LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành chương trình Cao đẳng chuyên ngành Marketing Thương mại báo cáo thực tập tốt nghiệp em xin chân thành gởi lời cảm ơn tới: Quý thầy cô trường Cao đẳng Thương Mại Đà Nẵng hết lòng tận tụy truyền đạt kiến thức quý báo, kinh nghiệm ngành suốt thời gian học trường Thầy Tống Phước Phong khoa quản trị kinh doanh giúp đỡ, hướng dẫn tận tình để em hoàn thành tốt nội dung tốt nghiệp Các anh chị, cán nhân viên công ty cổ phần ô tô Trường Hải chi nhánh Đà Nẵng tạo cho em thực tập công ty, giúp em có hội tiếp cận thực tế, qua có nhìn đầy đủ vai trò tầm quan trọng lĩnh vực kinh doanh doanh nghiệp Anh chị tận tình giúp đỡ cung cấp cho em tài iệu để em hoàn thành báo cáo Cuối em xin gởi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè khóa động viên, chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm thời gian thực tập thực đề tài Trong trình hoàn thành báo cáo có ý kiến đóng góp anh chị công ty tham khảo tài liệu, song có sai sót Rất mong nhận thông tin góp ý thầy cô Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, ngày 26 tháng 05 năm 2014 Sinh viên thực Huỳnh Thị Diễm Ái i CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG TÊN VIẾT TẮT TÊN ĐẦY ĐỦ TRANG TP KD Trưởng phòng kinh doanh PP KD Phó phòng kinh doanh TNKD Trưởng nhóm kinh doanh TVBH Thành viên bán hàng Nhóm HTBH Nhóm hỗ trợ bán hàng BH Bán hàng Xe TM Xe thương mại KTT Kế toán trưởng TC-KT Tài chính-kế toán TNKD Trưởng nhóm kinh doanh TVBH Thành viên bán hàng SR showroom KD DVPT Kinh doanh dịch vụ phụ tùng PT Phụ tùng CSKH Chăm sóc khách hàng XDV Xưởng dịch vụ KTV Kỹ thuật viên HC-NS Hành chính-nhân LN Lợi nhuận KT Kế toán KV Khu vực NH Ngân hàng TH/KH Thực hiện/kế hoạch 26 TH Thực 34 KH Kế hoạch 14, 29 19 23, 24 ii DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG Bảng 2.1 Danh mục dòng sản phẩm kinh doanh công ty……….…………… 16 Bảng 2.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm… ………………19 Bảng 2.3 Kết thị phần công ty đối thủ cạnh tranh qua năm… …… 20 Bảng 2.4 Số lượng xe bán theo khu vực thị trường qua năm………… …… 21 Bảng 2.5 Kế hoạch bán dòng xe công ty qua năm…………….……… 26 Bảng 2.6 Thực năm 2013 kế hoạch 2014 hoạt động bán hàng……………27 Bảng 2.7 Đặc điểm nhân viên bán hàng công ty…………………… ………… 28 Bảng 2.8 Phân chia khu vực bán hàng phân bố lực lượng bán hàng…………… 30 Bảng 2.9: Mẫu lịch trình công tác đào tạo cho dòng xe………………………………32 Bảng 2.10: Mức lương theo bậc lương nhân viên bán hàng …………… 33 Bảng 2.11: Chia thưởng hiệu kinh doanh xe thương mại showroom Đà Nẵng tháng………………………………………………………………………………… 35 iii DANH SÁCH ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty……………………………………………… 14 Hình 2.2 Quy trình bán hàng công ty………………………………………… 24 Hình 2.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng công ty……………………………… …29 iv MỤC LỤC CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1.Khái quát hoạt động bán hàng quản trị lực lượng bán hàng 1.1.1.Khái niệm bán hàng 1.1.2.Vai trò .2 1.1.3.Chức nhiệm vụ việc bán hàng 1.1.4.Phân loại hình thức bán hàng 1.1.4.1.Bán hàng trực tiếp 1.1.4.2.Bán hàng qua điện thoại 1.1.4.3.Bán buôn .4 1.1.4.4 Bán lẻ 1.1.4.5 Bán hàng theo hợp đồng .4 1.1.4.6 Bán hàng qua internet 1.1.5.Khái niệm quản trị bán hàng .4 1.1.6 Vai trò quản trị bán hàng 1.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.2.1.Thị trường .5 1.2.2.Khách hàng .5 1.2.3.Đối thủ cạnh tranh 1.3.Nội dung bán hàng quản trị bán hàng 1.3.1 Lập kế hoạch bán hàng 1.3.1.1 Phân tích môi trường 1.3.1.2 Dự báo doanh số 1.3.1.3.Xác định tiêu bán hàng 1.3.1.4.Lập ngân sách bán hàng .7 1.3.1.5 Quản lý suất bán hàng .8 1.3.2 Xây dựng đội ngũ bán hàng 1.3.2.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 1.3.2.2 Tổ chức lực lượng bán .9 1.3.3 Đào tạo,huấn luyện nhân viên bán hàng .9 1.3.3.1 Xác định nội dung đào tạo, huấn luyện .9 1.3.3.2 Lựa chọn phương pháp đào tạo,huấn luyện 1.3.3.3 Đánh giá hiệu chương trình đào tạo 10 1.3.4.Động viên lực lượng bán .10 v 1.3.4.1.Lương bổng 10 1.3.4.2.Động viên lương .10 1.3.5.Đánh giá lực lượng bán 10 1.3.5.1.Các tiêu chuẩn đánh giá 11 1.3.5.2 Phương pháp đánh giá .11 1.3.5.3.Tiến hành đánh giá 11 1.3.5.4.Các hoạt động sau đánh giá 11 1.3.6.Hoạt động chăm sóc khách hàng 11 2.1 Giới thiệu tổng quan công ty 12 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 12 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 12 2.1.2.1 Chức công ty 12 2.1.2.2 Nhiệm vụ công ty .13 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 14 2.1.4 Lĩnh vực kinh doanh công ty 15 2.1.5 Đặc điểm thị trường 15 2.1.6 Đặc điểm khách hàng 15 2.1.7 Đặc điểm sản phẩm 16 2.1.8 Đối thủ cạnh tranh 18 2.1.9 Nhà cung ứng .18 2.2 Tình hình hoạt động công ty 19 2.2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần 19 2.2.2 Thị phần 20 2.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm 21 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty .21 2.3.1 Thực trạng hình thức bán hàng .21 2.3.1.1 Hình thức bán hàng showroom .21 2.3.1.2 Hình thức bán hàng showroom .22 2.3.2 Quy trình bán hàng công ty 23 2.3.3 Hoạt động chăm sóc khách hàng công ty .25 2.4 Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty 26 2.4.1 Thực trạng kế hoạch bán hàng công ty 26 2.4.2 Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng 28 2.4.2.1 Đặc điểm lực lượng bán hàng công ty .28 2.4.2.3 Thực trạng phân chia khu vực bán hàng phân bố lực lượng bán hàng 29 vi 2.4.2.4 Thực trạng đào tạo tuyển dụng lực lượng bán 31 2.4.3 Thực trạng động viên lực lượng bán .33 2.4.3.1 Chính sách lương bổng lực lượng bán .33 2.4.3.2 Chính sách hoa hồng 34 2.4.4 Thực trạng kiểm tra đánh giá lực lượng bán 36 2.4.4.1 Các tiêu chuẩn đánh giá 36 2.4.4.2 Thực đánh giá 37 2.5 Nhận xét chung công tác bán hàng quản trị bán hàng công ty 37 2.5.1 Ưu điểm 37 2.5.2 Tồn 38 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI CHI NHÁNH TẠI ĐÀ NẴNG .39 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 39 3.1.1 Phương hướng phát triển chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường hải chi nhánh đà nẵng .39 3.1.2 Mục tiêu cụ thể công ty 39 3.2.1.1 Đầu tư cho hoạt động chăm sóc khách hàng 39 3.2.1.3 Tăng