T R Ư Ờ N G ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ N G KHOA KINH TẾ NGOẠI T H Ư Ơ N G CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ Đối NGOẠI KHOÍÍ LUÂN TỐT NGHIỆP /Đề tài: VÂN ĐÊ XÚC TIÊN VÀ Hỗ TRỢ KINH DOANH TRONG MARKETING HIỆN NAY VÀ BÀI HỌC THỰC TIỄN ĐÔI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM •„ UỈMỂi£L.\ Sinh viên thực : NGUYỄN SƠN QUỲNH OANH Lớp :ANH Khoa : K41C - KTNT Giáo viên hướng dẫn : TS NGUYỄN THANH BÌNH Hà N i, 11 -2006 rị KHOA LUẬN TỐT •Đai hoe \ íỊoai Thương Ha \ tí NGHIỆP MỤC LỤC LỜI M Ở Đ Ầ U CHƯƠNG ì: LÝ THUYẾT CHUNG VỀ CHÍNH SÁCH xức TIẾN VÀ Hỗ TRỢ KINH D O A N H TRONG M A R K E T I N G ì NHŨNG VẤN ĐỀ Cơ BẢN LIÊN QUAN ĐẾN CHÍNH SÁCH xúc TIÊN VÀ Hỗ TRỢ K I N H D O A N H TRONG MARKETING Ì Các khái niệm 7 Tầm quan trọng sách xúc tiến hồ trợ kinh doanh marketing lo l i N Ộ I D U N G C H Í N H S Á C H xúc TIÊN V À H ỗ T R Ợ K I N H D O A N H TRONG MARKETING l i Quy trình, chiến lược cùa sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh LI Quy trình l i li 1.2 Các chiến lược xúc tiến hỗ trợ kình doanh Các công cụ để thực sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh 2.1 Quảng cáo 14 15 15 2.2 Hội chợ triển lỡm 19 2.3 Bán hàng cá nhân 20 2.4 Vãn thương mại 21 2.5 Marketing trực tiếp 22 2.6 Xúc tiến bán hàng 22 2.7 Quan hệ cõng chúng (PR) 25 m MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG xúc TIẾN VÀ Hỗ TRỢ KINH DOANH CỦA VÀI DOANH NGHIứP T R Ê N T H Ế G I Ớ I 28 Doanh nghiệp sản xuất 29 Doanh nghiệp cung ứng dịch vụ "30 CHƯƠNG n: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG xúc TIÊN VÀ Hỗ T R Ợ KINH DOANH TẠI CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 32 ì NHŨNG YẾU TỐ T Á C ĐỘNG ĐÈN HOẠT ĐỘNG xức TIẾN V À Hỗ TRỢ K I N H DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 32 Môi trường kinh doanh 32 1.1 Các yếu lố thuộc môi trường bẽn doanh nghiệp 1.2 Các yếu tố thuộc mõi trường bên doanh nghiệp 32 33 Nhu cáu thị trường 37 T â m lí khách hàng 39 M ụ c tiêu, chiến lược cùa doanh nghiệp Đ ố i thù cạnh tranh sàn phẩm cạnh tranh Ì 40 40 KHOA LUẬN TỐT •Đại học Ngoại Thương Hà ,\ (li NGHIỆP n THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG xúc TIẾN V À Hỗ TRỢ KINH DOANH TẠI CÁC D O A N H N G H I Ệ P VỆT N A M H I Ệ N N A Y 40 Quảng cáo 41 LI Quảng cáo phương tiện nghe nhìn 42 1.2 Quảng cáo phương tiện in ấn báo, tạp chí, tờ rơi 48 13 Quảng cáo trời phương tiện di động 49 H ộ i chợ triển lãm 50 Bán hàng cá nhân giai đoạn hội nhập 54 Vãn minh thương mại 54 Marketing trực tiếp 56 Hoạt động xúc tiến bán hàng 57 6.1 Mẩu hàng 57 6.2 Khuyến mại 58 6.3 Phiếu mua hàng, vật phẩm quảng cáo, phần thưởng 60 6.4 Giải thường 61 Quan hệ công chúng (PR) 61 7.1 Hoạt động quan hệ công chúng nội 63 7.2 Hoạt động quan hệ cồng chúng bên 65 m Đ Á N H G I Á C H U N G V Ề H O Ạ T Đ Ộ N G xúc TIÊN V À H ỗ T R Ợ K I N H D O A N H T Ạ I C Á C DOANH NGHIỆP VIỆT N A M 72 Thành công đạt 72 Những tồn bất cập 74 Nguyên nhân 76 C H Ư Ơ N G m: P H Ư