nhằm khắc phục tình trạng chiếm dụng vốn Ờ Cần có sách khách hàng trả tiền cần phải chiết khấu phần Ư trăm cho họ, để tăng cƣờng huy động vốn khách hàng, để sử dụng quay vòng vốn TR nhanh để kinh doanh, nhằm giảm vốn vay lãi suất ngân hàng cao Ngoài cần xây dựng sách thi đua cho đại lý toán nhanh đầy đủ nhất, công ty cần trích thƣởng bằn tiền vật để động viên khích lệ đại lý có thành tích tốt SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại 62 GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp 3.2.3.5 Phương thức cung ứng Công ty có nhiều nổ lực việc cung ứng sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex kịp thời cho đại lý thông qua xe vận tải Tuy nhiên, đặc thù sản phẩm nên Công ty cần phải chủ động xây dựng kế hoạch phƣơng thức U Ế cung ứng sản phẩm từ đầu năm để có phƣơng án ứng phó kịp thời Công H ty nên tính toán kỹ lƣỡng đơn giá vận chuyển từ kho địa bàn nhƣ sản lƣợng tiêu thụ khu vực, sở thực phƣơng thức giao khoán chi TẾ phí vận chuyển theo khu vực cụ thể Lƣợng lƣu kho, quy mô số lƣợng kho cần phải tính toán hợp lý sở thực phƣơng thức giao khoán chi phí trung H chuyển cho cửa hàng theo phƣơng thức lời ăn lỗ chịu nhằm khuyến khích IN động cửa hàng tiếp thị địa bàn Hỗ trợ phần chi phí trung K chuyển bốc xếp cho đại lý có sản lƣợng tiêu thụ lớn nhằm đáp ứng kịp thời việc cung ứng cho trung gian Ọ C 3.2.3.6 Đối với lực lượng bán hàng nhân viên phát triển thị trường IH Cần phải hoàn thiện định mức giao khoán cho vừa đảm bảo mức sống theo mặt chung thu nhập cán công nhân viên Công ty, vừa tạo Ạ động lực để kích thích lực lƣợng phấn đấu hoàn thành vƣợt mục tiêu sản Đ lƣợng đặt cách tính toán mức hoa hồng cho địa bàn mà nhân viên cửa G hàng đảm nhiệm N Đối với đội ngũ làm công tác phát triển thị trƣờng mức lƣơng Ờ ra, họ phải đƣợc hƣởng khoản chiết khấu bán hàng từ sản lƣợng tiêu thụ theo Ư địa bàn mà họ tác nghiệp nhằm gắn kết trách nhiệm hai phận trực tiếp bán TR hàng yểm trợ bán hàng với Ngoài ra, cần phải tạo chế thƣởng, phạt rõ ràng để ngƣời phấn đấu thực tốt công việc đƣợc phân công Xây dựng tiêu kế hoạch sản lƣợng theo địa bàn cụ thể từ đầu năm gắn với chế thƣởng hoàn thành kế hoạch, thƣởng vƣợt mức kế hoạch Đây động lực quan trọng để thành viên nỗ lực phấn đấu mục tiêu chung Công ty SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại 63 GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp 3.2.4 Thực sách hỗ trợ bán hàng cho đại lý Hỗ trợ thông tin sản phẩm cho đại lý để họ nắm vững đặc điểm sản phẩm, có khả giúp đỡ tƣ vấn cho khách hàng kỹ thuật sử dụng tiết kiệm an toàn; nắm đƣợc điểm mạnh sản phẩm hãng Petrolimex sản xuất sản phẩm U Ế đối thủ cạnh tranh để họ có cách thuyết phục ngƣời mua H Tổ chức buổi gặp mặt định kỳ nhằm phổ biến kiến thức sản phẩm, chế sách nghiệp vụ kỹ bán hàng, chế quản lý Tuy nhiên, việc TẾ tổ chức phải đảm bảo lồng ghép nội dung phƣơng pháp triển khai cho H đối tƣợng tiếp nhận thoải mái IN Hằng năm nên tổ chức chƣơng trình gặp mặt khách hàng khách hàng đƣợc giao lƣu học hỏi tổ chức cho khách hàng đƣợc du lịch nƣớc K nƣớc ngoài, để họ cảm nhận công ty quan tâm đến khách hàng làm cho khách hàng C ấn tƣợng với sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex Ọ 3.2.5 Thực sách hỗ trợ quảng cáo IH Tăng cƣờng công tác quảng cáo hệ thống truyền thông, panô, áp phích… ngƣời nhận diện nhãn hiệu dầu mỡ nhờn Petrolimex Công ty Ạ thƣờng cung cấp băng rôn, áp phích quảng cáo cho sản phẩm đến tận cửa Đ hàng, đại lý; cửa hàng, đại lý thực theo quy định Công ty, không cần G phải đầu tƣ cho chi phí quảng cáo Công ty cần thƣờng xuyên thực sách N quảng cáo để khách hàng nhận biết đƣợc sản phẩm dầu mỡ nhờn PLX TR Ư Ờ từ kích thích hành động mua hàng khách hàng SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại 64 GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Ế Kết luận U Bài nghiên cứu hệ thống hóa đƣợc vấn