cường hoạt động hỗ trợ bán hàng .41 3.2.2 Giải pháp cho công tác quản trị lực lượng bán hàng 43 3.2.2.1 Giải pháp nâng cao hiệu tuyển dụng 43 3.2.2.2 Cải tiến phương pháp đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng .43 3.2.2.3 Giải pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng 44 3.3 Kiến nghị kết luận 45 3.3.1 Kiến nghị 45 3.3.2 Kết luận 45 TÀI LIỆU THAM KHẢO 46 vii LỜI NÓI ĐẦU Cùng với phát triển công nghệ thông tin thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: liệu có cần đội ngũ bán hàng hay không? Câu trả lời Có Vai trò người bán hàng lớn Ngoài việc người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh xảy ngày khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đặc biệt mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trò mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết công ty kinh doanh trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao Trong cấp quản lý trung gian quản lý bán hàng thường không quan tâm trọng đến Hiện nhu cầu ô tô người phổ biến, thị trường ô tô thương mại cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp, công ty cổ phần ô tô Trường Hải chi nhánh Đà Nẵng nằm xu cạnh tranh chung doanh nghiệp hoạt động kinh doanh Việt Nam Công ty muốn trở thành doanh nghiệp có uy tín thị trường mở rộng toàn giới đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch bán hàng quản trị bán hàng phù hợp Với sản phẩm cung cấp cho thị trường ngày đa dạng công ty bước khẳng định vị thị trường Trong thời gian qua, Công ty cổ phần ô tô Trường Hải chi nhánh Đà Nẵng đạt kết đáng khích lệ trong bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần lực lượng bán hàng công ty khó khăn việc tìm kiếm khai thác nhu cầu thị trường thuyết phục khách hàng Với mong muốn tiếp cận thực tế tìm hiểu trình bán hàng quản trị lực lượng bán công ty Chính vậy, luận văn tập trung nghiên cứu vấn đề "Bán hàng quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần ô tô Trường Hải chi nhánh Đà Nẵng", từ tìm hạn chế hoạt động bán hàng công tác quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty Kết cấu báo cáo gồm: Chương I: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng quản trị lực lượng bán hàng Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng quản trị lực lượng bán hàng công ty cổ phần ô tô Trường Hải chi nhánh Đà Nẵng Chương III: Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng quản trị bán hàng công ty cổ phần ô tô Trường Hải chi nhánh Đà Nẵng CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1.Khái quát hoạt động bán hàng quản trị lực lượng bán hàng 1.1.1.Khái niệm bán hàng Theo Philip Kotler, bán hàng cá nhân hình thức giới thiệu trực tiếp miệng hàng hóa/dịch vụ thông qua trao đổi trò chuyện với người mua tiềm để bán hàng Theo James M.Comer, bán hàng cá nhân trình (mang tính cá nhân), người bán khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người tiêu dùng để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Theo Rene Mouliner, bán hàng cá nhân hiểu cách xây dựng, xếp, tổ chức thương lượng, bên thương thuyết, dù bên mua hay bên bán, vừa bảo vệ quyền lợi vừa cố gắng trao đổi, bàn bạc nhằm cố gắng đạt đến thống chung Bán hàng trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ tay người bán sang tay người mua để nhận quyền sở hữu tiền tệ hay giá trị tương đương Như bán hàng chuỗi hoạt động mối quan hệ người bán người mua xây dựng mối quan hệ có lợi nhằm thỏa mãn nhu cầu hai bên Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa luân chuyển trình tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu xã hội 1.1.2.Vai trò Bán hàng cá nhân có vai trò khác ngành, lĩnh vực kinh doanh loại hình doanh nghiệp Theo nguyên lý chung, bán hàng cá nhân đặt biệt quan trọng với doanh nghiệp tổ chức Ngược lại bán háng cá nhân quan trọng việc kinh doanh hàng tư liệu tiêu dùng mà khách hàng người tiêu dùng cuối Cách đơn giản để nghĩ đến chất vai trò bán hàng bán hàng Đối với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, vai trò bán hàng cá nhân ngày thể thông qua gia tăng đội ngũ bán hàng chi phí cho lực lượng bán hàng Các doanh nghiệp bỏ khoản tiền lớn để đào tạo nhân viên nghệ thuật bán hàng với khoản chi phí khác chi phí tuyển dụng, huấn luyện trì lực lượng bán Đứng góc độ khác người bán hàng,bán hàng cá nhân xem nghề hấp dẫn nghề để thăng tiến kinh doanh Tính hấp dẫn bán hàng thể điểm sau: - Sự khen thưởng tài chính, thể qua mức lương hấp dẫn - Sự đa dạng hứng thú công việc - Tạo hội thể khả người bán hàng, môi trường tuyệt vời cho ưa thích hoạt động ưa thích độc lập 1.1.3.Chức nhiệm vụ việc bán hàng • Bán hàng: Với tư cách nhân viên bán hàng chức bán hàng chức quan trọng hàng đầu họ Với chức trách nhiệm họ bán sản phẩm công ty cách thành công, họ thực số nhiệm vụ: giao dịch trực tiếp với khách hàng, giao dịch qua điện thoại với khách hàng, thực dịch vụ khách hàng • Quản lý điều hành: Để tổ chức tốt địa bàn phân công thực chức bán hàng, đại diện bán hàng cần phải tiến hành số chức năng, nhiệm vụ mang tính chất điều hành quản lý Có thể liệt kê số công việc liên quan đến chức như: giải vấn đề khách hàng, lập kế hoạch dự báo,đánh giá chí việc đào tạo, huấn luyện Mỗi công việc loạt kỹ mà đại diện bán hàng phải thực • Trách nhiệm tài chính: Xây dựng kế hoạch tài chính, quản lý khoản phải thu khu vực phân công • Thu thập thông tin thị trường: Đại diện bán hàng người thường xuyên tiếp xúc với thị trường họ kênh truyền dẫn thông tin quan trọng đến khách hàng từ thị trường đến nhà sản xuất Đại diện bán hàng phải thông thuộc thông tin tình hình khách hàng, hoạt động đối thủ cạnh tranh, đổi kỹ thuật… trước tung sản phẩm thị trường Để làm tốt điều họ cần phải đào tạo huấn luyện Đại diện bán hàng cầu nối thông tin xác từ công ty đến khách hàng số phương diện như: thông tin sản phẩm mới, sách chương trình, thay đổi thông số kỹ thuật sản phẩm chuyển biến điều kiện thị trường • Thi hành chương trình marketing: đại diện bán hàng cần phải thực số nhiệm vụ sau: - Giúp trung gian thương mại (nhà phân phối, bán buôn, bán lẻ) xây dựng kế hoạch marketing để họ đẩy mạnh việc bán hàng thành công nhanh chóng - Hỗ trợ nhà sản xuất nâng cao lực cạnh tranh họ thị trường - Tham gia phối hợp kế hoạch marketing công ty nhu cầu cụ thể khách hàng 1.1.4.Phân loại hình thức bán hàng 1.1.4.1.Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp việc bán hàng hóa, dịch vụ cách trực tiếp nhất: từ tay người bán đến tay người mua mà không qua địa điểm bán lẻ cố định Các loại hàng hóa dịch vụ tiếp thị tới người tiêu dùng đội ngũ người bán hàng độc lập Tùy theo công ty mà người bán hàng gọi phân phối viên, đại diện, tư vấn viên có tên gọi khác Các sản phẩm thông qua buổi giới thiệu, chia sẻ, thuyết trình nhà buổi họp mặt, bán trực tiếp từ người bán hàng Bán hàng trực tiếp tạo điều kiện gặp gỡ giao tiếp với nhiều người,đề xuất chương trình làm việc linh hoạt phương thức tốt để kiếm thêm thu nhập tương xứng với công sức họ bỏ 1.1.4.2.Bán hàng qua điện thoại - Tìm kiếm khách hàng bán hàng: Là hoạt động gọi đến đối tượng mục tiêu chào bán sản phẩm, dịch vụ theo kịch định trước - Điều tra thị trường qua điện thoại: Là động tác thực gọi để điều tra, nghiên cứu chi tiết thị trường vị trí địa lý nhằm thu thập liệu thái độ, ấn tượng, quan điểm, mức độ thỏa mãn đối tượng Điểm bậc phương thức điều tra khả phản hồi khách hàng cao - Truyền thông cho chiến dịch kiện cuối Nếu nhân viên tuyển dụng thức sau tháng thử việc ký hợp đồng lao động vòng năm  Chính sách đào tạo: Showroom trọng đến việc đào tạo lực lượng bán hàng cho công ty Bởi đội ngũ bán hàng nhân tố định quan trọng góp phần vào thành công phát triển công ty Kinh doanh mặt hàng có giá trị cao, công nghệ đại, mặt hàng xa xỉ số người Vì muốn tuyển dụng lực lượng bán hàng mong muốn công ty phải bỏ khoản chi phí cao cho việc đào tạo Các chương trình đào tạo trọng đến hai yếu tố kỹ bán hàng kiến thức sản phẩm, thị trường ô tô cho nhân viên bán hàng Đưa sách huấn luyện khả nhạy bén với thị trường ô tô, am hiểu đối thủ cạnh tranh, hiểu nhu cầu khách hàng, khả thuyết phục khách hàng….từ đưa chiến lược bán hàng phù hợp Hiện công ty thực số khóa đào tạo cho nhân viên bán hàng như: - Bồi dưỡng kiến thức công ty, thị trường, đối thủ cạnh tranh cho nhân viên bán hàng cũ Nội dung kiến thức nhà quản trị biên soạn giáo trình để phục vụ cho việc đào tạo nhân viên bán hàng theo định kỳ - Bồi dưỡng kiến thức sản phẩm công ty đối thủ cạnh tranh, qua để biết sản phẩm công ty có ưu điểm vượt trội đối thủ cạnh tranh, từ nhân viên bán hàng dễ dàng việc thuyết phục khách hàng Công ty soạn sẵn giáo trình kiến thức cho dòng xe để truyền đạt cho nhân viên theo kế hoạch định sẵn Người đứng đào tạo trưởng phòng phó trưởng phòng kinh doanh số người có kiến thức kỹ kinh nghiệm Cụ thể: Bảng 2.9: Mẫu lịch trình công tác đào tạo cho dòng xe Nội Dòng dung xe đào tạo … Chi phí đào tạo Tình trạng (đã đào tạo, chưa đào tạo ) Thực Đối tượng đào tạo Thời gian đào tạo Địa điểm Phụ trách đào tạo Giáo trình đào tạo Báo cáo kết File giáo trình đính kèm … (Nguồn: Phòng kinh doanh) - Kỹ bán hàng chuyên nghiệp: đào tạo cho nhân viên kỹ bán hàng cần thiết phù hợp với sản phẩm ô tô Thực chương trình đào tạo theo giáo trình soạn sẵn Giáo trình thiết kế theo đặt thù lĩnh vực hoạt động bán hàng, sản phẩm ô tô dịch vụ kèm theo công ty - Kỹ thuyết trình chuyên nghiệp: Trao dồi cho nhân viên bán hàng kỹ thuyết trình giới thiệu sản phẩm dịch vụ công ty - Kỹ sử dụng hệ thống phần mềm quản lý, quan hệ khách hàng: khóa học trang bị kỹ vận hành tác nghiệp với quan hệ khách hàng 32 - Khóa học kiến thức khóa học có thời gian dài đào tạo cách chặt chẽ showroom Trong khóa học nhân viên trao dồi kiến thức sản phẩm ô tô mới, thay đổi công nghệ, sách công ty, biến động thị trường, sách đối thủ cạnh tranh khóa học nhà quản trị cấp cao công ty trực tiếp đạo nội dung hướng dẫn - Showroom thường mở khóa đào tạo cho nhân viên bán hàng giỏi quản lý bán hàng xuất sắc để họ trở thành nhà quản trị cấp cao tương lai 2.4.3 Thực trạng động viên lực lượng bán 2.4.3.1 Chính sách lương bổng lực lượng bán Lương yếu tố có ảnh hưởng lớn đến kết bán hàng kết hoạt động kinh doanh công ty Lương công cụ đắt lực quản trị nguồn nhân lực, đòn bẩy phát triển nguồn nhân lực hiệu công cụ Ta hiểu lương thướt đo lực, thành tích, tiềm cố gắng nỗ lực lực lượng bán hàng Vì công ty Trường Hải thực mức lương đạt chuẩn từ trước đến đáp ứng đủ tiêu: công bằng, hợp lý, cạnh tranh Vì vậy, công ty áp dụng phương pháp xác định mức lương theo bước sau: Bước 1: Thu thập thông tin vấn đề xung quanh xác định mức lương, tảng cho hệ thống lương Bước 2: Định vị thang lương,khi có thông tin việc xác định mức lương nhân viên bán hàng nằm đâu Bước 3: Xác định giá trị công việc bán hàng, quản lý bán hàng để xác định mức lương hợp lý với giá trị công việc Đây việc quan trọng việc xây dựng hệ thống lương công ty Khi lương trả với giá trị công việc đảm bảo tính công hợp lý cạnh tranh Bước 4: Xây dựng ngạch công việc để xác định ngạch lương tương ứng Bước 5: Xác định bậc mức lương bậc nhân viên Công thức tính lương: Thực lãnh = lương + phụ cấp + hoa hồng Bảng 2.10: Mức lương theo bâc lương nhân viên bán hàng Chức danh công việc Ngạch Bậc Bậc Bậc Bậc TP kinh doanh A6 6,451,000 6,775,7000 7,115,200 - PP kinh doanh A7 5,314,300 5,580,000 5,860,500 - Chuyên viên B1 3,644,000 3,826,300 4,281,000 4,723,800 Chuyê n viên Đại học B2 2,997,800 3,147,800 3,305,200 3,470,400 Cao đẳng B3 2,865,000 3,015,000 3,160,000 3,320,000 Trung cấp B4 2,356,000 2,475,000 2,600,000 2,730,000 ( Nguồn: phòng kinh doanh, đơn vị: đồng ) Chuyên viên chính: Áp dụng cho nhân viên bán hàng có kinh nghiệm chuyên môn năm thành thạo nghiệp vụ, người tốt nghiệp đại học đại học, có khả làm việc độc lập, chủ động hoạch định, triển khai dự án, thiết lập quy trình/quy định nghiệp vụ, kiểm tra giám sát, huấn luyện chuyên môn cho lực lượng bán hàng ( ví dụ trưởng nhóm kinh doanh) 33 Chuyên viên: Áp dụng cho nhân viên bán hàng tốt nghiệp đại học/cao đẳng/trung cấp trường chưa có kinh nghiệm có kinh nghiệm thấp tiêu chuẩn Đối với bậc lương: Theo quy định riêng nhà nước công ty đề ra, nhân viên bán hàng có bậc lương theo mức độ cao thấp khác Riêng trưởng phòng phó phòng kinh doanh có bậc lương Khi xét lương không bắt buộc phải áp bậc lương ngạch trên, mà áp dụng vào mức lao động bậc, vào mặt lương khu vực, trách