Ơ N G H Ư Ỗ N G V À G I Ả I P H Á P T H Ứ C Đ A Y H O Ạ T Đ Ộ N G xức TIÊN V À H Ỗ T R Ợ K I N H D O A N H C Ủ A C Á C D O A N H NGHIỆP V I Ệ T N A M TRONG G I A I Đ O Ạ N H Ộ I NHẬP 78 ì PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRỂN HOẠT ĐỘNG xúc TIÊN VÀ Hỗ TRỢ KINH D O A N H TRONG ĐIỀU K I Ệ N H Ộ I NHẬP T H Ờ I G I A N T Ỗ I 78 Á p lực cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam thời gian tới 78 X u hướng phát triển hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam %{ n BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO DOANH NGHIỆP V Ệ T NAM KHI TIẾN HÀNH HOẠT ĐỘNG X Ú C TIẾN V À H ỗ TRỢ KINH DOANH 84 Nhận thức tầm quan trọng cùa xúc tiến hỗ trợ kinh doanh 84 Lên kế hoạch cho chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh thuyết phục 84 Đ ẩ u tư kĩ thuật, đặc biệt trọng việc xây dựng trang web tốt 85 Tạo ấn tượng ban đầu khách hàng 86 Nguyễn Sơn Qu nh Oanh Anh -K41C - A TXĨ KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP •Đại học Ngoại ThưonỉỊ Hà A oi Sù dụng nhiều công cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh khác 86 Thiết lập mối quan hệ rộng rãi với cộng đồng thị trường nơi doanh nghiệp hay tiến hành hoạt động kinh doanh 87 Xây dựng chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh đem niềm vui đến cho khách 87 hàng Sán sàng đối mặt với khùng hoảng xảy nội doanh nghiệp hay tữ phía người tiêu dùng 88 Nâng cao trình độ chuyên m ô n tác phong nguồn nhàn lực, đặc biệt doanh nghiệp chuyên kỉnh doanh quảng cáo, PR 90 m GIẢI PHÁP THÚC Đ Ẩ Y HOẠT ĐỘNG x ú c TIẾN V À Hỗ TRỢ KINH DOANH ĐẠT HIỆU QUẢ CAO 91 Ì Những kiến nghị nhằm tăng cường vai trò cùa Nhà nước hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh 91 LI Xây dựng hệ thống luật liên quan đến hoạt động xúc tiến hổ trợ kình doanh hoàn chỉnh 91 1.2 Tăng cường vai trò quan quản lí Nhà nước trung ương địa phương vé hoạt động xúc tiến trợ kinh doanh 91 1.3 Gọi vốn đầu tư khuyến khích liên doanh với doanh nghiệp nước 92 1.4 Nhà nước nên có sách khuyến khích, trợ sô hoại động quan trọng 93 N h ó m giải pháp doanh nghiệp 93 2.1 Đổi nhận thức vế hoại động markeíing nói chung xúc tiến trợ kinh doanh nói riêng 93 2.2 Đào tạo cán làm công tác xúc tiến trợ kinh doanh 94 2.3 Chủ động công tác xúc tiến trợ kinh doanh 94 2.4 Doanh nghiệp nén đáu tư vào lên tuổi, hình ảnh từ đấu 95 2.5 Thiết lập mối liên kết doanh nghiệp với với quan, tổ chức nước KẾT LUẬN Nguyền Sơn Quỳnh Oanh 96 97 Ảnh - K4ỈC - K TY! KHOA LUẬN TỐT •Đại học Ngoại Thương Hà Xụi NGHIỆP LỜI MỞ ĐẦU Lí lựa chọn để tài Marketing đời M ỹ gán kỷ, người Việt Nam nói chung doanh nhân Việt Nam nóiriêngcũng biết đến khái niệm vấn đề marketing vòng hai chục năm qua Tuy vạy, không phủ nhạn vai trò quan trọng mang tính chiến lược marketing nhằm giúp doanh nghiệp tồn phát triển kinh tế thị trường đầy hội thách thức Việt Nam bước hội nhạp với kinh tế khu vực giới, môi trường cạnh tranh gay gắt Việc nâng cao lực cạnh tranh vấn đề cấp bách hàng đầu