đề lý luận kênh phân H phối, hoàn thiện kênh phân phối TẾ Bài nghiên cứu phân tích, đánh giá thực trạng cấu trúc kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2012 – 2014 H Thông qua sản lƣợng, lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm cửa hàng (CHXD, IN CHCD) văn phòng công ty đánh giá đƣợc hiệu kênh phân phối K Trên sở phân tích thƣc trạng kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn C Petrolimex công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế giai đoạn 2012 – 2014, nghiên Ọ cứu phân tích, đánh giá đƣợc ƣu điểm, hạn chế, rút đƣợc nguyên nhân IH tồn kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex Bài nghiên cứu đƣa đƣợc định hƣớng, giải pháp để cải thiện kênh Ạ phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế Đ Những vấn đề đƣợc nghiên cứu sử dụng nghiên cứu không G giúp giải đƣợc tồn gặp phải Công ty, nhƣng phần N giúp Công ty nhìn nhận đƣợc xem nhƣ nguồn thông tin để tham khảo Ư Ờ giải vấn đề tồn Ngoài vấn đề đạt đƣợc, nghiên cứu nhiều hạn chế mang TR tính chủ quan khách quan Đầu tiên, nghiên cứu tập trung vào số liệu kinh doanh cửa hàng, đại lý mà chƣa tiến hành khảo sát, điều tra cửa hàng với lí cửa hàng công ty phân bố rộng khắp địa bàn toàn tỉnh, trung tâm thành phố Huế có khoảng 10 cửa hàng công ty nên việc tiếp cận điều tra gặp khó khăn nhiều yếu tố khác Thứ hai, với kinh nghiệm hạn chế điều kiện không cho phép nên chƣa thể sâu nghiên cứu, tiếp cận thực tế SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại 65 GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp đề diễn nên chƣa thể đƣa giải pháp mang tính đột phá, giúp ích cho công ty Kiến nghị Ế 2.1 Đối với Công ty U Cần đƣa định hƣớng biện pháp hỗ trợ để phát triển hệ thống H phân phối hàng hóa đại Có sách, kế hoạch phát triển đồng loại hình TẾ dịch vụ hỗ trợ cho hệ thống phân phối Xây dựng thực chƣơng trình, chiến lƣợc, biện pháp Marketing cụ H thể phù hợp theo mục tiêu dài hạn ngắn hạn công ty IN Luôn quan tâm đến thông tin thị trƣờng để có điều chỉnh kịp thời Có sách hỗ trợ, chuyển giao công nghệ đại ứng dụng thƣơng mại điện tử K vào công tác quản lý kênh phân phối C Tăng cƣờng biện pháp tiết kiệm, chống lãng phí, sở tiết kiệm Ọ đƣợc chi phí, hạ giá bán sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm IH Có sách tìm kiếm đãi ngộ nhân tài nhằm tạo lực lƣợng lao động Ạ chất lƣợng hiệu quả, xem ngƣời trẻ nguồn động lực chính, nhân tố góp Đ phần cho phát triển thịnh vƣợng công ty Công ty cần có giải pháp sách quan tâm đến khách hàng nữađể từ N G họ đặt niềm tin vào sản phẩm Ờ 2.2 Đối với cửa hàng Công ty Ư Đầu tƣ phát triển sở hạ tầng kênh phân phối nhằm nâng cao sản lƣợng tiêu thụ TR sản phẩm qua kênh phân phối; tổ chức tốt công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm Có sách khuyến khích, động viên kịp thời, tƣơng xứng cán bộ, công nhân viên có sáng kiến cải tiến kỹ thuật, suất lao động cao Cần có sách đào tạo, bồi dƣỡng nâng cao trình độ chuyên môn, lực quản lý cho đội ngũ cán công nhân viên Công ty SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại 66 GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Trịnh Minh Châu (2005), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa đại nước ta, Tạp chí thƣơng mại, số tháng 2/2005 Ế Trƣơng Đình Chiến (2002), Quản trị kênh marketing, Trƣờng Đại học Kinh tế Quốc U dân, Nhà xuất Thống Kê Hà Nội H Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại Học Kinh TẾ Tế Quốc Dân Hà Nội Hoàng Việt Hạnh Nguyên (2013), Phân tích đánh giá hệ thống kênh phân phối H bia Huda Công ty TNHH Bia Huế địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, Khóa luận IN tốt nghiệp, Trƣờng Đại học Kinh tế Huế K P Kotler (2000), Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống Kê Hà Nội Ọ – Trƣờng Đại học Kinh tế Huế C Nguyễn Văn Phát (2004), Giáo trình marketing bản, Khoa Quản trị