nhiệm công việc kết đánh giá nhân Đối với ứng viên có kinh nghiệm làm việc trường đào tạo nước ngoài, tốt nghiệp loại giỏi trở lên từ trường quy, thông thạo ngoại ngữ, có tiềm phát triển tốt xếp lương bậc cao tuyển dụng Qua trình làm việc, năm nhân viên tăng bậc lương với điều kiện nhân viên phải đạt tiêu đề công ty, không vi phạm thực nội quy công ty đồng thời hoàn thành tốt công việc theo quy định quy chế riêng công ty Ngoài lực lượng bán hàng nhận thêm số phụ cấp sau đây: Trợ cấp bảo hiểm y tế xã hội, phụ cấp tiền lại 500,000đ, tiền nhà 300,000đ, tiền điện thoại 200,000đ, phụ cấp trách nhiệm từ 10%-20% lương thu nhập xét theo trách nhiệm (đối với cấp quản lý) 2.4.3.2 Chính sách hoa hồng 34 Bảng 2.11: Chia thưởng hiệu kinh doanh xe thương mại showroom Đà Nẵng tháng Họ tên Dòng xe Doanh số bán hàng (chiếc) Chỉ tiêu TH theo KH (1 điểm/xe) TH không theo KH (0.5 điểm/xe) Tổng cộng % thực 6=4+5 7=6/3 Điều kiện xét thưở ng>= 50% Số lượn g xe xét Hệ số xe xét thưởn g(the o dòng xe) 10 BP trực tiếp Tổng điểm xét thưởng Xét thưởng Thực lãnh (đồng) 11=(1)*4+(0 5)*5 12 13= 12*tổng tiền thưởng 145,5 1,00 20.773.530 Trần Tuấn Cường TP bán hàng 176 83 59 142 81% Xét 142 1,1 13,6 0,09 1.942.468 Phạm Lê Phú Nguyên PP bán hàng 42 15 19 34 81% Xét 34 1,2 8,5 0,06 1.217.459 Nguyễn Phi Thịnh 16 11 69% Xét 11 0,06 1.285.143 Châu Thanh Vinh 15 11 73% Xét 11 0,06 1.285.143 15 11 73% Xét 11 0,06 1.285.143 Mai Phước Thành Tâm 10 90% Xét 8,5 0,06 1.213.746 Nguyễn Đức Đạt 15 11 73% Xét 11 0,06 1.285.143 Hồ Đình Văn 11 82% Xét 1,2 7,2 0,05 1.028.115 12 67% Xét 1,2 7,8 0,05 1.113.791 11 3 55% Xét 1,2 5,4 0,04 771.086 16 10 63% Xét 10 8,5 0,06 1.213.746 Trần Vũ Tuấn 12 14 200% Xét 14 1,2 9,6 0,07 1.370.820 Sử Triều Vũ 10 50% Xét 1,4 6,3 0,4 899.600 Phan Tuấn Quỳnh Võ Đức Anh Tải nhẹ Tải trung Ngô Đức Quang Nguyễn Tự Quyết Tải nặng Nguyễn Phi Dũng Ben 56% Xét 1,4 4,9 0,03 699.689 Nguyễn Phước Sơn Bus 16 12 17 105% Xét 17 1,1 16 0,11 2.277.560 13 15 115% Xét 15 1,1 13,2 0,09 1.884.877 Lưu Minh Châu (Nguồn: Phòng kinh doanh) 35 Hoa hồng dành cho lực lượng bán hàng phần thưởng theo doanh số đạt so với tiêu đề Doanh số cao số tiền thưởng tăng lên Điều kiện để thưởng số % thực phải lớn 50% ( % thực = tổng doanh số bán hàng/chỉ tiêu bán hàng) Doanh số bán hàng chia thành loại: thực theo kế hoạch không theo kế hoạch, tổng số điểm xét thưởng dựa vào doanh số bán quy định sau: tính điểm xe bán theo kế hoạch, 0.5 điểm xe bán không theo kế hoạch Mỗi nhân viên bán hàng có tiêu bán hàng khác tùy thuộc vào loại xe khu vực mà họ đảm nhiệm Vì số lượng xe bán nhân viên chênh lệch khác nhau, tùy vào nỗ lực làm việc người, số tiền thưởng nhân viên khác Có nhân viên xuất sắc có doanh số vượt tiêu Nguyễn Phước Sơn, Lưu Minh Châu Trần Vũ Tuấn Trong người làm việc hiệu với số lượng xe bán cao nhân viên Nguyễn Phước Sơn bán 17 xe tháng vượt xe so với tiêu đề Nên số tiền thưởng nhân viên đạt cao nhất: 2.277.560đ Đứng thứ nhân viên Lưu Minh Châu đạt 15 xe vượt xe đứng thứ Trần Vũ Tuấn đạt 14 xe vượt xe so với tiêu Nhìn chung 100% nhân viên có % thực 50% nên tất nhân viên xét thưởng Một số nhân viên làm việc chưa thực hiệu với lượng xe bán thấp, cụ thể nhân viên Sử Triều Vũ đạt 50% thực hiện, Nguyễn Phi Dũng Ngô Đức Quang lần lược đạt 56%, 55% thực Vì công ty cần trọng việc bồi dưỡng đào tạo thêm kỹ bán hàng cho nhân viên Bằng hình thức chia thưởng này, làm khích lệ tinh thần làm việc, tạo cho nhân viên cạnh tranh nỗ lực công việc bán hàng để có doanh số cao để đạt số tiền thưởng hậu hĩnh 2.4.4 Thực trạng kiểm tra đánh giá lực lượng bán 2.4.4.1 Các tiêu chuẩn đánh giá Sau năm hoạt động định kỳ bán hàng, showroom thường tiến hành đánh giá trình thực bán hàng để làm rõ số vấn đề sau: doanh số thực đâu mà có, ảnh hưởng thị trường nào, lực hoạt động lực lượng bán hàng nào… Để thực việc đánh giá công ty thực đánh giá hai tiêu chuẩn: tiêu chuẩn đánh giá đo lường kết bán hàng tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng • Tiêu chuẩn đo lường kết bán hàng công ty xét đến bao gồm: - Lượng bán hàng thực như: doanh số, sản lượng sản phẩm bán - Tỷ lệ bán hàng: lượng bán hàng thực so với hạn ngạch đặt hàng, thị phần đạt - Lợi nhuận theo sản phẩm, khách hàng - Khách hàng: Số lượng khách hàng mới, số lượng khách hàng • Các tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng - Kiến thức sản phẩm, sách bán hàng, khách hàng, chương trình bán hàng đối thủ - Kỹ bán hàng - Quan hệ với khách hàng - Tinh thần hợp tác với công việc - Các sáng kiến đưa - Khả phân tích, đánh giá liệu bán hàng 36 - Khả xử lý tình Dựa tiêu chuẩn đánh giá trên, nhà quản trị lựa chọn tiêu chuẩn đánh giá phù hợp với thực trạng có công ty để tiến hành đánh giá lực lượng bán 2.4.4.2 Thực đánh giá Quá trình thực đánh giá lực lượng bán hàng thực nhà quản trị lực lượng bán Là trình làm việc nhà quản trị với lực lượng bán hàng showroom Quá trình thực đánh giá thực qua bước sau: Bước 1: Lựa chọn số lượng nhân viên bán hàng để đánh giá hoạt động bán hàng Đánh giá lực lượng bán hàng trọng đến quản lý bán hàng khu vực quản lý bán hàng showroom Các đối tượng đánh giá số quản lý Bước 2: thu thập thông tin xung quanh hoạt động bán hàng doanh thu đạt được, doanh thu theo nhóm sản phẩm khách hàng, doanh thu so với kỳ năm trước, doanh thu ngành… Bước 3: soạn mẫu đánh giá cho nhân viên tự đánh giá trình hoạt động mình, mẫu đánh giá nhân viên điền vào với yêu cầu nhà quản trị đưa Bước 4: Thu nhận bảng đánh giá, thực việc phân tích xác nhận kết thực Đưa nhận định vấn đề chưa làm rõ nhân viên Bước 5: Làm việc trực tiếp với nhân viên đánh giá, để làm rõ vấn đề có lien quan, xác định khả nhân viên Bước 6: tổng kết phân tích kết Với kết có tiền đề cho nhà quản lý khu vực đưa số kiến nghị lên nhà quản trị cấp cao Các kiến nghị đơn giản thay đổi vai trò số nhân viên, phức tạp cố gắng để nâng cao tinh thần quay lại ý kiến lực lượng quản lý Một báo cáo đánh giá hoàn chỉnh phải bao gồm kết đánh giá có kiến nghị đưa 2.5 Nhận xét chung công tác bán hàng quản trị bán hàng công ty 2.5.1 Ưu điểm - Vị trí chi nhánh nằm vị trí thuận lợi cho việc tiếp cận với khách hàng, thuận lợi cho việc trưng bày sản phẩm, nằm tuyến đường lớn tập trung đông dân