doanh nghiệp Việt Nam M ỗ i doanh nghiệp phải hoạch định sách sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗ trợ kinh doanh riêng nhằm đứng vũng thị trường Trong hoạt động trên, xúc tiến hỗ trợ kinh doanh doanh nghiệp ứng dụng phong phú sinh động han Tuy vạy, trình hoạt động doanh nghiệp, việc ứng dụng lí thuyết vào thực tiễn điều đơn giản Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh vốn phức tạp, cần phải ứng dụng cách linh hoạt, chủ động Hơn nữa, sai lầm nhỏ trình tiến hành hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh gây ảnh hưởng xấu đến sách khác thực trước Do đó, việc tìm hiểu sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh gì, doanh nghiệp Việt Nam chưa thực gì, bí giúp doanh nghiệp giới kinh doanh thành công học cần cho doanh nghiệp Việt Nam điều m em quan tâm Nguyễn Sơn Quỳnh Oanh Anh - K41C - À TX1 KHOA LUẬN TỐT •Đại học Ngoại Thương Hà Sợi NGHIỆP Vì lí trên, em x i n chọn: "Vấn đề xúc tiến hỗ trợ kinh doanh marketing học thực tiễn doanh nghiệp Việt Nam" làm đề tài khóa luận tốt nghiệp em M ụ c đích nghiên cứu Khoa luận tập trung nghiên cứu vấn đề lí luận chung xúc tiến hỗ trợ kinh doanh; phân tích, đánh giá việc vận dụng sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam Từ đó, rút mểt số học thực tiễn đề xuất biện pháp nhằm giúp doanh nghiệp Việt Nam nâng cao hiệu hoạt đểng xúc tiến hỗ trợ kinh doanh để đứng vững thị trường Đ ố i tượng p h m v i nghiên cứu Đ ố i tượng nghiên cứu khóa luận hoạt đểng xúc tiến hỗ trợ kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam V i khuôn khổ đề tài, khoa luận nghiên cứu tình hình hoạt đểng xúc tiến hỗ trợ kinh doanh nước quốc tế doanh nghiệp Việt Nam nói chung không sâu phàn tích mểt doanh nghiệp cụ thể Đ ề tài đề cập đến hoạt đểng xúc tiến hỗ trợ kinh doanh doanh nghiệp thông qua mạng Internet, song việc phân tích mang tính bổ sung m không sâu vào hoạt đểng xúc tiến hỗ trợ kinh doanh thương mại điện tử Phương pháp nghiên cứu Đ ề tài nghiên cứu dựa lí luận quan điểm kinh tế, marketing theo định phát triển kinh tế, nâng cao hoạt đểng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Đảng Nhà nước Việt Nam Phương pháp chủ yếu dùng khoa luận phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp so sánh đối chiếu Nguyễn Sơn Quỳnh Oanh Anh - K41C - À TX1 KHOA LUẬN TỐT •Đai hoe NGHIỆP Thương Há \cì B ố cục khoa luận Ngoài phần Mục lục, L i mở đầu, Kết luận, Tài liệu tham khảo, khoa luận tốt nghiệp gồm ba chương: Chương ì: Lí thuyết chung sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh marketing Chương n: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam Chương ni: Phương hướng giải pháp thúc đ y hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam giai đoạn hội nhập Nguyễn Son Quỳnh Oanh Anh -K41C - K IM KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP •Đợi học Ngoại Thương Hà ,\ oi CHƯƠNG ì LÝ THUYẾT CHUNG VỀ CHÍNH SÁCH xúc TIÊN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH TRONG MARKETING ì