kinh doanh IH Lê Văn Sơn (2009), Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nước khoáng nhà máy khoáng Cosevco Bang Quảng Bình, Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế, Trƣờng Ạ Đại học Kinh tế Huế Đ Trần Thị Thùy Trang (2010), Phân tích kênh phân phối cảu nhà máy gạch Tuynel G Tứ Hạ, Khóa luận tốt nghiệp, Trƣờng Đại học Kinh tế Huế N Lê Phƣớc Minh Tuệ (2011), Phân tích hệ thống kênh phân phối mặt hàng mì Ờ Omachi Công ty TNHH Hồng Phát thị trường thành phố Huế, Khóa luận tốt Ư nghiệp, Trƣờng Đại học Kinh tế Huế TR 10 Các website: https://petrolimex.com.vn https://plc.com.vn https://thuathienhue.petrolimex.com.vn https://scholar.google.com.vn https://tailieu.vn SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại 67 GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp U Ế Lời Cảm Ơn H Lời đầu tiên, xin gởi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô giáo Khoa H thức cho suốt thời gian học tập trƣờng TẾ Quản trị kinh doanh - Trƣờng Đại học Kinh tế Huế giúp đỡ, trang bị kiến IN Đặc biệt, xin gởi lời cảm ơn chân thành đến cô giáo ThS Trƣơng Thị Hƣơng Xuân cho hƣớng thích hợp tận tình hƣớng dẫn giúp K hoàn thành đề tài Ọ C Qua đây, xin gởi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến quý công IH ty Xăng dầu Thừa Thiên Huế quan tâm giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cho suốt thời gian thực tập đơn vị Chân thành cảm ơn anh Ạ Phòng Kinh doanh vật tƣ tận tình giúp đỡ, hợp tác giúp hoàn thành nghiên Đ cứu G Do hạn chế thời gian nghiên cứu, kiến thức kinh nghiệm thực tế N thân, đề tài tránh khỏi sai sót định Kính mong quý Ờ Công ty, thầy cô giáo tất bạn đóng góp ý kiến bổ sung để đề tài TR Ư đƣợc hoàn thiện Xin trân trọng cảm ơn! Sinh viên thực Trần Đình Khoa SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại i GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC MỤC LỤC .ii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT, KÝ HIỆU v Ế DANH MỤC SƠ ĐỒ vi U DANH MỤC BẢNG .vii H PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU TẾ CHƢƠNG TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lý luận H 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối IN 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối K 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.4 Tổ chức kênh phân phối 11 C 1.1.5 Các dòng chảy kênh phân phối 13 Ọ 1.1.6 Hoàn thiện kênh phân phối hàng hóa 15 IH 1.2 Cơ sở thực tiễn 25 Ạ CHƢƠNG PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN PETROLIMEX TRÊN ĐỊA BÀN Đ THỪA THIÊN HUẾ 29 G 2.1 Tổng quan công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế 29 N 2.1.1 Khái quát trình hình thành phát triển công ty 29 TR Ư Ờ 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế 30 2.1.3 Cơ cấu máy tổ chức 31 2.1.4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty 35 2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex công ty xăng dầu địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 37 2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex theo sản lƣợng bán giai đoạn 2012 – 2014 37 SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại ii GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp 2.2.2 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Petolimex giai đoạn 2012 – 2014 38 2.3 Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 39 Ế 2.3.1 Tổ chức kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex 39 U 2.3.1.1 Kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn 39 H 2.3.1.2 Phân tích tỷ trọng doanh thu sản lƣợng sản phẩm tiêu thụ qua TẾ kênh phân phối giai đoạn 2012 – 2014 41 2.3.