cư mật độ di chuyển lớn Đây điều hỗ trợ mạnh mẽ công tác bán hàng vận chuyển hàng hóa - Sản phẩm đa dạng chất lượng - Đội ngũ lực lượng bán hàng thường xuyên đào tạo để nâng cao trình độ chuyên môn Công ty thường xuyên tăng cường tuyển dụng thêm người có kinh nghiệm, người trẻ tuổi có lực chuyên môn, nhiệt tình công việc để đáp ứng tốt cho việc mở rộng phát triển kinh doanh công ty - Công ty có chế độ khen thưởng rõ ràng để khuyến khích nhân viên làm việc cách tích cực đảm bảo bình đẳng người, tạo mối quan hệ đoàn kết sâu sắc toàn nhân viên công ty nói chung lực lượng bán hàng nói riêng - Công ty có kế hoạch kinh doanh rõ ràng quán triệt đến phòng ban, người đảm bảo hoạt động công ty nhịp nhàng, lực lượng bán hàng thấy kế hoạch công việc có phương hướng để hoàn thành mục tiêu 37 - Thương hiệu Kia thương hiệu mạnh, không khó khăn việc hỗ trợ công tác tư vấn thuyết phục khách hàng mua xe thương hiệu Kia - Thị trường tiêu thụ ô tô công ty giữ vững có xu hướng tăng trưởng phát triển, điều đáng mừng Thaco thương hiệu tiếng vững mạnh, cụ thể ngày 15/03/2014 vừa qua chương trình “liên hoan doanh nghiệp rồng vàng thương hiệu mạnh Việt Nam” nhà hát lớn Hà Nội, Trường Hải Auto tôn vinh tóp 15 doanh nghiệp mạnh năm 2014 2.5.2 Tồn - Chưa khai thác hết thị trường, đặc biệt huyện vùng sâu vùng xa tỉnh Hiện khu vực Huế, Quảng Nam…thì hàng năm lượng tiêu thụ xe chưa cao chi nhánh chủ yếu tập trung vào thị trường Đà Nẵng - Quỹ thời gian đào tạo, bồi dưỡng kiến thức kinh doanh, kinh nghiệm bán hàng cấp quản lý hạn chế - Việc kiểm soát hoạt động bảo hành showroom chưa sâu sát Chất lượng báo cáo kỹ thuật thấp, chưa phản ánh nguyên nhân hư hỏng giải pháp khắc phục - Công tác thực bảo dưỡng xe chưa quy trình, chất lượng bảo dưỡng chưa cao - Quản trị thông tin khách hàng thành viên bán hàng chưa chuyên nghiệp - Chương trình xúc tiến phải tùy thuộc hoàn toàn vào tổng công ty, điều làm hạn chế linh động việc đưa hình ảnh công ty sản phẩm đến gần với khách hàng, khác đặc tính địa lý cấu dân số thu nhập địa phương - Đội ngũ bán hàng cứng nhắc việc tư vấn thuyết phục khách hàng, rập khuân theo cách đào tạo nhạy bén, sáng tạo - Tác phong, kinh nghiệm bán hàng chưa đạt mức trình độ cao - Chế độ thúc đẩy động lực cho nhân viên bán hàng chưa thực hiệu quả, làm giảm cố gắng, nỗ lực củ nhân viên bán hàng 38 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI CHI NHÁNH TẠI ĐÀ NẴNG 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 3.1.1 Phương hướng phát triển chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường hải chi nhánh đà nẵng Nâng cao chất lượng hiệu kinh doanh Tăng khả cạnh tranh thị trường giao Giữ vững bước mở rộng thị trường chi nhánh Coi trọng việc mở rộng thị trường lôi kéo khách hàng Tăng cường khả marketing chi nhánh, nghiên cứu hình thức bán hàng có hiệu Tiết kiệm khoản chi phí phát sinh khoản hao phí vô ích bán hàng nhằm tối đa hóa lợi nhuận Mở rộng phát triển thị trường miền trung tây nguyên, đẩy mạnh mạng lưới tiêu thụ toàn thị trường Duy trì mối quan hệ khách hàng mua bán với chi nhánh Từng bước chiếm lĩnh khách hàng miền trung vốn thị trường tiềm chi nhánh Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng vùng miền Sản phẩm đưa đến vùng theo nhu cầu thị hiếu vùng Tạo dựng hình ảnh chi nhánh lòng người cung cấp khách hàng Luôn có mặt hàng phong phú, chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.1.2 Mục tiêu cụ thể công ty Chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng phấn đấu xây dựng phát triển chiều rộng lẫn chiều sâu với nguồn lực có công ty với mục tiêu cụ thể là: - Tạo uy tín vững chắc, ổn định cấu hoạt động cho toàn công ty - Tạo môi trường làm việc tốt, giải công ăn việc làm ổn định cho toàn thể nhân viên công ty - Tăng sản lượng bán, tăng doanh thu, tăng thị phần, giảm chi phí nhằm đạt hiệu kinh doanh ngày cao - Mở rộng quan hệ mua bán với nước giới - Mở rộng thị trường nâng cao kết tiêu thụ xe ô tô Thaco Trường Hải sách truyền thông công ty - Gia tăng thị phần xe Thương mại - Xây dựng chương trình marketing nhằm gia tăng lợi ích trực tiếp cho khách hàng - Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng để gia tăng giá trị phục vụ, tăng doanh thu dịch vụ phụ tùng hỗ trợ bán hàng 3.2 Các giải pháp đề xuất hoàn thiện công tác bán hàng quản trị bán hàng công ty 3.2.1 Giải pháp cho hoạt động bán hàng 3.2.1.1 Đầu tư cho hoạt động chăm sóc khách hàng Cần phát triển hình thức hoạt động sau bán: 39 Trong lĩnh vực kinh doanh ô tô, hình thức cung cấp dịch vụ sau bán có vai trò quan trọng việc củng cố nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty, đặt biệt môi trường cạnh tranh ngày gay gắt Chú trọng công tác phát triển hình thức cung cấp dịch vụ giúp cho chi nhánh Đà Nẵng tăng cường uy tín khách hàng, củng cố phát triển thương hiệu, mở rộng thị trường tiêu thụ, từ tăng khả bán hàng Bởi vì: - Thông qua việc cung cấp dịch vụ sau bán bao hành bảo trì sản phẩm, cung cấp phụ tùng hiệu sản phẩm Trường Hải gia tăng giá trị sử dụng, kéo dài tuổi thọ, tăng uy tín sản phẩm khách hàng - Khách hàng cung cấp dịch vụ cách chu đáo thường xuyên cảm thấy quan tâm, cảm thấy hài lòng thực coi “thượng đế” họ trì thị trường tiêu thụ sản phẩm thông qua việc giữ khách hàng mà mở rộng thị phần thông qua việc lôi kéo thêm khách hàng phía mình,làm cho hoạt động bán hàng trở nên dễ dàng hơn, từ gia tăng sản lượng tiêu thụ ô tô thị trường Hoạt động bảo hành xe cung cấp dịch vụ bão dưỡng sữa chữa giúp thỏa mãn yêu cầu khách hàng, nâng cao tầm vóc thương hiệu Trường Hải, đầu mối quan trọng để thu thập thông tin phản hồi, nghiên cứu, phát triển sản phẩm nâng cao tay nghề kỹ thuật Chi nhánh Đà Nẵng thực tốt dịch vụ thời gian qua Nhưng tiêu thụ ngày cao, khối lượng khách hàng ngày nhiều, trình sản xuất kiểm tra chất lượng kỹ lưỡng tránh sai sót Vì lượng khách hàng đem xe bảo hành sữa chữa ngày nhiều Vậy để cung cấp cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo để làm thỏa mãn yêu cầu khách hàng chi nhánh nên: + Phát triển nguồn nhân lực cho hoạt động dịch vụ Với đội ngũ nhà quản lý xưởng trưởng, cố vấn dịch vụ cần có kiến thức kỹ quản lý, kỹ giao tiếp khách hàng, giải vấn đề khiếu nại khách hàng Các nhân