NHỮNG VẤN ĐỂ Cơ BẢN LIÊN QUAN ĐẾN CHÍNH SÁCH xúc TIẾN V À H Ỗ TRỢ KINH DOANH TRONG MARKETING Các khái niệm 1.1 Marketing Hiện có nhiều tài liệu marketing sử dụng rộng rãi nên có nhiều định nghĩa marketing, số lên đến khoảng vài nghìn định nghĩa Có thể đưa số định nghĩa tiêu biểu marketing: Theo I.Ansoff - chuyên gia nghiên cứu marketing Liên Hợp Quốc, khái niệm marketing nhiều người cho đầy đủ nay, thể tư marketing đại là: "Marketìng khoa học điều hành hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, vào nhu cầu biến động thị trường hay nói khác lấy thị trường làm định hưệng."' Định nghĩa Hiệp h ộ i Marketing Mĩ ( A M A ) đưa năm 1985: "Marketing trình lập kếhoạch thực sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗ trợ kinh doanh hàng hóa, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhàm thoa mãn mục đích tổ chức cá nhân." Định nghĩa Philip Kotler - tác giả tiếng gi i marketing: "Marketing hoạt động kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu mong muốn Tài liệu môn Lí thuyết niarketùtg, Nguyễn Vãn Thoăn, Đ H Ngoại thương, trang Tài tiêu môn Lí thuyết marketìng, Nguyễn Văn Thoăn, Đ H Ngoại thương, trang Nguyền Son Quỳnh Anh -K41C - A TXĨ Oanh KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP •Đại học Ngoại Thương Hà ,\ (li khách hàng phương thức trao đổi " Đây định nghĩa đơn giản marketing m thoa m ã n nội dung marketing hướng tới việc thoa mãn nhu cầu người tiêu dùng N ó nhấn mạnh vấn đề cốt lõi marketing thoa mãn nhu cầu cho tốt để mang lại lợi nhuận mong muốn T ó m lại, marketing có ba đẩc điểm Thứ nhất, marketing hoạt động hướng tới thoa m ã n nhu cầu người tiêu dùng ngày tốt Thứ hai, marketing tượng m trình xuất phát từ khâu nghiên cứu thị trường, tìm kiếm nhu cầu đến k h i tìm sản phẩm thoa mãn nhu cầu sau trình lẩp lại Nhấn mạnh trình lẩp lại tức lại tiếp tục nghiên cứu thị trường, nhu cầu khách hàng để thoa m ã n nhu cầu ngày tốt Thứ ba, marketing tổng thể giải pháp, biện pháp suốt trình kinh doanh, việc nghiên cứu thị trường tới việc lập kế hoạch sản xuất (cái gì, bao nhiêu, ) việc định giá cho sản phẩm, dịch vụ mình, thiết lập kênh phân phối hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh nhằm thoa mãn nhu cầu phát từ khâu nghiên cứu thị trường 1.2 Marketing quốc tế Trên sở định nghĩa marketing năm 1985, Hiệp hội Marketing Mĩ định nghĩa marketing quốc tế sau: "Marketìng quốc tế trình đa quốc gia để lập kế hoạch thực sách giá, xúc tiến hỗ trợ kinh doanh sách phân phối hàng hoa, ý tưởng hay dễch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoa mãn mục đích tổ chức cá nhân." Từ "đa quốc g i a " hàm ý hoạt động marketing thực vài nước, chừng mực đó, liên kết quốc gia lại với Tài liệu môn Lí thuyết marketing, Nguyền Văn Thoăn, ĐH Ngoại thương trang Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh nong marketìng quốc tế vạn dụng Việỉ Nam Luận văn thạc sĩ kinh tế (1998), Đ H Ngoại thương Hà Nội, trang 18 Nguyễn Sơn Quỳnh Oanh Phạm Thu Hươn° Anh -K41C - A TXĨ