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn cửa hàng xăng dầu, cửa H hàng chuyên doanh giai đoạn 2012 – 2014 43 IN 2.3.2.1 Phân tích doanh thu, sản lƣợng sản phẩm tiêu thụ kênh bán lẻ (tại CHXD) 43 K 2.3.2.2 Phân tích doanh thu, sản lƣợng sản phẩm tiêu thụ kênh bán buôn C (tại CHCD, văn phòng công ty) 47 Ọ 2.3.3 Những sách quản lý, khuyến khích trung gian phân phối 50 IH 2.3.3.1 Đánh giá tuyển chọn đại lý phân phối 50 2.3.3.2 Chính sách khuyến chiết khấu đại lý 51 Ạ 2.3.3.3 Chính sách giá bán sản phẩm 52 Đ 2.3.3.4 Chính sách cung ứng sản phẩm công ty 53 G 2.3.4 Đánh giá chung việc tổ chức kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn N Petrolimex công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế 54 Ờ 2.3.4.1 Ƣu điểm 54 Ư 2.3.4.2 Hạn chế 54 2.3.4.3 Nguyên nhân tồn tại, hạn chế 55 TR CHƢƠNG 3ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN PETROLIMEX TRÊN ĐỊA BÀN THỪA THIÊN HUẾ 56 3.1 Định hƣớng nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex 56 SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại iii GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp 3.1.1 Định hƣớng lựa chọn cấu trúc kênh phân phối 56 3.1.1.1 Định hƣớng theo khu vực thị trƣờng 56 3.1.1.2 Định hƣớng theo sản phẩm 57 3.1.2 Định hƣớng lựa chọn quản lý kênh phân phối 57 Ế 3.2 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn U Petrolimex 58 H 3.2.1 Củng cố, hoàn thiện đội ngũ cán phát triển thị trƣờng phận bán TẾ hàng Công ty 58 3.2.2 Giải pháp sách giá bán sản phẩm 60 H 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện sách phân phối sản phẩm 60 IN 3.2.3.1 Chính sách phân phối trung gian 60 3.2.3.2 Chính sách chiết khấu 61 K 3.2.3.3 Chính sách hỗ trợ mặt tài 62 C 3.2.3.4 Phƣơng thức toán 62 Ọ 3.2.3.5 Phƣơng thức cung ứng 63 IH 3.2.3.6 Đối với lực lƣợng bán hàng nhân viên phát triển thị trƣờng 63 3.2.4 Thực sách hỗ trợ bán hàng cho đại lý 64 Ạ 3.2.5 Thực sách hỗ trợ quảng cáo 64 Đ PHẦN IIIKẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 65 TR Ư Ờ N G TÀI LIỆU THAM KHẢO 67 SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại iv GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT, KÝ HIỆU : Bán buôn BL : Bán lẻ CHXD : Cửa hàng xăng dầu CHCD : Cửa hàng chuyên doanh CT : Công ty DMN : Dầu mỡ nhờn ĐVT : Đơn vị tính KT : Kiểm tra L : Lít PLC : Tổng công ty hóa dầu Petrolimex PLX: : Petrolimex SX : Sản xuất U H TẾ H IN K C Ọ IH : Tiêu dùng : Trách nhiệm hữu hạn : Thành phẩm TR Ư Ờ N G Đ TNHH Ạ TD TP Ế BB SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại v GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng 10 Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối truyền thống 11 U Ế Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối dọc Error! Bookmark not defined H Sơ đồ 1.4: Năm dòng chảy kênh phân phốicủa sản phẩm cụ thể 14 TẾ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công Ty 34 TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K IN H Sơ đồ 2.2: Quy trình sản xuất dầu nhờn 36 SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại vi GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2012 – 2014 37 Ế Bảng 2.2: Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex U giai đoạn 2012 - 2014 38 H Bảng 2.3: Phân bố cửa hàng địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế năm 2014 40 TẾ Bảng 2.4: Cơ cấu sản lƣợng sản phẩm DMN tiêu thụ qua kênh phân phối giai đoạn 2012 – 2014 41 H Bảng 2.5: Cơ cấu lợi nhuận sản phẩm DMN tiêu thụ qua kênh phân phối giai IN đoạn 2012 – 2014 42 K Bảng 2.6: Sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm DMN điểm bán lẻ (CHXD) giai C đoạn 2012 – 2014 44 Ọ Bảng 2.7: Lợi nhuận sản phẩm DMN đuợc tiêu thụ điểm bán lẻ (CHXD) IH giai đoạn 2012 – 2014 46 Bảng 2.8: Sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm DMN cửa hàng chuyên doanh Gas- Ạ DMN giai đoạn 2012 – 2014 48 Đ Bảng 2.9: Lợi nhuận sản phẩm DMN đuợc tiêu thụ cửa hàng chuyên doanh G Gas-DMN giai đoạn 2012 – 2014 49 TR Ư Ờ N Bảng 2.10: Giá số mặt hàng dầu nhờn động xe máy thông dụng thị trƣờng 52 SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại vii