viên quản lý phụ tùng, hoạt động kinh doanh phụ tùng gắng liền với hoạt động xưởng dịch vụ nên nhân viên quản lý phải co tiêu chuẩn thống kỹ quản lý phụ tùng theo quy mô xưởng cho hệ thống cung cấp phụ tùng mang lại hiệu cao Vì chi nhánh nên chọn nhân viên có trình độ đại học cao đẳng chuyên ngành đặt biệt người co kinh nghiệm lâu năm Công ty nên có sách khen thưởng cho nhân viên làm việc hiệu sa thải nhân viên gây ảnh hưởng xấu tới công ty + Cung cấp dịch vụ Dịch vụ sữa chữa ô tô có đặc điểm yêu cầu khách bất chợt, có bảo dưỡng định kỳ lập kế hoạch, hư hỏng cần sữa chữa xảy đột ngột Để khắc phục cố bất ngờ nhiều khách hàng đem xe đến chi nhánh để sữa chữa lúc nhiều lúc thời gian phát sinh nhu cầu thời gian trùng vào ngày nghỉ, nghỉ khách hàng muốn tranh thủ nghỉ để sữa chữa xe Công ty nên cung cấp dịch vụ làm việc để thuận lợi cho khách hàng đến sữa chữa xe Cụ thể công ty nên lập đội ngũ chịu trách nhiệm làm việc thêm vào ngày chủ nhật ngày lễ thời gian làm việc kéo dài sau 11h30 17h30 khách hàng có nhu cầu Phải có mức lương ưu đãi phần thưởng cho nhân viên + Lập đội ngũ sữa chữa lưu động Do ô tô sản phẩm lưu động có kích thước khối lượng lớn nên khách hàng có hư hỏng ô tô đường khó đem đến chi nhánh đại lý 40 công ty sữa chữa Để đáp ứng nhu cầu chi nhánh nên lập đội sữa chữa lưu động trang bị hoàn hảo, xe sữa chữa lưu động trang bị đầy đủ xưởng dịch vụ thu nhỏ, cần trang bị hệ thống điện thoại máy đàm Khi xe khách hàng hỏng đường , khách cần gọi điện thoại, xe sữa chữa lưu động giúp khách hàng khắc phục cố Đồng thời giám sát chặt chẽ, đào tạo thêm kỹ bảo dưỡng bảo hành xe cho đội ngũ nhân viên bảo trì theo định kỳ Bởi khâu sữa chữa bảo hành bảo dưỡng xe cho khách hàng quan trọng Nó ảnh hưởng đến uy tín chất lượng chi nhánh thỏa mãn nhu cầu khách hàng Những nhân viên cần đào tạo thường xuyên theo định kỳ, cần tiếp thêm kiến thức chuyên ngành để nâng cao tay nghề Phải có ý thức làm việc nhiệt tình, chu tránh sai sốt bảo hành sữa chữa, làm lòng tin khách hàng, cần hạn chế phàn nàn từ khách hàng khâu sữa chữa Cấp cần đưa sách phương pháp thời gian đào tạo cụ thể để tiến hành áp dụng nhân viên Hơn cần giám sát chặt chẽ trình bảo hành sữa chữa xe cho khách hàng, để công việc tiến hành cách tốt nhất, không bị sai sốt nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng 3.2.1.3 Tăng cường hoạt động hỗ trợ bán hàng  Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm mục đích tiến gần với nhu cầu tiêu dùng khách hàng, tăng khả tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị phần công ty thị trường mà chiếm lĩnh Để chiếm thị phần lớn thị trường ô tô Việt Nam nay, Trường Hải cần xem xét công tác nghiên cứu thị trường dự báo nhu cầu, yêu cầu đòi hỏi phải có đội ngũ khảo sát, thăm dò thị trường thu thập thông tin nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, sách quản lý vĩ mô nhà nước lĩnh vực ô tô… từ phân loại, lựa chọn, phân tích thông tin nhu cầu loại xe tương lai Phương thức tiến hành + Lập đội điều tra nghiên cứu thị trường: Công ty nên thành lập đội nghiên cứu thị trường ,vì công ty có hai người phận marketing kiêm đảm nhận nhiệm vụ này.Các nhân viên phải có trình độ chuyên môn cao, khả giao tiếp tốt nhiệt tình công việc + Xác định chi phí : Cần xác định rõ chi phí cho việc điều tra nghiên cứu thị trường Hiện công ty chưa có nguồn ngân sách riêng cho công tác Công ty nên đầu tư từ - 8% chi phí marketing cho việc điều tra nghiên cứu thị trường + Các cách điều tra nghiên cứu mà công ty áp dụng: điều tra, khảo sát,phỏng vấn trực tiếp,thử nghiệm,phân tích số liệu…  Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp đem lại lợi ích cho biết lợi sản phẩm đến khách hàng tiềm năng, giúp tăng lượng bán sản phẩm có, thiết lập nhận thức thái độ sản phẩm mới, tạo ưa thích nhãn hiệu đối nơi khách hàng củng cố phân phối điểm tiêu thụ, giúp đạt hợp tác hỗ trợ từ trung gian, tạo nỗ lực lớn lực lượng bán hàng giúp xây dựng hình ảnh thuận lợi cho công ty Do 41 vậy, để kích thích tiêu thụ sản phẩm công ty sử dụng bốn loại công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ chốt: Quảng cáo,khuyến mãi, quan hệ công chúng (PR),bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp) Đối với hoạt động quảng cáo: Công ty cần xác định rõ mục tiêu hoạt động quảng cáo, từ lựa chọn xác phương tiện quảng cáo tạo tiền đề cho việc nâng cao hiệu hoạt động quảng cáo - Công ty thực hoạt động quảng cáo theo dẫn sau: + Xây dựng nội dung quảng cáo: Một phần thuê đơn vị làm dịch vụ quảng cáo, phần tự thực + Tổ chức quản lí: Cần có phận chuyên trách xúc tiến bán hàng hỗn hợp phòng marketing + Ngân sách quảng cáo doanh thu: từ 0.8% đến 1% + Lựa chọn hình thức quảng cáo: Đây điều quan trọng, có nhiều hình thức quảng cáo chi nhánh công ty lớn có nhiều chương trình quảng cáo riêng toàn quốc Nên chi nhánh nên tập trung vào phương tiện quảng cáo phạm vi Đà Nẵng vùng lân cận + Nội dung quảng cáo: Trong nội dung quảng cáo phải hướng vào lợi ích tiêu dùng, mạnh công ty địa điểm cụ thể, phương thức toán, vận chuyển nhanh gọn, tiện lợi Trước tình hình nay, công ty cần có nhận thức đắn quảng cáo tác dụng quảng cáo - Chi nhánh Đà Nẵng cần theo dõi quản lí tốt hoạt động quảng cáo từ khâu đầu đến khâu cuối Đặc biệt kết thúc chiến dịch quảng cáo cần tổ chức kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động Đối với hoạt động khuyến mại: - Để thực hoạt động khuyến mại có hiệu cần thiết phải xây dựng ngân sách cách hợp lí, có kế hoạch chủ động cho thời kì ngắn hạn dài hạn Các hình thức khuyến mại hiệu cần sử dụng: - Đối với doanh nghiệp mua xe với số lượng lớn giảm từ 2-3% giá trị xe - Mua hàng kèm theo quà tặng: Nhân ngày lễ dịp năm mới, giáng sinh, ngày thành lập chi nhánh… công ty nên áp dụng chương trình khuyến mại Quà tặng phần quà có giá trị hấp dẫn từ – 2% giá bán xe, quà tặng phải nghiên cho phù hợp với nhu cầu khách hàng ví dụ tặng phiếu mua hàng, tủ lạnh, bia… - Bán hàng, cung ứng dịch vụ với miễn phí có giá thấp giá bán hàng, giá cung ứng dịch vụ trước đó, áp dụng thời gian khuyến mại đăng ký thông báo Như mua xe hưởng dịch vụ thay nhớt miễn phí vòng năm , mua xe giảm 50% phí trước bạ… - Bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham dự chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với việc mua hàng hóa, dịch vụ việc trúng thưởng dựa may mắn người tham gia theo thể lệ giải thưởng công bố Ví dụ mua mua xe chi nhánh khách hàng nhận phiếu rút thăm trúng thưởng người may mắn đươc Kia morning… 42 Đối với hoạt động quan hệ công chúng: Đây hoạt động mà chưa chi nhánh đầu tư quan tâm nhiều Trong thời gian tới công ty nên đầu tư nhiều vào hoạt động quan trọng việc nâng cao uy tín trì hình ảnh đẹp lòng công chúng - Các hình thức PR công ty thực hịên như: + Tờ tin nội bộ: Qua tờ tin nội công ty chuyển tải thông tin tới nhân viên công ty, cấp trung gian hệ thống kênh marketing + Các hoạt động từ thiện: xây dựng nhà tình nghĩa, học trẻ em nghèo hiếu học, tham gia hiến máu nhân đạo… + Tài trợ kiện: Cuộc thi tiếng hát học đường, Giải bóng đá thiếu nhi thành phố… + Các mối quan hệ cần xây dựng: Quan hệ với báo chí, quan hệ với quan quyền, quan hệ người dân địa phương… 3.2.2 Giải pháp cho công tác quản trị lực lượng bán hàng 3.2.2.1 Giải pháp nâng cao hiệu tuyển dụng Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty tổ chức theo tiêu chuẩn định Tuy nhiên, đội ngũ lực lượng bán hàng công ty chưa thực có chất lượng, số lượng nhân viên bán hàng có thâm niên không cao Có thể chất lượng tuyển dụng chưa thực hiệu quả, chưa tuyển đội ngũ bán hàng có lực thật sự, nên họ không chịu áp lực từ công việc không hoàn thành tốt nhiệm vụ giao gắn bó lâu dài với công ty Để tuyển dụng đội ngũ lực lượng bán hàng có chất lượng gắn bó lâu dài, trước tiên phòng nhân phải tìm kiếm nguồn cung cấp nhân lực có chất lượng sau tuyển mộ kỹ lưỡng nhằm đánh giá ứng viên có lí lịch tốt Ngoài việc thông tin tuyển dụng phương tiện thông tin báo chí, internet … Công ty nên có thông tin tuyển dụng trường đào tạo chuyên ngành thuộc lĩnh vực công ty Công ty tổ chức tuyển dụng trường đại học đại học kinh tế, bách khoa để kịp thời tuyển chọn sinh viên trường có giỏi, xuất sắc, có lực thực Đồng thời, thông báo tuyển dụng công ty nên có thông tin chi tiết công ty, mức lương quyền lợi cụ thể nhằm tạo điều kiện cho ứng viên tìm hiểu, đưa định đắn nộp đơn xin việc Đây cách giữ chân, chiến lược - giữ từ người lao động bước chân vào nộp hồ sơ Không đánh đố nhân viên Công ty cần đưa mức lương quyền lợi mà nhân viên hưởng cách hấp dẫn phù hợp để lôi kéo nhân tài có kinh nghiệm ngành bán hàng Đồng thời công ty nên tránh trường hợp ưu tiên tuyển người thân họ hàng quen biết vào làm việc, đối tượng nhiều không phù hợp với công việc có phần ưu Điều gây nên tình trạng nhân viên khác công ty không hài lòng, thấy bất bình, nội nhân viên có nhiều ý kiến, gây nên tình trạng tâm lý làm việc không tốt Do vậy, để hạn chế tình trạng trên, lãnh đạo công ty cần xem xét tuyển dụng người phù hợp thu hút nhân tài từ bên vào 3.2.2.2 Cải tiến phương pháp đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng Nhìn chung công tác đào tạo lực lượng bán hàng công ty kỹ lưỡng theo kế hoạch định sẵn theo hình thức rạp khuân Điều cho thấy có đầu tư ban quản trị công ty, nhiên chi phí bỏ tốn Sau số đóng góp em sách đào tạo lực lượng bán: 43 - Đào tạo phụ đạo: Công ty nên phân công nhân viên bán hàng lâu năm, nhân viên bán hàng cũ có kinh nghiệm để chia sẻ kinh nghiệm bán hàng hay cung cấp kiến thức, kỹ bán hàng trực tiếp cho nhân viên - Phương pháp chia sẻ thông tin: có nghĩa nhân viên chia thông tin họ biết có liên quan đến hoạt động bán hàng công ty cho đồng nghiệp biết Đây phương pháp đào tạo nhanh hiệu quả, tốn thực tốt khuyến khích nhân viên làm việc hiệu - Nên xác định người có triển vọng để đào tạo theo lớp quy giáo dục để sau làm công tác quản lý Bên cạnh đó, công ty trọng kết hợp đào tạo kiến thức kỹ lẫn tác phong, ý thức làm việc công nghiệp cho đội ngũ bán hàng, coi đào tạo yêu cầu bắt buộc việc đề bạc thăng tiến khuyến khích nhân viên tự học để có kiến thức bán hàng thực tiễn Đặc điểm chung nhân viên bán hàng giỏi nhu cầu học hỏi họ lớn Chính thế, công ty phải biết cách cho khát vọng mở mang kiến thức trở thành thực thông qua đào tạo, xem đào tạo cách dể động viên tinh thần làm việc nhân viên, đồng thời cách giữ chân nhân viên giỏi hiệu 3.2.2.3 Giải pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng Có thể nói nhân viên bán hàng lựa chọn nghề bán hàng có lý riêg mình, rút ba nguyên nhân là: mức lương hấp dẫn, công việc nhẹ nhàng đặc biệt có hội thăng tiến nghề nghiệp Chính thiết kế biện pháp tạo động lực cho nhân viên bán hàng, nhà quản trị nên nhấn mạnh hấp dẫn mức lương cao điều kiện làm việc lý tưởng Để tạo động lực cho lực lượng bán hàng, nhà quản trị sử dụng biện pháp để khuyến khích vật chất, nhân viên coi trọng động lực tinh thần Nói chug công ty quan tâm tới hình thức trả lương, thưởng cho nhân viên bán hàng Công ty xây dựng tiền lương tiền thưởng sở kết làm việc nhân viên Nhưng thực tế công cụ tạo động lực cho nhân viên bán hàng mà công ty sử dụng chưa thực có hiệu cao  Nội dung giải pháp: Công ty nên quy định thêm hệ số tăng đơn giá để tính lương cho phần lợi nhuận vượt qua ngưỡng quy định Có nhân viên bán hàng tích cực để đạt hiệu công việc cao phần đơn vị hiệu cao tính mức đơn giá cao Công ty nên có phần thưởng đặc biệt thưởng theo lợi nhuận, theo doanh số bán để khích lệ nhân viên bán hàng ký hợp đồng bán hàng với số lượng khách hàng tăng lên, với nhân viên bán hàng khai thác thị trường đầu vào có triển vọng tiêu thụ mạnh thời gian tới góp phần giúp công ty đứng vững phát triển thay đổi nhu cầu thị trường Phần thưởng đặc khoản hoa hồng hấp dẫn trích từ phần trăm hợp đồng ký, đặt cách chuyển từ lao động hợp đồng ngắn hạn lên thành lao động hợp đồng dài hạn trước thời gian quy định Công ty nên tạo nhiều hội thăng tiến cho lực lượng nhân thuộc phận bán hàng như: nhân viên gương mẫu hoàn thành suất sắc định mức giao, có nhiều thành tích công việc, nhân viên bổ nhiệm chức danh đó, chẳng hạn trưởng nhóm bán hàng thuộc khu 44 vực, đơn vị, chí nhân viên bán hàng trở thành trưởng phòng kinh doanh Thường xuyên tổ chức thi nhân viên bán hàng giỏi để kích thích nhân viên bán nhiều sản phẩm Quan tâm đến đời sống tinh thần nhan viên bán hàng: tổ chức cho anh em thăm quan du lịch dịp lễ 3.3 Kiến nghị kết luận 3.3.1 Kiến nghị Trong thời gian nghiên cứu, tham khảo kết hợp với thực tế công ty cổ phần ô tô Trường Hải chi nhánh Đà Nẵng,em hệ thống sở lý luận hoạt động bán hàng quản trị lực lượng bán hàng, tìm hiểu thực tế công ty Trong trình hoàn thành đề tài em xin đóng góp ý kiến để góp phần đẩy mạnh hoạt động bán hàng quản trị bán hàng công ty sau: Cần có phòng marketing kinh doanh riêng cho công ty để thực công tác truyền thông, marketing dịch vụ đến với khách hàng thành công phòng kinh doanh đảm nhận công việc marketing Công ty nên đầu tư cho đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp để nắm bắt thông tin thị trường nhu cầu khách hàng kịp thời Khai thác tiềm kiếm hội kinh doanh để đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty Chú trọng chễ độ đãi ngộ cho nhân viên để khuyến khích tinh thần làm việc 3.3.2 Kết luận Trong trình tìm hiểu hoạt động bán hàng công ty nói chung đánh giá hoạt động chi nhánh công ty Đà Nẵng thời gian đà phát triển, chiếm thị trường thời kỳ kinh tế khó khăn,đang biến động Trong năm gần tình hình lợi nhuận doanh thu thay đổi năm, tăng doanh số Đến công ty tạo cho vị thị trường nói riêng kinh tế xã hội nói chung Cùng với thay đổi kinh tế nay, công ty bước khắc phục khó khăn trước mắt tin tương lai với đổi trang thiết bị công nghệ ngày phát triển, công ty hoạt động có hiệu nữa, góp phần nâng cao mức sống nhân viên công ty nói riêng người dân xã hội nói chung Tuy có nhiều cố gắng hạn chế kinh nghiệm kiến thức sản phẩm, kinh nghiệm làm không thiếu sót, hạn chế Rất mong đóng góp ý kiến từ phía thầy cô, anh chị Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy Tống Phước Phong anh chị công ty nhiệt tình giúp đỡ thời gian qua 45 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình bán hàng quản trị bán hàng – Trường Cao đẳng Thương mại Đà Nẵng biên soạn Giáo trình Marketing – Trường Cao đẳng Thương mại biên soạn Tài liệu nội công ty cổ phần ô tô Trường Hải chi nhánh Đầ Nẵng Chuyên đề tốt nghiệp công ty cung cấp Trang web luanvan.net.vn, doc.edu.vn, tailieu.vn Trang web thức công ty cổ phần ô tô Trường Hải truonghaiauto.com.vn Trang mạng: cổng thông tin tin tức cập nhật công ty cổ phần ô tô Trường Hải 46 [...]... miền trung Tên công ty: Công ty cổ phần ô tô Trường Hải chi- chi nhánh Đà Nẵng Được thành lập ngày: 22/01/2001 Trụ sở tại: 405 Tôn Đức Thắng-Hòa Minh-Liên Chi u -Đà Nẵng 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 2.1.2.1 Chức năng của công ty Công ty cổ phần ô tô Trường Hải chi nhánh Đà Nẵng có chức năng cơ bản sau: - Phân phối và tiêu thụ sản phẩm ô tô Trường Hải trên toàn thị trường Đà Nẵng và miền trung... hệ khác của các khách hàng Có 3 giai đoạn chăm sóc khách hàng: Hoạt động chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng, trong khi bán hàng và sau khi bán hàng 11 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI CHI NHÁNH TẠI ĐÀ NẴNG 2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Công ty CP Ô tô Trường Hải tiền... chung, công ty Trường Hải chi nhánh Đà Nẵng đang trên đà phát triển với lượng xe bán ra ngày càng tăng, tuy vậy công ty cần tập trung hơn nữa trong công tác bán hàng và bồi dưỡng đào tạo lực lượng bán để khai thác tốt hơn tại thị trường Huế và các khu vực vùng sâu vùng xa của thị trường Quảng Nam 2.3 Thực trạng về hoạt động bán hàng tại công ty 2.3.1 Thực trạng về hình thức bán hàng 2.3.1.1 Hình thức bán. .. chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp tăng đều qua các năm, sở dĩ Công ty đã tăng chi phí bán hàng là nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm trước sự cạnh tranh quyết liệt của các đối thủ cạnh tranh, công tác có sự tăng về số lượng mặt hàng qua các năm Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải tại Đà Nẵng, ta thấy tình hình kinh doanh của Công ty ngày một... thần của cán bộ công nhân viên Tạo công ăn việc làm ổn định cho người lao động Làm tròn nghĩa vụ với nhà nước: bảo vệ vật chất, môi trường, gìn giữ trật tự an ninh xã hội, thực hiện theo các quy định pháp luật đối với công ty 13 2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty (Nguồn: phòng kinh doanh) 14 2.1.4 Lĩnh vực kinh doanh của công ty Công ty cổ phần ô tô Trường Hải chi nhánh. .. dòng xe đó Và mỗi dòng xe được phân chia cụ thể cho từng nhân viên bán hàng và nhân viên này có nhiệm vụ tiềm kiếm thị trường và khách hàng cho dòng xe đó Quy mô lực lượng bán gồm 5 cấp: Giám đốc SR, TP kinh doanh, PP kinh doanh, trưởng nhóm kinh doanh, thành viên bán hàng 2.4.2.3 Thực trạng về phân chia khu vực bán hàng và phân bố lực lượng bán hàng Công ty ô tô Trường Hải chi nhánh Đà Nẵng kinh doanh... triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Như vậy quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng Xuyên suốt quá trình, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết những bài toán về quản trị những hoạt dộng bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng để... căn cứ vào - Doanh thu - Chi phí bán hàng 7 + Của lực lượng bán hàng + Của lực lượng khác - Chi phí hành chính - Chi phí chi u thị ( Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, tiếp thị trực tiếp, tiếp thị trên internet) - Chi phí động viên - Chi phí linh tinh 1.3.1.5 Quản lý năng suất bán hàng Ngoài việc quản lý nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng còn tìm cách tăng năng suất bán hàng của từng... người, điều này cho thấy đội ngũ bán hàng của công ty chưa có kinh nghiệm nhiều Hơn nữa ô tô là mặt hàng đặc biệt, đòi hỏi người bán hàng phải có kinh 28 nghiệm và gắng bó với công ty lâu dài Chính vì thế công ty cần có những chính sách để giữ chân nhân viên bán hàng, không để tình trạng chảy máu chất xám Hình 2.3: Cấu trúc lượng bán hàng của công ty Giám đốc SR Đà Nẵng (VĂN C M KHOA) TPKD xe TM (TR T... viên bán hàng giới thiệu tổng quát về công ty với các chính sách thủ tục, kiến thức chi tiết về sản phẩm của công ty, sự phát triển kỹ năng và kỹ thuật bán hàng thích hợp Đối với nhân viên cũ của lực lượng bán hàng là cung cấp thông tin chính sách, sản phẩm mới, kỹ năng kỹ thuật bán hàng hiệu quả Nội dung của chương trình đào tạo lực lượng bán hàng bao gồm: - Kiến thức về công ty: gồm lịch sử công ty,